สำรวจโอกาสในการขายประเภทต่างๆ

ไม่ว่าคุณจะเป็นมืออาชีพด้านการขายที่ช่ำชองหรือเป็นมือใหม่ การทำความเข้าใจ ลีดประเภทต่างๆ ในการขาย ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ ด้วยหมวดหมู่โอกาสในการขายที่หลากหลายซึ่งแต่ละหมวดหมู่ต้องใช้กลยุทธ์เฉพาะ การเรียนรู้แนวคิดนี้จึงช่วยเพิ่มอัตราการแปลงของคุณได้อย่างมาก

รายงานระบุว่านักการตลาดเกือบ 63% พิจารณาสร้างการเข้าชมและเป็นผู้นำที่ท้าทายที่สุด สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำความเข้าใจความแตกต่างที่เกี่ยวข้องกับการจัดการกับลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ

เพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขันและใช้ประโยชน์สูงสุดจากโอกาสของคุณ จำเป็นต้องแยกแยะและโต้ตอบอย่างมีประสิทธิภาพกับโอกาสในการขายทุกประเภท ตั้งแต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาที่เพิ่งเริ่มทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลง ทุกปฏิสัมพันธ์มีความสำคัญ

โพสต์นี้จะเจาะลึกโอกาสในการขายประเภทต่างๆ โดยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด มาเริ่มต้นการเดินทางสู่การบรรลุทักษะการจัดการลีดที่เหนือกว่าด้วยกัน!

สารบัญ:

• เปิดเผยโอกาสในการขายประเภทต่างๆ
  • การสร้างความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายประเภทต่างๆ
• ความหนาวเย็น ความอบอุ่น และความอบอุ่น
  • การแปลงลูกค้าเป้าหมายเย็น
  • การเลี้ยงดูผู้นำที่อบอุ่น
  • ปิดผนึกข้อตกลงด้วยโอกาสในการขายที่ร้อนแรง
• ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (IQL) – ขั้นตอนการวิจัย
  • การกำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการเรียนรู้
  • การเลี้ยงดูผ่านอีเมล
• ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด (MQL) – ขั้นตอนการมีส่วนร่วม
  • ข้อความการตลาดส่วนบุคคลสำหรับ MQL
  • บำรุงเลี้ยงผ่านเนื้อหาที่มีส่วนร่วม
• ลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขาย/ได้รับการยอมรับ (SRL) – การเตรียมการสำหรับการแปลง
  • งบประมาณ: พวกเขาสามารถจ่ายผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่?
  • ผู้มีอำนาจ: พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
  • ต้องการ: พวกเขามีข้อกำหนดที่แท้จริงสำหรับการเสนอขายของคุณหรือไม่?
• Marketing Qualified Leads (MQL) – การดูแลเพื่อการเปลี่ยนแปลง
  • การมีส่วนร่วม: พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างจริงจังหรือไม่?
  • เหมาะสม: ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่?
  • การให้คะแนน: พวกเขาบรรลุคะแนนนำแล้วหรือยัง?
• ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข – การดูแลเพื่อการเปลี่ยนแปลงในอนาคต
  • การศึกษา: พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่?
  • การติดตามผล: คุณเคยติดต่อกันบ้างไหม?
  • การมีส่วนร่วมอีกครั้ง: คุณสามารถจุดประกายความสนใจของพวกเขาได้หรือไม่?
• Sales Qualified Leads (SQLs) – ปิดการขาย
  • การจัดตารางการประชุม: กลยุทธ์สำคัญ
  • การอภิปรายถึงประโยชน์ของการเป็นหุ้นส่วน: เป็นมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์
• กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ใช้ได้ผล
  • การใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างโอกาสในการขาย
  • การตลาดเนื้อหาเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย
• การเรียนรู้ศิลปะแห่งการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
  • การปรับแต่งการสื่อสารตามประเภทลูกค้าเป้าหมาย
  • ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การติดตามผลเพื่อความสำเร็จ
  • มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์นอกเหนือจากการขาย
• คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับโอกาสในการขายประเภทต่างๆ
  • โอกาสในการขายแบ่งออกเป็นประเภทใดบ้าง?
  • มีโอกาสในการขายประเภทใดบ้าง?
  • ตะกั่ว 3 ชนิดมีอะไรบ้าง?
  • กลยุทธ์ 4 ประการของโอกาสในการขายคืออะไร?
• บทสรุป

เปิดเผยโอกาสในการขายประเภทต่างๆ

โอกาสในการขายเป็นองค์ประกอบสำคัญในการดำเนินธุรกิจที่เจริญรุ่งเรือง มีรูปแบบต่างๆ กัน โดยแต่ละรูปแบบมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย

นักการตลาดจำนวน 79% มองว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเป้าหมายหลัก โดยเน้นย้ำถึงความสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ แต่สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับอะไรกันแน่?

ภาพรวมโอกาสในการขายนั้นกว้างและหลากหลาย สามารถจัดหมวดหมู่ตามระดับความสนใจ ความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ การมีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาด และความพร้อมในการเปลี่ยนแปลงท่ามกลางเกณฑ์อื่นๆ

การตระหนักว่าโอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมดเป็นกุญแจสำคัญในที่นี้ บางรายต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยในการเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ในขณะที่บางรายต้องการการดูแลเอาใจใส่อย่างกว้างขวางก่อนที่จะถึงขั้นนั้น ความสามารถในการแยกความแตกต่างระหว่างประเภทเหล่านี้ทำให้คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตโดยรวมภายในวงจรการขายของคุณ

นอกจากนี้ การทำความเข้าใจลีดประเภทต่างๆ ยังช่วยในการกำหนดกลยุทธ์การสื่อสารเฉพาะบุคคลซึ่งสอดคล้องกับความต้องการและความชอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น จึงเป็นการเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ตัวอย่างเช่น การรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายเพิ่งเริ่มต้นการวิจัย (ลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูล) หรือพร้อมสำหรับการซื้อ (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง) ช่วยให้สามารถประดิษฐ์ข้อความตามนั้น ส่งผลให้แคมเปญประชาสัมพันธ์มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การสร้างความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายประเภทต่างๆ

• สายนำเย็น:
  โอกาสในการขายที่เย็นชาหมายถึงบุคคลที่เหมาะสมกับตลาดเป้าหมายของคุณ แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจอย่างชัดเจนต่อข้อเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
• โอกาสในการขายที่อบอุ่น:
  ข้อความที่อบอุ่นแสดงความคุ้นเคยในระดับหนึ่งเกี่ยวกับวิธีการทำงานของธุรกิจของคุณและแสดงความสนใจในระดับหนึ่งก่อนหน้านี้
• ข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย: หมวดหมู่นี้ประกอบด้วยบุคคลที่แสดงความตั้งใจที่ชัดเจนในการซื้อจากคุณ โดยกระตือรือร้นที่จะค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า/บริการเฉพาะที่คุณจัดหาให้

กลยุทธ์การตัดเย็บตามประเภทลูกค้าเป้าหมายเฉพาะเป็นสิ่งสำคัญ

• ข้อมูลที่ผ่านการรับรองจำเป็นต้องมีการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันที่นำเสนอ ดังนั้นการมุ่งเน้นที่การแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าจะได้ผลดีที่สุดที่นี่
• Marketing-Qualified-Lead มีส่วนร่วมบ้างแต่ยังไม่พร้อม ทำให้จำเป็นต้องดึงดูดพวกเขาต่อไปผ่านเนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งจนกว่าจะถึงขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ

ความหนาวเย็น ความอบอุ่น และความอบอุ่น

การจำแนกลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ เป็นขั้นตอนพื้นฐานในการจัดการกระบวนการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ โอกาสในการขายทั่วไปสามประเภท ได้แก่ โอกาสในการขายแบบเย็น อุ่น และร้อนแรง ซึ่งแต่ละประเภทแสดงถึงระดับความสนใจและความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณที่แตกต่างกัน

การแปลงลูกค้าเป้าหมายเย็น

โอกาสในการขายที่เย็นเป็นตัวแทนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ แต่ยังไม่ได้แสดงความสนใจเป็นพิเศษในสิ่งที่คุณนำเสนอ บุคคลเหล่านี้อาจไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรืออาจเพียงขาดความรู้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ

ในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เย็นชาเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินนั้น ต้องใช้ความพากเพียรตลอดจนแนวทางที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา แทนที่จะผลักดันการขายอย่างหนักในทันที กลยุทธ์หนึ่งที่มีประสิทธิภาพสามารถเกี่ยวข้องกับการดูแลพวกเขาผ่านแคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมายซึ่งเน้นว่าการใช้สิ่งที่คุณขายช่วยแก้ปัญหาคล้ายกับที่พวกเขาเผชิญอยู่ทุกวันได้อย่างไร

