John Jantsch (00:00): ตอนนี้ของ Duct Tape Marketing Podcast นำเสนอโดย Nudge ซึ่งเป็นเจ้าภาพโดย Phil Agnew และนำเสนอโดย HubSpot Podcast Network ปลายทางเสียงสำหรับนักธุรกิจคุณเคยสังเกตเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่เล็กที่สุดสามารถสร้างผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดให้กับ Nudge ได้อย่างไร คุณได้เรียนรู้หลักฐานง่ายๆ เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณเลิกนิสัยค้างคาว เพิ่มรายได้ และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ในตอนล่าสุด ฟิลได้ทดสอบหลักการทางการตลาดด้วยเงินหนึ่งพันดอลลาร์ บางอย่างได้ผล บางอย่างไม่ได้ เอ่อ แขกรับเชิญ แนนซี่ ฮาร์ท ซึ่งเป็นแขกรับเชิญในรายการด้วย และฟิลนำหลักการเหล่านี้ไปทดสอบในชุดการทดลองในชีวิตจริง คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ฟัง Nudge ได้ทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์

(00:52): สวัสดีและขอต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อนี่คือ John Jantsch และแขกของฉันในวันนี้คือ Diana Kander เธอเป็นผู้กล่าวปาฐกถาพิเศษเกี่ยวกับ Curiosity and Innovation และนักเขียนหนังสือขายดีของ New York Times เธอเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องที่เข้าประเทศสหรัฐอเมริกาในฐานะผู้ลี้ภัยตั้งแต่อายุแปดขวบ และเธอได้เปิดตัวและขายผลิตภัณฑ์และบริการมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ วันนี้เราจะพูดถึงหนังสือที่เธอร่วมเขียนชื่อ Go Big or Go Home: ห้าวิธีในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่จะปิดการขาย ดังนั้นไดอาน่ายินดีต้อนรับกลับสู่การแสดง นี่เป็นครั้งที่สองของคุณเป็นอย่างน้อย อาจจะเป็นครั้งที่สามของคุณ

Diana Kander (01:30): จอห์น ขอบคุณมากฉันหวังว่านี่จะไม่ใช่กองหน้าสองคน จอห์น แต่ฉันตื่นเต้นมากที่ได้เข้าร่วมรายการนี้ ฉันสร้างกริ๊งสำหรับคุณ . คุณอยู่ในธุรกิจมานาน และฉันรู้สึกว่านี่อาจเป็นสิ่งเดียวที่ขาดหายไป งั้นฉันขอแชร์กับคุณได้ไหม คุณ

John Jantsch (01:47): ไม่ว่าฉันจะพูดอะไร ยังไงก็ตาม คุณจะไม่มีทาง , ฉันพร้อมแล้ว.

Diana Kander (01:50): เอาล่ะ ไปกันเลย

John Jantsch (01:52): โอเค

Diana Kander (01:55): เทปพันสายไฟ

Diana Kander (01:56): วู้

Diana Kander (01:58): เราจะทำให้กิ่งไม้ของคุณเงางามเหมือนใหม่ด้วยเทปพันสายไฟแอ่ว. เราจะทำให้เจ้าเปี๊ยกติดกาวสดด้วยเทปพันสายไฟ แอ่ว. การตลาดถูกทดลองและเป็นจริงด้วยเทปพันสายไฟ แอ่ว.

ไดอาน่า คันเดอร์ (02:14): . ฟังดูดีหรือไม่?

John Jantsch (02:16): นั่นฟังดูน่าทึ่งสำหรับฉันใช่. มี

Diana Kander (02:18): หูฟังของฉันอู้อี้เล็กน้อย

John Jantsch (02:20): แต่ฉันอยากรู้ว่าคุณทำได้อย่างไร

Diana Kander (02:22): เป็นธีมของ Ducktails แน่นอน

จอห์น แจนต์สช์ (02:25): . โอเค ฉันขอโทษ ฉันแก่เกินไปสำหรับสิ่งนั้น โอ้ ไม่ ฉันคิดว่าลูกๆ ของฉันแก่เกินไปสำหรับสิ่งที่ฉันหมายถึงจริงๆ ฉันจึงไม่คุ้นเคยกับสิ่งนั้น ตกลง. ขอโทษ.

Diana Kander (02:35): การ์ตูนยอดนิยมแน่นอน. ในยุค 90 เมื่อฉันโตขึ้น และฉันก็คิดว่า ช่างเป็นอะไรที่ลงตัวจริงๆ

John Jantsch (02:42): อืม ฉันซาบซึ้งในความพยายามทั้งหมดที่เกิดขึ้นฉันพนันได้เลยว่าคุณไม่จำเป็นต้องใช้การแชท gpt เพื่อเขียน คุณ?

Diana Kander (02:51): เอ่อ แชท gpt มีประโยชน์นะ พูดตามตรงนะ ฉันจะซื่อสัตย์

จอห์น แจนต์สช์ (02:54): ใช่ ฉันเชื่อ นั่นก็เหมือนกับว่าคุณกำลังจะยิ่งใหญ่ใช่ไหม

Diana Kander (03:01): ในตอนเริ่มต้นจอห์น ฉันอยากให้คุณเห็นว่าบทสัมภาษณ์นี้จะแตกต่างออกไป ผู้คนจะได้รับมากกว่าที่พวกเขาเคยชิน

John Jantsch (03:09): อย่างที่ฉันบอกไป คุณเคยไปหลายครั้งแล้วนี่คือ a ฉันไม่รู้ว่านี่เป็นแฮ็คอื่นหรือไม่ คุณจะอธิบายหนังสือเล่มนี้ว่าแตกต่างจากหนังสือของคุณเรื่องความอยากรู้อยากเห็นมากไหม ฉันหมายถึง เห็นได้ชัดว่าคุณกำลังพูดถึงการเสนอขาย และคุณรู้ไหม คุณมีบางอย่าง ฉันจะเรียกมันว่าไอเดียบ้าๆ อืม นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันไม่ได้หมายถึงจริงๆ แต่อุกอาจในทางที่ดี ความคิด ฉันเดาว่าคำถามเชิงตรรกะข้อแรกคือ คุณรู้ไหม อะไรนำคุณไปสู่แนวคิดนี้ ตอนนี้?

