ทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้มากขึ้น

ทำไมเราถึงศึกษาพฤติกรรมพฤติกรรมใด ๆ ? การศึกษาพฤติกรรมเมื่อทำอย่างถูกต้องแล้ว จะมอบข้อมูลเชิงลึกและความรู้ที่เป็นประโยชน์มากมาย ซึ่งสามารถยกระดับกลยุทธ์ของคุณไปอีกระดับ เมื่อคุณศึกษาพฤติกรรมของผู้คนในบางสถานการณ์ คุณเริ่มเห็นแนวโน้มและรูปแบบ ความสัมพันธ์และสาเหตุ ความเชื่อมโยง และความสัมพันธ์

คุณเริ่มเข้าใจว่าทำไมผู้คนถึงทำบางสิ่งในบางสถานการณ์ ทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจ อะไรที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา คุณเริ่มเห็นสิ่งที่ทำให้พวกเขาติ๊ก

และนี่คือความรู้ที่ทรงพลังอย่างยิ่ง เมื่อคุณเข้าใจพฤติกรรม คุณสามารถคาดการณ์การกระทำของผู้คนด้วยความมั่นใจในระดับที่ยุติธรรม และเมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณสามารถปรับกลยุทธ์ของคุณตามนั้นได้

พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นไปตามหลักการเดียวกัน โดยการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคของคุณในบางสถานการณ์ คุณกำลังพยายามค้นหาคำตอบสำหรับคำถามหลัก:

• ทำไมคนซื้อนี้และไม่ซื้อที่?
• พวกเขาตัดสินใจเลือกอย่างไร?
• สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของของพวกเขา?
• ฉันจะใช้ความรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อเปลี่ยนลูกค้าให้มากขึ้นได้อย่างไร

มาเจาะลึกกันสักหน่อย

พฤติกรรมผู้บริโภคคืออะไร?

พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นกระบวนการที่นำไปสู่การตัดสินใจซื้อ แม้ว่าจะฟังดูง่าย แต่อันที่จริงแล้ว การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นสาขาวิชาการวิจัยที่ซับซ้อนซึ่งครอบคลุมสาขาวิชาวิทยาศาสตร์จำนวนหนึ่ง เช่น จิตวิทยา ชีววิทยา สถิติ การตลาด และอื่นๆ

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคเกี่ยวข้องกับการวิจัยและการวิเคราะห์ปัจจัยที่เกี่ยวข้องหลายประการ เช่น ส่วนบุคคล ข้อมูลประชากร ธุรกิจ ไลฟ์สไตล์ เพื่อเจาะลึกถึงแรงจูงใจที่ผลักดันให้ผู้คนตัดสินใจซื้อ เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่ทำให้พวกเขาซื้อของที่ซื้อ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดจากความรู้นั้นได้

ใครจะได้ประโยชน์จากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค? ธุรกิจใดๆ ไม่ว่าจะมีฐานะดีหรือเพิ่งจะเริ่มต้นร้านค้าออนไลน์ สามารถเพิ่ม Conversion ได้เมื่อเข้าใจว่าทำไมลูกค้าถึงประพฤติตนในลักษณะนี้ อ่านต่อไปเพื่อเรียนรู้วิธีใช้การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

ปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค?

พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นปรากฏการณ์ที่ซับซ้อนซึ่งได้รับอิทธิพลจากทั้งบุคลิกภาพของผู้บริโภคและปัจจัยภายนอก โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนตัดสินใจซื้อภายใต้อิทธิพลของปัจจัยต่อไปนี้:

• ส่วนบุคคล (อายุ เพศ การศึกษา)
• ไลฟ์สไตล์ (อาชีพ รายได้ สถานะ)
• สังคม (ของกลุ่มสังคมและสื่อบางกลุ่ม อิทธิพลของครอบครัว)
• ภูมิศาสตร์ (ประเทศ ภูมิภาค)
• จิตวิทยา (ตัวกระตุ้นและแรงจูงใจในการซื้อ)
• สถานการณ์ (สภาพสังคมและร่างกายในขณะที่ซื้อ)
• การตลาด (การโฆษณา การกำหนดเป้าหมาย การออกแบบ การกำหนดราคา)

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคสามารถช่วยให้เกิด Conversion ได้อย่างไร

เอาล่ะ เริ่มจากทฤษฎีสู่การปฏิบัติกัน คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่ม Conversion ตามความรู้ที่คุณได้รับจากการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค

รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า

สิ่งที่เราซื้อ ไม่ว่าจะเป็นขวดน้ำหรือรถยนต์ ล้วนเป็นผลมาจากกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ซึ่งประกอบด้วยขั้นตอนเดียวกัน แน่นอนว่า ด้วยน้ำ กระบวนการทั้งหมดอาจใช้เวลาสองสามนาที ในขณะที่สำหรับรถยนต์ อาจใช้เวลาหลายสัปดาห์ แต่โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ซื้อต้องดำเนินการตามลำดับเดียวกัน:

• การรับรู้ปัญหา ตัวอย่างเช่น “ฉันต้องการไมโครเวฟเพื่ออุ่นอาหาร”
• การค้นหาข้อมูล เมื่อคุณตัดสินใจว่าคุณต้องการไมโครเวฟ คุณจะเริ่มค้นหาข้อมูลทางออนไลน์ ค้นคว้าแบบจำลองต่างๆ เรียกดูคำวิจารณ์และการเปรียบเทียบ ถามเพื่อนและญาติ
• การประเมินทางเลือก เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่คุณสามารถลงมือทำได้แล้ว คุณจะเริ่มประเมินทางเลือกของคุณ “อันนี้ดีมาก แต่แพงเกินไป อันนี้ก็โอเค แต่มันเป็นสีขาวและฉันต้องการสีเงิน ยี่ห้อนี้ผมไม่เคยได้ยิน นี่คือข้อเสนอพิเศษ แต่เหลือเพียงสองวันเท่านั้น และนั่นอาจจะแพงไปหน่อย แต่มีรีวิวดีๆ มากมาย และฉันรู้จักคนสองคนที่แนะนำมัน”
• การตัดสินใจซื้อ จากการประเมินทางเลือก คุณเป็นผู้ตัดสินใจว่าจะซื้อข้อเสนอใดที่มีอยู่
• พฤติกรรมหลังการซื้อ ในขั้นตอนนี้ คุณเปรียบเทียบความคาดหวังของคุณกับประสบการณ์จริงในการซื้อของคุณ

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคสามารถช่วยให้ธุรกิจปรับกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจไปสู่แบรนด์ของตนได้

ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายโดยการระบุกลุ่มผู้บริโภค

ผ่านการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค คุณสามารถระบุกลุ่มภายในกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าได้ กลุ่มดังกล่าวมีปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจร่วมกัน บางคนซื้อจากธุรกิจในท้องถิ่นบ่อยที่สุด บางคนพึ่งพาโซเชียลมีเดีย แต่คนอื่นๆ จะมองหาข้อเสนอพิเศษและโปรโมชัน

หากคุณแบ่งกลุ่มผู้ชมออกเป็นกลุ่มเล็กๆ ที่มีพฤติกรรมผู้ซื้อเหมือนกัน คุณก็กำหนดเป้าหมายพวกเขาได้ดีขึ้นและทำให้พวกเขาเลือกคุณเหนือคู่แข่ง เปิดตัวหลายบรรทัดในแคมเปญการตลาดของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มเป้าหมายต่างๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับการโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย ให้ส่งเสริม SMM ของคุณ ในทางกลับกัน หากลูกค้าของคุณมักจะเชื่อถือการรีวิวจากเพื่อน เสนอการเปิดบรรจุภัณฑ์หรือโบนัสผู้อ้างอิงเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนให้คะแนนและรีวิวผลิตภัณฑ์ของคุณ

