5 ขั้นตอนในการสร้างแผนสำรวจ

การขายโดยไม่มีรายละเอียดแผนการหายอดขายที่แข็งแกร่งก็เหมือนกับการเสียเวลาและพลังงานของคุณ และ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปเปล่าๆ แผนการหาโอกาสในการขายช่วยให้มั่นใจได้ว่าลีดทุกคนที่คุณมีส่วนร่วมนั้นเหมาะสม (หรือมีศักยภาพที่จะเป็นหนึ่งเดียว) สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง

ดังนั้นคุณจะ ตั้งค่าแผนการหายอดขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับกลยุทธ์ของคุณ ได้อย่างไร อ่านเพื่อสร้างกระบวนการหาลูกค้าใหม่ตั้งแต่ต้นโดยการเรียนรู้:

• แผนการหายอดขายหมายความว่าอย่างไร
• แผนการหายอดขายในอุดมคติควรมีอะไรบ้าง
• เคล็ดลับและกลเม็ดอันดับต้น ๆ ในการพัฒนากลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณ
• ขั้นตอนในการสร้างแผนโอกาสในการขายของนักฆ่า
• และเป้าหมายของการสำรวจ

กระโดดเข้าไปเลย!

แผนสำรวจคืออะไร?

ก่อนดำดิ่งสู่ความซับซ้อนของการสร้างแผนการหาลูกค้าเพื่อขายที่น่าทึ่ง มาพูดคุยกันก่อนว่าแผนการหาลูกค้าคืออะไร กระบวนการขายของคุณเริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าเป้าหมาย โดยที่คุณระบุ รับรอง และเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณ และ แปลงพวกเขาให้กลายเป็น ลูกค้าเป้าหมาย ได้สำเร็จ

นอกจากนี้ แผนการหาลูกค้าเป้าหมายการขายยังรวมถึงกระบวนการที่ช่วยให้ทีมขายของคุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในกลุ่มเป้าหมายของคุณ เป้าหมายไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับใครก็ตาม แต่เพื่อหาวิธีการแก้ปัญหาของคุณสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าที่สร้างรายได้

โดยสรุป แผนการหาลูกค้าเป็นแนวทางระยะสั้นที่ช่วยธุรกิจ:

• เริ่มการสนทนา
• พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่
• วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้เป็นโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบสำหรับจุดบอดของพวกเขา

ผู้นำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

บ่อยครั้งที่ผู้คนสับสนระหว่างลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมาย มาดูความแตกต่างอย่างละเอียดยิ่งขึ้น:

ลูกค้าเป้าหมายหมายถึงผู้มี โอกาส เป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมหรือแสดงความสนใจในแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านพฤติกรรม เช่น สมัครรับจดหมายข่าว เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ หรือสมัครทดลองใช้ฟรี

ในทางตรงกันข้าม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งสอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถจัดประเภทเพิ่มเติมเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขึ้นอยู่กับการโต้ตอบกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำไมการสำรวจจึงสำคัญ?

การหาลูกค้าใหม่ทำให้คุณสามารถระบุลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ และค้นพบแรงจูงใจ ความเจ็บปวด และความท้าทายของพวกเขา นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ!

จากการวิจัยพบว่า ผู้ซื้อ 7 ใน 10 รายต้องการให้ พนักงานขายติดต่อพวกเขาตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการซื้อ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มโอกาสในการตอบสนอง นอกจากนี้ 82% ของลูกค้ายอมรับการประชุมเมื่อพนักงานขายเอื้อมมือออกไป

งานวิจัยอีกชิ้นหนึ่งเผยให้เห็นว่าพนักงานขายที่มีผลงานดีเด่นจะมียอดขาย เพิ่มขึ้น 3 เท่า ในระหว่างการหาลูกค้าเป้าหมาย มากกว่าผู้ที่ไม่ได้คาดหวังหรือมีประสิทธิภาพต่ำ

กระบวนการสำรวจคืออะไร?

กระบวนการหาลูกค้าใหม่เกี่ยวข้องกับการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการพัฒนาฐานข้อมูลลูกค้าที่เหมาะสมกับหมวดหมู่นั้น หลังจากนั้น พนักงานขายจะสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเป็นระบบเพื่อเปลี่ยนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้ซื้อที่ภักดีได้สำเร็จ

กระบวนการสำรวจการขายประกอบด้วย :

ขั้นตอนที่ # 1: ดำเนินการวิจัย

ประการแรก พนักงานขายจะค้นหาทุกสิ่งที่ทำได้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถระบุได้ว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่ และควรสร้างข้อความเฉพาะบุคคลอย่างไร

โดยทั่วไปแล้ว แบรนด์ B2B หาข้อมูลโดยดูที่หน้าเพจ LinkedIn ของลีด บัญชีโซเชียลมีเดีย และโฮมเพจของบริษัท

ขั้นตอนที่ # 2: การระบุคุณสมบัติ

ขั้นต่อไป พนักงานขายจะกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรค่าแก่การติดตามหรือไม่ และจัดลำดับความสำคัญอย่างไร

ทีมขายจะจัดอันดับผู้ซื้อที่คาดหวังตามแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นผู้บริโภคที่สร้างรายได้และมูลค่าที่เป็นไปได้ในระยะยาวต่อธุรกิจของคุณ แบรนด์ส่วนใหญ่ระบุคุณสมบัติเหล่านี้โดยการประเมินผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ # 3: การวางแผนกระบวนการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

มอบเวลาเพื่อสร้างข้อความขยายงานส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะส่งการขายอย่างหนัก เราแนะนำให้แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ บทความที่ให้ความรู้ ฯลฯ อย่าลืมติดต่อพวกเขาผ่านช่องทางที่พวกเขาชอบ

เป้าหมายของการสำรวจ

เป้าหมายหลักของการสร้างกระบวนการที่คาดหวังคือการสร้างไปป์ไลน์การขายที่แข็งแกร่งซึ่งดึงข้อมูลลีดที่ผ่านการรับรองเข้าสู่กระบวนการขายของคุณ ที่นี่ ตัวแทนฝ่ายขายดูแลพวกเขาจนไปถึงด้านล่างสุดของช่องทาง

ในโลกการหาลูกค้าในปัจจุบัน ตัวเลขไม่สำคัญเท่ากับคุณสมบัติของโอกาสในการขาย จึงเน้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ ตัวอย่างเช่น บทบาทการขายใหม่ต่างๆ มุ่งเน้นไปที่การสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ:

• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR)
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR)

การมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายคนอื่นๆ ปรับแต่งส่วนของตนในกระบวนการขายเพื่อปิดโอกาสในการขายในเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้นและบรรลุปริมาณและมูลค่าการขายที่สูงขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยคาดการณ์ ROI และบรรลุเป้าหมายการขายอื่นๆ

กลยุทธ์การค้นหาคืออะไร?

การหาลูกค้าใหม่รวมถึงการกำหนดกลยุทธ์เพื่อค้นหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระ เงิน

กลยุทธ์การหาลูกค้าเป้าหมายของคุณช่วยให้ธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพสูงสุดโดยการปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวม

ใครเป็นผู้มุ่งหวังในการขาย?

ในธุรกิจส่วนใหญ่ Sales Development Reps (SDR) หรือ Business Development Reps (BDR) จะดำเนินการตามกระบวนการหาลูกค้า โดยทั่วไปแล้ว SDR จะเป็นสมาชิกใหม่ของทีมขายที่เพิ่มพูนทักษะและเพิ่มประสบการณ์ก่อนที่จะมาเป็นผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ หลังจากนั้นพวกเขาจะเจรจาและปิดข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

SDR สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายแสนรายเพื่อให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายที่ย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขายตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• อำนาจ – พวกเขาคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• ต้องการ – พวกเขามีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้
• งบประมาณ – พวกเขามีเงินที่จะซื้อ
• เวลา – พวกเขาต้องการซื้อเร็ว ๆ นี้

SDR ยังรับผิดชอบในการจัดการการคัดค้าน การค้นหาแบบเย็น และการส่งข้อความถึงการขยายงาน ทุกองค์กรวัดความสำเร็จของ SDR โดยกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน เช่น:

• เมตริกกิจกรรม – รวมการโทรต่อวัน เวลาโทร อีเมลต่อวัน
• เมตริกตามผลลัพธ์ – หมายถึง SQL จำนวนการประชุมที่จองและดำเนินการ จำนวนการตอบกลับ ฯลฯ

จะกำหนดกลยุทธ์การค้นหาได้อย่างไร?

ตอนนี้เราได้ครอบคลุมพื้นฐานของการตรวจหาแร่แล้ว มาดูขั้นตอนต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกัน ต่อไปนี้คือ เคล็ดลับ 10 ข้อที่ดีที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ :

การสร้างบุคลิกภาพผู้ซื้อในอุดมคติ

นี่คือสิ่งที่ : มีผู้คนมากมาย อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และเฉพาะกลุ่ม คุณตัดสินใจอย่างไรว่าจะเริ่มต้นที่ไหนดีที่สุด? เรียบง่าย! คุณใช้เวลาในการพิจารณาว่าผู้ซื้อในอุดมคติของคุณหน้าตาเป็นอย่างไรและทำการวิจัยในฐานข้อมูลที่มีอยู่ของคุณ

อย่าถือว่าทุกบริษัทในฐานข้อมูลของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากการศึกษาพบ ว่า 50% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ ตรงกับบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ ดังนั้น ทำการบ้านของคุณและระบุผู้ติดต่อที่ใส่ใจเกี่ยวกับคุณหรือควรใส่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกจากนี้ กำหนดลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดและไม่เหมาะสมโดยการสร้างกลุ่มเช่น:

• ลูกค้าห้าอันดับแรกที่ดีที่สุด
• ห้าโอกาสที่เลวร้ายที่สุด
• ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด

สิ่งสำคัญคือคุณต้องนึกถึง "วิธีแก้ไขปัญหา" ซึ่งคุณจะระบุจุดปวดของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ หลังจากนั้น คุณสามารถใช้บุคลิกของผู้ซื้อและฐานข้อมูลที่มีอยู่เพื่อค้นหาธุรกิจและลูกค้าอื่นๆ ที่เหมาะสมกับเกณฑ์ดังกล่าว

ดำเนินการวิจัยเชิงลึก

การเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุดก่อนที่จะติดต่อพวกเขานั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการประกันความสำเร็จ ด้วยการประเมินตำแหน่ง บทบาท และความรับผิดชอบของลูกค้า คุณสามารถระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่

LinkedIn เป็นเครื่องมือในการทำวิจัย ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงได้ง่ายด้วยการค้นหาเพียงครั้งเดียว โดยใช้ประโยชน์จากช่องทางโซเชียลมีเดียนี้ คุณสามารถระบุได้ว่าผู้สมัครตรงกับ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ของคุณ หรือไม่

กำหนดเป้าหมายของคุณก่อนที่จะเอื้อมมือออกไป

การกำหนดเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจนทั้งก่อนและเหนือการหาลูกค้าเป้าหมายจะทำให้คุณประสบความสำเร็จ แทนที่จะปิดการขายทุกครั้ง คุณสามารถตั้งเป้าที่จะจองการประชุม กำหนดเวลาการสาธิตการขาย ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น หากคุณส่งอีเมลที่เย็นชาไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณอาจเป็นการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำธุรกิจกับองค์กรที่น่าเชื่อถือ ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์จึงเป็นขั้นตอนแรกในการส่งเสริมความไว้วางใจในแบรนด์

ตั้งเป้าหมายการแสวงหาในอุดมคติ

เริ่มตั้งเป้าหมายโดยถามตัวเองว่าวัตถุประสงค์หลักของคุณคืออะไร การปรับวัตถุประสงค์ของการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางการค้าจะช่วยให้คุณมีทิศทางในแนวทางของคุณ

เป้าหมายของคุณควร เป็น SMART เสมอ :

• เฉพาะเจาะจง
• วัดได้
• บรรลุได้
• ที่เกี่ยวข้อง
• ทันเวลา

ตัวอย่างเช่น:

• จำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ในพอร์ตของคุณ
• จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามข้อมูลประชากร
• จำนวนลีดต่อตัวแทนขาย
• เป้าหมายการหมุนเวียน
• เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายสูง

รับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

การแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการระบุโปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณควรเน้นก่อน ในการเริ่มต้นสิ่งนี้ ให้พิจารณาเกณฑ์ต่อไปนี้:

• พื้นที่กิจกรรม
• รายได้เฉลี่ย
• พื้นที่ทางภูมิศาสตร์
• ตำแหน่งงาน
• รายได้
• ระดับอาวุโส

การใช้ประโยชน์จากแนวทางการตลาดนี้จะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เป็นผลให้คุณสามารถเข้าใจปัญหาและแรงจูงใจของพวกเขาได้ดีขึ้น และสามารถพูดภาษาที่ถูกต้องได้ นอกจากนี้คุณยังสามารถสร้างข้อเสนอนักฆ่าที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้

ทำงานอย่างแข็งขันในรายการการโทรของคุณ

หลังจากค้นคว้าข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาและอบอุ่นแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มจัดลำดับความสำคัญแต่ละรายการและใช้เวลาในการโทรหาพวกเขา เนื่องจากการวิจัยพบว่า 69% ของลูกค้ารับสาย จากพนักงานขายรายใหม่ และ 27% เชื่อว่าการโทรออกนั้นมีประสิทธิภาพสูง การพยายามโทรแบบเย็นจึงคุ้มค่า 100%

เริ่มต้นด้วยการเขียนรายการคำถามปลายเปิดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เขียน คำถามที่ แตกต่างกัน 11 ถึง 14 ข้อเพื่อปรับปรุงความสำเร็จ 74% แต่อย่าลืมว่าเป้าหมายของคุณคือเริ่มบทสนทนา ไม่ใช่ทำตามสำนวนการขายตามสคริปต์เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับจุดอ่อนของลูกค้า ความต้องการ ความท้าทาย ความปรารถนา และจุดที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการตัดสินใจ

การรักษาการสนทนาที่น่าตื่นเต้นและมีส่วนร่วมจะทำให้โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติง่ายขึ้นมาก ดังนั้น รักษาบทสนทนาให้คงอยู่โดยถามคำถามปลายเปิดเช่น "คุณกำลังมองหาอะไร" "คุณมีวิธีแก้ปัญหาเฉพาะในใจ" และ "มีข้อมูลใดบ้างที่ฉันสามารถช่วยคุณได้"

ลองโทรอีกครั้งหลังจากผ่านไปหกสัปดาห์หรือหกเดือนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะติดต่อ กัน คุณสามารถเปลี่ยนลีดที่ไม่อุ่นให้กลายเป็นคนที่อุ่นขึ้นและร้อนแรงได้โดยการโทรอย่างสม่ำเสมอ

เตรียมการเสนอขายส่วนบุคคลสำหรับทุกโอกาส

เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว การสร้างข้อความการเข้าถึงส่วนบุคคลก็เป็นเวลา วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการพิจารณาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสนใจอะไรและไม่ชอบอะไร คุณสามารถทำได้โดย:

• เยี่ยมชมบล็อกของพวกเขาเพื่อเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาสนใจผ่านบทความที่พวกเขากำลังเขียนและเผยแพร่
• ตรวจสอบโปรไฟล์โซเชียลมีเดียและระบุและเรียนรู้เพิ่มเติมโดยตรวจสอบการอัปเดตหรือโพสต์ล่าสุด
• ตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทเพื่ออ่านส่วน “เกี่ยวกับเรา”

หลังจากเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจและบทบาทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณจำเป็นต้องค้นหาเหตุผลที่เป็นรูปธรรมในการเชื่อมต่อ เช่น การเชื่อมต่อซึ่งกันและกัน เหตุการณ์ที่กระตุ้น การเยี่ยมชมเว็บไซต์ล่าสุด ฯลฯ คุณอาจสร้างแผนที่การตัดสินใจเพื่อสรุปตัวเลือกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและ เป้าหมายสุดท้าย ด้วยวิธีนี้ คุณจะจัดการกับการคัดค้านและปรับแต่งสำนวนการขายได้ดีขึ้น

ขอผู้อ้างอิง

อะไรจะดีไปกว่าการเปลี่ยนผู้ดูให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง – สร้างความสุขให้กับลูกค้า! ทำไม เพราะลูกค้ามีความสุขแปลให้ธุรกิจเพิ่มขึ้นและยอดขายเพิ่มขึ้น

การวิจัยพบว่าคำพูดแบบปากต่อปากมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ มากกว่า 91% ของ ผู้ซื้อ B2B นอกจากนี้ อัตราส่วนการปิดการขายของคุณสูง ถึง 50 ถึง 70% ที่ยอด เยี่ยม พลังของการแนะนำผลิตภัณฑ์ไม่ได้จบเพียงแค่นั้น! ในทางกลับ กัน การศึกษาอื่น พบว่า 73% ของผู้บริหาร ชอบทำงานกับพนักงานขายที่เพื่อนสนิทหรือสมาชิกในครอบครัวอ้างถึง

ดังนั้นการบอกต่อเป็นโอกาสฟรีที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต! ขอลูกค้าของคุณสำหรับการอ้างอิงโดยเน้นที่ลูกค้าที่ "ดีที่สุด" ของคุณ ทำให้เป็นแบบส่วนตัว หรือถามโดยตรง คุณสามารถเพิ่มรายได้ของคุณด้วยการค้นหาผู้อ้างอิง 4 ถึง 5 ครั้ง

กำหนดสื่อการติดต่อในอุดมคติ

ส่วนหนึ่งของการขยายงานคือการระบุสื่อติดต่อที่ลูกค้าต้องการ ดังนั้น ถามตัวเองว่าลูกค้าของคุณชอบที่จะได้รับการติดต่ออย่างไร มันคือการโทร? หรือพวกเขาชอบอีเมลหรือโซเชียลมีเดีย? แต่อย่ายึดติดกับช่องเดียว ให้ใช้ร่วมกันแทน นอกจากนี้ ให้พิจารณาตั้งค่ากระบวนการและไทม์ไลน์ว่าคุณควรใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเมื่อใดและเพราะเหตุใด

เนื่องจากมีสื่อการติดต่อที่หลากหลายเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณจึงมีเครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่คุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงกระบวนการหาลูกค้าเป้าหมายของคุณ ดังนั้น ซอฟต์แวร์สามารถจัดการลำดับการค้นหาของคุณโดยการรวมสายเย็น, ข้อความเสียง, ข้อความวิดีโอ, ไดเร็คเมล, LinkedIn, ฯลฯ

ดังนั้น คุณสามารถเพิ่มการมีส่วนร่วม แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกกับลูกค้าของคุณ และเพิ่มโอกาสในการจัดกำหนดการประชุม

สร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียของคุณ

ไม่ใช่ข่าวใหญ่: โซเชียลมีเดียกำลังกลายเป็นศูนย์กลางของ กลยุทธ์ทางการ ตลาด

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ ผู้ซื้อจะเยี่ยมชมทุกช่องทางที่เป็นไปได้ รวมถึง Twitter, Facebook, YouTube และ LinkedIn และถ้าคุณไม่อยู่ที่นั่น คู่แข่งของคุณก็จะเข้ามาแทนที่คุณ 91% ของผู้ซื้อ B2B ใช้ โซเชียลมีเดียอย่างจริงจัง และ 84% ของผู้บริหารระดับสูงใช้ ช่องทางเหล่านี้ในการตัดสินใจซื้อ

พลังของการตลาดบนโซเชียลมีเดียนั้นเหลือเชื่อมากจน 65% ของพนักงานขาย ที่ใช้สิ่งนี้เติมเต็มช่องทางของตน และ 78% ขาย ได้ดีกว่าคู่แข่ง ! ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าการขายเพื่อสังคมได้ผล หากคุณยังไม่ได้สร้างโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย ก็ถึงเวลาเริ่มต้นจากช่องทางที่สำคัญที่สุดสามอันดับแรกของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นนักการตลาด B2B ให้พิจารณา สร้างโปรไฟล์ LinkedIn และโปรไฟล์ Facebook แต่คุณสามารถเพิ่ม TikTok ลงในมิกซ์ได้หากคุณเป็น ผู้ประกอบ การ

ประเมินผลลัพธ์ของคุณ

การวัดผลลัพธ์ของคุณมีความสำคัญต่อกระบวนการหาโอกาสในการขาย เนื่องจากช่วยให้คุณระบุได้ว่ากลวิธีใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณจะโฟกัสไปที่เมตริกที่ทำกำไรได้มากที่สุดและระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้

นอกจากนี้ การวิเคราะห์ผลลัพธ์ยังช่วยให้คุณระบุสิ่งที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเปลี่ยนใจและปิดพวกเขา ด้วยเหตุนี้ คุณสามารถกำหนด ICP ใหม่ทุกไตรมาสได้

ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์การค้นหาของฉันกำลังล้มเหลว

ลอง นึกภาพสิ่งนี้: พนักงานขายของคุณปฏิบัติตาม กลยุทธ์การหาลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด : การโทรเย็น ส่งอีเมล ติดตามผล และขอการอ้างอิง พวกเขายังไม่สามารถได้รับผลลัพธ์ ทำไม

ปัญหามักเกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการสำรวจโดยที่ทีมขายไม่รู้ตัว เพื่อช่วยคุณระบุผู้กระทำความผิด เราได้สร้างรายการสาเหตุทั่วไปที่อาจบ่อนทำลายความสำเร็จของคุณ:

• ทีมขายของคุณใช้จ่ายมากเกินไปในการป้อนข้อมูลด้วยตนเองแทนที่จะเปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์
• พนักงานขายของคุณใช้ "กลยุทธ์การยิงในความมืด"
• อัตราการแปลงของคุณต่ำ
• ตัวแทนขายเฉพาะนำเข้ามาน้อยหรือไม่มีเลย
• พนักงานขายของคุณเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาระหว่างกิจกรรมการขาย
• ทีมขายของคุณไม่สามารถระบุปัญหาและความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

วิธีการสำรวจที่แตกต่างกันคืออะไร?

การหาแร่ที่มีประสิทธิภาพแตกต่างกันไปตามประเภทของธุรกิจและอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น บางครั้ง SDR ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลีดที่อบอุ่น – ผู้ที่เคยมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณแล้ว อย่างไรก็ตาม ที่บริษัทอื่น พวกเขาเชื่อมต่อกับ การขายแบบ B2B ผ่านการโทรแบบเย็น นอกจากนี้ยังมีวิธีในการหาผู้มุ่งหวังใหม่ๆ พวกเขาคือ:

ทางโทรศัพท์

Cold Calling ยังคงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ ลูกค้า เกือบ 69 เปอร์เซ็นต์ รับสายเย็น ทำให้เป็นโอกาสที่ดีในการขยายธุรกิจของคุณหากดำเนินการอย่างถูกต้อง ด้วยทักษะที่เหมาะสม ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเริ่มการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของตนกับจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การโทรแบบเย็นช่วยให้คุณสามารถแสดงสัมผัสของมนุษย์ได้มากขึ้น จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการสนทนาที่มีความหมายทางโทรศัพท์ได้ นอกจากนี้ยังให้คุณถามคำถาม ฟังคำตอบ และติดตามผลเมื่อจำเป็น

ทางอีเมล์

การส่งอีเมลการขายเป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากที่สุด เมื่อคุณมีเทมเพลตการขายที่มุ่งหวังการขายที่ได้ผล คุณจะมีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ วิธีการสำรวจอีเมลที่ใช้ได้จริงคือการสร้างลำดับอีเมลที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะ

ผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย

ใน B2B องค์กรสามารถค้นหาลีดของพวกเขาบน LinkedIn ได้อย่างง่ายดาย ช่วยให้พวกเขาเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านข้อความที่สร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมาย SDR ส่วนใหญ่ได้รับโอกาสในการขายโดยการสร้างวิดีโอสั้น ๆ ที่พวกเขาส่งผ่าน LinkedIn การหาลูกค้าเป้าหมายด้วยวิดีโอช่วยให้ธุรกิจสามารถใส่บุคลิกภาพเข้าไปในกระบวนการและใช้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

บทความที่เกี่ยวข้อง: LinkedIn Prospecting: ค้นหาและเชื่อมต่อกับลูกค้าในอนาคต

โดยใช้ข้อความอัตโนมัติ

เครื่องมืออัตโนมัติของ Octopus CRM LinkedIn ช่วยลดความซับซ้อน ของการ หาลูกค้าเป้าหมาย ขูดอีเมล และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้สำเร็จ

ช่วยให้ตัวแทน B2B ค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ พร้อมประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน นอกจากนี้ เครื่องมือนี้ยังสามารถส่งข้อความเย็นส่วนบุคคลได้โดยอัตโนมัติ ดังนั้น คุณสามารถขยายเครือข่ายและปรับปรุงสถานะออนไลน์ของคุณได้

ขั้นตอนในการสร้างแผนสำรวจ

แผนสำรวจเชิงกลยุทธ์ควรมีขั้นตอนต่อไปนี้

การแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณตามความต้องการและประเภท

ขั้นตอนแรกในการสร้างแผนการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพคือการปรับแต่งกระบวนการของคุณให้ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยเน้นที่ประเภทของอุตสาหกรรมและแผนกต่างๆ ยิ่งคุณเปลี่ยนแผนการสำรวจมากเท่าใด โอกาสที่คุณจะต้องประสบความสำเร็จก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่งอาจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแทนที่ด้วยคู่แข่ง ในขณะที่อีกรายอาจซื้อเพื่อขยายธุรกิจของคุณ

การกำหนดวัตถุประสงค์ของแคมเปญที่คาดหวังของคุณ

ให้แน่ใจว่าคุณคิดเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจก่อนที่จะสร้างแผนการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือสิ่งสำคัญบางประการที่คุณต้องให้ความสำคัญ:

• การติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า: หากลีดของคุณเข้าชมเว็บไซต์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทราบถึงความท้าทายที่ขัดขวางไม่ให้ลีดของคุณก้าวไปข้างหน้าและใช้มาตรการที่เพียงพอเพื่อปลดบล็อกสถานการณ์
• ระบุความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ: รายงานการบริการลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเก็บข้อมูลของลูกค้า ใช้ข้อมูลเพื่อระบุความต้องการของลูกค้า
• เสริมสร้างฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ: คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อระบุลูกค้าที่คุณไม่ได้สั่งซื้อด้วยมาเป็นเวลานาน นอกจากนี้ อัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณและดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ให้ลองสิ่งใหม่ๆ หากพวกเขาเชื่อใจคุณสักครั้ง พวกเขาจะใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแน่นอนในอนาคต
• Cold Calling: Cold Calling เป็นอีกวิธีที่มีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ไม่อยู่ในกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้าหรือผู้ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างสคริปต์

คุณเคยซื้อสินค้าโดยไม่มีรายการช้อปปิ้งหรือไม่? คนส่วนใหญ่ออกจากบ้านโดยหวังว่าจะจำทุกรายการที่ต้องการจากซูเปอร์มาร์เก็ต น่าเสียดายที่พวกเขาเดินไปตามทางเดินระหว่างซื้อของและพยายามนึกถึงสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องซื้อ

ในทำนองเดียวกัน การขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่มีสคริปต์เท่ากับสถานการณ์ข้างต้น ในโลกที่วลีหรือคำที่ไม่ถูกต้องอาจนำไปสู่การยกเลิกข้อตกลง จำเป็นต้องมีสคริปต์ที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณจะพูดวลีที่สมบูรณ์แบบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนที่ติดต่อกับพวกเขาเสมอ

แม้ว่าตัวแทนขายบางคนไม่ชอบใช้สคริปต์การขายเพราะพวกเขาไม่ต้องการให้เสียงเหมือนหุ่นยนต์ แต่สคริปต์การขายก็มีประโยชน์ หากสร้างอย่างถูกต้อง สคริปต์การขายที่รัดกุมจะช่วยประหยัดเวลา ทำให้คุณมีประสิทธิภาพ และจัดเตรียมกรอบงานที่คุณสามารถปรับให้เหมาะสมสำหรับอัตรา Conversion ที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น

การจัดหาสคริปต์การขายและเทมเพลตอีเมลให้กับทีมขายของคุณจะทำให้พวกเขารู้สึกพร้อมและมั่นใจในขณะที่บรรเทาแรงกดดันที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าเป้าหมาย ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายให้ความสำคัญกับการรับฟังปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปรับแต่งการสนทนาให้เข้ากับความต้องการของแต่ละบุคคล แทนที่จะกังวลว่าจะพูดอะไรต่อไป

ทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติ

การสำรวจประกอบด้วยงานซ้ำหลายครั้ง การป้อนข้อมูลเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตาม ไม่ได้หมายความว่าตัวแทนขายต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงเพื่อทำงานให้เสร็จ ซอฟต์แวร์หลายตัวจะบันทึกและจัดระเบียบข้อมูลลูกค้าโดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องให้ตัวแทนฝ่ายขายป้อนข้อมูลด้วยตนเอง

ซอฟต์แวร์การขาย ที่มีประสิทธิภาพ นำ CRM แอปให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซอฟต์แวร์การโทรด้วยเสียง และเครื่องมือทางธุรกิจอื่นๆ มารวมกันเป็นแหล่งข้อมูลเดียว เพื่อให้ง่ายขึ้น เทมเพลตอีเมลอัตโนมัติจะปรับปรุงอีเมลเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ใช้ประโยชน์จากตัวบ่งชี้การตรวจสอบ

ขั้นตอนสุดท้ายในแผนพัฒนาธุรกิจคือการตอบสนองต่อคำตอบ วัตถุประสงค์คือเพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดตามลูกค้าเป้าหมายในแบบของคุณ คุณสามารถส่งอีเมลหลังจากการโทรแต่ละครั้งพร้อมรายงานสิ่งที่เกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม คุณต้องให้คำแนะนำกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและบอกขั้นตอนต่อไป สุดท้าย หากผู้มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ อย่าหยุดติดตามโครงการในอนาคต

Prospect Cost คืออะไร?

ค่าใช้จ่ายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากรอกโปรไฟล์ผู้ซื้อ ราคาขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น เครื่องมือและกลยุทธ์ที่ใช้ อย่างไรก็ตาม คุณต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อทำงานกับลูกค้าเป้าหมายขาออกและขยายธุรกิจของคุณ

ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายทั่วไปคืออะไร?

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) คือจำนวนเงินที่ใช้เพื่อให้ได้ลูกค้ารายบุคคล ต้นทุนต่อโอกาสในการขายถูกกำหนดโดยการหารต้นทุนทั้งหมดที่ได้รับเนื่องจากกิจกรรมด้วยจำนวนลูกค้าที่เป็นผลลัพธ์ อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกกิจกรรมจะมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเท่ากัน ด้วยเหตุนี้ ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายจึงแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละโครงการ นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับปัจจัยบางอย่าง เช่น อุตสาหกรรม ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ โดยจะอยู่ในช่วงระหว่าง $8–$20 ต่อโอกาสในการขาย

บทสรุป

แผนการหาลูกค้ามีบทบาทสำคัญในการหาลูกค้าเป้าหมายและขยายธุรกิจ ดังนั้น บริษัทต่างๆ จึงจำเป็นต้องมีแผนผู้มุ่งหวังที่มีประสิทธิภาพเพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายและขยายธุรกิจของตน นอกจากนี้ จำเป็นต้องมี กลยุทธ์การหาลูกค้าที่แข็งแกร่ง เพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ บริษัทสามารถเพิ่มโอกาสและขยายธุรกิจได้หากพวกเขาใช้เทคนิคและวิธีการดังกล่าวข้างต้น