ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการหาลูกค้าใหม่บน LinkedIn

พจนานุกรมภาษาอังกฤษของเคมบริดจ์กำหนดการสำรวจว่าเป็น 'กิจกรรมในการค้นหาทองคำ น้ำมัน หรือสารมีค่าอื่นๆ บนหรือใต้พื้นผิวโลก' การหาลูกค้าใหม่นั้นมีความคล้ายคลึงกันมาก (ปุนตั้งใจ) มันเกี่ยวกับการออกไปและขุดหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้คุณสามารถค้นหาผู้มีแนวโน้มจะขายให้

แล้วหน่วยงานการตลาดขาเข้าที่ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการขายขาออกคืออะไร? แน่นอนเรารอให้ยอดขายมาหาเราใช่ไหม?

ดีไม่มี ที่ Articulate เราทำการขายขาออกทาง ขาเข้า เสียงเหมือน oxymoron? ให้เราอธิบาย

เราได้ดัดแปลงบทความนี้จากการสัมมนาทางเว็บ คุณสามารถรับชมการบันทึกและดาวน์โหลดสไลด์ด้านล่าง: ดาวน์โหลดชุดสไลด์

สำรวจแนวการขายใหม่

สำหรับทีมขายหลายๆ ทีม การทำงานทางไกลเป็นพื้นที่ใหม่ที่พวกเขาต้องไปสำรวจ ตอนนี้ พนักงานขายจำเป็นต้องจัดการกับพนักงานต้อนรับที่ทำหน้าที่เป็นยามเฝ้าประตูที่แน่วแน่ โดยมีหมายเลขโทรศัพท์ของหัวหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจภายใต้การล็อคและกุญแจ จะใช้เวลามากกว่าการโทรเย็นและน้ำเสียงอบอุ่นเพื่อผ่านพวกเขา และคุณไม่สามารถแวะมาที่สำนักงานของพวกเขาได้อย่างแน่นอน

แต่ถ้าคุณสามารถเดินไป รอบๆ พวกมันได้ล่ะ?

ถ้าคุณคิดว่ามันดูไร้ยางอาย มันไม่ใช่ (หรือไม่ใช่ จริงๆ ) มันเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์การขายที่มุ่งหวังขายที่ให้ความสำคัญกับวิธีการทำงานใหม่และนำระบบอัตโนมัติมาผสมผสาน

โอกาสในการขายบน LinkedIn

ในฐานะพนักงานขาย หลังจากติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งแรกที่พวกเขาจะทำคือค้นหาคุณหรือบริษัทของคุณทางออนไลน์ ซึ่งอาจรวมถึงช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณอย่างรวดเร็ว

ที่ Articulate เรามีบัญชี Instagram ที่เราแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น สมาชิกในทีมใหม่ พันธมิตรของเรา และโพสต์รูปถ่ายของเพื่อนขนยาวที่รักของเรา LinkedIn เป็นที่ที่เราลงมือทำธุรกิจ เป็นฟอรัมที่ยอดเยี่ยมในการแบ่งปันข่าวสารของบริษัทและแสดงความรู้ในอุตสาหกรรมของเรา นอกจากนี้ยังเป็นที่ที่เรามีส่วนร่วมกับลูกค้าใหม่

ไม่ใช่แค่ลูกค้าทุกคน โอกาสในการขายบน LinkedIn ช่วยให้คุณพบคนที่เหมาะสมที่จะเติบโตไปพร้อมกับคุณ เป็นกระบวนการเลี้ยงดูที่นำโดยการวิจัยซึ่งให้โอกาสทอง นี่คือวิธีการ:

1. สร้างแบรนด์ของคุณ

ลองนึกภาพยื่นนามบัตรให้ใครซักคนพร้อมกับชื่อของคุณ ลึกลับบางที เปล่าประโยชน์แน่นอน

โปรไฟล์ LinkedIn ที่ไม่สมบูรณ์นั้นเหมือนกันมาก ไม่ได้บอกทุกอย่างที่ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ แล้วทำไมพวกเขาถึงทำธุรกิจกับคุณ?

ก่อนอื่น อัปโหลดรูปโปรไฟล์ ขึ้นอยู่กับแบรนด์ของบริษัทของคุณ การทำเช่นนี้อาจไม่จำเป็นต้องเป็นทางการมากนัก แต่ถ้ามีข้อสงสัย การยิงหัวย่อมเป็นการเรียกที่ดีเสมอ

ต่อไป คุณจะต้อง เพิ่มรูปภาพปกที่มีตราสินค้าของบริษัทของ คุณ ที่ Articulate เรามีแบนเนอร์ที่มีการรับรอง B Corp ของเราซึ่งสมาชิกของเอเจนซี่ทุกคนใช้สำหรับโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา สิ่งนี้บอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าเราไม่ได้สนใจแค่อัตรากำไร แต่ยังรวมถึงความสัมพันธ์ของเรากับผู้คนและโลกใบนี้ด้วย

การแบ่งปันบทความเด่นของบริษัท จะทำให้ผู้ชมของคุณรู้ว่าไม่ใช่แค่งานที่คุณทำ แต่คุณค่าของบริษัทคุณคืออะไร อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคนที่มีเนื้อหามากมาย หากคุณไม่มีบทความที่สร้างโดย (หรือสำหรับ) บริษัทของคุณ ให้โพสต์บทความที่สอดคล้องกับแบรนด์ของคุณ เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในองค์กรของคุณมีความเข้าใจตรงกัน เพื่อให้ข้อความของคุณมีความสอดคล้องกัน

การเพิ่มการรับรอง ในโปรไฟล์ของคุณไม่ได้ (แค่) แสดงออกมา มันเกี่ยวกับการทำให้ผู้คนมั่นใจว่าคุณมีคุณสมบัติที่จะช่วยเหลือพวกเขา ตัวอย่างเช่น เนื่องจากเราเป็นหน่วยงานพันธมิตร HubSpot Diamond Solutions เราจึงเพิ่มการรับรอง HubSpot ของเราในโปรไฟล์ LinkedIn ของเรา ช่วยให้ลูกค้าของเรารู้ว่าพวกเขาอยู่ในมือที่ดีสำหรับทุกความต้องการ HubSpottery ของพวกเขา

ตอนนี้คุณพร้อมที่จะเชิญคนรู้จักเข้าสู่หน้าบริษัทของคุณแล้ว แต่ความพยายามของคุณไม่ควรจบเพียงแค่นั้น การรักษาสถานะผู้บริหารที่เข้มแข็งของ LinkedIn จะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถมีส่วนร่วมกับเนื้อหาปกติจากระดับบนสุดของบริษัท และจะสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณมากยิ่งขึ้น

2. ค้นหาคนที่ใช่

LinkedIn เป็นเหมือน Facebook ทุกคนและคนชราของพวกเขามีบัญชี อันที่จริง สถิติล่าสุดแสดงให้เห็นว่ามีผู้ใช้ LinkedIn มากกว่า 830 ล้านคนทั่วโลก คุณจะต้องการมีส่วนร่วมกับพวกเขาเพียง 0.0001 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น แล้วรู้ได้ไงว่าจะเลือกใคร?

การปรับความพยายามด้านการขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกันเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องกำหนดประเภทลูกค้าที่องค์กรของคุณต้องการทำธุรกิจด้วย จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีทรัพยากรที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา

เคล็ดลับยอดนิยม: รวบรวม playbook เราขอแนะนำให้รวบรวมคู่มือการขายและการตลาด ซึ่งรวมถึงรายการต่อไปนี้:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ข้อมูลเหล่านี้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับบุคคลเป้าหมายของคุณ เป้าหมายและความท้าทายของพวกเขาคืออะไร? จุดปวดของพวกเขาคืออะไร? คุณควรทราบขนาดของบริษัทที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย รวมทั้งจำนวนพนักงานและรายได้ด้วย
• ลุ้นการ์ด. เราหวังว่าคุณจะมีเรื่องราวความสำเร็จเช่นเดียวกับเรา บัตรชนะรางวัลจะสรุปสิ่งที่คุณทำเพื่อลูกค้าและวิธีที่สิ่งนี้ช่วย—ข้อมูลเชิงลึกที่จะพิสูจน์ได้ว่ามีค่ามากเมื่อตัดสินใจว่าจะช่วยเหลือใครในลำดับต่อไป คิดว่าเป็นกรณีศึกษาขนาดเล็กที่ใช้เฉพาะในกระบวนการขายเท่านั้น
• กรณีศึกษา. ข้อมูลเหล่านี้จะให้ภาพรวมโดยย่อที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างเป็นรูปธรรม อย่างดีที่สุด พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวที่เกี่ยวข้องซึ่งสร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อคุณเตรียม playbook แล้ว ก็ถึงเวลาเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้น

นี่คือที่มาของ LinkedIn LinkedIn Sales Navigator ช่วยให้คุณสามารถตั้งค่าตัวกรองเพื่อค้นหาบัญชีที่ตรงกับอุตสาหกรรม ที่ตั้ง และขนาดของ ICP ของคุณ จากนั้น คุณสามารถจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงยิ่งขึ้นด้วยการกำหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละราย

รายละเอียดต่างๆ เช่น การเปลี่ยนแปลงล่าสุดในโครงสร้างความเป็นผู้นำนั้นมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อ บ่อยครั้งหมายความว่าพวกเขาต้องการเขย่าผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ เรายังแนะนำให้ตั้งค่าตัวกรองสำหรับผู้ที่โพสต์ใน LinkedIn ในช่วงสามวันที่ผ่านมา เนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบกลับเมื่อคุณติดต่อมา แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีการเติบโตของจำนวนพนักงานมากกว่าศูนย์ (ใช่ มีตัวกรองสำหรับสิ่งนี้ด้วย) เพื่อให้คุณรู้ว่าพวกเขาจะมีทรัพยากรที่จะทำงานกับคุณ

และรับสิ่งนี้—เมื่อคุณบันทึกการค้นหาของคุณ LinkedIn Sales Navigator ไม่เพียงแต่จะสร้างรายการแบบไดนามิกที่อัปเดตเมื่อลีดใหม่เข้าสู่ตลาด นอกจากนี้ยังจะสร้างอัลกอริทึมเพื่อให้สามารถแนะนำโอกาสในการขายได้

มีเครื่องมือดีๆ มากมายที่คุณสามารถผสานรวมกับ Sales Navigator เพื่อให้ได้ข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ Skrapp จะให้ที่อยู่อีเมลที่ได้รับการยืนยันซึ่งคุณสามารถส่งออกไปยัง CRM ของคุณได้ Lusha ให้ช่วงรายได้รายปีแก่คุณ คุณจึงตัดสินใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตรงกับ ICP ของคุณหรือไม่ LinkMatch จะช่วยให้คุณเห็นได้ทันทีว่าโปรไฟล์ LinkedIn ใดอยู่ใน CRM ของคุณแล้ว และนี่เป็นปลั๊กอินสำหรับ HubSpot (เราเคยพูดถึงว่าเราเป็นพาร์ทเนอร์โซลูชัน HubSpot Diamond หรือไม่) เพื่อข้อมูลเชิงลึกที่รวดเร็วยิ่งขึ้น

3. หมั้น!

ตอนนี้คุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว คุณรู้ว่าคุณจะสมบูรณ์แบบด้วยกัน แต่คุณจะทำให้พวกเขาชอบคุณกลับได้อย่างไร?

เมื่อใช้ Octopus ซึ่งเป็น CRM อัตโนมัติของ LinkedIn คุณสามารถสร้างอีเมลลำดับแคมเปญได้ โดยจะเริ่มต้นด้วยการเยี่ยมชมหน้าลูกค้าเป้าหมายของคุณก่อน แล้วจึงส่งคำขอเชื่อมต่อให้พวกเขา มีตัวเลือกในการส่งข้อความส่วนตัวและคำรับรองไปยังโปรไฟล์ของพวกเขาด้วย

มันจ่ายที่จะเลือกอย่างไรก็ตาม LinkedIn อนุญาตให้คุณส่งคำเชิญได้ 100 ครั้งต่อสัปดาห์ ดังนั้นคุณจะต้องจัดลำดับความสำคัญคนที่คุณต้องการมีส่วนร่วมด้วยก่อน

จากนั้นสิ่งที่น่าวิตกกังวลก็มาถึง: รอดูว่าพวกเขายอมรับคำขอของคุณหรือไม่ Octopus มาพร้อมกับระบบวิเคราะห์ข้อมูล คุณจึงมองเห็นได้ง่ายเมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ และเมื่อถึงเวลาก็ถึงเวลา...

4. สร้างสัมพันธ์

รายชื่อผู้มุ่งหวังการขายของคุณนั้นน่าเกรงขาม คุณเป็นแชมป์ที่ LinkedIn และชีวิตโดยทั่วไป ตอนนี้ไม่ใช่เวลาพักผ่อนบนเกียรติยศของคุณ เพราะที่นี่บิตที่ยากมา

การสร้างความสัมพันธ์กับเพื่อนใหม่ใน LinkedIn เป็นสิ่งจำเป็น หากคุณต้องการให้พวกเขาทำธุรกิจกับคุณ ระบบอัตโนมัติสามารถพาคุณไปได้ไกลเท่านั้น คุณจะต้องพึ่งพาไหวพริบและเสน่ห์ตามธรรมชาติของคุณ

• แบ่งปันทรัพยากรที่เหมาะสม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโพสต์เกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ หรือการเปลี่ยนแปลงภายในบริษัทของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังเผชิญโดยส่งเนื้อหาที่พูดถึงสถานการณ์เฉพาะของพวกเขาให้พวกเขา
• กดไลค์, แสดงความคิดเห็น, แชร์. การฉลองชัยชนะกับพวกเขาจะทำให้พวกเขาอบอุ่นและเป็นกันเอง
• ให้ทางเลือกแก่พวกเขา ในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า? เพียงแค่ขอให้พวกเขาติดต่อกลับทิ้งความรับผิดชอบทั้งหมดไว้กับพวกเขา และเป็นการสิ้นเปลืองงานหนักของคุณอย่างมโหฬาร ส่งคำเชิญในปฏิทินแทนเพื่อให้พวกเขาเห็นวันที่และเวลาที่คุณสามารถแชทได้
• รับความคิดสร้างสรรค์ การใส่บุคลิกลงในความคิดเห็นและข้อความของคุณจะช่วยให้คุณโดดเด่น อารมณ์ขันก็ใช้ได้ (แต่ก็ต่อเมื่อคุณเป็นคนตลกเท่านั้น) และคุณไม่จำเป็นต้องเข้มงวดกับรูปแบบ LinkedIn มีบันทึกเสียงที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จอย่างมากที่ Articulate เรายังส่งข้อความวิดีโอหนึ่งหรือสองข้อความในเวลาของเรา ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถเผชิญหน้ากับชื่อได้ และแสดงให้เห็นว่าเราไม่ใช่หุ่นยนต์ทั้งหมด

เพิ่มความมีไหวพริบให้กับการหาลูกค้าใหม่ของคุณ

อีกสามเดือนนับจากนี้ คุณทำตามขั้นตอนของเราแล้ว และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็พังประตูเข้ามา

การใช้ LinkedIn สำหรับการหาลูกค้าใหม่เป็นกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ต้องใช้เวลาและไม่ดื้อรั้นเล็กน้อย แต่ถ้าคุณต้องการที่ชัดเจนว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ ให้ตรวจสอบ LinkedIn Social Selling Index ของคุณ มันจะให้คะแนนแบรนด์และความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ของคุณ และแม้กระทั่งจัดอันดับคุณในอุตสาหกรรมของคุณ

แน่นอน คุณจะไม่เห็นผลมากในชั่วข้ามคืน และคุณอาจทำผิดพลาดระหว่างทาง ติดกับมัน. และหากกลยุทธ์ของคุณยังคงต้องการ pizzazz ดาวน์โหลดคู่มือการขายขาเข้าของเรา