Social Selling VS Marketing - แบบไหนเหมาะกับทีมของคุณมากกว่ากัน?

การขายทางสังคมกำลังมาแรง แต่ก็ข้ามเส้นที่น่ากลัวจากการขายไปสู่การตลาดดิจิทัล ที่นี่เราเรียนรู้ความสมดุลของการควบคุมเมื่อเราใช้ประโยชน์จากการขายทางสังคม: ใครเป็นผู้ควบคุม สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง และวิธีทำให้ถูกต้องในครั้งแรก เข้าร่วมโฮสต์ของคุณ Michael Stebbins คือ Jamie Shanks ซีอีโอของ Sales for Life และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทางสังคมชั้นนำของโลก รับผิดชอบในการบุกเบิกพื้นที่

ดาวน์โหลด Social Selling Simplilearn Podcast Update MP3 กับ Jamie Shanks ที่นี่

เล่นออนไลน์

การถอดความ:

ไมเคิล: เอาล่ะ ยินดีต้อนรับกลับสู่ Simplilearn Studio และตอนนี้ Jamie Shanks นักเขียน นักการศึกษา และ CEO ของ Sales for Life อยู่กับเราในวันนี้ เจมี่อยู่ในระดับแนวหน้าของขบวนการขายทางสังคมที่เข้าควบคุมกระบวนการขายและการตลาดในบริษัทชั้นนำในปัจจุบัน ฉันคือ Michael Stebbins โฮสต์ของคุณ และวันนี้เราจะมาพูดถึงความสมดุลของพลังระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย

เจมี่ ยินดีต้อนรับสู่สตูดิโอ และสำหรับพวกเราที่ยังไม่ได้เริ่มท่องคลื่นนี้ บอกเราว่าการขายผ่านโซเชียลคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับมืออาชีพที่กำลังมาแรงในปัจจุบัน

เจมี่: ไมค์ ยินดีที่ได้รู้จัก สิ่งที่ฉันต้องการให้คุณทำคือนึกภาพการเดินทางของผู้ซื้อ และความจริงก็คือ ผู้ซื้อกำลังเรียนรู้โดยไม่มีคุณ ไม่ว่าคุณจะชอบหรือไม่ก็ตาม และสถิติจาก CEB คณะกรรมการบริหารองค์กร กล่าวว่า 57% ของเส้นทางการซื้อโดยเฉลี่ยในบริษัท B2B นั้นเกิดขึ้นโดยไม่มีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณ

ดังนั้นการขายทางสังคมทั้งหมดก็คือการพบผู้ซื้อครึ่งทาง พบกับพวกเขาในที่ที่พวกเขากำลังดำเนินการตรวจสอบสถานะ ซึ่งออนไลน์ และใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกและทรัพย์สินทางดิจิทัลเพื่อเริ่มการสนทนาและช่วยเหลือพวกเขาตลอดการเดินทางนั้น เพื่อเป็นการขยายขอบเขตนั้น ไมค์ สิ่งที่ฉันต้องการให้ทุกคนทำคือนึกภาพแผนภาพเวนน์ที่มีวงกลมสามวงตัดกัน และการขายทางโซเชียลทั้งหมดนั้นเป็นการผสมผสานระหว่างการขายแบบทริกเกอร์ การขายแบบอิงตามข้อมูลเชิงลึก และแบบอ้างอิง การขาย ยกเว้นว่ามันถูกสร้างกลไกผ่านเครื่องมืออย่าง LinkedIn เพื่อช่วยเร่งกระบวนการนั้นให้กับพนักงานขาย

ไมเคิล: ได้เลย เจมี่ พวกเราบางคนรู้เกี่ยวกับพื้นที่เหล่านี้ของการขายทางสังคม แต่จริงๆ แล้ว ในแต่ละวันเป็นอย่างไร หากเรากำลังพูดถึง "ในร่องลึก" ตัวแทนขายทำอะไรทุกวันเพื่อเอาเปรียบ

เจมี่: โอเค สมบูรณ์แบบ ก่อนอื่นผมอยากให้คุณคิดว่ามันเป็นกระบวนการเติมแต่ง นี่ไม่ใช่การแทนที่ อย่าตัดสายโทรศัพท์ หยุดส่งอีเมล นี่เป็นแนวทางเพิ่มเติม เหมือนกับลูกศรอีกอันในปุ่มสั่น ที่คุณควรนึกถึง "ฉันจะปรับใช้โซเชียลทุกดีล ทุกบัญชีที่ฉันจัดการ ทุกวัน ไม่เกิน 30 ถึง 60 นาทีต่อวันได้อย่างไร “เพราะว่าถ้าฉันขับพลังงานออกไปมากกว่านี้ มันก็เบี่ยงเบนจากกิจกรรมการขายอื่นๆ ดังเช่นตัวอย่างยุทธวิธี ตัวอย่างยุทธวิธีสามตัวอย่าง และอีกครั้ง แผนภาพเวนน์ ซึ่งเป็นข้อมูลเชิงลึก ทริกเกอร์ และการอ้างอิง ไปที่อันแรกกันเลย ข้อมูลเชิงลึก ทุกบัญชีที่ฉันทำงานอยู่ ฉันต้องย้ายลูกบอล 10 หลา ถ้าเปรียบเสมือนฟุตบอล ฉันต้องลงก่อนอย่างสม่ำเสมอ ในฐานะผู้ขายที่อิงตามข้อมูลเชิงลึก ฉันกำลังทำงานร่วมกับทีมการตลาดเนื้อหาเพื่อค้นหาสินทรัพย์ที่เฉพาะเจาะจงมาก เพื่อใช้ประโยชน์ในเวลาที่เฉพาะเจาะจงมากภายในเส้นทางการซื้อของลูกค้าของฉัน และฉันจะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้กับพวกเขาทุกสัปดาห์หรือทุกสองสัปดาห์เพื่อช่วยให้พวกเขาผ่านกระบวนการนั้น เพื่อให้พวกเขานึกถึงฉันก่อน

ในฐานะมืออาชีพด้านการขายที่อิงตามทริกเกอร์ คุณสามารถใช้กลไก LinkedIn เพื่อแจ้งเตือนการเปลี่ยนงานในบัญชีทั้งหมดที่มีชื่อของคุณ คนที่กำลังได้รับการว่าจ้างในบัญชีนั้น หรือผู้ที่ออกจากบัญชีนั้นเพื่อเปิดประตูในอนาคต...คุณ กำลังใช้ทนายคนหนึ่งเปิดประตูอีกบานหนึ่ง นั่นคือการขายแบบทริกเกอร์ แต่เราได้ใช้เครื่องจักรผ่านเครื่องมืออย่าง LinkedIn

และประการที่สามคือการขายแบบอ้างอิง ฉันก่อตั้ง Sales for Life ตามแนวคิดง่ายๆ นี้ที่เรียกว่าขอบเขตอิทธิพล ซึ่งเป็นแผนที่ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลหนึ่งกับบุคคลถัดไป โดยใช้เครื่องมือเช่น LinkedIn เพื่อขอคำแนะนำหรือเปิดประตูตามชีวิตร่วมกันนั้น ประสบการณ์.

ไมเคิล: เจมี่ คุณพูดถึงว่าเนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ตัวแทนขายมีอำนาจ ความสมดุลของการควบคุมอยู่ที่ไหน? ทีมการตลาดไม่ต้องการให้ตัวแทนขายเข้ามาแทนที่ช่องทางโซเชียลและเนื้อหา ผู้จัดการฝ่ายการตลาดทางอีเมลควรตื่นตระหนกหากตัวแทนขาย 500 รายส่งอีเมลเนื้อหาโดยไม่ปฏิบัติตาม ใครเป็นผู้ควบคุม?

เจมี่: ใช่ ฉันเป็นคนที่เชื่อมากที่สุด และบางทีนี่อาจเป็นการเปรียบเทียบของผู้ชาย แต่ฉันจะใช้การเปรียบเทียบทางทหาร ที่ดีที่สุดคือการตลาดคือนายพลที่ควบคุมกระสุนปืนใหญ่ โอเค? งานของการตลาดคือการช่วยให้องค์กรสร้าง จัดระเบียบ แจกจ่าย และประเมินการมีส่วนร่วมของสิ่งนั้นในวงต่อเนื่อง พวกเขาควบคุมสินทรัพย์ดิจิทัลทั้งหมดในการพัฒนาและการผลิตของการสร้างคลังแสง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคือกองทัพการกระจายของคุณ เราไม่สามารถพึ่งพาเครือข่ายโซเชียลมีเดียของบริษัท, LinkedIn, Twitter, Facebook และอื่นๆ ได้ คุณต้องการใช้ประโยชน์จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายนับสิบ หลายร้อยหรือหลายพันคน เพื่อเป็นแบรนด์ภายในแบรนด์ ดังนั้นบริษัทที่ดีจึงมองว่าเป็นการเปรียบเทียบทั่วไปกับทหาร บริษัทที่ยอดเยี่ยมมองว่ามันเป็นวงข้อเสนอแนะที่สอดคล้องกัน เราเรียกว่าลูปการถ่ายโอน IP ซึ่งเป็นวงการถ่ายโอนทรัพย์สินทางปัญญา

และนั่นหมายความว่ามืออาชีพด้านการขายใช้ข้อมูลเชิงลึกจากภาคสนาม พวกเขากำลังได้ยินการคัดค้านและปัญหาของลูกค้า จากนั้นพวกเขาไปที่ทีมการตลาดเนื้อหาและพูดว่า "นี่คือคำคัดค้านสามข้อที่ฉันได้รับ มาสร้างข้อโต้แย้งเพื่อจัดการกับสาเหตุและวิธีอิงตามอินโฟกราฟิก e-books พอดแคสต์ อะไรก็ได้ที่ช่วยตอบคำถามที่ผู้ซื้อของเรา กำลังมี "

ทีมการตลาดสร้างมันขึ้นมา นำมันกลับไปที่ทีมขาย แล้วแจกจ่ายออกสู่ตลาด ตลาดนั้นให้ข้อเสนอแนะใหม่และการวนซ้ำยังคงดำเนินต่อไปและดำเนินต่อไป บริษัทที่ยอดเยี่ยมมองว่าการบูรณาการการขายและการตลาดเป็นไปในทิศทางเดียวกัน ดังนั้นทั้งสองบริษัทจึงมีความรับผิดชอบ แต่ฉันคิดว่าในบริษัททั่วไปถึงดี คุณจะเห็นว่ามันเป็นการเปรียบเทียบทั่วไปกับทหาร

Michael: ฟังดูเหมือนเป็นการพึ่งพาอาศัยกัน ดูเหมือนว่าทีมการตลาดกำลังผลิตเนื้อหาและขอให้ฝ่ายขายใช้ช่องทางในการจัดจำหน่าย คุณกล่าวถึงก่อนหน้านี้ไม่เกิน 60 นาทีต่อวัน นั่นถูกต้องใช่ไหม?

เจมี่: ถูกต้อง

Michael: ดังนั้นเมื่อเรามีตัวแทนอยู่ภายใต้ความกดดัน ภายใต้แรงกดดันด้านโควตานั้น ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เรารู้ว่าสิ่งนี้มักจะเป็นเรื่องสำคัญอันดับต้นๆ ผู้จัดการฝ่ายขายจะเข้ามาและพูดว่า "เฮ้ ส่งเดี๋ยวนี้ วันนี้ฉันอยากเห็นสิ่งที่คุณจะทำในสัปดาห์นี้" เราจะมาที่พวกเขาและบอกให้พวกเขาใช้เวลานี้แม้ว่าจะเป็นเวลา 60 นาทีในการสนทนาทางสังคมกับผู้ชมของพวกเขา?

เจมี่: ใช่ และนั่นคือคำถามอันดับหนึ่งที่รองประธานภูมิภาค รองประธานเขต หรือประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายมีเกี่ยวกับการขายทางสังคม และผมคิดว่าหลายๆ ครั้ง ลองดูตั้งแต่หางสั้นและหางยาว ดังนั้นจึงไม่มีข้อสงสัยเลยว่ากิจกรรมการขายทางสังคมหลายๆ อย่างจะเป็นตัวขับเคลื่อนไปป์ไลน์แบบหางยาวที่ตั้งค่าตัวคุณเป็นเวลาหนึ่งในสี่นับจากนี้หรือหนึ่งปีต่อจากนี้

ไม่ได้หมายความว่าไม่มีกิจกรรมระยะสั้นที่คุณสามารถทำได้ เช่น การแจ้งเตือนการเปลี่ยนงาน ฉันคิดว่ามันง่ายมาก แต่ฉันคิดว่าปัญหาหนึ่งที่ว่าทำไมบริษัทต่างๆ ถึงไม่ให้ความสำคัญ แม้จะอยู่ภายใต้ 30 วันก่อนสิ้นไตรมาสก็ตาม เพราะพวกเขาไม่เห็นหลักฐานเชิงประจักษ์และความสัมพันธ์ระหว่างกิจกรรมของ การแบ่งปันเนื้อหาและเนื้อหานั้นที่เข้าสู่ตลาดและสร้างโอกาสในการขายขาเข้าที่เพิ่มขึ้นสุทธิเข้าสู่ระบบเพราะพวกเขาโปรโมต e-book หรือการสัมมนาทางเว็บหรืออะไรก็ตามที่ดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพใหม่ ๆ กลับเข้าสู่ระบบ มันกลายเป็นคำทำนายที่ตอบสนองด้วยตนเอง .

​และฉันคิดว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จจะไม่ชะลอกิจกรรมการขายผ่านโซเชียลแม้ในช่วงเวลาที่ได้รับผลกระทบ และไม่ว่าคุณจะวัดเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาสก็ตาม พวกเขาไม่ได้ชะลอความเร็วลงเพราะพวกเขารู้ว่าไม่เพียงแต่สร้างโอกาสในการขายขาเข้าใหม่สุทธิในวันนี้ แต่ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าใหม่สุทธิเหล่านั้นจะเติมเชื้อเพลิงให้กับการบรรลุโควตาของฉันในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใน 90 วันหรือ 180 วันนับจากนี้

น่าเสียดายที่ฉันเชื่อว่าเป็นการขาดการศึกษา หัวหน้าฝ่ายขายคิดว่าพวกเขาสามารถกินยาวิเศษได้ และการขายทางสังคมก็เหมือนเครื่องมือ มาติดตั้งกันและทำให้มันใช้งานได้ ก็ ไม่ ไม่ ไม่ นี่คือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่ไม่เคยหยุดนิ่ง เมื่อคุณเปิดเครื่อง คุณจะไม่หยุดมัน คุณไม่แม้แต่จะชะลอตัวลง และสิ่งที่มันทำคือการเติบโตของไม้ฮอกกี้ทีละไตรมาสเมื่อเวลาผ่านไป

ฉันรู้ว่านั่นอาจไม่ได้ทำให้ RVP ทุกคนอบอุ่นและคลุมเครือ นั่นเป็นเพียงความเป็นจริงของการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมใหม่ๆ ในธุรกิจของคุณ

ไมเคิล: ถ้าเราอยู่ในการขาย เราไม่ได้มองหาความอบอุ่นและคลุมเครืออยู่แล้วใช่ไหม สิ่งที่เรากำลังมองหาคือสิ่งที่สามารถแทนที่หรืออาจจะแทนที่ส่วนการโทรออกแล้ว หากมีคนบล็อกการโทร 30 สาย และคุณเข้ามาแล้วพูดว่า "ฟังนะ ใช้เวลา 60 นาทีเพื่อพูดกับผู้ฟังทางออนไลน์ว่าพวกเขาจะรับการติดต่อจากคุณได้ที่ไหน" นี่เป็นการแทนที่ที่สมเหตุสมผลหรือไม่

เจมี่: ฉันจะยกตัวอย่างชีวิตจริงให้คุณ ดังนั้นวันจันทร์และวันจันทร์ที่เราทำโต๊ะกลมภายในองค์กรของเรา ทุกคนพูดถึงหิน Franklin Covey ของพวกเขา หินสามก้อนที่พวกเขาขับมาในไตรมาสนี้ หนึ่งใน SDR ของเราคือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการรับลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและแปลงจากลีดที่เข้าเงื่อนไขทางการตลาดเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย และทำแคมเปญขาออกด้วย

ห้าสิบเปอร์เซ็นต์ของลีดที่ผ่านการรับรองล่วงหน้าของมืออาชีพด้านการขายหรือลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขายนั้นเกิดจากการสนทนาทางสังคม นั่นคืออันดับหนึ่ง ข้อสอง ไม่ใช่เครื่องมาแทนที่โทรศัพท์แน่นอน SDR เดียวกันนั้นพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนทางโทรศัพท์ ส่งอีเมลถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน และฝากข้อความเสียงกับผู้มีแนวโน้มทุกราย แต่ยังเชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn สัปดาห์ละครั้งเนื้อหากับพวกเขาแนะนำพวกเขากับคนอื่น ๆ ในเครือข่ายของพวกเขาที่อยู่ภายในเครือข่ายของเขาที่พวกเขาอาจไม่รู้

ผู้ซื้อจึงเกิดขึ้นควบคู่ไปกับโทรศัพท์ ดังนั้นสิ่งที่ผมพบก็คือ นักขายทุกคนสามารถมองการบริหารเวลาของตนเองได้ และดึงเอาสิ่งที่ไร้ประโยชน์ออกไป สังคมเป็นเพียงส่วนหนึ่งของจังหวะเดียวกัน การโทรออกไปที่ลูกค้าเป้าหมายขาเข้านั้นอยู่แล้ว แต่พวกเขายังใช้ประโยชน์จากสังคมตามกระบวนการนั้นด้วย

Michael: โอเค มันไม่เปลี่ยน ควบคู่ไปกับมันและเสริม นั่นคือสิ่งที่ฉันได้ยิน?

เจมี่: ใช่ มันไปด้วยกัน ส่วนเดียวที่จะแทนที่คือคำว่า "เย็น" ในการเรียกเย็น คุณไม่จำเป็นต้อง...แม้ว่าบัญชีเหล่านี้จะมีชื่อที่คุณได้รับตามภูมิศาสตร์หรือเป็นบัญชีขาออกที่คุณต้องการติดต่อ คุณก็ไม่จำเป็นต้องติดต่อกับพวกเขาอย่างเย็นชา คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางสังคมก่อน หรือที่สำคัญที่สุด คุณสามารถเพิ่มมูลค่าก่อน โดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกและเนื้อหา ก่อนรับสาย

แล้วเรียกคนที่คุณเห็นว่าได้สร้างการมีส่วนร่วม ทันใดนั้นการโทรก็ไม่เย็นอีกต่อไป มันอุ่นขึ้นเล็กน้อย สถิติอย่างง่าย Corporate Visions และ Foresters ได้ร่วมมือกัน พวกเขาพบว่า 74% ของลูกค้าเลือกผู้ซื้อหรือพนักงานขายที่เป็นคนแรกที่ให้คุณค่าและความเข้าใจในข้อตกลงนี้

ลองคิดดู ฉันสอนคุณสิ่งใหม่ ความน่าจะเป็นคือ 3 เดือน หกเดือนข้างหน้าเมื่อคุณต้องการบางสิ่งบางอย่าง คุณจะมาหาฉันเพราะฉันช่วยคุณ ฉันสอนคุณ ฉันไม่ได้ขายแค่คุณ

Michael: คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

เจมี่: คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของเราได้รับการฝึกฝนเพื่อให้แน่ใจว่าทุกการโต้ตอบที่พวกเขากำลังเพิ่มมูลค่าเล็กน้อย และก่อนที่คุณจะรับสาย เรากำลังโทรหาคนที่ติดต่อกับเรา หรือเราจะเริ่มการสนทนาด้วยเนื้อหาก่อน แล้วจึงทำการโทร

ไมเคิล: นั่นก็สมเหตุสมผล ดังนั้น ด้านการขาย 2.0 ส่วนใหญ่ เราได้เห็นเทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ เทคโนโลยีและเครื่องมือเบื้องหลังการขายทางสังคมมีอะไรบ้าง? โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฉันต้องการทราบเครื่องมือที่คุณเห็นว่าใช้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่ยังใหม่ต่อสิ่งนี้หรือในองค์กร เพราะฉันรู้ว่าคุณเคยเห็นทั้งสองอย่าง

เจมี่: ใช่ บริษัทของเรามีพนักงาน 15 คน ดังนั้นฉันจะพูดถึงเรื่องนี้จาก SMB ซึ่งเป็นจุดยืนของธุรกิจขนาดเล็ก แล้วลูกค้าของเราก็เป็นองค์กร ดังนั้นฉันจะพูดถึงมันจากมุมมองนั้น ที่ธุรกิจของเรา กระดูกสันหลังและหัวใจ หรือกระดูกสันหลังและสมอง หรืออะไรก็ตามที่คุณต้องการเปรียบเทียบ คือ CRM และแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ

ไมเคิล: ถูกต้อง

เจมี่: ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเล็กแค่ไหน คุณต้องใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติทางการตลาดโดยเฉพาะ เนื่องจากคุณเคยคิดว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดมีไว้สำหรับแคมเปญอีเมลขาออก มันไม่ใช่. มูลค่าที่แท้จริงคือการแนบรหัสพารามิเตอร์ UTM เป็นตัวอย่าง ซึ่งเป็นคำศัพท์ทางเทคนิคสำหรับการแท็กเนื้อหาและแพลตฟอร์มโซเชียลในทุกสิ่งที่คุณทำ เพื่อให้คุณสามารถแยกแยะสิ่งที่เราเรียกว่าเรื่องราวการบริโภคเนื้อหาของผู้ซื้อทั้งหมดของคุณ

ลูกค้าทุกคนที่ซื้อ ผมสามารถเห็นลายนิ้วมือดิจิทัลของสิ่งที่พวกเขาอ่าน หน้าที่พวกเขาอยู่ในเว็บไซต์ของเรา ปริมาณ ความเร็ว และความถี่ที่พวกเขาทำทั้งหมดนี้คืออะไร ดังนั้นฉันจึงสามารถคาดการณ์แนวโน้มและแนวโน้มเหล่านั้นทำให้ฉันสามารถสร้างยาแก้พิษที่สั่งจ่ายได้เพื่อปรับปรุงกระบวนการของเรา

ดังนั้น แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและแน่นอน CRM คือหัวใจหลักของคุณ เหนือสิ่งอื่นใด เนื่องจากเราใช้ HubSpot เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เราจึงใช้ Sidekick เป็นเครื่องมือการขายที่แสดงการแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์ทุกครั้งที่ผู้ซื้อหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของเรากำลังสัมผัสกับสินทรัพย์ดิจิทัลใดๆ ของเรา และจากจุดสัมผัสเหล่านั้น เรากำลังโทรหาพวกเขา พูดคุยกับพวกเขาแบบเรียลไทม์

และคุณไม่จำเป็นต้องระเบิดสมองจากมุมมองของสแต็คเทคโนโลยี คุณสามารถใช้ LinkedIn ได้ฟรีหรือพรีเมียม คุณสามารถใช้ทวิตเตอร์ คุณสามารถใช้ Buffer หรือ Feedly เพื่อให้ไม่เพียงแต่รวมเนื้อหาของบุคคลที่สาม แต่ยังเผยแพร่เนื้อหานั้นในตลาดอีกด้วย หรือคุณสามารถใช้ Hootsuite หรือ Hootlet

สิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องมือทั้งหมดที่ธุรกิจขนาดเล็กสามารถหามาได้ฟรี แต่คุณจะต้องใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและแน่นอน CRM

ในระดับองค์กรที่คุณเริ่มทำสิ่งต่าง ๆ เป็นกองเทคโนโลยีหลักสองกอง สองเทคโนโลยีหลัก หนึ่งคือคุณต้องปรับขนาดและใช้กลไกของกิจกรรมทางสังคม ส่วนใหญ่ในฐานลูกค้าของเราที่เป็นธุรกิจต่อธุรกิจ

LinkedIn เป็นผู้เล่นที่มีอำนาจ ดังนั้นบริษัทต่างๆ จะได้รับ LinkedIn Sales Navigator ซึ่งเป็นเรื่องเหลือเชื่อสำหรับผู้ขายตามบัญชี เพื่อให้สามารถแท็กบัญชีและผู้ติดต่อของพวกเขา และสามารถรายล้อมบัญชีและผู้ติดต่อเหล่านั้นในสังคมได้

อีกวิธีหนึ่งเรียกว่าการสนับสนุนพนักงาน เพราะเมื่อคุณเริ่มมีพนักงานขาย 50, 100, 500, 5,000 คน คุณจะมีปัญหาการมีส่วนร่วม คุณมีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ไม่มีส่วนร่วมในตลาด และคุณรู้ว่าถ้าคุณมีพนักงานขาย 1,000 คนแบ่งปันสินทรัพย์ดิจิทัลของคุณ คุณสามารถสร้างเครื่องสร้างโอกาสในการขายขาเข้าขนาดใหญ่ได้ ดังนั้นคุณจะใช้เครื่องจักรโดยให้เครื่องมือสนับสนุนพนักงานที่ทำให้มันง่ายสำหรับพวกเขาในการเผยแพร่เนื้อหาในตลาด เริ่มต้นการสนทนาทางสังคม

จากนั้นคุณสามารถเล่นเกมและแน่นอนติดตามการมีส่วนร่วมและสิ่งที่ดีทั้งหมดเหล่านั้น นั่นคือ...บริษัทต่างๆ คลั่งไคล้เครื่องมือ และฉันเชื่ออย่างมากว่าคุณเปลี่ยนวิธีคิดในตอนแรก จากนั้นคุณเปลี่ยนชุดทักษะ จากนั้นคุณเปลี่ยนชุดเครื่องมือ

Michael: นั่นคือคนก่อนใช่ไหม คนและกระบวนการก่อนจากนั้นเครื่องมือจะเกิดขึ้น ดูเหมือนว่าเทคโนโลยีและเครื่องมือที่คุณอธิบายจะแบ่งออกเป็นสองประเภท ข้อมูลที่รวบรวมข้อมูลโดยนัยของความชอบ ความต้องการ ความต้องการของใครบางคน จากนั้นหมวดหมู่ที่สองที่เราเลือกเมื่อพวกเขาตื่นเต้นมากที่สุดเกี่ยวกับการดำเนินการผ่านช่องทางของเรา ดังนั้นเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของเรา เมื่อพวกเขาอ่าน และสิ่งนี้ช่วยให้ตัวแทนรู้ว่าควรตอบสนองต่อผู้คนเมื่อใด และข้อมูลโดยปริยายจะบอกพวกเขาว่าควรโต้ตอบอย่างไร การรวมกันนี้ฟังดูทรงพลังมาก เจมี่

เจมี่: ใช่ ฉันเห็นด้วยกับคุณอย่างยิ่ง

Michael: ดังนั้นพอดคาสต์นี้จึงมีประโยชน์สำหรับภาพรวม แต่นอกเหนือจากนี้ คุณแนะนำแหล่งข้อมูลใดบ้างเพื่อให้ผู้คนได้รับความช่วยเหลือเมื่อตั้งค่าการขายผ่านโซเชียล

เจมี่: ฉันพบว่า LinkedIn Sales Solutions มีบล็อก บล็อกที่ยอดเยี่ยมให้อ่านในหัวข้อนี้ มีองค์กรการตลาด ฉันพบว่าการขายผ่านโซเชียลและการตลาดเนื้อหาดิจิทัล การตลาดเนื้อหาดิจิทัลเป็นผลพลอยได้จากผู้ขายทางโซเชียลที่ประสบความสำเร็จหรือในทางกลับกัน ไม่ว่าคุณจะมองอย่างไร Hubspot มีบล็อกที่ยอดเยี่ยม Hines Marketing มีบล็อกที่ยอดเยี่ยม พวกคุณ (Simplilearn & Market Motive) สร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมมากมาย Market Motive

สิ่งที่เราทำที่ Sales for Life คือถ้าคุณอ่าน e-book และอินโฟกราฟิกของเรา สิ่งที่เราทำคือเราได้กลั่นกรองมันให้เป็นกระบวนการที่กำหนด และนั่นคือ "คุณจะเดินทางจาก A ไป B ใน 90 วันและขยายไปทั่วโลกได้อย่างไร" นั่นคือทั้งหมดที่เราทำ ดังนั้น หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้แผนงานของการดำเนินการขายผ่านโซเชียลทั่วทั้งอเมริกาหรือทั่วโลก ลองดู e-book ของเรา และเรามีห้องสมุดที่น่าทึ่งสำหรับหนังสือเหล่านี้

ไมเคิล: ตอนนี้เจมี่ คุณมีน้ำใจมากในการแบ่งปัน ฉันอยากให้คนอื่นรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ บอกเราว่าใครควรตรวจสอบคุณและสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจาก Sales for Life

เจมี่: ใช่ อย่างที่คุณพูดถึง ฉันเป็น CEO ของ Sales for Life และสิ่งที่เราได้ทำคือเราได้สร้างหลักสูตรการฝึกอบรมการขายทางสังคมที่ใหญ่ที่สุดในโลกสำหรับธุรกิจกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด มันเป็นรูปแบบฝูงชน เรามีนักเรียน 60,000 คนในระบบของเรา และมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเช่นเดียวกับสังคม

ดังนั้นเพื่อตอบคำถามของคุณ มีคนสามประเภทที่ควรตรวจสอบเรา คุณเป็นผู้นำการขาย คุณเดินไปตามพื้นทีมขายของคุณ และพูดกับตัวเองว่า "ฉันมีพฤติกรรมสุ่มๆ ที่เกิดขึ้นในสังคม ฉันเห็นจอห์นนี่ ผู้ซึ่งใช้ LinkedIn อย่างเหลือเชื่อ และแซลลี่ไม่เคยเปิดใจ" เพื่อที่การกระทำแบบสุ่มของสังคม เราต้องเริ่มสร้างมาตรฐาน เราต้องขายเป็นหน่วยเดียว นั่นคือนักขายมืออาชีพ

แล้วคุณมีนักการตลาด ทีมการตลาดเนื้อหาดิจิทัลมีปัญหาจริงไม่ว่าจะเป็นกระบวนการสร้างหรือปัญหาการจัดจำหน่ายและการมีส่วนร่วม มันไม่สามารถเข้าใจได้ว่าทำไม สถิติคืออะไร 67% ของเนื้อหาจะไม่ถูกแชร์ ฉันคิดว่านั่นเป็นสถิติของ SiriusDecisions นั่นคือสิ่งที่การขายทางสังคมช่วยเปลี่ยนแปลง คุณต้องเปลี่ยนความคิดของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อช่วยเพิ่มพลังให้กับการตลาดเนื้อหาผ่านการตลาด

และสุดท้ายคือการเปิดใช้งานการขาย คุณเป็นกาวระหว่างการขายและการตลาด คุณเป็นส่วนหนึ่งของปฏิบัติการ กองเทคโนโลยี การฝึกอบรม และการเปิดใช้งาน และคุณต้องหาวิธีผสมผสานสังคมเข้ากับวิธีการขายในปัจจุบันของคุณ เราได้ถอดรหัสอย่างชัดเจนที่นี่ด้วยการมีส่วนร่วม 250 ครั้งและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 60,000 คนผ่านการฝึกอบรม นั่นคือผู้ซื้อสามประเภทที่จะเข้าหาเรา

ไมเคิล: ทำได้ดีมาก เจมี่ ขอขอบคุณและฉันหวังว่าผู้ฟังของเราจะตรวจสอบ

โอเค นั่นคือทั้งหมดที่เรามีในวันนี้ ขอบคุณมากสำหรับ Jamie Shanks นักเขียน นักการศึกษา และ CEO ของ Sales for Life ตรวจสอบ salesforlife.com และเริ่มต้นขั้นตอนแรกในการปรับปรุงการขายทางสังคมของทีมของคุณ

ฉันคือ Michael Stebbins โฮสต์ของคุณ และคุณได้ฟังการอัปเดตพอดคาสต์ของ Simplilearn

เสริมอาชีพของคุณในหลักสูตรด้วยการอัพเดทจากผู้เชี่ยวชาญที่ทำให้คุณเป็นผู้นำในอาชีพการงานของคุณ หากคุณมีความคิดเห็นหรือคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่เราพูดถึงในวันนี้ ส่งอีเมลหาเราได้ที่ [email protected] แล้วพบกันใหม่ใน Simplilearn ที่ซึ่งเราจะได้เรียนรู้และพัฒนาอาชีพการงานร่วมกัน