การผจญภัยของผู้เจรจาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของโลก

John Jantsch (00:00): ตอนนี้ของพอดคาสต์การตลาดด้วยเทปพันท่อนำเสนอโดย MarTech podcast ซึ่งจัดโดย Ben Shapiro และนำเสนอโดยเครือข่ายพอดคาสต์ HubSpot พร้อมตอนที่คุณสามารถฟังได้ภายใน 30 นาที MarTech podcast แบ่งปันเรื่องราวจากนักการตลาดระดับโลกที่ใช้เทคโนโลยีเพื่อสร้างการเติบโตและบรรลุความสำเร็จทางธุรกิจและอาชีพในช่วงพักกลางวันของคุณ และถ้าคุณสำรวจไปรอบๆ คุณจะพบกับการแสดงของคุณ อย่างแท้จริง. เบ็นเป็นเจ้าบ้านที่ยอดเยี่ยม ที่จริงแล้ว ฉันจะบอกคุณ ลองดูการแสดงล่าสุดเกี่ยวกับมนุษย์ผสม AI และระบบอัตโนมัติ ดาวน์โหลด MarTech podcast ได้ทุกที่

John Jantsch (00:41): พอดคาสต์ สวัสดี และยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Duct Tape Marketing Podcast นี่คือจอห์น แจนท์สช์ แขกของฉันวันนี้คือริช โคเฮน เขาเป็นนักเขียนหนังสือขายดีในนิวยอร์กหลายเล่ม รวมทั้งสัตว์ประหลาดชาวยิวที่ดุร้าย, ชิคาโกคับส์ และพวกพ้อง เขาเป็นผู้ร่วมสร้างไวนิลซีรีส์ HBO และเป็นบรรณาธิการร่วมที่ Rolling Stone เราจะพูดถึงหนังสือเล่มใหม่ของเขาในวันนี้ การผจญภัยของเฮอร์บี โคเฮน นักเจรจาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของโลก รวยมาก เชิญชมครับ

Rich Cohen (01:21): อา ขอบคุณที่มีฉัน

John Jantsch (01:23): ดังนั้น คุณเป็นนักเขียน เอ่อ คุณเขียนว่า ฉัน ฉัน ฉัน อินโทรของฉันไม่ยุติธรรม คงจะใช้เวลานานทีเดียวที่จะแสดงรายการทั้งหมด หนังสือทั้งหมดของคุณ และผลงานทั้งหมดของคุณ หนังสือเล่มล่าสุดเกี่ยวกับพ่อของคุณ เขาอาจจะเป็นที่รู้จักกันดีในฐานะผู้แต่งฮาวทูคลาสสิก คุณสามารถต่อรองอะไรก็ได้ นั่นคือเหตุผลที่คุณเป็นนักเขียนหรือไม่?

ริช โคเฮน (01:42): น่าจะใช่ ฉันหมายถึง สิ่งสำคัญ พ่อของฉัน ไม่ใช่นักเขียนจริงๆ เขาเป็นนักเล่าเรื่องและนักปรัชญาและนักธุรกิจ แต่การเล่าเรื่องเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเขาและในครอบครัวของฉันเสมอมา และเป็นการดึงดูดความสนใจของทุกคน คุณต้องเล่าเรื่องตลกโดยพื้นฐาน ดังนั้นฉันจำได้เมื่อออกจากวิทยาลัยครั้งแรก ฉันได้งานนี้ที่ New Yorker เกือบจะโชคดี และมีเรื่องเล่าว่า ชีวประวัติของผู้เขียนคือคนที่คิดว่าการเป็นคนตลกมีความสำคัญมากกว่าสิ่งใด แม้แต่ความสัมพันธ์อันอบอุ่นของมนุษย์ และฉันรู้ว่านี่เป็นสถานที่สำหรับฉัน

จอห์น แจนท์ส (02:19): ดังนั้น คุณจึงเขียนเกี่ยวกับหัวข้อต่างๆ มากมาย ทำไม ทำไม ทำไมตอนนี้ ถูกต้องเกี่ยวกับหัวข้อนี้หรือไม่?

ริช โคเฮน (02:25): ฉันมักจะเขียนเกี่ยวกับพ่อของฉันเสมอ ชาวยิวหัวแข็งเริ่มต้นด้วยพ่อและเพื่อนของเขานั่งอยู่รอบร้านอาหารในเบเวอร์ลีฮิลส์ พูดคุยเกี่ยวกับพวกอันธพาลชาวยิวและคนขี้โกง ซึ่งเป็นชีวิตของฉันในฐานะพ่อแม่ฮ็อกกี้เยาวชน , เสียสติ. ฉันเริ่มต้นด้วยบทสรุปสำหรับพ่อของฉัน ซึ่งมาจากคุณสามารถเจรจาอะไรก็ได้ในส่วนใหญ่ของหนังสือเล่มใหม่นี้ ซึ่งเป็นความลับของชีวิตคือการดูแล แต่ไม่มาก ดังนั้นฉันคิดว่าปรัชญาของพ่อและมุมมองโดยรวมของเขาเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของฉัน และเมื่อสองสามปีก่อน ฉันกำลังเขียนเรื่องราวเกี่ยวกับเสียงที่ชื่อว่า Amazon อืมม แค่บางอย่างเกี่ยวกับเขา และรู้สึกเป็นธรรมชาติและสนุกมากที่ได้เขียนเกี่ยวกับเขา ฉันคิดว่านี่คือสิ่งที่ฉันควรทำ และนี่อาจเป็นสิ่งที่ฉันควรทำมาตลอด

John Jantsch (03:07): ดังนั้น เมื่อฉันอ่านเรื่องราวบางเรื่อง ฉันหมายความว่า ราวกับว่าคุณอยู่ที่นั่นจริงๆ แต่เรื่องราวเหล่านี้บางส่วนมาจาก คุณไม่ได้อยู่ที่นั่น เช่น อายุห้าสิบและหกสิบเศษ อาจอยู่ในเรื่องราวสงครามและสิ่งต่างๆ คุณรวบรวมเรื่องราวเหล่านี้ในรายละเอียดได้อย่างไร?

Rich Cohen (03:21): อืม เรื่องราวเกี่ยวกับ Bensonhurst และแก๊งของเขา นักรบ และ Larry King และ Sandy Cofax และพวกนั้นทั้งหมดใช่ไหม นั่นเป็นเหมือนตำนานของฉัน ฉันโตมากับสิ่งนั้น เหมือนแทนที่จะเป็นเรื่องราวในพระคัมภีร์และมีบทเรียนในตัวเขาเสมอ เมื่อฉันยังเป็นเด็ก แลร์รี่ คิงมีรายการวิทยุที่น่าทึ่งนี้ ทุกคืนตั้งแต่เที่ยงคืนถึงตีห้า และเขาก็จะบอกว่า ฉันจะนอนอยู่บนเตียงในตอนกลางคืน และเขาจะเล่าเรื่องเหล่านี้ จากนั้นฉันก็ไปพบเขาและฉันจะถามเขาเกี่ยวกับเรื่องเหล่านี้ นั่นเป็นวิธีที่ฉันได้รับเรื่องราวเหล่านั้นในกองทัพ เรื่องราวมากมายเกี่ยวกับเวลาของพ่อฉัน การฝึกบาสเก็ตบอลใช่ไหม และเขาบันทึกการรายงานไว้จริงๆ เพราะเป็น เขาเคยเป็นโค้ชในลีกที่ประกอบด้วยผู้ชายที่เป็นนักบาสเกตบอลระดับมหาวิทยาลัยในดิวิชั่น 1 ผู้ถูกเกณฑ์เข้ากองทัพในช่วงสงครามเกาหลี และพ่อของฉันก็บันทึกความคุ้มครองทั้งหมดจากดวงดาวและนัดหยุดงาน mm-hmm ซึ่งมีรูปถ่ายของเกมเหล่านี้เป็นจำนวนมาก ใช่. และมันก็โรแมนติกมากสำหรับฉันที่ได้เห็น แต่ก็น่าสนใจ เมื่อผมมองว่าพ่อของผมประสบความสำเร็จอย่างมากในการสอนบาสเก็ตบอล มันก็เหมือนกับวิธีที่เขาดำเนินการในการเจรจา นั่นคือ เขามักจะพยายามทำสิ่งผิดปกติ ควบคุมเวลา ควบคุมพื้น มันน่าสนใจเพราะคุณเห็นสิ่งนี้ผ่านบรรทัดที่ไปตั้งแต่เขาอายุ 10, 11 ขวบในบรู๊คลิน ตลอดทางจนถึงตอนนี้

John Jantsch (04:34): แล้วคุณเป็นแฟนของ Dodgers หรือไม่?

Rich Cohen (04:36): ฉันเป็นแฟนพันธุ์แท้ของ Cubs ฉันโตในชิคาโก้ และมันเป็นเรื่องตลกมากที่พ่อของฉันเล่นบอกว่าเขาเป็นแฟนของดอดเจอร์ส เขาเติบโตขึ้นมาในบรู๊คลิน เขาเป็นแฟนของพวกแยงกี้จริงๆ และเขาบอกว่า เหตุผลที่เขาเป็นแฟนทีมแยงกี้คือเกมแรกที่เขาเคยไป คนแรกคือเบบี้รูธ เดย์ ซึ่งเป็นตอนที่เขาอายุ 11 ขวบที่สนามกีฬาแยงกี ซึ่งเป็นตอนที่เบบี้รูธกำลังจะเสียชีวิตด้วยโรคมะเร็ง อืม พ่อของฉันพาฉันไปที่สนามแรกของฉัน ซึ่งก็คือสนามริกลีย์ ซึ่งเขารักมาก เพราะเขาบอกว่าเขาทำให้เขานึกถึงทุ่งอีเวนท์ ใช่. หลังจากจบเกมที่ Cubs ขึ้นนำอย่างมาก จากนั้นทีม Cincinnati reds ก็กลับมาจากด้านหลังและบดขยี้เขา เขาพูดว่า ฉันอยากจะบอกคุณบางอย่าง ว่าฉันจริงจังมากในตอนนี้ อย่าเป็นแฟนลูก แฟน Cubs จะมีชีวิตที่ไม่ดี แฟนลูกจะยอมรับการสูญเสียเป็นสถานการณ์ตามธรรมชาติของโลก ทำด้วยตัวเอง. เขาเป็นคนโปรด

John Jantsch (05:23): เขาเป็นผู้เผยพระวจนะในอีกนัยหนึ่ง

ริช โคเฮน (05:25): ใช่ แต่แล้วพวกเขาก็ชนะในปี 2559 และมันก็เกิดขึ้น ในที่สุด. ฉันต้องรอจนอายุ 50 ปี

John Jantsch (05:31): แล้วคุณล่ะ ฉันต้องลงไปจับกระต่ายที่นี่ หนังสือเบสบอลที่คุณชื่นชอบคืออะไร?

Rich Cohen (05:36): หนังสือเบสบอลที่ฉันชอบ มีหนังสือเล่มนี้ชื่อ? ฉันคิดว่าสง่าราศีของเวลาของพวกเขา คุณรู้จักหนังสือเล่มนั้น ฉันไม่มีชั้นวางของฉันเพราะฉันรู้ว่าฉันมีมัน มีมากมายมหาศาล ฉันชอบหนังสือของ Roger Conn เด็กชายแห่งฤดูร้อน ฉันชอบทุกฤดูร้อน

John Jantsch (05:47): ฉันมีหนุ่มๆ แห่งฤดูร้อนที่เขียนไว้ที่นี่ เพราะฉันบอกตรงๆ ว่าฉันคิดว่ามันน่าจะเป็น Dodge นี้

ริช โคเฮน (05:52): หนังสือ ความรุ่งโรจน์ของยุคสมัยของพวกเขาเป็นประวัติศาสตร์ปากเปล่าของผู้ชายที่เล่นแต่เนิ่นๆ ใช่. เหมือนในยุค Dead Ball และชีวิตของพวกมันช่างดุเดือด เหมือนกับว่าพวกเขากระโดดรถไฟบรรทุกสินค้าเพื่อรับการฝึกสปริงและสิ่งของต่างๆ และนั่นเป็นหนังสือที่ไม่เหมือนใคร

John Jantsch (06:05): โจ คุณรู้จักไหม Joe PO Naski the นักเขียนการ์ตูนกีฬาที่ฉันคิดว่าเป็นงานสุดท้ายของเขา แต่เขามีหนังสือชื่อ baseball 100 และเขาครอบคลุมคนเหล่านั้นมากมาย และมันก็เป็นเรื่องราวที่ค่อนข้างเรียบร้อย

ริช โคเฮน (06:15): แต่ดูสิ เรื่องราวในบรู๊คลินกับพ่อของฉัน มันดูเหมือนกับเรื่องราวของพอล บันเนียน มันเกิดขึ้น. ถูกต้อง. ในช่วงเวลาที่แปลกใหม่ ใช่. ใช่. เมื่อมีทีมเบสบอลใหญ่ในชิคาโก อยู่ในร็อก อยู่ในร็อกฟอร์ด ฉันคิดว่าคุณรู้ว่าโปรแรกมันน่าสนใจตรงไหน

John Jantsch (06:30): แล้วคุณเขียนเรื่องทีวีด้วยเหรอ? หรือมีคุณ?

ริช โคเฮน (06:34): ฉันมี

John Jantsch (06:35): และเหตุผลที่ผม เอ่อ พูดแบบนั้นก็เพราะว่าหนังสือมันอ่านเหมือนตอนของซิทคอม ฉันคิดว่าจะทำซิทคอมที่ยอดเยี่ยม

ริช โคเฮน (06:43): เดิมทีพ่อของฉันมีเรื่องราวดีๆ ทั้งหมดนี้ ใช่. และเดิมทีฉันอยากจะทำให้มันเป็นร้อยบท แต่ละฉากแยกกัน แต่เมื่อฉันเริ่มเขียนมัน ฉันก็รู้ว่าจริงๆ แล้วยังมีเรื่องที่ใหญ่กว่านั้นอีก นั่นคือเรื่องราวในชีวิตของเขา ใช่. แต่ฉันได้เห็นมันในตอนแรกเป็นตอนๆ และตลกดีกับบทเรียนของเขา ถูกต้อง. เพราะพ่อของฉัน เมื่อเขาเล่าเรื่องราวต่างๆ ไปไกลแล้ว ตามนิทาน ASOP อย่างโครงสร้าง ซึ่งเป็นคำถามเรื่องคุณธรรม รู้ไหม? ดังนั้น แต่แล้วฉันก็ตระหนักว่าชีวิตของเขาเป็นเรื่องใหญ่ ผมเลยนึกเสมอว่าเวลาเขียนมันเหมือนกับว่า ไม่รู้ว่าคุณรู้จักภาพเขียนใกล้ๆ ของชัค หรือทั้งหมดนี้เป็นภาพเล็กๆ น้อยๆ แต่เมื่อคุณถอยกลับภาพเล็กๆ ทั้งหมดที่มีภาพใหญ่เพียงภาพเดียว นั่นก็เป็นสิ่งที่ ผลกระทบที่ฉันต้องการ

John Jantsch (07:25): พ่อแม่ของคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ นั่นถูกต้องใช่ไหม? พวกเขาเป็นผู้ประกอบการเช่น

ริช โคเฮน (07:28): เอาล่ะ พวกเขาเป็นเจ้าของธุรกิจของพ่อฉัน ธุรกิจของฉันคือพ่อของฉันที่มีการเจรจาเรื่องอำนาจ ฉัน พ่อของฉันเป็นคนที่ได้รับความนิยมแบบ win-win ฉันเชื่อว่าเขาได้มาจากทฤษฎีเกมที่เขาสอนที่มหาวิทยาลัยมิชิแกนและเขาทำงานเกี่ยวกับทฤษฎีเกม และแต่แม่ของฉันก็มีโลโก้บริษัทขึ้นมา ซึ่งก็คือ ฉันทำไม่ได้เพราะฉันเป็นคนเดียว แต่มีคนสองคนปรบมือที่นิ้วโป้งของพวกเขาแบบนั้น ใช่. ใช่. ดังนั้นมันจึงค่อนข้างวิเศษ แต่มีประสิทธิภาพมาก วิเศษเล็กน้อยไปไกลในอเมริกา ดี.

John Jantsch (07:55): แล้วใครคือคนรุ่นเดียวกันของเขาในพื้นที่นั้น? Zig Zigler หรือใครสักคน และอยู่ในพื้นที่นั้นใช่ไหม ใช่.

ริช โคเฮน (08:05): แต่ผู้คน ฉันจำคนที่อยู่รอบๆ ได้ เหมือนกับที่เขาทำคือเขาทำงานให้กับเอฟบีไอ เขาฝึกคนของพวกเขาและเขา ขอโทษนะ แบบว่า ฉันได้ยินลูกๆ ของฉันเพิ่งกลับจากโรงเรียน มีฮับขึ้นทั้งหมด เขาฝึกคนของพวกเขาและมีผู้ชายคนหนึ่งชื่อ Walt sire และพวกเขาร่วมกันสร้างหน่วยพฤติกรรมศาสตร์เพราะสิ่งทั้งหมดของเขาคือเขาเคยอ้างสิ่งนี้จาก Arthur Miller เพื่อทำความเข้าใจราคา คุณต้องเข้าใจผู้เล่น และถ้าคุณกำลังเจรจากับใครสักคนและคุณไม่รู้ว่าอะไรมีค่าสำหรับพวกเขาหรือสิ่งที่พวกเขาชอบ คุณไม่สามารถเสนอบางอย่างหรือกดดันพวกเขาด้วยของมีค่าได้ ตอนนี้เขาเก่งเรื่องการตลาดจริงๆ เขาบอกกับฉันเสมอว่า ชีวิตคือ 90% ที่การตลาดพูดกับฉันเสมอ และเขามักจะพูดเสมอว่าเขาอยากได้ผลิตภัณฑ์อึสักชิ้น

ริช โคเฮน (08:55): มีอัจฉริยภาพในการขาย แล้วผลงานชิ้นเอกที่มีไอ้งี่เง่าขายมัน และนั่นคือสิ่งที่ฉันจำได้เสมอ รู้ไหม? แล้วท่านก็สอนเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แก่ข้าพเจ้า ฉันคิดว่าเขาสอนเหมือนบทเรียนเล็กน้อย เขาสอนฉัน ซึ่งฉันคิดว่าเหมือนการตลาด และฉันจะส่งเอกสารที่โรงเรียน และฉันจะพูดกับครูเสมอและพ่อของฉันก็พบสิ่งนี้ ฉันไม่คิดว่านี่เป็นสิ่งที่ดีมาก คุณคงจะเกลียดมัน แต่นี่มัน. และฉันได้เกรดไม่ดี และพ่อของฉันบอกว่า ไม่ ผู้คนมักชี้นำได้ดีมาก คุณพูดว่า ฉันคิดว่านี่เป็นเรื่องดี มันเป็นอัจฉริยะในการทำงาน คุณจะรักมัน และคุณจะได้เกรดที่ดี นั่นก็เหมือนกับสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เขาสอนให้ฉันมีชีวิตอยู่ตลอดเวลา

John Jantsch (09:31): เฮ้ คุณรู้ไหมว่าแบรนด์อีคอมเมิร์ซมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ นั่นคือ 100% ออกแบบมาสำหรับธุรกิจออนไลน์ของคุณ เรียกว่าหยด. และยังมีข้อมูลเชิงลึก การแบ่งกลุ่มลูกค้า ความเข้าใจ และเครื่องมือการตลาดทางอีเมลและ SMS คุณต้องเชื่อมต่อกับลูกค้าในระดับมนุษย์ สร้างยอดขายจำนวนมาก และเติบโตไปพร้อมกับ Gusto ลองดริปเป็นเวลา 14 วัน ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต และเริ่มเปลี่ยนอีเมลเป็นรายได้ และ SMS จะส่งไปที่ ch CHS ลองดริปฟรี 14 วัน เพียงไปที่ go.drip.com/ducttapemarketingpod นั่นคือ go.drip.com/ducttape marketingpod

John Jantsch (09:32): ดังนั้น ถ้าใครซักคน ฉันหมายถึง เพราะเห็นได้ชัดว่าผู้เจรจาต่อรองที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกของซับไตเติ้ลบอกใบ้ถึงคำแนะนำทางธุรกิจบางอย่าง กลุ่มเป้าหมายของฉันคือเจ้าของธุรกิจ นักการตลาดเป็นหลัก สิ่งที่คุณจะนำเสนอสำหรับพวกเขาคืออะไร แอปพลิเคชันทางธุรกิจคืออะไร? เพราะอีกครั้ง หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่สนุกสนานมาก มัน? เรื่องราวที่ยอดเยี่ยม คุณเป็นนักเล่าเรื่องหรือผู้ค้าปลีกที่ยอดเยี่ยม แต่แอปพลิเคชันทางธุรกิจแบบเรียบๆ คืออะไร

Rich Cohen (09:57): ความคิดของคุณ? พ่อของฉันทำงานในโลกธุรกิจจริงๆ คุณรู้ไหม เขาเริ่มต้นที่ Sears เขาเป็นผู้บริหารระดับสูงของ Sears และเขาเป็นที่ปรึกษาส่วนใหญ่เกี่ยวกับโชคลาภ 500 บริษัท และฝึกอบรมผู้บริหารของพวกเขาและเจรจาข้อตกลงของพวกเขา และเขามีปรัชญาของธุรกิจซึ่งสรุปโดยเคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการดูแล แต่ชีวิตที่ใกล้เข้ามาไม่มากนักคือเกมที่เหลืออยู่ แยกออก ไม่ยึดติดกับผลลัพธ์ใดโดยเฉพาะ โดยมองหาข้อตกลงแบบวิน-วิน ไม่ใช่เพราะมันทำให้คุณเป็นคนที่ดีขึ้น แต่อย่างที่เขาพูด ผู้คนจะสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างสรรค์ ดังนั้นคุณจึงต้องการนำผู้คนเข้ามาและสร้างโซลูชันร่วมกัน แต่การฝึกอบรมทั้งหมดของเขาเกี่ยวกับฉันเกี่ยวกับธุรกิจ เช่นเดียวกับคุณปู่ของฉัน ในอีกด้าน คุณปู่ของฉัน Ben Eisenstadt ได้ประดิษฐ์ถุงน้ำตาล จากนั้นจึงคิดค้นแบบหวานและต่ำ ซึ่งยังคงเป็นบริษัทเอกชน

Rich Cohen (10:46): เขาสร้างจากร้านอาหารของเขาในบรู๊คลิน และฉันเห็นทั้งชีวิตของธุรกิจนั้น ดังนั้นฉันจึงรู้สึกว่าหนังสือทุกเล่มของฉันอยู่ในหนังสือธุรกิจนอกบ้าน ทุกเล่ม เหมือนเล่มใหม่เลย เช่นเดียวกับหนังสือที่ประสบความสำเร็จเล่มหนึ่งของฉัน นั่นคือปลาที่กินปลาวาฬเกี่ยวกับผู้ชายคนนี้ ซามูเอล ซิม เมอร์เรย์ ผู้ซึ่งรับช่วงต่อผลไม้ของยูไนเต็ด เริ่มต้นจากการเป็นปีเตอร์ และฉันเขียนหนังสือเกี่ยวกับบันทึกหมากรุก ซึ่งก็คือ พวกนี้ล้วนแล้วแต่เป็นพวกที่พ่อของฉันเชื่อ ซึ่งให้อะไรกับตลาดบ้าง มันไม่รู้ มันต้องการ กรอกข้อมูลในช่องที่คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีอยู่ เอ่อ สิ่งที่บันทึกหมากรุกทำ ซึ่งคิดค้นร็อกแอนด์โรลคือขั้นแรก คุณ เอ่อ ประดิษฐ์ผลิตภัณฑ์ แล้วคุณประดิษฐ์ตลาด คุณรู้ไหม ดังนั้น และฉันเห็นด้วยสาเหตุอันน้อยนิดและจริง ๆ ที่คุณเห็นมันในอุตสาหกรรมยา ซึ่งเป็นครั้งแรกที่คิดค้นเภสัชกรรม แล้วคิดหาว่าคุณสามารถขายอะไรเพื่อรักษาได้ และเรื่องโปรดเรื่องหนึ่งของฉัน ฉันมักจะบอกลูก ๆ ของฉันเสมอว่า เอ่อ ประวัติของไวอากร้า เพราะมันเป็นวิธีที่ล้าหลังในการสร้างผลิตภัณฑ์ แต่คุณก็รู้ ดังนั้นฉันจึงรู้สึกว่าฉันเข้าใจสิ่งนั้นเสมอเกี่ยวกับการสร้างธุรกิจและสิ่งที่เกิดขึ้นส่วนใหญ่เพราะฉันอยู่กับพ่อและอ่านเรื่องราวทั้งหมดนี้

John Jantsch (11:53): ดังนั้น ถ้ามีใครจะบอกว่า มีหนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองอยู่หลายเล่ม เอ่อ น่าจะเป็นเล่มที่พิเศษที่สุด หนึ่งในวิธีการเจรจาที่พิเศษกว่าใคร ถ้าหากมีใครเข้ามาหาคุณและบอกว่า คุณรู้ คุณรู้ไหม บทเรียนสำคัญๆ เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองจะมาจากอะไรในหนังสือเล่มนี้?

Rich Cohen (12:10): จากหนังสือของฉัน?

John Jantsch (12:11): ใช่

ริช โคเฮน (12:12): อืม โอเค อย่างแรกคือเข้าใกล้ทุกการเจรจาเหมือนเป็นเกมและที่สำคัญคือต้องใส่ใจ แต่ไม่มาก ประการที่สองคือไม่ พ่อของฉันเป็นคนที่แย่ที่สุดในการเจรจาต่อรองคือตัวคุณเองเพราะคุณใส่ใจมากเกินไป อย่าเข้าไปเกี่ยวข้องกับอารมณ์ ไม่ใช่เรื่องส่วนตัว ใช่. มันไม่สำคัญ ตกลง. อีกประการหนึ่งคือ อย่ายึดติดกับผลลัพธ์ใดโดยเฉพาะ ผู้คนมีเป้าหมายเดียวในใจและพยายามไปให้ถึงเป้าหมายนั้น แต่สิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป และคุณอาจได้สิ่งที่แตกต่างออกไปหรือบางอย่างที่ดีกว่า สองพยายามทำให้คู่ต่อสู้ของคุณเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหาเพราะผู้คนจะสนับสนุนสิ่งที่พวกเขาสร้างขึ้น คุณเห็นว่าในสภาคองเกรสที่คุณได้คะแนนเสียง 50 ต่อ 0 และสิ่งนี้แตกสลายเพราะผู้มีอำนาจครึ่งหนึ่งต่อต้านและต้องการให้ล้มเหลว คุณต้องต้องการให้ทั้งสองฝ่ายต้องการที่จะประสบความสำเร็จ

John Jantsch (13:05): เป็นตัวอย่างที่น่าสนใจที่จะหยิบยกขึ้นมา เพราะมันรู้สึกว่ามันไม่สำคัญอีกต่อไปแล้ว ที่พวกเขา รู้ไหม บางทีสิ่งที่ผู้คนยึดติดอยู่ก็คือ ชนะ แพ้ มากกว่า เอ่อ , ชนะ, ชนะ.

ริช โคเฮน (13:17): อืม สิ่งหนึ่งที่พ่อของฉันพูดคือ เขาควรจะเขียนหนังสือเล่มที่สอง และแม่ของฉันจะบอกว่า คุณพลาดกำหนดเวลาไปแล้ว และเขาจะไปเมื่อเกิดอะไรขึ้น? และเธอก็ไม่มีอะไร แล้วเขาก็ไป นั่นไม่ใช่เส้นตายจริงๆ และนั่นก็เหมือนกับเรื่องใหญ่ของเขา ซึ่งผมเคยพูดถึงจิมมี่ วอล์คเกอร์ ใครเคยเป็นนายกเทศมนตรีนครนิวยอร์ก เหมือนในวัยยี่สิบที่พูดว่า ตราบใดที่คุณไปถึงที่นั่นก่อนหมดเวลา คุณจะไม่สาย

ริช โคเฮน (13:38): คุณก็รู้ โดยพื้นฐานแล้ว ความคิดนี้มีกฎเกณฑ์บางอย่างที่สร้างขึ้นโดยพลการ และสิ่งหนึ่งที่เขาเกือบจะพูดเหมือนกับสูตรทางคณิตศาสตร์ก็คือ สิ่งที่เป็นผลจากการเจรจาต่อรองกันได้ ดังนั้นผู้คนจึงถูกข่มขู่โดยผู้มีอำนาจและคิดว่าพวกเขาไม่สามารถเจรจาอะไรบางอย่างได้ ตามที่เขาพูดเกี่ยวกับราคาสติกเกอร์ในเซียร์ ดูเหมือนว่าพระเจ้าจะทรงใส่ไว้ที่นั่น ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถสงสัยได้เมื่อรู้ว่ามีเพียงไม่กี่คนในห้องนี้ที่สุ่มเลือกราคานี้ ซึ่งเกือบคุณจะรู้ว่าตัวเองถูกขายไปแล้ว มีการเจรจาต่อรองเพื่อให้คุณสามารถต่อรองได้ และหนึ่งในบทเรียนสำคัญของเขาที่ฉันละเลยไปเมื่อฉันให้รายการของฉันแก่คุณ คือสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งของเขาคือการตระหนักว่าคุณมีอำนาจในการจัดการกับสิ่งที่ดูเหมือนคนหรือสถาบันที่มีอำนาจมากกว่า และเขาพูดเสมอว่าอำนาจอยู่บนพื้นฐานของการรับรู้ ถ้าคุณคิดว่าคุณเข้าใจ แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับก็ตาม และนั่นคือกุญแจสำคัญทั้งหมดของเขา ซึ่งก็คือผู้คนมีอำนาจ คุณสามารถเคลื่อนไหวได้ตลอดเวลา มีการตัดสินใจอื่นที่ต้องทำเสมอ และอย่างที่เขาพูด ตราบใดที่คุณไปถึงที่นั่นก่อนที่มันจะจบ คุณจะไม่สาย บางคนยังสามารถกู้และทำ และเขาเห็นทั้งหมดนั้น อย่าง คุณก็รู้ เกม

John Jantsch (14:48): ดังนั้น ฉันกำลังพยายาม ฉันคิดว่าฉันจะถามคุณ มีคนถามฉันว่าฉันเขียนหนังสือด้วย มีคนถามฉันแบบนี้ตลอด ฉันเขียนหนังสือที่มีเรื่องราวแยกกัน 366 เรื่อง คุณรู้ไหม คำถามเชิงตรรกะคือ คุณชอบอะไรมากที่สุด ของคุณ? ฉันหลงทางว่าคุณเป็นอะไร 50, 60? เท่าไหร่? 57, 58 คุณจะว่าอย่างไร มีหนึ่งหรือสองเรื่องที่คุณเป็นเรื่องราวที่คุณชื่นชอบจริงๆ ที่คนที่คุณเล่าให้พวกเขาฟังเป็นร้อยๆ ครั้ง และผู้คนยังคงต้องการกลับมาหาพวกเขา

ริช โคเฮน (15:17): ฉันต้องไปแล้ว ฉันจะบอกคุณสองคนอย่างรวดเร็ว เรื่องหนึ่งคือเรื่องดัง ซึ่งเป็นเรื่องหมู ซึ่งแลร์รี่ คิงอ้างว่าเป็นตอนที่พ่อเรียนเจรจา ซึ่งเป็นเด็กที่ไปโรงเรียนด้วยเคยไปแอริโซนาเพราะเป็นวัณโรค อืมมมม และลูกพี่ลูกน้องควรจะปิดบ้าน ไปโรงเรียนและรับบันทึกของเขา ย้ายไปโรงเรียนในรัฐแอริโซนา และพ่อของฉันบอกว่า คุณไม่จำเป็นต้องไปโรงเรียนเพื่อไปหาลูกพี่ลูกน้อง พวกเขาจะเดินเด็กคนนี้ เขาชื่อเหมา เขาบอกว่า เอ่อ เราจะบอกโรงเรียน ช่วยคุณเดินทาง แล้วพ่อของฉันก็พูดว่า ฉันมีไอเดียดีๆ ที่จะทำเงิน แล้วเราไปที่เกาะ coing และเฉลิมฉลองกัน แทนที่จะพูดว่า MAOS ในรัฐแอริโซนา จะบอกว่า ma ตายแล้ว รวบรวมเงินสำหรับงานศพของเขาที่แนวปะการัง

Rich Cohen (15:57): และมันก็เป็นเรื่องยาวทั้งหมด แต่สุดท้ายแล้ว ในท้ายที่สุด หลังจากผ่านไปหนึ่งปี ฉันแค่บอกว่ามันจบลงด้วยความล้มเหลวครั้งใหญ่ โดยมีกลุ่มคนที่นั่งอยู่ตรงนั้นเพื่อรับรางวัล Memorial Award ซึ่งเป็นชื่อจริงของ Gill Mermelstein Mao ผู้ชนะคนแรกคือพ่อของฉัน แลร์รี่และผู้ชายอีกคนหนึ่ง และเหมากลับมาโรงเรียนในวันนั้น และพ่อของฉันกระโดดขึ้นไปบนเวทีและตะโกนกลับบ้าน เหมา คุณตายแล้ว คุณตายแล้ว ม๊ากลับบ้าน. และพวกเขานั่งกับอาจารย์ใหญ่ และอาจารย์ใหญ่บอกว่าคุณถูกพักงาน คุณถูกไล่ออก คุณทำเสร็จแล้ว และพ่อของฉันไป อดทนหน่อย คุณรีบร้อนที่นี่ เพราะเขามองมันจากด้านข้างของเขา เขาบอกว่าคุณพูดถูก สิ่งที่เราทำนั้นแย่มากและเราถูกไล่ออกจากโรงเรียนและเสร็จแล้ว แต่ถ้าคุณผ่านมันไปได้ อย่างที่คุณวางแผนไว้ เราจะไม่ไปโรงเรียนอีกต่อไป แต่คุณจะไม่ไปทำงานในนิวยอร์กซิตี้อีก และเขาอธิบายให้เขาฟังว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับเขา และเหตุใดเขาจึงไม่สนใจที่จะขับไล่พวกเขาออกจากโรงเรียน และนั่นคือตอนที่เขาอยู่เกรดแปด พ่อของฉันและแลร์รี่พูดเสมอว่านั่นคือตอนที่เขาเป็นผู้เจรจา และเรื่องที่สองที่ฉันบอกเขาอย่างรวดเร็วนี่คือไม่

John Jantsch (16:56): ดีมาก

ริช โคเฮน (16:57): สิ่งหนึ่งที่พ่อของฉันเชื่อคือความแตกต่างระหว่าง อะไร กับ อย่างไร ใช่ไหม นั่นเป็นเรื่องใหญ่ในชีวิตของเขา นั่นคือสิ่งที่คุณทำหรือสิ่งที่คุณพูดและวิธีที่คุณทำหรือวิธีที่คุณพูด เราเคยไปร้านอาหารที่แย่มากแห่งนี้ตลอดเวลาในเมืองที่ฉันโตมา และสุดท้ายก็พูดว่า ทำไมเราถึงไปร้านอาหารที่แย่ที่สุดในเมืองนี้? เขาไปเพราะพวกเขามักจะให้บูธแก่เรา นั่นคือความแตกต่างระหว่างอะไรและอย่างไร และเมื่อฉันยังเด็ก พ่อของฉันพาฉันไปซื้อรถมือสองคันแรก และเขาต้องการแสดงวิธีต่อรองให้ฉันดู เขาสร้างรายการเกณฑ์ขนาดใหญ่ของรถที่เราควรจะได้รับ และรถที่เขาตัดสินใจว่าควรซื้อคือ Toyota Corolla ที่มีระยะทาง 70,000 ไมล์หรือน้อยกว่านั้น นั่นคือรถที่เขาคิดว่าฉันควรจะจ่ายและควรซื้อ

ริช โคเฮน (17:37): เขามองดู และในที่สุดเราก็พบรถคันนี้ และฉันก็พูดว่า นี่แหละ นี่คือรถ และเขาบอกว่า ไม่ ไม่ ฉันไม่ชอบรถคันนี้ และผมพูดว่า คุณกำลังพูดถึงอะไร ตรงตามเกณฑ์ทั้งหมดของคุณ และเขาก็ไป คุณเห็นข้อความทั้งหมดหรือเปล่า และบนรถ ด้านคนขับและตัวสะกดนั้น แบร์รี่กล่าว และบนไดรฟ์และด้านผู้โดยสาร มันบอกว่าบิลลี่ และบนฝากระโปรงของรถ มันบอกว่า ชัค นั่นเหมือนกับชื่อรถนั่นเอง และฉันก็บอกว่า เราจะทาสีอะไรใหม่ เขาบอกว่า คุณพลาดจุดที่คนขี้โกงเป็นเจ้าของรถคันนี้ไปแล้ว และนั่นคือสิ่งที่ครึ่ง

John Jantsch (18:10): ดังนั้น คุณจึงพูดถึง Larry King มาหลายครั้งแล้ว และพวกเขาไปโรงเรียนด้วยกันหรือไม่? ที่ที่พวกเขาพบกัน?

Rich Cohen (18:17): พวกเขาพบกัน ใช่ พ่อของแลร์รี่เสียชีวิต แลร์รี่เป็นเหมือนอา ในความคิดของฉัน ราวกับเป็นลุง เกือบที่พ่อของลาร์รี่เสียชีวิตเมื่อตอนที่เขายังเป็นเด็กด้วยอาการหัวใจวาย แลร์รี่เติบโตขึ้นมาที่บ้านพ่อแม่ของฉัน บ้านปู่ย่าตายายของฉัน แลร์รี่กับพ่อของฉันได้พบกันครั้งแรกตอนพวกเขาอายุเก้าขวบ ฉันคิดว่าทั้งสองคนมีปัญหาที่โรงเรียนและได้รับมอบหมายให้เป็นคนเฝ้าประตูและอยู่ด้วยกัน และพ่อของฉันก็พูดว่า แลร์รี่พูดว่า นี่เป็นงานที่แย่มาก มันเสียเวลา พวกเขาไม่ต้องการคนเฝ้าประตูที่นี่ พ่อของฉันบอกว่าฉันไม่เห็นด้วย งานนี้มีพลังและความสำคัญมากมาย มันเหมือนกับว่า ถ้าคุณคิดว่าคุณมีอำนาจ คุณก็ทำได้ และพวกเขาก็โต้เถียงกัน และพ่อของฉันเพื่อพิสูจน์ว่าจุดของเขานั้นใช้ป้ายหยุดที่คุณถืออยู่ออกไปและหยุดการจราจรเพียงห้านาที มีการจราจรติดขัดขนาดมหึมาในทันทีที่เบ็นสันหรือการต่อสู้ของบรู๊คลินเกิดขึ้นบนทางเท้าของรถที่กำลังคุยกันอยู่ และพวกเขาบอกว่าพวกเขาทำพิธีสายสะพายฉีกแจ็คเก็ตของพวกเขา แต่นั่นคือการประชุมของพวกเขา และจากนั้นพวกเขาก็เป็น คุณรู้ไหม พวกเขายังคงอยู่ แลร์รี่เป็นส่วนสำคัญในชีวิตของฉันตั้งแต่ฉัน ฉันทำงานให้กับรายการของเขา เคยทำงานให้กับรายการของเขา น่าสนใจมาก

John Jantsch (19:19): ฉัน ฉันขอหยิบยกเรื่องนั้นขึ้นมา เอ่อ เพราะฉันรู้ว่ามันคงจะเป็น เรื่องที่ดีของเอลิต แต่ยังพูดถึงการยอมรับของเอลเลน โคเฮน ที่ไม่เคยเข้าใจลาร์รี ,

ริช โคเฮน (19:29): นั่นเป็นหนึ่งในปัญหาของฉัน ที่พ่อของฉันมีปัญหากับหนังสือเล่มนี้ เขาคิดว่าฉันไม่ควรทำแบบนั้น แต่ความจริงก็คือ เอ่อ แลร์รี่เป็นส่วนสำคัญของหนังสือเล่มนี้ และแม่ของฉันก็มักจะพูดเสมอว่า ลาร์รี่ทนไม่ไหวเพราะพวกเขารู้จักกันมาทั้งชีวิต ตั้งแต่แม่ของฉันอายุ 18 ปี แต่เมื่อพ่อของฉันอยู่ใกล้ลาร์รี่ พ่อของฉันทำเหมือนว่าเขาอายุ 10 ขวบ ขวา. และแม่ของฉันรู้สึกเหมือนเป็นวงล้อที่สาม และนี่ก็คือตอนที่เธออายุ 60 ปี ขวาขวาขวา. ดังนั้น และฉัน และอีกอย่าง ไม่ใช่แค่เธอเท่านั้น ฉันมีประสบการณ์เดียวกัน สิ่งที่พวกเขาชอบทำร่วมกันคือไป BA เขาชอบไปแข่งเบสบอล อย่างเช่น 5 ชั่วโมงก่อนเกมและดูซ้อมบอล ดังนั้น พวกเขาจะได้รับ P ผ่าน และพวกเขาจะได้ลงสนาม ซึ่งไม่ยากที่จะทำ

Rich Cohen (20:07): ไม่มีใครมีสนามกีฬาที่ว่างเปล่า และครั้งหนึ่งฉันเคยอยู่กับพวกเขา และพวกเขาเห็นผู้เล่นที่พวกเขาชื่นชอบจากยุคห้าสิบจริงๆ และทั้งสองก็หวิวและวิ่งไปคุยกับเขา และการฝึกตีบอลก็เกิดขึ้นโดย Rick Ziff ผู้เล่นให้กับ Cubs ใช่. และริค ซิฟฟ์ ฉันไม่เคยรู้จักริคเลย ฉันหมายถึง เขารู้จักเขาในฐานะแฟนคลับ แล้วเขาก็มาหาฉัน แล้วเขาก็ไป พ่อคุณทิ้งคุณไปหรือเปล่า เพราะเขามีโอกาสได้พบกับคนดัง และฉันก็แบบ ใช่ นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเขาไปอยู่ใกล้ลาร์รี่ แต่นั่นเป็นปัญหาหลักที่แม่ของฉันมีกับเขา และเขาก็มักจะมีปัญหากับแลร์รี่อยู่เสมอ พวกเขาจะออกไปทำสิ่งต่าง ๆ และประสบปัญหาทุกประเภท และใช่ มันเกือบจะเหมือนกับราล์ฟ และ เอ่อ ราล์ฟ แครมตันกับนอร์ตันก็เหมือนกัน

John Jantsch (20:45): ร่วมกัน ใช่. มันตลกดีที่คนทำ อย่างที่คุณพูด ตอนอายุ 60 หวนกลับไปเป็นวัยเด็ก เอ่อ ตัวตน เมื่อพวกเขา รู้จัก ได้อยู่ร่วมกับเพื่อนสมัยม.ปลายและสิ่งต่างๆ

ริช โคเฮน (20:54):

John Jantsch (20:55): อืม รวยมาก ขอบคุณมากที่สละเวลาสักครู่เพื่อหยุดโดยพอดคาสต์การตลาดแบบเทปพันท่อและพูดคุยเกี่ยวกับ เอ่อ การผจญภัยของเฮอร์บี โคเฮน คุณต้องการบอกคนอื่นๆ ที่พวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับคุณได้ เห็นได้ชัดว่าหนังสือมีขายทุกที่ที่คุณซื้อ

ริช โคเฮน (21:06): หนังสือ. คุณสามารถเขียนถึงฉันบนโซเชียลมีเดีย คุณสามารถเขียนถึงฉันบน Twitter หรือฉันมีเว็บไซต์ที่เชื่อมโยงกับอีเมลสำหรับฉัน ซึ่งเป็นผู้แต่ง Rich cohen.com และทวิตเตอร์คือ ฉันคิดว่าโคเฮนรวยในปี 2546 เพราะนั่นเป็นปีที่ฉันพีคที่สุด แล้ว เอ่อ คุณสามารถซื้อหนังสือในอเมซอนได้

John Jantsch (21:23): ยอดเยี่ยม อีกครั้งขอบคุณสำหรับการหยุดโดย และหวังว่าสักวันหนึ่งเราจะได้พบกับคุณบนท้องถนน

ริช โคเฮน (21:28): แล้วเจอกันนะครับผมสีทอง ใช่.

John Jantsch (21:29): ขอบคุณคนรวย

Rich Cohen (21:30): รับหลักสูตร

John Jantsch (21:31): เฮ้ และสิ่งสุดท้ายก่อนที่คุณจะไป คุณรู้ว่าฉันพูดถึงกลยุทธ์การตลาดก่อนใช้กลยุทธ์อย่างไร บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณต้องทำอะไรเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือฟรีสำหรับคุณ เรียกว่าการประเมินกลยุทธ์ทางการตลาด คุณสามารถค้นหาได้ @ marketingassessment.co ไม่ใช่ .com .co ตรวจสอบการประเมินการตลาดฟรีของเราและเรียนรู้ว่าคุณอยู่ที่ไหนด้วยกลยุทธ์ของคุณวันนี้ นั่นเป็นเพียง Marketingassessment.co ฉันต้องการ ชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คุณได้รับ