จะสร้างลำดับอัตราการตอบกลับ +30% ด้วยการแบ่งส่วนอย่างระมัดระวังและการเขียนคำโฆษณาได้อย่างไร

เหตุใดการส่งออกจำนวนมากจึงไม่ทำงาน การวิเคราะห์ข้อมูล อย่างรอบคอบ ที่คุณต้องอ่าน

อย่างแรกเลย มาเจาะลึกว่าทำไมเราถึงเชื่อว่าการส่งมวลชนออกไม่ได้ผล ที่ LaGrowthMachine เราโชคดีที่สามารถเข้าถึงรายละเอียดที่น่าทึ่งของข้อมูลเกี่ยวกับการตั้งค่าขาออกและประสิทธิภาพของผู้ใช้ของเรา และข้อมูลทั่วโลกไม่ได้โกหก

มาเจาะลึกประเด็นข้อมูลกัน!

หลักฐานที่ 1: ลดอัตราการตอบกลับเมื่อขนาดผู้ชมเพิ่มขึ้น

จุดข้อมูลที่น่าสนใจมากในการเริ่มต้นคืออัตราการตอบกลับโดยเฉลี่ย ขึ้นอยู่กับขนาดผู้ชมที่ดึงมาจาก LinkedIn Sales Navigator อย่างที่คุณคาดไว้ ยิ่งแบ่งกลุ่มผู้ชมน้อยลง อัตราการตอบกลับแย่ที่สุด โดยมีลีดที่ลดลงอย่างมากถึง 400 ราย

สิ่งนี้กำลังบอก: ยิ่งคุณจัดกลุ่มคนให้เป็นผู้ชมที่กว้างขึ้น คุณก็จะมีบุคลิกที่แตกต่างกันภายในผู้ชมกลุ่มเดียวกันมากขึ้นเท่านั้น ตามที่เราจะเห็นในภายหลัง แต่ละคนมีเหตุผลที่แตกต่างกันในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้และควรได้รับการกล่าวถึงแยกกัน

เมื่อคุณจัดกลุ่มบุคคลจำนวนมากเกินไปให้เป็นกลุ่มผู้ชมกลุ่มเดียว คุณก็จะได้งานเขียนคำโฆษณาที่ธรรมดามาก พยายามปรับให้เข้ากับบุคคลทั้งหมดในเวลาเดียวกัน ซึ่งในท้ายที่สุด การเขียนคำโฆษณานั้นไม่ดึงดูดใจคนใดคนหนึ่งในท้ายที่สุด จึงทำให้แทบไม่มีการแปลงเพียงพอ

หลักฐานที่ 2: ลูกค้า LaGrowthMachine ที่ใช้งานได้ยาวนานไม่เน้นที่ปริมาณ

จุดข้อมูลที่น่าสนใจอื่นๆ ที่ควรพิจารณาคือสิ่งที่ลูกค้าที่มีมายาวนานของเราใช้ LaGrowthMachine สมมติฐานคือหากพวกเขาเป็นลูกค้ามาเป็นเวลานาน พวกเขาก็จะได้รับคุณค่าจาก LGM โดยการสร้างโอกาสในการขาย!

นี่คือข้อมูลเชิงลึกสองประการที่คุณสามารถคาดการณ์ได้จากกราฟ :

• ลูกค้าที่ยืนยาวไม่ได้ทำปริมาณ: โดยเฉลี่ยแล้วพวกเขาเปิดใช้งาน 170 โอกาสในการขาย/สัปดาห์ หากคุณคำนึงถึงอัตราการตอบกลับ 20% และหนึ่งในสามเป็นค่าบวก นั่นคือโอกาสในการขายใหม่ 11 รายการต่อสัปดาห์!
  
  ชัดเจนพอที่จะทำให้ SDR แต่ละอันไม่ว่าง!
  
  
• คนที่เลิกราภายในสามเดือนมีแนวโน้มที่จะมีปริมาณมากขึ้น และจากไปเนื่องจากไม่ได้รับคุณค่าจาก LGM: โดยเฉลี่ยแล้ว ทุกคนดูเหมือนจะถูกล่อใจเมื่อเริ่มต้น แต่เมื่อถึงสามเดือน ลูกค้าอาจตระหนักว่าการแบ่งส่วนคือกุญแจสำคัญ หรือเพิ่มเป็นสองเท่าเพื่อเลิกใช้ในภายหลังเนื่องจากไม่ได้รับ Conversion เพียงพอ

เส้นโค้งการเรียนรู้แบบคลาสสิก: โดยตระหนักว่าการแบ่งส่วนคือกุญแจสำคัญ

ในท้ายที่สุด สิ่งที่แผนภูมิสุดท้ายแสดงให้เห็นก็คือพวกคุณส่วนใหญ่มีช่วงการเรียนรู้เดียวกัน :

1. คุณถูกล่อลวงให้ทำปริมาณมาก - ทำไมคุณถึงไม่ทำ ท้ายที่สุด ทำได้และง่ายด้วย LGM และปรมาจารย์บอกคุณว่านี่คือสิ่งที่คุณควรทำ!
   
   
2. เมื่อถึงสิ้นเดือนที่ 2 คุณตระหนักว่าคุณจองการประชุมไม่เพียงพอสำหรับแนวทางมวลชนนั้น จากนั้น คุณอาจใช้หนึ่งในสองเส้นทางต่อไปนี้:
   
   
   1. ทำปริมาณมากขึ้นเพื่อชดเชยการขาดโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
      
      ตามสถิติแสดงให้เห็นว่านี่คือการต่อสู้ที่แพ้: ปริมาณที่มากขึ้นหมายถึงการแบ่งส่วนน้อยลงและการเขียนคำโฆษณาที่ดัดแปลง ซึ่งส่งผลให้มี Conversion น้อยลง แต่ก็จบลงด้วยการที่คุณเผาผลาญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่า...
      
      
   2. ยอมรับว่าปริมาณที่เป็นกลยุทธ์เป็นเรื่องโกหก และเริ่มใช้เวลาในการแบ่งส่วนและการเขียนคำโฆษณา

หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้ก่อนเริ่มต้น เยี่ยมมาก คุณเพิ่งประหยัดเวลาอันมีค่าไปได้สามเดือน!

หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้หลังจากเริ่มต้น ถึงเวลาแล้วที่คุณจะเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม ไม่ใช่ทั้งหมดจะหายไป ตอนนี้เราจะสอนวิธีแก้ไขกลยุทธ์ของคุณด้วยการแบ่งส่วนที่แข็งแกร่งและการเขียนคำโฆษณาที่ดัดแปลง

บทนำสู่การแบ่งส่วน: การทำความเข้าใจปัญหา & ผู้ที่คุณกำลังแก้ปัญหาให้

เราเห็นว่าการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุอัตราการแปลงที่ยอดเยี่ยม แต่ลองย้อนกลับไปร่วมกันเพื่อทำความเข้าใจก่อนว่าการแบ่งส่วนคืออะไร และให้กรอบการทำงานบางอย่างแก่คุณเพื่อสร้างการแบ่งส่วนของคุณเอง

การแบ่งกลุ่มเป็นการกำหนดเป้าหมายไปยัง บุคคลที่เหมาะสม ด้วย ข้อความ ที่ ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการทำความเข้าใจ ความจริงง่ายๆ อีกด้วย ไม่ใช่ว่าทุกคนจะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณในลักษณะเดียวกัน

ในการแบ่งกลุ่ม คุณต้องก่อน :

1. ทำความเข้าใจกับปัญหาที่กลุ่มต่างๆ มุ่งหวังที่จะแก้ไข
2. ระบุจุดปวดที่ชัดเจนสำหรับแต่ละส่วน
3. ระบุว่ากลุ่มใดมีปัญหามากที่สุดกับปัญหาดังกล่าว

เมื่อทำเช่นนั้นและยอมรับความจริงง่ายๆ ของเรา ในที่สุด คุณจะพบว่าการเขียนคำโฆษณาเพื่อขายโซลูชันของคุณมีมากที่สุดเท่าที่คุณจะระบุได้

เพื่อให้เห็นภาพได้ดีขึ้น ลองใช้ LaGrowthMachine เป็นตัวอย่างและวิเคราะห์กลุ่มของเรา

การแบ่งส่วนทำถูกต้อง: ข้อความที่ถูกต้องถึงคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

ข้อเสนอด้านคุณค่าของ LaGrowthMachine นั้นเรียบง่าย: ประหยัดเวลาของผู้ใช้โดยทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายช่องทางเป็นไปโดยอัตโนมัติ เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ ข้อเสนอด้านคุณค่าดังกล่าวสามารถดึงดูดบุคคลหลายๆ คนได้ รวมไปถึง:

• แฮกเกอร์เติบโต
• พนักงานขาย
• ผู้ก่อตั้งบริษัท
• นายหน้า
• นักการตลาด

เราสามารถติดต่อพวกเขาทั้งหมดได้ในลำดับเดียวกันโดยใช้การเขียนคำโฆษณาทั่วไป ทว่าแม้สำหรับบางสิ่งที่ตรงไปตรงมาอย่าง LaGrowthMachine นั่นก็ไม่ง่ายอย่างนั้น

หากเราเจาะลึกลงไปในแต่ละส่วน เราจะเห็นว่ามีลักษณะที่แตกต่างกัน!

Growth Hacker คือ:

• เทคนิคขั้นสูง ต้องการสร้างกลยุทธ์ขั้นสูงและซับซ้อน/บูรณาการ
  
  
• พวกเขาจะสนใจความสามารถแบบแยกส่วนของเวิร์กโฟลว์แบบกำหนดเอง การผสานรวมที่หลากหลายกับ Zapier และ Phantombuster รวมถึงการใช้ API และ Webhooks ของเรา แต่ไม่สนใจเกี่ยวกับ CRM
  
  
• ในแง่ของกลยุทธ์การหาลูกค้า พวกเขามักจะชอบปริมาณมากกว่าคุณภาพ ดังนั้นคุณลักษณะของเราในการแก้ปัญหาข้อ จำกัด คำขอเชื่อมต่อของ LinkedIn รวมถึงอีเมลที่มีปริมาณมากจะมีความสำคัญมากสำหรับพวกเขา
  
  
• สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ทุกอย่างต้องเป็นไปโดยอัตโนมัติ ดังนั้นจึงไม่มีการโทร

พนักงานขาย ค่อนข้างตรงกันข้าม :

• ส่วนใหญ่ไม่ใช่เทคนิค ที่แย่ที่สุดคือพวกเขาไม่สนใจ (เกือบจะกลัว) ในเทคนิคของมัน เป้าหมายของพวกเขาคือการประหยัดเวลาและใช้จ่ายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แทนที่จะทำงานซ้ำๆ
  
  
• พวกเขาจะชอบความเรียบง่ายมากกว่าความซับซ้อนและไวต่อการประหยัดเวลา (ส่วนใหญ่)
  
  
• การซิงโครไนซ์กับ CRM เป็นสิ่งจำเป็น เนื่องจากเป็นที่ที่ต้องรวบรวมข้อมูลทั้งหมดและการรายงานเกิดขึ้น แต่พวกเขาไม่สนใจ APIs/Webhooks/Zapier
  
  
• ในแง่ของกลยุทธ์การหาผู้มุ่งหวัง พวกเขามักจะชอบคุณภาพมากกว่าปริมาณ เนื่องจากเป็นกลยุทธ์ที่จัดการการตอบกลับและการโทรจริง ๆ และโดยทั่วไปแล้ว ผู้ที่จะเสียเวลาไปกับการจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะสม
  
  
• พวกเขายังจะให้ความสำคัญกับการแจ้งเตือนงานเพื่อวางแผนสำหรับการประชุมการโทรเย็น

เมื่อเราเปรียบเทียบทั้งสองรายการ เราจะเห็นความขัดแย้งในทันทีว่าพวกเขาจะให้คุณค่ากับ LGM อย่างไร หากเราจัดกลุ่มใหม่เป็นลำดับเดียวกัน ด้วยการเขียนคำโฆษณาสำหรับทั้งคู่ เราจะลงเอยด้วยการยิงกันเอง

เราต้องมีลำดับที่แยกจากกันสองลำดับเพื่อจัดการกับพวกเขา มาต่อกันที่เซกเมนต์ที่ระบุอื่น ๆ กัน

ผู้ก่อตั้งบริษัท :

• เป้าหมายของพวกเขาโดยทั่วไปคือการทดสอบตลาดและปิดลูกค้าสองสามรายแรกของพวกเขา พวกเขาจำเป็นต้องทำซ้ำอย่างรวดเร็ว ในขณะที่สามารถวัดผลลัพธ์ได้อย่างแม่นยำ
  
  
• พวกเขาจะสนใจว่าสามารถเริ่มต้นได้เร็วเพียงใด ประเภทของการทดสอบที่พวกเขาสามารถเปิดตัวได้ และการสนับสนุนเฉพาะที่มีให้ตลอดทางเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย
  
  
• เมื่อพูดคุยกับพวกเขา การสนทนาส่วนใหญ่จะเกี่ยวกับการทดลองและปิดผลไม้ห้อยต่ำสองสามตัวแรกเพื่อให้พวกเขาสามารถพิสูจน์แรงฉุดลากและคัดเลือกได้

อีกครั้ง สิ่งนี้จะต้องมีการเขียนคำโฆษณาเฉพาะเพื่อสะท้อนถึงสิ่งนี้!

ต่อไป นักการตลาด :

• ตรงข้ามกับข้อใดข้อหนึ่งข้างต้น นักการตลาดมักไม่ทำงานกับกลยุทธ์ขาออก แต่ใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้า พวกเขาจะสนใจเป็นพิเศษในการใช้ LGM เพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมขาเข้าหรือเพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับกิจกรรมทางการตลาด เช่น การสัมมนาผ่านเว็บและเอกสารทางเทคนิคโดยเฉพาะ
  
  
• พวกเขาจะกระตือรือร้นที่จะพิจารณาการผสานรวมกับเครื่องมือของบุคคลที่สามและ Zapier เพื่อจัดการกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า เชื่อมต่อการส่งแบบฟอร์มหรือการสมัครใหม่กับ LGM
  
  
• เมื่อพูดถึงกลยุทธ์ เราจะเน้นที่กลยุทธ์การจัดหา Webinar การมีส่วนร่วมกับการถูกใจ/ความคิดเห็นของ LinkedIn และการจัดการกิจกรรมทั้งหมดภายใน CRM สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ไม่ได้เกี่ยวกับ Cold Outbound แต่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายอย่างชาญฉลาดและการเปิดใช้งานกิจกรรมทางการตลาด

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด นายหน้า :

• นี่คือผู้ใช้ LGM ที่ไร้เทคนิคที่สุดของคุณด้วยคำขวัญเดียว: ยิ่งง่ายยิ่งดี
  
  
• พวกเขาต้องการใช้ระบบอัตโนมัติของ LinkedIn เนื่องจากงานส่วนใหญ่ของพวกเขาเกี่ยวกับการหาผู้สมัครที่มีศักยภาพที่ดีบน LinkedIn และติดต่อพวกเขา พวกเขาอาจใช้อีเมลเช่นกัน แต่โดยทั่วไปมักไม่เต็มใจที่จะใช้อีเมลระดับมืออาชีพเพื่อค้นหาผู้สมัคร เนื่องจากนั่นจะหมายถึงการเสนองานใหม่ให้กับพวกเขาโดยใช้ที่อยู่อีเมลปัจจุบันของมืออาชีพ แต่พวกเขาจะทำสิ่งที่ไม่มีใครทำ นั่นคือใช้อีเมลส่วนตัวที่ LaGrowthMachine สามารถเพิ่มคุณค่าเป็นช่องทางได้ นอกจากนี้ เพื่อให้โดดเด่น พวกเขามักจะเป็นผู้ใช้ LinkedIn Voices จำนวนมาก
  
  
• ในแง่ของการรวมระบบ นายหน้าไม่ได้ใช้ CRM แต่ใช้ ATS (ระบบติดตามผู้สมัคร) เช่นเดียวกับ LinkedIn Recruiter แทนที่จะเป็น Sales Navigator พวกเขาต้องการการผสานรวมกับทั้งสองโดยเฉพาะ โดยปกติแล้วจะผ่านทาง Zapier แต่เนื่องจากไม่ใช่อุปกรณ์ทางเทคนิค พวกเขาจึงต้องการความช่วยเหลือและมัคคุเทศก์แบบสดๆ เพื่อช่วยพวกเขาตลอดทาง
  
  
• ในแง่ของปริมาณ แม้ว่าพวกเขาแทบไม่ต้องทำการส่งออกจำนวนมาก แต่โดยทั่วไปแล้วพวกเขาถึงขีดจำกัดบน LinkedIn และจะต้องใช้คุณลักษณะคำขอผู้ติดต่อที่ปลดล็อกของ LGM

อีกครั้งไม่ใช่การเขียนคำโฆษณาเดียวกันที่นี่ เราจะเน้นที่ความสามารถของเราในการแก้ไขขีดจำกัด เพื่อค้นหาและใช้อีเมลส่วนตัวเป็นช่องทาง รวมถึงการผสานรวมกับ ATS เฉพาะของพวกเขา! ฉันจะจัดกลุ่มพวกเขาตามที่กล่าวมาข้างต้นด้วยการเขียนคำโฆษณาทั่วไปหรือไม่ นี่จะเป็นความล้มเหลวทั้งหมด

เราสามารถดำเนินต่อไปได้ แต่ฉันคิดว่าคุณคงเข้าใจแล้ว: แม้แต่สำหรับบริการที่ตรงไปตรงมาเหมือนกับการขายอัตโนมัติ เราก็ไม่สามารถใช้ทางลัดใดๆ ได้เมื่อพูดถึงการแบ่งส่วนและการเขียนคำโฆษณา

แต่เดี๋ยวก่อน เราผิดพลาดครั้งใหญ่ที่นี่ เราแบ่งกลุ่มตามบุคลิกเท่านั้น! แล้วการแบ่งส่วนบริษัทด้วยล่ะ? ความเจ็บปวดอาจแตกต่างกันอย่างมาก แม้กระทั่งสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ขึ้นอยู่กับรายละเอียดของบริษัท

เมื่อแบ่งกลุ่มบริษัท คุณจะพบว่าตัวเองมีคุณสมบัติสองประเภท :

• ข้อกำหนดเบื้องต้น: ลักษณะบังคับสำหรับบริษัทเพื่อให้มีคุณสมบัติตามที่ระบุได้
• Sorters: การจำแนกลักษณะที่จะช่วยให้คุณสามารถจัดกลุ่มบริษัทใหม่เป็นโปรไฟล์บริษัทที่คล้ายกันได้

คุณสมบัติเบื้องต้นของ LaGrowthMachine สำหรับบริษัทคือ:

• การเป็นธุรกิจ B2B – B2C ไม่สามารถบรรลุ ROI ที่ดีได้เนื่องจากปริมาณที่ต้องทำและข้อจำกัดของแต่ละช่องทางขาออกภายใน LGM
  
  
• การขายโซลูชัน/บริการให้กับตลาดนิวเคลียร์ – หากผู้ชมที่สามารถระบุตำแหน่งได้ของคุณคือสองสามร้อยคนต่อปี คุณคงไม่อยากเผาลีดทั้งหมดของคุณด้วยระบบอัตโนมัติ แต่ละโอกาสมีค่าเกินกว่าที่คุณจะเสี่ยงด้วยระบบอัตโนมัติ การทำงานอัตโนมัติยังเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลเมื่อคุณมีคนจำนวนมากที่ต้องติดต่อ ซึ่งการลงมือทำเองจะเสียเวลาเปล่า
  
  
• ด้วยมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ที่สูงเพื่อรักษาการขายตรง – การทำขาออก การจัดประชุม การประชุมติดตามผล และอื่นๆ อาจมีราคาแพงมาก ACV ของคุณต้องมีอย่างน้อย 8.000 ยูโรต่อปีจึงจะพิจารณาขายตรงได้ มิฉะนั้น จะเป็นการยากที่จะทำกำไรได้หากคุณมีวงจรการขายที่ซับซ้อน
  
  
• สำหรับผู้ชมดิจิทัล – LaGrowthMachine เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำงานอัตโนมัติแบบหลายช่องทาง การพิจารณาระบบอัตโนมัติแบบหลายช่องสัญญาณเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลหากลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้งาน LinkedIn และอีเมลเป็นอย่างน้อย อย่าเสียเวลาไปกับการทำขาออกบน LinkedIn (หรือแม้แต่ทางอีเมล) หากคุณกำหนดเป้าหมายผู้ปฏิบัติงานทางการแพทย์ พวกเขาจะไม่ตอบกลับ

หากบริษัทมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมด เราจะจัดประเภทตาม:

• โมเดลธุรกิจของพวกเขา: ธุรกิจ SaaS จะไม่มีแนวทางขาออกเหมือนกับผู้ให้บริการหรือเอเจนซี่
  
  
• อุตสาหกรรมของพวกเขา: เพื่อปรับการพิสูจน์ทางสังคมของเรา เพื่อให้เราสามารถแสดงกรณีศึกษาและลูกค้าตามอุตสาหกรรมของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้วนี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพูดว่า "ผู้คนที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันเนื่องจากคุณประสบความสำเร็จอย่างมาก ทำไมไม่เป็นคุณล่ะ"
  
  
• พวกเขาใช้ CRM ใด
  
  
• จำนวนพนักงานขาย (หรือนายหน้า?): บริษัทต่างๆ จะมีองค์กรที่แตกต่างกันของ LaGrowthMachine ขึ้นอยู่กับจำนวนพนักงานขายที่พวกเขามี
  
  ตั้งแต่ผู้ก่อตั้งที่ทำการขายไปจนถึงพนักงานขาย 5 คน โดยทั่วไปแล้ว ทุกคนจะจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของตนเองและรับผิดชอบไปป์ไลน์ของตนเอง ซึ่งหมายความว่าทุกคนจะมีสิทธิ์เข้าถึง LGM และการฝึกอบรมเฉพาะของตนเอง พวกเขาจะไม่ค่อยเข้าใจตลาดและเปิดการทดลองหลายครั้ง
  
  จากพนักงานขาย 5 ถึง 10 คน เราจะเริ่มเห็นฝ่ายขายและนักแฮ็กการเติบโตเข้ามามีส่วนร่วมในการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในกระบวนการและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด แต่พนักงานขายอาจยังทำงานอยู่ใน LaGrowthMachine และบอกได้เลย
  
  หลังจากพนักงานขาย +10 คน เป็นเรื่องยากมากที่คนที่จัดการ LaGrowhtMachine จะเป็น SDR ด้วยตัวเอง บริษัท ณ จุดนั้นจะมีผู้จัดการการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยเฉพาะ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดของพวกเขา และความต้องการเชิงลึกสำหรับการผสานรวม CRM งานที่ต้องทำด้วยตนเอง และการรายงาน

อย่างที่คุณเห็น เราเริ่มมีกลยุทธ์และบุคคลเป้าหมายที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับวุฒิภาวะของบริษัท ในกรณีของเรา วุฒิภาวะมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับจำนวนพนักงานขาย แต่คุณสามารถใช้ตัวแยกประเภทวุฒิภาวะอื่นๆ เช่น การระดมทุน ขนาดบริษัท รายได้รวม ฯลฯ...

แน่นอน หากคุณต้องการให้ละเอียดถี่ถ้วน คุณจะต้องรวมการแบ่งส่วนบริษัทของคุณเข้ากับการแบ่งส่วน PERSONA ของคุณและลงเอยด้วย MATRIX ที่ซับซ้อนของโอกาสในการจัดการ

เอกสารด้านล่างนี้เป็นกรอบงานที่ยอดเยี่ยมที่คุณสามารถใช้สร้างเมทริกซ์ดังกล่าวได้

เราแสดงเพียงสามประเภทเท่านั้น แต่ในความเป็นจริง เรามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า +15 ประเภทในเมทริกซ์ของเรา เมื่อดูรายละเอียด คุณจะสังเกตเห็นว่าเราสามารถมี Persona ได้หลายแบบสำหรับประเภทบัญชีที่กำหนด นั่นเป็นเรื่องปกติเมื่อคุณพยายามดัดแปลงการเขียนคำโฆษณา!

โอเค ดังนั้นเราจึงมีเมทริกซ์ขนาดใหญ่ของกลุ่มของเรา และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงวิธีการจัดการกับมัน ตอนนี้ มาเจาะลึกถึงวิธีการค้นหาเซ็กเมนต์ดังกล่าวโดยใช้ LinkedIn Sales Navigator!

วิธีใช้ LinkedIn Sales Navigator เพื่อค้นหาแต่ละเซ็กเมนต์

หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบุคคลที่เป็นมิตรกับดิจิทัล LinkedIn Sales Navigator จะเป็นแหล่งรวมของลีดที่ยอดเยี่ยม หากคุณตระหนักถึงความเสี่ยงของการใช้งาน!

ใช้ตัวกรองที่ไม่ถูกต้อง และคุณอาจได้รับผลลัพธ์ที่ไม่ดีถึง 40% ในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องเริ่มทำการค้นหาบัญชี เพื่อใช้กลยุทธ์ตามบัญชีจริง

เหตุใดฉันจึงควรใช้การค้นหาบัญชีก่อน

หากคุณกำลังพยายามทำ ABM แสดงว่าคุณกำลังค้นคว้าโดยใช้การจัดประเภทอุตสาหกรรมของ LinkedIn ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ทำงานในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์ได้ เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลนี้ไม่ถูกต้องหากใช้ในระดับตะกั่ว! ทำไม

เนื่องจากมีอุตสาหกรรมสองประเภทใน Sales Navigator

1. อุตสาหกรรมประกาศตัวเองโดยการติดต่อ
2. อุตสาหกรรมที่บริษัทระบุไว้ในประวัติของบริษัท

และ 40% ของเวลาทั้งสองไม่ตรงกันด้วยเหตุผลหลักสองประการ:

1. อุตสาหกรรมในระดับผู้นำจะได้รับการประกาศในตัวเองและจะไม่อัปเดตโดยอัตโนมัติเมื่อมีคนเปลี่ยนบริษัท
   
   มีโอกาสสูงที่ข้อมูลจะล้าสมัย
   
   
2. หลายคนเข้าใจว่าเป็นแผนกที่พวกเขาทำงานแทนอุตสาหกรรมของบริษัท
   
   ตัวอย่างเช่น คนที่ทำงานในแผนกการตลาดของบริษัทก่อสร้างอาจระบุตัวเองว่าทำงานในอุตสาหกรรมการตลาดและการโฆษณา ส่งผลให้ผลการค้นหาของคุณไร้ประโยชน์

ข้อมูลบ่งชี้ว่าสามารถส่งผลกระทบต่อผลการค้นหาได้ถึง 40% ส่งผลให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณเกือบครึ่งหนึ่งผิดพลาด!

ตอนนี้ หากคุณใช้ตัวกรองอุตสาหกรรมที่ระดับบัญชี มันจะแก้ปัญหาทุกอย่าง!

เป้าหมายคือการสร้างรายการบัญชีภายใน Sales Navigator เพื่อเปลี่ยนเป็นการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย และคุณก็ทำได้

จะสร้างรายการบัญชีและเปลี่ยนเป็นการค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ดีกว่าข้อความ วิดีโอสั้นๆ:

เมื่อคุณรู้พื้นฐานแล้ว มาลงลึกในการนำผลลัพธ์ของเมทริกซ์ของเราไปใช้กับ Sales Navigator

เมทริกซ์ – ประเภทบัญชีใน Sales Navigator โดยใช้ตัวกรองในตัว

หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบัญชีโดยใช้การจัดหมวดหมู่มาตรฐาน เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท ขนาดแผนก หรืองานที่เปิดอยู่ Sales Navigator จะทำให้ง่ายสำหรับคุณ

• การกำหนดเป้าหมายตามอุตสาหกรรม? LinkedIn Sales Navigator มีรายชื่ออุตสาหกรรม 2223 ที่มีรายละเอียดมาก ค้นพบพวกเขาที่นี่และจัดการกับสิ่งที่ถูกต้องสำหรับคุณในการกรองน้อยที่สุด

• กำหนดเป้าหมายตามจำนวนคนในแผนกใดแผนกหนึ่งหรือไม่ กรองบริษัทตามจำนวนคนที่ทำงานในแผนกเฉพาะ
  
  ขาย SaaS ที่ปรับขนาดต่อการขาย? ตั้งเป้าต่อยอดขาย!
  
  ขาย SaaS ช่วยให้ทีมการเงินทำงานได้หรือไม่ กำหนดเป้าหมายบริษัทที่มีคนขั้นต่ำในแผนกบัญชี

• คุณเป็นบริษัทจัดหางานหรือไม่? หรือคุณต้องการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่กำลังรับสมัครเนื่องจากเป็นสัญญาณของการเติบโตอย่างรวดเร็ว? กรองได้ด้วย

• หรือดีไปกว่านั้น เรียนรู้วิธีการค้นหาบูลีนบน LinkedIn
  
  กำหนดเป้าหมายหน่วยงานการตลาด? ลองใช้ "เอเจนซี่การเติบโต" หรือ "เอเจนซี่การตลาด" หรือ "SEO" หรือ "SEA" หรือ "lead generation" หรือ "growth hacking" หรือ "digital performance"
  
  ในกรณีของเรา เราจะเน้นที่บริษัท SaaS
  
  
• สุดท้าย อย่าลืมกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์

เมทริกซ์ – ประเภทบัญชีใน Sales Navigator โดยใช้ CSV Imports

เราได้เห็นข้อมูลพื้นฐานแล้ว แต่บางครั้ง ตัวกรองของ LinkedIn Sales Navigator อาจไม่เพียงพอสำหรับคุณในการกำหนดเป้าหมายบริษัทของคุณ สมมติว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบริษัทอีคอมเมิร์ซตามที่อธิบายไว้ในคู่มือนี้ หรืออุตสาหกรรมเฉพาะใดๆ ที่ไม่ได้ระบุไว้ใน Sales Navigator คุณจะต้องซื้อรายชื่อบริษัทจากแหล่งต่างๆ เช่น:

• Crunchbase
• ดีลเลอร์รูม
• ZoomInfo
• นางฟ้า
• และผู้ให้บริการข้อมูลอื่นๆ

คุณมีชื่อบริษัทและเว็บไซต์ของบริษัท และต้องการเปลี่ยนเป็นรายชื่อบริษัทบน LinkedIn หรือไม่?

คุณโชคดี Sales Navigator Teams & Enterprise อนุญาตให้คุณอัปโหลดรายชื่อบริษัท และ LinkedIn จะจับคู่รายชื่อนั้นในฐานข้อมูลโดยอัตโนมัติและสร้างรายการให้คุณใช้

อัปโหลด จับคู่คอลัมน์ และคุณพร้อมที่จะสำเร็จ :

ด้วยคุณสมบัติทั้งสองนี้ คุณสามารถสร้างรายการบัญชีตามเมทริกซ์ของคุณได้แล้ว มาค้นหาบุคลิกที่ตรงกับบัญชีของคุณใน Matrix . กันเถอะ

เมทริกซ์ – ประเภท Persona โดยใช้ Sales Navigator

ตามที่แสดงในวิดีโอด้านบน คุณได้บันทึกรายการบัญชีจำนวนมากที่ตรงกับประเภทบัญชีหลายประเภทของคุณในเมทริกซ์

ตอนนี้เป็นส่วนที่ง่าย แปลเป็นบุคลิก หรือดูเหมือนว่า ก่อนอื่น คุณต้องตระหนักถึงความเสี่ยงของการใช้คำค้นหา (ต้องอ่าน) ด้วยเหตุนี้ คุณจะกำหนดเป้าหมายโดย JobTitle โดยตรงแทน อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องระบุตำแหน่งงานอย่างละเอียด เนื่องจาก Sales Navigator ไม่ฉลาดพอที่จะทำเพื่อคุณ!

• ตั้งเป้าคนขาย? ละเอียดถี่ถ้วนและรวมคีย์เวิร์ดหลายคำ เช่น “การขาย”, “BDR”, “การพัฒนาธุรกิจ”, “นักพัฒนาธุรกิจ”, “ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย”, “SDR”, “AE”, “ผู้บริหารบัญชี”, “ผู้จัดการบัญชี”, “ผู้จัดการบัญชีหลัก”.
  
  แน่นอน คุณจะต้องปรับภาษาของคำหลักเหล่านี้ให้เข้ากับพื้นที่ที่คุณกำหนดเป้าหมาย!

• หากคุณไม่แน่ใจในคำหลัก คุณสามารถใช้การผสมผสานระหว่าง Department Filters & Seniority แม้ว่าคำแนะนำนี้จะใช้งานได้ดีเฉพาะเมื่อคุณกำหนดเป้าหมายโปรไฟล์ที่พูดภาษาอังกฤษ

ลองเล่นกับตัวกรองอื่น ๆ แล้วคุณก็จะมี บัญชีเมทริกซ์ "พนักงานขาย 5-10 คน บริษัทในฝรั่งเศส" x บุคคล "ฝ่ายขาย"

ส่งออกผลลัพธ์โดยใช้ LaGrowthMachine เพื่อให้เราสามารถเริ่มเปิดใช้งานเป็นลำดับหลายช่องได้!

วิธีทำให้การแบ่งกลุ่มที่เน้นด้วยเลเซอร์ของคุณเป็นอัตโนมัติ + การเขียนคำโฆษณาใน LaGrowthMachine

เรามีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ตรงกับส่วนย่อยของเมทริกซ์ของเรา ตอนนี้เราต้องการเข้าถึงพวกเขาใน Linkedin และทางอีเมล ดีที่คุณสามารถใช้ LaGrowthMachine ได้เช่นกัน!

LaGrowthMachine จัดการทุกอย่าง – จากการเลือกโปรไฟล์ LinkedIn เราจะ:

• ค้นหาอีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ของมืออาชีพโดยอัตโนมัติ
• ทำให้ชุดอีเมลและข้อความ LinkedIn เป็นแบบอัตโนมัติตามการเขียนคำโฆษณาของคุณ
• ซิงโครไนซ์ทุกอย่างใน CRM ของคุณเพื่อความต่อเนื่องของไปป์ไลน์

มันฟังดูวิเศษมากใช่มั้ย? อ่านคำแนะนำโดยละเอียดของเราในการปรับใช้การเข้าถึงหลายช่องทางโดยใช้ LGM

โบนัส: การโทร Shen ถูกจองแล้ว วิธีเข้าถึงอัตราการปิด +30% ด้วยโครงสร้างการโทรที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร

หลังจากเปิดตัวซีเควนซ์แรกของคุณ หากคุณทำตามคำแนะนำทั้งหมดของเรา คุณจะจองการประชุมได้อย่างรวดเร็ว แต่คุณยังห่างไกลจากการปิดลูกค้า! เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของเส้นทางการขาย! และขั้นตอนต่อไปในการเดินทางนั้นก็คือการโทรขายของคุณ!

การขายทางโทรศัพท์นั้นยาก และความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่เราเห็นคือโครงสร้างการโทรที่ไม่ดี ถามพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมที่คุณรู้จัก แม้ว่าจะรู้สึกเหมือนเป็นเช่นนั้น แต่การขายทางโทรศัพท์ที่ยอดเยี่ยมไม่ใช่ช่วงเวลาที่ "ลงมือทำ" แต่เป็นสถานการณ์ที่มีสคริปต์อย่างดีที่คุณเล่นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บทพูดในละครแม้จะเขียนอย่างระมัดระวัง แต่ก็ให้ความรู้สึกเป็นธรรมชาติมาก “ในทันที” เพราะสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง: โครงสร้างการโทร

และหากคุณเป็นนักแสดงที่ยอดเยี่ยม คุณยังสามารถเล่นแบบโฟลว์ โทนเสียง วอลลุ่ม และเน้นเสียงได้อีกด้วย!

ต้องการเข้าถึงอัตราปิด +30 ด้วยโครงสร้างการโทรที่ยอดเยี่ยมหรือไม่? อ่านต่อ!