แนวโน้มพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B 4 อันดับแรกในปี 2566

"ผู้ซื้อครองอำนาจสูงสุด" นี่จะเป็นบทสรุปที่สั้นที่สุดของสิ่งที่เราค้นพบเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B ในปี 2022 จากการสำรวจผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B 1,002 ราย

ด้วยตัวเลือกที่ไม่สิ้นสุดในตลาดซอฟต์แวร์และพลังของอินเทอร์เน็ต ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B จึงถือไพ่ทั้งหมด ไม่ใช่แค่ C-suite ที่ตัดสินใจเลือกซอฟต์แวร์อีกต่อไป

ทุกวันนี้ ทุกคนมีอำนาจที่จะซื้อเครื่องมือที่พวกเขาต้องการสำหรับธุรกิจของตน และพวกเขาต้องการซื้อซอฟต์แวร์เหมือนซื้อที่บ้าน

เช่นเดียวกับเชฟมือฉมังที่คัดสรรวัตถุดิบอย่างพิถีพิถันเพื่อสร้างเมนูที่น่ารับประทาน ผู้ซื้อมองหาผลิตภัณฑ์บนเว็บ ค้นหาข้อมูลด้วยตนเอง ตรวจสอบรีวิว และจดจ่ออยู่กับตัวเลือกที่พวกเขาชื่นชอบก่อนที่จะพิจารณาติดต่อกับผู้ขาย แตกต่างจากที่ธุรกิจซื้อซอฟต์แวร์เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาใช่ไหม

สำหรับผู้ขายซอฟต์แวร์ ความจริงใหม่นั้นน่าหวาดหวั่น อย่างไรก็ตาม การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B as a service (SaaS) ที่เปลี่ยนแปลงไปนั้นมีความสำคัญต่อความสำเร็จในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงนี้

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับแนวโน้มพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B ที่สำคัญที่สุดสี่รายการพร้อมสถิติมากกว่า 50 รายการที่อ้างอิงจากรายงานพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ G2 ปี 2022 ของเรา เราจะศึกษาวิธีการตัดสินใจซื้อ B2B SaaS และสำรวจปัจจัยหลัก ผู้มีอิทธิพล และความท้าทาย

แนวโน้มที่ 1: การซื้อซอฟต์แวร์เริ่มซับซ้อน

ซอฟต์แวร์มีขึ้นเพื่อแก้ไขจุดบอดของบริษัท แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้ การซื้อซอฟต์แวร์นั้นมีความซับซ้อน ดูสิ่งที่เรารวบรวมได้จากการศึกษาของเราที่แสดงให้เห็นว่าเส้นทางของผู้ซื้อซับซ้อนขึ้นอย่างไร

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น ขั้นตอนมากขึ้น ปวดหัวมากขึ้น

ปัจจุบัน ธุรกิจส่วนใหญ่มีคณะกรรมการจัดซื้อและกระบวนการสำหรับการซื้อซอฟต์แวร์ แต่จำนวนขั้นตอนและผู้ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อกำลังขยายตัว ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใหม่ยังคงเข้าร่วมกระบวนการและผู้ตัดสินใจเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง

อันเป็นผลมาจากจำนวนตัวละครที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แต่ละขั้นตอนในกระบวนการซื้อ – ตั้งแต่การวิจัยเบื้องต้นและการประเมินผู้ขายไปจนถึงการสาธิตผลิตภัณฑ์และการเจรจาต่อรอง – จำเป็นต้องมีการพิจารณาอย่างรอบคอบและข้อมูลจากหลายฝ่าย

สิ่งนี้ทำให้บรรลุฉันทามติได้ยาก ความขัดแย้งและความไม่ลงรอยกันเกิดขึ้นเมื่อผู้คนต่างๆ นำเสนอมุมมองและวาระการประชุมที่ไม่เหมือนใคร

ตัวอย่างเช่น พิจารณาบริษัทที่ซื้อเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ ผู้ขายต้องติดต่อกับผู้บริหารระดับสูง หัวหน้าแผนก ผู้มีอิทธิพลภายใน ฝ่ายไอที สมาชิกในทีมกฎหมาย และผู้ใช้ปลายทางที่สำคัญทั้งหมด ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจซื้อของบริษัท

ในกรณีนี้ แผนกไอทีให้ความสำคัญกับคุณลักษณะด้านความปลอดภัยและความเป็นส่วนตัว ในขณะที่แผนกการตลาดมุ่งเน้นไปที่ฟังก์ชันการทำงานที่เรียบง่ายและประสิทธิภาพการดำเนินงาน ฝ่ายการเงินต้องการทราบเกี่ยวกับต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของและ ROI ของเครื่องมือ ความแตกต่างของลำดับความสำคัญส่งผลให้เกิดความคิดเห็นที่ตรงกันข้ามซึ่งสร้างความตึงเครียดระหว่างทีมและขัดขวางการตัดสินใจ

ทั้งหมดนี้ทำให้กระบวนการล้นหลาม ทำให้ผู้ซื้อชะงัก

สถิติสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงและความซับซ้อนเหล่านี้

• 80% ของบริษัทมีคณะกรรมการจัดซื้อที่ทำหน้าที่ตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์
• ประมาณหนึ่งในสามของผู้ซื้อซอฟต์แวร์กล่าวว่ากระบวนการซื้อของบริษัทมี 10 ขั้นตอนขึ้นไปในปี 2565 เพิ่มขึ้น 8% จากปี 2564
• 22 บทบาทที่แตกต่างกันมีบทบาทในกระบวนการซื้อซอฟต์แวร์

• เกือบ 80% กล่าวว่าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายขึ้นอยู่กับฉันทามติเสมอหรือบ่อยครั้ง
• 20% ของบริษัทขาดกระบวนการซื้อซอฟต์แวร์อย่างเป็นทางการ ตัวเลขนี้สูงถึง 23% ในภูมิภาคยุโรป ตะวันออกกลาง และแอฟริกา (EMEA) และ 25% ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก (APAC)

ผู้นำกลุ่ม C-suite กำลังก้าวขึ้นมาเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย

แนวโน้มอีกประการหนึ่งที่เราเห็นคือการเปลี่ยนแปลงอย่างค่อยเป็นค่อยไปในอำนาจการตัดสินใจขั้นสุดท้ายจากทีมไอทีด้านเทคนิคไปเป็นผู้บริหารระดับสูง ตามเนื้อผ้า แผนกไอทีมีบทบาทสำคัญในการจัดซื้อและนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ แต่ตอนนี้ ผู้บริหารระดับสูงของ C-suite มีอิทธิพลต่อการซื้อซอฟต์แวร์มากขึ้น เนื่องจากพวกเขามุ่งเน้นไปที่การเร่งการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล

นอกจากนี้ เรายังมีโซลูชัน SaaS บนคลาวด์จำนวนมากและเทคโนโลยีแบบไม่มีโค้ดหรือโค้ดน้อยที่ไม่ต้องการความเชี่ยวชาญในการตั้งค่าและการบำรุงรักษา เนื่องจากง่ายต่อการค้นหาและใช้งาน ผู้ซื้อจึงค่อย ๆ เลิกยุ่งเกี่ยวกับแผนกไอทีในการซื้อซอฟต์แวร์ของตน

• 33% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ถือว่าแผนกไอทีเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายสำหรับการซื้อซอฟต์แวร์ ตัวเลขดังกล่าวลดลง 10% จากปี 2021 ซึ่งแสดงให้เห็นผลกระทบที่ลดลงของ IT
• 19% ของผู้ซื้อพิจารณาว่าแผนกนี้เป็นผู้นำในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายสำหรับการซื้อซอฟต์แวร์

การซื้อ B2B ส่วนใหญ่ใช้เวลาน้อยกว่าหกเดือน

โดยปกติแล้ว การซื้อซอฟต์แวร์จะใช้เวลา ตั้งแต่การค้นคว้าตัวเลือกต่างๆ ไปจนถึงการพูดคุยกับผู้ขาย การทดสอบคุณสมบัติต่างๆ ไปจนถึงการเซ็นสัญญา อย่างไรก็ตามผู้ซื้อกำลังเร่งดำเนินการ

• ผู้ซื้อมากกว่า 80% ต้องการเวลาน้อยกว่าหกเดือนในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ที่มีมูลค่า 20,000 ดอลลาร์ขึ้นไป
• ผู้ซื้อเกือบ 39% ใช้เวลา 1-3 เดือนในการตัดสินใจซื้อ
• ประมาณหนึ่งในสามใช้เวลา 4-6 เดือนในการซื้อที่มีมูลค่า 20,000 ดอลลาร์ขึ้นไป
• ผู้ซื้อ B2B เพียง 3% ซึ่งส่วนใหญ่เป็นองค์กรธุรกิจและบริษัทขนาดกลาง ต้องใช้เวลามากกว่าหนึ่งปีในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์

สัญญาซอฟต์แวร์สั้นลง

การสมัครสมาชิกรายเดือนไม่ได้มีไว้สำหรับ Netflix และ Spotify เท่านั้นอีกต่อไป ผู้ซื้อ SaaS กำลังเปลี่ยนไปใช้สัญญาระยะสั้นโดยหลีกเลี่ยงข้อตกลงหลายปี แนวโน้มดังกล่าวสะท้อนให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงที่กว้างขึ้นในอุตสาหกรรม B2B ไปสู่ความยืดหยุ่นที่มากขึ้นและความคุ้มค่าในการจัดซื้อซอฟต์แวร์

• มีลูกค้าเพียง 2 ใน 10 รายเท่านั้นที่ทำสัญญา 1 ปี
• เพียง 11% ของสัญญาเป็นเวลา 2 ปีขึ้นไป

ด้วยการหลีกเลี่ยงข้อตกลงหลายปี ธุรกิจ B2B จะได้รับประโยชน์จากค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่ลดลงและบริการที่ดีขึ้นจากผู้จำหน่าย SaaS พวกเขาสามารถทดสอบเทคโนโลยีก่อนที่จะทำการลงทุนทางการเงินที่สำคัญ และเพลิดเพลินไปกับความคล่องตัวของการเปลี่ยนผู้ขายเพื่อตอบสนองต่อความต้องการหรือสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป

อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ขาย การไม่มีข้อตกลงหลายปีหมายความว่าเส้นทางของผู้ซื้อจะไม่มีวันสมบูรณ์ แม้ว่าจะลงนามในสัญญาและแนะนำลูกค้าแล้วก็ตาม ผู้ขายต้องส่งมอบคุณค่าและมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่องเพื่อรับประกันการต่ออายุและลดอัตราการเปลี่ยนใจ

ชุดซอฟต์แวร์และผู้จำหน่ายที่มีอยู่จะได้เปรียบ

ผู้ซื้อ B2B ไม่ต้องการต่อแอปต่างๆ เข้าด้วยกันและหวังว่าแอปเหล่านั้นจะใช้งานได้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อโซลูชันแบบ all-in-one หรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจากผู้จำหน่ายที่มีอยู่มากกว่าที่จะจัดการกับผู้จำหน่ายรายใหม่ สิ่งนี้ทำให้ทีมขายมีโอกาสมากมายในการขายต่อยอดและขายต่อคุณสมบัติเพิ่มเติมและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของพวกเขา

• 82% ของผู้ซื้อ B2B เห็นด้วยหรือตกลงอย่างยิ่งว่าพวกเขาต้องการซื้อโซลูชันซอฟต์แวร์ที่แก้ปัญหาทางธุรกิจหลายอย่างมากกว่าซื้อโซลูชันหลายรายการทีละรายการ
• 78% ของผู้ซื้อตกลงหรือตกลงอย่างยิ่งว่าพวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์เสริมจากผู้ขายรายเดิมแทนที่จะทำงานร่วมกับผู้ขายหลายราย

แหล่งซื้อใหม่: ตลาดและผู้ค้าปลีก

ลูกค้ากำลังเปลี่ยนสถานที่ซื้อซอฟต์แวร์ ซื้อจากผู้ขายน้อยลง และเปลี่ยนไปใช้ตลาดบุคคลที่สามและผู้ค้าปลีกเพื่อมองหามูลค่าเพิ่ม เช่น คำปรึกษา การสนับสนุน หรือข้อตกลง

• ผู้ซื้อที่ซื้อเครื่องมือเทคโนโลยีโดยตรงจากผู้ขายลดลง 9% เป็น 60%
• 28% ของผู้ซื้อชอบตลาดบุคคลที่สามสำหรับจุดซื้อซอฟต์แวร์ที่พวกเขาต้องการ เพิ่มขึ้น 6%
• จำนวนผู้ซื้อที่ต้องการซื้อจากผู้ค้าปลีกที่มีมูลค่าเพิ่มเพิ่มขึ้นจาก 7% เป็น 11%
• 40% ของผู้ซื้อระบุว่าพวกเขาจ้างเหมาจัดซื้อซอฟต์แวร์จากภายนอกประมาณ 11-25% ของการซื้อซอฟต์แวร์

การค้นหาข้อมูลที่น่าเชื่อถือ: อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในเส้นทางการซื้อ

ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันใช้ข้อมูลที่หลากหลายก่อนตัดสินใจซื้อ ในขั้นตอนก่อนหน้าของเส้นทางการซื้อ หรือที่เรียกว่าระยะการรับรู้และการสำรวจ พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาของตนและซอฟต์แวร์ใดที่สามารถแก้ไขได้

ขณะที่พวกเขาก้าวไปข้างหน้าในเส้นทางการซื้อจนถึงขั้นตอนการพิจารณาและตัดสินใจ พวกเขาต้องการสื่อที่สนับสนุนและตรวจสอบข้อสรุปของพวกเขา เช่น คำนิยมหรือบทวิจารณ์จากลูกค้า อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อคือการค้นหาข้อมูลนี้

• 21% ของผู้ซื้อกล่าวว่าการค้นหาข้อมูลอ้างอิงของลูกค้าที่ดีเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการตัดสินใจซื้อ SaaS ที่ดี
• 18% คิดว่าการขาดความรู้ในข้อเสนอของผู้ขายคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา
• อีก 17% กล่าวว่าการไม่ได้รับเนื้อหาที่น่าเชื่อถือคือความท้าทายหลักของพวกเขา
• การไม่ได้รับคำวิจารณ์เกี่ยวกับสินค้า/บริการจากผู้คนในอุตสาหกรรมก็เป็นอุปสรรคสำหรับผู้ซื้อ 9%

สิ่งนี้อาจสร้างความประหลาดใจให้กับผู้ขายเนื่องจากผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์พยายามให้ข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ผ่านทางเว็บไซต์ การขาย และช่องทางการตลาด อย่างไรก็ตาม มันยังเกิดขึ้นพร้อมกับความไม่ไว้วางใจที่เพิ่มขึ้นต่อทรัพยากรที่ผู้ขายจัดหาให้

จากมุมมองของผู้ซื้อ การค้นหาข้อมูลคุณภาพสูงที่ยากจะเข้าใจจากผู้ซื้อรายอื่นๆ เป็นเพียงการเน้นย้ำว่าพวกเขามีความคาดหวังสูงเกี่ยวกับคุณภาพของข้อมูลที่ได้รับจากผู้ขาย พวกเขาไม่ต้องการสื่อส่งเสริมการขาย แต่เป็นเนื้อหาที่น่าเชื่อถือซึ่งช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าไปตามเส้นทางการซื้อซอฟต์แวร์

แนวโน้มที่ 2: ผู้ขาย ระวัง: ผู้ซื้อกำลังเข้าควบคุม

ขณะนี้ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ระมัดระวังทรัพยากรของผู้จำหน่ายมากขึ้น และกำลังมองหาแหล่งข้อมูลอิสระอื่นๆ ที่น่าเชื่อถือ พวกเขารวบรวมข้อมูลจากเพื่อนร่วมงาน เครือข่ายมืออาชีพ และรายงานการตลาด พวกเขายังดูเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นผ่านเว็บไซต์บทวิจารณ์ ชุมชนออนไลน์ และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย นี่คือสิ่งที่เราพบเกี่ยวกับแนวโน้มนี้จากแบบสำรวจของเรา

ผู้ซื้อไม่ได้พึ่งพาทรัพยากรของผู้ขายเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป

แม้จะมีความพยายามอย่างดีที่สุดของผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ในการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แต่ผู้ซื้อก็มองหาวิธีหลีกเลี่ยงความสัมพันธ์ในลักษณะที่น่าขัน ลองดูสถิติที่พิสูจน์สิ่งนี้

• ในปี 2565 การใช้เว็บไซต์ของผู้จำหน่ายเป็นแหล่งข้อมูลเริ่มต้นลดลงจาก 65% เป็น 60%
• ผู้ซื้อเพียง 1 ใน 3 พิจารณาว่าเว็บไซต์ของผู้จำหน่ายเป็นแหล่งข้อมูลที่พวกเขาไว้วางใจมากที่สุดเมื่อทำการตัดสินใจซื้อครั้งสำคัญ โดยลดลง 5% ในปี 2565 จากปี 2564
• ผู้ซื้อ B2B ประมาณ 10% เท่านั้นที่พิจารณาว่าเนื้อหาที่ผู้ขายจัดหาให้เป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลมากที่สุดสำหรับการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

นอกจากนี้ ผู้ซื้อยังย้ายออกจากทีมขายเพราะพวกเขาต้องการการควบคุมและความเป็นอิสระในกระบวนการซื้อที่มากขึ้น เมื่อพวกเขาเข้าถึงผู้ซื้อก็มาถึงครึ่งทางแล้ว

• ผู้ซื้อมากกว่า 60% เห็นด้วยหรือเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าทีมขายของผู้ขายไม่ได้มีส่วนร่วมในขั้นตอนการวิจัยของกระบวนการซื้อของพวกเขา
• การใช้ทีมขายเป็นแหล่งข้อมูลเริ่มต้นเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ลดลงจาก 44% เป็น 40% ในปี 2565
• ผู้ซื้อซอฟต์แวร์น้อยกว่า 3% พิจารณาว่าพนักงานขายของผู้จำหน่ายมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา
• อย่างไรก็ตาม 75% ของผู้ซื้อกล่าวว่าการขายควรมีส่วนร่วมเชิงรุกตั้งแต่เนิ่นๆ ด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

การค้นพบนี้เน้นว่าการขายไม่สามารถกำหนดความคืบหน้าของเส้นทางการซื้อของลูกค้าได้อีกต่อไป ผู้ซื้อมีหน้าที่รับผิดชอบโดยการวิจัยอย่างอิสระ

พลังเพื่อน: เพื่อนที่เชื่อถือได้มีน้ำหนัก

เมื่อช่องว่างความไว้วางใจระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายกว้างขึ้น ผู้ซื้อจึงขอคำแนะนำในการซื้อซอฟต์แวร์จากแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้มากขึ้น หรือที่รู้จักในชื่อเพื่อนร่วมงานและผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ผู้ซื้อพิจารณาว่าแหล่งข้อมูลเหล่านี้มีความน่าเชื่อถือมากกว่า เนื่องจากพวกเขามักจะมีประสบการณ์โดยตรงกับซอฟต์แวร์และให้ความเห็นที่เป็นกลางเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ดังกล่าว

• มากกว่าหนึ่งในสามของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B ปรึกษาเพื่อนและเพื่อนร่วมงานของพวกเขาสำหรับข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับซอฟต์แวร์หรือบริการที่พวกเขาสนใจ
• 34% ของผู้ซื้อหันไปหาองค์กรมืออาชีพเมื่อพวกเขาเริ่มค้นคว้าเกี่ยวกับซอฟต์แวร์หรือบริการ
• 27% ของผู้ซื้อยังติดต่อบริษัทวิจัยตลาดและนักวิเคราะห์อีกด้วย
• 24% พิจารณาว่าข้อมูลเชิงลึกของเครือข่ายมืออาชีพมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา
• 27.6% ของผู้ซื้อพิจารณาว่าผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมมีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อของพวกเขา

เว็บไซต์ตรวจสอบและชุมชนออนไลน์มีค่า

ไซต์บทวิจารณ์และชุมชนออนไลน์กำลังได้รับความนิยมในหมู่ผู้ซื้อ เนื่องจากพวกเขาพยายามเพิ่มความมั่นใจและลดความเสี่ยงในการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ที่มีเดิมพันสูง

ลองคิดดูสิ คุณเป็นส่วนหนึ่งของคณะกรรมการจัดซื้อที่ต้องการโซลูชันการตลาดผ่านอีเมล คุณพบสองผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของคุณ รายการหนึ่งมีบทวิจารณ์มากกว่า 12,000 รายการและได้คะแนน 4.7 ดาว ในขณะที่รายการอื่นมีบทวิจารณ์มากกว่า 100 รายการและได้คะแนนระดับ 3 ดาว

คุณจะเลือกอะไร? บทวิจารณ์และการสนทนาในชุมชนออนไลน์เป็นหลักฐานทางสังคมที่มีค่าสำหรับผู้ซื้อที่นี่

• ในปี 2565 ผู้ซื้อ 18% ใช้เว็บไซต์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ เช่น G2 เป็นแหล่งข้อมูลเริ่มต้น เพิ่มขึ้น 5% จากปี 2564
• 76% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B คิดว่าเว็บไซต์รีวิวสินค้าและบริการน่าเชื่อถือหรือน่าเชื่อถือสูง
• ผู้ซื้อ 1 ใน 2 คนรู้สึกว่าได้รับความรู้ที่ดีขึ้นเกี่ยวกับประโยชน์และความเสี่ยงของการซื้อซอฟต์แวร์ และมั่นใจมากขึ้นในการตัดสินใจซื้อเมื่อใช้เว็บไซต์วิจารณ์ออนไลน์
• 22% ของผู้ซื้อใช้ไซต์เครือข่ายสังคมเช่น LinkedIn, Facebook และ Twitter สำหรับข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับเครื่องมือหรือบริการ

แนวโน้มที่ 3: ผู้ซื้อมองข้ามคุณสมบัติเมื่อซื้อ

47.6% ของผู้ซื้อมักจะเลือกผลิตภัณฑ์ 3-5 รายการในระหว่างกระบวนการซื้อซอฟต์แวร์ ผู้ซื้อพิจารณาปัจจัยใดบ้างเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์จากรายการโปรด เราถามผู้ซื้อและนี่คือสิ่งที่พวกเขาบอกเรา

พวกเขาสนใจเกี่ยวกับความสะดวกในการใช้งาน การนำไปปฏิบัติ คุณภาพของการสนับสนุนลูกค้า และ ROI มากกว่าจำนวนฟีเจอร์ที่มีหรือราคาของมัน ข้อพิจารณาในการซื้อบ่งชี้ว่าผู้ซื้อต้องการเห็นคุณค่าตั้งแต่เนิ่นๆ

• 88% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์มองว่าการใช้งานง่ายเป็นปัจจัยสำคัญหรือสำคัญมากที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา
• 87% ของผู้ซื้อเห็นว่าสิ่งสำคัญหรือสำคัญมากในการได้รับ ROI ภายในหนึ่งปีหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์
• 86% ถือว่าการใช้งานที่เรียบง่ายเป็นสิ่งสำคัญหรือสำคัญมากในการพิจารณาซื้อ
• อันที่จริงแล้ว 77% ของผู้ซื้อเคยทำงานร่วมกับทีมของผู้จำหน่ายหรือผู้ให้บริการการปรับใช้งานบุคคลที่สามสำหรับการตั้งค่าซอฟต์แวร์หลังการซื้อ
• 87% ยังเห็นว่าคุณภาพของการสนับสนุนลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญหรือสำคัญมากที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

ในทำนองเดียวกัน ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ในปัจจุบันไม่ได้มองข้ามความปลอดภัย

แนวโน้มที่ 4: ผู้ซื้อระมัดระวังแม้ว่าจะลงนามในเส้นประแล้วก็ตาม

ลองนึกภาพคณะกรรมการจัดซื้อที่มีรายการสินค้าให้เลือก พวกเขาเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ตามความต้องการ ชั่งน้ำหนักฟังก์ชันการทำงาน รับคำวิจารณ์จากเพื่อน พูดคุยกับผู้ขาย ทดลองใช้งานฟรี และสุดท้ายตัดสินใจเลือกโซลูชันซอฟต์แวร์เดียว หากคุณคิดว่าการเดินทางของพวกเขาจบลงที่นี่ คุณคิดผิด

ด้วยสัญญาที่สั้นลงกลายเป็นบรรทัดฐานในโลกของซอฟต์แวร์ ผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B จะไม่ผูกมัดกับผู้ขายเป็นระยะเวลานานอีกต่อไป และด้วยทางเลือกมากมายและต้นทุนการเปลี่ยนที่ต่ำกว่าที่เคยเป็นมา ผู้ซื้อเทคโนโลยีจึงเปิดกว้างมากขึ้นในการสำรวจตัวเลือกอื่นๆ เมื่อสัญญาซอฟต์แวร์ของพวกเขาถึงกำหนดต่ออายุ ดูว่าธุรกิจ B2B เข้าใกล้การต่ออายุสัญญาซอฟต์แวร์อย่างไร

ผู้ซื้อเข้าใกล้การต่ออายุอย่างเป็นระบบและมีเป้าหมาย

ผู้ซื้อมีกระบวนการที่มั่นคงเมื่อพูดถึงปัจจัยที่พวกเขาพิจารณาก่อนตัดสินใจต่ออายุ ในระหว่างกระบวนการต่ออายุ พวกเขาประเมินว่าได้รับการสนับสนุนที่เพียงพอจากผู้จำหน่ายหรือไม่ และประเมินว่าผู้ใช้พอใจกับวิธีการใช้เครื่องมือหรือไม่

• ผู้ซื้อ 7 ใน 10 รายมีกระบวนการอย่างเป็นทางการในการต่ออายุสัญญาซอฟต์แวร์
• 53% ของผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B ทำการวิจัยและพิจารณาทางเลือกเมื่อผลิตภัณฑ์มีการต่ออายุ

• 56% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B พิจารณาว่าผู้ใช้ชอบผลิตภัณฑ์นี้มากน้อยเพียงใด
• ผู้ซื้อเกือบ 50% มองว่าผลิตภัณฑ์นั้นใช้งานได้ดีเพียงใด และซอฟต์แวร์มีความสำคัญต่อบทบาทการทำงานของผู้ใช้เพียงใด
• หนึ่งในสามของผู้ซื้อพิจารณาที่เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่เข้าสู่ระบบและใช้ซอฟต์แวร์เมื่อพิจารณาการต่ออายุ
• ผู้ซื้อ 4 ใน 10 รายคิดว่าเครื่องมือนี้มีราคาแพงเพียงใดเมื่อตัดสินใจต่ออายุ

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อจำนวนมาก – 45% – มีแนวโน้มที่จะต่อสัญญาโดยไม่คิดถึงทางเลือกอื่น สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้ซื้อเหล่านี้อาจภักดีต่อผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ปัจจุบันของตนและพอใจกับมูลค่าที่มอบให้

ดังนั้น…ผู้ขายควรทำอย่างไร?

ประการแรก ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ต้องตระหนักถึงความเป็นจริงใหม่นี้และตระหนักว่าการซื้อนั้นยากเพียงใด พวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจลูกค้าในฐานะผู้คนและเสนอทรัพยากรที่ช่วยให้งานที่ยากลำบากนี้สำเร็จลุล่วง เพียงไม่กี่ขั้นตอนจะช่วยให้การเดินทางของผู้ซื้อง่ายขึ้นและชนะใจพวกเขา

ปรับแต่งข้อความของคุณ

เพื่อจัดการกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในกระบวนการซื้อ ผู้ขายจำเป็นต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักที่เกี่ยวข้องในทันที ปรับแต่งการสื่อสารใด ๆ ระหว่างคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือผู้มีอิทธิพลแต่ละรายสำหรับบัญชีเฉพาะ ท้ายที่สุดแล้ว การขายซอฟต์แวร์ให้กับผู้บริหารระดับสูง ทีมการตลาด และสมาชิกฝ่ายไอทีนั้นเป็นงานที่แตกต่างกันมาก แม้ว่าพวกเขาจะมาจากบริษัทเดียวกันก็ตาม

ทำให้สามารถเข้าถึงข้อมูลได้

ผู้ขายควรเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างโปร่งใสและตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลนั้นสอดคล้องกันบนแพลตฟอร์มต่างๆ กำหนดเป้าหมายไปที่บุคลิกของผู้ซื้อโดยเฉพาะ และสามารถแชร์ได้ในหลายช่องทาง ตัวอย่างเช่น เพิ่มรายละเอียดเกี่ยวกับราคา คุณลักษณะ ลำดับเวลาการใช้งาน และการผสานการทำงานบนหน้าเว็บเฉพาะผลิตภัณฑ์ รวมกรณีศึกษาเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์ช่วยเหลือลูกค้าและเน้นข้อมูล ROI

ในเวลาเดียวกัน ปรับปรุงความพยายามด้านการตลาดเนื้อหาของคุณ ดำดิ่งสู่การตั้งค่าเนื้อหาของผู้ซื้อของคุณ สัมภาษณ์หรือสำรวจลูกค้าปัจจุบันของคุณ หรือใช้การวิเคราะห์เพื่อระบุเนื้อหาที่ช่วยลูกค้าของคุณได้มากที่สุด ใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ค้นพบเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

ให้ทีมขายแนะนำวิธี

ผู้ซื้อไม่ต้องการได้ยินการเสนอขาย ในขณะเดียวกัน พวกเขาก็ไม่ได้รังเกียจที่จะพูดคุยกับทีมขายโดยสิ้นเชิง ฝ่ายขายต้องรักษาสมดุลของเวลาที่ได้รับกับผู้ซื้อในการแสดงมูลค่าสินค้าและบริการ สำหรับสิ่งนี้ ตัวแทนขายควรทราบอย่างแม่นยำว่าผู้ซื้ออยู่ที่ไหนบนเส้นทางของพวกเขา ระบุปัญหาที่พวกเขาอาจพบ และจัดเตรียมการแทรกแซงเพื่อทำให้กระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อง่ายขึ้น และพวกเขาต้องทำโดยไม่เร่งรัด

ปัญหาของผู้ซื้อมีตั้งแต่ความท้าทายด้านข้อมูลไปจนถึงความขัดแย้งกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักหรือความไม่ลงรอยกันในแผนการดำเนินงาน ตัวแทนฝ่ายขายควรทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษามากขึ้น และให้การดำเนินการตามเป้าหมายที่สนับสนุนโดยข้อมูลเฉพาะอุตสาหกรรม พวกเขาควรแบ่งปันกรณีศึกษาที่คล้ายคลึงกันของลูกค้าที่เอาชนะความยากลำบากที่คล้ายคลึงกันเพื่อสร้างความมั่นใจ การแสดงให้ผู้ซื้อเห็นวิธีการซื้อแทนที่จะบอกว่าควรซื้ออะไรจะทำให้การซื้อง่ายขึ้นและกระตุ้นยอดขาย

ส่งมอบคุณค่าและทำให้ผู้ซื้อของคุณเป็นผู้ขายของคุณ

เมื่อคุณได้ลูกค้าแล้ว ให้บริการลูกค้าอย่างดีเยี่ยมเสมอ และเรียกร้องความสนใจจากผลตอบแทนจากการลงทุนของพวกเขาให้เร็วแทนที่จะช้าเพื่อให้พวกเขาพึงพอใจ ช่วยให้พวกเขาปรับใช้ซอฟต์แวร์และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาใช้งานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณขอความคิดเห็นจากพวกเขา คุณจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการรับฟัง ใช้ข้อมูลและความไว้วางใจนั้นเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจทำได้ง่ายๆ เพียงเพิ่มคุณลักษณะที่ดาวน์โหลดรายงานโดยอัตโนมัติ หรือเกี่ยวข้องกับการยกเครื่องส่วนต่อประสานผู้ใช้เพื่อให้ง่ายขึ้นสำหรับลูกค้า

การต่ออายุอย่างปลอดภัยและการสร้างความภักดีของลูกค้าจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคุณพึงพอใจกับฐานปัจจุบันของคุณ ลูกค้าที่มีความสุขของคุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้อื่น กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและช่วยให้คุณขยายกลุ่มผู้ชมของคุณ

เข้าสู่ยุคผู้ซื้อของคุณ

ผู้ซื้อ B2B ควบคุมกระบวนการซื้อซอฟต์แวร์ได้มากกว่าที่เคย พวกเขาต้องการสิ่งที่หาซื้อได้ง่ายและใช้งานง่าย ในฐานะผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ ให้ปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณให้เหมาะกับความเป็นจริงนี้ บรรเทาความเจ็บปวดระหว่างเส้นทางการซื้อ และคุณจะได้ลูกค้าจำนวนมากที่มีความสุขซึ่งจะยกระดับแบรนด์ของคุณให้กับคุณ

ต้องการเข้าถึงผู้ซื้อซอฟต์แวร์มากกว่า 2 ล้านรายหรือไม่ เข้าสู่ G2 วันนี้โดยอ้างสิทธิ์ในโปรไฟล์ของคุณ!