โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิก: 10 ตัวอย่างอุตสาหกรรมที่น่าทึ่ง

โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกมีอยู่ทุกที่ จาก Netflix สู่ Apple Music ไปจนถึง Salesforce.com การวิจัยเมื่อเร็วๆ นี้พบว่าธุรกิจการสมัครรับข้อมูลมีรายได้เติบโตเร็วกว่า S&P 500 ถึง 5 เท่า (18.2 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 3.6 เปอร์เซ็นต์)

รูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกคืออะไร?

รูปแบบธุรกิจการสมัคร ใช้งานขึ้นอยู่กับลูกค้าที่ชำระเงินเป็นงวดเป็นประจำเพื่อแลกกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จาก Apple Music สู่ Netflix บริษัทต่างๆ กำลังเปลี่ยนจากการทำธุรกรรมกับลูกค้าเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและสร้างรายได้ประจำ

• จากการสำรวจโดย McKinsey & Company 46% ของลูกค้าชำระค่าบริการสตรีมมิ่งออนไลน์แล้ว และ 15% สมัครใช้บริการอีคอมเมิร์ซภายในหนึ่งปีของการสำรวจ

การเพิ่มขึ้นของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกไม่ใช่แนวคิดใหม่

สิ่งที่เปลี่ยนไปคือวิธีที่เทคโนโลยีดิจิทัลทำให้การสมัครรับข้อมูลง่ายขึ้นมาก กระบวนการชำระเงิน ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ และ EPA ได้เปลี่ยนแปลงความสามารถทางธุรกิจอย่างสิ้นเชิง

ทุกวันนี้ แพลตฟอร์มการชำระเงินดิจิทัล เช่น PayPal, Stripe และ WePay ทำให้สามารถตั้งค่าและประมวลผลการชำระเงินแบบเป็นงวดโดยไม่ต้องลงทุนจำนวนมาก

นอกจากนี้ แพลตฟอร์มการวิเคราะห์อย่าง Zuora, ProfitWell และ Recurly ยังช่วยให้ธุรกิจมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคได้ดีขึ้น ซึ่งบริษัทต่างๆ สามารถใช้เพื่อปรับแต่งรูปแบบการสมัครรับข้อมูลเมื่อเวลาผ่านไป

ส่งผลให้จำนวนอุตสาหกรรมและธุรกิจที่ใช้โมเดลธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกเพิ่มสูงขึ้น

เราเชื่อมโยงรูปแบบธุรกิจการสมัครใช้บริการกับบริษัทแพลตฟอร์มดิจิทัล Netflix, Hulu และ Amazon Prime (ดู โมเดลธุรกิจของ Amazon), Apple Music, Salesforce.com, Spotify และอื่นๆ

แต่รูปแบบการสมัครรับข้อมูลใหม่ๆ ถูกสร้างขึ้นในทุกอุตสาหกรรม ซึ่งมักจะทำให้พลวัตของการแข่งขันเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง

ตัวอย่างโมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิก?

นิตยสาร, หนังสือพิมพ์, น้ำ, น้ำแข็ง, การดูแลขน, เสื้อผ้า, ของชำ (ในรูปแบบของการเติมสินค้า), อาหารสัตว์เลี้ยง, อาหาร, ไวน์และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ อีกมากมายได้ย้ายไปสมัครรับข้อมูล

1. รถยนต์
2. สายการบิน
3. ฟิตเนสในบ้าน
4. เกม
5. สุขภาพและความงาม
6. การศึกษาและการพัฒนาวิชาชีพ
7. การบำรุงรักษาบ้าน
8. วัสดุสิ้นเปลือง
9. ความบันเทิง
10. แฟชั่น/เสื้อผ้า

1. รถยนต์ในรูปแบบการสมัครสมาชิก

แทนที่จะตัดสินใจว่าจะซื้อรถยนต์คันใด ตอนนี้ผู้คนสามารถใช้การสมัครสมาชิกเช่าและเปลี่ยนสิ่งที่พวกเขาขับรถ ทำให้พวกเขาเข้าถึงยานพาหนะต่างๆ ได้ รูปแบบการสมัครสมาชิกทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมายโดยไม่มีค่าใช้จ่าย ความรับผิดชอบ และความยุ่งเหยิงในการซื้อจริง

ในเดือนมีนาคม 2019 นักข่าวด้านเทคโนโลยี Kara Swisher ตีพิมพ์บทความใน New York Times โดยอ้างว่า “อีกไม่นานการเป็นเจ้าของรถจะดูแปลกตาราวกับมีม้า”

รถยนต์โดยเฉลี่ยใช้เวลาประมาณ 90% ของชีวิตที่จอดอยู่ การเปลี่ยนจากยานพาหนะของเอกชนไปสู่การบริการ - เป็นเจ้าของและดำเนินการโดยกิจการของรัฐหรือเอกชนคืออนาคต ยานยนต์ไร้คนขับ, AI และเมืองอัจฉริยะจะช่วยแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพซึ่งปฏิวัติวิธีที่การจราจรไหลผ่านเมืองต่างๆ และวิธีที่ผู้คนชำระค่าบริการเหล่านี้ อย่างไรก็ตาม อนาคตที่มีการถกเถียงกันอย่างถึงพริกถึงขิง ซึ่งมีอายุอีก 10 ถึง 20 ปี หมุนรอบว่าอีกไม่นานเทคโนโลยีไร้คนขับจะถือว่าปลอดภัยและใช้งานได้จริงเพียงใด

สำหรับตอนนี้ การเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกเป็นการปูทางไปสู่โมเดลในอนาคต

1. Audi เปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

สโลแกนบนเว็บไซต์บริการสมัครสมาชิกของ Audi ดึงดูดใจสิ่งนี้: “พลังทั้งหมด ไม่มีความรับผิดชอบ” โมเดลธุรกิจการสมัครรับข้อมูลช่วยให้ผู้บริโภคได้รับสิ่งที่ต้องกังวลน้อยลง

2. Nissan เปิดตัวโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

นิสสันเปิดตัวโมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกแบบสองชั้น ระดับแรกราคา $699/เดือน และอนุญาตให้เข้าถึง Altima, Rogue, Pathfinder และ Frontier การสมัครสมาชิกราคา $699/เดือน ครอบคลุมการประกันภัย การช่วยเหลือฉุกเฉินบนท้องถนน การบำรุงรักษาตามปกติ การทำความสะอาด และการส่งมอบ

ระดับที่สองมีตัวเลือกที่น่าสนใจอีกสองสามตัวเลือก หนึ่งในนั้นคือ GT-R ในราคา 899 เหรียญสหรัฐต่อเดือน Nissan อนุญาตให้คุณเปลี่ยนรุ่น Maxima, Murano, Armada, Titan, 370Z, Leaf Plus และ GT-R

3. โมเดลการสมัครสมาชิก Porsche

ปอร์เช่เสนอโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกสองระดับ - ชื่อ " Launch " และ " Accelerate "

การ เปิดตัว เป็นทางเลือกที่ราคาไม่แพงมากที่ 2,000 ดอลลาร์ต่อเดือน และมีให้เลือก 8 รุ่น ได้แก่ 718 Boxster, 718 Cayman, Macan และ Cayenne

Accelerate มีราคา 3,000 เหรียญต่อเดือน แต่มีให้เลือก 22 รุ่น รวมถึง 4 รุ่น จาก Launch เช่นเดียวกับ 911 และ Panamera บาง รุ่นเป็นรุ่น Launch cars ที่มีประสิทธิภาพ สูง

2. สายการบินที่สมัครสมาชิก

รูปแบบการสมัครสมาชิกเสนอข้อเสนอที่คุ้มค่าสองประการ: 1. การเดินทางที่ถูกกว่าสำหรับผู้ที่เดินทางบ่อย 2. สัญญาว่าจะใช้เวลาน้อยลงในสนามบิน

มีรูปแบบการสมัครสมาชิกสองประเภทที่นำเสนอ ข้อเสนอเที่ยวบินแรกและเที่ยวบินที่สองไม่รวมเที่ยวบิน แต่ให้บริการและเบี้ยเลี้ยงระดับพรีเมียม ตัวอย่างเช่น Delta SkyMiles Select เสนอ “ชุดสิทธิประโยชน์การเดินทาง” ในราคา 59 ดอลลาร์ต่อปี ซึ่งรวมถึงสิทธิพิเศษ บัตรกำนัลเครื่องดื่ม การขึ้นเครื่องก่อนใคร และการรับประกันพื้นที่ถังขยะเหนือศีรษะ

United, JetBlue และ Southwest ยังเสนอการสมัครสมาชิกด้วยสิทธิพิเศษเช่นการขึ้นเครื่องก่อนและการเข้าถึงถังขยะเหนือศีรษะ

1. ฟลายไลน์

FlyLine มุ่งเน้นไปที่การประหยัดเงินสมาชิกในตั๋ว สำหรับการสมัครสมาชิกแบบพื้นฐาน $49.99 ต่อปี หรือการสมัครแบบพรีเมียม $79.99 ต่อปี

FlyLine ให้คำมั่นว่า “ ข้อเสนอเที่ยวบินสุดพิเศษที่คุณไม่สามารถหาได้จากที่อื่น ”

บริษัทรายงานว่าลูกค้าสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายได้เฉลี่ย 10-15% สำหรับการจองแบบหลายผู้ให้บริการภายในประเทศ และจากที่ใดก็ได้จาก 20-60% ในระดับสากล

2. เซิร์ฟแอร์

Surf Air เรียกตัวเองว่า "สมาชิกการเดินทางทางอากาศส่วนตัว" ของแคลิฟอร์เนีย ให้บริการเที่ยวบินส่วนตัวไม่จำกัดจำนวนสมาชิกในราคา $1,950/เดือน และอ้างว่าเป็นบริการที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการบินเชิงพาณิชย์

3. ฟิตเนสในบ้าน

แนวโน้มระดับโลกที่มีต่อสุขภาพและสุขภาพ Health as a Service (HaaS) กำลังเติบโตอย่างรวดเร็วเนื่องจากเทคโนโลยีด้านสุขภาพเปลี่ยนไปใช้คลาวด์ และเซ็นเซอร์สร้างข้อมูลจากแหล่งต่างๆ มากขึ้น ซึ่งรวมถึงอุปกรณ์สวมใส่ เช่น Fitbit

โปรแกรมฟิตเนสแบบสมัครสมาชิกที่ให้ลูกค้าได้ออกกำลังกายที่บ้านกำลังเป็นที่นิยม

1. Peloton

2. ฟิตบิท

Fitbit Premium เป็นบริการสมัครสมาชิกที่เสนอเป้าหมายส่วนบุคคล ความท้าทาย การฝึกสอน และคำแนะนำสำหรับผู้ใช้ที่ชำระเงินในราคา $79.99/เดือน พวกเขายังไม่ได้ดำเนินการใด ๆ แม้ว่าจะรวมฮาร์ดแวร์ (นาฬิกา) เข้ากับการสมัครรับข้อมูล

ข้อเสนอมูลค่าที่น่าสนใจกว่าคือการรวมนาฬิกากับแพ็คเกจในราคาที่สูงกว่า อย่างไรก็ตาม ตามแบบฉบับของหลายๆ บริษัท ความกลัวว่าจะมีการแย่งชิงยอดขายและรายได้อาจขัดขวางพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันกับ Apple

คล้ายกับกลยุทธ์การสร้างบริการของ Apple ที่มีเฉพาะเจ้าของฮาร์ดแวร์เท่านั้น Fitbit ต้องการสร้างบริการที่ช่วยให้ผู้ใช้มีความภักดี

3. กระจก

Mirror เสนอกระจกอัจฉริยะ ($ 1,500) ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการสมัครสมาชิกอย่างต่อเนื่อง คุณค่าที่นำเสนอสร้างขึ้นจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เช่น การออกกำลังกายแบบกำหนดเอง ตามความชอบส่วนตัวและเป้าหมาย บริษัท ได้ระดมทุน 72 ล้านดอลลาร์จากการประเมินมูลค่า 300 ล้านดอลลาร์และนับ Lululemon ท่ามกลางผู้สนับสนุน

4. วรรณยุกต์

Tonal ใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกกับการฝึกด้วยน้ำหนัก ข้อเสนอคือการจัดหาระบบในบ้านที่สะดวกสบายพร้อมการฝึกสอนฟิตเนสด้วย คุณจะได้รับระบบน้ำหนักแบบดิจิทัลและจอแสดงผลแบบโต้ตอบพร้อมคลังการออกกำลังกายแบบเฉพาะตัวซึ่งมีให้สำหรับการสมัครรับข้อมูล $49/เดือน

4. การเล่นเกม

GameSpot เรียกปี 2019 ว่า "ปีแห่งการสมัครรับข้อมูล" สำหรับอุตสาหกรรมวิดีโอเกม ในลักษณะเดียวกันกับภาพยนตร์ (Netflix, Amazon Prime…) ตอนนี้เกมได้เปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกที่เสนอการเข้าถึงเกมที่หลากหลายแทนที่จะซื้อทีละเกม

การแยกตัวของอุตสาหกรรมเกมเป็นไปตามเส้นทางเดียวกับวงการเพลง การเป็นเจ้าของวิดีโอเกมไม่สมเหตุสมผลเมื่อการสมัครรับข้อมูลสามารถให้ผู้เล่นมีความหลากหลายและความแปลกใหม่ในขณะที่ยังคงอนุญาตให้แพลตฟอร์มและผู้จัดพิมพ์สามารถควบคุมผลิตภัณฑ์ของตนได้

1. XBox Game Pass

Xbox Game Pass ให้สมาชิกเข้าถึงเกมได้มากกว่าหนึ่งร้อยเกมในราคาเพียง $10 ต่อเดือน แม้ว่า Microsoft จะไม่เปิดเผยจำนวนสมาชิก แต่รายงานบางฉบับระบุว่ามีผู้เล่นรายเดือนสูงถึง 65 ล้านคน ขณะนี้มีผู้ใช้ Xbox Live ที่ใช้งานอยู่ 64 ล้านคนในแพลตฟอร์มเกม Xbox ทั้งหมด รวมถึง Xbox One, Windows 10, iOS และ Android มีรายงานว่า Xbox Games Pass มีสมาชิกมากกว่า 9.5 ล้านคน

2. Playstation Now

PlayStation Now มีคลังเกม 650 เกมในราคา 9.99 ดอลลาร์ต่อเดือนหรือ 59.99 ดอลลาร์ต่อปี Sony วางจำนวนสมาชิก PlayStation Now ไว้ที่ 1 ล้านคน ณ สิ้นเดือนตุลาคม 2019 เพิ่มขึ้น 40% จากสมาชิก 700,000 คนเมื่อ 6 เดือนก่อน

5. สุขภาพและความงาม

แนวคิดเรื่องการเข้าถึงกับความเป็นเจ้าของและการจ่ายเงินที่ส่ายไปมาไม่ใช่เรื่องใหม่ในด้านสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี Headspace เป็นหนึ่งในแอปแรกๆ ที่พัฒนารูปแบบการสมัครรับข้อมูลซึ่งให้สิทธิ์เข้าถึงการทำสมาธิและชุมชนผู้รักสุขภาพ ปัจจุบันมีสมาชิกประจำกว่า 60 ล้านคนทั่วโลก

เมื่อแรงกดดันต่อระบบสุขภาพเพิ่มขึ้น ทั้งรัฐบาลและบริษัทเอกชนต่างมองหาวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการปรับแต่งบริการให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในขณะที่ลดต้นทุน

จากการวิจัยตลาด ตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพอัจฉริยะระดับโลกมีมูลค่า 35.55 พันล้านดอลลาร์ในปี 2561 และคาดว่าจะถึง 69.68 พันล้านดอลลาร์ในปี 2569 ซึ่งเติบโตที่ CAGR 8.8% จากปี 2562 ถึง 2569

1. MDVIP

สมาชิก MDVIP จ่ายค่าธรรมเนียมรายปีคงที่ (ตั้งแต่ 1,650 ถึง 2,200 ดอลลาร์) ซึ่งครอบคลุมการดูแลป้องกันและการทดสอบวินิจฉัยตลอดจนบริการเสริมต่างๆ เช่น แผนมื้ออาหาร แผนการออกกำลังกาย และความพร้อมของแพทย์ตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด

2. มีความสุข

Happify มีโปรแกรมส่วนบุคคลที่มุ่งปรับปรุงสุขภาพทางอารมณ์และความสุขของผู้ใช้ เช่นเดียวกับ Headspace Happify ตั้งเป้าไปที่บริษัทต่างๆ ด้วยโปรแกรม Happify Health

6. การศึกษาและการพัฒนาวิชาชีพ

ก้าวของการเปลี่ยนแปลงทำให้พนักงานต้องต่ออายุทักษะของตนอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องในสภาพแวดล้อมการทำงานที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เทคโนโลยีใหม่ แนวทางปฏิบัติที่คล่องตัว และความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ในการแก้ปัญหาที่ซับซ้อน เป็นเพียงแรงกดดันบางส่วนที่พนักงานและองค์กรต้องเผชิญ

ตลาดอีเลิร์นนิงทั่วโลกเติบโตอย่างรวดเร็วและรวมเข้ากับบริษัทหลายแห่งที่ตอบสนองความต้องการของทั้งบุคคลและองค์กร

แพลตฟอร์มการเรียนรู้จำนวนหนึ่ง เช่น Cousera เสนอหลักสูตรฟรี แต่ต้องมีการชำระเงินสำหรับการรับรอง

1. การเรียนรู้ของ Linkedin

เครือข่ายโซเชียลสำหรับมืออาชีพได้รับ Lynda ซึ่งเป็นบริษัทสตาร์ทอัพด้านอีเลิร์นนิงในปี 2015 ด้วยเงิน 1.5 พันล้านดอลลาร์ และเปลี่ยนชื่อเป็น LinkedIn Learning พันธมิตร LinkedIn เสนอหลักสูตร LinkedIn Learning ให้กับบริษัทต่างๆ และรายงานว่า 78% ของบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 100 เสนอ LinkedIn Learning

2. Code Academy

Codecademy แพลตฟอร์มการเรียนรู้มีหลักสูตรหลายหลักสูตรฟรี อย่างไรก็ตาม การสมัครใช้บริการ Pro ของแพลตฟอร์มช่วยให้ผู้เรียนได้รับประสบการณ์การเรียนรู้ที่มุ่งเน้นมากขึ้น ซึ่งรวมถึงเนื้อหาพิเศษเฉพาะ

7. การบำรุงรักษาบ้าน

การประหยัดเวลาเป็นการนำเสนอคุณค่าที่มีประสิทธิภาพสำหรับกลุ่มลูกค้าจำนวนมาก พื้นที่บำรุงรักษาบ้านดึงดูดผู้ที่มีความรู้และเวลาในการซ่อมแซมบ้านเพียงเล็กน้อย บริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังค้นหาวิธีที่จะเข้าถึงกลุ่มนี้โดยใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

1. สุดยอด

ซุปเปอร์คิดค่าธรรมเนียมรายเดือนหรือรายปี การสมัครสมาชิกครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและซ่อมแซมบ้าน ซึ่งจะช่วยประหยัดเงินของเจ้าของบ้าน เมื่อเทียบกับค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ทั้งหมด บวกกับเวลาที่บันทึกไว้

2. แฮนดี้

Handy มีบริการบำรุงรักษาบ้านหลากหลายประเภท ตั้งแต่การขนย้ายต้นไม้ไปจนถึงการประกอบเฟอร์นิเจอร์ การเริ่มต้นยังมีพันธมิตรกับผู้ค้าปลีกเช่น Walmart ผู้ซื้อสินค้าของ Walmart สามารถเพิ่มบริการติดตั้งในบ้านของ Handy ได้เมื่อชำระเงิน

8. วัสดุสิ้นเปลือง

1. คลับโกนหนวดดอลลาร์

Dollar Shave Club เปิดตัวในปี 2555 ด้วยวิดีโอไวรัสที่ปฏิวัติวงการซึ่งสร้างลูกค้าใหม่ 12,000 รายใน 48 ชั่วโมงแรก เพิ่มลูกค้าเป็น 330,000 รายภายในปี 2556 คาดว่าจะมีรายได้ต่อปีมากกว่า 260 ล้านดอลลาร์

2. HelloFresh

HelloFresh ผ่าน Stitch Fix เพื่อก้าวขึ้นเป็นบริษัทอีคอมเมิร์ซแบบสมัครสมาชิกรายใหญ่ที่สุด ด้วยยอดขาย 1.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2561 การเริ่มต้นจากเบอร์ลินที่ให้บริการกล่องสูตรเป็นบริการ แต่คาดว่าจะมีรายได้รวมกว่า 2,000 ล้านดอลลาร์ในปี 2563

3. บาร์คบ็อกซ์

เนื่องจาก BarkBox เป็นของเอกชน จึงไม่เปิดเผยรายละเอียดทางการเงิน มีรายงานว่ามีผู้สมัครสมาชิกมากกว่า 750,000 รายและได้เสนอของเล่นสัตว์เลี้ยงเป็นการสมัครสมาชิกเช่นเดียวกับอาหาร

4. เบิร์ชบ็อกซ์

Birchbox มีการใช้งานในหกประเทศโดยมีสมาชิกมากกว่า 1 ล้านคนและพันธมิตรแบรนด์ 500 รายรวมถึงชื่อปะรำเช่น MAC และ Lancome

5. Cratejoy

Cratejoy เป็นรูปแบบธุรกิจของผู้รวบรวม เว็บไซต์นี้รวบรวมบริษัทกล่องสมัครสมาชิกทั้งหมดในตลาด และสร้างค่าคอมมิชชั่นจากการขายที่อ้างอิง

9. ความบันเทิง – ภาพยนตร์ การแสดง และสารคดี

ความบันเทิงเป็นหมวดหมู่กว้างๆ แต่รวมถึงภาพยนตร์ วิดีโอ และบริการสตรีมมิ่งออนไลน์รูปแบบอื่นๆ ตลาดที่มีการแข่งขันสูงนี้มีผู้เล่นรายใหญ่เช่น Netflix, Amazon และ Apple

มีผู้คนหลายสิบล้านคนใช้บริการสตรีมวิดีโอเมื่อทศวรรษที่แล้ว แต่ตัวเลขดังกล่าวทะลุ 1 พันล้านเป็นครั้งแรกในปี 2018

แม้ว่าตลาดจะได้เห็นการเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่อย่าง Disney ที่จะอนุญาตให้ใช้เนื้อหาของตนกับ Netflix ได้ตามปกติ

1. อเมซอน ไพรม์

Amazon Prime : ให้คุณเข้าถึงผลิตภัณฑ์สตรีมมิงทีวีที่เลือกได้ 2 ล้านเพลง เพลย์ลิสต์ หนังสือและนิตยสารหลายพันเล่ม (ส่วนย่อยที่เล็กกว่าของการสมัครสมาชิก Kindle Unlimited) พื้นที่เก็บข้อมูลออนไลน์ และช่วยประหยัดค่าจัดส่งสำหรับการซื้ออื่นๆ ของคุณ ทั้งหมดนี้มาพร้อมกับการสมัครสมาชิกรายเดือนที่สมเหตุสมผล (หรือรายปีในราคาที่ถูกกว่า)

10. แฟชั่น/เสื้อผ้า

1. เรนเธอรันเวย์

Renttherunway เป็นแพลตฟอร์มแฟชั่นรายใหญ่แห่งแรกที่ให้บริการสมัครสมาชิกเสื้อผ้า ได้ตรวจสอบว่ารูปแบบ "การเข้าถึงแทนการเป็นเจ้าของ" เป็นไปได้สำหรับแฟชั่น บริการเช่าเสื้อผ้ากลายเป็นยูนิคอร์นในปี 2019

2. Le Tote

Le Tote เป็นบริการเช่าแฟชั่นสำหรับเครื่องแต่งกายและเครื่องประดับสตรี ลูกค้าเพียงแค่กรอกโปรไฟล์ จากนั้นเสื้อผ้าสามชิ้นและอุปกรณ์เสริมสองชิ้นจะถูกส่งไปยังผู้ใช้ ทุกครั้งที่มีการส่งคืนสินค้า จะมีการเลือกและจัดส่งกระเป๋าใบใหม่

11. เครื่องใช้ไฟฟ้า

1. GoPro

GoPro PLUS เป็นผลิตภัณฑ์แบบสมัครสมาชิกที่มีการทดแทนความเสียหายและส่วนลดพิเศษสำหรับอุปกรณ์เสริมพร้อมการเปลี่ยน

12. ซอฟต์แวร์เป็นบริการ (SaaS)

Adobe

Adobe ย้ายจากรูปแบบการอนุญาตให้ใช้สิทธิแบบรายปีไปเป็น แบบการสมัครสมาชิกรายเดือนในปี 2013 บริษัทเคยมีรายได้จากการทำธุรกรรมพุ่งสูงขึ้นทุก 18 เดือน แต่มีกระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้น้อยกว่าในช่วงระหว่างกาล นี่เป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเปลี่ยนจากโมเดลซอฟต์แวร์ที่ได้รับอนุญาตแบบบรรจุกล่องไปเป็นโมเดลการสมัครรับข้อมูลบนระบบคลาวด์แบบรายเดือน ซึ่งสิ้นสุดในการเปิดตัว Adobe Creative Cloud

ทำไมนักลงทุนถึงชอบโมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกให้รายได้ที่คาดการณ์ได้และแบบจำลองที่ปรับขนาดได้ เมื่อโมเดลทำงาน จะเริ่มสร้างเอฟเฟกต์มู่เล่และเพิ่มโมเมนตัม บวกกับผลกระทบของเครือข่ายจากฐานลูกค้าขนาดใหญ่ที่ให้ประสิทธิภาพ เช่น การส่งมอบ

เมื่อบริษัทได้รับสมาชิกแล้ว บริษัทจะเปลี่ยนความสนใจจากการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นการรักษาลูกค้า มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และอัตราการเลิกใช้งาน

ธุรกิจการสมัครรับข้อมูลสามารถติดตามและคาดการณ์รายได้ ผลกำไร และการเติบโตได้ง่ายขึ้น

นอกจากนี้ บริษัทต่างๆ จะรู้จักลูกค้ามากขึ้น ได้รับข้อมูลมากขึ้นจากฐานลูกค้าของตน โมเดลการสมัครรับข้อมูลยังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าได้อีกด้วย

เมื่อการโต้ตอบกับลูกค้าถูกจำกัดไว้สำหรับการซื้อครั้งเดียว เป็นการยากที่จะพัฒนาความเข้าใจที่ละเอียดยิ่งขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมและความชอบของผู้บริโภค

ด้วยเหตุนี้ ข้อมูลจึงช่วยปรับปรุงการทำโปรไฟล์และการกำหนดเป้าหมายสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า

เนื่องจากเป็นการชำระเงินแบบประจำ โมเดลการสมัครรับข้อมูลจึงให้รายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งผู้นำธุรกิจและผู้ถือหุ้นสามารถวางใจได้สำหรับการวางแผนเชิงกลยุทธ์และเพื่อวัตถุประสงค์ในการลงทุน

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นแจ้งบริษัทเกี่ยวกับโอกาสทางนวัตกรรม – ตั้งแต่การปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ใหม่ไปจนถึงการตัดสินใจทางการตลาด

ผู้บริโภคมักจะยึดติดกับบริการสมัครสมาชิกเมื่อสมัครใช้งานแล้ว ตามที่นักลงทุน Eric Stromberg ตั้งข้อสังเกต:

“การสมัครสมาชิกเป็นรูปแบบธุรกิจที่ทรงพลังเพราะมันสร้างสภาพแวดล้อมที่พฤติกรรมลูกค้าเริ่มต้นคือการรักษาลูกค้า ตรงข้ามกับพฤติกรรมเริ่มต้นที่เลิกใช้”

รูปแบบการกำหนดราคาการสมัครสมาชิกมีข้อดีอะไรบ้างสำหรับธุรกิจ

โมเดลธุรกิจที่อิงตามการสมัครรับข้อมูลมีความน่าสนใจมากกว่า เนื่องจากรายรับที่เกิดซ้ำนั้นสามารถคาดการณ์ได้มากกว่า และด้วยเหตุนี้จึงมีค่ามากกว่าการซื้อแบบออนดีมานด์ซึ่งอาจผันผวนได้

การให้บริการรายเดือนยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า เนื่องจากผู้ให้บริการมีเหตุผลมากขึ้นในการสื่อสารเป็นประจำ

ส่งผลให้ลูกค้าได้รับประโยชน์จากเกณฑ์ที่ต่ำกว่า เช่น การสมัครสมาชิกจะมีต้นทุนต่ำกว่าการชำระเงินรายปีเต็มจำนวน นอกจากนี้ยังลดความเสี่ยงในกรณีส่วนใหญ่ เนื่องจากลูกค้าสามารถยกเลิกบริการได้อย่างง่ายดายเมื่อใดก็ได้

โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกทำงานอย่างไร?

แนวคิดหลักคือการเปลี่ยนจากการได้รับต้นทุนการทำธุรกรรมคงที่เป็นค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการดิจิทัล สามารถทำได้ง่ายเนื่องจากต้นทุนส่วนเพิ่มต่ำหรือเกือบเป็นศูนย์ อย่างไรก็ตาม องค์กรขนาดใหญ่หลายแห่งที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ได้เปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกด้วยเช่นกัน

ตัวอย่างเช่น Rolls Royce ได้พัฒนา โมเดล " การสมัครสมาชิก " ที่เรียกว่า "power-by-the-hour" แทนที่จะขายเครื่องยนต์เจ็ท

โมเดลธุรกิจการสมัครใช้งานทำงานโดย เปลี่ยนจากต้นทุนการทำธุรกรรมเป็นรายได้ประจำ ในขั้นต้น การทำเช่นนี้อาจทำให้รายได้ลดลงซึ่งเรียกว่าแบบจำลองปลา (ดูแผนภาพ) เนื่องจากรายได้ถูกบันทึกในปริมาณที่น้อยกว่า แต่ค่าใช้จ่ายยังคงสูงก่อนที่จะปรับทรัพยากรและต้นทุนใหม่ ในระยะยาวสถานการณ์จะพลิกกลับ

รายได้เพิ่มขึ้นเมื่อลูกค้าสามารถเพิ่มได้ตามขนาด และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่สมัครใช้งานต่อเนื่องจะสูงกว่าลูกค้าที่ทำธุรกรรมเดียว ค่าใช้จ่ายจะลดลงเมื่อโครงสร้างพื้นฐาน SaaS หลักเสร็จสมบูรณ์ และสามารถปรับขนาดได้ในราคาถูก

ตัวชี้วัดใหม่ – ส่วนต่างส่วนต่าง, การเลิกราของลูกค้า, มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า, กระแสเงินสด

การเปลี่ยนผ่านสู่รูปแบบธุรกิจแบบสมัครสมาชิก

• ลงทุนในประสบการณ์ของลูกค้าและการวิเคราะห์ : พัฒนาความสามารถ AI/ML ทั้งในส่วนหน้า (เสียง/AR/VR) และส่วนหลัง (รุ่นคาดการณ์) นอกจากนี้ยังมีแนวโน้มที่จะหมายถึง IoT ในหลายกรณี เพื่อตรวจจับ คาดการณ์ และให้บริการรูปแบบได้แม่นยำยิ่งขึ้นในกลุ่มลูกค้า/สมาชิก/สมาชิกกลุ่มใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ
• ทำงานและช่วยเหลือหน่วยธุรกิจ : กำหนดพื้นที่/รูปแบบการลงทุนที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการแบบสมัครสมาชิก ตลอดจนเพิ่มประสิทธิภาพการเติมเต็มและการขนส่ง
• ปรึกษากับผู้ให้บริการเทคโนโลยีและผู้ให้บริการ (TSP) ของคุณ : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับความคุ้มค่าจากการสมัครของคุณ ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนอาจค่อนข้างต่ำ และการต่ออายุมีความสำคัญต่อสุขภาพ
• ตรวจสอบรูปแบบการขายตรงใหม่ (เช่น ตลาดกลางและร้านแอป) : ลดความขัดแย้งในการซื้อและการใช้งาน
• สร้างความมั่นใจในความสามัคคีทั่วทั้งองค์กร : ไอที การตลาด การดำเนินงาน กลยุทธ์ การสนับสนุน และพื้นที่อื่น ๆ ขององค์กรจำเป็นต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จ

เหตุใดการย้ายไปยังการสมัครรับข้อมูล โมเดลธุรกิจเริ่มลดรายได้และเพิ่มค่าใช้จ่าย?

ในรูปแบบธุรกิจ รายได้จะถูกรับรู้ทั้งหมดในครั้งเดียวจากการขายครั้งเดียว อย่างไรก็ตาม ใน SaaS รายได้จะรับรู้เพิ่มขึ้นทีละน้อย (เช่น จำนวนเงินรายเดือน) ตลอดอายุสัญญา ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเมื่อบริษัทลงทุนในข้อเสนอ SaaS (เช่น การพัฒนาซอฟต์แวร์ โฮสติ้ง ทีมความสำเร็จของลูกค้า เป็นต้น)

ในระยะยาวสถานการณ์จะพลิกกลับ รายได้เพิ่มขึ้นในภายหลังเมื่อฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นและรูปแบบธุรกิจเริ่มขยายใหญ่ขึ้น ค่าใช้จ่ายจะลดลงเมื่อการแปลงหลักเสร็จสิ้น

บนกราฟ การทำงานร่วมกันของรายได้และค่าใช้จ่ายดูเหมือนกับปลา

การพัฒนารูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกเกี่ยวข้องกับการกำหนดวิธีการและมูลค่าใหม่ที่สามารถสร้างขึ้นได้โดยการเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจปัจจุบันเป็นแบบจำลองการสมัครรับข้อมูล

องค์ประกอบการจัดหา การจัดซื้อ และการจัดการผู้ขาย (SPVM) ขององค์กรจำเป็นต้องได้รับการประเมินและความเหมาะสมกับรูปแบบการอนุญาตให้ใช้สิทธิ์การสมัครใช้งาน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนไปสู่การจัดหาทรัพยากร กิจกรรม และพันธมิตรใหม่ๆ

องค์กรจำเป็นต้องทำการวิเคราะห์ P&L อย่างเต็มรูปแบบ

ทำไมต้องใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก?

การเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจการสมัครใช้งานเริ่มต้นที่ลูกค้า การทำความเข้าใจแนวโน้มและพฤติกรรมของลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จ

• แนวโน้มของผู้บริโภคเปลี่ยนไปสู่ ผลลัพธ์มากกว่าความเป็นเจ้าของ ตัวอย่างเช่น ผู้คนต้องการการเดินทาง แต่พวกเขาไม่สนใจเกี่ยวกับการเป็นเจ้าของรถ หากพวกเขาพร้อมที่จะเดินทางด้วย Uber หรือ Lyft นี้มักจะเรียกว่าเศรษฐกิจแบ่งปัน
• ธุรกิจการสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จจะขาย ประสบการณ์และความสัมพันธ์ของลูกค้าแทนการทำธุรกรรม ประสบการณ์และความสัมพันธ์กับลูกค้ารวมกันเพื่อสร้างมูลค่าระยะยาว สิ่งนี้ต้องการการลดแรงเสียดทานในทุกจุดสัมผัสและการพัฒนากลยุทธ์ช่องทาง Omni
• การสมัครรับข้อมูลสร้าง รายได้ประจำ กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากลูกค้าพึงพอใจและไม่เลิกรา ธุรกิจการสมัครรับข้อมูล จะเริ่มต้นทุกปีโดยมีรายได้ถูกล็อกไว้แล้ว แทนที่จะเริ่มต้นที่ศูนย์ พื้นฐานรายได้ที่เกิดซ้ำนี้ทำให้การวางแผนง่ายขึ้นและการประเมินมูลค่าสูงขึ้น
• บริษัทผลิตภัณฑ์สามารถเป็น บริษัท สมัครสมาชิก ง่ายต่อการดูว่าการสมัครรับข้อมูลทำงานอย่างไรสำหรับผลิตภัณฑ์ดิจิทัล แต่ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริงสามารถสร้างการสมัครรับข้อมูลได้เมื่อมีบริการล้อมรอบ
• ค่าใช้จ่ายในงบกำไรขาดทุน สามารถคิดได้ว่าเป็นต้นทุนที่เกิดซ้ำ (COGS, G&A, R&D) และต้นทุนการเติบโต (การขายและการตลาด) อัตรากำไรที่เกิดซ้ำที่มากขึ้นส่งผลให้มีเงินมากขึ้นเพื่อใช้ในการเติบโต การซื้อขายเพื่อผลกำไรในปัจจุบันสำหรับการเติบโตของรายได้นั้นคุ้มค่าเพราะความสามารถในการขยายอย่างรวดเร็ว
• ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นวิธีสำคัญในการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืน

คุณจะเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกได้อย่างไร?

มีสี่ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก ประการแรกเกี่ยวข้องกับการพัฒนากลยุทธ์ที่สามารถสร้างความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ – จะทำให้บริษัทสามารถแข่งขันได้อย่างไร?

ระยะแรกเกี่ยวข้องกับการสำรวจว่าสามารถสร้างคุณค่าใหม่ใดได้บ้าง ความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ใดที่สามารถสร้างได้? ขั้นตอนที่สองเกี่ยวข้องกับการกำหนดขอบเขตว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไรทั่วทั้งบริษัทเพื่อมอบประสบการณ์ของลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ ขั้นตอนที่สามเกี่ยวข้องกับการกำหนดขอบเขตความสามารถ เทคโนโลยี ทรัพยากร…ในที่สุด ขั้นตอนสุดท้ายคือการดำเนินการโดยใช้ความคล่องตัวเพื่อปรับความเหมาะสมของตลาดและมูลค่าของบริษัทให้เหมาะสม

ในขณะที่โมเดลคลาวด์ช่วยให้นำลูกค้าเข้าสู่แพลตฟอร์มใหม่ของคุณได้ง่าย แต่ก็ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะออกจากบอร์ด

กลืนปลา

ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทแบบดั้งเดิมที่เปลี่ยนจุดหมุนไปที่ Cloud หรือธุรกิจที่เกิดในระบบคลาวด์ มี "ปลา" ทางการเงินในอนาคตที่คุณจะต้องกลืนลงไป

ในกรณีของอดีต นี่คือปลาที่สร้างขึ้นโดยไดนามิกของรางรายได้ที่คุณจะได้สัมผัสเมื่อคุณเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลที่รับรู้รายได้ตลอดอายุสัญญา ควบคู่ไปกับการลงทุนที่คุณต้องทำเพื่อให้อยู่ได้ ธุรกิจคลาวด์ของคุณ

ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง รายได้ที่ลดลงและขั้นตอนค่าใช้จ่ายเริ่มต้นที่สูงจะลดลง และช่วงการเปลี่ยนผ่านของแบบจำลองทางการเงินของคุณไปสู่การทำกำไร

3 กุญแจสู่การเปลี่ยนแปลง

ประเด็นสำคัญบางประการในการกลืนปลาเหล่านี้โดยมีผลกระทบน้อยที่สุด

1. จำลองปลาของคุณอย่างระมัดระวัง ซึ่งหมายถึงการตั้งค่าแผนซึ่งคุณระบุระยะเวลาโดยประมาณ รายได้ และผลกระทบด้านต้นทุนของการเปลี่ยนแปลงของคุณ
2. ข้อมูลเข้าทั้ง บริษัท ประกาศว่าคุณกำลังเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงรูปแบบธุรกิจตามความต้องการของลูกค้า ประกาศว่านาฬิกากำลังเดินอยู่ และคุณกำลังกำหนดความคาดหวังของนักลงทุนด้วยการแชร์วันที่สำคัญสำหรับการเปลี่ยนแปลงของคุณ แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่กลยุทธ์นี้ได้รับการพิสูจน์โดยบริษัทต่างๆ ที่ทำการเปลี่ยนแปลงโดยใช้แผนนี้ โดยเฉพาะ Adobe, Autodesk และ Intuit
3. จำลองการเปลี่ยนแปลง ขั้นแรก จำลองการเปลี่ยนแปลง จากนั้นประกาศล่วงหน้าว่าคุณกำลังเข้าสู่ช่วงเวลาที่คุณกำลังดำเนินการจากการเติบโตที่สูง ไม่มีผลกำไร ไปสู่การเติบโตที่ลดลงโดยเน้นที่ความสามารถในการทำกำไร

หากคุณกำลังทำสัญญาการผลิตสินค้าหรือบริการ ให้เจรจากับผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์เพื่อรับประกันสายการผลิตและความพร้อมใช้งานที่มั่นคง

นอกจากนี้ คุณยังจะต้องต่อรองว่าเปอร์เซ็นต์ของค่าธรรมเนียมสมาชิกที่ผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์จะได้รับ

บ่อยครั้งที่ระบบการชำระเงินนี้ใช้รูปแบบการขายต่อหน่วย ต่อนาที หรือต่อคลิก โดยพิจารณาจากจำนวนสมาชิก เวลาหรือปริมาณบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ใช้ และปัจจัยอื่นๆ เฉพาะในอุตสาหกรรมของคุณ

การเพิ่มขึ้นของความเหนื่อยล้าในการสมัครสมาชิก

แม้จะมีประโยชน์มากมาย แต่ก็มีคำเตือน ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา สภาพของผู้บริโภคที่เรียกกัน ว่าความเหนื่อยล้าของการสมัครสมาชิก เพิ่มขึ้น ด้วยธุรกิจจำนวนมากที่ลองใช้กลยุทธ์การขายแบบสร้างรายได้ประจำนี้ ผู้บริโภคบางรายจึงรู้สึกหนักใจกับการจัดการการสมัครรับข้อมูล จำนวนมาก

สก็อตต์ สไตน์ บรรณาธิการของ CNET ออกจากงานบริการของ Apple อย่างผิดหวังกับวิธีที่ Apple Inc. ต้องการเรียกเก็บเงินจากลูกค้า ซึ่งรวมถึงบริการของ iPhone, Apple News Plus, Apple Arcade, Apple TV Plus, Apple Music และ iCloud

ทันใดนั้น หรือมากกว่านั้น เรากำลังสมัครรับข้อมูลทุกอย่าง…เราเช่าโลกที่เราอาศัยอยู่

สก็อตต์ สไตน์ – CNet

เป็นคำถามที่ว่าลูกค้าของคุณจะพบว่าเป็นตัวเลือกที่ดีในการรับข้อเสนอของคุณเป็นประจำหรือไม่ หรือจะสนับสนุนให้พวกเขามองหาที่อื่นเพื่อเติมเต็มความต้องการของพวกเขาหรือไม่

ก่อนที่จะเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก หาข้อมูลให้ดีเสียก่อน!