รู้จักผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมในการขายผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพของคุณ

เผยแพร่แล้ว: 2021-06-08

ผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพได้รับความนิยมอย่างมากตั้งแต่เริ่มมีการระบาดของ COVID-19 ธุรกิจส่วนใหญ่พบว่าโดเมนนี้มีความเจริญรุ่งเรืองเมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทอื่นๆ แต่วงจรไม่ได้จบลงเพียงแค่การสร้างผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพ

ส่วนที่โดดเด่นที่สุดคือการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักที่เหมาะสมซึ่งสามารถซื้อผลิตภัณฑ์นี้ได้ การค้นหาและกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากต้องใช้ต้นทุน เวลา ความพยายาม และการตัดสินใจอื่นๆ มากมายที่อาจส่งผลต่อธุรกิจของคุณ

ขั้นต่อไปคือการเตรียมการขายในโรงพยาบาลที่เหมาะสม เพื่อให้คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างถูกต้อง จากการศึกษาของผู้มีอำนาจตัดสินใจของโรงพยาบาล แพทย์ เป็นผู้มีอิทธิพลหลักและ ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในโรงพยาบาล พวกเขาทำการตัดสินใจที่สำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับการซื้อ กำจัด หรือแนะนำผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพ

ในการเลือกเป้าหมายที่เหมาะสม คุณต้องมีลีดที่ดี ตั้งค่าการนัดหมาย จากนั้นจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณกับพวกเขาอย่างชาญฉลาดเพื่อข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ กุญแจสำคัญอยู่ที่การหาคนที่จะยินดีรับวิธีแก้ปัญหาของคุณ

การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในโรงพยาบาล

แพทย์ยังมีเสียงที่เข้มแข็งในหมู่สมาชิกคณะกรรมการโรงพยาบาล มักจะนำไปสู่การไม่มีคำพูดกับสมาชิกโรงพยาบาลและสมาชิกคณะกรรมการส่วนใหญ่ ดังนั้นจึงนำคุณไปสู่ผู้มีอิทธิพลอื่น ๆ นอกเหนือจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในโรงพยาบาลที่อยู่ภายใต้ลำดับชั้น

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในโรงพยาบาลจะตัดสินใจในการจัดซื้อ การเป็นหุ้นส่วน และกิจกรรมเชิงกลยุทธ์อื่นๆ นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากที่จะชนะการตัดสินใจของผู้บริหารโดยไม่ต้องพัฒนาความสัมพันธ์กับ KOLs และ POCs เพื่อสนับสนุนในนามของคุณ

KOLs เป็นผู้นำเหล่านั้นในการแจ้งกลยุทธ์และการดำเนินการ ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ติดต่อที่ต้องมีอิทธิพลกับการขายของโรงพยาบาล ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ก็เป็นผู้ถืองบประมาณเช่นกัน และผู้บริหารของโรงพยาบาลดำรงตำแหน่งเช่น CEO, CCO, CMO และอีกมากมาย

บริษัทจัดหาบุคลากรในโรงพยาบาลมีประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ (COO) - รับผิดชอบในการสรรหาและฝึกอบรมผู้นำและเจ้าหน้าที่ภายใน โรงพยาบาลต่างๆ มี Chief Information Officer (CIO) ซึ่งผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีสามารถเกี่ยวข้องได้ และมี Chief Information Security Officer (CISO) ที่ดูแลความปลอดภัยของข้อมูลในโรงพยาบาล

วันนี้ เรามาพูดถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักทั้งหมดในโรงพยาบาลที่เราสามารถขาย ผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพได้:

สมาชิกคณะกรรมการ

สมาชิกคณะกรรมการเป็นผู้ตัดสินใจในโรงพยาบาล มีส่วนร่วมในการกำกับดูแลโรงพยาบาล โดยสอดคล้องกับเป้าหมาย ภารกิจ และวิสัยทัศน์ที่เกี่ยวข้อง สมาชิกคณะกรรมการกำหนดมาตรฐานการดูแลผู้ป่วยและสุขภาพทางการเงินขององค์กร

พวกเขายอมรับแผนปฏิบัติการเชิงกลยุทธ์ ซึ่งพัฒนาขึ้นโดยหลักการติดตาม การดำเนินการ และการจัดการทั้งหมดของโรงพยาบาล

ผู้บริหาร

ผู้บริหารโรงพยาบาลคือผู้ที่จัดการกิจกรรมในแต่ละวัน การดำเนินงาน และพัฒนาแผนกลยุทธ์เพื่อความเจริญรุ่งเรืองในระยะยาวของโรงพยาบาล ตัวแทนฝ่ายขายที่เกี่ยวข้องกับการดูแลสุขภาพอาจต้องการความเข้าใจที่ดีสักเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้บริหารเหล่านี้ก่อนที่จะนำเสนอ การได้รับความเคารพและไว้วางใจจากผู้บริหารเหล่านี้เป็นอีกแง่มุมหนึ่งในการขายผลิตภัณฑ์ดูแลสุขภาพให้กับสมาชิกในทีมผู้บริหารโรงพยาบาล

ผู้บริหารระดับ C ในโรงพยาบาล ได้แก่

หัวหน้าเจ้าหน้าที่การแพทย์ (CMO)

ดูแลการส่งมอบการดูแลของสถานที่และสำรวจอำนวยความสะดวกและประสานงานการดูแลผู้ป่วย งานส่วนใหญ่ของพวกเขาเกี่ยวกับการพัฒนาและการนำกลยุทธ์ที่คุ้มค่าไปใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทางคลินิก

หัวหน้าเจ้าหน้าที่คลินิก (CCO)

บทบาทผู้บริหารที่เกิดใหม่ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดการและดูแลบริการดูแลผู้ป่วย รับรองคุณภาพการรักษาที่ได้มาตรฐานและบริหารงานทั่วทั้งโรงพยาบาลอย่างมีประสิทธิภาพ

ประธานเจ้าหน้าที่บริหารประสบการณ์ (CEO)

ผู้บริหารเหล่านี้ได้รับมอบหมายให้ปรับปรุงการสื่อสารและปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ป่วยกับบุคลากรทางการแพทย์ พวกเขาจัดหาเครื่องมือ บริการ ทรัพยากร และการสนับสนุนที่ช่วยให้พนักงานและเจ้าหน้าที่ทางการแพทย์มอบประสบการณ์ที่ดีแก่ผู้ป่วย

หัวหน้าแผนกและกรรมการ

หัวหน้าแผนกและกรรมการประสานงานกับผู้บริหารระดับสูง ผู้บริหาร และสมาชิกในคณะกรรมการเพื่อกำกับดูแลการทำงานของแผนกต่างๆ ในโรงพยาบาล แผนกต่างๆ ในโรงพยาบาล ได้แก่ :-

บริการสนับสนุน

รวมถึงบริการขนส่ง ทำความสะอาด และบริการบำรุงรักษา

บริการข้อมูล

ประกอบด้วยการเรียกเก็บเงิน บันทึก และรวบรวมข้อมูล

บริการตรวจวินิจฉัย

รวมถึงยาที่จำเป็นในกรณีฉุกเฉิน ห้องปฏิบัติการทางการแพทย์ และการถ่ายภาพ

บริการรักษาโรค

ส่วนนี้ประกอบด้วยบริการสังคม จิตวิทยาการแพทย์ และกายภาพบำบัด

ผู้ดูแลระบบ

ผู้บริหารทำหน้าที่เป็นหนึ่งในผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในโรงพยาบาล

พวกเขาดูแลการผ่าตัดที่เกิดขึ้นในโรงพยาบาลทุกวัน ไม่ว่าพวกเขาจะทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญของแผนกและตรวจสอบแผนกเฉพาะ เช่น ทรัพยากรบุคคล การบัญชี และการตลาด หรือพวกเขาทำหน้าที่เป็นผู้รอบรู้ที่จะจัดการแผนกทั้งหมดที่ทำงานในโรงพยาบาล

พวกเขาส่วนใหญ่ได้รับมอบหมายให้ดูแลด้านการเงินและงบประมาณและเริ่มขั้นตอนในโรงพยาบาลและจัดวางนโยบาย ดังนั้นจึงสามารถเข้าใจบทบาทสำคัญของผู้บริหารในฐานะหน่วยงานตัดสินใจของโรงพยาบาลได้อย่างง่ายดาย

สาเหตุหลัก 2 ประการที่ทำให้ผู้บริหารโรงพยาบาลต้องซื้ออุปกรณ์ใหม่มีดังนี้:-

ประการแรก เมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ของโรงพยาบาลใหม่ เมื่อจำเป็นต้องเปลี่ยนอุปกรณ์ที่เก่าและล้าสมัย
และอย่างที่สอง พวกเขายังตัดสินใจซื้ออุปกรณ์ใหม่เมื่อผู้ใช้ร้องขอ

แพทย์

ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ แพทย์เป็นส่วนหนึ่งของสมาชิกที่ตัดสินใจในโรงพยาบาล

ผู้ให้บริการหลายราย รวมทั้งนักบำบัดและพยาบาล ทำหน้าที่เป็นเป้าหมายทางการตลาดที่เกี่ยวข้องและเป็นเป้าหมายที่มีคุณค่า เพราะในทางปฏิบัติ ผู้ให้บริการเหล่านี้เป็นคนแรกที่ยื่นคำร้องหรือแนะนำเครื่องมือและวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ สำหรับผู้ป่วย เพื่อให้การดูแลในโรงพยาบาลดีขึ้น

การวิจัยและการศึกษาต้องพูดอะไร?

ในการศึกษาวิจัยที่ดำเนินการโดย ThinkInsights พวกเขาต้องการทราบว่าผู้บริหารในโรงพยาบาลตัดสินใจซื้อสินค้าอย่างไร พวกเขาต้องการทราบว่าทรัพยากรดิจิทัลใดที่กระตุ้นให้ผู้ดูแลระบบของโรงพยาบาลซื้อของ และพบว่าพวกเขาคือ:-

วิดีโอออนไลน์
ค้นหาเนื้อหา
เนื้อหาเว็บ
อุปกรณ์ต่างๆ เช่น แท็บเล็ตและโทรศัพท์มือถือ
เพื่อน
ตัวแทนจำหน่าย

พวกเขายังทำงานร่วมกับ HIMSS Analytics เพื่อค้นหาว่าใครทำการวิจัยหลักเมื่อพวกเขาต้องการซื้อสิ่งของและทรัพยากรที่พวกเขาใช้ในขณะที่หาแหล่งใหม่

สำรวจผู้มีอำนาจตัดสินใจของโรงพยาบาลเกือบ 749 รายและมุ่งเน้นด้านผลิตภัณฑ์ 4 รายการ พวกเขาเป็น:-

อุปกรณ์ผ่าตัด
EHR (บันทึกสุขภาพอิเล็กทรอนิกส์)
อุปกรณ์การแพทย์และรากฟันเทียม
อุปกรณ์ที่ใช้สำหรับการถ่ายภาพ เช่น PACS, MRI, CT และ Ultrasound)

หลังจากศึกษาค้นคว้าอย่างหนักแล้วพบว่า:-

ผู้ซื้อโรงพยาบาลรักษาสมดุลระหว่างคุณภาพการดูแลที่จัดให้กับเศรษฐศาสตร์การซื้อ เกือบครึ่งกำลังมองหาค่าใช้จ่ายที่ถูกกว่า และสามในห้าเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในโรงพยาบาล ซึ่งมองหาการซื้อเฉพาะอุปกรณ์ที่ช่วยปรับปรุงคุณภาพของการดูแลที่ได้รับ
71% ของประชากรทั้งหมดเริ่มตัดสินใจซื้ออุปกรณ์เมื่อส่วนใหญ่ล้าสมัยหรือจำเป็นต้องเปลี่ยน 42% ดำเนินการตามคำขอจากผู้ใช้
เกือบ 43% ของการซื้อทั้งหมดดำเนินการทุก 6 เดือนเพื่อให้ทุกอย่างอัปเดตและมีความเกี่ยวข้องอยู่เสมอ EHRs และอุปกรณ์สร้างภาพมีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าอุปกรณ์ทางการแพทย์และศัลยกรรม
สมาชิกที่ตัดสินใจในโรงพยาบาลส่วนใหญ่ประกอบด้วย:

แพทย์
ผู้อำนวยการฝ่ายไอที
ผู้อำนวยการรังสีวิทยา
ผู้บริหารสูงสุด
ซีเอฟโอ
ผู้อำนวยการฝ่ายจัดการวัสดุ
ผู้อำนวยการฝ่ายผ่าตัด
หรือ กรรมการ
การบริหาร
ผู้อำนวยการด้านการแพทย์
ผู้อำนวยการฝ่ายบริการศัลยกรรม
ผู้อำนวยการสร้างภาพ

ผู้บริหารในโรงพยาบาลมากกว่าครึ่งออนไลน์เพื่อค้นหาอุปกรณ์และผู้ขายใหม่ๆ ทรัพยากรต่อไปนี้จะใช้เมื่อตัดสินใจซื้ออุปกรณ์

แหล่งข้อมูลออนไลน์
ติดต่อโดยตรงกับฝ่ายขายและผู้ขาย
การประชุมระดับมืออาชีพหรือสังคม
องค์กรจัดซื้อแบบกลุ่ม (GPO)
ทรัพยากรภายใน
คำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน

ผู้ซื้อทั้งหมดต้องการดูการกระทำของอุปกรณ์:-

ผู้เข้าร่วมการศึกษาทุกคนชอบดูคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของตนในวิดีโอออนไลน์
63% ของฝูงชนทั้งหมดชอบดูประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของตน
68% ชอบเปรียบเทียบสินค้า

ดังนั้น หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือให้บริการแก่โรงพยาบาล หรือหากคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ให้กับพวกเขา ให้มองหาบริษัทที่น่าเชื่อถือ ที่พร้อมจะช่วยเหลือคุณ กรุณาตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับโลกแห่งการดูแลสุขภาพและกระบวนการตัดสินใจในโรงพยาบาล

หากต้องการทราบข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับการดูแลสุขภาพ การขาย และการตลาด โปรดไปที่หน้า Ampliz ของเรา รับบล็อกเกี่ยวกับการแฮ็ก แนวโน้ม และการโจรกรรมในปัจจุบันของอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ นอกจากนี้ อย่าพลาดแพลตฟอร์ม Contextual Healthcare Intelligence Platform ที่คุณจะพบชุดข้อมูลที่ดีที่สุดจากทั่วทุกมุมโลก

หากคุณต้องการติดต่อเราโดยตรง โปรดส่งอีเมลไปที่ [email protected] หรือ [email protected]