โมเดลการกำหนดราคาสำหรับหน่วยงานการตลาดโซเชียลมีเดีย

แช่อยู่ในพื้นที่หน่วยงาน? จากนั้น คุณอาจเคยได้ยินคำแนะนำมากมายเกี่ยวกับการกำหนดราคาโครงการของคุณ ตัวอย่างเช่น บางคนจะพูดว่า; “ถ้าคุณใช้เวลาและวัสดุ แสดงว่าคุณล้าหลัง” คนกลุ่มเดียวกันอาจยืนยันว่าคุณควรกำหนดราคาตามมูลค่า แต่ตัวเลือกอื่น ๆ ในระหว่างนี้คืออะไร? คุณอยู่บนเส้นทางที่ถูกต้องแล้วหรือยัง! และเส้นทางนั้นควรคืบหน้าอย่างไรในขณะที่ภูมิทัศน์การตลาดโซเชียลมีเดียยังคงพัฒนาต่อไป?

ทั้งหมดนี้และอีกมากมายที่จะเปิดเผย!

*เพลงอินโทร* (ล้อเล่น…)

บทนำ

ป้อน – Quadrant ราคาหน่วยงาน เป็นแบบฝึกหัดที่เราพัฒนาขึ้นเองเพื่อช่วยให้เอเจนซีค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงสุดในการกำหนดราคาบริการของพวกเขา

จากมุมมองของเรา มี 4 หมวดหมู่หลักที่รูปแบบการกำหนดราคาและสัญญาส่วนใหญ่ตกอยู่ รูปแบบการกำหนดราคาแต่ละแบบมีข้อดีและข้อเสียที่ต้องพิจารณาในบริบทของบริการเฉพาะ ตลาด หรือแม้แต่ตามข้อตกลง

ตัวอย่างเช่น บางรูปแบบใช้รูปแบบการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงหรือแบบนามธรรมเพื่อช่วยแบ่งความเสี่ยงกับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อขอบเขตของการมีส่วนร่วมอาจไม่ได้กำหนดไว้ ลื่นไหล หรือยากที่จะเข้าใจ! ในขณะเดียวกัน คนอื่น ๆ ก็ช่วยใช้ประโยชน์จากสถานการณ์ที่มีมูลค่าสูงเพื่อช่วยให้คุณเรียกเก็บอัตราที่สูงขึ้นสำหรับขอบเขตการทำงานที่คล้ายคลึงกัน

Agency Pricing Quadrant จะช่วยให้คุณเข้าใจสองขั้นตอนที่คุณควรดำเนินการก่อนกำหนดราคาบริการตัวแทนของคุณ ทำไม เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด!

ขั้นตอนที่ 1: ทำความเข้าใจคุณค่าของบริการของคุณ

อันดับแรก มาพูดถึงแกนตั้ง – นั่นคือ Value

แกนนี้มีขึ้นเพื่อจับ คุณค่าที่รับรู้ ของบริการของโซลูชันที่คุณให้ - จากมุมมองของลูกค้าของ คุณ

มีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสิ่งนี้ แต่ในสองปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือ ตำแหน่ง และ ค่าสัมพัทธ์

การวางตำแหน่ง

ประการแรก ให้ถามตัวเองว่า: บริการ/ผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์มากน้อยเพียงใด ตำแหน่งของคุณช่วย เพิ่ม ระดับของความเชี่ยวชาญและคุณค่าที่รับรู้สำหรับลูกค้าของคุณโดยให้คุณอยู่ในหมวดหมู่ที่เล็กลงและมีการแข่งขันน้อยลงหรือไม่?

ตัวอย่าง…

ลองนึกภาพว่าแบรนด์อาหารเสริมอีคอมเมิร์ซรายใหญ่กำลังมองหาความช่วยเหลือเกี่ยวกับสถานะออนไลน์ หากคุณกำลังเสนอบริการจัดการโซเชียลมีเดียโดยไม่มีความเชี่ยวชาญพิเศษใดๆ เพิ่มเติม เราทุกคนต่างเห็นพ้องกันว่าคุณมี การ แข่งขันสูง

อะไรจะดูเหมือน...

คุณอาจจะแข่งขันกับเอเจนซี่อื่นๆ อีกหลายพันคน ฟรีแลนซ์ พนักงานภายใน และบริการซอฟต์แวร์ที่ขจัดความขัดแย้งจากคนที่ลงมือทำเอง กล่าวโดยย่อ เนื่องจากมีจุดแตกต่างบางประการที่ทำให้ชัดเจนว่าคุณนำสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ คุณจะถูกมองว่าเป็นหนึ่งในตัวเลือกมากมาย (เช่น MANY )

อย่างไรก็ตาม หากการวางตำแหน่งของคุณระบุถึงผลกระทบ: “เราช่วยเสริมแบรนด์ให้เพิ่มยอดขายผ่านโซเชียลมีเดีย” คุณก็จะถูกมองว่ามีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมากขึ้นในทันที ซึ่งจะทำให้ตัวเองอยู่ในหมวดหมู่ที่กำหนดไว้

สำหรับบริบท เปอร์เซ็นต์ที่น้อย มาก ของตัวเลือกอื่น ๆ (นับไม่ถ้วน) ที่แบรนด์นี้มีในการกำจัดจะมีตำแหน่งที่ระบุไว้อย่างชัดเจนซึ่งแสดงความเชี่ยวชาญในการแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขา ผลที่ได้คือ ความเต็มใจที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับบริการเฉพาะทาง ของคุณ เมื่อเทียบกับผู้อื่นจะสูงขึ้น เนื่องจากมีการรับรู้ถึงความแน่นอนในการได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

เคล็ดลับการวางตำแหน่งที่ดี...

พูดง่ายๆ ก็คือ การชัดเจนในปัญหาที่คุณแก้ไขได้ดีเยี่ยม จากนั้นจึงจำกัดความสนใจของคุณให้แคบลงไปยังผู้ที่พบปัญหานั้นอย่างร้ายแรง/บ่อยครั้งขึ้น ซึ่งอาจรวมถึงการเลือกประเภทธุรกิจเฉพาะ การเข้าถึงตลาดหนึ่งๆ การครอบงำช่องทางใดช่องทางหนึ่ง หรือการรวมกันของปัจจัยดังกล่าว

เมื่อรวมกับกรณีศึกษา โลโก้ คำนิยม และความเป็นผู้นำทางความคิดในพื้นที่ปัญหาเฉพาะที่ยอดเยี่ยม การวางตำแหน่งสามารถเพิ่มมูลค่าการบริการของคุณให้กับลูกค้าปลายทางได้อย่างมาก

ค่าสัมพัทธ์

ก่อนที่เราจะสรุปเกี่ยวกับแกนค่าของเรา คุณต้องพิจารณาค่าสัมพัทธ์สำหรับลูกค้าปลายทางของคุณด้วย นั่นคือ งานของคุณมีค่าแค่ไหนสำหรับพวกเขา บ่อยครั้ง นี่เป็นปัจจัยของขนาด กล่าวคือ การพิจารณาขอบเขตของผลกระทบที่บริการของคุณอาจมีต่อธุรกิจของลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถทำแคมเปญโซเชียลมีเดียเดียวกันสำหรับร้านค้าปลีกสองแบรนด์ สมมติว่าผลลัพธ์สำหรับทั้งสองแบรนด์เหมือนกัน: ยอดขายเพิ่มขึ้น 10%

แบรนด์ #1 มียอดขาย 100,000 เหรียญ: มูลค่าของบริการดังกล่าวสำหรับพวกเขาคือรายได้พิเศษ 10,000 เหรียญ

แบรนด์ #2 มียอดขาย 10 ล้านเหรียญ: มูลค่าของบริการดังกล่าวสำหรับพวกเขาคือรายได้พิเศษ 1 ล้านเหรียญสหรัฐ

แม้ว่าเวลา ความพยายาม และผลผลิตจะเหมือนกันทุกประการสำหรับทั้งสองแบรนด์ แต่ผลกระทบนั้นมีค่ามากกว่าสำหรับแบรนด์ขนาดใหญ่ที่มียอดขายเพิ่มขึ้นอย่าง ชัดเจน

สรุป 'คุณค่า'

มีปัจจัยอื่นๆ มากมายที่อาจส่งผลต่อวิธีที่ลูกค้าของคุณเห็นคุณค่าของบริการของคุณ อย่างไรก็ตาม การให้ความสนใจกับปัจจัยหลักสองประการของตำแหน่งและมูลค่าที่เกี่ยวข้องควรช่วยให้คุณเข้าใจถึงคุณค่าที่เกิดขึ้นได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อกำหนด/เจรจาราคาสำหรับบริการของคุณ

ด้วยเหตุนี้จึงมีปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องให้ความสนใจก่อนที่จะกำหนดรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับการมีส่วนร่วมที่กำหนด... อ่านต่อไป

ขั้นตอนที่ 2: ทำความเข้าใจกับความเสี่ยงของบริการของคุณ

เสี่ยง

แกนนอนในแบบจำลองนี้แสดงถึงการพิจารณาที่สำคัญอีกประการหนึ่ง – คุณเดาได้ – ความเสี่ยง แกนนี้มีขึ้นเพื่อบันทึกความถูกต้องของ เวลาและค่าใช้จ่ายโดยประมาณของคุณเพื่อ ให้บริการที่กำหนด

เมื่อพิจารณาว่าบริการของคุณอยู่ในประเภทความเสี่ยงที่ใด ให้ถามตัวเองว่า: “คุณสามารถประมาณเวลาที่จะใช้เพื่อทำให้โครงการนี้สำเร็จได้อย่างแม่นยำเพียงใด และความน่าจะเป็นที่การประเมินดังกล่าวจะแม่นยำในที่สุด”

พูดง่ายๆ ก็คือ หากคุณมีเวลาโดยประมาณที่ค่อนข้างชัดเจน คุณจะต้องดำเนินการตามขอบเขตที่ชัดเจนและกำหนดไว้อย่างดี และข้อมูลในอดีตจำนวนมาก มีความเสี่ยงน้อยกว่า

ตัวอย่าง…

คุณเป็นหน่วยงานด้านการตลาดบนโซเชียลมีเดียที่ให้บริการเฉพาะลูกค้าในอุตสาหกรรมเสื้อผ้าผู้ชายของอีคอมเมิร์ซ คุณมีแคมเปญสำหรับบริษัทที่คล้ายคลึงกันหลายสิบแห่ง โดยใช้เทมเพลตและกระบวนการที่สร้างและปรับปรุงมาอย่างดีเมื่อเวลาผ่านไป

ขอบเขตของการมีส่วนร่วมได้รับการกำหนดไว้อย่างดี ลูกค้าจะได้รับสิ่งที่ส่งมอบเหมือนกันทุกเดือนตามจังหวะคงที่ และในอดีตคุณสามารถบรรลุความแปรปรวนน้อยกว่า 10% ระหว่างต้นทุนโดยประมาณและต้นทุนจริงของคุณ นี่คือตัวอย่างงานที่มีความเสี่ยงต่ำมาก

ตรงกันข้าม; สมมติว่าคุณเป็นหน่วยงานเดียวกัน แต่ให้บริการที่หลากหลาย สำหรับลูกค้าที่หลากหลาย แต่ละโครงการได้รับการปรับแต่ง ขอบเขตไม่ได้กำหนดไว้อย่างชัดเจน และลูกค้ามักจะขอสิ่งใหม่หรือสิ่งพิเศษเป็นประจำ... บวกกับ คุณไม่มีข้อมูลมากพอที่จะแจ้งวิธีการประมาณการ จากสถานการณ์สมมตินี้ การคาดการณ์ว่าจะต้องใช้เวลาหรือค่าใช้จ่ายเท่าใดในการให้บริการลูกค้ารายใดรายหนึ่ง แน่นอนว่านี่คือตัวอย่างงานที่มีความเสี่ยงสูง

ขั้นตอนที่ 3: ระบุรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับบริการของคุณ

ตอนนี้ คุณมีโอกาสที่จะวางแผนธุรกิจของคุณบนควอแดรนท์ โดยพิจารณาจากมูลค่าและความเสี่ยง! ณ จุดนี้ เราสามารถกำหนดแต่ละควอแดรนต์และแนะนำกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดโดยอิงตามนั้น

ตัวเลือกที่ 1: การเรียกเก็บเงินตามเวลาและวัสดุ (T&M)

ตัวเลือกรูปแบบการกำหนดราคานี้มักเหมาะสำหรับงานที่ มีความเสี่ยงสูงและมีมูลค่าต่ำ ดังที่แสดงด้านล่าง

อย่างที่คุณเห็น การเรียกเก็บเงินแบบ Time & Materials (T&M) ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับสถานการณ์ของคุณ...

