การทำความเข้าใจอารมณ์เพื่อเพิ่ม Conversion: เคล็ดลับจาก Talia Wolf [สรุปพอดคาสต์]
เผยแพร่แล้ว: 2016-01-30
เรารักการวิเคราะห์เว็บ มันบอกเราว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่มีประโยชน์
ที่กล่าวว่า Talia Wolf ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Conversioner ตั้งข้อสังเกตว่านักการตลาดให้ความสำคัญกับการติดตามมากเกินไป ติดตามว่าผู้คนมาจากไหน พวกเขากำลังทำอะไรบนไซต์ และกำลังจะไปที่ใด
นักการตลาดมักติดตามว่าเราลืมความต้องการทางจิตวิทยาของผู้ใช้ไป เหตุใดผู้คนจึงตัดสินใจซื้อ
ในตอนของการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page Tim Ash ซีอีโอของ Talia และ SiteTuners จะมาพูดคุยกันถึงสาเหตุ ที่ต้องปรับให้เข้ากับเป้าหมายทางอารมณ์ของลูกค้าของ คุณ
ใช้ประโยชน์จากแรงจูงใจของมนุษย์ที่เป็นสากล
ตามที่ Phil Barden ผู้เขียน Decoded แรงจูงใจหลักสำหรับผู้คนเหมือน กัน:
- ความปลอดภัย
- เอกราช
- ความตื่นเต้น
ทาเลียอธิบายว่าถึงแม้จะมีหลายระดับ แต่โดยพื้นฐานแล้ว ผู้คนก็มีความต้องการทางอารมณ์เช่นเดียวกัน และหากคุณสามารถระบุตัวกระตุ้นทางอารมณ์ที่อยู่เบื้องหลังการซื้อได้ คุณก็จะสามารถสื่อถึงสิ่งนั้นในด้านการตลาดของคุณ และเพิ่ม Conversion ได้อย่างแท้จริง
การเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ทางอารมณ์ แตกต่างจากการกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรมที่คุณแสดงหน้า Landing Page ต่างๆ ให้กับผู้ใช้ โดยขึ้นอยู่กับประเทศที่พวกเขามาจาก
ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ทางอารมณ์ เน้นที่พฤติกรรมน้อยลง ผู้เข้าชมจากประเทศจีนจะได้รับหน้า Landing Page เดียวกันกับผู้เข้าชมจากสหราชอาณาจักร เนื่องจากมี การสร้างทางอารมณ์ที่เหมือนกัน
นอกจากนี้ยังให้ความสำคัญกับคุณลักษณะหรือราคาน้อยลง แต่ให้ความสำคัญกับประโยชน์ทางอารมณ์ที่ลูกค้าได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการมากขึ้น
บริษัทยางมิชลินมีชื่อเสียงในด้านการทำโฆษณาประเภทเดียวกันมาหลายปีแล้ว ซึ่งต้องรับตำแหน่งการ รักษาความปลอดภัย นั่นคือเด็กทารกนั่งอยู่ในยางล้อของตน พวกเขาไม่ได้พูดอย่างชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพสูงของผลิตภัณฑ์หรือความตื่นเต้นในการขับขี่ แต่พวกเขาถ่ายทอดสิ่งนั้นด้วยยางของพวกเขา คุณกำลังทำให้ครอบครัวของคุณปลอดภัย และนั่นเป็นความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์
มีหลักการครอบคลุมเบื้องหลังการทดสอบแต่ละครั้ง
การค้นหาว่าแรงจูงใจทางอารมณ์ของผู้ชมของคุณคืออะไรมีสองส่วน:
- การวิจัยเชิงวิเคราะห์ รวมถึงการศึกษาพฤติกรรมของผู้ใช้ การค้นหารอยรั่ว และการรวบรวมผลที่ห้อยต่ำ
- การวิจัยทางอารมณ์ เป็นการเจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจโครงสร้างทางอารมณ์ของลูกค้าและเรียนรู้ว่าบริษัทและคู่แข่งคือใคร
จากนั้น จากการวิจัย คุณ …
- มาตั้งสมมติฐานกัน ระบุตัวกระตุ้นทางอารมณ์ต่างๆ ที่อาจกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อ
- สร้างการออกแบบหรือหน้า Landing Page
- การทดสอบ AB เพื่อดูว่าอะไรใช้ได้ผล
Talia เน้นว่าการทดสอบ AB ไม่ได้เป็นเพียงการทำซ้ำหน้า Landing Page และเปลี่ยนองค์ประกอบเล็กๆ บนหน้า ตัวอย่างเช่น หากคุณเปลี่ยนปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) เป็นสีแดง และเวอร์ชันนั้นชนะ คุณจะไม่ได้เรียนรู้อะไรมากมายจากการทดสอบ
การทดสอบการกระตุ้นทางอารมณ์ หมายความว่าหน้า Landing Page หรือการออกแบบแต่ละเวอร์ชันมีกลยุทธ์ของตัวเอง ด้วยวิธีนี้ ไม่ว่าเวอร์ชันใดจะชนะ คุณจะได้รับมุมมองเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่คุณมีและข้อความที่พวกเขาตอบกลับได้ดีที่สุด
Tim เสริมว่าการทดสอบต้องอิงตามข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่คุณรวบรวมได้จาก เสียงของการวิจัยลูกค้า คุณสามารถ …
- สำรวจลูกค้าที่มีอยู่ ความจริงที่ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าของคุณหมายความว่าตำแหน่งทางอารมณ์ของคุณดึงดูดพวกเขา ด้วยการสนทนาปลายเปิดกับลูกค้าที่มีอยู่ คุณสามารถเรียนรู้สิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน
- ทำการทดสอบผู้ใช้ หลอกหลอนใครบางคนในขณะที่พวกเขากำลังซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและพูดออกมาดัง ๆ เกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา คุณสามารถให้พวกเขาทำเช่นนี้สำหรับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ
ลองวิธีต่างๆ ในการถ่ายทอดความคิด
การแสดงความคิดจะไม่ได้ผลทุกครั้ง มันจะไม่สอดคล้องกับแนวคิดทางจิตของผู้ชมของคุณเกี่ยวกับแรงจูงใจที่คุณพยายามจะสื่อ
ดังนั้น คุณอาจต้องลองรูปภาพที่ต่างออกไปเล็กน้อยหรือพาดหัวข่าวที่ต่างออกไปเล็กน้อยซึ่งยังคงสื่อถึงแนวคิดได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณทดสอบ 'ความปลอดภัย' แล้วไม่ได้ผล อาจเป็นเพราะคุณใช้ภาพสต็อก
มันไม่ได้เกี่ยวกับองค์ประกอบเดียวในหน้าแม้ว่า
คุณต้องไตร่ตรองให้ดี ว่าคุณจะทำให้องค์ประกอบทั้งหมดเล่นด้วยกัน ได้อย่างไร ดังนั้น ธีมทางอารมณ์จึงถูกส่งผ่านไปอย่างเหมาะสมบนหน้า ตั้งแต่ภาพที่ดูเหมือนไปจนถึงลักษณะของ CTA
ตัวอย่างเช่น การสื่อถึง 'ความปลอดภัย' ไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับการใส่โลโก้ที่เชื่อถือได้หรือสื่อที่กล่าวถึงบนหน้าของคุณ เป็นการนำแนวคิดทั้งหมดของ 'ความปลอดภัย' มาเป็นกลยุทธ์
Manpacks ขายของจำเป็นสำหรับผู้ชาย แต่พวกเขาไม่ได้พูดถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์บนหน้า Landing Page พวกเขาให้ความสำคัญกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้บริการของพวกเขาแทน ซึ่งเป็นพิธีการตอนเช้าที่ขัดเกลาซึ่งนำไปสู่ชีวิตที่เปลี่ยนไปในที่สุด ข้อความนี้ถ่ายทอดในรูปภาพและแม้กระทั่งสีที่ใช้บนหน้าเว็บ
ไม่ว่าข้อความของคุณจะเป็นอย่างไร สิ่งนั้นจะต้องได้รับการสื่อสารในข้อมูลสำคัญทางการตลาดทั้งหมดของคุณ
ข้อกำหนดเบื้องต้นในการสร้างข้อความของคุณคือ ความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าแบรนด์ของคุณมีจุดยืน อย่างไร เมื่อคุณลงเอยแล้ว คุณต้องอยู่ในข้อความและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความนั้นโดนใจผู้ฟังของคุณ
Talia ชี้ให้เห็นว่าคุณแข่งขันกับบริษัทจำนวนมากที่ขายสิ่งเดียวกันกับที่คุณทำ และผู้คนมักจำไม่ได้ว่าพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไหนหรือราคาเท่าไหร่
เป็นประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับที่สร้างความประทับใจ การถ่ายทอดประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมและทำให้ผู้คนรู้สึกแตกต่างและมีคุณค่าทำให้การขาย ไม่ใช่การลดราคา
คำนึงถึงลูกค้าเป็นอันดับแรกเสมอ
มันไม่เกี่ยวกับคุณ มันเกี่ยวกับพวกเขา สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณเริ่มต้นจากการที่คุณเข้าใจพวกเขาจริงๆ
ทาเลียบอกว่าคุณไม่ควรคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการหรือสิ่งที่คุณคิดว่าจะขายได้ มองสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของลูกค้าและพิจารณา ...
- ทำไมพวกเขาถึงซื้อสินค้า?
- ผู้คนรู้สึกอย่างไรเมื่อซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ?
เมื่อคุณทราบแล้วว่าผู้ชมของคุณต้องการตอบสนองความต้องการทางอารมณ์อย่างไร การออกแบบและสร้างข้อความของคุณจะง่ายขึ้น
เรียนรู้เพิ่มเติมว่าการเข้าใจอารมณ์สามารถช่วยเพิ่ม Conversion ได้อย่างไร รวมถึงวิธีจัดการกับหลักเกณฑ์ของแบรนด์เมื่อทำ CRO ทางอารมณ์ ฟังหรือดาวน์โหลดพอดคาสต์ “The Emotion of Conversion with Talia Wolf” จาก WebmasterRadio.fm