Diana Kander (03:40): ฉันไม่ต้องการทำหนังสือเล่มนี้อันที่จริง ทัคเกอร์ ทร็อตเตอร์ ผู้เขียนร่วมของฉันโทรมาหาฉัน เรามีสายสัมพันธ์ร่วมกัน และเขาก็แบบว่า เฮ้ ฉันอยากเขียนหนังสือเกี่ยวกับ Dimensional Innovations ของบริษัทฉัน พวกเขาสร้างประสบการณ์เช่นสนามกีฬามหาวิทยาลัย และฉันก็ชอบ ดีสำหรับคุณ คุณรู้ว่าคุณสนุกกับมัน ฉันเลยไม่สนใจ ฉันโทรหาลู่วิ่งเพื่อพาสุนัขไปเดินเล่น เหมือนจะไม่ได้แสดงความสนใจน้อยลงเลย รู้ไหม? แล้วเขาก็พูดว่า เฮ้ คุณจะมาทัวร์ไหม ฉันเข้าใจแล้ว คุณไม่อยากทำหนังสือเหรอ และฉันก็พูดว่า สบายดี ดังนั้นฉันจึงไปเยี่ยมชมโรงงานขนาด 200,000 ตารางฟุต ซึ่งน่าประทับใจมาก จากนั้นในระหว่างการทัวร์ เขาบอกฉันว่าพวกเขามีการเคลื่อนไหวนี้เพื่อปิดดีลขนาดใหญ่ การเคลื่อนไหวนี้ซึ่งอัตราการปิดปกติของพวกเขาคือ 45% เมื่อพวกเขาเคลื่อนไหว พวกเขาปิด 90% ของดีลขนาดใหญ่ที่ยากจะชนะ ขวา. และนั่นทำให้ฉันสนใจมาก และ

John Jantsch (04:36): ผมก็เลยบอกว่า อย่างน้อยก็ต้องรู้ว่าการเคลื่อนไหวคืออะไรขวา. .

ไดอาน่า แคนเดอร์ (04:38): ถูกต้อง . ดังนั้นฉันจึงคุยกับคนอีกสองสามคน จากนั้นฉันก็คุยกับลูกค้าของพวกเขา และจากนั้นฉันก็หมกมุ่นอยู่กับมัน และฉันก็แบบ อืม คนอื่นต้องทำแบบนี้ แล้วทำไมมันถึงได้ผลล่ะ? วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังคืออะไร? ในตอนท้ายฉันจึงขอร้องให้เขาร่วมเขียนหนังสือเล่มนี้ ฉันแค่ต้องบอกคนอื่นเกี่ยวกับวิธีการทำงาน ใช่. ฉันจึงต้องเล่าเรื่องนี้ มันแตกต่างจากงานนวัตกรรมเล็กน้อย แม้ว่าฉันจะคิดว่ามันเป็นวิธีการสร้างสรรค์วิธีขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ใช่แน่นอน

John Jantsch (05:05): สมบูรณ์และค่อนข้างตรงไปตรงมา ฉันคิดว่ามีองค์ประกอบใหญ่ของความอยากรู้อยากเห็นในเฟรมเวิร์ก นั่นคือวิธีการทำงานสำหรับฉัน ใช่.

ไดอาน่า คันเดอร์ (05:11): .

John Jantsch (05:12): ดังนั้นในชื่อเรื่องย่อย ห้าวิธีในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่จะปิดดีลได้มากขึ้นคุณต้องการ คุณต้องการดำดิ่งลงไปในองค์ประกอบสองสามอย่าง ดังนั้นผู้คนจำเป็นต้องซื้อหนังสือเล่มนี้หากต้องการทั้งหมด แต่แน่นอน

Diana Kander (05:22): เอ่อ สำหรับผู้ดูทีวีของคุณ ใช่องค์ประกอบทั้งห้าสะกดคำว่าเวทมนตร์ และโดยพื้นฐานแล้วเรากำลังสร้างเวทมนตร์ภายในงานนำเสนอของเรา เราไม่ต้องการให้พวกเขาถูกลืมในทันทีที่เราเดินออกจากประตู ซึ่งเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นอย่างแท้จริง ขวา. ดังนั้นจึงมี 5 สิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยเพิ่มความน่าจดจำในการนำเสนอและการดำเนินการ คุณต้องการให้ฉันบอกคุณว่าพวกเขาคืออะไร?

John Jantsch (05:46): ใช่ ฉันหมายความว่า เรามาเริ่มด้วยความประหลาดใจกันดีกว่า

Diana Kander (05:49): นั่นคือสิ่งที่ดีที่สุด .

จอห์น แจนต์สช์ (05:50): ,

Diana Kander (05:52): คุณต้องทำในสิ่งที่พวกเขาไม่คาดคิดจอห์น. และคุณเห็นแก้วน้ำของฉันไหม

John Jantsch (06:00): ใช่ แน่นอน ฉันทำ

Diana Kander (06:02): สำหรับผู้ฟังเสียง คุณต้องบอกพวกเขาว่าเกิดอะไรขึ้น

John Jantsch (06:05): เธอเพิ่งดื่มไป ฉันเดาว่าเป็นเตกีลา แต่ใช่ , ใครจะรู้? แต่มันอยู่ในเหยือกที่มีโลโก้ติดเทปพันสายไฟซึ่งฉันไม่ได้ส่งให้เธอ

Diana Kander (06:17): โลโก้การตลาดใหม่ของ Go Duct Tape Marketingขอแสดงความยินดีกับสิ่งนั้น ขอบคุณ ฉันรักมัน. ขอบคุณ ขอบคุณ ใช่ ฉันคิดว่าคุณต้องมีของใหม่มากกว่านี้ เราทำกับโลโก้ใหม่บนนั้น

John Jantsch (06:26): เราทำภรรยาของฉันจะไม่ปล่อยให้ฉันได้รับอีกต่อไป .

