องค์ประกอบความสำเร็จของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยการตลาด ตอนที่ 2

นี่คือส่วนที่สองของซีรีส์สามตอนเกี่ยวกับองค์ประกอบความสำเร็จของการเติบโต ส่วนที่ 1 สามารถพบได้ ที่นี่

แม้ว่าการตลาดจะไม่ได้โดดเด่นเพียงลำพังในการขับเคลื่อนการเติบโตขององค์กร แต่การตลาดกลับมีบทบาทที่โดดเด่นกว่าเมื่อก่อน บทบาทของมันครอบคลุมการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด สิ่งนี้ทำให้การตลาดไม่เหมือนใครเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ ยอดขาย และความสำเร็จของลูกค้า

จากประสบการณ์เกือบสามทศวรรษ ฉันได้พบองค์กรการตลาดหลายแห่งที่พยายามผลักดันและวัดการเติบโต เหตุผลมีมากมายและมากมายเกินกว่าจะอธิบายได้ ในขณะที่คนส่วนใหญ่ปรารถนาที่จะมีส่วนร่วมในการเติบโตขององค์กร พวกเขาล้มเหลวด้วยเหตุผลพื้นฐานประการหนึ่ง นั่นคือพวกเขาไม่มีกรอบการเติบโต

กรอบทำหน้าที่เป็นแนวทางสำหรับองค์กรของคุณเพื่อช่วยจัดการและวางแผนการเติบโต ควรปรับให้เข้ากับองค์กรของคุณและความต้องการเฉพาะเมื่อจำเป็น

ดังนั้น นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจ:

• วิธีการบรรลุการเติบโต
• พื้นที่ที่มุ่งเน้นเพื่อผลักดันการเติบโต
• วุฒิภาวะขององค์กรในแต่ละองค์ประกอบความสำเร็จของการเติบโต

Growth Maturity Index ^TM ให้รายละเอียดคุณลักษณะของวุฒิภาวะขององค์กร

บทความนี้จะพูดถึงองค์ประกอบความสำเร็จ 3 ประการแรกที่จำเป็นสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืน:

• การวางตำแหน่ง ข้อความ และเนื้อหา
• การมีส่วนร่วมของผู้ซื้อและลูกค้า
• กระบวนการทางการตลาด/การขายและบริการ

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 1: การวางตำแหน่ง ข้อความ และเนื้อหา

“เราต้องการเนื้อหามากกว่านี้” เป็นคำพูดทั่วไปที่ฉันได้ยินเมื่อสนทนากับผู้บริหาร หลายองค์กรล้มเลิกความคิดเดียวกัน

ความจริงก็คือคุณไม่ต้องการเนื้อหาเพิ่มเติม คุณต้องมีเนื้อหาที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางซึ่งมีความเกี่ยวข้องและบริบทสำหรับพวกเขาและขั้นตอนของพวกเขาในการเดินทางโดยรวม

ก่อนสร้างเนื้อหาประเภทนี้ คุณต้องกำหนดตำแหน่งและข้อความของแบรนด์ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับกลยุทธ์เนื้อหาใดๆ เมื่อคุณมีตำแหน่งทางการตลาดและข้อความของแบรนด์ที่ชัดเจนแล้ว การพัฒนาเนื้อหาของคุณจะใช้เวลาน้อยกว่าที่คุณคิด

องค์กรส่วนใหญ่ที่ฉันมีส่วนร่วมด้วยอยู่ในช่วงวุฒิภาวะที่ตระหนักและเปิดใช้งาน อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณได้รับการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากเกินไปและสตรีมเนื้อหาหลายรายการตามผู้ชมหรือโซลูชัน คุณจะเข้าสู่วัยวุฒิภาวะสูงสุด นี่คือเมื่อข้อความของคุณสะท้อนถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของลูกค้าแต่ละรายในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 2: การมีส่วนร่วมของผู้ซื้อและลูกค้า

ก่อนหน้านี้ในอาชีพของฉัน ฉันเป็นส่วนหนึ่งของทีมการตลาดที่บริษัทซอฟต์แวร์ระดับโลก แผนกของฉันซึ่งมีรายได้ประมาณ 50 ล้านดอลลาร์ มีลูกค้าประมาณ 5,000 ราย ถึงกระนั้น เราแทบไม่ได้เข้าถึงการตลาดหรือการเข้าถึงลูกค้าเลยแม้แต่น้อย

ประธานแผนกของเราต้องการเปลี่ยนแปลงเพราะเขาเข้าใจถึงคุณค่าของการมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการเดินทาง เขาทำการเปลี่ยนแปลงหลายอย่างในด้านการตลาดและการขาย ในปีนั้น เราสร้างรายได้เพิ่มขึ้นกว่า 12 ล้านดอลลาร์จากฐานลูกค้าเดิมของเรา การเปลี่ยนแปลงที่ค่อนข้างน่าประทับใจ!

หากองค์กรจะเพิ่มประสิทธิภาพการเติบโต พวกเขาจะต้องมีความเป็นผู้ใหญ่มากขึ้นในกลยุทธ์การมีส่วนร่วม เพียงแค่สร้างความต้องการเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ไม่เพียงพอ พวกเขาต้องมีการมีส่วนร่วมตลอดวงจรชีวิตตามขนาด ซึ่งต้องมีการส่งข้อความส่วนบุคคล

สิ่งนี้เริ่มต้นด้วยวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ และให้ลูกค้าเหล่านั้นกลายเป็นผู้สนับสนุน การใช้วิธีการนี้และการพัฒนาวุฒิภาวะจะเป็นก้าวสำคัญในการเร่งการเติบโตขององค์กร

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จ 3: กระบวนการทางการตลาด/การขายและการบริการ  

ฉันมักจะได้ยินนักการตลาดพูดว่าการขายเป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้า แม้ว่าการขายจะเป็นส่วนหนึ่งของความสัมพันธ์กับลูกค้า แต่องค์กรใดๆ ที่เชื่อว่าการขายเป็นเจ้าของทั้งหมดนั้นจะต้องดิ้นรนเพื่อให้บรรลุการเติบโตอย่างยั่งยืน

ในความเป็นจริง การตลาด การขาย และการบริการลูกค้า/ความสำเร็จเป็นเจ้าของร่วมกันของความสัมพันธ์นี้ โดยทำหน้าที่ต่างกัน และเพื่อสร้างคุณค่าสูงสุดจากความสัมพันธ์นั้น จำเป็นต้องมีกระบวนการที่กำหนดไว้ระหว่างบทบาทที่แตกต่างกัน

ฉันเข้าใจแล้ว การกำหนดกระบวนการ เวิร์กโฟลว์ และระดับการบริการนั้นไม่ซับซ้อนและอาจใช้แรงงานมาก แต่เพื่อให้ได้การดำเนินการตามบัญชีและการเติบโตในระดับสูงสุด กระบวนการเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการกำหนดและปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่อง หากไม่มีสิ่งนี้ ประสบการณ์จะเกิดขึ้นได้ยาก ซึ่งนำไปสู่การลดจำนวนลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) ที่ลดลงในที่สุด

องค์ประกอบแห่งความสำเร็จเพิ่มเติมเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตอย่างยั่งยืน

การสร้างกลไกการเติบโตที่ยั่งยืนนั้นต้องอาศัยวุฒิภาวะในระดับสูง การย้ายจากการสร้างมูลค่าไปสู่การขยายมูลค่าจะสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อการตลาด การขาย และการบริการทำงานควบคู่กันและปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่อง กรอบงานช่วยให้คุณบรรลุการจัดตำแหน่งที่จำเป็นนี้ และเกณฑ์มาตรฐานสถานะปัจจุบันของวุฒิภาวะและความก้าวหน้าขององค์กร

ในเดือนหน้า ฉันจะกล่าวถึงองค์ประกอบความสำเร็จที่เหลืออีกสามประการและบทบาทของการตลาดในแต่ละองค์ประกอบ

รับ MarTech! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ

ที่อยู่อีเมลธุรกิจ

ติดตาม กำลังประมวลผล...

ดูข้อกำหนด