การเลี้ยงดูผู้นำที่อบอุ่น

ก้าวเข้าสู่ดินแดนที่อุ่นขึ้นในตอนนี้ – ลีดที่อบอุ่นรู้บางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำอยู่แล้วโดยแสดงให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมในอดีตในระดับหนึ่ง เช่น การโต้ตอบกับโพสต์บนโซเชียลมีเดียหรือการดาวน์โหลดเนื้อหาจากเว็บไซต์

เพื่อที่จะดูแลผู้ที่สนใจกึ่งเหล่านี้ให้อยู่ไกลออกไปในช่องทางการขาย อีเมลส่วนบุคคลสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นประโยชน์ที่ยอมรับการโต้ตอบก่อนหน้านี้ โดยให้ข้อมูลเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของพวกเขา นอกจากนี้ การกำหนดเวลาการประชุมยังช่วยขับเคลื่อนความสัมพันธ์นี้ไปข้างหน้าโดยเสนอโอกาสในการสนทนาโดยตรงเกี่ยวกับความต้องการที่ต้องการที่แสดงออกมาจนถึงตอนนี้ .
กลยุทธ์การดูแลเช่นนี้มีแนวโน้มที่จะให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกเมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง

ปิดผนึกข้อตกลงด้วยโอกาสในการขายที่ร้อนแรง

ในทางกลับกันมีความตั้งใจที่จะซื้ออย่างชัดเจนไม่ว่าจะขอข้อมูลเพิ่มเติมโดยตรงทางออนไลน์โดยกรอกแบบฟอร์มติดต่อเพื่อแสดงความต้องการซื้อเร็ว ๆ นี้

กำหนดเวลาการโทรที่นี่ทันทีพร้อมการทดลองใช้ฟรีหากมีความช่วยเหลือที่แสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์โดยตรงที่เกี่ยวข้องกับการใช้ 'การขายเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าที่มีค่าจะจ่ายเงินเร็วขึ้นในภายหลัง

ทำความเข้าใจความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายประเภทต่างๆ เพื่อความสำเร็จที่สำคัญ เนื่องจากช่วยให้ปรับแต่งกลยุทธ์การสื่อสารให้สอดคล้องกัน เพื่อให้มั่นใจว่าจะเพิ่มโอกาสสูงสุดในการเปลี่ยนแปลงในทุกขั้นตอน

ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (IQL) – ขั้นตอนการวิจัย

การเดินทางของลีดในกระบวนการขายเริ่มต้นจาก Information Qualified Leads หรือ IQL ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพิ่งเริ่มขั้นตอนการวิจัย โดยพยายามค้นหาแนวทางแก้ไขปัญหาของตน

IQL อาจยังไม่ทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณ แต่พวกเขากระตือรือร้นที่จะรับความรู้ โดยปกติแล้วพวกเขาจะมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณด้วยการดาวน์โหลดเนื้อหา เช่น eBook เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ หรือสมัครรับจดหมายข่าว ซึ่งเป็นสัญญาณบ่งบอกว่าพวกเขาอยู่ในขั้นเริ่มต้นของวงจรการซื้อ

การกำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการเรียนรู้

ในการแปลงลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพและพร้อมสำหรับการทำการตลาด คุณต้องเข้าใจว่าพวกเขาต้องการข้อมูลใด ซึ่งสามารถทำได้โดยการทำแบบสำรวจหรือถามคำถามในระหว่างการโต้ตอบเบื้องต้นผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น LinkedIn และ Twitter

เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ได้ผลักดันการขายทันที แต่ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่เกี่ยวข้องกับพื้นที่ที่พวกเขาสนใจ ซึ่งสามารถช่วยสร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไป ขณะเดียวกันก็ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมตลอดช่วงเริ่มต้นของช่องทางการขาย HubSpot แนะนำเครื่องมือ เช่น โพลบน LinkedIn ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรวบรวมข้อมูลจากผู้ชมของคุณโดยไม่รบกวน

การเลี้ยงดูผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลยังคงครองความเป็นผู้นำในกลยุทธ์ดิจิทัลเมื่อพูดถึงการจัดการกับ IQL Neil Patel แนะนำให้ส่งอีเมลแจ้งข้อมูลเป็นประจำจะช่วยให้คุณคำนึงถึงเป็นอันดับแรก ในขณะเดียวกันก็สร้างความน่าเชื่อถือเมื่อเวลาผ่านไปในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่สามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะที่เกี่ยวข้องได้

1. รักษาความสม่ำเสมอ: ความสม่ำเสมอทำให้ลีดสนใจและได้รับข้อมูล ดังนั้นจึงช่วยรักษาความสัมพันธ์ไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใสต่อไป
2. สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ: สำเนาอีเมลคุณภาพสูงดึงดูดความสนใจ นำไปสู่อัตราการเปิดอ่านที่ดีขึ้น และเพิ่มโอกาสในการแปลงในที่สุด
3. หลีกเลี่ยงเทคนิคการขายยากในตอนแรก: แต่ให้มุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ช่วยให้เขา/เธอตัดสินใจอย่างมีข้อมูลครบถ้วนเมื่อเขา/เธอก้าวไปข้างหน้าด้วยความตั้งใจในการซื้อในส่วนหลังของการเดินทางของผู้ซื้อ

ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด (MQL) – ขั้นตอนการมีส่วนร่วม

ในภูมิทัศน์อันกว้างใหญ่ของการสร้างความสนใจในตัวสินค้า Marketing Qualified Leads หรือ MQL มีบทบาทสำคัญ บุคคลที่แสดงความสนใจในสิ่งที่ธุรกิจของคุณนำเสนอแต่ยังไม่ได้ทำการซื้อสามารถจัดอยู่ในประเภทลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดได้

นี่คือจุดที่ข้อความทางการตลาดส่วนบุคคลเข้ามามีบทบาท เนื่องจากสามารถยกระดับการมีส่วนร่วมได้อย่างมากโดยตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยตรง

ข้อความการตลาดส่วนบุคคลสำหรับ MQL

พลังของการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลไม่อาจกล่าวเกินจริงได้เมื่อพูดถึงการมีส่วนร่วมกับ MQL อย่างมีประสิทธิผล นี่ไม่เกี่ยวกับการส่งอีเมลทั่วไปจำนวนมาก แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่มผู้ชมตามเกณฑ์บางอย่าง เช่น ประเภทอุตสาหกรรมหรือประวัติการโต้ตอบก่อนหน้า และสร้างข้อความเฉพาะบุคคลสำหรับแต่ละกลุ่ม

ข้อความที่จัดทำขึ้นอย่างดีซึ่งพูดถึงปัญหาเฉพาะเจาะจงของแต่ละบุคคลโดยตรงมีโอกาสที่จะสะท้อนกลับมากกว่ามากเมื่อเทียบกับเนื้อหาที่มีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน การศึกษาแสดงให้เห็นว่าแคมเปญอีเมลที่ปรับให้เป็นส่วนตัวส่งผลให้มีอัตราการเปิดที่สูงขึ้น 29% และอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น 41% เมื่อเทียบกับแคมเปญที่ไม่ได้ปรับให้เป็นแบบส่วนตัว ซึ่งตอกย้ำคุณค่าของกลยุทธ์นี้ที่นำมาขณะจัดการกับ MQL

บำรุงเลี้ยงผ่านเนื้อหาที่มีส่วนร่วม

นอกเหนือจากการส่งข้อความแล้ว วิธีที่มีประสิทธิภาพอีกวิธีหนึ่งในการดูแล MQLS ต่อไปในช่องทางการขายคือการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ ลองนึกถึงบล็อกโพสต์ที่ให้ข้อมูลซึ่งอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขปัญหาทั่วไปในอุตสาหกรรมของตนอย่างไร หรือการสัมมนาผ่านเว็บเชิงโต้ตอบที่จัดแสดงกรณีการใช้งานในชีวิตจริง

ทีมงานสร้างเนื้อหา ไม่ว่าผู้เชี่ยวชาญภายในหรือหน่วยงานภายนอกจะมีศักยภาพในการผลิตเนื้อหาที่โดดเด่นและมีคุณภาพสูงสามารถดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพในการตัดสินใจซื้อได้

การสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับการนำเสนอแบรนด์ไม่เพียงแต่ช่วยสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดเท่านั้น แต่ยังสร้างความไว้วางใจในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในหมู่ผู้ที่ยังคงพิจารณาตัวเลือกการซื้อ เช่น เพื่อนรักของเรา หรือ 'Mql' ที่เข้าใจยาก

บทเรียนสำคัญ:

การมีส่วนร่วมทางการตลาดที่ผ่านการรับรอง (MQL) ต้องใช้ข้อความทางการตลาดส่วนบุคคลและเนื้อหาที่น่าสนใจ อีเมลที่ได้รับการปรับแต่งตามปัจจัยต่างๆ เช่น ประเภทอุตสาหกรรมหรือประวัติการโต้ตอบ สามารถเพิ่มอัตราการเปิดได้ 29% และอัตราการคลิกผ่านได้ 41% นอกจากนี้ เนื้อหาคุณภาพสูงที่จัดการกับปัญหาเฉพาะของลูกค้ายังช่วยส่งเสริมความไว้วางใจและกระตุ้นให้ MQL เข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมขาย/ได้รับการยอมรับ (SRL) – การเตรียมการสำหรับการแปลง

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนจากการเป็นเพียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นในช่องทางการตลาดของคุณไปสู่ ​​SRL นั่นแสดงว่าพวกเขาพร้อมแล้วและพร้อมที่จะส่งต่อไปยังทีมขาย ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้แสดงความสนใจและการมีส่วนร่วมอย่างมากกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ

งบประมาณ: พวกเขาสามารถจ่ายผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่?

ขั้นตอนแรกในการมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายเมื่อพร้อมสำหรับการขายคือการกำหนดกำลังการผลิตงบประมาณ หากพวกเขาไม่สามารถจ่ายสิ่งที่คุณเสนอได้ การเลี้ยงดูเพิ่มเติมอาจไม่สมเหตุสมผลในตอนนี้

ผู้มีอำนาจ: พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?

ปัจจัยด้านอำนาจจะมาในลำดับถัดไปเมื่อประเมินว่ามีคนมีอำนาจตัดสินใจภายในองค์กรหรือไม่? คุณต้องมั่นใจว่าเมื่อถึงเวลาต้องดำเนินการ พวกเขาสามารถไฟเขียวข้อเสนอของคุณได้โดยไม่ต้องมีการพยักหน้าจากอีกฝ่าย

ต้องการ: พวกเขามีข้อกำหนดที่แท้จริงสำหรับการเสนอขายของคุณหรือไม่?

สิ่งสำคัญในการประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายเตรียมพร้อมสำหรับการแปลงหรือไม่นั้นเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา มีข้อกำหนดที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณหรือไม่? และมีความเร่งด่วนขนาดไหน? คำตอบช่วยกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดที่ต้องได้รับความสนใจทันทีจากทีมขาย

ระยะเวลา: พวกเขาวางแผนที่จะซื้อเมื่อใด?

ระยะเวลามีบทบาทสำคัญในกระบวนการแปลง การรู้ว่าเมื่อใดที่ลีดกำลังวางแผนจะซื้อสามารถช่วยให้ทีมขายจัดลำดับความสำคัญของความพยายามและจัดสรรทรัพยากรให้เหมาะสมได้

Marketing Qualified Leads (MQL) – การดูแลเพื่อการเปลี่ยนแปลง

Marketing Qualified Leads (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในข้อเสนอของบริษัทของคุณ แต่อาจไม่พร้อมสำหรับการขายตรง ลีดเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับการดูแลเพิ่มเติมเพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้ความพร้อมในการขายมากขึ้น

การมีส่วนร่วม: พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างจริงจังหรือไม่?

วิธีหนึ่งในการพิจารณาว่าลีดคือ MQL หรือไม่คือการประเมินระดับการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ พวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ดาวน์โหลดทรัพยากร หรือโต้ตอบกับอีเมลของคุณเป็นประจำหรือไม่ การมีส่วนร่วมที่ใช้งานอยู่บ่งชี้ถึงแนวโน้มที่จะเกิด Conversion ที่สูงขึ้น

เหมาะสม: ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่?

อีกปัจจัยที่ต้องพิจารณาเมื่อประเมิน MQL คือความเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขามีลักษณะและข้อมูลประชากรที่สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่? ยิ่งมีความพอดีมากเท่าไร โอกาสในการแปลงก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

การให้คะแนน: พวกเขาบรรลุคะแนนนำแล้วหรือยัง?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการที่ใช้ในการกำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายตามพฤติกรรมและคุณลักษณะของพวกเขา หากลูกค้าเป้าหมายถึงเกณฑ์คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่กำหนด จะบ่งบอกถึงระดับความสนใจและการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข – การดูแลเพื่อการเปลี่ยนแปลงในอนาคต

โอกาสในการขายอาจไม่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนใจเลื่อมใสในคราวเดียว แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าไม่ควรมองข้ามโอกาสในการขายเหล่านั้น ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมยังคงมีศักยภาพและสามารถรักษาไว้สำหรับโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสในอนาคต

การศึกษา: พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่?

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมอาจต้องได้รับการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การให้ข้อมูลและทรัพยากรที่เกี่ยวข้องสามารถช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงคุณค่าที่คุณนำเสนอ และทำให้พวกเขาเข้าใกล้การเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมากขึ้น

การติดตามผล: คุณเคยติดต่อกันบ้างไหม?

การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอถือเป็นสิ่งสำคัญในการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม การสื่อสารอย่างสม่ำเสมอช่วยให้แบรนด์ของคุณเป็นที่หนึ่งในใจ และช่วยให้คุณสามารถให้ข้อมูลอัปเดต จัดการกับข้อกังวล และสร้างความสัมพันธ์ที่อาจนำไปสู่การเปลี่ยนใจเลื่อมใสในอนาคต

การมีส่วนร่วมอีกครั้ง: คุณสามารถจุดประกายความสนใจของพวกเขาได้หรือไม่?

การมีส่วนร่วมกับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมอีกครั้งเกี่ยวข้องกับการหาวิธีใหม่ๆ เพื่อดึงดูดความสนใจและจุดประกายความสนใจของพวกเขาอีกครั้ง ซึ่งสามารถทำได้ผ่านข้อเสนอเฉพาะบุคคล เนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย หรือการจัดการกับปัญหาเฉพาะที่พวกเขาอาจแสดงออกมา

Sales Qualified Leads (SQLs) – ปิดการขาย

มาดูโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือ SQL กัน คนเหล่านี้คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่แสดงความสนใจอย่างมากในสิ่งที่คุณนำเสนอ และพร้อมสำหรับการประชุมกับทีมขาย

ความลับในการแปลง SQL ให้สำเร็จคืออะไร? ยื่นข้อเสนอที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา การเสนอขายของคุณควรได้รับการปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา ในขณะเดียวกันก็เน้นย้ำว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเหนือกว่าข้อเสนอของคู่แข่ง

การจัดตารางการประชุม: กลยุทธ์สำคัญ

คุณอาจสงสัยว่าวิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมซื้อเหล่านี้คืออะไร กลยุทธ์หนึ่งที่มีประสิทธิภาพคือการกำหนดเวลาการประชุม ไม่ว่าจะเป็นการติดต่อต่อหน้าหรือการสื่อสารทางไกล การโต้ตอบโดยตรงช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์และได้รับความมั่นใจมากกว่าอีเมลใดๆ ที่เคยทำได้

ในระหว่างการประชุม ข้อสงสัยใดๆ เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณสามารถแก้ไขได้โดยตรงและทันที ซึ่งช่วยขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นซึ่งอาจขัดขวางไม่ให้กลายเป็นลูกค้า การจัดการกับข้อกังวลทันทีช่วยขจัดอุปสรรคที่ขวางกั้นและกลายมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

การอภิปรายถึงประโยชน์ของการเป็นหุ้นส่วน: เป็นมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์

นอกเหนือจากการขายสิ่งที่มีอยู่ในมือแล้ว การหารือเกี่ยวกับผลประโยชน์ของหุ้นส่วนยังมีบทบาทสำคัญในการรักษาความปลอดภัยของ SQL ในฐานะลูกค้าประจำ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสื่อสารว่าการเลือกบริษัทของคุณจะแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้อย่างไร แต่ยังให้มูลค่าระยะยาวแก่ธุรกิจของพวกเขาด้วย

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการนำเสนอกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าธุรกิจอื่นที่คล้ายคลึงกันได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับคุณ การสรุปแผนการสนับสนุนในอนาคต เช่น ความพร้อมให้บริการลูกค้า อธิบายโปรแกรมความภักดี หากมี ฯลฯ ทั้งหมดนี้ทำให้การปิดการขายมีการทำธุรกรรมน้อยลงและมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์มากขึ้น

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ใช้ได้ผล

ในขอบเขตของการตลาด กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าถือเป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับความสำเร็จ เป็นที่น่าสังเกตว่านักการตลาดเกือบ 37% พบว่าการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงเป็นหนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่สุดของพวกเขา

การใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียได้กลายมาเป็นเครื่องมือที่มีศักยภาพในยุคดิจิทัลของเราในการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพและสร้างโอกาสในการขาย แพลตฟอร์มเหล่านี้รองรับผู้ใช้หลายพันล้านคนทั่วโลก ทำให้เป็นพื้นที่ในอุดมคติในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณตามข้อมูลประชากรและความสนใจเฉพาะ

แพลตฟอร์ม เช่น Facebook, LinkedIn และ Twitter ช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ เพื่อให้ความพยายามในการส่งเสริมการขายของคุณเข้าถึงผู้ที่มีโอกาสสูงในการแปลงเป็นโอกาสในการขาย

นอกเหนือจากกลยุทธ์การโปรโมตโดยตรงแล้วยังมีอีกชั้นหนึ่ง: การแชร์เนื้อหาและการมีส่วนร่วมกับผู้ติดตาม ซึ่งเป็นทั้งวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขายที่อบอุ่นซึ่งแสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอหรือทำอยู่แล้ว

การตลาดเนื้อหาเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย

การเกิดขึ้นของข้อมูลที่พร้อมใช้งานได้ขับเคลื่อนการตลาดด้วยเนื้อหาในฐานะเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมายังธุรกิจในปัจจุบัน กลยุทธ์การตลาดด้วยเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพจะเกี่ยวข้องกับการประดิษฐ์สื่อที่มีคุณค่าซึ่งปรับแต่งให้ตรงตามความต้องการหรือจุดประกายความสนใจภายในกลุ่มตลาดเป้าหมายของคุณ

อาจมีตั้งแต่โพสต์บล็อกเชิงลึกไปจนถึงการสัมมนาผ่านเว็บที่นำเสนอโซลูชันที่เกี่ยวข้องทั้งทางตรงและทางอ้อมกับสิ่งที่คุณนำเสนอ การทำเช่นนี้อย่างสม่ำเสมอเมื่อเวลาผ่านไปไม่เพียงแต่วางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม แต่ยังสร้างโอกาสในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามข้อมูลเพื่อค้นหาคำตอบที่เกี่ยวข้องกับสาขาของคุณอย่างใกล้ชิด

การรวมสิ่งเหล่านี้เข้าด้วยกันอย่างมีประสิทธิภาพจำเป็นต้องมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่แข็งแกร่งซึ่งฝังอยู่ในส่วนต่างๆ อย่างมีกลยุทธ์เพื่อกระตุ้นให้ผู้อ่าน/ผู้ดู/ผู้ฟังสมัครรับข้อมูล/ลงทะเบียน ดังนั้นจึงค่อย ๆ เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมสำหรับการขายเมื่อเวลาผ่านไป

การเรียนรู้ศิลปะแห่งการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

ในขอบเขตของการขายและการตลาด การแปลงลูกค้าเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจลีดแต่ละประเภท – ลีดเย็น, ลีดอุ่น, ลีดร้อนหรือ IQL และ MQL – ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกผ่านกระบวนการติดตามผลจนถึงการแปลงขั้นสุดท้าย

สิ่งนี้ต้องการการผสมผสานที่ซับซ้อนของการสื่อสารอย่างมีศิลปะและการติดตามผลเชิงกลยุทธ์เพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

การปรับแต่งการสื่อสารตามประเภทลูกค้าเป้าหมาย

Cold Leads ถือเป็นประเภทที่ยากเนื่องจากไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้มีศักยภาพที่ยังไม่ได้ใช้ ซึ่งสามารถปลดล็อคได้ด้วยการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องในการจัดการกับปัญหาเฉพาะของพวกเขา

Warm Leads แสดงความสนใจอยู่บ้างแต่จำเป็นต้องได้รับการดูแลเพิ่มเติมก่อนที่จะลงมือทำ อีเมลส่วนบุคคลที่ออกแบบมาเพื่อความสนใจมักจะพิสูจน์ได้ว่ามีประสิทธิภาพในการชี้แนะพวกเขาในช่องทางการขาย

ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การติดตามผลเพื่อความสำเร็จ

ผู้เล่นหลักที่นี่คือ Hot Leads ที่แสดงความสนใจอย่างชัดเจนพร้อมกับ SQL ที่พร้อมจะพบกับทีมของคุณ สำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มเช่นนี้ การโทรนัดหมายโดยทันทีถือเป็นสิ่งสำคัญ ในขณะเดียวกันก็เสนอเหตุผลที่น่าสนใจว่าทำไมการเลือกคุณมากกว่าคู่แข่งจึงสามารถปิดข้อตกลงได้เร็วกว่าที่คาดไว้

จำไว้ว่าความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ การเช็คอินเป็นประจำไม่เพียงแต่แสดงให้คุณเห็นถึงคุณค่าของธุรกิจของพวกเขา แต่ยังทำให้แบรนด์ของคุณอยู่ในใจเสมอในระหว่างช่วงการตัดสินใจ

มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์นอกเหนือจากการขาย

นอกเหนือจากการปิดข้อตกลง แม้ว่าสิ่งสำคัญคืออย่ามองข้ามการสร้างความสัมพันธ์ควรเป็นศูนย์กลางตลอดกระบวนการนี้ เพราะลูกค้าที่พึงพอใจในวันนี้อาจกลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณภายในเครือข่ายของเขา/เธอในวันข้างหน้า

ด้วยการเรียนรู้ทั้งการสื่อสารอย่างมีศิลปะและการติดตามผลเชิงกลยุทธ์ที่รองรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละประเภทโดยเฉพาะ คุณจะเห็นอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น ผลกำไรที่ดีขึ้น และความสำเร็จโดยรวมที่มากขึ้นในทุกแง่มุมที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายชื่อผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมสำหรับการขาย

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับโอกาสในการขายประเภทต่างๆ

โอกาสในการขายแบ่งออกเป็นประเภทใดบ้าง?

ลูกค้าเป้าหมายการขายสามารถจำแนกได้เป็นลูกค้าเป้าหมายเย็น อุ่น ร้อน ข้อมูลที่ผ่านการรับรอง (IQL) การรับรองทางการตลาด (MQL) โอกาสในการขายที่พร้อม/ยอมรับ (SRL) และโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด (SQL)

มีโอกาสในการขายประเภทใดบ้าง?

ประเภทของโอกาสในการขาย ได้แก่ เย็น อุ่น ร้อน – ขึ้นอยู่กับระดับความสนใจ IQL ที่กำลังค้นคว้าวิธีแก้ปัญหา MQL มีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดของคุณ SRL ที่เตรียมไว้สำหรับการแปลง และ SQL ที่พร้อมที่จะปิดการขาย

ตะกั่ว 3 ชนิดมีอะไรบ้าง?

โอกาสในการขายหลักสามประเภท ได้แก่ เย็น อุ่น และร้อน การจัดประเภทเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณและความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

กลยุทธ์ 4 ประการของโอกาสในการขายคืออะไร?

กลยุทธ์สำคัญสี่ประการในการจัดการกับลีดประเภทต่างๆ เกี่ยวข้องกับการระบุปัญหาสำหรับลีดที่เป็นหวัด การดูแลผ่านอีเมลเป้าหมายสำหรับอีเมลที่อบอุ่น เสนอการทดลองใช้ฟรีแก่ผู้ร้อนแรง การส่งข้อความส่วนตัวสำหรับ MQL

บทสรุป

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติหรือไม่?

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาโอกาสในการขายในอุดมคติ รวมถึงข้อมูลการติดต่อแบบเต็ม

ผ่านตัวกรองที่หลากหลายเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงมาก แต่คุณสามารถค้นหาทุกคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือการธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ AdWords
• ใครใช้ Hubspot
• ที่ปัจจุบันมีตำแหน่งงานช่วยการตลาดอยู่
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้เพียงไม่ถึง 1 ปีเท่านั้น

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

หรือค้นหาบัญชีหรือลูกค้าเป้าหมายเฉพาะ

LeadFuze ช่วยให้คุณค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับบุคคลที่เฉพาะเจาะจง หรือแม้แต่ค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับพนักงานทุกคนในบริษัท


คุณยังสามารถอัปโหลดรายชื่อบริษัททั้งหมดและค้นหาทุกคนภายในแผนกเฉพาะของบริษัทเหล่านั้นได้ ลองดู LeadFuze เพื่อดูว่าคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายแบบอัตโนมัติได้อย่างไร