การแบ่งส่วนการขายคืออะไรและทำอย่างไรจึงจะดี?

การแบ่งส่วนการขายคืออะไร?

การแบ่งส่วนการขายคือกระบวนการแบ่งลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกเป็นกลุ่มย่อยตามลักษณะที่ใช้ร่วมกัน (= ส่วนการขายที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย) คุณลักษณะเหล่านี้อาจรวมถึงองค์ประกอบต่างๆ เช่น:

• อายุ;
• เพศ;
• ที่ตั้ง;
• ขนาดของ บริษัท;
• และอื่น ๆ.

เป้าหมายของการแบ่งกลุ่มคือการระบุความต้องการเฉพาะของลูกค้าและสร้างข้อความและข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายซึ่งปรับให้เหมาะกับกลุ่มเหล่านั้น

การแบ่งกลุ่มมาก่อนการกำหนดเป้าหมายการขาย ซึ่งเป็นกระบวนการกำหนดเป้าหมายกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งที่คุณระบุในระหว่างขั้นตอนการแบ่งกลุ่ม

ทำไมมันจึงสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ?

การแบ่งส่วนการขายช่วยให้คุณมีกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพโดยให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการสร้างข้อเสนอที่ดีและตรงเป้าหมายมากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้มีคุณสมบัติของลีดที่ดีขึ้นเนื่องจากช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด

นอกจากนี้ การแบ่งส่วนทำให้กระบวนการทั้งหมดของ การขายง่ายขึ้น เร็วขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อเข้าใจว่าเซ็กเมนต์ใดต้องการแนวทางการขายและข้อความที่แตกต่างกัน คุณจะสามารถระบุโอกาสในการเติบโตที่อาจยังไม่ถูกค้นพบได้อย่างรวดเร็ว

ประการสุดท้าย การแบ่งส่วนการขายมีความสำคัญเมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมายแบบ B2B เนื่องจากวิธีการหาผู้มุ่งหวังในการขายกำหนดให้มีความแม่นยำมากกว่าที่เป็นใน B2C

จะสร้างกระบวนการแบ่งส่วนการขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร?

การแบ่งกลุ่มต้องใช้วิธีการและความรู้จึงจะทำได้ดีและมีประสิทธิภาพ นี่คือสิ่งที่เราจะกล่าวถึงในส่วนถัดไปของโพสต์นี้

มีหลายวิธีในการแบ่งส่วนการขาย กระบวนการต่อไปนี้คือสิ่งที่เรากำลังทำที่ LaGrowthMachine นี่เป็นวิธีการที่เราใช้เพื่อแนะนำให้ลูกค้าของเรา:

• ขั้นตอนที่ 1: ดูลูกค้าปัจจุบันของคุณ
• ขั้นตอนที่ 2: ดูลูกค้าของคู่แข่งของคุณ
• ขั้นตอนที่ 3: วาดบุคลิกของคุณ
• ขั้นตอนที่ 4: วัดกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพของคุณ

มาดำดิ่งสู่แต่ละด่านกันเถอะ

ขั้นตอนที่ 1: ดูลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ขั้นตอนแรกของการแบ่งส่วนการขายคือการดูที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณ ซึ่งจะช่วยคุณระบุกลุ่มหลักที่มีอยู่แล้วสำหรับข้อเสนอพิเศษของคุณ

แต่นี่ไม่ใช่วิธีเดียวที่จะทำได้ คนที่คุณเป็นเจ้าของไม่จำเป็นต้องสะท้อนถึงข้อมูลเชิงลึกของตลาด

ในการทำให้ขั้นตอนแรกนี้สำเร็จ คุณต้องดูว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับคู่แข่งของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: ดูลูกค้าของคู่แข่งของคุณ

ดังที่ได้กล่าวไว้ในหัวข้อที่แล้ว คุณต้องทำการวิเคราะห์ครั้งแรกให้เสร็จโดยดูที่ลูกค้าของคู่แข่ง สิ่งนี้เรียกอีกอย่างว่าการวิเคราะห์คู่แข่ง (หรือเกณฑ์มาตรฐาน) และอาจมีประโยชน์ในสองด้าน: เพื่อดูว่าตลาดใดที่พวกเขากำลังมุ่งเน้นและเพื่อทำความเข้าใจการแข่งขันให้ดีขึ้น นี่เป็นเทคนิคการหาแร่ของ LinkedIn ทั่วไป

ในการเริ่มต้น คุณต้องค้นหาว่าคู่แข่งของคุณกำหนดเป้าหมายใครในแง่ของข้อมูลประชากร ความสนใจ และพฤติกรรม คุณสามารถใช้แหล่งข้อมูลเช่น LinkedIn เพื่อรับข้อมูล มันมีประโยชน์มาก โดยเฉพาะสำหรับ B2B จากที่นั่น คุณสามารถสร้างรายการกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ที่คู่แข่งของคุณกำลังมุ่งเน้น

ต่อไปนี้คือเทคนิคบางอย่างที่เราใช้ที่ LaGrowthMachine เพื่อดำเนินการเปรียบเทียบมาตรฐานกับ LinkedIn:

1. ตรวจสอบเนื้อหาของคู่แข่ง: ตรวจสอบหน้าบริษัท LinkedIn ของคู่แข่งและโพสต์เพื่อดูประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาแบ่งปัน มองหารูปแบบในหัวข้อ น้ำเสียง และภาษาที่ใช้ในเนื้อหา สิ่งนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบุคลิกภาพและส่วนการตลาดที่พวกเขาอาจกำหนดเป้าหมาย

1. วิเคราะห์ผู้ติดตามของคู่แข่ง: ดูผู้ติดตามของหน้าเพจบริษัท LinkedIn ของคู่แข่งของคุณ คลิกที่แท็บ "ผู้ติดตาม" ในหน้าบริษัทเพื่อดูรายชื่อผู้ติดตาม ตรวจสอบโปรไฟล์ของพวกเขาเพื่อระบุลักษณะทั่วไป เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม หรือตำแหน่งที่ตั้ง สิ่งนี้สามารถช่วยคุณระบุลีดและกลุ่มการตลาดที่คู่แข่งของคุณดึงดูดได้

1. ตรวจสอบโปรไฟล์พนักงานของคู่แข่ง: วิเคราะห์โปรไฟล์ของพนักงานที่ทำงานให้กับคู่แข่งของคุณ ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบทบาท ความรับผิดชอบ และความเชี่ยวชาญของพวกเขา สิ่งนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทของลูกค้าหรือกลุ่มที่อาจกำหนดเป้าหมายได้ ให้ความสนใจกับคำหลักและทักษะที่กล่าวถึงในโปรไฟล์ รวมถึงเนื้อหาที่พวกเขาแบ่งปันหรือมีส่วนร่วมบน LinkedIn

เคล็ดลับด่วน

คุณยังสามารถวิเคราะห์คู่แข่งผ่านโฆษณา LinkedIn! ในการดำเนินการดังกล่าว ให้คลิกที่แท็บ "โฆษณา" บนหน้าบริษัท LinkedIn เพื่อดูว่าพวกเขากำลังแสดงโฆษณาใดๆ หรือไม่ วิเคราะห์เนื้อหา ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมาย และรูปแบบโฆษณาที่พวกเขาใช้ เนื่องจากสิ่งนี้สามารถให้เบาะแสเกี่ยวกับบุคลิกภาพและส่วนการตลาดที่พวกเขาพยายามเข้าถึง

เคล็ดลับโบนัส: คุณสามารถทำสิ่งเดียวกันได้โดยใช้ Facebook

หากคุณใช้ LinkedIn Sales Navigator ลืมสิ่งเหล่านี้ไปได้เลย คุณเพียงแค่ต้องลงชื่อเข้าใช้แพลตฟอร์มและค้นหาคู่แข่งของคุณ

จากนั้นเลื่อนลงไปที่แท็บ Growth Insights

คุณสามารถดูบุคคลทั้งหมด (=กลุ่ม) ที่แสดงรายการสำหรับบริษัทที่คุณค้นหาได้!

คุณสามารถใช้เทคนิคการขายทั้งหมดข้างต้นและอื่น ๆ ได้เช่นกัน แนวคิดคือการได้รับกลุ่มสูงสุดเพื่อทำการวิเคราะห์ครั้งแรกของคุณให้เสร็จสมบูรณ์

ขั้นตอนที่ 3: วาดบุคลิกของคุณ

เมื่อคุณ ระบุรายชื่อกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ แล้ว ก็ถึงเวลาสร้างลักษณะลูกค้าของคุณ บุคคลคือการแสดงกึ่งสมมติของบุคคลจริงที่มีลักษณะและความต้องการเฉพาะ พวกเขาให้ใบหน้ามนุษย์กับความพยายามทางการตลาดของคุณและช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของแต่ละกลุ่มได้ดีขึ้น

ในการวาดบุคลิกของลูกค้า ให้ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมจากขั้นตอนที่ 1 และ 2

สร้างสรรค์บุคลิกของคุณ: ตั้งชื่อ; สร้างรูปโปรไฟล์ (ใช้ภาพสต็อกหรือวาดเอง); กำหนดคุณลักษณะ เป้าหมาย และความท้าทาย สร้างเรื่องราวสำหรับแต่ละคน

ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถใช้ Hubspot Personas Tool ซึ่งฟรีและมีประโยชน์มาก!

ขั้นตอนที่ 4: วัดกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพของคุณ

ตอนนี้ คุณได้ระบุกลุ่มทั้งหมดของคุณและวาดบุคลิกแต่ละคนแล้ว คุณต้องวัดศักยภาพของแต่ละกลุ่ม

สิ่งนี้ต้องผ่านเมตริกต่างๆ:

• จำนวนที่เป็นไปได้ของโอกาสในการขายต่อกลุ่ม;
• อัตรา Conversion ที่เป็นไปได้ของแต่ละกลุ่ม
• กำลังซื้อที่มีศักยภาพของแต่ละส่วนงาน
• เหมาะสมกับแบรนด์ สินค้า หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด

หากต้องการทราบสิ่งนี้ เราขอแนะนำให้คุณรับข้อมูลจาก Google Analytics ซึ่งจะช่วยให้คุณวัดจำนวนผู้เข้าชมในแต่ละหน้าและระบุว่าผู้เข้าชมรายใดสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด

คุณยังสามารถใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเพื่อติดตามการสนทนาหรือโฆษณาและ KPI ที่เกิดขึ้นกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ คุณจะสามารถดูว่าผู้คนคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ และดูว่ามีศักยภาพในการเติบโตในอนาคตหรือไม่

ขั้นตอนต่อไป: ทำให้การเข้าถึงของคุณเป็นแบบอัตโนมัติโดยใช้ LaGrowthMachine

เมื่อคุณดำเนินการแบ่งส่วนการขายของคุณเสร็จแล้ว คุณสามารถดำเนินการต่อด้วยการกำหนดเป้าหมายการขาย ตามที่อธิบายไว้ในโพสต์เฉพาะของเรา

เมื่อแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายได้สำเร็จ คุณควรมีแผนที่ถูกต้องอย่างยิ่งว่ากลุ่มใดที่คุณควรจัดลำดับความสำคัญ และคาดหวังได้มากน้อยเพียงใดจากการเข้าถึงพวกเขา

อย่างที่คุณเดาได้ ส่วนต่อไปเป็นเรื่องเกี่ยวกับการขยายงาน ด้วย LaGrowthMachine คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างง่ายดายและคาดหวัง ROI ที่สูงมาก ด้วยระบบการขายอัตโนมัติ

ในการเริ่มต้น ให้นำเข้าลีดของคุณจาก LinkedIn หรือไฟล์ CSV และสร้างผู้ชมของคุณ หลังจากนั้น สร้างลำดับอีเมลของคุณและจับคู่กับผู้ชมของคุณ ซึ่งเป็นกลุ่มที่จัดลำดับความสำคัญของลีดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

ซอฟต์แวร์ของเราช่วยให้คุณสร้างลำดับของคุณในช่องทางเดียวหรือหลายช่องทาง เช่น LinkedIn และอีเมล จากประสบการณ์ของเรา การใช้แนวทางแบบหลายช่องทางเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการขยายงานขาย

เพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น ให้รวมกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพของคุณเข้ากับการเขียนคำโฆษณาที่น่าประทับใจ (คุณสามารถอ่านโพสต์ของเราเกี่ยวกับการเขียนคำโฆษณา AIDA) ไม่ว่าคุณจะทำในช่องทางเดียวหรือหลายช่องทาง ด้วยการผสมผสานที่ประสบความสำเร็จของทั้งสอง คุณจะได้รับอัตราการตอบกลับ 50% แม้จะมีการเข้าถึงแบบเย็น

เมื่อคุณตั้งค่าแคมเปญของคุณแล้ว เพียงเปิดใช้งานและคุณก็พร้อมดำเนินการ!

สำหรับขั้นตอนสุดท้าย คุณมีตัวเลือกเพิ่มเติมมากมาย

ประการแรก คุณสามารถรวมบัญชี LaGrowthMachine ของคุณกับ CRM ที่คุณต้องการเพื่อรับและอัปเดตลีดโดยอัตโนมัติในอินเทอร์เฟซ CRM ของคุณ

นอกจากนี้ คุณสามารถตอบกลับข้อความบน LinkedIn หรือทางอีเมลโดยใช้กล่องข้อความการขายของเรา ซึ่งเป็นวิธีที่สะดวกในการประหยัดเวลาด้วยการจัดการการสื่อสารของคุณในอินเทอร์เฟซเดียว

สุดท้าย คุณสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแต่ละข้อความในแคมเปญของคุณโดยใช้ KPI เช่น อัตราตีกลับ ความสามารถในการส่ง และอัตราการตอบกลับ คุณลักษณะการรายงานโดยละเอียดนี้ช่วยให้คุณระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นและปรับปรุงแคมเปญของคุณ