กำหนด ROI ใหม่และรับข้อเสนอเร็วขึ้นด้วย ROI Framework ใหม่นี้

ยังไม่ได้กำหนด ROI ใหม่ใช่ไหม ยังมีเวลาที่จะใช้ความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับ ROI ที่สามารถส่งผลต่อยอดขายในปี 2023

อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง ผู้นำด้านรายได้ของบริษัท B2B จะบอกเราในเวอร์ชันหนึ่งของข้อความต่อไปนี้:

“การขายของเราถูกบล็อกโดย CFO/CEO เพราะเราไม่สามารถแสดง ROI ได้”
“ไปป์ไลน์ของเราหยุดทำงาน และเราไม่สามารถเดินหน้าต่อไปได้”
“การรักษาลูกค้าเป็นสิ่งที่แย่มาก เพราะเราไม่สามารถพิสูจน์คุณค่าได้เมื่อต่ออายุ”
“ข้อตกลงที่เราคิดว่าแน่ใจว่าสิ่งต่างๆ จะไม่เกิดขึ้น หรือไม่ก็ดำเนินไปตลอดกาล”

จากการวิจัยของเรา บริษัท 60% มีปัญหาในการแสดง ROI การต่อสู้นั้นเป็นเหตุผลอันดับหนึ่งที่ทำให้ท่อไม่ปิด ต่ออายุ หรือขยาย ผู้นำธุรกิจติดอยู่กับคำจำกัดความของ ROI ที่ล้าสมัย จำกัด และจำกัด ซึ่งอาจไม่เหมาะกับรูปแบบธุรกิจของพวกเขา และหากไม่มี ROI เด็ค การสาธิต และอาหารค่ำของคุณก็ไม่เพียงพอที่จะโน้มน้าวให้ CFO และ CEO กระตุ้นเศรษฐกิจที่ชะลอตัวได้อีกต่อไป

ที่มา: จีทีเอ็ม พาร์ทเนอร์

ข่าวดี: ยังมีเวลาเพิ่มความเข้าใจและการดำเนินการเกี่ยวกับ ROI ก่อนสิ้นปีนี้ บริษัทที่สามารถแสดง ROI ได้จะมีโอกาสสูงกว่าในการปิดดีลและรักษาลูกค้าไว้

การลดความซับซ้อนของกรอบ ROI แบบเก่า

เมื่อคนส่วนใหญ่พูดถึง ROI คำจำกัดความที่พบบ่อยที่สุดคือรายได้สุทธิหารด้วยต้นทุนรวมของการลงทุนคูณด้วย 100 หากคุณใช้เงิน 10,000 ดอลลาร์ไปกับบางสิ่งและสร้างรายได้ใหม่สุทธิ 123,000 ดอลลาร์ ROI จะเท่ากับ 123%

“คำจำกัดความแคบๆ ของ ROI นี้จำกัดสำหรับบริษัทที่เป็นส่วนหนึ่งของโซลูชันที่ซับซ้อนหรือมีปัญหาในการแสดง ROI ที่มาจากโดยตรง”

สังฆาราม วัชระ
ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ GTM Partners

หมายความว่าโซลูชันของคุณไม่มีมูลค่าหากคุณไม่สามารถพิสูจน์ได้อย่างชัดเจนว่าคุณกำลังทำเงินมากกว่าที่คุณจ่ายไปใช่หรือไม่

นี่คือตัวอย่างหนึ่ง: ผู้ค้าปลีกรายใหญ่จ่ายเงินให้ผู้ขายสามรายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความพยายามในการปรับปรุงไซต์อีคอมเมิร์ซของตน หนึ่งรายคือผู้ให้บริการวัดผลความพึงพอใจของลูกค้า (CSAT) ในราคา 50,000 ดอลลาร์ รายหนึ่งเป็นผู้ตรวจสอบ UX ราคา 30,000 ดอลลาร์ และอีกหนึ่งรายเป็นที่ปรึกษาการเดินทางของลูกค้าในราคา 75,000 ดอลลาร์

ทั้งสามระบุและจัดลำดับความสำคัญของกระบวนการละทิ้งรถเข็น การเปลี่ยนแปลงประสบการณ์ของลูกค้าที่ทำโดยทีมพัฒนาภายในส่งผลให้มียอดขายใหม่สุทธิ 6.2 ล้านดอลลาร์ในไตรมาสหลังเปิดตัวใหม่

ผู้ขายทั้งสามรายและทีมงานภายในต้องการเครดิตสำหรับรายได้ใหม่ แต่เป็นไปไม่ได้ที่จะแยกอิทธิพลของชิ้นส่วนใดชิ้นหนึ่งออก การไม่สามารถคำนวณ ROI ที่มาจากโดยตรงไม่ได้หมายความว่าไม่มีค่าทั้งหมด

แล้วบริษัทที่เปลี่ยนแปลงวิธีการทำธุรกิจของลูกค้าอย่างสิ้นเชิง แต่ไม่สามารถพิสูจน์ได้เว้นแต่ทั้งบริษัทจะผ่านวงจรการจัดการการเปลี่ยนแปลงที่มีประสิทธิภาพ

วิธีแก้ปัญหา: กรอบและโมเดลใหม่

ในการตอบข้อโต้แย้งของ CEO และ CFO ที่ขัดขวางกระบวนการทำงานของคุณ คุณต้องมีความชัดเจนว่า ROI ประเภทใดที่คุณให้แก่ลูกค้าของคุณ การสนทนาเหล่านี้ควรเกิดขึ้นกับกลุ่มผู้นำสายงานที่เกี่ยวข้อง ขั้นต่อไป คุณต้องรวบรวมข้อมูลและหลักฐานที่จำเป็นเพื่อพิสูจน์ว่า ROI นั้นมีอยู่จริง

ที่มา: จีทีเอ็ม พาร์ทเนอร์

GTM Partners ได้ระบุ ROI ที่ชัดเจน 5 ประเภท ROI ที่ระบุแหล่งที่มาคือประเภทที่เรามักจะนึกถึงเมื่อเราพูดถึง ROI แต่ในความเป็นจริง แต่ละ ROI สามารถใช้ประโยชน์จากการปิดดีล เพิ่มการต่ออายุ และปรับปรุงการขยายตัว

ROI ห้าประเภทเหล่านี้แต่ละประเภทสามารถใช้ประโยชน์เพื่อชนะข้อตกลงได้ แต่มีความแตกต่างบางประการที่ต้องคำนึงถึง

ที่มา: จีทีเอ็ม พาร์ทเนอร์

โซนที่ชนะ

บริษัทที่สามารถแสดง ROI ที่มาจากแหล่งที่มา และ การเปลี่ยนแปลงได้ นั้นมีข้อได้เปรียบที่แทบจะเอาชนะไม่ได้ พวกเขาจะไม่ถูกตัดในเวลาต่ออายุแม้ว่างบประมาณจะลดลงก็ตาม เนื่องจากพวกเขากำลังเปลี่ยนแปลงวิธีการทำธุรกิจของลูกค้า หรือสามารถพิสูจน์ ROI ที่มาจากโดยตรงได้ บริษัทในเขตที่ชนะสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ด้วยการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์และการลงทุนขนาดใหญ่

โซนการแข่งขัน

ผู้จำหน่ายในโซน ประสิทธิภาพ และ ความจำเป็น ROI สามารถประสบความสำเร็จอย่างมาก และอาจเป็นผู้นำประเภทด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม พวกเขากำลังต่อสู้กับการแข่งขันอย่างต่อเนื่องและป้องกันผู้เล่นรายอื่นและผู้มาใหม่ที่สามารถบังคับการแข่งขันได้อย่างง่ายดายด้วยฟีเจอร์ ใช้งานง่าย ราคา และประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าบริษัทต่างๆ ในโซนนี้สามารถและชนะได้ พวกเขาเพียงแค่ต้องเตรียมพร้อมที่จะต่อสู้

เขตความไม่เสถียร

ผู้ขายที่แสดงได้เฉพาะ ROI ทางอ้อม จะอยู่ในสิ่งที่เราเรียกว่ากลางโคลนซึ่งการรักษาลูกค้าจะถูกตอก ในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ CFO จะไม่อนุมัติเทคโนโลยีใหม่หรือเทคโนโลยีใหม่ที่ไม่สามารถแสดง ROI ได้ บริษัทที่แสดง ROI ทางอ้อมจะได้รับความสนใจจากผู้ให้บริการรายอื่นนับสิบราย เนื่องจากเป็นหนึ่งในผู้มีส่วนสนับสนุนจำนวนมากในผลลัพธ์สุดท้าย

เป้าหมายของคุณคือการเลื่อนขึ้นไปบนทางลาดด้านใดก็ตามที่เหมาะสม หากคุณอยู่ใน ROI ทางอ้อม คุณต้องสามารถเลื่อนระดับไปสู่ประสิทธิภาพหรือความจำเป็นได้ หากคุณอยู่ที่ประสิทธิภาพแล้ว คุณจะเลื่อนขึ้นเป็น Attributable ได้อย่างไร หากคุณอยู่ในความจำเป็น คุณจะก้าวไปสู่ ​​Transformational ได้อย่างไร

เส้นทางสู่ ROI ที่ชัดเจน

การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าการศึกษา ROI ของบุคคลที่สามที่น่าเชื่อถือและผ่านการตรวจสอบสามารถแก้ไขปัญหาการขายทั่วไปจำนวนมากได้ เราทำการศึกษา ROI ที่ GTM Partners โดยใช้การวิจัยที่เป็นกรรมสิทธิ์และข้อมูล G2 ที่ตรวจสอบแล้ว แต่คุณก็สามารถรับการศึกษา ROI จากนักวิเคราะห์รายอื่นได้เช่นกัน

เราไม่สนใจว่าคุณจะได้รับจากใคร แต่ให้ความสำคัญในระยะสั้นหากคุณต้องการมีอิทธิพลต่อข้อตกลงในปีนี้ มันจะช่วยให้คุณลดวงจรการขาย ปิดดีลที่ใหญ่กว่า รับ CFO เข้าร่วม ปรับปรุงการต่ออายุ และเพิ่มข้อตกลงการขยาย

เมื่อคุณศึกษา ROI แล้ว อย่าลืมใช้ประโยชน์จากมันตลอดการเดินทางของลูกค้า

การขายล่วงหน้าและการขาย

บางทีการใช้การศึกษา ROI ที่ใช้บ่อยที่สุด หลายๆ บริษัทแสดงหลักฐาน ROI ของตนในระหว่างรอบการขายต่อผู้ซื้อที่คาดหวัง เมื่อคุณมี ROI ที่น่าเชื่อถือและผ่านการตรวจสอบโดยบุคคลที่สาม วงจรการขายจะสั้นลงและจัดการกับข้อโต้แย้งทั่วไปได้ อย่าลืมไปไกลกว่ากรณีศึกษาแบบเดิมๆ แปลงข้อมูล ROI ของคุณลงในการสาธิต วิดีโอรับรอง สำรับการขาย และการสัมมนาผ่านเว็บ

ออนบอร์ด

อย่าลืมแบ่งปัน ROI จากลูกค้าที่คล้ายกันระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน ในการทำเช่นนั้น คุณกำลังบอกลูกค้าของคุณว่าควรมองหาสิ่งใดและเตรียมพวกเขาให้พบกับความสำเร็จแบบเดียวกัน

บริการ

พิจารณาแบ่งปันกรณีศึกษา ROI ในระหว่างการทบทวนธุรกิจรายไตรมาสหรือจุดเช็คอินเชิงกลยุทธ์อื่นๆ คุณอาจให้แนวคิดแก่ลูกค้าเกี่ยวกับกรณีการใช้งานที่พวกเขายังไม่ได้ใช้ประโยชน์ และคุณอาจเตรียมการล่วงหน้าเพื่อให้พวกเขาพิจารณา ROI ของตนเองในอนาคตด้วยวิธีที่จะช่วยในการปรับปรุงใหม่

การต่ออายุ

หวังว่าเมื่อถึงเวลาต่ออายุ ลูกค้าจะคุ้นเคยกับคุณค่าที่น่าทึ่งและกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องทั้งหมดของคุณ หวังว่าพวกเขาจะประเมิน ROI ของตนเองกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้วและพึงพอใจ แต่ไม่ใช่ว่าลูกค้าทุกรายจะสามารถเข้าถึงข้อมูลระดับธุรกิจที่ช่วยให้สามารถคำนวณ ROI ได้ ดังนั้นการต่ออายุอาจเป็นช่วงเวลาที่ดีในการเตือนพวกเขาถึงคุณค่าที่พิสูจน์แล้วของคุณต่อลูกค้าที่อยู่ในเรือลำเดียวกัน

ROI ในกล่องเดียว

พาร์ทเนอร์ G2 และ GTM กำลังร่วมมือกันเพื่อ สร้างการส่งมอบ ROI สำหรับ ลูกค้า G2 เท่านั้น หากคุณเป็นลูกค้า G2 และมีรีวิวอย่างน้อย 50 รายการเกี่ยวกับ G2 นักวิเคราะห์ของพาร์ทเนอร์ GTM สามารถสร้างมุมมองบุคคลที่สามที่ตรวจสอบโดยนักวิเคราะห์ซึ่งแสดง ROI ของคุณ ซึ่งคุณสามารถแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าตลอดการเดินทางของลูกค้า

ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าของคุณคือพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ และ G2 ก็เป็นช่องทางในการเข้าถึงความคิดเห็นของลูกค้า ซึ่งช่วยให้เราสามารถจัดทำการศึกษา ROI ในวงกว้างและด้วยต้นทุนที่สมเหตุสมผล

นี่คือตัวอย่างที่เราทำกับ Sendoso Sendoso ใช้กรณีศึกษา ROI เพื่อแสดงมูลค่าและเร่งดีลผ่านขั้นตอน

ที่มา: จีทีเอ็ม พาร์ทเนอร์

พัฒนา ROI ของคุณ

ROI เป็นมากกว่าแค่เงินที่ประหยัดหรือเงินที่ได้มา ความสามารถในการสื่อสาร ROI ของคุณกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างชัดเจนจะเปลี่ยนกลยุทธ์ GTM ของคุณ คุณจะปรับปรุงอัตราการชนะ เพิ่ม NRR และลดรอบการขายได้แทบจะในทันที

หากคุณเป็นลูกค้า G2 ที่มีรีวิวจากลูกค้าอย่างน้อย 50 รายการ โปรดติดต่อตัวแทนขาย G2 ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ROI-in-a-Box จาก GTM Partners หากคุณไม่ใช่ แต่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอ ROI อื่นๆ ของพาร์ทเนอร์ GTM โปรดจองเซสชันกลยุทธ์ฟรี 30 นาที