สร้างความภักดีต่อความพึงพอใจของลูกค้า

ลูกค้าประจำคือลูกค้าที่ทำธุรกิจกับคุณซ้ำแล้วซ้ำเล่า การมีลูกค้าประจำอาจเป็นความฝันของนักธุรกิจทุกคน อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เป็นจริง คุณต้องทำงานหนัก และการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคสามารถช่วยคุณได้ที่นี่เช่นกัน

อะไรจะทำให้ลูกค้ากลับมาหาคุณ? หลายสิ่งหลายอย่าง เช่น คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ความสะดวกในการซื้อ การบริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม อย่างไรก็ตาม คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นหนึ่ง – คุณสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและดำเนินการเชิงรุกเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

จากความรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคของคุณ คุณสามารถเริ่มสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกกับลูกค้า หากในสายงานธุรกิจของคุณ ลูกค้าชอบบริษัทที่นำเสนอทรัพยากรแบบบริการตนเอง – เช่น 67% ของลูกค้าทำ – ความคิดที่ดีอาจเป็นการจัดเตรียมฐานความรู้ที่ครอบคลุมซึ่งประกอบด้วยคำถามที่พบบ่อย บทช่วยสอน วิธีใช้งาน และบทความที่เป็นประโยชน์ ค้นหาผู้ให้บริการที่เชื่อถือได้เพื่อโฮสต์ฐานความรู้ด้วยเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด หากคุณเห็นลูกค้าจำนวนมากใช้ข้อเสนอพิเศษเฉพาะบุคคล ให้พึ่งพาการตลาดทางอีเมล

กลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยให้คุณสร้างความภักดีของลูกค้าต่อแบรนด์ของคุณ อย่าลืมทำแบบสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าเป็นประจำเพื่อตรวจสอบแนวคิดของคุณ

สร้างและรักษานิสัยผู้บริโภค

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณไม่เพียงแต่สามารถสังเกตพฤติกรรมผู้บริโภคเท่านั้นแต่ยังสามารถกำหนดรูปร่างได้อีกด้วย เมื่อคุณระบุแนวโน้มบางอย่างในพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า คุณสามารถทำตามขั้นตอนต่างๆ เพื่อส่งเสริมพวกเขาและเปลี่ยนให้เป็นนิสัยที่จะเป็นประโยชน์ทั้งต่อคุณและลูกค้าของคุณ

แนวทางนี้แพร่หลายโดยเฉพาะในยุคโควิด-19 กระบวนการและพฤติกรรมการซื้อตามปกติจำนวนมากถูกรบกวนเพื่อแทนที่ด้วยวิธีการใหม่ ผู้คนหันมาออกกำลังกายที่บ้าน ทำอาหารทำเอง ทำธุรกิจทางไกล

คุณสามารถช่วยให้ลูกค้าเพลิดเพลินกับเทรนด์ใหม่ๆ และพัฒนานิสัยใหม่ๆ ได้ ตัวอย่างเช่น โปรโมตการช็อปปิ้งออนไลน์ด้วยการจัดส่งผ่านร้านค้าออฟไลน์ หากคุณอยู่ในธุรกิจซอฟต์แวร์ ลองนึกถึงสิ่งที่คุณจะมอบให้กับทีมที่อยู่ห่างไกลได้ ซึ่งกำลังกลายเป็นเรื่องปกติแบบใหม่

ด้วยวิธีนี้ คุณไม่เพียงแต่ปรับให้เข้ากับโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แต่ยังทำให้ลูกค้าสร้างนิสัยที่เข้ากับกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณได้ด้วย

