ขับเคลื่อนรายได้อีคอมเมิร์ซ ตอนที่ 2: เน้นการตลาดเชิงกลยุทธ์

แบรนด์ DTC ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันเข้าใจดีว่าการตลาดเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญของทรัพยากรและความพยายามในการสื่อสารโดยพิจารณาจากสิ่งที่จะเชื่อมต่อกับลูกค้าได้ดีที่สุด

Mary C. Long เขียนที่ AdWeek เน้นถึงความหมายของการทำตลาดโดยเน้นที่ลูกค้า: “นักการตลาดที่ต้องการเชื่อมต่อกับผู้บริโภคและกระเป๋าเงินของพวกเขา—ต้องหาวิธีนำลูกค้าเข้าสู่ส่วนรวม” คำจำกัดความฟังดูง่ายพอสมควร แต่การนำไปใช้นั้นไม่ต้องใช้กลยุทธ์เพียงเล็กน้อยเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

หากคุณกำลังอ่านโพสต์นี้ คุณน่าจะมีพื้นฐานของการตลาดอยู่แล้ว นี่ไม่ใช่โพสต์เกี่ยวกับระบบอีเมลอัตโนมัติหรือโฆษณา PPC ที่มีประสิทธิภาพ โพสต์นี้จะสำรวจสามวิธีที่คุณสามารถลงทุนในการตลาดเชิงกลยุทธ์สำหรับแบรนด์อีคอมเมิร์ซของคุณเพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าที่เข้าใจดิจิทัลของคุณ:

• ขายสินค้าได้ดีขึ้น
• ส่วนลดเป้าหมาย ของรางวัล และโปรโมชั่นอื่นๆ
• แคมเปญดิจิทัลที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งกระตุ้นการเข้าชมมากขึ้น

มุ่งสู่เป้าหมายที่ถูกต้อง: การขายสินค้าออนไลน์

ขั้นตอนแรกในการก้าวไปสู่การตลาดที่แม่นยำยิ่งขึ้นคือต้องแน่ใจว่าคุณมุ่งเน้นที่ข้อความที่ถูกต้อง สำหรับอีคอมเมิร์ซ การค้นหาข้อความที่ถูกต้องคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการขายสินค้าดิจิทัล

นี่เป็นองค์ประกอบสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้า พูดง่ายๆ ก็คือ การขายสินค้าดิจิทัลพยายามที่จะสร้าง (และมากกว่านั้น) ประสบการณ์การค้าปลีกแบบหน้าร้านจริงสำหรับลูกค้าออนไลน์ หมายถึงการมุ่งเน้นที่ลูกค้าแต่ละรายเป็นรายบุคคล แทนที่จะเน้นที่ร้านค้าของคุณเป็นพอร์ทัลแบบคงที่สำหรับการขาย

มีสองวิธีในการดำเนินการนี้: การนำเสนอและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

การนำเสนอ

การจัดวางผลิตภัณฑ์ของคุณ สำเนาส่งเสริมการขายที่คุณใช้ และการกำหนดราคาของคุณล้วนส่งผลต่อการแปลง เป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม พร้อมข้อความที่ถูกต้อง

“ผู้ค้าสินค้าออนไลน์ที่ชาญฉลาดกำลังดูแลและส่งเสริมชุดผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ ไม่ใช่หมวดหมู่ทั่วไป บนหน้าที่มีการเข้าชมสูงสุด” Bob Angus ที่ปรึกษาด้านอีคอมเมิร์ซเขียนให้กับ SLI Systems เป็นวิธีที่ตรงไปตรงมามากขึ้นในการก้าวไปข้างหน้าในโลกดิจิทัล

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Mark Hall ที่ Smart Insights ได้สรุปวิธีสำคัญสามวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดวางสินค้าสำหรับอีคอมเมิร์ซ ผ่านความสามารถในการค้นหาผลิตภัณฑ์ ข้อเสนอหมวดหมู่ และหน้าผลิตภัณฑ์ การปรับให้เหมาะสมทั้งสามวิธีนี้ช่วยขจัดความยุ่งยากให้กับลูกค้าและช่วยให้พวกเขาพบสิ่งที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว

ดังที่ Ron Jacobs ซีอีโอของเอเจนซี่ดิจิทัล Jacobs & Clevenger ชี้ให้เห็นว่าลูกค้าส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์ แล้วจึงปรับการตัดสินใจเหล่านั้นอย่างมีเหตุผลหลังจากข้อเท็จจริง การสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้เข้าชม โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ คือสิ่งที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า การทำให้กระบวนการนั้นรวดเร็วและง่ายดายเท่านั้นช่วยได้

Julie Smith และ Kristen Lenci ที่ที่ปรึกษาเชิงกลยุทธ์ Point B ให้ความสำคัญกับการขายสินค้าดิจิทัลไปอีกขั้น โดยเขียนว่า "แนวโน้มของเทคโนโลยีกำลังนำประสบการณ์ทางกายภาพและดิจิทัลมาไว้ด้วยกัน ผสมผสานความบันเทิงเข้ากับประโยชน์ใช้สอย"

ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากขึ้นและการแปลงที่ดีขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ประเด็นที่เกี่ยวข้องอีกประการหนึ่งที่ต้องมุ่งเน้นคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การลงทุนเมื่อคุณทำให้ไซต์ของคุณมีลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากที่สุด

หากการนำเสนอเกี่ยวกับการเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ของคุณในขณะที่อยู่บนเพจของคุณ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือการทำให้มั่นใจว่าผู้เยี่ยมชมแต่ละรายของคุณจะได้รับประสบการณ์การช็อปปิ้งที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวตามความชอบ/ไม่ชอบ พฤติกรรมในอดีต ฯลฯ

การเข้าใจลูกค้าในระดับนี้คือเหตุผลที่แบรนด์เลือกขายผ่านช่องทาง DTC ช่วยให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้า และสร้างโอกาสสำหรับแบรนด์เหล่านี้ในการส่งเสริมความภักดี

ตัวอย่างเช่น แบรนด์สามารถสร้างโปรแกรมวีไอพีที่ลูกค้าประจำมากที่สุดสามารถเข้าถึงการเปิดตัวผลิตภัณฑ์รุ่นจำกัด

ในเวลาเดียวกัน ความพยายามในการปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัวสามารถทำให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งของบุคคลนั้นสะดวกยิ่งขึ้น เมื่อดูข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าแต่ละรายในอดีต แบรนด์สามารถคาดการณ์เส้นทางการซื้อในอนาคตเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสิ่งที่นักช้อปรายใดรายหนึ่งเห็นในร้านค้า พวกเขามองเห็นอย่างไร และเห็นเมื่อใด

โซลูชันของ Scalefast สามารถสร้างกลุ่มผู้ใช้ตามลักษณะเฉพาะและข้อมูลย้อนหลังที่หลากหลาย ซึ่งช่วยให้แบรนด์กำหนดเป้าหมายกลุ่มเฉพาะและสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลผ่านอีเมลและเนื้อหาในหน้าแบบไดนามิก

อีกครั้ง เป้าหมายที่นี่คือการส่งเสริมความภักดี เมื่อนักช้อปพบกับเฉพาะข้อความและข้อเสนอที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับพวกเขาเป็นการส่วนตัว มันจะทำให้ประสบการณ์การช้อปปิ้งดีขึ้นและกระชับความสัมพันธ์ที่ลูกค้ามีกับแบรนด์

ให้ลูกค้ามากขึ้นด้วยโปรโมชั่นและส่วนลด

ด้วยอีคอมเมิร์ซ ลูกค้ามีโอกาสมากมายในการจับจ่ายซื้อของ นี่เป็นเหตุผลที่ดี มาก ที่จะมุ่งเน้นที่การส่งเสริมการขายและสร้างความภักดีด้วยรางวัลซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดของคุณ

แบรนด์อีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่จัดโปรโมชั่นตลอดทั้งปี แต่โปรโมชั่นแบบไหนที่สร้างรายได้ได้จริง? ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ ตลาด และสถานะของคุณจริงๆ

สำหรับผู้เริ่มต้น คุณควรติดตามว่าโปรโมชั่นประเภทใดที่คุณเสนอและประเภทใดที่แปลงได้ดี จากนั้น Anna Kayfitz ผู้ก่อตั้ง Strategic DB และ CEO แนะนำให้แยกวิเคราะห์ฐานข้อมูลนั้นเพื่อดูว่าข้อมูลของคุณบอกอะไรคุณบ้าง บางทีอาจแนะนำว่าคุณต้องแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณเพิ่มเติม บางทีมันอาจเผยให้เห็นช่องที่การโปรโมตทำงานได้ดีกว่าช่องอื่นๆ

หากไม่สำเร็จ Kayfitz ตั้งข้อสังเกตว่าการเสนอการจัดส่งฟรีมักจะมี ROI สูงที่สุดในบรรดากลยุทธ์การส่งเสริมการขายทั้งหมด Rieva Lesonsky ผู้ก่อตั้ง GrowBiz Media กล่าวว่าการจ่ายค่าขนส่งเป็นหนึ่งในปัญหาสัตว์เลี้ยงที่แย่ที่สุดของลูกค้าอีคอมเมิร์ซ หากการส่งเสริมการขายฟรีเป็นส่วนหนึ่งของประสบการณ์การช็อปปิ้ง ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากขึ้น

ไม่ใช่ทุกโปรโมชั่นต้องเป็นเงินอย่างเคร่งครัด คุณสามารถจัดการแข่งขันเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ยอดนิยมเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ เป็นต้น สิ่งนี้ไม่เพียงแต่แปลเป็นยอดขายที่เพิ่มขึ้นในผลิตภัณฑ์นั้นๆ แต่ยังเพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณสำหรับความพยายามทางการตลาดในอนาคต

การตลาดดิจิทัลที่มีส่วนร่วมจริงๆ

โดยทั่วไป การตลาดดิจิทัลมีสามด้านที่สามารถขับเคลื่อนยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้ การใช้เวลาในการลงทุนในส่วนใดส่วนหนึ่ง (หรือทั้งหมด) ในสามด้านนี้ควรแปลเป็นรายได้เพิ่มเติม:

1. SEO

การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดดิจิทัลที่พยายามและเป็นจริงมากที่สุด Manish Dudharejia เขียนที่ Econsultancy

บ่อยครั้งที่ SEO สามารถใช้เป็นรากฐานของความพยายามด้านเนื้อหาของคุณ Darren DeMatas จาก CEO ของอีคอมเมิร์ซยังบอกว่าให้คำหลักเป็นแนวทางการตลาดของคุณ เช่นเดียวกับ Dudharejia DeMatas โต้แย้งว่าคำหลักแบบยาวจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่ต้องการมากที่สุด และคู่แข่งของคุณแข่งขันกันอย่างไรเพื่อแย่งชิงความสนใจจากผู้ชมของคุณ แนวคิดคือการใช้คำหลักที่กำหนดตลาดให้ได้มากที่สุด

2. เนื้อหา

การตลาดดิจิทัลที่เน้นเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มรายได้ เนื่องจากจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น เชอร์แมน สแตนเบอรี แห่ง Lyfe Marketing กล่าวว่า "ไม่ว่าคุณจะอัปเดตเนื้อหาเหล่านี้ผ่านเนื้อหาการตลาดทางอีเมลหรือให้ความรู้ในหัวข้อสำคัญผ่านบล็อกของคุณ คุณสามารถสร้างและส่งเสริมความสัมพันธ์เหล่านี้ผ่านเนื้อหาที่เกี่ยวข้องได้"

แทนที่จะต้องอาศัยการเข้าถึงที่เสียค่าใช้จ่าย การตลาดเนื้อหาเป็นการเริ่มต้นจากสิ่งที่ลูกค้าสนใจ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่ไม่ใช่เวลาโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ถึงเวลาแล้วที่จะเป็นจริงกับลูกค้าของคุณ "เป้าหมายของฉันกับเนื้อหาของเราไม่ใช่แค่การขายผลิตภัณฑ์ของเราเท่านั้น แต่ยังขายโดยที่เราไม่กลัวที่จะพูดถึงเรื่องเหลวไหลที่ดีและไม่ดี" Cate Blouke เขียนที่ Really Good Emails หากคุณตอบคำถามและข้อกังวลสำหรับผู้ชมของคุณ นั่นเป็นสถานที่ที่ดีที่จะเป็น

3. ความพยายามทางสังคม

แพลตฟอร์มโซเชียลสามารถเปลี่ยนเป็นแพลตฟอร์มการขายได้ “สังคมไม่ใช่แค่การสนทนาและเนื้อหาอีกต่อไป ตอนนี้เป็นช่องทางที่จัดตั้งขึ้นสำหรับการหาลูกค้า รีมาร์เก็ตติ้ง และการมีส่วนร่วมกับแฟนๆ/ลูกค้าที่มีอยู่ เพื่อสนับสนุนโปรแกรมการรักษาลูกค้า” James Gurd เขียนที่ Smart Insights

ลูกค้ามีอคติโดยธรรมชาติสำหรับบริษัทที่มีสถานะทางสังคมที่แข็งแกร่ง Jose Angelo Gallegos ที่ Social Media Today รายงานว่าผู้บริโภคมากกว่า 70% มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าตามการอ้างอิงของโซเชียลมีเดีย และ 74% พึ่งพาโซเชียลมีเดียเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อออนไลน์หรือไม่

ตัวเลขเหล่านี้สมเหตุสมผล: การโฆษณาแบบปากต่อปากได้กลายเป็นดิจิทัลไปแล้ว ด้วยความพยายามทางสังคม คุณสามารถเพิ่มรายได้โดยการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ดึงดูดผู้อ้างอิงผ่านแพลตฟอร์มโซเชียล และดำเนินการส่งเสริมการขายบางส่วนที่กล่าวถึงข้างต้นโดยตรงบนโซเชียลมีเดีย

บรรทัดล่าง: ค้นหากลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะกับคุณ

หากทั้งหมดนี้ดูเหมือนล้นหลามเล็กน้อยในการขับเคลื่อนรายได้อีคอมเมิร์ซ ไม่ต้องกังวล คุณเพียงแค่ค้นหาและพูดคุยกับลูกค้าของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน แนวคิดเดียวกันนี้ใช้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่กำลังเติบโตของคุณ: ค้นหาว่ากลวิธีทางการตลาดใดที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและดำเนินการด้วย

หากคุณยังไม่ได้ลงทุนอย่างหนักกับการทำ SEO คุณสามารถเริ่มต้นที่นั่นได้ หรือหากคุณมีข้อมูลการแบ่งกลุ่มลูกค้าและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ มันอาจจะง่ายพอๆ กับการใช้โปรโมชั่นที่ตรงเป้าหมายจำนวนหนึ่ง

ไม่ว่าคุณจะเลือกเส้นทางใด อย่าลืมบันทึกความพยายามและผลลัพธ์เพื่อการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลที่ดียิ่งขึ้นในอนาคต

ด้วยประสบการณ์ผู้ใช้ของร้านค้าที่ปรับให้เหมาะสม การเข้าชมของคุณบนเส้นทางสู่การเติบโตและกลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่รอบคอบ ถึงเวลาที่จะพูดถึงความไว้วางใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถึงเวลาแล้วที่จะต้องนึกถึงขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้ที่มาเยี่ยมชมร้านค้าของคุณและโต้ตอบกับการตลาดของคุณ เราจะกล่าวถึงเคล็ดลับเหล่านี้ในส่วนที่ 3 ของชุดนี้

รูปภาพโดย: ผู้สร้างแคมเปญ , rawpixel , Agence Olloweb