เหตุใดบริษัท PLG SaaS จึงจำเป็นต้องใช้เสียงจากลูกค้า

ในโลกของ SaaS กลยุทธ์ใหม่ได้เกิดขึ้นซึ่งเปลี่ยนรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมที่พวกเขาเคยคิดไว้

กลยุทธ์นี้เรียกว่าการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) เป็นหนึ่งในคำศัพท์ที่ฮอตที่สุดในขณะนี้ แต่หลายทีมกำลังดิ้นรนกับวิธีการทำให้ถูกต้อง

บริษัทต่างๆ เช่น Atlassian, Notion และ Airtable กำลังประสบกับการเติบโตแบบทวีคูณ ก้าวนำหน้าคู่แข่ง และเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง บริษัทเหล่านี้และบริษัทอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์

ในบทความนี้ เราจะสำรวจ:

• ความหมายของ PLG จริงๆ
• เสียงของลูกค้าส่งผลต่อบริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์อย่างไร
• ประโยชน์ของการรวมบทวิจารณ์ของลูกค้าเข้ากับลูปคำติชม
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดทีมและเพิ่มการเติบโตของคุณ

ทำความเข้าใจกับบริษัท PLG

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ประโยชน์จากตัวผลิตภัณฑ์เป็นแรงผลักดันหลักในการได้มา การรักษา การขยาย และการสร้างรายได้ บริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์คือผู้บุกเบิกในโลกของ SaaS ซึ่งเข้ามาขัดขวางรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมและมอบอำนาจให้กับผู้ใช้

ประเด็นสำคัญที่กล่าวถึงในที่นี้คือ PLG ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แต่เป็นเรื่องของบริษัท ทุกทีมและแผนกเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการและต้องทำงานร่วมกัน

บริษัทเหล่านี้ให้ความสำคัญกับการสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าและเป็นมิตรกับผู้ใช้จนขายได้เอง พวกเขาเชื่อว่าหากพวกเขาสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ที่สร้างความพึงพอใจให้กับผู้ใช้ได้ ผู้ใช้เหล่านั้นก็จะบอกต่อกับผู้อื่น ส่งผลให้มีการเติบโตและกระแสตอบรับอย่างมากมาย

หัวใจสำคัญของ PLG คือความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าประสบการณ์ของผู้ใช้เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการผลักดันความสำเร็จในระยะยาว

ตัวอย่างของบริษัท PLG

บริษัทที่เติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ ได้แก่ Canva, Figma, HubSpot, ClickUp, Slack, Calendly และรายชื่อต่อไป ทั้งหมดนี้ใช้ประโยชน์จากรูปแบบ freemium และพึ่งพาการยอมรับจากผู้ใช้และกระแสนิยมอย่างมากเพื่อขับเคลื่อนการเติบโต

ตัวอย่างเหล่านี้ยังมีเส้นทางเริ่มต้นที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยให้ผู้ใช้สัมผัสถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของตนได้เกือบจะในทันที

มาดูตัวอย่างเฉพาะเพื่อแสดงให้เห็นถึงแนวคิดของ PLG

• Slack ใช้ประโยชน์จากรูปแบบ freemium อันทรงพลังเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับคุณค่าของแพลตฟอร์มโดยไม่ต้องซื้อ ซอฟต์แวร์นี้จัดลำดับความสำคัญของความสำเร็จของลูกค้า และมอบประสบการณ์เชิงบวกที่แข็งแกร่งแก่ผู้ใช้ปลายทาง ในท้ายที่สุด Slack เพิ่มยอดขายฐานผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่โดยโปรโมตเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินพร้อมฟีเจอร์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่การเติบโตของรายได้แบบทวีคูณ
• Calendly มอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่รวดเร็วเป็นพิเศษ ซึ่งช่วยให้ผู้ใช้ใหม่สร้างและแชร์ลิงก์การประชุมได้ภายในไม่กี่วินาที ลิงก์เหล่านั้นช่วยเติมพลังให้กับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC) โดยโปรโมตผลิตภัณฑ์ทุกครั้งที่ใช้ Calendly

นอกจากนี้ พวกเขายังสนับสนุนการเดินทางของผู้ใช้ผ่านมู่เล่ PLG: เปิดใช้งาน , ยอมรับ , ชื่นชอบ , ผู้สนับสนุน

• การเปิดใช้งาน เป็นกระบวนการที่ช่วยให้ผู้ใช้สัมผัสถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายที่สุด ในการเปิดใช้งานผู้ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องมอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ราบรื่น
• การนำไปใช้ คือวิธีที่บริษัทเปลี่ยนผู้ใช้ใหม่ให้เป็นผู้ใช้ที่กระตือรือร้นและมีส่วนร่วม ซึ่งใช้และได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของตนเป็นประจำ คุณต้องเสนอฟีเจอร์และฟังก์ชันการทำงานที่ช่วยให้ผู้ใช้บรรลุเป้าหมายและสร้างนิสัยภายในผลิตภัณฑ์
• Adore คือเวทีที่บ่งบอกถึงความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ผู้ใช้มีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ สร้างแฟนที่ภักดีซึ่งมีแนวโน้มที่จะใช้ต่อและแนะนำให้ผู้อื่นใช้ ซึ่งหมายถึงการก้าวไปไกลกว่าแค่ตอบสนองความต้องการของผู้ใช้และมอบประสบการณ์อันน่าพึงพอใจที่เหนือความคาดหมาย
• ผู้ให้การสนับสนุน คือเวทีที่ผู้ใช้ที่ภักดีที่สุดของคุณจะกลายเป็นตัวแทนและแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้อื่นอย่างจริงจัง คุณต้องสร้างวัฒนธรรมแห่งความสำเร็จของลูกค้าและชุมชน

บริษัทต่างๆ ของ PLG ให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของผู้ใช้และข้อมูลการใช้งานเพื่อพัฒนา ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตนอย่างต่อเนื่อง และสร้างประสบการณ์อันน่าทึ่งแก่ลูกค้าซึ่งเป็นเชื้อเพลิงให้กับมู่เล่ของพวกเขา

ประโยชน์ของแนวทางการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

แนวทางการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของผู้ใช้ ซึ่งนำไปสู่ฐานลูกค้าที่ภักดีมากขึ้นและอัตราการรักษาที่สูงขึ้น วิธีการนี้ยังมุ่งเน้นไปที่ความสามารถในการขายของผลิตภัณฑ์และทำการตลาดด้วยตัวมันเอง ซึ่งช่วยลดต้นทุนการขายและการตลาดอย่างมาก

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์เป็นเชื้อเพลิงใน วงจร การเติบโตมากกว่า ช่องทาง

รูปแบบเก่าสำหรับผู้ใช้ที่จะได้รับผ่านช่องทางเท่านั้น พวกเขาจะค้นพบผลิตภัณฑ์ผ่านการขายหรือการตลาด จากนั้นจำเป็นต้องผ่านการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือเซ็นสัญญาก่อนที่พวกเขาจะได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์นั้น ปัญหาของโมเดลนี้คือโมเดลนี้อาศัยความพยายามจากจุดสูงสุดของช่องทางโดยสิ้นเชิงซึ่งมีต้นทุนสูงกว่าและไม่สนับสนุนการเติบโตในระยะยาวที่มีประสิทธิภาพและปรับขนาดได้

ในทางตรงกันข้าม การวนรอบที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เช่น การบอกปากต่อปาก เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น และพื้นที่ทำงานร่วมกัน ล้วนสร้างระบบของการใช้งานที่เป็นวัฏจักร สิ่งนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถทำการตลาดได้เองและทำหน้าที่เป็นช่องทางการได้มาสำหรับผู้ใช้ปัจจุบัน

ประโยชน์อื่นๆ ได้แก่ ต้นทุนการหาลูกค้าที่ลดลง วงจรป้อนกลับที่ทรงพลัง รอบการขายที่สั้นลง และอื่นๆ

ทำไมเสียงของลูกค้าจึงมีความสำคัญ

เสียงของลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อเส้นทางของผู้ซื้อซอฟต์แวร์

เมื่อผู้ใช้ปลายทางกลายเป็นผู้ซื้อ (หรืออย่างน้อยก็เป็นผู้เล่นหลักในกระบวนการตัดสินใจ) ในตลาดปัจจุบัน พวกเขาจึงสนใจในสิ่งที่ผู้ใช้รายอื่นพูดถึงมากกว่าที่เคย เสียงของลูกค้าให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น บทวิจารณ์จากลูกค้าเป็นหลักฐานทางโซเชียลและให้ข้อเสนอแนะที่แท้จริงแก่ลูกค้าที่มีศักยภาพจากผู้ใช้ปัจจุบัน ผู้คนไว้วางใจคนอื่นมากกว่าที่พวกเขาไว้วางใจการตลาด บทวิจารณ์เหล่านี้สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ ทำให้บทวิจารณ์เหล่านี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญในเส้นทางของผู้ใช้

อีกประเด็นที่น่าสนใจคือการเริ่มต้นใช้งานไม่ได้เริ่มต้นเมื่อผู้ใช้สมัครใช้งาน การเดินทางเริ่มต้นด้วยการมีปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้มีกับแบรนด์ของคุณ ซึ่งอาจเป็นการเห็นโฆษณา เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ หรือได้ยินเกี่ยวกับคุณจากเพื่อน

นี่คือจุดที่เสียงของลูกค้ามีบทบาทอย่างมากในกระบวนการตัดสินใจเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีโอกาส นอกจากนี้ยังสร้างความประทับใจครั้งแรกที่มีต่อแบรนด์ของคุณอีกด้วย

บทวิจารณ์ส่งผลต่อแบรนด์ PLG อย่างไร

เว็บไซต์ตรวจสอบเช่น G2 มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของบริษัท PLG เนื่องจากเป็นแพลตฟอร์มสำหรับผู้ใช้เพื่อแบ่งปันประสบการณ์เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่พวกเขาใช้ บทวิจารณ์ทั้งเชิงบวกและเชิงลบจะเป็นประโยชน์ต่ออนาคตของผลิตภัณฑ์ของคุณ

บทวิจารณ์เชิงบวกสามารถนำไปสู่การได้ผู้ใช้ใหม่ การนำไปใช้ และการบอกต่อ ในทางกลับกัน บทวิจารณ์เชิงลบสามารถให้ข้อเสนอแนะที่สำคัญสำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

G2 ช่วยให้บริษัท PLG แสดงบทวิจารณ์เชิงบวกบนแพลตฟอร์มต่าง ๆ ซึ่งจะช่วยปรับปรุงชื่อเสียงโดยรวม กระตุ้นยอดขายเพิ่มเติม และกระตุ้นวงจรการเติบโตแบบออร์แกนิก

บทวิจารณ์เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการส่งเสริมผู้ใช้ในขั้นตอน "ผู้สนับสนุน" ของมู่เล่ PLG

รวมบทวิจารณ์ของลูกค้าเข้ากับลูปข้อเสนอแนะ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการรวมบทวิจารณ์ของลูกค้าเข้ากับการทำซ้ำผลิตภัณฑ์และการอภิปรายทั่วทั้งบริษัท ได้แก่:

• ตรวจสอบและตอบกลับรีวิวอย่างสม่ำเสมอ อย่าลืมแสดงความขอบคุณสำหรับผู้ใช้ที่แบ่งปันความคิดเห็นของพวกเขา
• การวิเคราะห์ข้อเสนอแนะสำหรับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ถูกจัดเก็บไว้ในที่ที่เหมาะสมเพื่อให้ทีม/แผนกที่เกี่ยวข้องทั้งหมดเห็นข้อมูลเหล่านี้ เพื่อให้ข้อมูลเหล่านี้ส่งผลต่อแผนงานและกลยุทธ์การปรับปรุงของผลิตภัณฑ์

ทุกแผนกต้องสอดคล้องกัน พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจบทบาทเฉพาะของตนและวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ผู้ใช้ชื่นชอบและที่สำคัญกว่านั้นคือต้องการ

การจัดตำแหน่งทีมที่ไม่ดีจะทำลายกลไกการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่การจัดตำแหน่งที่แข็งแกร่งและวงจรป้อนกลับที่ทรงพลังจะเพิ่มการเติบโตของคุณมากเกินไป ด้วยการใช้ประโยชน์จากบทวิจารณ์ของลูกค้าในลักษณะนี้ บริษัท PLG สามารถปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างต่อเนื่องและออกแบบประสบการณ์ที่ผู้ใช้ชื่นชอบ

ก้าวไปอีกขั้นและใช้ประโยชน์จาก G2 ได้มากขึ้น ลงทะเบียนวันนี้ในมหาวิทยาลัย G2 เพื่อเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการเกี่ยวกับการทำให้การรีวิวสามารถนำไปใช้ได้จริงมากขึ้น