ประสานงานการสื่อสารแบรนด์กับความคิดของลูกค้า

สินค้าของคุณไม่ได้เป็นเพียงสินค้า เป็นข้อความของคุณถึงผู้ชมของลูกค้าที่ต้องการความสอดคล้องกันในทุกช่องทาง การรู้พฤติกรรมผู้บริโภคของคุณสามารถช่วยให้คุณสร้างข้อความนั้นเพื่อให้สอดคล้องกับลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณและสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของแบรนด์

ตัวอย่างเช่น หากคุณเห็นว่าลูกค้าของคุณมุ่งเน้นที่การใช้วิถีชีวิตที่มีสุขภาพดีขึ้นเป็นส่วนใหญ่ คุณสามารถเริ่มส่งเสริมการใช้ชีวิตอย่างมีสุขภาพในการผลิตและการสื่อสารของคุณได้เช่นกัน ใช้ผลิตภัณฑ์ออร์แกนิก เทคโนโลยีประหยัดพลังงาน บรรจุภัณฑ์ที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และแน่นอน แจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบ

อีกประเด็นที่น่ากล่าวถึงคือความกังวลที่ลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับความเป็นส่วนตัวออนไลน์ของพวกเขา ทุกวันนี้ อาชญากรรมในโลกไซเบอร์เป็นประเด็นร้อน และผู้คนต่างกังวลว่าข้อมูลส่วนตัวของพวกเขาจะถูกบุกรุก ใช้มาตรการที่เหมาะสมและให้แน่ใจว่าได้สื่อสารกับลูกค้า

หากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณตรงกับแนวความคิด ลูกค้าจะเต็มใจพิจารณาแบรนด์ของคุณมากกว่าคู่แข่ง

ปรับการผลิตตามปฏิกิริยาของลูกค้า

การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าสามารถบอกใบ้ถึงสิ่งที่คุณสามารถปรับปรุงในผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ตรงตามความคาดหวังของพวกเขาได้ดีขึ้น ด้วยความรู้นี้ คุณจะมีวิธีการมากกว่าหนึ่งวิธีในการนำข้อเสนอของคุณเข้าใกล้สิ่งที่ลูกค้าต้องการมากขึ้น:

• หากลูกค้าของคุณชอบจับจ่ายในท้องถิ่นและสนับสนุนธุรกิจในท้องถิ่น ให้พิจารณาเปิดร้านในบริเวณใกล้เคียงหรือใช้วัสดุหรือบริการในท้องถิ่น
• หากผลการวิจัยของคุณแสดงให้เห็นว่าโดยทั่วไปแล้วลูกค้ามองว่าราคาเป็นเกณฑ์หลัก ให้ลองพิจารณาปรับนโยบายการกำหนดราคาเพื่อให้มีความน่าสนใจยิ่งขึ้น
• หากลูกค้าของคุณกำลังมองหาโซลูชันทางเทคโนโลยีขั้นสูงมากกว่าวิธีการแบบเดิม ให้พิจารณาอัปเกรดผลิตภัณฑ์ของคุณหรือนำนวัตกรรมไปใช้

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคให้อำนาจ

การวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าก่อให้เกิดประโยชน์มหาศาลแก่ธุรกิจ ด้านหนึ่ง จะช่วยให้ปรับโฟลว์และกระบวนการของคุณให้ตรงกับความคาดหวังของลูกค้าและทำให้เกิด Conversion มากขึ้น ในทางกลับกัน มันให้อำนาจคุณในการโน้มน้าววิธีที่ลูกค้าซื้อของ และทำให้เกิด Conversion มากขึ้นอีกครั้ง

ลงทุนในการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค แล้วคุณจะเห็นโอกาสใหม่ๆ ในการนำธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับ

ผู้เขียน Bio

Julia Serdiuk เป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน Outreach ที่ HelpCrunch ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มนวัตกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เธอเป็นนักเดินทางที่ช่ำชองและผู้ที่ชื่นชอบการเล่นโยคะที่ชื่นชมชีวิตและเชื่อในอนาคตที่ไร้เมฆของโลกของเรา