Diana Kander (06:32): ความประหลาดใจเป็นเรื่องของการทำบางสิ่งที่ไม่คาดคิดสมองของเราชอบที่จะทำงานอัตโนมัติ แม้ว่าเราจะถูก pitch และโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะพูดว่า ฉันรู้ไหมว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป และเมื่อมีคนนำเสนอ มักจะเป็นไปตามรูปแบบที่คล้ายกันมาก ดังนั้นเมื่อคุณเพิ่มองค์ประกอบที่ทำให้ประหลาดใจ คนก็จะชอบ โอเค ฉันต้องสนใจเพราะ ใช่ ถูกต้อง อะไรนะ อาจมีเซอร์ไพรส์สนุกๆ อื่นๆ เกิดขึ้นก็ได้นะ

John Jantsch (06:55): ใช่ใช่. และมันก็ค่อนข้างแย่ ฉันหมายถึงการขัดจังหวะด้วยใช่ไหม ฉันหมายถึง อย่างที่คุณพูด หลายครั้งที่เรากล่อมคนให้หลับด้วยสิ่งที่พวกเขาคาดหวัง โอเค มาแล้ว กำลังจะลงมาแล้ว และมันก็เหมือนกับ โอ้โฮ ฉันไม่เห็นว่ามันจะมาถึง และฉันคิดว่าอย่างที่คุณพูด มันดึงความสนใจของใครบางคนกลับมา ใช่ไหม

Diana Kander (07:16): ใช่ฉันหมายถึง ถ้าคุณคิดถึงสิ่งที่ร่างกายของคุณทำในช่วงเวลาที่น่าประหลาดใจ ใช่ เปิดหู เปิดตา เปิดหูเปิดตา เช่นเดียวกับที่คุณเพียงแค่รับข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเมื่อเราเสนอไอเดียของเรา นั่นคือสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ แทนที่จะตั้งสติให้ดี และใช่ ชนิดของ a, a, คุณรู้ไหม ถอยหลังเข้าหา

John Jantsch (07:38): คุณต้องการยกตัวอย่างจากหนังสือหรือไม่

ไดอาน่า คันเดอร์ (07:40): จาก

John Jantsch (07:41): คลั่งไคล้การใช้ ใช่แปลกใจที่ทำงาน?

Diana Kander (07:44): ไม่ ฉันอยากทำเซอร์ไพรส์ที่นี่ต่อจอห์น ฉันรู้ว่าคุณเป็นช่างไม้ ฉันจึงสร้างผ้ากันเปื้อน Duct Tape Marketing ที่คุณสามารถใช้ในร้านค้าของคุณได้ คุณรักมันไหม? ? ดีอย่างไร

John Jantsch (07:56): มันดูไหมฉันรักมัน ฉันรักมัน เป็น

Diana Kander (07:58): คุณ ฉันจะส่งให้คุณหลังจากนั้นฉันกำลังจะ

John Jantsch (08:00): พูดว่า คุณไม่มีประโยชน์อะไรสำหรับสิ่งนี้ดังนั้น ,

Diana Kander (08:04): ฉันจะโหลดสินค้า Duct Tape swag ให้คุณดูตกลง. หลังจากนี้,

John Jantsch (08:07): ฉันสวมผ้ากันเปื้อนเมื่อทำงานไม้

Diana Kander (08:10): ตอนนี้คุณมีคนพิเศษแล้ว .

John Jantsch (08:11): ตอนนี้ฉันมีอันพิเศษ . นั่นทำให้ฉัน จริง ๆ แล้ว เว้นแต่คุณอยากจะไปเซอร์ไพร์สมากกว่านี้ แต่ของฉันคุณชอบ

Diana Kander (08:19): คุณมีอะไรอีกไหม?

John Jantsch (08:20): ใช่ แน่นอนนำมัน . คุณจะมีเพียงครั้งเดียว? มาดูการแสดงทั้งหมดกัน เอาล่ะ. เมื่อหลายปีก่อนใน Duct Tape Marketing และฉันเคยทำสิ่งนี้ในที่ทำงานของฉัน ฉันเขียนเกี่ยวกับสิ่งที่ฉันเรียกว่า Lumpy Mail ซึ่งแทนที่จะส่งจดหมายถึงใครสักคน เราจะส่งกล่อง Cheerios หรือบางอย่างที่มี คุณรู้ไหม ข้อความที่เชื่อมโยงกับสิ่งที่เราพยายามนำเสนอ และคุณพูดมากในหนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวัตถุทางกายภาพ และฉันเห็นว่ามันใช้ได้ผล แต่บอกฉันหน่อยว่ามันเข้าไปใน Go big framework ของคุณได้อย่างไร

Diana Kander (08:49): อืม มีเพียงวิทยาศาสตร์ที่น่าสนใจว่าทำไมวัตถุทางกายภาพถึงทำงานได้ แต่โดยพื้นฐานแล้วพวกมันเป็นเหมือนทางเดินที่เร็วกว่าไปยังคลังความทรงจำของเราสิ่งเดียวกันที่ประมวลผลข้อมูลภาพอยู่ในส่วนเดียวกันของสมองของเราที่ประมวลผลอารมณ์ ซึ่งเป็นวิธีที่เราตัดสินใจ ดังนั้นถ้าเราได้ยินบางอย่างหรืออ่านบางอย่าง มันก็ไม่มีผลกระทบที่น่าจดจำเท่ากับการที่เราได้เห็นวัตถุ 3 มิติทางกายภาพ และสิ่งนี้ได้สร้างความประทับใจให้กับฉัน จอห์น ที่ฉันไม่เข้าร่วมการประชุมใด ๆ โดยไม่มีวัตถุสามมิติ แม้ว่าเราจะอยู่ในสาย Zoom ก็ตาม เช่น มีแก้วที่มีโลโก้หรือบางอย่างที่แสดงว่าคุณได้นำแนวคิดที่มองไม่เห็นนี้มาใช้ ซึ่งผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมากของเราเป็นแนวคิดที่มองไม่เห็น และคุณก็นำมันมา สู่โลกสัมผัส มันสร้างผลกระทบอย่างมาก

John Jantsch (09:44): คุณไม่พบว่ามันส่งข้อความเล็กน้อยว่า เฮ้ นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันฉันใช้เวลาสักพักเพื่อทำบางสิ่งที่จริง ๆ แล้วไม่ใช่ว่าคนอื่นจะทำ ฉันหมายถึง ในโลกของคนรู้จัก LinkedIn จำนวนมากและอีเมลจำนวนมาก ฉันหมายถึงแค่แสดงว่าคุณใช้เวลาเพิ่มเล็กน้อยจริงๆ คุณรู้หรือไม่ว่าจริง ๆ แล้วนั่นไม่ใช่ส่วนหนึ่งของพลังของมัน?

Diana Kander (10:05): ฉันคิดว่านั่นคือหัวใจของ Go Big หรือ Go Home Methodเป็นการแสดงจิตวิญญาณของคุณต่อผู้คน มันแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นใครและคุณใส่ใจพวกเขา ฉันขอบอกได้ไหมว่า 2 วันที่ผ่านมา ฉันเดินไปรอบๆ บ้านเหมือนร้องเพลงจากเทปพันสายไฟ วู้ . เหมือนที่ฉันคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันคิดถึงคุณและรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้แบ่งปันสิ่งนี้กับคุณ และฉันคิดว่ามันแสดงให้คุณเห็นว่าฉันใส่ใจมากแค่ไหนและใช้เวลากับสิ่งนี้มากแค่ไหน มันไม่ใช่แค่อย่างอื่นสำหรับฉัน

John Jantsch (10:32): ถูกต้องถูกตัอง. ฉันขอดูชั้นวางแก้วอื่นๆ ที่คุณมีอยู่ได้ไหม

ไดอาน่า คันเดอร์ (10:37): แก้วอื่น ๆ ทั้งหมด? .

John Jantsch (10:39): ถึงอย่างนั้น ฉันก็อาจจะอิจฉาใช่ไหมล่ะ?ขวา. .

Diana Kander (10:42): อยู่ในห้องอื่นเพลงธีมเป็นแบรนด์ใหม่ ฉันไม่เคยทำอย่างนั้น และฉันไม่เคยสร้างผ้ากันเปื้อนงานไม้ให้ใครเลย

John Jantsch (10:49): อย่างอื่น . และตอนนี้เรามาฟังคำพูดจากสปอนเซอร์ของเรากัน คุณรู้ไหมว่าตอนนี้บริษัทต่าง ๆ อยู่ภายใต้ความกดดัน ฉันหมายถึงแรงกดดันในการได้รับโอกาสในการขายมากขึ้น ปิดการขายได้เร็วขึ้น รับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า CRM สามารถช่วยได้ แต่ไม่ใช่แค่ CRM ใดๆ การตั้งค่าที่ง่าย ใช้งานง่าย และปรับแต่งได้ตามวิธีการทำธุรกิจของคุณ และนั่นคือที่มาของ HubSpot HubSpot CRM นั้นง่ายสำหรับทุกคนที่จะใช้ในวันแรก และช่วยให้ทีมมีประสิทธิผลมากขึ้น ลากและวางเพื่อดึงความสนใจของอีเมลและแลนดิ้งเพจ ตั้งค่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อให้การปฏิบัติต่อถุงมือสีขาวทุกครั้งที่สัมผัส นอกจากนี้ เครื่องมือที่ขับเคลื่อนด้วย AI เช่น Content Assistant ยังช่วยประหยัดเวลาในการทำงานที่ต้องทำด้วยตนเองอันน่าเบื่อหน่าย และมีเวลามากขึ้นสำหรับสิ่งที่สำคัญ ลูกค้าของคุณ HubSpot CRM มีเครื่องมือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในข้อตกลงและปรับปรุงเวลาตอบสนองการบริการลูกค้า เริ่มต้นวันนี้ฟรีที่ @hubspot.com

(11:55): เฮ้ เจ้าของเอเจนซี่การตลาด คุณรู้ไหม ฉันสามารถสอนกุญแจสำคัญในการเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่าในเวลาเพียง 90 วันหรือคืนเงินให้คุณได้ฟังดูน่าสนใจ สิ่งที่คุณต้องทำคืออนุญาตกระบวนการสามขั้นตอนของเรา ซึ่งจะทำให้คุณสามารถทำให้คู่แข่งของคุณไม่เกี่ยวข้อง เรียกเก็บค่าบริการระดับพรีเมียมสำหรับบริการของคุณ และปรับขนาดโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย และนี่คือส่วนที่ดีที่สุด คุณสามารถให้ใบอนุญาตทั้งระบบนี้สำหรับหน่วยงานของคุณโดยเพียงแค่เข้าร่วมในการรับรองแบบเข้มข้นของหน่วยงานที่กำลังจะมีขึ้น ทำไมต้องสร้างวงล้อ ใช้ชุดเครื่องมือที่เราใช้เวลากว่า 20 ปีในการสร้าง และคุณสามารถมีได้แล้ววันนี้ ตรวจสอบได้ที่ dtm.world/certification นั่นคือการรับรอง DTM world slash ในเอกสารบางอย่างที่คุณส่งมาให้ฉันเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้ คุณยืนกรานอย่างมากเกี่ยวกับบางสิ่งที่ผู้คนควรหยุดทำเมื่อพูดถึงการเสนอขาย ใช่. ในการพยายามที่จะรู้ว่ามันคืออะไร

Diana Kander (12:51): ดังนั้นหนึ่งในห้าเครื่องมือคือการจัดเตรียมการเสนอขายในลำดับที่ถูกต้องอืม-อืม . และน่าเสียดายที่พวกเราส่วนใหญ่กำลังทำมันผิดลำดับ นี่คือวิธีการขว้างปกติ มันเหมือนกับว่า เฮ้ ให้ฉันเล่าเรื่องตัวเองให้ฟังสักหน่อย นั่นคืออันดับหนึ่ง ใช่. ข้อสอง ให้ฉันเล่าเรื่องเกี่ยวกับบริษัทของฉันให้คุณฟังสักเล็กน้อย และข้อสาม ฉันจะบอกคุณว่าทำไมคุณควรซื้อจากเรา และนั่นสมเหตุสมผลแล้วใช่ไหม ในระดับเหตุผล เราต้องการให้พวกเขาเข้าใจเรา เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขากำลังซื้อจากใคร แต่สิ่งที่เราได้เรียนรู้คือผู้คนไม่สนใจคุณเลยจนกว่าพวกเขาจะรู้ว่าคุณได้รับพวกเขา ขวา. นั่นคือการย้อนกลับ เราต้องเริ่มต้นด้วย เฮ้ ฉันเข้าใจแล้ว และเมื่อฉันสร้างรากฐานนั้นแล้ว ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับตัวฉันเอง จากนั้นผู้คนก็อยากรู้ว่าพวกเขากำลังซื้อจากใครหรือรับข้อมูลจากใคร แต่จนกว่าฉันจะตั้งระดับว่าฉันเข้าใจคุณและคุณต้องการอยู่ที่นี่ ส่วนที่เหลือไม่สำคัญ

John Jantsch (13:51): คุณรู้ไหม มันน่าสนใจจริงๆ เพราะ เอ่อ หลักการมากมายเหล่านี้นำไปใช้กับทุกสิ่งที่เราทำในการตลาดได้จริงๆฉันหมายถึงฉันพูดคุยเกี่ยวกับเว็บไซต์มาหลายปีแล้ว คุณรู้ไหม คุณไปที่นั่น และสิ่งแรกที่มันพูดคือ นี่คือเรา นี่คือใคร เราเป็นใคร นี่คือสิ่งที่เราทำ และคุณรู้ไหม ฉันบอกทุกคนเสมอว่าไม่มีใครต้องการ คุณรู้ว่าเราขายอะไร พวกเขาต้องการให้ปัญหาได้รับการแก้ไข เช่น สัญญาว่าจะแก้ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของฉัน ซึ่งแสดงว่าคุณเข้าใจฉัน แต่ก็จะได้รับความสนใจของฉัน ก็เพราะว่าฉันคิดว่าหลายครั้งที่ผู้คนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร พวกเขาเพิ่งรู้ว่ามีบางอย่างผิดปกติ และมันเหมือนกับว่าคุณได้ชี้นิ้วให้กับพวกเขา และมันก็เหมือนกับว่า ใช่ ตอนนี้ฉันอยากรู้ส่วนที่เหลือแล้ว แต่ทุกคนกลับทำตรงกันข้าม คุณกำลังพูดถึงการเสนอขายทางกายภาพ แต่ฉันคิดว่ามันน่าจะจริงสำหรับการติดต่อหรือการมีส่วนร่วมเกือบทุกชนิดที่เราจะมี ไม่ใช่เหรอ

Diana Kander (14:37): มีอะไรเหรอ?ฉันหมายถึงแม้แต่คำเรียกเหล่านี้ คุณรู้ไหม คุณมักจะเริ่มด้วยคนชอบพูดว่า บอกฉันหน่อยเกี่ยวกับตัวคุณ และผู้คนก็เหมือนกัน แน่นอนว่าฉันชอบที่จะบอกคุณเกี่ยวกับตัวฉันเอง แต่ฉันเริ่มการสัมภาษณ์ด้วยการพูดว่า ให้ฉันบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับตัวคุณก่อน ใช่. และบางทีผู้ชมของคุณ และเมื่อเราสร้างรากฐานนั้นแล้ว ฉันจะแบ่งปันเล็กน้อยเกี่ยวกับตัวฉัน

John Jantsch (14:57): ใช่เพราะความจริงคือฉันสนใจแต่ตัวเองจริงๆ ฉันถามคำถามคุณเพราะคุณรู้ว่าฉันควรจะถูกต้อง

Diana Kander (15:03): มีวิทยาศาสตร์อยู่จอห์น จริง ๆ แล้ว สมองของเราจะปล่อยสารโดพามีนออกมาทุกครั้งที่เราพูดถึงตัวเองในลักษณะเดียวกับเวลาที่เรามีน้ำตาลหรือมีเซ็กส์ เหมือนเป็นยาแรง ใช่. และนั่นคือเหตุผลที่เมื่อคุณเริ่มพูดถึงตัวเอง คุณดูเหมือนจะหยุดไม่ได้เพราะมันรู้สึกดีมาก ดังนั้น หากคุณสัมภาษณ์หรือเสนอขาย และคุณรู้สึกดีหลังจากนั้น นั่นคือโดปามีนสูง และนั่นคือความมั่นใจที่ผิดพลาดที่คุณมีในภายหลัง คุณควรจะรู้สึกโอเค เพราะคุณปล่อยให้คนอื่นพูดมาก

John Jantsch (15:34): ใช่ ใช่ ใช่ฉันชอบแบบนั้น. และนั่นเป็นเรื่องง่ายจริงๆ ฉันหมายความว่า เราถูกผูกมัดในฐานะมนุษย์ ซึ่งอาจจะไม่ได้คิดแบบนั้น แต่ฉันคิดว่าถ้าคุณชอบแปะกระดาษโน้ตแผ่นใหญ่ไว้ตรงนั้น แล้วเริ่มคิดแบบนั้นจริงๆ ฉันคิดว่าผู้คนจะพบว่า เอ่อ มันจะเปลี่ยนทุกอย่างเกี่ยวกับการสนทนาโดยทั่วไป มันจะไม่? ฉันหมายความว่า เป็นไปได้ ที่จะไปสำหรับเครือข่ายไม่ใช่หรือ ฉันหมายถึงตรงไปตรงมา

Diana Kander (15:55): อะไรก็ได้และฉัน ฉันจะบอกคุณว่า เรามีเครื่องมือในหนังสือ ซึ่งเป็นแผนที่ให้คุณคิดเกี่ยวกับการนำเสนอของคุณ ฉันทำการสัมภาษณ์พอดคาสต์ด้วย และโดยพื้นฐานแล้วฉันจะทำอะไรในตอนเริ่มต้นไปทางขวา รับความสนใจและสร้างมันเกี่ยวกับพวกเขา? แล้วฉันจะใส่จุดวิเศษตรงไหนตลอดการสนทนา? แล้วเรื่องใหญ่ของผมจะจบยังไง?

John Jantsch (16:17): ใช่ฉันคิดว่าคุณควรจบด้วยการแสดงสแตนด์อัพคอมเมดี้ที่คุณเพิ่งทำไป

ไดอาน่า คันเดอร์ (16:22):

John Jantsch (16:23): พูดถึงโดพามีน

ไดอาน่า คันเดอร์ (16:25): ใช่นั่นคือฉันเพิ่งยืนขึ้น ฉันอยากทำมันตั้งแต่อายุ 17 ปี ตอนนี้ฉันอายุมากกว่า 17 ปีแล้ว ฉันรอมา 25 ปีเพื่อสิ่งนี้ และเพื่อนของฉันได้สร้างพื้นที่ปลอดภัยให้กับมัน มันเป็นห้องที่ขายหมดแล้วของผู้หญิง 260 คน ใช่. และในที่สุดฉันก็รู้สึกว่าฉันทำได้หกนาที

John Jantsch (16:45): ใช่ใช่. มีไวน์เข้ามาเกี่ยวข้องด้วยหรือไม่? ฉันหมายถึงที่นั่น

Diana Kander (16:48): เป็นไวน์จำนวนมากใช่. สำหรับผู้ชม ฉันคิดว่านั่นเป็นกุญแจสำคัญสำหรับ

John Jantsch (16:52): ความคิดเห็นใช่. ใช่. และเจสันผู้น่าสงสาร นั่นคือทั้งหมดที่ฉันขอ

ไดอาน่า คันเดอร์ (16:55):

John Jantsch (16:56): ช่างเป็นกีฬาจริงๆไม่ นั่นเป็นวิชาที่ง่ายที่สุดในโลกสำหรับนักแสดงตลกใช่ไหม

Diana Kander (16:59): คู่สมรส

John Jantsch (17:00): ใช่ .

Diana Kander (17:02): ฉันมีเนื้อหาพิธีวิวาห์มากมายที่ไม่ได้แสดงใช่แล้ว คุณจะมีความสุขที่รู้ว่ามันเพียงพอสำหรับการแสดงครั้งที่สองทั้งหมด

John Jantsch (17:10): เอาล่ะดังนั้นคุณจึงสรุปสำนวนการขายที่น่าจดจำตามที่เราเรียกในหนังสือ และคุณมีลูกขว้างที่น่าจดจำหรือไม่?

Diana Kander (17:21): เลือกยากฉันจะบอกคุณว่าสำนวนการขายที่ฉันชื่นชอบของผู้เขียนร่วม ดังนั้นในเรื่องคือ Nap Hide ซึ่งเป็นบริษัทที่ทำรถบรรทุกเพื่องาน ใช่. และพวกเขาได้สร้าง พวกเขาได้เปลี่ยนกระบวนการขายให้เป็นประสบการณ์มหัศจรรย์ที่เกือบจะให้ความรู้สึกเหมือนดิสนีย์เวิลด์สำหรับผู้ที่กำลังซื้อรถบรรทุกสำหรับใช้งาน . ใช่. และตลอดมา มีช่วงเวลาเหล่านี้ที่ช่วยให้ลูกค้าเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับจิตวิญญาณของมนุษย์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง นั่นคือสิ่งที่เราได้รับความคิดนั้น เช่นเดียวกับที่ช่วยให้ช่วงเวลาเหล่านี้ ช่วงเวลามหัศจรรย์ที่เราพยายามช่วยคุณสร้างขึ้น ช่วยให้ผู้คนเชื่อมต่อกับคุณในระดับที่ลึกซึ้งกว่าการทำธุรกรรมทั่วไป คุณรู้ไหมว่าพวกเขาได้ออกแบบกระบวนการที่ใช้งานได้จริง สำนวนการขายที่ฉันชอบที่สุดในหนังสือเล่มนี้คือของ Sarah ที่ใช้มันเพื่อหางานทำ ดังนั้นฉันจึงได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธีการทำงานนี้ในแอปพลิเคชันต่างๆ มากมาย แต่ฉันคิดว่ามันจะช่วยให้ผู้คนได้งานทำ ตอนนี้ฉันช่วยคนห้าคนแล้ว มันเหมือนกับงานอดิเรกของฉัน รับงานโดยใช้วิธีกลับบ้านให้ใหญ่ขึ้น

John Jantsch (18:24): คุณเป็นคนสร้างงานใช่. เหมือนแม่สื่อ. ขวา?

ไดอาน่า คันเดอร์ (18:27): . แต่ก็เหมือนกับหลายๆ คนที่ฉันเคยคุยด้วย คุณก็รู้ว่าพวกเขาจะผ่านเข้ารอบ 3 คนสุดท้าย จากนั้นพวกเขาจะไม่ได้ไปต่อ และพวกเขาไม่รู้ว่าทำไม ขวา. และน่าเสียดายที่เป็นเพราะคุณไม่ได้สร้างช่วงเวลาแห่งการเชื่อมต่อหรือน่าจดจำ และสิ่งนี้สามารถช่วยคุณได้ เรื่องราวของซาร่าห์ก็คือ เธอมีงานที่เธอเกลียด เธอทำเงินได้ 50,000 ดอลลาร์ต่อปี เธอทำผลงานได้ดีหรือกลับบ้าน และสุดท้ายก็ได้อีเมลมาว่า แสนเดียวพอ? ซึ่งเป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม คุณรู้, .

John Jantsch (18:58): มันตลกมากดังนั้นมีความเสี่ยงที่จะใหญ่เกินไปหรือไม่? ฉันหมายถึง ที่ที่คุณอยู่ ฉันหมายถึงคุณเฉยๆ ผู้คนก็เหมือนกัน นั่นมันแปลก ฉันหมายความว่ามีแบบนี้ น่าจดจำ และแบบนี้แปลก ใช่ ไม่มีระดับ? ใช่. . ใช่.

Diana Kander (19:14): ฉันหมายความว่า เหมือนกับว่าฉันมีรถ Mercedes คันใหม่จอดอยู่ที่ถนนรถบ้านของคุณเมื่อเช้านี้ และฉันก็แบบว่า เฮ้ จอห์น ตั้งหน้าตั้งตารอพอดแคสต์จริงๆเช่น ใช่ มีเส้นแน่นอนและ

John Jantsch (19:26): ฉันไม่เข้าใจที่ไหน ? เหนือชั้นตรงไหน?

Diana Kander (19:30): และคุณต้องทำ มันจะต้องสะท้อนถึงคุณเหมือนนั่นคือสิ่งทั้งหมด คุณกำลังแสดงบุคลิกที่แท้จริงของคุณ ดังนั้น หากคุณเริ่มสร้างเสียงกริ๊งเหมือนฉัน มันอาจจะไม่ได้ผลเช่นกัน เพราะคุณไม่ตื่นเต้นกับมันเหมือนฉัน ดังนั้นฉัน ฉันแค่คิดว่ามันเป็นเรื่องของทุกคนในการค้นหาหัวใจของพวกเขาและสามารถแสดงมันออกมาทางร่างกายต่อผู้ชมของพวกเขา

John Jantsch (19:52): ใช่แล้วคุณจะระบุได้อย่างไร เช่น ผู้จัดพิมพ์อยากรู้ว่าหนังสือเล่มนี้เป็นของใคร ใช่ไหม? ชอบใช่ และพวกเขาต้องการให้มันกว้าง แต่ก็ต้องการให้ชัดเจนเช่นกัน . และฉันคิดว่าหนังสือเล่มนี้และที่เราพูดถึงกัน ฉันหมายความว่านี่เป็นแบรนด์ส่วนบุคคล ฉันหมายความว่าทั้งหมดนี้เป็นเพียงการชอบ ฉันแค่อยากมีเพื่อนเพิ่ม คุณรู้ไหม เกือบได้ระดับแล้วใช่ไหม ไปจนถึงซีอีโอของบริษัทใหญ่ ๆ คิดว่าเราต้องทบทวนกระบวนการมีส่วนร่วมทั้งหมดของเราใหม่ แล้วคุณจะทำอย่างไรกับข้อเท็จจริงที่ว่า คุณจะช่วยให้ใครสักคนรู้ว่าหนังสือเล่มนี้เหมาะสำหรับคุณได้อย่างไร นั่นเป็นคำถามที่แท้จริงของฉัน

Diana Kander (20:24): ดังนั้น ข้อสันนิษฐานเบื้องต้นง่ายๆ ของเราคือหนังสือเล่มนี้มีไว้สำหรับบริษัท B2B ที่กำลังขาย และสามารถเพิ่มอัตราการปิดการขายได้เป็นสองเท่านั่นคือสิ่งที่เราได้เห็นมันทำ เนื่องจากพวกเขากำลังเปลี่ยนกระบวนการขายให้เป็นประสบการณ์การขาย ใช่. และใช่ มีคนอื่น ๆ ที่สามารถได้รับประโยชน์จากมัน งานอดิเรกของฉันคือการช่วยให้ผู้คนได้งานทำ ใช่ แน่นอนว่าองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรใช้มันเพื่อหาเงิน แน่นอน. แต่ฉันคิดว่าแก่นแท้ของมันคือการช่วยธุรกิจที่อยู่ในตลาดที่ต้องแข่งขันและไม่ต้องการแข่งขันด้านราคา ใช่. นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแข่งขันด้วยจิตวิญญาณ

John Jantsch (21:00): และเขา นี่คือข่าวดีคุณแก้ไขฉันถ้าฉันผิด ใช่. คุณ ชื่อเรื่องนี้อาจยาวไปกว่านี้อีกหน่อย . ฉันหมายถึงเพราะแถบค่อนข้างต่ำใช่ไหม ใช่.

Diana Kander (21:14): ใช่ดังนั้น มันเกี่ยวกับการคิดเกี่ยวกับทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้าของคุณ และคิดว่าฉันจะเพิ่มความมหัศจรรย์ให้กับสิ่งนี้ได้อย่างไร ดังนั้นคุณจึงทำได้ ขั้นตอนที่เล็กที่สุดที่คุณทำได้คือบรรทัดลายเซ็นของคุณ เช่นเดียวกับเหตุใดจึงต้องใช้บรรทัดลายเซ็นแบบดั้งเดิมและไม่ใช่บรรทัดที่สะท้อนถึงภาพยนตร์ที่คุณรักหรือบางอย่างเกี่ยวกับบุคลิกของคุณที่ทำให้คุณเปล่งประกายได้ คุณเห็นไหมว่ามันโง่แค่ไหนที่จะใช่

John Jantsch (21:36): ใช่วันหยุดของ Ferris Bueller . มีหลายบรรทัดในหนังที่สะท้อนถึงฉัน ดังนั้นฉันจะเริ่มทำตอนนี้

Diana Kander (21:44): ซึ่งแต่ละช่วงเวลาเหล่านี้ John ช่วยให้เราเชื่อมต่อได้แน่นอน. นั่นคือสิ่งทั้งหมด มันเหมือนกับว่าเรากำลังพยายามเสนอข้อตกลงทางธุรกิจ ผู้คนก็เหมือนคุณไม่ใช่มนุษย์ ฉันไม่สนใจเรื่องของคุณ และทันทีที่เราเจาะทะลุและยอมให้พวกเขาเห็นเราเป็นมนุษย์ได้ พวกเขาก็ไม่สามารถช่วยได้โดยการเชื่อมต่อกับเรา ใช่. ใช่. แล้วเราก็ได้มันมา

John Jantsch (22:03): ดังนั้น ฉันจึงเคยพูดในเหตุการณ์ที่พวกเขาต้องการทำเรื่องไร้สาระ เช่น บอกเราถึงภาพยนตร์เรื่องโปรดของคุณดังนั้นเราจะแจ้งให้ทราบเมื่อเราแนะนำคุณ และมันน่าตลกที่คนจะโผล่มาทีหลัง เหมือนฉันสะกดรอยตามไปแค่ 45 นาที ฉันบอกคุณบางอย่างที่ยอดเยี่ยม สิ่งเดียวที่พวกเขาจำได้คือฉันชอบวันหยุดของ Ferris Bueller เพราะฉันคิดว่าคุณพูดถูก เรากำลังมองหาเผ่าของเรา และแบบว่า โอ้ ถ้าคุณชอบหนังเรื่องนั้นที่บอกทุกอย่างที่ฉันต้องการรู้เกี่ยวกับคุณ ถูกตัอง. สิ่ง. ดังนั้นความเชื่อมโยงนั้น คุณรู้ไหม ส่วนหนึ่งนั้นใหญ่มาก และคุณก็รู้ว่าคุณพูดถึงเรื่องที่น่าจดจำ น่าจดจำ และฉันคิดว่าเกมส่วนใหญ่กำลังตัดผ่าน คุณรู้ไหม คุณพูดถึงคนเหล่านั้น ซึ่งอาจมีคนนับพันทำ ส่งเรซูเม่หางาน เช่นคุณจะตัดมันได้อย่างไร ? ถูกตัอง. คุณรู้ไหม อย่างแน่นอน. ไดอาน่าก็เช่นเคย ฉันได้มากกว่าที่ฉันคาดไว้ ในการมีคุณอยู่ในรายการ บอกผู้คนหรือเชิญผู้คนในที่ที่คุณต้องการให้พวกเขาเชื่อมต่อกับคุณ ฉันรู้ว่ามีหนังสืออยู่ คุณรู้ทุกที่

Diana Kander (22:54): จอห์น ฉันไม่ได้แค่เอาของขวัญมาให้คุณ แต่ฉันเอาของขวัญมาให้ผู้ฟังของคุณด้วยพวกเขาจะไม่ยุติธรรมสำหรับฉันที่จะทำเช่นนั้น หนังสือมีจำหน่ายใน Amazon คุณสามารถค้นหาได้ที่นั่น แต่ถ้าคุณต้องการรับสำเนาดิจิทัล เรายินดีที่จะส่งให้คุณฟรี สิ่งที่คุณต้องทำคือส่งอีเมลถึงฉัน บอกเหตุผลที่คุณต้องการ ที่อยู่อีเมลของฉันคือ [email protected] และฉันต้องการแบ่งปันแนวคิดนี้กับคนทั้งโลก ดังนั้นหากคุณไม่ต้องการซื้อ ฉันยินดีส่งให้คุณ

John Jantsch (23:18): โอเคและเราจะใส่ข้อเสนอพิเศษนั้นและลิงก์ไว้ในบันทึกการแสดงด้วย ออกไปรับมันและเป็นที่จดจำมากขึ้น ว่าเป็นอย่างไร Go big Go

ไดอาน่า คันเดอร์ (23:27): หน้าแรกคุณต้องการให้ฉันไปส่งเราไหม จอห์น

John Jantsch (23:29): ใช่ ไป . ฉันไม่รู้ว่าฉัน ฉันไม่รู้ว่าฉันควรหยุดการบันทึกตอนนี้หรือ ,

Diana Kander (23:36): แค่อันสุดท้าย

(23:41): เทปพันสายไฟโอ้

(23:43): มันจับใจ

John Jantsch (23:45): ลุกขึ้นเต้นมาเร็ว.

Diana Kander (23:47): ว้าวทำกาวติดทองเหลืองของคุณด้วยเทปพันสายไฟ การตลาดถูกทดลองและเป็นจริงด้วยเทปพันสายไฟ แอ่ว.

John Jantsch (23:58): ฉันจะสูญเสียผู้สนับสนุนจำนวนมากในเรื่องนี้

ไดอาน่า คันเดอร์ (24:01): .

John Jantsch (24:04): ทำไม?ไม่ ฉันเป็น เพราะฉันสร้างปัญหาให้คุณ มันน่าทึ่ง. นี่อาจเป็นการแสดงที่ดีที่สุดที่ฉันเคยทำมา และคุณรู้ไหม ผู้คนจะต้องสนุกไปกับมัน และมันเป็นเรื่องที่ดีเสมอที่ได้ติดต่อกับคุณ และหวังว่าเราจะได้พบคุณอีกครั้ง สักวันหนึ่ง ต่อหน้าบนท้องถนนหรือในแคนซัสซิตี้หรือทุกที่ที่เราชนกัน

Diana Kander (24:23): ขอบคุณมาก จอห์น

John Jantsch (24:26): เฮ้ และสิ่งสุดท้ายก่อนที่คุณจะไปคุณรู้ไหมว่าฉันพูดถึงกลยุทธ์การตลาดอย่างไร กลยุทธ์มาก่อนกลยุทธ์? บางครั้งอาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าคุณยืนอยู่ตรงจุดไหน สิ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางการตลาด ดังนั้นเราจึงสร้างเครื่องมือฟรีสำหรับคุณ เรียกว่าการประเมินกลยุทธ์การตลาด คุณสามารถค้นหาได้ที่ @marketingassessment.co, not.com, ดอทคอม ตรวจสอบการประเมินการตลาดฟรีของเราและเรียนรู้ว่าคุณอยู่ที่ใดกับกลยุทธ์ของคุณวันนี้ นั่นเป็นเพียงการประเมินการตลาด.co ฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คุณได้รับ