บทบาทของผู้นำทางความคิดในการเดินทางของผู้ซื้อ

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 25 พฤศจิกายน 2015 อัปเดตเมื่อวันที่ 10 มีนาคม 2022

ในฐานะนักการตลาดและผู้บริหารธุรกิจ เราทราบดีว่าการได้รับการยอมรับในฐานะผู้นำในอุตสาหกรรมนั้นมีค่าเพียงใด — จากผู้บริหารคนอื่นๆ ผู้มีอิทธิพลหลัก คู่ค้า ลูกค้า และลูกค้าที่คาดหวัง — และกลายเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับข้อมูลเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของเรา

กลยุทธ์ความเป็นผู้นำทางความคิดสามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในการเป็นผู้นำและทรัพยากรที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมของคุณ แต่การสร้างกรณีสำหรับการลงทุน การกำหนด ROI ระยะยาว และการทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้ส่งผลกระทบโดยตรงต่อการเดินทางของลูกค้าของคุณอย่างไรอาจเป็นเรื่องยาก

เพื่อช่วย ฉันได้สรุปความหมายของความเป็นผู้นำทางความคิดและผลกระทบที่มีต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเดินทางสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ความเป็นผู้นำทางความคิดคืออะไร?

ความเป็นผู้นำทางความคิดเกิดขึ้นได้จากการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและความเชี่ยวชาญเฉพาะอย่างต่อเนื่องผ่านเนื้อหาคุณภาพสูง การเป็นผู้นำทางความคิดไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดตามที่คุณมีบนโซเชียลมีเดีย ขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการให้ความรู้ ปรับปรุง และเพิ่มมูลค่าให้กับอุตสาหกรรมของคุณโดยรวม

Kelsey Raymond ซีอีโอของ Influence & Co. กล่าวว่าดีที่สุด:

"ในการเป็นผู้นำทางความคิดที่แท้จริงในอุตสาหกรรมของคุณ คุณต้องกลายเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือและมีส่วนร่วมสำหรับผู้อื่นในพื้นที่ของคุณ"

การสร้างตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้จะช่วยให้คุณสร้างมนุษยธรรมให้กับแบรนด์ของคุณและสร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ การเชื่อมต่อนั้นมีบทบาทสำคัญในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

—

เรียนรู้วิธีวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้นำทางความคิดด้วยคำแนะนำที่เป็นประโยชน์นี้:

—

ขั้นตอนการระบุปัญหา (การรับรู้)

ในระหว่างขั้นตอนแรกของการเดินทางของผู้ซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพิ่งตระหนักถึงปัญหาหรือโอกาสเฉพาะที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ และพวกเขากำลังค้นหาข้อมูลเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจและตอบสนองความต้องการของตนเองได้ดีขึ้น ณ จุดนี้ ผู้ชมของคุณไม่ได้มองหาการเสนอขายหรือเนื้อหาส่งเสริมการขายมากเกินไป แต่กำลังมองหาข้อมูลและแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังประสบอยู่

แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว ผู้ชมเหล่านี้จะอยู่ห่างไกลจากการตัดสินใจซื้อ แต่ก็เป็นตัวแทนของกลุ่มธุรกิจที่มีศักยภาพมากที่สุดที่คุณมี และคุณไม่ควรมองข้ามโอกาสในการให้ความรู้และมีส่วนร่วมกับพวกเขา

เนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นสิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้ของเส้นทางของผู้ซื้อ และความสำเร็จจะขึ้นอยู่กับความสามารถของคุณในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้โดยใช้แพลตฟอร์มและสื่อเผยแพร่ที่พวกเขามีส่วนร่วมอยู่แล้ว

การมีส่วนร่วมบทความเพื่อการศึกษาเพื่อเผยแพร่ออนไลน์ที่ตรงเป้าหมายที่ผู้ชมของคุณกำลังอ่านอยู่ พูดในการประชุมอุตสาหกรรม และการสนทนาที่ผู้ชมของคุณมีบนโซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าที่คาดหวังในช่วงแรกของเส้นทางของผู้ซื้อ เนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดที่มีประสิทธิภาพอื่นๆ ได้แก่ การสัมมนาผ่านเว็บ จดหมายข่าวทางอีเมล และเนื้อหาบนเว็บไซต์ เช่น บล็อกโพสต์

สำหรับหัวข้อต่างๆ ให้นึกถึงปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังเผชิญและวิธีที่พวกเขาจะเริ่มต้นการเดินทาง และปล่อยให้สิ่งนั้นเป็นแนวทางในการสร้างเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณ

ขั้นตอนการวิจัย (การพิจารณา)

ตอนนี้คุณได้กลายเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้ชมของคุณโดยใช้ความเชี่ยวชาญของคุณเพื่อช่วยระบุปัญหาและโอกาสของพวกเขาแล้ว ให้แนะนำพวกเขาผ่านวิธีแก้ปัญหาต่างๆ ท้ายที่สุด ผู้นำทางความคิดไม่เพียงแต่ระบุว่ามีปัญหา แต่ยังเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ดีอีกด้วย

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องเตรียมพร้อมสำหรับระยะนี้ของเส้นทางของผู้ซื้อในระยะแรกโดยลิงก์ไปยังเว็บไซต์ของบริษัทและเนื้อหาบล็อกเพื่อช่วยนำผู้ชมของคุณไปสู่แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีที่สุด

แต่บางทีผู้ชมของคุณอาจไม่ได้เริ่มต้นด้วยเนื้อหาที่แขกเป็นผู้ให้ในช่วงแรกของการเดินทาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงสามารถผ่านช่องทางได้โดยการค้นหาคุณในผลการค้นหาจากการค้นคว้าอิสระของพวกเขาในระหว่างขั้นตอนนี้ และโอกาสในการค้นพบคุณเพิ่มขึ้นตามความสอดคล้องของคุณในการเผยแพร่เนื้อหาเกี่ยวกับยุทธวิธี นำไปใช้ได้จริง เกี่ยวข้อง และให้ความรู้ ผลกระทบของกลยุทธ์ความเป็นผู้นำทางความคิดนี้มีสามประการ:

1. คุณกำลังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณและโซลูชันที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ ซึ่งจะทำให้แบรนด์ของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ
2. คุณกำลังให้ความรู้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับทรัพยากรและกระบวนการในการนำโซลูชันไปใช้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการทำความเข้าใจเกี่ยวกับมูลค่าเพิ่มที่ความเชี่ยวชาญของคุณนำมาสู่การแก้ปัญหา
3. คุณสามารถกำหนดความคาดหวังเกี่ยวกับเวลาที่ใช้ในการแก้ปัญหาได้อย่างชัดเจน

ซึ่งมักจะเป็นขั้นตอนที่ยาวที่สุดในเส้นทางของผู้ซื้อ และเนื้อหาเกี่ยวกับความเป็นผู้นำทางความคิดส่วนใหญ่ที่คุณสร้างขึ้นจะถูกกำหนดเป้าหมายไปยังส่วนนี้ของช่องทาง การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณดำเนินการตามขั้นตอนของตนเอง ในการประสบความสำเร็จ คุณต้องคำนึงถึงและเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ชมเหล่านี้ และคุณสามารถทำได้โดยการเผยแพร่เนื้อหาคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ

ขั้นตอนการเปิดใช้งานการขาย (การตัดสินใจ)

เมื่อผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมเมื่อเวลาผ่านไป ในที่สุดพวกเขาก็พร้อมที่จะประเมินโซลูชันทางเลือกและตัดสินใจซื้อ และเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณระบุปัญหาและกำลังมองหาวิธีแก้ไขอย่างจริงจัง พวกเขาก็ได้เข้าสู่ขั้นตอนที่สามและขั้นตอนสุดท้ายของเส้นทางของผู้ซื้อ นั่นคือ ขั้นตอนการตัดสินใจ

ในฐานะผู้นำทางความคิด เป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ชมของคุณได้รับการศึกษาอย่างเหมาะสม และช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าโซลูชันที่ดีที่สุดจะเป็นอย่างไรสำหรับพวกเขาในฐานะผู้ซื้อที่คาดหวัง

เนื้อหาที่คุณสร้างสำหรับขั้นตอนนี้ควรช่วยพวกเขาในการประเมินข้อดีและข้อเสียของตัวเลือกของพวกเขา ลูกค้าที่คาดหวังของคุณควรพิจารณาการรวบรวมวิธีแก้ปัญหาภายในองค์กร หรือพวกเขาควรพิจารณาจ้างภายนอกหรือไม่ ทางเลือกอื่นคืออะไร และคุณเสนออะไรให้คนอื่นไม่มี ผู้มุ่งหวังที่คล้ายคลึงกันคนอื่นๆ ได้ตัดสินใจอะไรในอดีต และผลเป็นอย่างไร? การสร้างกรณีศึกษา คู่มือการเปรียบเทียบ เอกสารรายงานฉบับสมบูรณ์ และเครื่องมืออื่นๆ สามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าคุณคือทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขาหรือไม่

เปลี่ยนไปสู่วงจรการขาย  

ณ จุดนี้ของกระบวนการ ความพยายามในการเป็นผู้นำทางความคิดของคุณประสบความสำเร็จในการมีส่วนร่วมและให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมายของคุณ สร้างความไว้วางใจมากขึ้นในแบรนด์ของคุณ และช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีการสนทนาที่เป็นส่วนตัว แม้ว่ากระบวนการขายจะเป็นสัตว์ร้าย แต่สิ่งสำคัญคือทีมของคุณต้องใช้แพลตฟอร์มความเป็นผู้นำทางความคิดที่คุณสร้างขึ้นตลอดการสนทนา

บางทีลีดของคุณอาจต้องการการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการของคุณเพื่อปรับราคา หรือบางทีพวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณเปรียบเทียบกับธุรกิจอื่นที่พวกเขากำลังพิจารณา หรือบางทีโอกาสในการขายทั้งหมดของคุณต้องดูคือเนื้อหาเฉพาะของคุณที่เผยแพร่ในสิ่งพิมพ์ของอุตสาหกรรมที่เชื่อถือได้เพื่อให้รู้ว่าคุณคือตัวเลือกที่ถูกต้องและน่าเชื่อถือ โดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์ การใช้ประโยชน์จากเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณในระหว่างกระบวนการขายที่มีส่วนร่วมนั้นมีพลังในการเพิ่มอัตราการแปลงระหว่างลีดจากแหล่งที่มาต่างๆ ทั้งหมด

สุดท้าย จำคำถามเหล่านี้เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาสำหรับผู้นำทางความคิดของคุณ:

• ฉันกำลังช่วยสมาชิกของผู้ชม ระบุความต้องการของพวกเขา หรือไม่
• ฉันให้ข้อมูลเพียงพอเพื่อช่วยพวกเขา แก้ ปัญหา หรือไม่?
• ฉันกำลังช่วยพวกเขา ประเมินทางเลือก และตัดสินใจได้ดีที่สุดหรือไม่?

หากคุณสามารถตอบคำถามแต่ละข้อได้อย่างมั่นใจด้วยคำตอบว่า "ใช่" คุณจะประสบความสำเร็จในการใช้เนื้อหาการเป็นผู้นำทางความคิดตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ และคุณจะวางตำแหน่งตัวเองเป็นแหล่งข้อมูลที่ผู้ชมของคุณมองหาสำหรับข้อมูลและความช่วยเหลือ .

ค้นพบวิธีสร้างและใช้เนื้อหาตลอดกระบวนการขายของคุณโดยดาวน์โหลดสำเนา "The Content Marketer's Guide to Sales Enablement" ฟรีด้านล่าง: