ความต้องการที่ได้รับความนิยมสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการดำเนินการด้านรายได้ (และวิธีแก้ปัญหา)

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บรรดาผู้นำธุรกิจพยายามเอาชนะอุปสรรคในการขาย โดยแสวงหาวิธีการใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องในการเพิ่มขีดความสามารถให้กับพนักงานขายแนวหน้า และนั่นเป็นเหตุผลที่ดี: การขายเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาว แต่เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริงท่ามกลางตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและความต้องการของผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป องค์กรต่างๆ จะต้องสนับสนุนฟังก์ชันรายได้ทั้งหมดตลอดทั้งวงจร ไม่ใช่แค่ระยะสุดท้ายเท่านั้น

เข้าสู่การดำเนินการรายได้หรือ RevOps ฟังก์ชันธุรกิจขนาดใหญ่นี้มีหน้าที่ในการเพิ่มรายได้ให้สูงสุดโดยการเชื่อมต่อและเพิ่มประสิทธิภาพให้กับผู้คน กระบวนการ เทคโนโลยี และข้อมูล การนำ RevOps ที่ประสบความสำเร็จมาปรับใช้ทำให้การขาย การตลาด และการบริการลูกค้าเป็นโรงไฟฟ้าที่สร้างรายได้หนึ่งเดียว

แม้จะฟังดูยาก แต่ก็ยากที่จะทำให้สำเร็จ หลายคนในแผนกหรือทั่วทั้งองค์กรอาจมี RevOps เป็นส่วนหนึ่งของฐานความรู้ แต่เพื่อให้ทุกอย่างใช้งานได้ ดีที่สุดคือให้ผู้เชี่ยวชาญมุ่งเน้นที่การสร้าง การดูแล และการปรับขนาด เมื่อเศรษฐกิจสั่นคลอนเล็กน้อย มืออาชีพของ RevOps ต้องเผชิญกับความรับผิดชอบที่มากขึ้นและความท้าทายที่ซับซ้อนกว่าที่เคย

ต่อไปนี้คือความต้องการสูงสุดบางส่วนสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการดำเนินการด้านรายได้ และวิธีที่คุณสามารถเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้:

การจัดแผนกที่ขาดการเชื่อมต่ออย่างลึกซึ้ง

แม้ว่าจะไม่มีใครเถียงว่าช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเป็นทางตัน แต่ช่วงครึ่งหลังของปี 2565 เป็นช่วงเวลาที่ท้าทายอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจทุกขนาด ทุกวัน พาดหัวข่าวจะประกาศการปรับองค์กรครั้งใหญ่ ปลดพนักงาน และตัดงบประมาณ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาคเทคโนโลยี การดูแลสุขภาพ การผลิต และอสังหาริมทรัพย์

ปัญหาเหล่านี้เมื่อรวมกับความปวดหัวอย่างต่อเนื่องในการจัดการทีมผ่านระยะไกลแบบแรก แบบไฮบริด และการกลับไปทำงาน ทำให้ความแตกแยกระหว่างทุกแผนกกว้างขึ้น เนื่องจากบริษัทต่าง ๆ มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญและการเปลี่ยนแปลงผู้นำอย่างสม่ำเสมอ จึงเป็นเรื่องง่ายที่ไซโลจะก่อตัวและแย่ลง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง RevOps ไม่เคยมีความสำคัญมากนัก แต่การจัดทีมขาย การตลาด และบริการ (เรียกรวมกันว่าทีมรายได้) ไม่เคยยากไปกว่านี้อีกแล้ว

เพื่อเอาชนะความท้าทายนี้ ผู้เชี่ยวชาญด้าน RevOps ควรมีความชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน และกำหนดวิธีการตรวจสอบและวัดประสิทธิภาพอย่างแม่นยำ หากทีมไม่สามารถจัดตำแหน่งให้สอดคล้องกันหรือดำเนินการเพื่อให้บรรลุผลได้ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่การดำเนินการด้านการตลาดและรายได้จะให้ผลลัพธ์ในเชิงบวก

ระบุมูลค่าของ RevOps

แม้ว่าแนวคิดในการวิเคราะห์กระบวนการและแพลตฟอร์มรายได้ของคุณจะไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ก็ยังเป็นเรื่องยากสำหรับทีม RevOps ในการกำหนดคุณค่าและบทบาทภายในองค์กร และเมื่อผู้นำระดับสูงเร่งรัดงบประมาณท่ามกลางความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ การจัดหาทรัพยากรที่คุณต้องการอาจทำได้ยากกว่าปกติ

อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรของคุณ มีโอกาสที่ดีที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงจะไม่ได้มีความรู้เกี่ยวกับการดำเนินงานประจำวันภายในทีมรายได้ พวกเขาไม่ทราบเสมอว่าความไร้ประสิทธิภาพในการดำเนินงานใดที่ขัดขวางการเติบโต ไซโลข้อมูลใดมีอยู่ หรือกระบวนการใดที่ไม่สอดคล้องกันและจำกัดศักยภาพรายได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติการด้านรายได้นั้นขึ้นอยู่กับการระบุอุปสรรคเหล่านั้น กำหนดกลยุทธ์เพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านั้น และนำเสนอแผนนั้นต่อผู้นำระดับสูงเพื่อรับข้อเสนอ

ผลักดันรายรับที่คาดการณ์ได้ในปีที่คาดเดาไม่ได้อีกปีหนึ่ง

งานส่วนใหญ่ของทีม RevOps มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้ที่คาดการณ์ได้ และหากไม่มีตัวแปรต่างๆ เช่น การลาออกของพนักงาน งบประมาณที่เปลี่ยนแปลง การแพร่ระบาด และภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวน ก็คงเป็นเรื่องง่ายที่จะจัดทีมให้สอดคล้องกัน เทคโนโลยีบูรณาการ และรายได้หมุนเวียน น่าเสียดาย นั่นไม่ใช่ความจริงของเรา

ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจและเมฆหมอกดำทะมึนของภาวะเศรษฐกิจถดถอยอีกครั้งทำให้บรรลุผลสำเร็จได้ยากขึ้นมาก RevOps จะสร้างการวัดความสำเร็จที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้อย่างน้อยได้อย่างไรเมื่อเราไม่รู้ว่ามีอะไรรออยู่ข้างหน้า

หากไม่มีไม้กายสิทธิ์หรือลูกบอลคริสตัล สิ่งที่คุณทำได้คือทำงานกับข้อมูลและทรัพยากรที่คุณมีและมุ่งมั่นเพื่อความสม่ำเสมอ แต่จงตระหนักว่าความท้าทายที่ไม่คาดคิดนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้ กล่าวโดยย่อคือ เดินหน้าตามแผนที่ได้รับทราบจากข้อมูลในมือ แต่ยังคงระแวดระวังและยืดหยุ่น

“แผนปี 2023 ของเรานั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แต่ไม่พึ่งพาข้อมูลตามความเป็นจริง” Saul Garcia รองประธานฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ของ Health Recovery Solutions กล่าวในระหว่างการประชุมโต๊ะกลม RevOps Co-op “ข้อมูลทั้งหมดในโลกในปี 2019 นั้นไม่สามารถคาดเดาได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในปี 2020 มันจะมีเซอร์ไพรส์อยู่เสมอ”

นอกจากนี้ ด้วยความพยายามร่วมกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพภายในการดำเนินการด้านรายได้ คุณจะพร้อมรับมือกับปัญหาที่คาดไม่ถึงที่อาจเกิดขึ้นในภายหลังได้ดีขึ้น

การกำหนดเป้าหมายและความคาดหวังที่เป็นจริง

อีกปัญหาหนึ่งเกี่ยวกับความไม่แน่นอนคือการตั้งเป้าหมายที่บรรลุผลได้ยาก เราไม่มีปีที่ 'ปกติ' มาตั้งแต่ปี 2562 และแม้แต่ปีนั้นก็เต็มไปด้วยความขัดแย้งทางการเมืองและสังคม

แล้วคุณตั้งเกณฑ์มาตรฐานใหม่ไว้ที่ไหน?

เป็นอีกครั้งที่ดีที่สุดที่จะพึ่งพาสิ่งที่เป็นรูปธรรมในขณะนี้และเตรียมพร้อมที่จะทบทวนเป้าหมายอีกครั้งเมื่อองค์กรของคุณถูกโยนเข้าสู่วงจรใหม่ ใช้ความรู้ในอดีตเพื่อประโยชน์ของคุณและรับรู้ว่าตัวแปรอาจส่งผลต่อประสิทธิภาพอย่างไร (นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้มั่นใจว่าคุณสามารถมองเห็นข้อมูลตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าได้ โดยมั่นใจว่าแพลตฟอร์มของแต่ละทีมผสานรวมกับแพลตฟอร์มอื่นๆ)

ตัวอย่างเช่น นักวิ่งที่มีประสบการณ์รู้ว่าการวิ่งในวันที่อากาศร้อนชื้นนั้นยากกว่าการวิ่งในวันที่อากาศแห้งและเย็น เมื่อสภาพอากาศเปลี่ยนแปลง พวกเขาไม่เปรียบเทียบผลงานที่ดีที่สุดของพวกเขาในวันที่อากาศแจ่มใสในเดือนตุลาคมกับการวิ่งในช่วงบ่ายที่อบอ้าวในเดือนกรกฎาคม มันไม่ใช่ข้อแก้ตัว - มันเป็นความจริง

เมื่อทำงานร่วมกับผู้นำเพื่อกำหนดเป้าหมายสำหรับทีมรายได้ ให้ใช้ข้อมูลที่คุณมีตอนนี้เพื่อกำหนดเกณฑ์มาตรฐานที่เหมาะสม แต่พิจารณาว่าความท้าทายในอดีต เช่น การตกต่ำของตลาดและปัญหาห่วงโซ่อุปทาน ส่งผลต่อตัวเลขของคุณอย่างไร มองหาโอกาสที่จะเอาชนะข้อเสียเหล่านั้น แต่อย่ายึดมั่นกับเป้าหมายที่ไม่เป็นจริงเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนไป

การจัดการความต้องการ RevOps ที่เพิ่มขึ้นในฐานะทีมขนาดเล็ก

RevOps เป็นงานขนาดใหญ่ แต่หลายองค์กรยังคงพึ่งพาทีมขนาดเล็กหรือแม้แต่คนเดียวเพื่อทำทุกอย่างให้สำเร็จ น่าเสียดายที่มันไม่ยั่งยืนอีกต่อไป บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องพิจารณาว่าพวกเขาจะปรับขนาดทรัพยากรการดำเนินงานด้านการตลาดและรายได้อย่างไร เพื่อสนับสนุนวงจรชีวิตของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น หรือเสี่ยงที่จะสูญเสียโอกาสให้กับคู่แข่งด้วย RevOps ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่ควรขอความช่วยเหลือจากแหล่งข้อมูลภายนอก เช่น เอเจนซีที่มีประสบการณ์ที่พิสูจน์แล้วในพื้นที่โฟกัสนี้ การเป็นพันธมิตรกับเอเจนซีที่ให้บริการ RevOps สามารถช่วยให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพ ปรับกระบวนการและบุคลากรให้สอดคล้องกัน และรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมตลอดเส้นทางของลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้เพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ที่ยั่งยืน และฝ่าฟันอุปสรรคต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย