SPIN ขายอะไร? ความหมายและคำถาม

ในโดเมนการขายและการตลาด มีคำแนะนำและเคล็ดลับมากมายที่ผู้เชี่ยวชาญได้ให้ไว้ แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะมีประโยชน์สำหรับนักขายและการตลาดทุกคน หนังสือ “SPIN‌ Selling” ก็โดดเด่นในด้านคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์

แม้ว่าจะใช้กลยุทธ์ทั้งหมด แต่องค์กรส่วนใหญ่ล้มเหลวในการขายที่ประสบความสำเร็จ วิธีการขาย SPIN กำหนดชีวิตการขายของพวกเขาจากศูนย์ถึงฮีโร่ด้วยการมอบความสำเร็จในการขายแบบเรียลไทม์

SPIN ขายอะไร?

“SPIN‌ Selling” ซึ่งเป็นคำศัพท์ที่ไม่ใหม่สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่อยู่ในอุตสาหกรรม B2B SPIN Selling เป็นเทคนิคการขายที่อธิบายไว้ในหนังสือ SPIN Selling เขียนโดย Neil Rackham และตีพิมพ์ครั้งแรกในปี 1988

หนังสือเล่มนี้เป็นหนังสืออิงการวิจัยที่ Neil Rackham ค้นคว้าเกี่ยวกับการขาย 35,000 ครั้งในช่วง 12 ปี กรอบงานการขายถูกสร้างขึ้นและตีพิมพ์ในหนังสือเล่มนี้หลังจากการวิจัยและการทดลองมากมาย

Neil Rackham ได้กล่าวไว้ว่า ตัวแทนฝ่ายขายควรหลีกเลี่ยงวิธีการเข้าหาลูกค้าแบบเดิมๆ เขาได้แนะนำคำถามประเภทต่างๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายควรถามลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจและประสบความสำเร็จในการขาย

SPIN ขายคำถาม ที่คุณควรถาม

SPIN Selling เป็นกรอบงานการขายที่ค้นพบและกล่าวถึงในหนังสือ “SPIN Selling” Neil Rackham เน้นย้ำคำถามที่พนักงานขายควรถามถึงลูกค้า หลังจากค้นคว้าข้อมูลการโทรจำนวนมาก เขาพบข้อสรุปว่าตัวแทนฝ่ายขายควรฟังและพูดให้น้อยลงเพื่อทำความเข้าใจลูกค้า

แทนที่จะถามคำถามแบบสุ่ม พวกเขาควรถามคำถามสี่ประเภทเพื่อเริ่มการสนทนาตั้งแต่ต้นจนจบ:

• S – คำถามสถานการณ์
• P – คำถามปัญหา
• ฉัน – คำถามเชิงนัย
• N – คำถามที่ต้องการผลตอบแทน

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่รีบโทรให้เสร็จเนื่องจากต้องย้ายไปที่สายถัดไป นั่นคือเหตุผลที่พวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการทันทีที่เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นวิธีที่ผิดในทันที ตามเทคนิค SPIN Selling การโทรควรเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์

คำถามสถานการณ์จะถูกถามเพื่อให้ได้ข้อมูลจากลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา ถามคำถามเหล่านั้นที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่คุณ หลีกเลี่ยงคำถามที่คุณจะไม่ได้รับข้อมูลอันมีค่า

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ไม่เคยแทนที่การวิจัยเบื้องหลัง แม้ว่าการวิจัยเบื้องหลังจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้า แต่คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์จะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าตั้งแต่ระยะเริ่มต้น โดยการตอบคำถามด้านล่างทั้งหมด ลูกค้าจะมั่นใจได้ว่าคุณเข้าใจสถานการณ์แทนที่จะเร่งเร้าในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คำถาม

• กระบวนการของคุณเป็นอย่างไร?
• ตอนนี้คุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์/บริการอะไรอยู่?
• มันซื้อหรือเช่า?
• คุณพอใจกับบริการปัจจุบันที่คุณได้รับหรือไม่?
• ทำไมคุณถึงชอบบริการ/ผลิตภัณฑ์นี้?
• คุณสามารถจัดการกับบริการ/ผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันได้หรือไม่?

คำถามปัญหา

ตามที่ Neil Rackham กล่าว “เราต้องการค้นหาว่า [ลูกค้า] มองเห็นปัญหาอย่างไร” “ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกว่าตนเองมีปัญหา พวกเขาก็จะไม่มีปัญหา” แนวคิดเบื้องหลังคำถามปัญหาคือการระบุปัญหาของลูกค้า

เมื่อตัวแทนฝ่ายขายของคุณกำลังพูดคุยกับพวกเขา คุณมีทางแก้ไขสำหรับปัญหาของพวกเขาอย่างแน่นอน แต่ให้พวกเขา (ลูกค้าของคุณ) ตระหนักถึงปัญหา นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องถามคำถามปัญหา

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ช่วยให้คุณค้นหาสถานการณ์ของลูกค้าได้ แต่คำถามเกี่ยวกับปัญหาจะช่วยให้คุณได้แนวคิดสั้นๆ เกี่ยวกับความท้าทายที่ลูกค้าของคุณเผชิญอยู่

จากการสำรวจพบว่า 42% ของพนักงานขายกล่าวว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพวกเขาคือการระบุอุปสรรคและความเร่งด่วนของการแก้ปัญหา ดังนั้น การถามคำถามที่ชำนาญสองสามข้อ คุณสามารถทำให้พวกเขาตระหนักถึงอุปสรรคและความเร่งด่วนในการแก้ปัญหา

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของคำถามปัญหา:

คำถาม

• อุปกรณ์ของคุณมีราคาแพงแค่ไหน?
• มันคุ้มค่า?
• ใช้เวลานานเท่าใดในการแก้ไขปัญหาในอุปกรณ์ที่ซื้อ?
• คุณประสบปัญหาบ่อยแค่ไหน?
• หากคุณล้มเหลวในการแก้ไขปัญหาในอุปกรณ์ของคุณ คุณทำตามแผนสำรองอย่างไร
• สมาชิกในทีมของคุณสบายใจที่จะใช้เครื่องมือนี้หรือไม่?

คำถามเชิงนัย

เมื่อคุณระบุปัญหาแล้วและคุณจำเป็นต้องถามคำถามเชิงนัย แนวคิดพื้นฐานของคำถามเชิงนัยคือการทำความเข้าใจเชิงลึกของปัญหาและความเร่งด่วนในการหาทางแก้ไข นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญมากเนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับแรงจูงใจจากการทำความเข้าใจความร้ายแรงของผลที่ตามมา

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นผู้ตัดสินใจ คำถามแต่ละข้อจะมีผลในขั้นตอนนี้ คำถามเหล่านี้ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตระหนักถึงผลกระทบของปัญหาและต้องแก้ไขปัญหาได้เร็วเพียงใด การสร้างความเร่งด่วนส่งผลกระทบอย่างมากและช่วยให้ประสบความสำเร็จในการขาย

ในขณะที่คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ให้ภาพสถานการณ์ของลูกค้าของคุณ และคำถามเกี่ยวกับปัญหาจะให้แนวคิดเกี่ยวกับปัญหาที่ลูกค้าของคุณเผชิญอยู่ คำถามเชิงนัยจะข้ามไปที่ผลลัพธ์โดยตรง คำถามที่มีทักษะมากขึ้นที่คุณจะถามยอดขายที่คุณจะได้รับมากขึ้น

คำถาม

• คุณสามารถจัดการกับปัญหาในปัจจุบันได้หรือไม่?
• คุณจ่ายเท่าไหร่เพื่อแก้ไขปัญหา?
• ใช้เวลานานแค่ไหนในการแก้ไขปัญหา?
• คุณจะสามารถควบคุมผลที่ตามมาได้ในเวลานี้หรือไม่ หากต้องใช้เวลาในการแก้ไขปัญหา
• ลูกค้าของคุณพอใจกับความล่าช้านี้หรือไม่?
• คุณสูญเสียโครงการใด ๆ เนื่องจากปัญหาปัจจุบันหรือไม่?
• คุณได้ดำเนินการป้องกันเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดนี้หรือไม่?
• คุณสูญเสียความภักดีต่อแบรนด์เนื่องจากปัญหาเหล่านี้หรือไม่?

คำถามที่ต้องการผลตอบแทน

คำว่า "Need-Payoff" อธิบายตัวเองว่าขั้นตอนนี้คือการจ่ายสำหรับความต้องการของผู้มีแนวโน้ม หลังจากทำตามขั้นตอนข้างต้นทั้งหมดและมีแนวคิดทั้งหมดเกี่ยวกับอุปสรรคและแนวทางแก้ไขที่จำเป็นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คำถามเกี่ยวกับผลตอบแทนที่ต้องการที่ออกแบบมาอย่างดีจะนำไปสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ คำถามเกี่ยวกับผลตอบแทนที่ต้องการจะถูกถามเพื่อเน้นถึงวิธีแก้ปัญหาที่จำเป็นในการแก้ไขปัญหา เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าต้องการวิธีแก้ปัญหา คุณต้องแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คำถามเกี่ยวกับผลตอบแทนที่ต้องการคือคำตอบโดยตรงสำหรับคำถามเชิงนัย คำถามเหล่านี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยอัตโนมัติ แทนที่จะพูดเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้นโดยสมัครใจ คำถามสี่ประเภทนี้เป็นห่วงโซ่ในการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ผลลัพธ์สุดท้าย แต่คำถามเกี่ยวกับผลตอบแทนที่ต้องการจะส่งผลต่อการขายโดยตรง

ประเด็นที่น่าทึ่งคืออย่าถามคำถามดังกล่าวซึ่งผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีวิธีแก้ปัญหา เน้นคำถามเหล่านั้นซึ่งจะให้ข้อมูลที่มีค่าแก่คุณ

คำถาม:

• จะเป็นประโยชน์ไหมถ้าคุณใช้ ……..(ผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับมืออาชีพของคุณ)?
• สถานการณ์ปัจจุบันของคุณจะมีเสถียรภาพหรือไม่ถ้าคุณมี …..(อธิบายคุณสมบัติที่เป็นไปได้ที่อาจช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ)?
• คุณคิดว่าถ้าคุณมีทางเลือกอื่นๆ เช่น ….(ให้ตัวเลือกที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการจัดการกับสถานการณ์ปัจจุบัน) หรือไม่?
• สมาชิกในทีมของคุณจะมีความสุขไหมหากคุณนำเครื่องมือที่ใช้งานง่าย เช่น …….?
• คุณคิดว่าการเปลี่ยนบริการหรือผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณจะมีประโยชน์มากกว่านี้หรือไม่?

ตอนนี้เราได้กล่าวถึงรายละเอียดการขายของ Spin อย่างละเอียดแล้ว คุณควรตรวจสอบเทคนิคการขายที่น่าทึ่งเหล่านี้ด้วย ซึ่งจะช่วยให้คุณขยายรายได้ของคุณ

คำถามที่สร้างขึ้นมาอย่างดีทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องคิดทบทวนเกี่ยวกับบริการปัจจุบันและลองบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ที่นำเสนอ การขายแบบ SPIN มีสถานการณ์ตามการวิจัยซึ่งผู้เขียนได้สังเกตการขายหลายครั้งและวิเคราะห์การโทรเหล่านั้นเพื่อค้นหาวิธีการนี้ เมื่อยอดขายของคุณลดลง ลองถามคำถามเหล่านี้และแบ่งปันผลลัพธ์ของคุณกับเรา

ประเด็นที่สำคัญ

วิธีการขาย SPIN คืออะไร?

วิธีการขาย SPIN เป็นเทคนิคการขายรูปแบบหนึ่งที่อ้างถึงคำถาม 4 ประเภทที่พนักงานขายควรถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า SPIN ย่อมาจาก S ituation, P roblem, I mplications และ N eed-Payoff

SPIN ขายยังใช้ได้อยู่ไหม?

เทคนิคการขายนี้มีมานานกว่า 30 ปีแล้ว แต่ยังคงใช้กันอย่างแพร่หลาย มันค่อนข้างมีความเกี่ยวข้องแม้ในปี 2020

จุดขาย SPIN คืออะไร?

การขายแบบ SPIN ได้รับการออกแบบมาเพื่อจัดเตรียมชุดคำถามที่จะช่วยให้ตัวแทนขายเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น เทคนิคนี้ทำให้ขั้นตอนการขายราบรื่นที่สุดและสัญญาว่าจะมีข้อตกลงที่ปิดมากขึ้น