จะทำการกำหนดเป้าหมายการขายที่ยอดเยี่ยมเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณได้อย่างไร

การกำหนดเป้าหมายการขายคืออะไร?

การกำหนดเป้าหมายการขายเป็นวิธีการที่ช่วยให้คุณระบุลีดเป้าหมายที่ตรงกับ ICP และบุคลิกของคุณมากที่สุด อย่างที่คุณเดา กระบวนการนี้เกิดขึ้นหลังจากการกำหนดเป้าหมายทางการตลาด ซึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการกำหนดบุคลิกและ ICP ของคุณ

การกำหนดเป้าหมายการขายยังแตกต่างจากการแบ่งส่วนการขาย: ส่วนแรกเน้นที่ส่วนเดียวที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย ในขณะที่การแบ่งส่วนการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการแบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกเป็นกลุ่มที่มีความหมายและจัดลำดับตามลำดับความสำคัญ กล่าวอีกนัยหนึ่ง การแบ่งกลุ่มเป็นขั้นตอนหนึ่งก่อนที่จะกำหนดเป้าหมาย

เหตุใดการกำหนดเป้าหมายการขายจึงสำคัญ

การกำหนดเป้าหมายการขายมีผลกระทบอย่างมากต่อ ROI ทางการตลาดและผลการขายของคุณ: เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่เหมาะสม คุณสามารถผลักดันลีดที่มีคุณสมบัติมากขึ้นไปยังไปป์ไลน์ของคุณ และเพิ่มโอกาสในการขายของคุณให้สูงสุด

ที่จริงแล้ว ที่ LaGrowthMachine เราได้วัดว่าการกำหนดเป้าหมายมีส่วนรับผิดชอบต่อความสำเร็จของแคมเปญการขายของคุณประมาณ 50% อีก 50% มาจากการเขียนคำโฆษณาของข้อความการขายของคุณ

แท้จริงแล้ว ต่อไปนี้เป็นประโยชน์หลักของการกำหนดเป้าหมายการขาย:

• ลดวงจรการขายของคุณ เมื่อคุณเข้าใจดีขึ้นว่าควรดำเนินการอย่างไร

• เพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย โดยการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีโอกาสสูงที่จะแปลงเป็นลูกค้า;

• ปรับปรุงความแม่นยำ ของการคาดการณ์ของคุณและรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า;

• ลดต้นทุนทางการตลาด เนื่องจากคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะเสียเวลาและงบประมาณกับลีดคุณภาพต่ำ

• เพิ่มผลกระทบด้านการขาย เนื่องจากคุณสามารถสื่อสารข้อความที่ถูกต้องไปยังกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม

และนี่คือประเด็นหลักของความล้มเหลวหากคุณไม่สนใจการกำหนดเป้าหมายการขาย:

• การมีส่วนร่วมต่ำ เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เกี่ยวข้อง;

• อัตราการแปลงโอกาสในการขายต่ำ เนื่องจากการเขียนคำโฆษณาผิด;

• เสียงบประมาณ ไปกับแคมเปญไร้ประโยชน์ที่กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผิด;

• ขาดข้อมูลเชิงลึก เนื่องจากคุณไม่เข้าใจช่องหรือผู้ชมที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด

• ROI แย่

ตั้งเป้ายอดขายอย่างไร?

การกำหนดเป้าหมายการขายควรปฏิบัติตามวิธีการที่แม่นยำมากเพื่อให้มีประสิทธิภาพ จากมุมมองของเรา มีหลายขั้นตอนที่คุณต้องปฏิบัติตามหากต้องการประสบความสำเร็จ นั่นคือสิ่งที่เราต้องการแสดงให้คุณเห็นต่อไป

ที่ LaGrowthMachine การกำหนดเป้าหมายการขายต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ เหล่านี้:

• ขั้นตอนที่ 1: กำหนดบุคลิกและ ICP ของคุณ
• ขั้นตอนที่ 2: ทำการแบ่งส่วนที่เหมาะสม
• ขั้นตอนที่ 3: เลือกสนามเด็กเล่นการขายของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดบุคลิกและ ICP ของคุณ

นี่เป็นงานด้านการตลาดมากกว่า แต่คุณต้องแน่ใจว่าสิ่งนี้เสร็จสิ้นก่อนที่จะคิดเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายการขาย

เพื่อเป็นการเตือนความจำ มานิยามว่ามันคืออะไร:

• บุคคล: บุคคลคือต้นแบบที่แสดงถึงกลุ่มคนที่มีลักษณะ แรงจูงใจ ทัศนคติ และพฤติกรรมที่คล้ายคลึงกัน
• ICP: โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหมายถึงลักษณะของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบของคุณ ควรมีข้อมูลด้านประชากรศาสตร์ จิตวิทยา และพฤติกรรม

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถมีได้หลายบุคคล แต่มีเพียงหนึ่ง ICP ต่อบุคคลเท่านั้น ตัวอย่างเช่น:

• บุคคลที่ 1: พนักงานขาย
• ICP: พนักงานขายที่ทำงานในหน่วยงานขยายกระบวนการขายของพวกเขา

หากต้องการสร้างตัวตนของคุณ คุณสามารถตรวจสอบเครื่องมือ “Make My Persona” ของ Hubspot เพื่อรับคำแนะนำตลอดขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการ

ขั้นตอนที่ 2: ทำการแบ่งส่วนที่เหมาะสม

บุคคลและ ICP ช่วยให้คุณระบุกลุ่มต่างๆ ของผู้ชมในตลาดของคุณ เมื่อคุณทำงานนั้นเสร็จแล้ว คุณจะสามารถระบุกลุ่มหลักของคุณได้ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของตลาดที่คุณต้องการเข้าถึง

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลักษณะของกลุ่มธุรกิจที่ควรมีลักษณะ เช่น เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีอายุระหว่าง 25 ถึง 45 ปี ทำงานในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี มีทีมงานไม่เกิน 10 คน และมีรายได้ต่อปีสูงถึง 5 ล้านดอลลาร์สหรัฐ

เมื่อคุณระบุกลุ่มทั้งหมดของคุณแล้ว งานต่อไปของคุณคือจัดลำดับความสำคัญเพื่อให้ทราบว่ากลุ่มใดคือกลุ่มหลักหนึ่งหรือสองกลุ่มที่คุณจะมุ่งเน้น

ในการทำเช่นนั้น ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• ในฐานะบริษัท เราถูกต้องตามกฎหมายหรือไม่ที่จะมุ่งเน้นไปที่ส่วนนี้
• ประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์/บริการของเราเมื่อเทียบกับคู่แข่งในกลุ่มนี้คืออะไร?
• ขนาดของส่วนนี้คืออะไร?
• กลุ่มนี้คิดเป็นเงินเท่าใด (=ศักยภาพคืออะไร)

ที่ LaGrowthMachine เราใช้ 2 สูตรที่สามารถช่วยคุณประเมินศักยภาพของกลุ่มได้

ขั้นแรก คำนวณมูลค่ากลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ:

รายละเอียดของแต่ละองค์ประกอบอยู่ด้านล่าง คุณสามารถรับข้อมูลเหล่านี้ได้จากวงจรชีวิตลูกค้าปัจจุบันของคุณ:

• มูลค่าการซื้อเฉลี่ย: นี่คือจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าปัจจุบันใช้ในการซื้อ
• ความถี่ในการซื้อเฉลี่ย: นี่คือจำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าจากกลุ่มที่คุณระบุทำการซื้อภายในระยะเวลาที่กำหนด
• อายุการใช้งานเฉลี่ยของลูกค้า: นี่คือระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้าอยู่กับธุรกิจของคุณหรือยังคงเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มลูกค้า

เมื่อคุณได้ค่าของกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพ คุณสามารถดำเนินการคำนวณครั้งที่สองนี้:

ที่ไหน:

• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย: นี่คือเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
• มูลค่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย: ที่คุณได้รับจากการคำนวณครั้งก่อน

ขั้นตอนที่ 3: เลือกสนามเด็กเล่นการขายของคุณ

โดย Playground เราหมายถึงการเลือกแหล่งที่มาที่คุณต้องการรับโอกาสในการขายรวมถึงช่องทางที่คุณจะใช้เพื่อเข้าถึงพวกเขา สำหรับส่วนการเผยแพร่ เราขอแนะนำให้คุณอ่านโพสต์ของเราเกี่ยวกับการขยายงานอัตโนมัติหรืออ่านต่อ โพสต์นี้เนื่องจากเราจะพูดถึงในส่วนถัดไป

หากคุณทำงานใน B2B คุณมักต้องการเน้นไปที่ LinkedIn เป็นอันดับแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเวอร์ชัน Sales Navigator ซึ่งมีประสิทธิภาพมากสำหรับการขาย

แท้จริงแล้ว LinkedIn ไม่ได้เป็นเพียงฐานข้อมูลลีดที่ใหญ่ที่สุดในโลก แต่ยังเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเข้าถึงลีดของคุณ

นี่คือกรณีการใช้งานที่คุณควรพิจารณา:

1. คุณสามารถใช้เวอร์ชัน Sales Navigator เพื่อค้นหาและค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ตรงกับกลุ่มที่คุณต้องการจัดลำดับความสำคัญก่อน ในการดำเนินการดังกล่าว คุณสามารถใช้ตัวกรองของ Linkedin Sales Navigator เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม สถานที่...

2. จากนั้น คุณสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งตรงกับเกณฑ์กลุ่มของคุณ (สมมติว่า ผู้จัดการฝ่ายขายทั้งหมดทำงานในไร่องุ่นด้วยงบประมาณ +20%)

3. การติดต่อกับลีดของคุณ: ไม่ว่าคุณจะทำทางโทรศัพท์ อีเมล หรือ LinkedIn คุณต้องเลือกช่องทางที่คุณจะใช้ในการติดต่อพวกเขา ประโยชน์สองประการในการใช้ LaGrowthMachine ที่นี่:

• คุณสามารถนำเข้ากลุ่มลีดของคุณได้โดยตรงจาก LinkedIn ไปยัง LaGrowthMachine
• คุณสามารถสร้างลำดับหลายช่องโดยใช้ไม่เพียงแค่ 1 ช่องแต่มีถึง 3 ช่องเพื่อขยายออกไป
• คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้โดยอัตโนมัติด้วยระดับความเป็นส่วนตัวที่สูงมาก

กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายยอดขาย 3 อันดับแรกในปี 2566

ตอนนี้เราได้ผ่านขั้นตอนของเราในการกำหนดเป้าหมายการขายแล้ว เรามาพูดถึงกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้

มีสามกลยุทธ์หลักที่ใช้สำหรับการกำหนดเป้าหมายใน B2B:

• การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์
• การตลาดตามบัญชี
• การกำหนดเป้าหมายตามความตั้งใจ

สำหรับแต่ละกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมาย เราจะอธิบายว่ามันคืออะไร ทำงานอย่างไร และประโยชน์หลักในการใช้งาน

กลยุทธ์ที่ 1: การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์

หากบริษัทของคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือข้อมูลเชิงลึกเฉพาะสำหรับสถานที่บางแห่ง การใช้การกำหนดเป้าหมายตามภูมิศาสตร์จะเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด

กลยุทธ์นี้ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายลูกค้าตามสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ เช่น เมือง รัฐ ประเทศ หรือแม้แต่ภูมิภาค

จากนั้น ในพื้นที่เหล่านี้ คุณสามารถแบ่งส่วนบุคลิกภาพของคุณตามนั้น จากนั้นจึงปรับแต่งเนื้อหาเฉพาะเจาะจงตามความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่ม

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้ตัวกรอง LinkedIn Sales Navigator ซึ่งให้ผลลัพธ์ตำแหน่งที่แม่นยำมาก

กลยุทธ์ที่ 2: การตลาดตามบัญชี

นั่นเป็นหนึ่งในรายการโปรดของเราที่ LaGrowthMachine เพราะมันใช้งานได้ดีมาก!

กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายนี้ขึ้นอยู่กับการค้นหาและการกำหนดเป้าหมายบริษัท (หรือบัญชี) ที่มีมูลค่าสูง แทนที่จะเป็นบุคคล จากนั้นคุณจะพบโอกาสในการขายภายในบริษัทเหล่านั้น

เมื่อใช้ตัวกรอง LinkedIn Sales Navigator คุณสามารถค้นหาบัญชีที่ต้องการด้วยความแม่นยำสูงมาก

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามมุ่งเน้นไปที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ดูแลทีมงานของพวกเขา คุณสามารถเพิ่มตัวกรองให้กับเฉพาะบริษัทคลัสเตอร์ที่ +30% พนักงานในด้านการตลาด

ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถค้นหาบริษัทที่เหมาะสมและได้รับโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยน

ตรวจสอบคู่มือ LinkedIn ABM ของเรา หากคุณต้องการทราบวิธีสร้างกระบวนการนี้ทีละขั้นตอน!

กลยุทธ์ที่ 3: การกำหนดเป้าหมายตามความตั้งใจ

การกำหนดเป้าหมายตามความตั้งใจนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีเพื่อระบุและกำหนดเป้าหมายลีดที่แสดงความตั้งใจที่จะซื้อตามพฤติกรรมออนไลน์ของพวกเขา เช่น คำค้นหา การเข้าชมเว็บไซต์ และการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาเฉพาะ

ด้วยความช่วยเหลือจากการวิเคราะห์โซเชียลมีเดียหรือ Google Ads คุณสามารถระบุลีดที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จากนั้น คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อความส่วนตัวที่จะช่วยเพิ่มการแปลงและยอดขาย

ซึ่งช่วยให้ทีมขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีแนวโน้มว่าจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุดและมุ่งเน้นความพยายามของตนตามนั้น

ขั้นตอนโบนัส: เมื่อพูดถึงการขยายงาน...

แม้ว่าคุณจะเตรียมการกำหนดเป้าหมายไว้หมดแล้ว แต่นั่นคือจุดเริ่มต้นของกระบวนการ คุณต้องแน่ใจว่าวิธีการเผยแพร่ของคุณเหมาะสมและมีประสิทธิภาพ

ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการ LaGrowthMachine เป็นเครื่องมือที่คุณต้องการ ด้วยเครื่องมือของเรา คุณสามารถทำให้โอกาสในการขายของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติและประหยัดเวลาได้มาก ในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

ขั้นแรก นำเข้าลีดของคุณจาก LinkedIn หรือไฟล์ CSV ระบบจะขอให้คุณสร้างผู้ชม

จากนั้น สร้างลำดับการขายของคุณและจับคู่กับผู้ชมของคุณ (ซึ่งเป็นกลุ่มผู้นำที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายเป็นลำดับความสำคัญ) เนื่องจากเราให้บริการซอฟต์แวร์การขายหลายช่องทาง คุณจึงสามารถเลือกสร้างซอฟต์แวร์ในช่องทางเดียวหรือหลายช่องทาง เช่น LinkedIn + อีเมล จากประสบการณ์ของเรา หลายช่องทางคือตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่นี่

ไม่ว่าคุณจะทำในช่องทางเดียวหรือหลายช่องทาง ลองผสมผสานกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายการขายที่ยอดเยี่ยมของคุณเข้ากับการเขียนคำโฆษณาที่ยอดเยี่ยม! หากคุณทำได้ดีทั้งสองอย่าง คุณสามารถคาดหวังอัตราการตอบกลับ 50% แม้จะมีการติดต่อที่เย็นชา!

หลังจากตั้งค่าแคมเปญของคุณแล้ว คุณก็พร้อมแล้ว! เพียงแค่เปิดมัน

บางสิ่งสำหรับขั้นตอนต่อไป:

• คุณสามารถเลือกเชื่อมต่อบัญชี LaGrowthMachine ของคุณกับ CRM ที่คุณชื่นชอบ เพื่อดูลูกค้าเป้าหมายปรากฏขึ้นโดยอัตโนมัติและได้รับการอัปเดตอย่างสม่ำเสมอในอินเทอร์เฟซ CRM ของคุณ
• คุณสามารถเลือกที่จะตอบบน LinkedIn หรือทางอีเมลได้ในอินเทอร์เฟซเดียวเท่านั้น ซึ่งก็คือกล่องจดหมายการขายของเรา (ช่วยประหยัดเวลาได้มาก)
• คุณสามารถสังเกตประสิทธิภาพของแต่ละข้อความในแคมเปญของคุณ ด้วย KPI เช่น อัตราตีกลับ ความสามารถในการส่ง และอัตราการตอบกลับ … คุณลักษณะการรายงานที่มีรายละเอียดมากนี้ช่วยให้คุณระบุได้ว่ามีจุดที่ล้มเหลวหรือไม่ และช่วยให้คุณสามารถทำซ้ำได้ แคมเปญของคุณ