7 ประเภทของลีดในธุรกิจ: ทุกสิ่งที่คุณควรรู้

1. ตะกั่วเย็น

ลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาคือสิ่งที่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในโซลูชันของคุณเลย แต่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ โอกาสในการขายเหล่านี้มักจะสร้างโดยซอฟต์แวร์สร้างโอกาสในการขาย หรือแม้กระทั่งผ่านการวิจัยของคุณเอง ไม่ว่าพวกเขาจะเข้าสู่รายการของคุณอย่างไร พวกเขาคือคนที่อยู่ในรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและเป็นตัวแทนของการขายที่มีศักยภาพ โอกาสในการขายที่เยือกเย็นถือเป็นหนึ่งในโอกาสในการขายที่ยากที่สุดในการเปลี่ยนไปสู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม พวกเขาเป็นลีดประเภทที่พบบ่อยที่สุด ดังนั้นคุณต้องเชี่ยวชาญศิลปะการสื่อสารกับพวกเขา

สงสัยว่าจะเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาได้อย่างไร ตรวจสอบประเด็นต่อไปนี้:

• ยืนหยัด - ใช้ชุดของการโทร อีเมล และการติดต่อทางสังคม ขอให้ติดตามผลในอีเมลของคุณ พูดถึงจุดประสงค์ในการจัดประชุมมากกว่าหนึ่งครั้งระหว่างการโทร หลังจากนี้ คุณควรจะสามารถเข้าร่วมการประชุมกับพวกเขาเพื่อดำเนินการในขั้นตอนต่อไป
• Lead with pain points - ค้นคว้าเกี่ยวกับธุรกิจที่ Cold Lead อยู่และพบเจอในฐานะผู้แก้ปัญหาสำหรับพวกเขา พูดถึงว่าคุณเข้าใจวิธีที่ผู้คนในธุรกิจของพวกเขาต้องทนทุกข์ทรมานและวิธีที่โซลูชันของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้
• เลี้ยงดูพวกเขา - หากคุณไม่ได้รับการตอบกลับจากพวกเขาในครั้งแรก อย่ากังวล
• เพิ่มชื่อเหล่านั้นในแคมเปญเลี้ยงดูซึ่งคุณสามารถส่งอีเมลถึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์ได้
• เช่นบล็อกโพสต์และบทความอุตสาหกรรมจนพร้อมติดตามคุณอีกครั้ง

2. ผู้นำที่อบอุ่น

โอกาสในการขายที่อบอุ่นคือสิ่งที่คุ้นเคยกับวิธีการทำงานของธุรกิจของคุณอยู่แล้ว หรือแม้แต่แค่ชื่อของคุณ นี่คือประเภทของลีดที่ติดตามบล็อกของคุณ ดูวิดีโอของคุณ หรือแม้แต่ทำความคุ้นเคยผ่านการสนทนาในอดีตกับคนอื่น ไม่ว่าแหล่งที่มาจะมาจากแหล่งใด โอกาสในการขายที่อบอุ่นเหล่านี้จะเปลี่ยนเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่ายกว่าโอกาสในการขายที่เย็นชา

ต้องการทราบวิธีสำคัญบางวิธีในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น ให้ตรวจสอบประเด็นต่อไปนี้:

• จัดเวลาเพื่อประชุมหรือพูดคุยแบบสบายๆ กับพวกเขาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและธุรกิจของพวกเขา
• หากคุณติดต่อพวกเขาก่อนหน้านี้ (เช่น เมื่อสองสามเดือนก่อน) และพวกเขาสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณ แต่พวกเขาขาดงบประมาณหรือเป็นเพียงจังหวะที่ไม่เหมาะสม ให้ตรวจสอบกับพวกเขาอีกครั้ง
• คุณสามารถเริ่มต้นด้วยสิ่งนี้ - “ฉันรู้ว่าเรามีการพูดคุยกันครั้งสุดท้าย แต่ทีมของคุณไม่พร้อมที่จะดำเนินการนี้ อย่างไรก็ตาม ดูเหมือนคุณสนใจมาก ฉันเลยอยากวนกลับมาเพื่อดูว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างเมื่อเวลาผ่านไป และหากคุณต้องการความช่วยเหลือ (พูดถึงจุดปวดหรือคุณค่าที่นำเสนอ)”

3. Hot Leads

เป็นลีดประเภทหนึ่งที่แสดงความสนใจในบริษัทของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง บางทีพวกเขากรอกตัวอย่างที่บริษัทของคุณให้มา หรือแม้แต่ติดต่อคุณโดยตรงเพื่อต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ลีดประเภทนี้ต้องการความสนใจทันทีเนื่องจากความสนใจของพวกเขาอาจจางหายไปเมื่อคุณใช้เวลาในการตอบกลับนานเกินไป โอกาสที่พวกเขาอาจจะเข้าถึงคู่แข่งของคุณเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ดังนั้นคุณควรตีเมื่อเตารีดร้อน

โอกาสในการขายที่ร้อนแรงมักมีคุณลักษณะสามประการเหล่านี้:

• ความต้องการ - พวกเขาได้แสดงความเจ็บปวดที่ธุรกิจของคุณสามารถแก้ไขได้
• ผู้มีอำนาจ - พวกเขามักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีกำลังซื้อในบริษัทของตน
• ประเภทบริษัท - มาจากธุรกิจที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ

การเปลี่ยนผู้มุ่งหวังที่ร้อนแรงให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่เรื่องยาก อย่างไรก็ตาม คุณยังต้องค้นคว้าเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาเพื่อดูว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างแท้จริง หลังจากนี้ คุณสามารถตั้งค่าการประชุมติดตามผลกับพวกเขาเพื่อเริ่มขั้นตอนการค้นพบการขาย

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดถึงลีดสามประเภทแล้ว ตอนนี้ ให้เราดูว่าอะไรคือข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

4. ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (IQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของข้อมูลเป็นข้อมูลที่เพิ่งเริ่มค้นคว้าวิธีแก้ไขปัญหา โดยปกติพวกเขาจะให้ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาแก่คุณ แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในโซลูชันของคุณ IQL มักจะถูกสร้างขึ้นเมื่อพวกเขากรอกแบบฟอร์มเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการดาวน์โหลดข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่คุณนำเสนอ - ebook ฟรี การสัมมนาทางเว็บ รายงาน ฯลฯ วิธีนี้ คุณจะได้รับข้อมูลเล็กน้อยเกี่ยวกับชื่อบริษัทและประเภทและสิ่งนี้ ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติ

วิธีเข้าถึงข้อมูลโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองมีดังนี้

• ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณและสิ่งที่คุณเสนอได้
• ติดต่อกับพวกเขาผ่านทางอีเมล จดหมายข่าว และข้อเสนอเนื้อหาใหม่
• เข้าถึงพวกเขาด้วยวิธีแก้ปัญหาของคุณสำหรับจุดปวดที่คุณได้ค้นคว้าเพื่อช่วยจุดประกายความสนใจในโซลูชันของคุณ

5. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดนั้นนำหน้าลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองข้อมูลหนึ่งก้าว ลีดประเภทนี้อยู่ในการวิจัยเชิงรุกเพื่อหาแนวทางแก้ไขที่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ วิธีระบุโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดมีดังนี้

• พวกเขาดาวน์โหลดกรณีศึกษาของคุณ
• พวกเขาดูวิดีโอเกี่ยวกับวิธีการทำงานของโซลูชันของคุณ
• พวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่บริษัทของคุณเสนอให้

เนื่องจากลีดประเภทนี้สนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณอย่างจริงจัง การเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่เรื่องยาก คุณสามารถทำกระบวนการคัดเลือกให้เสร็จสิ้นได้ทางอีเมลหรือการสนทนา คุณยังสามารถตั้งค่าการสาธิตหรือการนำเสนอสำหรับพวกเขาได้หากคิดว่าพร้อม อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะเลือกใช้โซลูชันของคุณ คุณต้องยืนหยัดกับพวกเขาและติดตามผลด้วยอีเมล

หลักสูตรกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลฟรี

วางกลยุทธ์แคมเปญและการริเริ่มของคุณอย่างมืออาชีพ ลงทะเบียนตอนนี้

6. โอกาสในการขายที่พร้อม/ที่ยอมรับ (SRL)

ลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขาย (SRL) คือลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการ ซึ่งถือว่าพร้อมมากพอที่จะส่งต่อให้ทีมขายเพื่อดำเนินการต่อไป แน่นอนว่า “ความพร้อม” นี้ขึ้นอยู่กับนโยบายขององค์กรของคุณ บางคนอาจมองว่าโอกาสในการขายเป็นความพร้อมสำหรับการขาย หากพวกเขาอ่าน ebook แม้แต่เล่มเดียว คนอื่นๆ อาจถือว่าโอกาสในการขายนั้นพร้อมสำหรับการขายหลังจากที่พวกเขาแสดงความสนใจอย่างเต็มที่แล้วเท่านั้น

เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมสำหรับการขายหรือไม่ ทีมการตลาดมักจะใช้กลยุทธ์ BANT:

• งบประมาณ - ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเต็มใจที่จะใช้จ่ายเงินหรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ - ผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
• ต้องการ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความเจ็บปวดที่ต้องแก้ไขหรือไม่?
• Timing - พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาทันทีหรือภายในระยะเวลาอันสั้นหรือไม่?

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือความพร้อมในการขายไม่ได้หมายความว่าพร้อมที่จะซื้อทันที คุณยังต้องดูแลลีดเหล่านี้ด้วยการโทรติดตามผลและการสาธิตโซลูชันของคุณ เพื่อให้พร้อมอย่างเต็มที่

7. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองคือผู้ที่พร้อมที่จะพบกับทีมขายของคุณ พวกเขาแสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณเป็นอย่างมากและพร้อมสำหรับการซื้อ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังคงทำการเปรียบเทียบโซลูชันของคุณกับคู่แข่งของคุณ โอกาสในการขายเหล่านี้ควรได้รับการพิจารณาว่าร้อนแรงและคุณควรติดต่อพวกเขาโดยเร็วที่สุด เนื่องจากลีดเหล่านี้มีคุณสมบัติครบถ้วน สิ่งที่คุณต้องทำคือเพียงแค่ติดต่อพวกเขา ยืนยันตัวตนของพวกเขา จากนั้นเริ่มดำเนินการตามขั้นตอนการขาย

นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับประเภทของโอกาสในการขาย

คุณต้องการที่จะเชี่ยวชาญสาขาวิชาที่จำเป็นในการตลาดดิจิทัลหรือไม่? ดูหลักสูตรผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลตอนนี้

คุณควรมุ่งเน้นที่ลีดใด?

ตามหลักการทั่วไป คุณควรเน้นความพยายามทั้งหมดของคุณกับสิ่งที่มีแนวโน้มสูงที่จะปิดดีล ซึ่งหมายความว่าลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรงสมควรได้รับความสนใจมากกว่าคนที่อบอุ่น SQL สมควรได้รับการติดตามมากกว่า MQL เป็นต้น การทำความเข้าใจความแตกต่างหลักระหว่างลีดประเภทต่างๆ เป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มยอดขายและไม่ต้องเสียเวลากับลีดที่ตายไป หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดเหล่านี้และวิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย คุณสามารถลงทะเบียนสำหรับหลักสูตรการตลาดดิจิทัลเฉพาะของ Simplilearn ไปจนถึงหลักสูตร PGP ซึ่งจะช่วยให้คุณเรียนรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับการสร้างลีด การแยกความแตกต่าง ทำให้พวกเขาขายได้ พร้อมและอีกมากมาย เริ่มต้นกับหนึ่งในหลักสูตรเหล่านี้วันนี้เพื่อเริ่มต้นอาชีพที่ประสบความสำเร็จในด้านการตลาดดิจิทัล