CMO ของ FieldAssist อธิบายว่าทำไมสตาร์ทอัพของคุณถึงมีปัญหา GTM

ถามผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพว่าคุณมีปัญหาเรื่องการเข้าสู่ตลาด (GTM) หรือไม่

เป็นไปได้โดยสิ้นเชิงว่าคำตอบจะเป็นไม่ เพราะผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพและ CXO คิดว่า GTM เป็นปัญหาระดับบนสุดของช่องทาง (TOFU) ปัญหาทางการตลาด ปัญหากรณีการใช้ผลิตภัณฑ์ หรือปัญหาของทีมขาย

และนั่นคือปัญหา

GTM มีมาระยะหนึ่งแล้วและเฟรมเวิร์กต่างๆ ของมันส่วนใหญ่ยังคงอยู่ในยุคกลาง กรอบงาน GTM ของคุณควรเป็นเอกสารที่คุณและทีมอัปเดตและตรวจทานเป็นประจำทุกไตรมาส ทุกหกเดือน หรือเมื่อใดก็ตามที่องค์กรสร้างแผนปฏิบัติการประจำปี (AOP) น่าเสียดายที่ส่วนใหญ่ไม่ทำ

การละเลยกลยุทธ์ GTM นำไปสู่ผลิตภัณฑ์และบริการที่ไม่ต้องการและขายไม่ออก ควบคู่ไปกับการเสียเวลาและทรัพยากร ในทางกลับกัน กลยุทธ์ GTM ที่กำหนดไว้อย่างดีจะช่วยให้บริษัทของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เหมาะสม และทำให้ประสิทธิภาพภายในองค์กรดีขึ้น

คิดว่า GTM เป็นแผนงานที่มีการพัฒนา ค้นหากลุ่มลูกค้าที่ผลิตภัณฑ์ใช้งานได้ การขายสามารถทำซ้ำได้ และข้อได้เปรียบเป็นของคุณ หากการทดลองของคุณประสบความสำเร็จ ให้วางแผนขยายขนาดอย่างเต็มที่ แต่คงตัวแปรเดิมไว้ หากการทดสอบของคุณล้มเหลว ให้หมุนจนกว่าคุณจะทำถูกต้อง

GTM รุ่นเก่ากับ GTM ใหม่

GTM มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา กรอบงานกำลังพัฒนาและคำจำกัดความก็เช่นกัน

ตามเนื้อผ้า บริษัทต่างๆ มุ่งเน้นไปที่ตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมด (TAM) และตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ที่สามารถให้บริการได้ (SAM) เมื่อพัฒนากรอบงาน GTM

อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา จุดมุ่งเน้นได้เปลี่ยนไปสู่ตลาดที่สามารถให้บริการได้ (SOM) ซึ่งบริษัทต่างๆ จะกำหนดขนาดของตลาดโดยพิจารณาจากศักยภาพของทีมขายของตน

ดังนั้น วันนี้ หากคุณในฐานะบริษัทมีพนักงานขายเพียง 20 คน พนักงานขาย 20 คนดังกล่าวแต่ละคนจะสามารถสร้างบัญชีได้ 5 บัญชีทุกเดือน ดังนั้นบริษัทน่าจะได้รับบัญชี 100 บัญชี

การเปลี่ยนแปลงนี้นำไปสู่แนวทาง GTM ที่เน้นเลเซอร์มากขึ้น ปัจจุบันบริษัทต่างๆ กำหนดและปรับแต่งกลยุทธ์ให้สอดคล้องกัน ตัวอย่างเช่น หากบริษัทกำหนดเป้าหมายไปที่บริษัทอีคอมเมิร์ซ ก็อาจเน้นที่การขายให้กับบริษัทอย่าง Flipkart และ Myntra

บริษัทเหล่านี้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท และมีทรัพยากรที่จะนำไปปฏิบัติ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่กลุ่มโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่เฉพาะเจาะจง บริษัทจะสามารถเข้าถึงตลาดเป้าหมายและบรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แนวทางที่นำโดยผู้ก่อตั้งสำหรับ GTM ก็แพร่หลายมากขึ้นเช่นกัน โดยผู้ก่อตั้งได้ดึงปัจจัยต่างๆ มาใช้ รวมถึงการตลาดที่เน้นการขายและการตลาดตามบัญชี (ABM) เพื่อขับเคลื่อนการเติบโต นอกจากนี้ บริษัทต่างๆ ยังมุ่งเน้นไปที่การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) การพัฒนาที่นำโดยการตลาด และแนวทางที่นำโดยชุมชนสำหรับ GTM

การตลาดที่นำโดยชุมชนมีความสำคัญมากในกรอบงาน GTM ใหม่ เป็นวิธีหนึ่งสำหรับบริษัทต่างๆ ในการสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของตนนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ในอดีต บริษัทต่างๆ มักจะพึ่งพาช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ เพื่อเข้าถึงตลาดเป้าหมายของตน อย่างไรก็ตาม ช่องทางเหล่านี้มีประสิทธิภาพน้อยลง เนื่องจากผู้บริโภคตาบอดโฆษณาและไม่ไว้วางใจข้อความทางการตลาดแบบเดิมๆ มากขึ้น

ผู้คนได้ก่อตั้งชุมชนที่ใหญ่ขึ้น ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเบราว์เซอร์ Discord หรือชุมชน Slack การตอบคำถามในชุมชนออนไลน์เหล่านี้มีความสำคัญมาก เมื่อบริษัทตอบคำถามด้วยวิธีที่เป็นประโยชน์และให้ข้อมูล พวกเขาแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตน และมุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือลูกค้า สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การรับรู้ถึงแบรนด์ที่เพิ่มขึ้น โอกาสในการขายที่เพิ่มขึ้น และยอดขายที่เพิ่มขึ้น

โดยรวมแล้ว แนวทางที่มุ่งเน้นการผลักดันในอดีตได้เปิดทางให้กับฐานลูกค้าที่มีข้อมูลและได้รับการศึกษามากขึ้น ซึ่งต้องใช้ช่องทางที่ซับซ้อนสำหรับ GTM ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงต้องปรับตัวและพัฒนากลยุทธ์ GTM เพื่อให้ประสบความสำเร็จ

GTM ดำเนินไปเมื่อบริษัทของคุณเริ่มต้นขึ้น

ที่มา: เฮลิกซ์ คอนซัลติ้ง

กลยุทธ์ GTM ใช้ได้กับขั้นตอนต่างๆ ที่บริษัทของคุณกำลังดำเนินอยู่ มาดูรายละเอียดกันดีกว่า

1. ขั้นไอเดีย: ในขั้นไอเดีย คุณยังไม่ได้ค้นพบชุดผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง คุณจำเป็นต้องใช้พื้นฐานของ PLG เพื่อค้นหาการค้นพบคุณค่า คุณอาจมีเว็บไซต์พื้นฐานที่มีปริมาณการเข้าชมน้อยที่สุดและใช้ประโยชน์จากตัวเร่งความเร็วหรือการสนับสนุนจากพันธมิตรเพื่อการเติบโต
2. ขั้นตอนผลิตภัณฑ์ผันแปรขั้นต่ำ (MVP): คุณมีลูกค้าสองสามราย ซึ่งหมายความว่าผลิตภัณฑ์นั้นได้รับการยอมรับอย่างดีทั้งในรูปแบบและรูปแบบบางอย่าง ผู้คนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์นั้น และได้กำหนด MVP แล้ว การสำรวจโมเดล PLG ต่างๆ และค้นหาว่าอะไรที่ใช้ได้ผลเป็นสิ่งสำคัญ การขายนั้นนำโดยผู้ก่อตั้ง และคุณจะทดลองเพื่อค้นหาสิ่งที่สามารถทำซ้ำได้และทำกำไรได้ ที่นี่ คุณมีเว็บไซต์พื้นฐานที่มีปริมาณการเข้าชมจำกัด
3. ระยะเริ่มต้น: โมเดล PLG ของคุณทำงานได้ดี โดยมีการนำเฟรมเวิร์กต่างๆ ไปใช้ เช่น เฟรมเวิร์กโจรสลัด เว็บไซต์ของคุณได้รับการพัฒนาเพื่อให้ได้รับโอกาสในการขาย และคุณเขียนบล็อกและทำ SEO โฟกัสจะเปลี่ยนไปที่การสาธิต ผู้ติดต่อ (POC) และการจัดการปัญหาของลูกค้า นี่คือจุดที่คุณต้องตรวจสอบความสม่ำเสมอของการสาธิต แม้จะเป็นทีมขนาดเล็กก็ตาม
4. ระยะซีรีส์ A : ตอนนี้คุณมีทีมขายและสนับสนุนที่เหมาะสมพร้อมความสำเร็จของลูกค้าแล้ว ผลิตภัณฑ์หรือแพลตฟอร์มกลายเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโต โอกาสในการขายขาเข้ามีความสำคัญ การทดลองการตลาดขาออกและการตลาดเชิงประสิทธิภาพอาจเริ่มต้นขึ้น จุดเน้นอยู่ที่การขายซ้ำ การขายต่อยอด และการขายต่อเนื่อง และคุณเริ่มคิดถึงการตลาดตามบัญชีเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ใหญ่ขึ้น
5. ขั้นตอนการปรับขนาด: ทีมที่ใหญ่ขึ้นจะฟอร์มขึ้นโดยเพิ่มรองประธานฝ่ายขาย หัวหน้าฝ่ายการตลาด และ CRO รายการเป้าหมายของคุณขยายออกไปพร้อมกับทีมที่ใหญ่ขึ้น และกลยุทธ์ ABM มีบทบาทสำคัญ ที่นี่การดึงชุมชนและกิจกรรมต่างๆ มีความโดดเด่น นี่เป็นขั้นตอนสำคัญสำหรับบริษัทที่มีรายได้ประจำ (ARR) ต่อปีจำนวน 5-10 ล้านแห่ง

ขอแนะนำรุ่น EPIC GTM

ในบริบทของกรอบงาน GTM จำเป็นต้องเข้าใจวงจรการขายและการพัฒนาวงจรการขาย

โดยปกติวงจรการขายจะใช้เวลาประมาณ 8 ถึง 12 เดือน คุณมี TOFU มากมายที่คุณพยายามสาธิตผลิตภัณฑ์และค้นพบสิ่งต่างๆ จากนั้นคุณสามารถเข้าสู่ POC และข้อเสนอการกำหนดราคาได้ แล้วคุณจะชนะหรือแพ้

ที่มา: เฮลิกซ์ คอนซัลติ้ง

อย่างไรก็ตาม ในตลาดปัจจุบัน วิธีการนี้ไม่ยั่งยืนอีกต่อไป และบริษัทต่างๆ กำลังพยายามจำกัดกรอบเวลาโดยเพิ่ม TOFU มากขึ้นและมุ่งเน้นไปที่ SOM ขณะนี้กระบวนการเกี่ยวข้องกับกลุ่มการซื้อ จำนวนการโต้ตอบที่มากขึ้นก่อนการขาย และการแจ้งให้ผู้ซื้อทราบซึ่งมีการวิจัยของตนเอง พวกเขาไม่เชื่อถือพนักงานขายโดยอัตโนมัติอีกต่อไป

ด้วยการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ การรวม PLG และกลยุทธ์ GTM เข้าด้วยกันจึงมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับบริษัทต่างๆ เพื่อบรรลุเป้าหมายนี้

ในขณะที่ผู้ประกอบการหรือ CXO แสวงหาลูกค้าในตลาดระดับกลางและระดับองค์กร พวกเขาต้องเผชิญกับความท้าทายในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย การยืนหยัดในระยะเวลาการขายที่ยาวนาน และเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้สูงสุด แนวทาง GTM ซึ่งเคยใช้ในปี 2020 ปัจจุบันไม่มีประโยชน์ ด้วยความจำเป็นในการรวมโมเดล PLG และ GTM ฉันจึงสร้างเฟรมเวิร์กโมเดล EPIC

ที่มา: เฮลิกซ์ คอนซัลติ้ง

แนวทางโมเดล EPIC สำหรับ GTM ช่วยให้เสาหลักสำคัญสี่ประการของบริษัทสอดคล้องกัน เพื่อให้ทำงานสอดคล้องกัน เสาหลักเหล่านี้ครอบคลุมถึง ระบบนิเวศ หรือ ความพยายาม ที่ขับเคลื่อนด้วยการขาย (E) การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ (P) การสร้างความต้องการทั้งขาเข้าและขาออก (I) และ การมีส่วนร่วมที่นำโดยชุมชน (C)

กรอบงาน EPIC กลายเป็นแกนหลักของกลยุทธ์ GTM ของคุณและปรับความพยายามทั้งหมดของบริษัทให้เป็นกลยุทธ์ที่จะขับเคลื่อนคุณไปสู่กาแล็กซีถัดไป แนวทางที่ประสบความสำเร็จจะจัดลำดับความสำคัญของการเล่าเรื่องผ่านเสาหลักทั้งสี่เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของ TOFU เร่งโอกาสตรงกลางและด้านล่างสุดของช่องทาง และสร้างการบอกต่อของชุมชน

ระบบนิเวศและการตลาดตามบัญชี

ทีมขายเป็นผู้นำในระบบนิเวศและการตลาดตามบัญชี (ABM) พวกเขากำหนด ICP และพันธมิตรภายนอก เช่น บริษัทนักวิเคราะห์ สมาคมการค้า และสิ่งพิมพ์ ที่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจะขายสินค้าให้กับตลาดสหรัฐฯ สิ่งแรกที่ CIO จะต้องทราบคือคุณมีตัวตนอยู่ใน G2 Grid หรือไม่ พันธมิตรภายนอกจะมีความสำคัญมากขึ้นเมื่อคุณต้องการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ

การขายทำคนเดียวไม่ได้ หมดยุคของนักขายระดับซุปตาร์แล้ว ทุกวันนี้ พวกเขาจำเป็นต้อง REACT ในระบบนิเวศเพื่อให้บรรลุโควต้าของพวกเขา

การกระตุ้นระบบนิเวศโดยใช้กรอบ REACT

การเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์

เมื่อคุณได้รับบัญชีแล้ว PLG จะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณจำเป็นต้องเริ่มต้นใช้งาน สร้างมูลค่า ทดลอง และขยายจุดใด ในขณะที่ช่อง GTM อื่นๆ อยู่บนลงล่าง PLG จะย้ายจากล่างขึ้นบน ในอินเดีย หลายบริษัทกำลังเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นการเคลื่อนไหวที่สูงขึ้นนี้จึงมีความสำคัญมากขึ้น

ลองใช้ PLG เพื่อลบขั้นตอน POC ในการขาย และแทนที่ด้วยการวางผลิตภัณฑ์ไว้ในมือของผู้ใช้ ประสบการณ์นี้ช่วยลดเวลาและค่าใช้จ่ายในการได้มาได้จริง

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถกำหนดเป้าหมายตู้การซื้อด้วย ABM ผู้ใช้ปลายทางด้วย PLG และผู้มีอิทธิพลด้วยเนื้อหา นอกจากการขจัดปัญหาเล็กๆ น้อยๆ ที่ต้องใช้เวลา รบกวนแผนงานผลิตภัณฑ์ และชะลอการส่งมอบมูลค่าจริงแล้ว คุณยังสามารถเปลี่ยนแนวทาง PLG แบบ 360° ของคุณให้เป็นโมเดลแบบบริการตนเองได้

ขาเข้าและขาออก

เสาหลักที่สามคือขาเข้าและขาออก ซึ่งขับเคลื่อนโดยการตลาด ซึ่งรวมถึงการตลาดเชิงประสิทธิภาพ เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด และโซเชียลมีเดีย แคมเปญโฆษณาที่คุณใช้งานผ่าน LinkedIn และ Google ก็อยู่ที่นี่เช่นกัน

องค์ประกอบแบรนด์ที่นี่เป็นส่วนสำคัญของกรอบงาน GTM หากแบรนด์เป็นที่รู้จัก ก็จะสร้างการเข้าชมทั้งขาเข้าและขาออก และลูกค้าจะจดจำและนึกถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างไรก็ตาม แบรนด์ให้ผลลัพธ์ในระยะเวลานาน ดังนั้นเราจึงไม่รวมไว้ในรุ่นปัจจุบันซึ่งเน้นที่ผลลัพธ์

การวางแผนที่นำโดยชุมชน

เสาหลักสุดท้ายคือการวางแผนที่นำโดยชุมชน ซึ่งรวมถึงการแบ่งปันความรู้ การบอกต่อ และการวิจารณ์จากเพื่อนร่วมงาน

โฟกัสได้เปลี่ยนจากการสนับสนุนลูกค้าไปสู่ความสำเร็จในช่วงห้าปีที่ผ่านมา ในทางกลับกัน ความต้องการการมีส่วนร่วมของชุมชนผ่านกระดานที่ปรึกษาลูกค้าหรือช่องทางการสนับสนุนก็เพิ่มขึ้น ตัวอย่างเช่น ปัจจุบันบริษัทต่างๆ หันไปหาคณะกรรมการที่ปรึกษาเพื่อรวบรวมคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และรับรองว่าพวกเขาจะแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งเหล่านี้คือเสาหลักสี่ประการของกลยุทธ์ EPIC GTM

เช่นเดียวกับ DNA GTM ของบริษัททุกแห่งมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว คุณไม่สามารถตัด คัดลอก วาง หรือทำซ้ำในไซโลได้

กรอบงาน EPIC แตกต่างจากโมเดลที่สร้างขึ้นอย่างไร

มาดูโมเดลของ GTM Partners และ GTM Alliance ซึ่งเป็นเฟรมเวิร์ก 2 แบบที่ได้รับการยอมรับและได้รับความนิยม แล้วดูว่าโมเดล EPIC แตกต่างจากโมเดลเหล่านี้อย่างไร

โมเดล GTM Partners เทียบกับโมเดล EPIC

โมเดลของ GTM Partners เรียกร้องให้การเติบโตทั้งขาเข้า ขาออก ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ ช่องทาง และระบบนิเวศเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จ กรอบงาน EPIC ได้รับการออกแบบมาสำหรับตลาดเกิดใหม่ เช่น อินเดีย ตะวันออกกลาง และ APAC

กรอบงาน EPIC มีความแตกต่างที่เห็นได้ชัดเจนหลายประการจากโมเดลของพาร์ทเนอร์ GTM

• การเติบโตที่นำโดยช่องทาง: โมเดล GTM Partners มีองค์ประกอบเฉพาะสำหรับการเติบโตที่นำโดยช่องทาง ในขณะที่กรอบงาน EPIC จะยังคงอยู่ในกรอบงาน Ecosystem REACT เนื่องจากการเป็นพันธมิตรด้านช่องทางไม่ได้เกิดขึ้นทั่วไปในตลาดเกิดใหม่เหมือนกับในตลาดที่พัฒนาแล้ว อัตรากำไรจากช่องทางในภูมิภาคเหล่านี้ไม่เอื้อต่อการขาย SaaS ดังนั้นจึงมักจะไม่ผ่านช่องทางในอินเดียหรือตลาดอื่นที่คล้ายคลึงกัน อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้อาจเปลี่ยนแปลงได้เมื่อตลาดเหล่านี้ก้าวหน้าไปในทศวรรษหน้า
• การขายขาออก: กรอบงาน EPIC เน้นการขายขาออกมากกว่าโมเดล GTM Partners การขายขาออกยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการเข้าถึงลูกค้าใหม่ในตลาดเกิดใหม่ แม้ว่าบริษัท SaaS หลายแห่งในอินเดียจะเน้นการตลาดขาเข้า แต่ฉันเชื่อว่ากลยุทธ์ขาออกก็มีศักยภาพที่สำคัญเช่นกัน จากประสบการณ์ของผม กลยุทธ์ขาออกมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทในตลาดนี้ และโมเดล EPIC ก็สะท้อนให้เห็นสิ่งนี้
• PLG: โมเดล GTM Partners ให้ความสำคัญอย่างมากกับ PLG เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในอนาคต ในทางกลับกัน กรอบงาน EPIC ยอมรับว่า PLG ยังไม่เติบโตเพียงพอในตลาดเกิดใหม่ และสิ่งสำคัญคือต้องมีแนวทางที่สมดุลมากขึ้น ซึ่งรวมถึงการขายขาออกและความร่วมมือด้านช่องทางการขาย

รุ่น GTM Alliance กับรุ่น EPIC

โมเดล GTM Alliance เน้นย้ำถึงความสำคัญของการเติบโตที่นำโดยระบบนิเวศ (ELG) เป็นแนวทางหลัก นอกจากนี้ยังเน้นย้ำถึงบทบาทของการขาย เนื้อหา และชุมชนภายในกรอบการทำงานนี้ อย่างไรก็ตาม ฉันพบว่ากรณีนี้แตกต่างออกไปเมื่อพิจารณาถึงตลาดอินเดีย

ในอินเดีย เมื่อเราสังเกตบริษัท SaaS มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่ก้าวไปสู่ขั้นสูงของ PLG แม้ว่า PLG จะมีประสิทธิภาพสูงในช่วงแรก (0 ถึง 1 และ 1 ถึง 5) แต่กลับแพร่หลายน้อยลงเมื่อบริษัทต่างๆ ก้าวไปไกลกว่านั้น ดังนั้นการพึ่งพา PLG เพียงอย่างเดียวอาจไม่รับประกันความสำเร็จ นี่คือความแตกต่างหลักระหว่างรุ่น EPIC และ GTM Alliance

เนื้อหามีบทบาทสำคัญในองค์ประกอบต่างๆ ของกลยุทธ์ GTM เช่น การขายตามระบบนิเวศ การเปิดใช้งานการขาย และ ABM อย่างไรก็ตาม มันไม่สามารถทำหน้าที่เป็นคันโยกอิสระได้ ตรวจสอบว่าคุณกำหนดรูปแบบและปรับแต่งเนื้อหาของคุณสำหรับช่องทางต่างๆ อย่างไร ไม่สามารถมีคันโยกขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนได้ แต่ละช่องต้องการกลยุทธ์เนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงเพื่อให้มีประสิทธิภาพ ซึ่งเป็นสิ่งที่โมเดล EPIC สนับสนุน

อะไรคือความท้าทายในการใช้กรอบงาน GTM?

ก้าวแรกที่สำคัญคือการยอมรับความท้าทายที่คุณเผชิญ หากคุณพูดคุยกับผู้ก่อตั้ง 10 คน จะไม่มีใครพูดว่า “ฉันมีปัญหา GTM” พวกเขาจะพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายของ TOFU ปัญหาการปิดการขาย หรือข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ นี่เป็นมุมมองที่แคบและกระจัดกระจาย ผู้นำต้องเข้าใจว่าปัญหาไม่ใช่เรื่องส่วนบุคคล แต่เป็นปัญหาส่วนรวม มันเป็นปัญหาของจีทีเอ็ม

ความท้าทายอีกประการหนึ่งคือไซโลที่มีอยู่ระหว่างทีมต่างๆ สายและตัวปิดอยู่ในตำแหน่งที่แตกต่างกันสองแห่ง การตลาดให้ข้อมูลโอกาสในการขายเหล่านั้นแล้วคุณจะไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขา

แม้ว่านักการตลาดบางคนมีความภาคภูมิใจในการตามลูกค้าเป้าหมาย แต่ส่วนใหญ่กลับไม่ทำเช่นนั้น และการขายมีแนวโน้มที่จะไล่ตามโอกาสในการขายที่ดีเท่านั้น เกิดอะไรขึ้นกับคนอื่น ๆ ? คุณ – และผู้นำทั้งหมด – จำเป็นต้องพิจารณากระบวนการแบบองค์รวม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมงานทั้งหมดของคุณทำงานร่วมกันตั้งแต่ต้นจนจบ

คุณต้องพิจารณาถึงการขาดทรัพยากรและวรรณกรรมที่ไม่สอดคล้องกันเกี่ยวกับเทคนิคเหล่านี้ ในขณะที่ตลาดมีการเปลี่ยนแปลง สถาบันการศึกษาและองค์ความรู้ยังตามไม่ทัน ยังคงเป็นเรื่องยากที่จะระบุแหล่งข้อมูลสำหรับการเรียนรู้เกี่ยวกับกรอบงาน GTM

ปรับแต่งกรอบงาน GTM ของคุณให้เหมาะกับตลาดเป้าหมาย

แม้ว่าทุกเฟรมเวิร์กจะแนะนำกลยุทธ์ GTM ของคุณ การระบุความต้องการของตลาดที่คุณรองรับและทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อตอบสนองความต้องการนั้นเป็นพื้นฐานของกระบวนการนี้

คุณควรดำเนินการจากมุมมองของตลาดท้องถิ่นไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหน ดังนั้น หากคุณอยู่ในอเมริกาเหนือ แนวทางปฏิบัติบางประการถือเป็นจริงสำหรับตลาดนั้น นำส่วนที่เกี่ยวข้องของกรอบงาน GTM ที่สามารถใช้ได้กับตลาดอเมริกาเหนือ และไม่รวมส่วนที่เหลือ ตัวอย่างเช่น กรอบงาน EPIC ใช้กับตลาดอินเดีย ดังนั้นฉันจึงนำประเด็นที่เกี่ยวข้องจากกรอบงานโดยรวมและปรับแต่งให้เหมาะสม

และนั่นคือวิธีที่คุณจะต้องเข้าถึงกรอบงาน GTM ของคุณ จะไม่มีแนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคน เนื่องจากตลาดไม่เหมือนกัน

จัดทำแผนภูมิหลักสูตร GTM ของคุณ

ทดลองและล้มเหลวแล้วลองอีกครั้งเมื่อสร้างเฟรมเวิร์ก GTM ที่เหมาะกับคุณ เมื่อคุณตัดสินใจเกี่ยวกับกรอบงานของคุณ ให้คำนึงถึงความยืดหยุ่น ประสิทธิภาพการทำงาน และความสามารถในการทำกำไรด้วย เมื่อการทดสอบของคุณประสบความสำเร็จ คุณสามารถปรับขนาดได้

ด้วยพื้นฐานเหล่านี้ คุณจะกำหนด ICP ของคุณได้อย่างชัดเจน และ GTM ของคุณจะปรับแต่งเอง

เมื่อคุณมีกรอบงาน GTM ที่เหมาะกับบริษัทของคุณแล้ว คุณจะใช้ความก้าวหน้าของ AI เพื่อจินตนาการถึงวิธีที่ดีกว่าในการดึงดูดลูกค้าและเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมายเมื่อคุณเรียนรู้เกี่ยวกับ กรอบงาน AI ใหม่ สำหรับทีม GTM