เหตุใดการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็น MQL จึงยากกว่าที่เคย

ในโลกที่อุตสาหกรรม SaaS เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว ปี 2023 ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นปีที่ท้าทาย ลีดที่เคยไหลผ่านช่องทางได้ชะลอความเร็วลง ส่งผลให้ทีมการตลาดต้องดิ้นรนเพื่อให้บรรลุ KPI

ลูกค้ามีปฏิกิริยาตอบสนองต่อบรรยากาศทางเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป และธุรกิจต่างๆ ก็รู้สึกถึงผลกระทบ เนื่องจากงบประมาณที่ลดลงและผู้บริหารกำลังประเมินกลุ่มเทคโนโลยีในปัจจุบันอีกครั้ง ภัยคุกคามต่อการสูญเสียลูกค้าในอนาคตและลูกค้าปัจจุบันจึงเป็นข้อกังวลที่เพิ่มมากขึ้น เพื่อรักษาลูกค้าเหล่านี้ธุรกิจจำเป็นต้องปรับตัวเพื่อพิสูจน์คุณค่าและผลกระทบที่อาจมีต่อ ROI ของลูกค้า

นอกเหนือจากความท้าทายทางเศรษฐกิจแล้ว อุตสาหกรรม SaaS ยังเผชิญกับผลกระทบของการแพร่ระบาดบนเส้นทางของผู้ซื้ออีกด้วย ผู้ซื้อในช่วงการแพร่ระบาดได้เข้าสู่ยุคแห่งความง่ายดาย ความสะดวกสบาย และการโต้ตอบที่ลดลง ส่งผลให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับพนักงานขายน้อยลง ผู้ซื้อต้องการเชื่อมต่อกับแบรนด์มากขึ้น และที่สำคัญที่สุด ผู้ซื้อไม่ต้องการถูกขายให้ แต่พวกเขาต้องการได้รับการศึกษา

กฎการซื้อ B2B มีการเปลี่ยนแปลง และการที่จะประสบความสำเร็จในเศรษฐกิจแบบนี้ สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: ธุรกิจต้องปรับตัวเพื่อความอยู่รอด

กระโดดไปข้างหน้า

• MQL คืออะไร?
• กลยุทธ์การตลาดที่จะช่วยให้คุณได้รับ MQL มากขึ้น
  • การตลาดตามบัญชี
  • สร้างหลักฐานทางสังคมจากลูกค้าของคุณ
  • เพิ่มข้อมูลเชิงลึกด้านโซเชียลมีเดียเป็นสองเท่า
• เริ่มสร้าง MQL เพิ่มเติมวันนี้

MQL คืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็น MQL เมื่อมีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ที่กำหนด เช่น การมีส่วนร่วมกับโพสต์บนโซเชียล การดาวน์โหลดเนื้อหา การคลิกผ่าน CTA หรือการโต้ตอบกับสื่อทางการตลาดอื่นๆ

กลยุทธ์การตลาดที่จะช่วยให้คุณได้รับ MQL มากขึ้น

แล้วคุณจะทำให้ MQL ของคุณกลับมาก้าวอีกครั้งและเคลื่อนตัวลงตามช่องทางได้อย่างไร?

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์สามอันดับแรกของเราที่จะช่วยคุณสำรวจสภาพภูมิอากาศและเพิ่มความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายอีกครั้ง:

1. การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดและการขายที่ร่วมมือกันเพื่อกำหนดเป้าหมายและดึงดูดบัญชีที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะด้วยความพยายามทางการตลาดที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการและความสนใจเฉพาะของพวกเขา

ABM เป็นความคิดริเริ่มที่เข้มแข็ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โดยจัดลำดับความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับเรื่องราวสำคัญ และได้รับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาและความท้าทายของพวกเขา สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างแคมเปญที่เป็นส่วนตัวสูงซึ่งครอบคลุมเนื้อหา ข้อความ และกลยุทธ์การเข้าถึง ความพยายามเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงการลงทุนและความเข้าใจในความต้องการของบัญชีเป้าหมายของคุณ โดยนำเสนอโซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพซึ่งให้คุณค่า

โดยรวมแล้ว ABM เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังในการได้รับ MQL มากขึ้น เนื่องจากสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการมากที่สุด: คุณค่า ROI และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าที่ปรับให้เหมาะสมช่วยอำนวยความสะดวกในการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ การสร้างความไว้วางใจ และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการจัดสรรเวลาและการจัดสรรทรัพยากรเพื่อเพิ่ม MQL ได้สูงสุด

2. สร้างหลักฐานทางสังคมจากลูกค้าของคุณ

หลักการทั่วไปคือผู้ซื้อต้องการดูหลักฐานว่าธุรกิจของคุณให้คุณค่าแก่ผู้อื่นก่อนตัดสินใจซื้อ และสิ่งนี้ยิ่งชัดเจนยิ่งขึ้นในโลกของผู้ซื้อ B2B สถิติระบุว่า 92% ของลูกค้าเชื่อถือคำแนะนำที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย และ ผู้ซื้อ B2B ประมาณ 92% มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้

การพิสูจน์ทางสังคมเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทรงพลังซึ่งใช้ประโยชน์จากเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ หลักฐานทางสังคม B2B ที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วย:

• กรณีศึกษา: เจาะลึกเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า นำเสนอผลกระทบของผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยสถิติที่มีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน กลยุทธ์นี้มีความสำคัญมากกว่าที่เคย
• คำรับรองและบทวิจารณ์จากลูกค้า: นำคำรับรองและบทวิจารณ์จากเว็บไซต์ บุคคล ที่สาม เช่น G2 และ Capterra มาใช้ใหม่
• โลโก้บริษัท: แสดงโลโก้ของแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่คุณเคยร่วมงานด้วยบนสินทรัพย์ทางการตลาดของคุณ เช่น เว็บไซต์ของคุณมันแสดงให้เห็นถึงตำแหน่งของคุณในฐานะผู้ให้บริการที่เชื่อถือได้ และยิ่งไปกว่านั้น อุตสาหกรรมยังมีการแข่งขัน และตลาดเป้าหมายของคุณก็ไม่อยากตามหลังซอฟต์แวร์ที่คู่แข่งมี

สินทรัพย์ ทางการตลาดของลูกค้า เหล่านี้ ไม่เพียงแต่สร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ แม้ว่างบประมาณจะมีจำกัด แต่ยังรักษาความภักดีของลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงในการเลิกใช้งาน การอนุญาตให้ลูกค้าพูดเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือในสายตาของผู้ซื้อ B2B ในแบบที่แม้แต่การตลาดที่เพ้อฝันที่สุดของคุณก็ไม่สามารถทำได้

3. เพิ่มข้อมูลเชิงลึกด้านโซเชียลมีเดียเป็นสองเท่า

ตอนนี้การสนทนากลายเป็นส่วนสำคัญในเส้นทางของผู้ซื้อ บริษัทที่จัดลำดับความสำคัญของการโต้ตอบที่มีความหมายจะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นที่มีต่อลูกค้า แนวทางนี้ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้นและเพิ่มอัตราการแปลง

นี่คือที่ มาของ โซเชียลมีเดีย ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่สมบูรณ์แบบในการ สร้าง และเข้าถึงการสนทนาในวงกว้างโซเชียลมีเดียเป็นมากกว่าการตลาด มันเป็นเครื่องมือสำคัญในการทำความเข้าใจลูกค้า ความต้องการ และความท้าทายของพวกเขา และเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความสนใจและ ความตั้งใจในการซื้อของ พวก เขา

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเศรษฐกิจปัจจุบัน ข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถดึงมาจากข้อมูลโซเชียลมีเดียสามารถช่วยคุณเผยแพร่เนื้อหาที่เหมาะสมไปยังคนที่เหมาะสม สร้างความแตกต่างเมื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็น MQL ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถรวบรวมข้อมูลนี้:

1. ข้อมูลการมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย

เนื่องจากผู้ซื้อใช้เวลาน้อยลงในการพูดคุยกับพนักงานขายในเส้นทางของผู้ซื้อ ข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย จึงเป็นที่ที่ดีที่สุดในการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณซึ่งโดยปกติแล้วจะถูกเปิดเผยในเส้นทางของผู้ซื้อ และที่ดียิ่งกว่านั้น ข้อมูลที่คุณได้รับจากข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียจะตรงเวลา แม่นยำ และนำไปดำเนินการได้มากขึ้นเพื่อให้คุณดำเนินการขั้นต่อไป

ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียช่วยให้คุณสามารถระบุหัวข้อที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสนใจ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจากบริษัทในกลุ่มกลุ่มเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับเนื้อหาในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ก็จะเผยให้เห็นปัญหาและความสนใจของพวกเขา จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณและสร้างสตรีมการดูแลส่วนบุคคลตามความสนใจในการมีส่วนร่วมเหล่านี้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ชมของคุณด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม โดยวางตำแหน่งตัวเองเป็นโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

แทนที่จะติดตามประสิทธิภาพของแคมเปญโซเชียลมีเดียของคุณคุณสามารถเปิดเผย ว่าใครอยู่เบื้องหลังการกดไลค์ แสดงความคิดเห็น และแชร์แต่ละครั้ง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ พวกเขาจะทิ้งสัญญาณความสนใจของพวกเขาไว้ ข้อมูลนี้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อแปลงโอกาสในการขายเหล่านี้ให้เป็นไปป์ไลน์ของ MQL ที่พร้อมส่งมอบให้กับทีมขายของคุณ ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถมอบข้อมูลที่แม่นยำและเรียลไทม์ให้พวกเขาได้ ช่วยให้ทีมขายของคุณได้รับรายละเอียดที่จำเป็นในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. การฟังทางสังคม

การฟังทางโซเชียล ทำให้คุณสามารถติดตามการสนทนาออนไลน์เกี่ยวกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และคู่แข่งของคุณได้

การฟังทางโซเชียลทำให้คุณสามารถเข้าร่วมการสนทนาออนไลน์ได้ แม้ว่าจะไม่มีการกล่าวถึงแบรนด์ของคุณก็ตามตัวอย่างเช่น หากมีคนโพสต์ออนไลน์เกี่ยวกับความยากลำบากในการจัดการแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลที่ซับซ้อนซึ่งแบ่งกลุ่มตามประเภทผู้ชม คุณสามารถเข้าร่วมการสนทนาและทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักโดยให้คำแนะนำและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะแก้ปัญหาของพวกเขา

จากการสนทนาเหล่านี้บนโซเชียลมีเดียคุณจะระบุโอกาสในการขายที่มีความสนใจในการค้นหาโซลูชัน และดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะเป็น MQL

ด้วยการฟังทางโซเชียล คุณสามารถเข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้นโดยเข้าไปหาพวกเขา แทนที่จะรอ (เป็นเวลานาน) เพื่อให้พวกเขาค้นพบแบรนด์ของคุณทางออนไลน์

3. การให้คะแนนตะกั่ว

จากข้อมูลที่คุณรวบรวมจากข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียและการรับฟังทางสังคม คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำยิ่งขึ้น

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย หมายถึงกระบวนการระบุคะแนนจากการดำเนินการบางอย่างเพื่อกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด และหากคุณต้องการให้คะแนนลีดของคุณอย่างถูกต้อง คุณไม่สามารถละทิ้งข้อมูลโซเชียลมีเดียของคุณได้

ในลักษณะเดียวกับที่คุณให้คะแนนการดำเนินการอื่นๆ เช่น การเปิดอีเมล การตอบกลับอีเมล หรือการโต้ตอบกับทีมขายของคุณ คุณควรดึงข้อมูลเดียวกันจากการมีส่วนร่วมบนโซเชียล การกระทำทางโซเชียลที่คุณควรให้คะแนน ได้แก่ การคลิกลิงก์จากโพสต์โซเชียล การถูกใจ ความคิดเห็น การกล่าวถึงแบรนด์ การแชร์ และข้อความโดยตรง

การดำเนินการแต่ละรายการเหล่านี้จะมีคะแนนที่กำหนดโดยทีมของคุณ และคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อระบุแคมเปญและช่องทางโซเชียลที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง ช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วย MQL .

ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถนำข้อมูลนี้ไปไว้ใน CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถโทรเข้าพร้อมข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการกำหนดกรอบการสนทนาในลักษณะที่จะกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ

4. การระบุแหล่งที่มา

การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเป็นวิธีการระบุว่าช่องทางการตลาด กลยุทธ์ และกลยุทธ์ใดที่สร้างโอกาสในการขายได้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น หากการตลาดบน LinkedIn ของคุณกำลังได้รับความสนใจและลีดที่มีคุณสมบัติมากกว่าแคมเปญ Instagram ของคุณ นี่คือข้อมูลที่จะช่วยคุณพิจารณาว่าควรดำเนินการที่ใด หรือหากแคมเปญโซเชียลมีเดียของคุณที่เน้นไปที่เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นส่งผลให้ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อช่วยกระตุ้นลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น และในท้ายที่สุดก็ได้รับ MQL มากขึ้นด้วย

การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการวัดผลลัพธ์ของกลยุทธ์การตลาดและความสำเร็จของคุณบนโซเชียลมีเดีย เพื่อ ส่งเสริมการสร้าง MQL การได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับช่องทางและแคมเปญที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำให้คุณสามารถ จัดสรรทรัพยากรให้กับกลยุทธ์ที่ให้ผลลัพธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียนอกเหนือจากการโพสต์เนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณและการเพิ่ม MQL สำหรับธุรกิจของคุณ ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียและใช้เทคนิคการฟังทางโซเชียล คุณจะได้รับความเข้าใจแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า โดยไม่จำเป็นต้องคาดเดาอีกต่อไป ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณด้วยวิธีให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการระบุแหล่งที่มา

เริ่มสร้าง MQL เพิ่มเติมวันนี้

ในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน การสร้าง MQL มากขึ้นในอุตสาหกรรม SaaS ขึ้นอยู่กับการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้ซื้อ B2B สิ่งนี้ได้บังคับให้ธุรกิจต่างๆ ใช้วิธีการอื่นเพื่อพิสูจน์คุณค่าของตนต่อลูกค้า ปรับแต่งเส้นทางของผู้ซื้อ และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

การตลาดตามบัญชีช่วยส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น ในขณะที่การตลาดที่พิสูจน์ได้ทางสังคมจะสร้างความน่าเชื่อถือให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โซเชียลมีเดียทำหน้าที่เป็นแหล่งขุมทองของข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าในการสร้างลูกค้าเป้าหมายและกลยุทธ์การตลาด โดยให้ข้อมูลแบบเรียลไทม์และนำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับปัญหา ความสนใจ และความท้าทายของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ช่วยให้ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้แม่นยำยิ่งขึ้นสำหรับอัตราคอนเวอร์ชันที่สูงขึ้น กรอบความคิดของผู้ชมที่ไม่เหมือนใครนี้ช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ เพิ่มการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ และสร้าง MQL ได้มากขึ้นในระบบเศรษฐกิจปัจจุบัน

หากคุณต้องการสำรวจว่าข้อมูลเชิงลึกของโซเชียลมีเดียสามารถช่วยคุณสร้าง MQL ได้มากขึ้นได้อย่างไร ติดต่อเราวันนี้เลย