กรอบคุณสมบัติการขายนอกเหนือจาก BANT

การขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ก็เหมือนการสร้างความสัมพันธ์ คุณต้องเจอคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม คำถามคือ สิ่งที่มีคุณสมบัติ (คุณสมบัติการขาย) ผู้มีแนวโน้มจะเป็นโอกาสทางการขายที่เหมาะสม การติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเร็วเกินไปจะไม่ลดน้อยลง และคุณจะมีโอกาสสูญเสียข้อตกลงมาก การรอนานเกินไป คุณอาจเสียโอกาสให้คู่แข่ง

คุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายใด ๆ ที่ได้รับจากการขายนั้นมีคุณสมบัติหรือมีศักยภาพสูงในการเป็นลูกค้าของคุณ หรือลูกค้าของคุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอได้อย่างเต็มที่

กรอบคุณสมบัติการขายจำนวนมากพัฒนาขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปในขณะที่ธุรกิจพัฒนาขึ้น นอกจากนี้ วิวัฒนาการขององค์กรที่ใช้ SaaS ได้เปลี่ยนแปลงโครงสร้างองค์กรและวัฒนธรรมที่ก้าวล้ำ พวกเขาแยกตัวออกจากวิธีการทำงานแบบเดิมๆ ทำให้เกิดกรอบการรับรองการขายที่หลากหลาย เช่น BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP และ GPCTBA / C&I

แต่ละเฟรมเวิร์กที่กล่าวถึงข้างต้นใช้สำหรับการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง (SQL) ธุรกิจต้องตัดสินใจและเลือกสิ่งที่เหมาะกับพวกเขา เราจะพยายามทำความเข้าใจคุณสมบัติการขายและให้ความกระจ่างเกี่ยวกับกรอบงานต่างๆ ที่ช่วยในเรื่องคุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณสมบัติการขายคืออะไร?

กระบวนการหรือขั้นตอนในการประเมินผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเทียบกับชุดปัจจัยที่มีรายละเอียดซึ่งกำหนดความเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของลูกค้าเรียกว่า คุณสมบัติการขาย ช่วยให้เข้าใจว่าโอกาสที่นำเสนอต่อหน้าเรามีลักษณะเฉพาะที่เรากำลังมองหาหรือไม่ ซึ่งจะทำให้เหมาะสมอย่างยิ่งที่จะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างเต็มที่

คุณสมบัติการขายเป็นกระบวนการสำคัญที่ช่วยทีมขายในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญก่อน และรายการใดที่จะละทิ้งในตอนนี้หรือเก็บไว้สำหรับอนาคต ดังนั้น กรอบคุณสมบัติต่างๆ จึงได้รับการพัฒนาและนำไปใช้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพื่อทำให้กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายตรงไปตรงมามากขึ้น ผ่อนคลายมากขึ้น และนำไปปฏิบัติได้ กรอบคุณสมบัติการขายใหม่จำนวนมากได้รับการพัฒนาขึ้นเมื่อการดำเนินธุรกิจเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา

กรอบคุณสมบัติการขายนอกเหนือจาก BANT

ใช่คุณอ่านถูกต้อง BANT เป็นหนึ่งในกรอบการรับรองที่ได้รับความนิยมมากที่สุดอย่างไม่ต้องสงสัย แต่มันไม่ใช่คนเดียว
เป็นเรื่องที่น่าสนใจทีเดียวที่นักขายบางคนไม่รู้จักกรอบงานอื่นใดนอกจาก BANT

แต่ก่อนที่จะพิจารณากรอบคุณสมบัติเหล่านั้น เรามาดูกันว่าจริงๆ แล้ว BANT คืออะไร

BANT – กรอบคุณสมบัติการขายที่เก่าแก่ที่สุด

BANT เป็นหนึ่งในกรอบการรับรองที่เก่าแก่และใช้มากที่สุดในธุรกิจ เนื่องจากแอปพลิเคชันไม่ได้จำกัดอยู่เพียงเทคโนโลยีเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมในแนวดิ่งต่างๆ ของอุตสาหกรรมด้วย BANT หมายถึง งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และเวลา เป็นกรอบคุณสมบัติการขายที่กำหนดโดย IBM ในช่วงต้นทศวรรษ 60

IBM ระบุว่าจะยอมรับโอกาสที่ระบุได้หลังจากพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเพื่อพิจารณาข้อกำหนดเบื้องต้นของธุรกิจและโซลูชันเท่านั้น ทิศทางของ IBM สำหรับการระบุโอกาสคือการใช้แนวทางที่ตรงไปตรงมานั่นคือ BANT ตามหลักการชี้นำที่กำหนดโดย IBM โอกาสเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาดำเนินการหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงตามเกณฑ์ของ BANT อย่างน้อยสามในสี่

BANT ย่อมาจาก:

• งบประมาณ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถใช้เงินได้เท่าไหร่?
• อำนาจหน้าที่: หากผู้มุ่งหวังมีอำนาจในการตัดสินใจ ให้ค้นหาว่าพวกเขาเป็นใคร หรือเธอเป็นผู้มีอิทธิพล?
• ต้องการ: ธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร?
• กรอบเวลา: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้โซลูชันในกรอบเวลาใด

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตรงตามเกณฑ์ของ BANT ตัวแทนฝ่ายขายมีทางเลือกที่จะรักษาความเป็นผู้นำโดยวางแผนติดตามการเปิดงานภายในกรอบเวลาที่ตกลงกันไว้

เมื่อใช้ BANT อันทรงพลัง มาดูเฟรมเวิร์กที่ทันสมัยกว่ากัน

ANUM

ANUM ที่พัฒนาโดย Ken Krogue เป็นกรอบการทำงานคุณสมบัติการขายที่มีรากฐานมาจากหลักการจากกรอบงาน BANT ที่ได้รับการสนับสนุนอย่างมากก่อนหน้านี้ กระบวนการ ANUM เป็นเวอร์ชันที่ทำใหม่ซึ่งจัดลำดับความสำคัญของอำนาจเหนืองบประมาณ (หรือเงิน)

ANUM ย่อมาจาก Authority , Need , Ugency และ Money เนื่องจาก ANUM ให้ความสำคัญอย่างมากกับคุณสมบัติของผู้นำในระยะเริ่มต้น การประเมินคุณสมบัติเบื้องต้นในปริมาณที่พอเหมาะจึงเป็นสิ่งจำเป็นในฐานะกิจกรรมตั้งต้นก่อนการขยายงานใดๆ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับบุคลิกลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

• อำนาจหน้าที่: เป็นผู้นำในการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์
• ต้องการ: กำหนดและระบุความต้องการโดยธรรมชาติของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ความเร่งด่วน: พวกเขาต้องการจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเร็วแค่ไหน?
• งบประมาณ: พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
  

CHAMP – กรอบคุณวุฒิ

CHAMP ย่อมาจาก Challenges , Authority , Money และ Prioritization คล้ายกับ ANUM ที่เราเคยเจอมาก่อน อย่างไรก็ตาม มันวางความท้าทายไว้ข้างหน้าผู้มีอำนาจ

โซเรียน โรเทนเบิร์ก ผู้ก่อตั้งบริษัท Atiim Inc. กล่าวว่า “ผู้มีแนวโน้มจะซื้อของเพราะมีสิ่งท้าทาย ความท้าทายเป็นส่วนสำคัญประการแรกของคุณสมบัติการขาย”

กระบวนการ CHAMP กำหนดให้ผู้มีอำนาจเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาไม่ใช่อุปสรรค ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของการติดต่อ "ถามคำถามที่เกี่ยวข้องซึ่งจะช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในการกำหนดโครงสร้างองค์กรของบริษัทและพยายามค้นหาว่าคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาใดได้บ้าง" CHAMP เป็นหนึ่งในกรอบคุณสมบัติการขายที่จะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าใครควรไปถึงคนต่อไปและดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I ย่อมาจาก Goals , Plans , Challenges , Timeline , Budget , Authority , ผล เชิงลบ และ ผลกระทบ เชิงบวก Hubspot ได้ประดิษฐ์ตัวย่อนี้ เป็นกรอบการทำงานคุณสมบัติการขายที่คิดค้นขึ้นเพื่อให้ตอบสนองต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างมีประสิทธิผล ทำให้แน่ใจได้ว่าพนักงานขายไม่เพียงแต่ขายผลิตภัณฑ์และบริการเท่านั้น แต่ยังเพิ่มมูลค่าระหว่างการขายด้วย

พนักงานขายที่ใช้ระบบนี้พยายามทำความเข้าใจปัญหาที่อยู่ใต้พื้นผิวของสิ่งรบกวนที่มองเห็นได้ สิ่งที่ฉันหมายถึงคือพนักงานขายจะได้รับโอกาสในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการเพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของลูกค้า รูปแบบธุรกิจ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถกลายเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าได้

• เป้าหมาย : ค้นหา ชี้แจง และตั้งเป้าหมายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและช่วยพวกเขาในการกำหนดเป้าหมาย
  
• แผน : กำหนดกลยุทธ์ของลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคต จงกระตือรือร้นที่จะค้นหาว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผลในอนาคตและเพราะเหตุใด
  
• ความท้าทาย : กำหนดปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเสริมว่าสิ่งที่เป็นอยู่ตอนนี้ไม่ได้ผลในความโปรดปรานของพวกเขา มันเป็นสิ่งสำคัญ จนกว่าพวกเขาจะเข้าใจว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือ ลูกค้าเป้าหมายจะไม่กลายเป็นลูกค้า
• ไทม์ไลน์ : เวลาเป็นทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่คุณมี ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญและเตรียมรายชื่อลูกค้าเป้าหมายของคุณ
  
• งบประมาณ : ที่นี่ คุณไม่ต้องถามถึงจำนวนงบประมาณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี แต่เป็นการพิสูจน์ความเหมาะสมในการลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เหตุผลคือสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ซึ่งมีค่าใช้จ่ายมากกว่าหรือน้อยกว่า 500 ดอลลาร์สหรัฐต่อปีงบประมาณไม่ใช่ข้อจำกัด งบประมาณคือเวลา คุณคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขาหรือไม่?
  
• อำนาจ หน้าที่ : ในที่นี้ มันไม่เกี่ยวกับการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในการจัดซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คือการตามหาคน
  • ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อทางเศรษฐกิจ?
  • อะไรคือลำดับความสำคัญของเขา?
  • อะไรคือความกังวลของเขา?
    
• ผลกระทบเชิงลบและผลกระทบเชิงบวก : เป็นส่วนหนึ่งของกรอบคุณสมบัติการขายที่แยกจากกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติการขายอื่นๆ ที่นี่คุณอนุญาตให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจ:
  • อะไรคือผลสะท้อนของแผนซึ่งไม่เป็นไปตามที่ควรจะเป็น?
  • จะมีประโยชน์อะไรหากทุกอย่างเป็นไปตามแผน?

MEDDIC – หนึ่งในกรอบคุณสมบัติการขายที่ทันสมัย

MEDDIC ย่อมาจาก Metrics ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์ การ ตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และ แชมป์ Jack Napoli ปลอมแปลงมันที่ PTC MEDDIC กำหนดให้ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจทุกแง่มุมของกระบวนการซื้อของบริษัทเป้าหมาย จนถึงว่าคุณมีผู้เผยแพร่ผลิตภัณฑ์ภายในหรือไม่ ซึ่งเป็นพนักงานในบริษัทที่คาดหวังซึ่งจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณภายในองค์กร

ความน่าเชื่อถือของกระบวนการ MEDDIC อยู่ที่ความแม่นยำในการคาดการณ์ที่ดีขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท B2B ท้ายที่สุด การสูญเสียข้อตกลงเพียงข้อเดียวอาจทำให้หมดอำนาจได้เมื่อสัญญาแต่ละฉบับมีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์

พิจารณาใช้ MEDDIC เป็นกรอบคุณสมบัติการขาย หากบริษัทของคุณขายผลิตภัณฑ์ที่ต้องมีการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมหรือราคาตั๋วเฉลี่ยสูงเป็นพิเศษ เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซื้ออย่างไร เหตุใดจึงซื้อ และใครเป็นผู้ให้การสนับสนุนคุณภายในมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการรักษาความถูกต้องแม่นยำ ท่อส่ง

บันทา

Salesforce ได้พัฒนา BANTA ซึ่งเป็นหนึ่งในกรอบคุณสมบัติการขายของพวกเขา มันเพิ่มแอตทริบิวต์อื่นให้กับ BANT ที่เรียกว่าทัศนคติเท่านั้น ทัศนคตินี้เป็นตัวชี้วัดความตั้งใจ ความตั้งใจของผู้ซื้อในการจัดหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ความตั้งใจถูกกำหนดโดยว่าพวกเขาใช้เนื้อหาของคุณได้ดีเพียงใด มีปฏิสัมพันธ์หรือการมีส่วนร่วมประเภทใด

จากข้อมูลของ Salesforce การสนทนาที่ลึกขึ้นจะทำให้ทัศนคติดีขึ้น การสนทนาในเชิงลึกมากขึ้นหมายความว่าพนักงานขายเข้าใจกลยุทธ์ของผู้บริโภคในปัจจุบันและอนาคตได้ดีเพียงใด ดังนั้นจึงพยายามจัดวางผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับลูกค้าและไม่บังคับลูกค้าให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ ช่วยในการแปลง MQL เป็น SQL ที่ดีขึ้น

เลือกกรอบคุณสมบัติการขายที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

แม้ว่ามันอาจจะใหญ่เกินไปและมีความต้องการในการดำเนินการตามกรอบคุณสมบัติการขายและกลยุทธ์ทั้งหมดที่ระบุไว้ในที่นี้ แต่ก็เป็นจุดเริ่มต้นที่มีประสิทธิภาพในการทำให้คุณสมบัติโอกาสในการขายของคุณมีความแม่นยำและมีความสามารถมากขึ้น

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลีดที่ได้รับการปรับปรุงจะช่วยในสองหน้าที่หลัก: เพื่อประเมินว่าโอกาสทางการขายควรค่าแก่การดำเนินการตามข้อเสนอหรือไม่ และเพื่อช่วยตัวแทนขายปรับแต่งข้อเสนอให้มีประสิทธิภาพสูงสุด

ขั้นตอนแรกของคุณสมบัติการขายคือการสร้างคะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากการมีส่วนร่วมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกับเว็บไซต์ อีเมล และโพสต์และกิจกรรมในโซเชียลมีเดีย ขั้นตอนที่สองคือการเรียกการค้นพบเพื่อค้นหา ทำความเข้าใจ และสรุปความต้องการ อำนาจซื้อ และกำลังซื้อ

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนตรงไปตรงมา แต่ก็มีข้อมูลจำนวนมากและองค์ประกอบอื่นๆ ที่ต้องให้ความสนใจในการคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมาย โชคดีที่มีกรอบงานการรับรองการขายและซอฟต์แวร์หลายประเภทที่สามารถช่วยคุณรวบรวม วิเคราะห์ และประเมินคะแนนโอกาสในการขายให้กับคุณได้ ในช่วงเวลาเล็ก ๆ คุณจะต้องเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติและชนะบัญชีมากขึ้น