เทคนิคการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเหล่านี้จะช่วยให้คุณปิดการขายได้ทุกครั้ง

การขายไม่เคยน่าเบื่อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็น B2B

เรารู้ว่าอาจเป็นเรื่องยากสำหรับตัวแทนขาย แต่ชีวิตที่ปราศจากความท้าทายจะเป็นอย่างไร

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการขายคือผู้คนมีอิสระมากขึ้นในการดำเนินการสิ่งต่างๆ ในแบบของตนเอง ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมีความเป็นอิสระเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาทำงานในแต่ละวันให้เสร็จ

คงไม่มีความรู้สึกใดที่จะเอาชนะความสุขในการปิดบัญชีได้ และเท่าที่เกี่ยวข้องกับการปิดการขาย เทคนิคการขายที่เหมาะสมช่วยได้มาก!

คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์อย่างมากเพื่อให้ได้ "ใช่" ที่ต้องการจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณต้องรู้อยู่แล้วว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความยับยั้งชั่งใจและเคลื่อนย้ายภูเขาได้ง่ายกว่าการโน้มน้าวให้บางคนเชื่อถือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

เป็นเรื่องปกติที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะจู้จี้จุกจิกและระมัดระวังในแนวทางของพวกเขา แต่คุณรู้ว่าคุณต้องทำงานให้เสร็จและบรรลุเป้าหมาย เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วยคุณในเรื่องนั้น

อ่านต่อไปเพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมว่าคู่มือนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความแตกต่างของการขายและเคล็ดลับและคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการปิดการขายทุกครั้งได้อย่างไร

เริ่มจากการหาโอกาสขายและการขายในด้านอื่นๆ ก่อน ก่อนที่เราจะดำเนินการต่อด้วยเทคนิคการปิดการขายและเทคนิคการขายอื่นๆ

เทคนิคการขายคืออะไร?

เทคนิคการขายเป็นวิธีที่ตัวแทนขายบรรลุเป้าหมาย เนื่องจากโลกของการขายมีพลวัตอย่างมาก จึงไม่มีเทคนิคใดที่จะใช้ได้กับทุกคน มักจะเป็นการลองผิดลองถูกที่ช่วยให้ตัวแทนขายระบุสิ่งที่เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ

เรามาดูการผสมผสานของเทคนิคที่มักจะได้ผลกัน

เทคนิคการขายที่ดีที่สุดคืออะไร?

1. กำหนดลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการเป็นแชมป์การขาย คุณต้องรู้จักตลาดและลูกค้าของคุณเข้าและออก คุณต้องสามารถระบุแนวโน้มได้อย่างชัดเจนโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าได้

นอกเหนือไปจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ แล้ว คุณต้องเข้าใจโปรไฟล์ของพวกเขาและสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาซื้อของบางอย่าง

สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องศึกษาคู่แข่งของคุณและทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่แล้ว

2. ทำงานสามัคคี

ธุรกิจใดจะประสบความสำเร็จ คนของธุรกิจต้องทำงานอย่างใกล้ชิด ภายในทีมขาย สมาชิกทุกคน โดยไม่คำนึงถึงตำแหน่งงาน จะต้องทำงานเพื่อวัตถุประสงค์เดียวกัน

3. มีส่วนร่วมกับทีมการตลาดของคุณ

หากคุณตั้งเป้าที่จะบรรลุเป้าหมายด้านรายได้อย่างรวดเร็ว คุณต้องทำให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน ทีมการตลาดสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าซึ่งสามารถช่วยทีมขายให้เข้าใจถึงชีพจรของผู้ชมเป้าหมาย อาจเป็นเพียงการสัมมนาผ่านเว็บหรือบล็อกโพสต์ที่บริษัทของคุณเพิ่งจัดทำขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้

รับข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องจากทีมการตลาดของคุณเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองต่อพวกเขาอย่างไร อันที่จริง การจัดทีมขายและการตลาดมีความสำคัญต่อการเติบโตของรายได้

หากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ คราวหน้าจะทำให้คุณมีเวทีที่ชัดเจนในการนำแนวทางที่แตกต่างออกไป ดังนั้น การจัดตำแหน่งร่วมกับทีมการตลาดของคุณจึงเป็นเทคนิคการขายที่สำคัญที่คุณควรใช้

4. กำหนดเป้าหมายผู้มุ่งหวังที่ถูกต้อง

เมื่อพูดถึงการขาย เวลาคือเงิน และคุณต้องฉลาดพอที่จะคิดอย่างมีอนาคต หมายความว่าคุณต้องระบุลูกค้าเป้าหมายบางรายที่มีโอกาสแปลงสูง ในเวลาเดียวกัน คุณต้องเพิกเฉยต่อสิ่งที่คุณรู้สึกว่าจะไม่เชื่อมต่อ จะทำให้คุณมีเวลามากพอที่จะดูแลลูกค้าเป้าหมายที่คุณคิดว่าจะเปลี่ยน

5. เข้าใจความกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

มากกว่าที่จะนำเสนอเรื่องราวของคุณ คุณต้องอดทนฟังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วย ทำความเข้าใจกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ในปัจจุบัน และวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาผ่านโซลูชันของคุณ

ผู้คนชื่นชมเมื่อมีคนฟังพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณพัฒนาความสัมพันธ์อันมีค่ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ การทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหนึ่งในเทคนิคการขายที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถเรียนรู้เพื่อเติบโตในอาชีพการงานของคุณ

6. สร้างตัวเองเป็นผู้มีอำนาจที่เชื่อถือได้

อาจเป็นเรื่องยากมากที่ผู้คนจะไว้วางใจตัวแทนขายเมื่อพวกเขาพยายามขายสินค้าหรือบริการ เป็นสิ่งที่เพิ่มขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และทำให้ชีวิตของตัวแทนขายยากขึ้นเท่านั้น การพัฒนาระดับของความไว้วางใจและความสัมพันธ์เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเอาชนะปัญหานี้

แม้ว่าจะสามารถพัฒนาได้ในชั่วข้ามคืน แต่ก็สามารถบรรลุได้อย่างแน่นอนในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของบริษัท คุณสามารถทำการสัมมนาผ่านเว็บ เขียนบล็อกโพสต์ เสนอ e-book ฯลฯ ด้วยความตั้งใจที่จะช่วยเหลือผู้อื่น

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าในขั้นตอนนี้ คุณยังไม่สามารถเริ่มต้นด้วยวิธีการขายของคุณได้ นำเสนอคุณค่าแก่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านเนื้อหาของคุณ และพวกเขาจะหาวิธีติดต่อคุณอย่างแน่นอน เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้น จะใช้เวลาสักครู่ก่อนที่คุณจะปิดดีล จำไว้ว่าคุณต้องปรับแต่งและปรับแต่งแนวทางของคุณสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย และจะเป็นประโยชน์อย่างมากในระยะยาวเท่านั้น

7. ช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ - เทคนิคการขายที่บดบังมากที่สุด

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ควรหลีกเลี่ยงคือไม่เพียงแค่สะท้อนถึงคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ มันจะไม่ทำงานหากความต้องการของผู้มีแนวโน้มของคุณไม่สอดคล้องกับสิ่งเหล่านี้

เริ่มต้นด้วยการใช้เวลาและทำความเข้าใจจุดปวดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้นคุณต้องวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณในลักษณะที่จัดการกับข้อกังวลส่วนใหญ่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การทำเช่นนี้จะทำให้คุณมีเวลาทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้ดีและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

ไม่สามารถดีขึ้นได้หากคุณได้ค้นคว้าข้อมูลเหล่านี้แล้ว เมื่อทำการบ้าน คุณจะพบว่าเป็นมืออาชีพที่จริงจังและรู้ว่าพวกเขาต้องการบรรลุอะไร ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณจะไม่ต้องใช้เวลามากในการอธิบายประโยชน์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับ พวกเขาสามารถโน้มน้าวใจได้ง่ายซึ่งจะช่วยให้คุณลดวงจรการขายของคุณ

8. ติดตามผลโดยไม่ล้มเหลว

การขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง B2B อาจเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและอาจต้องใช้การประชุมหลายครั้งก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะมั่นใจ ในสถานการณ์เช่นนี้ สิ่งสำคัญคือต้องยุติการประชุมแต่ละครั้งด้วยขั้นตอนการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ แทนที่จะออกจากห้องไปตัดสินใจว่าจะทำอะไรต่อไป คุณต้องกำหนดแนวทางการดำเนินการถัดไปเมื่อสิ้นสุดการประชุม

ทุกคนยุ่งอยู่กับโลกของธุรกิจ และคุณสามารถได้รับความเคารพได้ก็ต่อเมื่อคุณให้ความสำคัญกับเวลาของผู้อื่นเท่านั้น การติดตามผลเป็นเทคนิคการขายที่ตัวแทนขายเกือบทุกคนในโลกใช้ ดูเทมเพลตอีเมลติดตามการขายเหล่านี้เพื่อส่งอีเมลที่ดีขึ้น

กำหนดวันและเวลาที่ชัดเจนสำหรับการประชุมครั้งต่อไปของคุณ แทนที่จะบอกว่าเราจะพบกันในอีกไม่กี่วันหรือสัปดาห์หน้า การจองการประชุมอาจเป็นเรื่องยากมาก เนื่องจากผู้คนมีภาระผูกพันอื่นๆ และคุณอาจไม่จำเป็นต้องอยู่ในลำดับความสำคัญของพวกเขา

จะช่วยประหยัดเวลาได้มากในภายหลังเมื่อคุณนั่งลงเพื่อแก้ไขการประชุม นอกจากนี้ยังมีโอกาสที่คุณอาจติดอยู่กับอย่างอื่น

เทคนิคการขาย #9: ปั่นขาย

การขายสปินเป็นเทคนิคที่ Neil Rackham นำมาใช้เมื่อเขาเขียนหนังสือในปี 1998 เทคนิคนี้เกิดขึ้นในขณะที่เขาเชื่อมโยงจุดต่างๆ ไปข้างหลัง หลังจากค้นคว้า "สิ่งที่ทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพดีที่สุด" และวิเคราะห์การขายหลายพันสาย เขาได้กำหนดเทคนิคนี้

SPIN ย่อมาจาก Situation, Problem, Implication & Need-Payoff นี่คือภาพรวมโดยย่อของสิ่งเดียวกัน:

สถานการณ์: รับแนวคิดเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ปัญหา: พิจารณาปัญหาที่ลูกค้าของคุณเผชิญอยู่

ความหมายโดย นัย: พยายามทำความเข้าใจปัญหาเหล่านั้นและสาเหตุของปัญหาเดียวกัน

Need-Payoff: สร้างความฉลาดให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณและปิดการขาย

ตอนนี้ คุณคงสงสัยว่าจะนำเทคนิคนี้ไปใช้กับกิจวัตรการขายประจำวันของคุณอย่างไร มีคำถามชุดหนึ่งสำหรับแต่ละขั้นตอนของกลยุทธ์ SPIN ที่คุณควรถามลูกค้าของคุณเพื่อปิดการขาย

เร็ว ๆ นี้เราจะเผยแพร่บทความเกี่ยวกับเรื่องเดียวกัน

เทคนิคการหายอดขายคืออะไร?

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการขายเป็นเทคนิคการขายที่ตัวแทนฝ่ายขายนำมาใช้เพื่อสร้างไปป์ไลน์การขายและมีส่วนร่วมกับลีด วิธีการจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม และอาจรวมถึงการโทร อีเมล การขายผ่านโซเชียล ฯลฯ การตรวจหาแร่มีสองประเภทที่แตกต่างกัน ได้แก่ การหาลูกค้าขาเข้าและขาออก

ในการหาลูกค้าขาเข้า ตัวแทนขายจะติดต่อเฉพาะผู้ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการเท่านั้น ในการหาลูกค้าเป้าหมายขาออก ตัวแทนฝ่ายขายใช้แนวทางเย็นในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านอีเมลและโทรศัพท์

ไม่มีแนวทางที่ชัดเจนที่สามารถทำงานได้ดีสำหรับทุกคน แต่การรวมกันของสิ่งเหล่านี้มักจะประสบความสำเร็จ มาดูเทคนิคการหายอดขายที่ดีที่สุดกันเถอะ

เทคนิคการหายอดขายที่ดีที่สุด

1. เอื้อมมือออกไปอย่างอบอุ่นขณะสำรวจ

เมื่อคุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า คุณไม่ควรปฏิบัติตามแนวทางที่เย็นชา ขอแนะนำให้อุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะติดต่อกับพวกเขา ก่อนที่จะติดต่อพวกเขาผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ คุณสามารถพยายามทำให้พวกเขารู้จักตัวคุณเองและธุรกิจของคุณ สิ่งนี้สามารถทำได้ง่าย ๆ ผ่านโซเชียลมีเดียเมื่อคุณเชื่อมต่อหรือมีส่วนร่วมกับพวกเขา โดยทั่วไป การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เป็นหนึ่งในเทคนิคการขายที่สำคัญที่ตัวแทนขายทุกคนควรปรับปรุง

2. สร้างความน่าเชื่อถือของคุณ

เป็นการง่ายที่สุดที่จะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า หากคุณพบเห็นเป็นผู้เชี่ยวชาญในงานศิลปะของคุณ คุณสามารถสร้างความน่าเชื่อถือโดยการมีส่วนร่วมผ่านโซเชียลมีเดียเช่น LinkedIn การเขียนสิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรม เข้าร่วมการประชุม ฯลฯ นี่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำชื่อของคุณได้ก่อนที่คุณจะเริ่มบทสนทนา

3. สร้างระดับความน่าเชื่อถือระหว่างการหาแร่

คุณควรทำมากกว่าการขาย หากคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าไว้วางใจคุณ คุณต้องเป็นฝ่ายสนับสนุนพวกเขา ไม่ว่าคุณจะปิดดีลหรือไม่ก็ตาม พยายามเป็นผู้ให้บริการโซลูชันและก้าวไปอีกขั้นเพื่อรับค่าความนิยมและอาจมีผู้อ้างอิงด้วยเช่นกัน เทคนิคการขายนี้โดยเฉพาะ

4.เตรียมตัวล่วงหน้า

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งนี้ถือเป็นจริงสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์ ในระหว่างการหาลูกค้า คุณต้องดูมั่นใจและใช้ภาษาที่เหมาะสม คุณสามารถเตรียมตัวด้วยความช่วยเหลือของสคริปต์และแม้กระทั่งปรึกษารุ่นพี่ที่เคยอยู่ที่นั่นและทำเช่นนั้น หากคุณกำลังใช้สคริปต์ คุณต้องแน่ใจว่าคุณจะไม่ถูกมองว่าเป็นหุ่นยนต์

5. คงความมินิมอล

คุณต้องจำไว้ว่าการหาแร่ไม่ใช่การขาย ดังนั้นคุณต้องไม่มองว่าเป็นการพยายามขายของล่วงหน้า สิ่งที่คุณต้องทำคือทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจและพยายามผลักดันพวกเขาให้เข้าสู่กระบวนการขาย โปรดจำไว้ว่าวงจรการขายของคุณเป็นกระบวนการที่ยาวนาน ดังนั้นคุณต้องมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์

6. ติดตามผล

อาจต้องมีการประชุมโดยเฉลี่ยอย่างน้อย 6-8 ครั้งเพื่อขายสินค้าหรือบริการ ดังนั้นคุณต้องให้ความสำคัญกับการติดตามผล สำหรับขั้นตอนต่อไปของการสื่อสาร คุณต้องใช้โหมดการสื่อสารที่เหมาะสมเสมอ คุณต้องทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจและพบว่าเป็นคนที่จริงจังและน่าเชื่อถือ

7. ใช้โซเชียลมีเดีย

การขายผ่านโซเชียลจะต้องเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ทั่วโซเชียลมีเดีย ดังนั้นคุณต้องตอบสนองความต้องการของพวกเขาผ่านโพสต์ของคุณ ความน่าเชื่อถือบนโซเชียลมีเดียสามารถช่วยให้งานการหาลูกค้าของคุณง่ายขึ้นมาก

8. ดำเนินการสัมมนาผ่านเว็บ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าพวกเขามีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณสามารถตัดสินใจเกี่ยวกับหัวข้อที่กำลังเป็นที่นิยมซึ่งจะเป็นประโยชน์กับทุกคนและเชิญผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมบางคนได้ นอกจากนี้ ในการสัมมนาผ่านเว็บ เพื่อวัดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ถามพวกเขาว่าต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ผู้ที่ตอบสนองในเชิงบวกเป็นอีกก้าวที่ใกล้ชิดกับลูกค้าของคุณ

9. เครือข่าย เครือข่าย และเครือข่าย

ในฐานะพนักงานขาย สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการทำคือเครือข่ายไม่เพียงพอ คุณต้องค้นหาเหตุการณ์ที่เกี่ยวข้องที่คุณคาดหวังว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมาก เมื่อระบุแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายส่วนเฉพาะไปยังเหตุการณ์นั้นเพื่อให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายสูงสุด และทำให้พวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

10. ขอคำแนะนำ

อาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการปิดดีลเพิ่มเติม คุณต้องไม่อายที่จะขอคำแนะนำ เมื่อคุณปิดดีลแล้ว คุณสามารถขอคำแนะนำได้ในระหว่างขั้นตอนติดตามผล ลูกค้าของคุณที่มีความสุขและไว้วางใจคุณอยู่แล้ว จะแนะนำคุณในเครือข่ายของพวกเขาอย่างแน่นอน

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขายเป็นการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ที่ธุรกิจใช้เพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการให้กับลูกค้า โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ทีมขายนำมาใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์

กลยุทธ์การขายมีสองประเภท - ขาเข้าและขาออก ในกลยุทธ์การขายขาเข้า กระบวนการจะขึ้นอยู่กับการกระทำของผู้ซื้อ ในขณะที่ในการขายขาออก จะขึ้นอยู่กับการดำเนินการของผู้ขาย ให้เรามาดูวิธีการสร้างแผนกลยุทธ์การขายเพิ่มเติมและองค์ประกอบที่สำคัญของแผนนี้คืออะไร

• เป้าหมาย
  ทีมขายต้องตั้งเป้าหมาย SMART ซึ่งเจาะจง วัดได้ ทำได้ ตรงประเด็น และมีเวลาจำกัด

• กำหนดกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย|
  ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณควรระบุคุณสมบัติและประโยชน์ที่จะช่วยกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถเตรียมบุคลิกของผู้ซื้อตามพารามิเตอร์ต่างๆ เช่น ธุรกิจ ขนาดบริษัท ประวัติการซื้อที่ผ่านมา เป็นต้น

• การรับรู้สินค้าหรือบริการ
  คุณต้องกำหนดอย่างชัดเจนว่าคุณจะดำเนินการส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร และกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องระดมความคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การโปรโมตแบบออร์แกนิกและแบบเสียค่าใช้จ่ายทุกประเภท

• การประเมิน
  เมื่อคุณใช้กลยุทธ์ การวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์เป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้จะทำให้คุณมีความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้และสิ่งที่สามารถทำได้ดีกว่านี้ การวัดอาจเป็นแบบรายสัปดาห์ รายปักษ์ หรือรายเดือน และอาจรวมถึงเมตริกที่กำหนดเองด้วย

เทคนิคการปิดการขายคืออะไร?

การปิดการขายเป็นช่วงเวลาที่สำคัญและน่าจดจำมากสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย การปิดดีลอาจเป็นเรื่องน่าพอใจหากคุณทำงานอย่างหนักมาหลายวัน หลายสัปดาห์หรือหลายเดือน อย่างไรก็ตาม แม้ว่าความพึงพอใจที่สามารถนำมาปิดการขายได้มากเพียงใด สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการอย่างถูกวิธี

ความผิดพลาดเพียงครั้งเดียวอาจพิสูจน์ได้ว่ามีค่าใช้จ่ายสูงและทำให้ความพยายามทั้งหมดของคุณหกล้น เทคนิคการปิดการขายที่ดีในที่สุดสามารถโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคำถามหรือประเด็นที่พวกเขายังคงมีอยู่ในใจ

เทคนิคการปิดการขายอาจมีได้หลายอย่าง และการใช้เทคนิคที่เหมาะสมนั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงสิ่งที่คุณพยายามจะขายและอารมณ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เราแสดงรายการเทคนิคที่ดีที่สุดบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อปิดดีลถัดไปของคุณ สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เรียงลำดับเฉพาะและเป็นการผสมผสานระหว่างวิธีการปิดการขายทั้งแบบดั้งเดิมและสมัยใหม่

1. สรุปปิด

ในเทคนิคนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะเน้นย้ำถึงคุณค่าและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อไป อาจเป็นเพียงราคาทางเศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวัง โดยเน้นที่ประเด็นเหล่านี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังซื้อดีที่สุด

2. มุมคมใกล้

เป็นเรื่องปกติที่ผู้มีแนวโน้มจะมองหาส่วนลดหรือสิ่งจูงใจใดๆ เพียงเพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถหนีไปได้ ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะคาดหวังและตอบสนองความต้องการเหล่านั้นหากมีวัตถุประสงค์เพียงพอ

ในเทคนิคนี้ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอสิ่งจูงใจ คุณสามารถตอบกลับในเชิงบวกได้ทันที แต่มีเงื่อนไขว่าต้องให้พวกเขาเซ็นชื่อทันที อาจเป็นเรื่องแปลกใจสำหรับพวกเขา แต่พวกเขามักจะเห็นด้วยหากพวกเขาได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการ

3. ตอนนี้หรือไม่เคยปิด

ตามชื่อในเทคนิคนี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะยื่นข้อเสนอพร้อมสิทธิประโยชน์พิเศษ มันถูกมุ่งสู่กลุ่มเป้าหมายเพื่อทำการซื้อทันที ซึ่งอาจรวมถึงดีลต่างๆ เช่น ส่วนลดคงที่ 30% หากลูกค้าซื้อวันนี้ ลำดับความสำคัญในการจัดส่งหรือการบริการ หรือผลิตภัณฑ์สุดท้ายหรือช่วงสุดท้ายที่ราคาเฉพาะ

มันได้ผลเพราะมันสร้างความรู้สึกเร่งด่วนในใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีโอกาสที่ดีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเล่นเกมรอดูและชะลอการซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ

4. สมมุติปิด

เทคนิคการขายนี้อาศัยแง่บวกเป็นอย่างมากและจำเป็นต้องมีแรงจูงใจตลอด หากคุณยังคงมองโลกในแง่ดีและเชื่อมั่น โดยอิงจากการตอบสนองเบื้องต้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะช่วยให้คุณปิดดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพ

คุณต้องเป็นนักคิดและนักวางแผนขั้นสูงที่สามารถอ่านใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดายในแง่ของความสนใจและการมีส่วนร่วม เมื่อคุณอธิบายผลประโยชน์เสร็จแล้ว คุณสามารถถามผู้มีแนวโน้มว่า "คุณแน่ใจหรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์นี้ตรงกับความต้องการของคุณ" หรือ “ผลิตภัณฑ์นี้ตรงกับจุดปวดของคุณและเพิ่มมูลค่าหรือไม่”

5. ปิดแบบนุ่มนวล

ในเทคนิคนี้ ตัวแทนฝ่ายขายปฏิบัติตามแนวทางที่ไม่สำคัญเพื่อพยายามทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มักจะเกี่ยวข้องกับการถามคำถามพื้นฐานเพื่อทราบว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือไม่ อาจเป็นคำถามเช่น "หากผลิตภัณฑ์นี้ลดต้นทุนการบำรุงรักษาของคุณได้ถึง 20% คุณจะสนใจเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่"

นี่เป็นแนวทางที่ละเอียดอ่อนซึ่งคุณได้ระบุประโยชน์หนึ่งข้อแล้วโดยไม่ต้องระบุอย่างชัดเจน คุณยังสามารถใช้ประโยคคำถามใหม่ได้หากต้องการให้ฟังดูตรงไปตรงมาเกินไป จะใช้เวลามากขึ้น แต่จะช่วยให้คุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น สิ่งนี้ไม่ได้บังคับให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องตัดสินใจในทันที

6. คำถามปิด

ในเทคนิคนี้ คุณต้องถามคำถามที่น่าสงสัยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ สัญญาณของตัวแทนฝ่ายขายที่ดีคือการที่พวกเขาปิดการขายได้เร็วแค่ไหน ในการทำเช่นนี้ คุณต้องถามคำถามหลายข้อเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจ

ในเวลาเดียวกัน คุณต้องพยายามเอาชนะข้อโต้แย้งที่พวกเขามี การปิดการขายโดยการถามคำถามที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งที่แนะนำที่นี่

วิธีนี้จะช่วยให้คุณได้รับคำตอบที่ถูกต้อง ในขณะเดียวกันก็ทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังมีข้อโต้แย้งใดๆ อยู่หรือไม่ อาจเป็นคำถามง่ายๆ เช่น "คุณพอใจกับผลิตภัณฑ์และตอบสนองทุกความต้องการของคุณหรือไม่" การตั้งคำถามนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความเชื่อมั่นมากน้อยเพียงใดและจะต้องทำอะไรเพื่อโน้มน้าวพวกเขาต่อไป หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบกลับในทางลบ คุณสามารถขายต่อโดยพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาต่อไป ถ้าคำตอบคือใช่ คุณก็สามารถชื่นชมยินดีได้

7. นำออกไปใกล้ ๆ

เทคนิคนี้ใช้ได้ผลมากกับปรัชญาในการนำสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการมากขึ้นไป ในขณะที่จัดการกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากพวกเขาขอให้คุณเพิ่มมูลค่า คุณสามารถลบผลประโยชน์ออกจากข้อเสนอที่แก้ไขของคุณ มันจะบังคับให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดถึงผลประโยชน์ที่ถูกลบออกไปมากกว่าที่จะคิดถึงการเพิ่มมูลค่าที่พวกเขาได้รับ

ความคิดสุดท้าย

การปิดบัญชีเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของวงจรการขาย มันสามารถกำหนดตัวคุณและความสามารถของคุณได้หลายวิธี พนักงานขายที่ดีคือผู้ที่เชี่ยวชาญในการนำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย เราหวังว่าคู่มือนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการขายที่ละเอียดยิ่งขึ้น ใช้คู่มือนี้อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเป็นแชมป์พนักงานขาย