ตอนนี้ฟังฉันออก ไม่ใช่ทุกบริการที่เหมาะสำหรับ T&M แต่ก็ยังมีที่สำหรับให้บริการในจตุภาคนี้ ทำไม เนื่องจากช่วยอำนวยความสะดวกในการแบ่งปันความเสี่ยงกับลูกค้าโดยอนุญาตให้คุณเรียกเก็บเงินตามระยะเวลา (และด้วยเหตุนี้ต้นทุน) ที่คุณต้องเสียไปในการส่งมอบบริการ

ในรูปแบบการเรียกเก็บเงินตามเวลาและวัสดุ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่าใช้จ่ายของพนักงานต่อชั่วโมงยังคงต่ำกว่า <40% ของอัตราที่เรียกเก็บเงินได้สำหรับลูกค้า ซึ่งจะทำให้คุณได้รับส่วนต่างการจัดส่งอย่างน้อย 60% ในทุก ๆ ชั่วโมง เพื่อสร้างรากฐานสำหรับการทำกำไรที่สมเหตุสมผล

สมมติว่าค่าใช้จ่ายของทีมต่อชั่วโมงคือ 20 เหรียญ คุณต้องการเรียกเก็บเงินอย่างน้อย $20/40% = $50 ต่อชั่วโมง เพื่อให้ได้ระยะขอบที่น่าอยู่

ขั้นตอนต่อไป…

คุณต้องมีความกระตือรือร้นในการสื่อสารกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณตัดเงินออกให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้! การทำเช่นนี้เป็นการปลูกฝังการป้องกันจากการเปลี่ยนแปลงขอบเขต ดังนั้นขอบเขตที่น่าสะพรึงกลัว เนื่องจากเวลาที่เพิ่มขึ้นนี้จะถูกเรียกเก็บเงินไปยังไคลเอนต์ ดังนั้น มาร์จิ้นของคุณจะรวมอยู่ในอัตรารายชั่วโมงแล้ว

ตราบใดที่สิ่งเหล่านี้เป็นความจริง ก็ไม่มีเหตุผลใดที่คุณไม่สามารถเรียกเก็บเงินจากหน่วยงานที่ยั่งยืนและให้ผลกำไรรายชั่วโมงได้ ช่วยให้คุณทำงานที่มีความเสี่ยงสูง บวกกับปรับแต่งได้มากขึ้นหรือคล่องตัวมากขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ โดยไม่จำเป็นต้องรับความเสี่ยงทั้งหมด ที่สำคัญกว่านั้น คุณสามารถหลีกเลี่ยงการจัดสรรราคาจำนวนมากเพื่อพิจารณามาตรการฉุกเฉินที่อาจเกิดขึ้นได้

ตัวอย่าง…

คุณเป็นเอเจนซี่โซเชียลมีเดียที่ทำ แคมเปญสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ครอบคลุมอุตสาหกรรมต่างๆ ตำแหน่งของคุณไม่มีความแตกต่าง และลูกค้าจำนวนมากของคุณเริ่มต้นธุรกิจด้วยงบประมาณเพียงเล็กน้อย พวกเขามักจะขอสิ่งต่าง ๆ มากมาย ทุกสัปดาห์ และมักจะยกเลิกคำขอในนาทีสุดท้ายเมื่อใกล้ถึงวันเปิดตัว...

ในสถานการณ์นี้ การสร้างขอบเขตที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเป็นเรื่องยากมาก เนื่องจากไทม์ไลน์และครีเอทีฟโฆษณาสามารถเปลี่ยนแปลงได้หลายครั้งระหว่างการมีส่วนร่วม การเรียกเก็บเงินตามเวลาและวัสดุน่าจะเป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดในการช่วยแบ่งปันความเสี่ยงกับลูกค้า – ในขณะที่ทำให้พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าที่ดี – ผ่านอัตรารายชั่วโมง

หากคุณพบว่าเอเจนซี่การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณเสนอบริการที่มีมูลค่าต่ำซึ่งส่วนใหญ่ไม่มีความเสี่ยงมากนัก การเพิ่ม T&M เป็นสองเท่าอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดของคุณ

ตัวเลือกที่ 2: การเรียกเก็บเงินตามเวลาและวัสดุที่เป็นนามธรรม (T&M)

ตัวเลือกรูปแบบการกำหนดราคาที่สองนี้มักเหมาะสำหรับงาน ที่มีมูลค่าสูง ความเสี่ยงต่ำ ดังที่แสดงด้านล่าง

ความเหมาะสมที่สุดสำหรับสถานการณ์นี้คือสิ่งที่เราเรียกว่า Abstracted T&M นี่คือที่ที่คุณเรียกเก็บเงินใน T&M โดยไม่ต้องมีการสนทนา 'รายชั่วโมง'

นั่นหมายความว่าอย่างไร?

คุณกำลังสร้างโปรเจ็กต์ตามระยะเวลาที่จะทำให้เสร็จ (ต่อเนื่อง) ไม่ใช่อัตราต่อชั่วโมง บ่อยครั้ง สิ่งนี้ทำให้เกิดรูปแบบ “การเช่าทีม” ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง – โดยที่บุคคลหรือทีมข้ามสายงานจะได้รับการจัดสรรให้กับลูกค้าทั้งหมดหรือบางส่วน จากนั้นลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินเป็นระยะเวลานานขึ้น (รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส ฯลฯ)

เนื่องจากแบนด์วิดท์ของทีมถูกกำหนดไว้ล่วงหน้าและจำกัด จึงมีการป้องกันแบบเดียวกันในการมีส่วนร่วมประเภทนี้เช่นเดียวกับ T&M ตราบใดที่ส่วนต่างถูกเพิ่มเข้าไปในอัตราที่เรียกเก็บ และมีการจัดการความสัมพันธ์อย่างเหมาะสม

หากลูกค้าเริ่มเรียกร้องเกินกว่าที่ทีมจะสามารถส่งมอบได้ เอเจนซี่สามารถตอบโต้โดยเสนอให้เพิ่มทรัพยากรมากขึ้น (ดังนั้นจึงเพิ่มราคาของการมีส่วนร่วม) เพื่อเพิ่มความเร็ว/ทั่วทั้งทีมเพื่อดำเนินการ ความต้องการของลูกค้าใหม่

ตัวอย่าง…

คล้ายกับรุ่นก่อนหน้าของเรา คุณกำลังดำเนินการรณรงค์เพื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม คราวนี้คุณกำลังพูดกับ ลูกค้าระดับองค์กรขนาดใหญ่ ไดนามิกแบบเดียวกันมีอยู่ในไทม์ไลน์และครีเอทีฟโฆษณา โดยขอบเขตจะเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา อย่างไรก็ตาม คุณกำลังสร้างมูลค่ามหาศาลเนื่องจากการเปิดตัวมีศักยภาพในการเพิ่มยอดขายนับล้านให้กับผลกำไรของบริษัท

ในกรณีนี้ คุณอาจพิจารณาโมเดล Abstracted T&M ซึ่งคุณ "เช่า" ทีมโซเชียลมีเดียข้ามสายงานให้กับลูกค้าในช่วง 9 เดือนก่อนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ทีมนั้นอาจรวมถึงนักออกแบบ นักเขียนคำโฆษณาครึ่งหนึ่ง หนึ่งในสี่ของนักวางกลยุทธ์ และอีกครึ่งหนึ่งเป็นผู้จัดการโซเชียลมีเดีย

ราคาจะถูกกำหนดเพื่อให้แน่ใจว่ามีมาร์จิ้นอย่างน้อย 60% ของต้นทุนของทีมนั้นในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากค่าใช้จ่ายของทีมนั้นคือ $3,000 ต่อสัปดาห์ ค่าใช้จ่ายสำหรับลูกค้าจะอยู่ที่ $3000/40% เป็นอย่างน้อย = $7,500 ซึ่งไม่จำเป็นต้องจ้าง ฝึกอบรม หรือจัดการพวกเขา

Media Monks เป็นตัวอย่างที่ดีของเอเจนซี่ที่ประสบความสำเร็จในการใช้รูปแบบสัญญา Abstracted T&M สำหรับการนัดหมายกับลูกค้ารายใหญ่และงานสั่งทำพิเศษ

ตัวเลือก 3: การเรียกเก็บเงินค่าธรรมเนียมคงที่

ค่าธรรมเนียมคงที่เหมาะสำหรับงานที่ มีมูลค่าต่ำและมีความเสี่ยง ต่ำ ดังที่แสดงด้านล่าง

ในกรณีที่งานมีมูลค่าการรับรู้ต่ำ แต่ยังถือว่ามีความเสี่ยงต่ำ (เนื่องจากโครงการหรือผู้ยึดครองเหล่านี้สามารถกำหนดขอบเขตได้ง่าย) เรามักใช้อัตราคงที่ สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าวางใจได้ในเรื่องต้นทุน บวกกับความรู้สึกมีมูลค่าสูงในขณะที่ใช้ลักษณะงานที่มีความเสี่ยงต่ำเพื่อเพิ่มอัตรากำไร

ที่นี่ ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการใช้โครงสร้างค่าธรรมเนียมแบบคงที่ จากนั้นจึงผลักดันให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการส่งมอบบริการนี้เพื่อเพิ่มอัตราการเรียกเก็บเงินเฉลี่ยของคุณ

ตัวอย่าง…

พิจารณาว่าคุณเป็นหน่วยงานด้านโซเชียลมีเดียที่นำเสนอ บริการที่มีประสิทธิผล ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับโพสต์โซเชียล รายงาน และการประชุมกลยุทธ์ในแต่ละเดือน คุณไม่ค่อยได้รับคำขอให้แก้ไขเพิ่มเติมหรืองานที่กำหนดเอง คุณใช้การออกแบบฉลากขาวและผู้จำหน่ายการเขียนคำโฆษณาที่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมคงที่สำหรับบริการเหล่านี้ ขณะที่คุณดูแลบัญชีและการจัดการโครงการ ดังนั้น คุณจึงสามารถคาดการณ์ค่าใช้จ่ายและเวลาโดยประมาณของคุณให้อยู่ภายใน 10% ของค่าจริงได้อย่างสม่ำเสมอ

ในกรณีนี้ คุณอาจใช้อัตราคงที่เพื่อให้ลูกค้าได้รับความรู้สึกที่คุ้มค่ามากสำหรับเงินดอลลาร์ของพวกเขา บวกกับการขจัดความเสี่ยงสำหรับพวกเขา – ในขณะที่ใช้ลักษณะที่คาดการณ์ได้ของงานเพื่อเพิ่มผลกำไร

ในตัวอย่างนี้ คุณอาจเรียกเก็บเงิน $3,000/เดือน สำหรับแพ็คเกจรายเดือนที่มีขอบเขตคงที่ หากคุณใช้เวลา 10 ชั่วโมงในการส่งมอบในบัญชีนั้น อัตราที่เรียกเก็บเงินได้เฉลี่ยของคุณจะกลายเป็น $300/ชม.

แม้ว่าลูกค้าของคุณอาจไม่เคยตกลงที่จะจ่าย $300 ต่อชั่วโมงสำหรับบริการโซเชียลมีเดีย แต่พวกเขา อาจ จะยินดีมากกว่าที่จะลงทุน $3,000 ต่อเดือน โดยเน้นที่ลักษณะงานที่มีความเสี่ยงต่ำ คุณสามารถเก็งกำไรกระบวนการและประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มอัตรากำไร!

กฎทั่วไปเดียวกันนี้ใช้กับค่าธรรมเนียมคงที่เช่นเดียวกับรูปแบบการกำหนดราคาอื่นๆ สิ่งสำคัญคือต้อง แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างส่วนต่างการจัดส่งอย่างน้อย 60% ในโครงการ ที่กำหนด เพื่อตั้งค่าตัวคุณเองสำหรับการทำกำไร

ตัวเลือกที่ 4: การเรียกเก็บเงินค่าธรรมเนียมคงที่

สุดท้าย ไปยังจตุภาคสุดท้ายของเรา – ดังที่แสดงด้านล่าง

หากคุณบริหารเอเจนซี่ของคุณมาเป็นเวลานาน ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณเคยได้ยินโฆษณาเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่าหรือไม่! มักถูกประกาศว่าเป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่ "ดีที่สุด" แต่ก็มีความได้เปรียบอย่างแน่นอน แต่ตามกรอบการทำงานข้างต้น นี่ไม่ใช่รูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมเสมอไป

กล่าวได้ว่านี่เป็นวิธีการกำหนดราคาที่ทรงพลังมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อนำเสนองานที่มีมูลค่าการรับรู้ที่สูงมากต่อลูกค้าของคุณ แต่มีความเสี่ยงต่ำกว่า

รูปแบบที่ง่ายที่สุดจะคล้ายกับ Flat Fee Billing ซึ่งเสนอราคาคงที่สำหรับโครงการ ความแตกต่างที่สำคัญคือราคา ขึ้นอยู่ กับการพยายามจับเปอร์เซ็นต์ของ ผลกระทบ ที่จะมีต่อธุรกิจของลูกค้า

ตัวอย่าง:

คุณกำลังนำเสนอแคมเปญการตลาดบนโซเชียลมีเดียสำหรับ เอเจนซี่อีคอมเมิร์ซขนาดใหญ่ เพื่อโปรโมตสายผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดของพวกเขา เป็นแคมเปญสำคัญสำหรับพวกเขาและมีศักยภาพสำหรับส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญ ดังนั้นพวกเขาจึงคาดหวังให้คุณเพิ่มยอดขายในส่วนที่สำคัญ

ช่องทางการขายนี้จะเป็นอย่างไร? ก่อนอื่น คุณสามารถเปิดด้วยข้อความต่อไปนี้: “ คุณคาดหวังผลลัพธ์แบบไหน สมมติว่าเราทำผลงานได้ดีในแคมเปญนี้”

และลูกค้าของคุณอาจตอบว่า: " เราคาดว่าจะเพิ่มยอดขายได้อย่างน้อย 20% ในกลุ่มหลักนี้"

จากนั้นคุณอาจถามว่า: " ธุรกิจของคุณมาจากส่วนนั้นมากแค่ไหนในวันนี้"

ซึ่งลูกค้าของคุณสามารถตอบกลับได้: “ ยอดขายประมาณ 2,000,000 ดอลลาร์มาจากส่วนนั้น ซึ่งเป็นส่วนสำคัญสำหรับเรา”

คุณอาจโต้กลับด้วย: “ นั่นเป็นข่าวดี – ยอดขายที่เพิ่มขึ้นขั้นต่ำ 20% จะคิดเป็นรายได้เพิ่มเติมอย่างน้อย $400,000 ซึ่งจะเป็นชัยชนะครั้งใหญ่! ฉันคิดว่าเราต้องการเพียง 10% ของ 40,000 ดอลลาร์นั้นเพื่อทำให้แคมเปญนี้หมดไปสำหรับคุณ”

ในสถานการณ์สมมตินี้ เรากำลังใช้ upside ที่เป็นไปได้สำหรับลูกค้าเป็นจุดยึดสำหรับราคาของเรา ยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบต้นทุนของเราและให้แน่ใจว่าราคาสร้างมาร์จิ้นอย่างน้อย 60% แต่การใช้การยึดมูลค่าอาจหมายถึงค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้นอย่างมากสำหรับขอบเขตงานที่คล้ายคลึงกัน

กำหนดราคาบริการของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ของมูลค่านั้น อย่างไรก็ตาม คุณควรเพิ่มความเสี่ยงเล็กน้อยที่คุณได้รับ

โบนัส :

ระดับสูงสุดของ ราคาตามมูลค่าที่ เป็นไปได้คือ Pay for Performance นี่คือที่ที่คุณรับความเสี่ยงเพิ่มเติมกับลูกค้า สิ่งนี้ต้องการให้คุณลดความเสี่ยงของขอบเขตของงานและผลลัพธ์ ไม่น่าแปลกใจเลยที่สิ่งนี้จำเป็นต้องมีวุฒิภาวะของการบริการในระดับสูงควบคู่ไปกับความสามารถในการวัดผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ แทนที่จะเป็นค่าธรรมเนียมคงที่สำหรับมูลค่า คุณจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของส่วนต่างเชิงปริมาณที่คุณสัญญาไว้กับลูกค้า

ตามบริบท หากลูกค้าของคุณอ้างว่าได้รับเงิน $10m ในรายได้เพิ่มเติมจากแคมเปญนี้ ราคาของคุณอาจเป็นค่าธรรมเนียมคงที่เล็กน้อยเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายของคุณ – บวกค่าคอมมิชชัน 10% สำหรับการขายใดๆ ที่มาจากแคมเปญของคุณ ในกรณีนี้ คุณอาจจะได้รับเงินมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์สำหรับแคมเปญนั้นหากได้ผลลัพธ์ที่จำเป็น

แม้ว่าข้อดีดังกล่าวจะน่าดึงดูดใจ แต่สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้น อย่าง มากจากการ "เป็นหุ้นส่วน" กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง

ปิดความคิด

เชื่อหรือไม่ว่ายังมีที่สำหรับ T&M ในโลกของเอเจนซี่ การเปิดเผยแบบเต็ม; ไม่รู้ว่าจะตกชั้นไหม

กล่าวโดยย่อ ซื่อสัตย์กับตัวเองเมื่อวางธุรกิจของคุณบนควอแดรนต์ และพิจารณาว่าคุณจะปรับใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่ได้อย่างไร ทราบว่าบริการต่างๆ ของคุณอาจกระจัดกระจายไปทั่วควอแดรนท์ โดยปกติแล้วจะไม่มีการจับคู่ที่สมบูรณ์แบบสำหรับทุกบริการ ดังนั้น ลองใช้ ทำซ้ำ และไปอีกครั้ง

หากคุณพบว่าบทความนี้มีประโยชน์และต้องการเจาะลึกลงไปในด้านตัวเลขของการบริหารเอเจนซี่ ตรวจสอบเนื้อหาฟรีของเราเพิ่มเติมได้ที่ parakeeto.com

เรายังได้รวบรวมชุดวิดีโอฝึกอบรม เทมเพลต รายการตรวจสอบ และเอกสารสรุปฟรี เพื่อช่วยคุณวัดผลและปรับปรุงตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไรที่สำคัญในเอเจนซีของคุณ ต้องการสำเนาฟรีหรือไม่? แล้วมาทางนี้!

เกี่ยวกับผู้เขียน – Marcel Petitpas

Marcel Petitpas เป็น CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Parakeeto ซึ่งเป็นบริษัทที่อุทิศตนเพื่อช่วยเหลือหน่วยงานในการวัดและปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรของพวกเขาด้วยการปรับปรุงการดำเนินงานและระบบการรายงานของพวกเขา ซึ่งเป็นปัญหาที่เขาค้นพบในขณะที่บริหารหน่วยงานของตัวเองในวัย 20 ต้นๆ

นอกจากนี้เขายังเป็นซีโอโอเศษส่วนของ Gold Front ซึ่งเป็นเอเจนซีโฆษณาที่ได้รับรางวัลในซานฟรานซิสโกซึ่งทำงานร่วมกับแบรนด์ต่างๆ เช่น Uber, Slack, Keap และอื่นๆ เช่นเดียวกับหัวหน้าโค้ชเชิงกลยุทธ์ที่ SaaS Academy โดย Dan Martell โปรแกรมการฝึกสอนอันดับ 1 สำหรับธุรกิจ B2B SaaS ในโลก

ในงานของเขาในฐานะวิทยากร ผู้จัดรายการพอดแคสต์ และที่ปรึกษา ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพความสามารถในการทำกำไรของเอเจนซี เขาได้ช่วยเอเจนซีหลายร้อยแห่งทั่วโลกในการปรับปรุงผลกำไรและกระแสเงินสดในธุรกิจของพวกเขา

เมื่อเขาไม่ได้ช่วยให้เอเจนซี่ทำเงินได้มากขึ้น เขาอาจจะดู “The Office” หรือ “Parks and Rec” แบบวนซ้ำไม่รู้จบและรับประทานอาหารเช้าทุกมื้อในแต่ละวัน

ลิงค์โซเชียล:

อินสตา แกรม: @getparakeeto

Twitter: @parakeeto

LinkedIn: LINK

Facebook: LINK

YouTube: Podcast กำไรของหน่วยงาน