ผู้ซื้อ B2B ของวันนี้กำลังเรียกหาเสียง

การตลาดแบบ B2B เป็นการเต้นระหว่างนักการตลาดและลูกค้า

การตัดสินใจซื้อไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้นนักการตลาดจึงต้องตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม โดยจัดหาข้อมูลดังกล่าวจนกว่าจะถึงเวลาที่เหมาะสมในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้า

แต่เทคโนโลยีจะไม่เล่นเพลงเดียวกันในปีนี้ จังหวะมีการเปลี่ยนแปลง เพลงมันต่างกัน และจังหวะการเต้นก็เร็วขึ้น

นักการตลาดและลูกค้าเคยเต้นแทงโก้ ตอนนี้พวกเขากำลังทำบิด

วอลทซ์เมื่อวาน

สิ่งที่เคยทำงานจะถูกละทิ้ง “การขายแบบเดิมๆ ค่อยๆ หายไปในเบื้องหลัง” Lisa Ohman ซีโอโอของโซลูชัน SEO Ubersuggest กล่าว โปรแกรม Affiliate อาจกระตุ้นยอดขายด้วยการเป็นสมาชิกเพียง 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ “ส่วนที่เหลือเป็นเสียงรบกวนและค่าใช้จ่าย” เธอกล่าว

“เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมใด ๆ กลวิธีและเทคนิคต่างเข้าข้างและไม่เป็นที่โปรดปราน” Dennis Shiao ผู้ก่อตั้งบริษัท Attention Retention

“เมื่อห้าถึงเจ็ดปีที่แล้ว กลวิธีที่ทันสมัยที่สุดสองอย่างสำหรับนักการตลาด B2B คืออินโฟกราฟิกและ SlideShare…ทุกวันนี้ นักการตลาดยังคงสร้างอินโฟกราฟิก แต่ไม่บ่อยเหมือนเมื่อก่อน ดูเหมือนว่า SlideShare จะไม่เกี่ยวข้องอย่างน่าเศร้า” ไชโยกล่าว อินโฟกราฟิกแรกได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก แต่ในปัจจุบันอินโฟกราฟิกเพียงชิ้นเดียวแทบจะไม่มีใครสังเกตเห็นเลยในหลาย ๆ ด้าน

“การขาดผลลัพธ์เป็นเหตุผลใหญ่ว่าทำไมกลยุทธ์จึงไม่เป็นที่โปรดปราน” เฉียวกล่าว “กลยุทธ์ที่ยังคงให้ผลลัพธ์ไม่หลุดพ้นจากความโปรดปราน ตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นโพสต์บล็อกที่มีรูปแบบยาวและเขียนได้ดี แม้ว่าการประสบความสำเร็จกับสิ่งเหล่านี้ในปัจจุบันจะยากกว่าที่เคยเป็นมา”

“กระแสน้ำไหลลงของช่องทางและยุทธวิธีเป็นเรื่องแปลก พวกมันขึ้นๆ ลงๆ แต่แทบไม่เคยตาย” จอห์น วอลล์ เป็นหุ้นส่วนของบริษัทวิเคราะห์ Trust Insights กล่าว "โฆษณาดิจิทัลมีประสิทธิภาพน้อยลงเนื่องจากความเป็นส่วนตัวกลายเป็นข้อกังวลที่สูงขึ้น" เขากล่าว "และราคาก็สูงขึ้นในเวลาเดียวกัน"

อ่านต่อไป: ทำไมเราถึงสนใจการตลาดแบบ B2B

ชิมมี่ทั้งเพิงของวันนี้

คงจะเป็นการเหยียดหยามที่จะบอกว่าเทคโนโลยีใหม่เพียงแต่ช่วยให้เราทำสิ่งเดิม ๆ ในรูปแบบใหม่ได้ ทางวัวปูด้วยอิฐทองแห่งความโง่เขลา ความท้าทายอยู่ที่นักการตลาดในการคิดหาวิธีที่จะใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ ที่จะส่งผลต่อจุดแข็งในอนาคต ถ่ายวิดีโอ.

“ฉันจะใช้คำศัพท์ที่กว้างขึ้นสำหรับหมวดหมู่นี้ ซึ่งก็คือ 'มัลติมีเดีย'” Shiao กล่าว “มันประกอบไปด้วยการสัมมนาผ่านเว็บแบบสไลด์ เสียงพอดคาสต์ การแชร์หน้าจอแอปพลิเคชัน และอื่นๆ ... เนื้อหามัลติมีเดียควรเสริมเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร… อย่างไรก็ตาม สำหรับฉัน การผสมผสานที่ลงตัวคือบทความเขียนคุณภาพสูงพร้อมวิดีโอ YouTube หรือ Vimeo ที่ฝังอยู่ติดกับ สำเนา."

“เราพบว่าในหลายองค์กร เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรมักเกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการซื้อ และวิดีโอนั้นใกล้เคียงกับช่วงเวลาที่ซื้อและใช้สำหรับหลังการซื้อ แต่สิ่งนี้จะแตกต่างกันไปในแต่ละผลิตภัณฑ์” เพิ่มวอลล์แล้ว

เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรนั้นยอดเยี่ยมเมื่อมีคนค้นหาข้อมูล แต่วิดีโอสามารถอธิบายคุณค่าได้ Ohman กล่าว “ฉันไม่ต้องการบทความ แสดงให้ฉันเห็น”

โซเชียลมีเดียเป็นอีกช่องทางหนึ่งในการเข้าหา แต่ต้องเป็นมากกว่าที่สำหรับทิ้งเนื้อหา

Ohman มองเห็นโอกาสในการยกระดับโซเชียลมีเดียไปอีกระดับ “อย่าพูดถึงตัวเอง ให้คนอื่นพูดถึงคุณ” การเป็นหุ้นส่วนที่สร้างสรรค์มีประโยชน์เนื่องจาก "ผู้คนกำลังมองหาข้อพิสูจน์ทางสังคม"

“LinkedIn เป็นตัวเลือกแรกของเราสำหรับ B2B” วอลล์กล่าว. “ความจริงที่ว่ามันเป็นธุรกิจก่อน และมีลูกค้าที่จ่ายเงินซึ่งกำลังทำการสรรหาบุคลากร [ที่นั่น] ทำให้มันแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงจากเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่สร้างขึ้นจากการโฆษณาเท่านั้น ซึ่งจะสร้างแรงจูงใจสำหรับคลิกเบตและความรู้สึกโลดโผนอื่นๆ”

“ในขณะที่บริษัท B2B จำเป็นต้องอ้างสิทธิ์ในแบรนด์ของตนและปรากฏตัวบนแพลตฟอร์มหลัก ให้เริ่มต้นด้วยการเลือกหนึ่งหรือสองเพื่อมุ่งเน้น” ไชโยกล่าว “ใน Twitter กลวิธีที่ฉันพบว่าประสบความสำเร็จคือค้นหาการแชทบน Twitter ในอุตสาหกรรมของคุณ การแชทใน Twitter จะเกิดขึ้นในวันและเวลาที่เจาะจง (ประมาณแฮชแท็กหนึ่งๆ) และมักจะใช้เวลาหนึ่งชั่วโมง เข้าร่วมการแชทจากแฮนเดิล Twitter ของแบรนด์คุณ เมื่อเทียบกับกิจกรรม Twitter อื่น ๆ ของคุณ การมีส่วนร่วมจากการแชทเหล่านี้สามารถผ่านหลังคาได้”

รับจดหมายข่าวรายวันที่นักการตลาดดิจิทัลไว้วางใจ

กำลังประมวลผล...โปรดรอสักครู่

ติดตาม

ดูเงื่อนไข

เรียนรู้ก้าวใหม่โดยไม่พลาดจังหวะ

นักการตลาด B2B สามารถทำอะไรได้บ้าง? แม้จะมีการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด พื้นฐานการตลาดยังคงเป็นรากฐานที่สำคัญของการปฏิบัติ

“การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้เป็นสิ่งที่ท้าทายอยู่เสมอ ในอีกด้านหนึ่ง คุณต้องเรียนรู้วิธีเผยแพร่บนแพลตฟอร์มใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ...จากนั้นคุณต้องมีนักการตลาดที่สามารถสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพผ่านการเขียนคำโฆษณาและเนื้อหาที่น่าสนใจ ซึ่งเป็นศิลปะในตัวเอง” วอลล์กล่าว. “สำหรับนักการตลาด B2B ทำทุกอย่างที่ทำได้ในด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะทำให้เนื้อหาของคุณมีความน่าเชื่อถือมากขึ้นและช่วยให้คุณสื่อสารคุณค่าได้ดีขึ้น”

“กลับไปสู่พื้นฐานซึ่งไม่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงทางความคิดหรือเทคโนโลยีใหม่ มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ” ไชโยกล่าว “ฉันมักจะพูดว่าภรรยารู้จักฉันดีกว่าฉัน นักการตลาด B2B ควรพยายามรู้จักกลุ่มเป้าหมายของตนดีกว่าที่พวกเขาทำ สิ่งนี้มาจากการศึกษาและสังเกตพวกเขา และยังต้องมีส่วนร่วมกับพวกเขาด้วย (เช่น การสนทนาที่มีความหมาย) หากคุณรู้จักผู้ชมของคุณดีกว่าที่พวกเขารู้จัก หรือแม้แต่รู้จักพวกเขาเช่นกัน เนื้อหาและแคมเปญของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น”

ผู้คนต่างดิ้นรนกับเทคโนโลยีใหม่และการเปลี่ยนแปลงที่นำมา หากเทคนิคปัจจุบันทำให้เกิดการแปลงที่ 2 เปอร์เซ็นต์ เหตุใดจึงเสี่ยงกับเทคโนโลยีใหม่ที่สามารถสร้าง Conversion ได้ห้าเปอร์เซ็นต์ - หรือศูนย์? บางครั้งการลองใช้เทคนิคแบบแมนนวลในขนาดที่เล็กกว่าเพื่อสร้างและวัดการเปลี่ยนแปลงก็คุ้มค่า จากนั้นทำความเข้าใจวิธีที่ลูกค้าใช้ข้อมูลใหม่นั้นในการเดินทางเพื่อซื้อ

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดที่เกี่ยวข้องกับ Ohman ด้วยวิธีนี้:

1. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ “เลิกยุ่งกับมันได้แล้ว”
2. ส่งเสริมพนักงานของคุณในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการสนับสนุนการขายเพื่อนำประสบการณ์ของมนุษย์มาใช้
3. มูลค่าของไดรฟ์ แม้ว่าคุณจะให้คุณค่ากับความเสี่ยงในการ "แบ่งปันน้ำจิ้มสูตรลับ" ยังไงก็ตาม อาจปลดล็อกระดับโอกาสใหม่ๆ
4. ข้อมูล. ข้อมูล. ข้อมูล. ข้อมูล. ข้อมูล. ยิ่งคุณพบว่ามีประโยชน์มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น