เหตุผล 7 อันดับแรกที่พนักงานขายสูญเสียข้อตกลง

กระบวนการในการเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ซึ่งเรียกว่าการขายนั้นเป็นสิ่งที่ท้าทายเนื่องจากต้องเผชิญกับการปฏิเสธบ่อยครั้งในขณะที่พยายามบรรลุเป้าหมายการขาย อย่างไรก็ตาม เมื่อพนักงานขายสูญเสียข้อตกลง ไม่ได้หมายความว่ากระบวนการทั้งหมดไม่ประสบความสำเร็จ สาเหตุหนึ่งของการเสียดีลคือการขาดการวิเคราะห์หรือความเข้าใจว่าทำไมดีลถึงเสียไป อีกสาเหตุหนึ่งคือการด่วนสรุป เช่น การโทษฝ่ายการตลาดหรือคิดว่าลูกค้าไม่สนใจหรือไม่สามารถให้ส่วนลดได้เพียงพอ

มีคำกล่าวที่ว่า “การขายขึ้นอยู่กับทัศนคติของพนักงานขาย ไม่ใช่ทัศนคติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า” – W. Clement stone

โปรดทราบว่าการสูญเสียการขายอาจเป็นบทเรียนที่มีค่า ด้วยการวิเคราะห์สาเหตุของการสูญเสียและการทำความเข้าใจมุมมองของลูกค้า คุณสามารถปรับปรุงวิธีการขายและเพิ่มอัตราความสำเร็จในอนาคตของคุณ การสละเวลาไตร่ตรองและตรวจสอบสถานการณ์ คุณสามารถปรับปรุงในฐานะพนักงานขายและเพิ่มความสามารถในการรักษาข้อตกลง

ฉันจะแสดงรายการและวิเคราะห์สิ่งที่ฉันเชื่อว่าเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุด 7 ประการที่ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่สามารถปิดดีลได้ แม้ว่าอาจมีปัจจัยอื่นๆ อีกหลายอย่างที่เกี่ยวข้อง

1 . การสื่อสารไม่ดี:

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จ เนื่องจากการขาดการสื่อสารอาจส่งผลให้เกิดความเข้าใจผิด สูญเสียโอกาสในการขาย และทำให้ลูกค้าไม่พอใจ นอกจากนี้ การสื่อสารที่ไม่ดีสามารถทำลายความไว้วางใจในตัวพนักงานขายและลดความภักดีของลูกค้าได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พนักงานขายจะต้องมีความสามารถในการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพทั้งต่อหน้าและทางโทรศัพท์ เพื่อเพิ่มพูนทักษะในการสื่อสาร พนักงานขายควรได้รับการสอนให้ตั้งใจฟังลูกค้า ถามคำถามที่เกี่ยวข้อง และติดตามผลเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาตอบสนองความต้องการ นอกจากนี้ พนักงานขายควรพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและเปิดรับคำติชม

2 . ขาดความรู้ด้านผลิตภัณฑ์:

เพื่อให้ขายสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขาย ซึ่งรวมถึงความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติ ประโยชน์ และราคาของผลิตภัณฑ์ การฝึกอบรมและการวิจัยสามารถใช้เพื่อรับความเชี่ยวชาญนี้ บริษัทต่างๆ สามารถสนับสนุนทีมขายของตนโดยให้การฝึกอบรมเฉพาะผลิตภัณฑ์และทรัพยากรต่างๆ เช่น โบรชัวร์ วิดีโอ และการสัมมนาผ่านเว็บ สิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจคือการอัปเดตพนักงานขายเกี่ยวกับแนวโน้มและความก้าวหน้าของตลาดเพื่อการบริการลูกค้าที่ดีขึ้นและการแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ

3 . การติดตามที่ไม่ดี:

ในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจำเป็นต้องติดตามผลกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งสามารถทำได้โดยการใช้กลไกการติดตามผลการขาย ซึ่งสรุปขั้นตอนและแนวทางสำหรับความถี่ เวลา และเนื้อหาของการสื่อสารเพื่อติดตามผล เช่น อีเมล การโทร และบันทึกย่อ จำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายจะต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความคาดหวังและเป้าหมายสำหรับการติดตามผล

4 . ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า:

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ พนักงานขายต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการ ความชอบ และค่านิยมของลูกค้า สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการถามคำถามที่ถูกต้อง รับฟังความคิดเห็นของลูกค้าอย่างกระตือรือร้น และใช้เพื่อปรับปรุงกระบวนการขายของพวกเขา ด้วยการรับทราบแนวโน้มล่าสุดและสามารถปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและจัดหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ การเพิกเฉยต่อสิ่งนี้อาจส่งผลให้ความภักดีของลูกค้าลดลง ความพึงพอใจ และการร้องเรียนเพิ่มขึ้น

5 . ไม่กำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจ:

หากคุณทำการตลาดผิดคน คุณจะไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีอำนาจในการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ หากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ แสดงว่าคุณกำลังเสียเวลาและทรัพยากรของคุณโดยเปล่าประโยชน์ เพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะข้อตกลง ให้กำหนดเป้าหมายคนที่เหมาะสมและสื่อสารอย่างชัดเจนถึงคุณค่าและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ซึ่งหมายถึงผลลัพธ์สูงสุดโดยมีจุดตันน้อยลงและเสียความพยายามน้อยลง

6 . ไม่เข้าใจการแข่งขัน:

การเพิกเฉยหรือไม่เข้าใจการแข่งขันของคุณถือเป็นข้อผิดพลาดที่อาจนำไปสู่ความล้มเหลวได้ เพื่อให้ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคู่แข่งของคุณคือใคร เสนออะไร และทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนอย่างไรให้แตกต่าง การรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับการแข่งขันช่วยให้สามารถคาดการณ์การเคลื่อนไหวและนำเสนอโซลูชั่นที่มีเอกลักษณ์และโดดเด่น สิ่งนี้ช่วยให้คุณนำหน้าคู่แข่งและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

7 . ไม่มีกลยุทธ์ในการปิดดีล:

การขาดกลยุทธ์ในการปิดการขายถือเป็นข้อผิดพลาดที่สำคัญในกระบวนการขาย เพื่อให้ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากการติดต่อครั้งแรกไปสู่ความมุ่งมั่นและการติดตามผลหลังการขายเสร็จสิ้น หากไม่มีการวางแผน การปิดดีลอาจเป็นเรื่องยากและอาจทำให้พลาดโอกาสได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสน้อยที่จะดำเนินการขายหากพวกเขารู้สึกว่าพนักงานขายไม่ได้เตรียมตัวหรือไม่สนใจ แผนการปิดการขายที่มีประสิทธิภาพควรรวมถึงกลยุทธ์ในการรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าหลังการขายเสร็จสิ้น

เมื่อพนักงานขายไม่ชนะข้อตกลง อาจเป็นประสบการณ์ที่ท้าทายและน่าท้อใจ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเสียข้อตกลงคือโอกาสในการเรียนรู้และปรับปรุง โดยการประเมินกระบวนการและระบุสิ่งที่ผิดพลาดและสิ่งที่สามารถทำได้แตกต่างออกไป พนักงานขายสามารถใช้บทเรียนเหล่านี้เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การขายและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในอนาคต นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องรักษาทัศนคติเชิงบวกและจดจำความสำเร็จที่ผ่านมา พนักงานขายที่มีประสบการณ์รู้ว่าไม่ใช่ทุกข้อตกลงที่จะชนะ แต่ด้วยทัศนคติเชิงบวกและการทำงานหนัก พวกเขามีโอกาสที่ดีในการปิดการขายได้มากขึ้นในอนาคต ด้วยความทุ่มเทและมุ่งเน้น พนักงานขายสามารถเปลี่ยนข้อตกลงที่เสียไปให้เป็นโอกาสในการเรียนรู้และเติบโต