“Smarketing is smiserable”— วิธีคลายความตึงเครียดระหว่างการตลาดและการขาย

มีผืนดินในที่ราบสูงสกอตติชที่รู้จักกันในท้องถิ่นว่า 'หาด Smisery' แบ็คแพ็คเกอร์พักแรมที่นั่นโดยหวังว่าจะได้พักอย่างรื่นรมย์

อันที่จริงแล้ว ลักษณะเฉพาะของสถานที่นี้คือความหนาวเย็นลึกถึงกระดูก อากาศหนาทึบ และสยองขวัญต่อความสยองขวัญ ไม่มี WiFi 'S' ใน 'Smisery Beach' ไม่ได้ปกปิดธรรมชาติที่แท้จริงของสถานที่ นั่นคือ ความทุกข์ยาก

เมื่อ Smisery เป็นความทุกข์ ก็เป็น "Smarketing" เช่นกัน แท้จริงแล้วการตลาดเป็นเรื่องน่าสมเพช เราเกลียดมัน

และเราจะบอกคุณว่าทำไม

Smarketing เป็นคำที่ไร้สาระ

ประการแรก คำนี้เป็นการดูหมิ่นความรู้สึกที่ดี — และคำพูดที่ดีสำหรับเรื่องนั้น คีปเปอร์ เวลลิงตัน ห้องโถง พูดง่ายๆ ก็คือ smarketing ไม่สามารถเปรียบเทียบได้

เห็นได้ชัดว่า HubSpot เป็นผู้คิดค้นขึ้นในช่วงต้นทศวรรษ 2000 เช่นเดียวกับเสื้อครอปและกางเกงทรงคาร์โก้ มันค่อนข้างกลับมาเป็นที่นิยมอีกครั้งอย่างน่าเกลียด และเรากำลังพูดในฐานะเอเจนซีที่เชื่อมโยงกับ HubSpot ซึ่งเป็น HubSpot Diamond Partner เฮ้ พันธมิตรไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยทุกเรื่อง ในนี้เราต่อต้าน แต่ขอชี้แจงข้อกำหนดและดูว่าคุณอยู่ฝั่งไหน

Smarketing คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรวมทีมขายและการตลาดและกิจกรรมภายใต้ร่มเดียว ซึ่งขับเคลื่อนโดยการสื่อสารและการทำงานร่วมกันอย่างต่อเนื่อง

ฟังดูไม่เลวใช่ไหม

สำหรับผู้เริ่มต้น เราชอบเรียกกระบวนการนี้ว่า "การทำตลาดที่ดี" และ "การขายที่ดี" คุณไม่ได้เรียกการทำงานร่วมกันของทีมขายและฝ่ายบริการลูกค้าเพื่อขายต่อยอดให้กับลูกค้าปัจจุบันว่า "บริการ Smustomer" ใช่ไหม ที่จะ โง่

มีอะไรมากกว่านั้นแน่นอน มาเจาะลึกกัน

ทำไมนักการตลาดและนักขายถึงเกลียดการตลาด

นอกเหนือจากความหมายแล้ว นักการตลาดและนักขายก็ไม่ ชอบ การใช้สมาร์เก็ตติ้งเช่นกัน พวกเขาทำงานแตกต่างกัน และแต่ละทีมมีแนวโน้มที่จะมีแนวทางและลำดับความสำคัญที่แตกต่างกันอย่างมาก แม้ว่ากระบวนการของพวกเขาสามารถและควร สอดคล้องกัน แต่การขายและการตลาดก็ ไม่เหมาะที่จะอยู่ภายใต้ร่มเดียวกัน (คุณเคยพยายามใช้ร่มร่วมกันและจบลงด้วยการที่คุณทั้งคู่เปียกหรือไม่ นั่นสิ)

'ความหลากหลายคือศิลปะของการคิดร่วมกันอย่างอิสระ' มัลคอล์ม ฟอร์บส์กล่าว ความแตกต่างทำให้เราดีขึ้น และที่จริงแล้ว มี ความเสี่ยงหากคุณรวมสองทีมเข้าด้วยกัน

นักการตลาดไม่จำเป็นต้องนั่งพิจารณาหลายชั่วโมงเพื่อทบทวนข้อตกลงหรือเสนอข้อเสนอ และคุณไม่ต้องการพนักงานขายที่ไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับการตลาดมาจัดการทีมการตลาด พวกเขาจะไม่เห็นด้วยว่ากิจกรรมใดมีความสำคัญและเมตริกใดมีความสำคัญ รับประกันได้ มีผู้บริหารฝ่ายขายเพียง 12 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่เชื่อว่าโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดมีความสำคัญ แม้ว่าข้อเท็จจริงที่ว่าลีดขาเข้าจะมีราคาถูกกว่าที่จะขายให้ มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่า และมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ภักดี

พนักงานขายไม่สนใจเกี่ยวกับรายละเอียดปลีกย่อยของการตลาด (จริงๆ แล้วพวกเขาไม่สนใจ) — พวกเขาต้องการทรัพย์สินที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้พวกเขาแจ้งข้อมูลและสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โอ้และโอกาสในการขายขาเข้าที่ดีมากมาย เราอยากยืนยันว่าคุณต้องมีใจเดียวในการขายด้วยวิธีนี้เพื่อให้ประสบความสำเร็จในบทบาทของพวกเขา

แน่นอนว่ามีหลายสาเหตุที่ทำให้การขายและการตลาดไม่ปะติดปะต่อ เราไม่เชื่อว่าการตลาดเป็นกระสุนวิเศษที่จะแก้ปัญหาทุกอย่าง

คุณไม่จำเป็นต้องผสานฟังก์ชันทางธุรกิจที่แตกต่างกันเหล่านี้ กระบวนการที่ดี การสื่อสาร การจัดสรรทรัพยากร และการจัดการความคาดหวังจะช่วยให้การขายและการตลาดสอดคล้องกัน ในขณะเดียวกันก็เฉลิมฉลองสิ่งที่ทำให้แต่ละแผนกยอดเยี่ยม

ทำไมสิ่งต่าง ๆ ถึงตึงเครียดระหว่างการตลาดและการขาย

1. ปัญหาเกี่ยวกับกระบวนการ

87 เปอร์เซ็นต์ของผู้นำฝ่ายขายและการตลาดกล่าวว่าการทำงานร่วมกันระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างมีนัยยะสำคัญ แรงจูงใจไม่ใช่ปัญหาแล้ว แต่กระบวนการมักจะเป็น

หากคุณขาดกระบวนการที่เป็นระบบ คุณก็อาจจบลงด้วยสถานการณ์ที่ไม่มีใครรู้ว่าใครรับผิดชอบอะไร นั่นหมายถึงโอกาสที่หลุดลอยไป จากนั้นเกมตำหนิก็เริ่มขึ้น ความผิดพลาด วิธีแก้ไขปัญหาที่ไม่มีประสิทธิภาพ ความล่าช้า และปัญหาคอขวด: สิ่งเหล่านี้ทำให้เกิดความขมขื่น สูญเสียรายได้ และอาจส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

วิธีแก้ปัญหา: การสนทนา เอกสารประกอบ การปฏิบัติตามข้อกำหนด พูดคุยเกี่ยวกับกระบวนการที่คุณต้องดำเนินการ จดบันทึกสิ่งที่คุณเห็นด้วย จากนั้นลงมือทำ คุณอาจต้องการเริ่มต้นด้วยการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย

2. การสื่อสารไม่ดี

ผู้อำนวยการสร้างภาพยนตร์ Charlie Kaufman กล่าวว่า 'การพูดคุยตลอดเวลาไม่จำเป็นต้องสื่อสารกัน' คุณคงไม่อยากเสียเวลาไปหลายชั่วโมงในการประชุม แต่การไม่มีการสื่อสารหรือการสื่อสารที่ผิดพลาดก็เป็นสิ่งที่เสียหายเช่นกัน จะต้องมีสื่อที่มีความสุข

วิธีแก้ไข: คุณต้องกำหนดพื้นที่สำคัญที่การสื่อสารมีความสำคัญ จากนั้นจึงหาวิธีทำให้จุดสัมผัสเหล่านั้นมีประสิทธิภาพและเกิดประโยชน์ร่วมกันมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น ประโยชน์ทางการตลาดจากวงจรป้อนกลับจากการขาย: ใครเป็นผู้ดาวน์โหลดข้อเสนอใด และพวกเขาพบว่ามีประโยชน์หรือไม่ เพื่อแลกกับข้อมูลเชิงลึกนี้ ฝ่ายขายอาจต้องการทราบว่ามีข้อเสนอใหม่ใดบ้างที่สามารถเพิ่มลงในรายการเนื้อหาของตนได้ ในความเป็นจริง เราพบว่ามีพนักงานขายเพียง 25 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่มีหลักประกันที่จำเป็นในการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดังนั้นนี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ ชนะ

3. การจัดสรรทรัพยากรที่ไม่สมดุล

เราเห็นสิ่งนี้ตลอดเวลา ธุรกิจส่วนใหญ่มีพนักงานขายมากกว่านักการตลาด (ตามข้อมูลจาก High-performance marketing scorecard) มีแนวโน้มที่จะลงทุนในการขายมากขึ้นเพราะผลลัพธ์ที่ชัดเจนมาก: ลูกค้า เงิน

วิธีแก้ปัญหา: ลงทุนในการตลาดขาเข้า นี่เป็นการเหวี่ยงตาข่ายที่กว้างขึ้น คุณได้รับการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากขึ้น เพิ่มการมองเห็นแบรนด์ของคุณ และลีดจะมาหาคุณ ไม่ใช่ในทางกลับกัน ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับขาเข้าได้ที่นี่

4. ความคาดหวังที่ไม่ตรงแนว

การตลาดคาดหวังว่าฝ่ายขายจะต้องทำงานอย่างขยันขันแข็งกับลีดทั้งหมดที่พวกเขาส่งมา ฝ่ายขายกลับไล่พวกเขาออกเพราะไม่เหมาะสม ประสบการณ์ทั่วไป

สิ่งที่พนักงานขายคาดหวังจากการตลาดคือประเภทของโอกาสในการขายที่พวกเขากำหนดเป้าหมายด้วยกิจกรรมภายนอก ซึ่งแบ่งส่วนไว้แล้วตามสิ่งต่างๆ เช่น ภาคส่วนและขนาดของบริษัท และอื่นๆ Newsflash ไม่ใช่ว่าทุกลีดมาร์เก็ตติ้งจะถูกจุด แต่ บางอย่าง ก็จะเป็นเช่นนั้น

ฝ่ายขายมีหน้าที่ประเมินลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดขาเข้าและจำกัดกลุ่มให้แคบลง และเมื่อพวกเขาทำสำเร็จแล้ว พวกเขาจะพบโอกาสทองเหล่านั้น: ลีดที่เหมาะสมและมีส่วนร่วมอย่างมากกับสื่อการตลาดของธุรกิจของคุณ สิ่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่าคนที่คุณโทรหาถึง 20 เท่า

วิธีแก้ปัญหา: สร้างข้อตกลงระดับการบริการระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ตัวอย่างเช่น การตลาดอาจตกลงที่จะมอบโอกาสในการขายมากกว่า 50 รายการทุกวันจันทร์ ซึ่งเปอร์เซ็นต์ที่เหมาะสมควรเป็นเปอร์เซ็นต์ที่ดี ฝ่ายขายอาจตกลงที่จะรับรองลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นภายในวันพุธ วัดสิ่งนี้ด้วยอัตราการแปลงจาก Marketing Qualified Leads (MQLs) เป็น Sales Qualified Leads (SQLs) วิธีนี้ทำให้ทุกคนรู้ว่าควรคาดหวังอะไร

วิธีจัด แนว การขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

โชคดีที่เราได้เขียนในหัวข้อนี้ค่อนข้างครอบคลุมแล้ว อ่านบทความเหล่านี้ ถัดไป:

• วิธีใช้ชื่อทีมที่มีประสิทธิภาพในการจัดทีมการตลาดและการขายของคุณ
• วิธีทำให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกัน
• 6 ขั้นตอนสู่การประชุมการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• วิธีส่งต่อลีดที่ผ่านการรับรองอย่างปลอดภัยตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย