ทั้งหมดที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับโอกาสในการขาย

การแสวงหาการขายคืออะไร?

หากคุณคิดว่าการหาลูกค้าเป้าหมายทางธุรกิจเป็นการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าของคุณ แสดงว่าคุณมาถูกที่แล้ว แต่คุณกำลังเดินทางผิด

ตามคำนิยาม การหาลูกค้าเป้าหมายการขาย (การขยายงาน) หมายถึงเทคนิคและความพยายามทั้งหมดที่บริษัทจัดหาให้เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ (ลูกค้าเป้าหมาย)

ในแง่ที่เป็นรูปธรรม การหาลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการค้นหาและระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ (ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) จึงเป็นขั้นตอนที่เกิดขึ้นก่อนขั้นตอนการขาย

วัตถุประสงค์สุดท้ายที่ตัวแทนฝ่ายขายดำเนินการนั้นยังคงเหมือนเดิม นั่นคือเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่สนใจและส่งเสริมการซื้อของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม ก่อนที่จะมีความหวังที่จะขายอะไรก็ตาม กระบวนการสำรวจการขายจะต้องได้รับการฝึกฝน สำหรับสิ่งนี้ ระบบการขายอัตโนมัติจะช่วยได้มาก

LaGrowthMachine ช่วยให้คุณสามารถติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในหลายช่องทางพร้อมกัน (LinkedIn, Email, Twitter) และตั้งค่าข้อความของคุณล่วงหน้า เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพและเป็นธรรมชาติมาก

นี่คือสิ่งที่เราจะเห็นในหัวข้อถัดไป

ทำไมคุณถึงต้องการโอกาสในการขาย

ทุกวันนี้ไม่มีใครมีเวลาทุ่มเทให้กับการสำรวจ เชิงพาณิชย์ ก่อนวัยอันควร

เมื่อคุณเดินไปตามถนน คุณอาจเป็นหนึ่งในคนเดินถนนจำนวนมากที่หลบเลี่ยงคำขอของผู้บริจาค หรือคุณเป็นคนแรกที่วางสายทันทีเมื่อมีเสียงในโทรศัพท์ถามคุณว่า “ สวัสดี เครื่องมือเปรียบเทียบพลังงานของเราช่วยให้คุณ […]

เป็นสิ่งเดียวกันทุกประการเมื่อคุณต้องการขายสินค้า ไม่ว่าจะเป็น B2B หรือ B2C หากคนตรงหน้าไม่ต้องการบริการของคุณในตอนนี้ คุณจะเสียเวลาและของคุณไปเปล่าๆ

ในฐานะพนักงานขาย งานของคุณคือการขาย หากไม่มีการกำหนด กลยุทธ์การหาผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าล่วงหน้า ความพยายามของคุณจะไม่เกิดผลโดยสิ้นเชิง

ก่อนที่จะมุ่งหวังที่จะคาดการณ์อย่างถูกต้อง จำเป็นต้องกำหนดวัตถุประสงค์ที่ทำได้และวิธีการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุตามนั้น นี่คือสิ่งที่เราจะค้นพบร่วมกัน

จะดำเนินการสำรวจยอดขายได้อย่างไร?

หากไม่มีแผนสำรวจที่มีประสิทธิภาพ คุณกำลังมุ่งตรงสู่ความล้มเหลว การใช้งานต้องใช้ความคิดเล็กน้อยก่อน นี่คือขั้นตอนสำคัญ:

กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญๆ เช่น

• วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์ของคุณคืออะไร? คุณกำลังพยายามทำการขายจริงหรือเพื่อรับการนัดหมายทางกายภาพหรือไม่? หรือคุณกำลังพยายามแจกจ่ายตัวอย่างหรือทำให้ฐานข้อมูลของคุณสมบูรณ์?
• ใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ?
• เป้าหมายการขายของคุณคืออะไร?
• คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์แบบใด

นี่จะเป็นรากฐานของธุรกิจการหาลูกค้าใหม่ของคุณ เป็นพื้นฐานในการสร้างกลไกทั้งหมดของการตรวจหาแร่ในเชิงพาณิชย์ของคุณ

กำหนดผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมเพื่อให้บรรลุ

คุณต้องการทำยอดเทิร์นใดถึงสิ้นเดือน? คุณต้องการทำ/ส่งการขาย การนัดหมาย การแจกจ่ายตัวอย่าง หรือการติดต่อที่มีประสิทธิภาพจำนวนเท่าใด

การให้ผลลัพธ์แก่ตัวคุณเองเพื่อบรรลุผลจะช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการของคุณในช่วงหลายเดือนต่อจากนี้

ระบุตัวกระตุ้นของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

ทริกเกอร์เป็นเพียงองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ดึงดูดให้ผู้ติดต่อของคุณเป็นผู้นำ เป็นช่วงเวลาที่คุณระบุปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

มันถูกกำหนดโดยการฟังตลาด ซึ่งสามารถทำได้โดยการตรวจสอบเครือข่ายสังคมออนไลน์ อ่านการศึกษาเฉพาะทาง หรือมีการสนทนา

เมื่อระบุแล้ว คุณสามารถดำเนินการได้โดยนำเสนอโซลูชันของคุณและเพิ่มลงในฐานข้อมูลของคุณ

สร้างและแบ่งกลุ่มรายชื่อผู้ติดต่อ

คุณจะไม่เข้าหาเจ้าของแมวเพื่อขายอาหารสุนัข

อาจดูเหมือนชัดเจน แต่บริษัทจำนวนมากเกินไปยังคงลืมกำหนดเกณฑ์การคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างแม่นยำ

คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามข้อมูลเช่น:

• อายุของพวกเขา
• อาชีพของตน
• ภาคกิจกรรมของพวกเขา
• พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของพวกเขา
• รายได้ของพวกเขา
• ความสนใจของพวกเขา
• พฤติกรรมการซื้อของพวกเขา

สำหรับสิ่งนี้ การผสมผสานที่ดีที่สุดใน B2B คือการใช้ LinkedIn Sales Navigator และ LaGrowthMachine ร่วมกัน Sales Nav' จะช่วยให้คุณสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากแต่แม่นยำ ในทางกลับกัน LaGrowthMachine จะช่วยให้คุณดึงข้อมูลจากรายการเริ่มต้นนี้ได้มากขึ้น และสร้างลำดับการตรวจหาลูกค้าแบบหลายช่องทางอัตโนมัติ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เพียงพอแล้ว ก็ใกล้ถึงเวลาที่คุณจะมีโอกาสเป็นลูกค้า

แต่ก่อนทำคุณต้องปฏิบัติตามกฎหมาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณปฏิบัติตามการปกป้องข้อมูล

การละเมิดกฎที่กำหนดโดยกฎหมาย GDPR เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะเสี่ยงต่อธุรกิจของคุณ นับตั้งแต่วินาทีที่คุณรวบรวมและดำเนินการไฟล์ของลูกค้าและข้อมูลส่วนบุคคล คุณจะถูกระงับโดยข้อบังคับเหล่านี้

คุณต้อง:

• แสดงรายการการประมวลผลข้อมูลทั้งหมดของคุณในการลงทะเบียน
• จัดเรียงและรักษาความปลอดภัยข้อมูลของคุณ
• เคารพสิทธิ์ของบุคคลที่คุณกำลังติดต่อ
• ได้รับความยินยอมอย่างชัดแจ้งจากผู้รับโฆษณาก่อนส่ง

หากคุณอยู่ในสถานะที่ดี ตอนนี้คุณมีสิทธิ์ที่จะกล่าวถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ (ในที่สุด!)

กำหนดช่องทางการขายของคุณอย่างเหมาะสม

จุดเริ่มต้นเหล่านี้เป็นองค์ประกอบสำคัญของแผนการหาลูกค้าเป้าหมายของคุณ บนอินเทอร์เน็ต ช่วงความสนใจเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 8 วินาที ในการ สร้างความสัมพันธ์ในการขาย คุณต้องมีผลกระทบ… อย่างรวดเร็ว!

มันเหมือนกันบนโทรศัพท์หรือบนถนน คุณต้องสามารถกำหนดได้ว่าสำนวนการขายของคุณจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ใด:

• เครือข่ายโซเชียลใดเป็นเป้าหมายของคุณ
• พวกเขาดูทีวีช่องใดบ้าง
• พวกเขาสะดวกที่จะติดต่อทางโทรศัพท์หรือไม่?
• พวกเขาชอบอีเมลเนื้อหาหรือไม่

ด้วย LaGrowthMachine คุณสามารถใช้การทดสอบ A/B เพื่อดูว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณตอบสนองมากขึ้นผ่านอีเมลหรือช่องทางอื่นเช่น LinkedIn หรือไม่

เลือกเครื่องมือหายอดขายที่เหมาะสม

เมื่อรวบรวมแล้ว ข้อมูลทั้งหมดนี้จะทำให้คุณรู้สึกหนาวได้อย่างรวดเร็ว

ในการเพิ่มประสิทธิภาพองค์กรของคุณ ดำเนินการด้วยความแม่นยำ และหลีกเลี่ยงการทำผิดพลาด ควรมีการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ดี

คุณจึงสามารถโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น ปรับปรุงกระบวนการ และเพิ่มผลกำไร บริษัทที่ติดตั้งเครื่องมือ CRM ที่ดีจะเห็นว่ามูลค่าการซื้อขายเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 15%

ระบบ CRM ช่วยให้คุณ (ในฐานะพนักงานขาย) มีมุมมอง 360° ของฐานข้อมูลของคุณ

รายการย่อของ CRM ที่ดีที่สุดในขณะนี้:

• ไปป์ไดรฟ์
• SalesForce
• นักบินอวกาศ
• Hubspot
• Zendesk

เมื่อกระบวนการหาลูกค้าของคุณพร้อมแล้ว คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเทคนิคใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เทคนิคหลักของการหาลูกค้าใหม่คืออะไร?

มีวิธีการและการดำเนินการมากมายที่จะทำให้ กลยุทธ์การหาลูกค้า B2B ของคุณสมบูรณ์แบบ ไม่เท่ากันทั้งหมด แต่ไม่มีความจริงที่แน่นอน บางคนจะบอกคุณว่าการคุยโทรศัพท์นั้นตายแล้ว คนอื่นสาบานโดยการขายทางสังคม (การขายผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์)

ความจริงเพียงอย่างเดียวคือสิ่งที่แสดงโดยผลลัพธ์ของคุณ เช่นเดียวกับกลยุทธ์ใดๆ: ทดสอบ วิเคราะห์ ทำซ้ำ

เพื่อช่วยให้คุณมองเห็นสิ่งต่างๆ ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ต่อไปนี้คือตัวเลือกต่างๆ ที่มีให้คุณ:

การค้นหาทางโทรศัพท์ (การโทรแบบเย็น)

แม้ว่าจะสูญเสียพื้นที่ไป แต่การสำรวจทางโทรศัพท์ยังคงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับหลายบริษัท ในอดีต ประกอบด้วยการใช้รายการ (มักจะเป็นฐานลูกค้าเป้าหมาย) ที่ทีมการตลาดหรือผู้บริหารมอบให้คุณ และเรียกพวกเขาทีละคน

อย่างไรก็ตาม ตัวเลขนั้นไม่ค่อยดีนัก… จากการศึกษาหนึ่ง ใช้เวลาประมาณ 18 สายโดยมีโอกาสที่จะได้พบปะกันจริงๆ และหวังว่าจะเปลี่ยนเขาให้เป็นลูกค้า

นี่เป็นวิธีการที่ไม่แน่นอนที่สุดวิธีหนึ่ง ใช้เกณฑ์น้อยเกินไปเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังจัดหาโซลูชันที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การตลาด SMS

นี่เป็นตัวเลือกที่ไม่แพงในการได้มาซึ่งลูกค้าทางโทรศัพท์

แม้ว่าวิธีการนี้จะเป็นการล่วงล้ำอย่างยิ่ง แต่ก็โดดเด่นด้วย อัตราการเปิดที่สูงมากที่ 92% ใน 4 นาทีหลังการส่ง (ตามการศึกษาของ Mediapost)

อย่างไรก็ตาม ไม่จำเป็นต้องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแปลงและทำให้การติดตามตั้งค่ายาก

อีเมลล์เย็นๆ

นี่คือคู่ของการค้นหาทางโทรศัพท์ วิธีนี้ประกอบด้วยการยิงอีเมลที่มุ่งหวังไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้าโดยหวังว่าจะเปิดพวกเขา

มีคุณสมบัติมากกว่าการโทรแบบเย็น (80% ของผู้ซื้อต้องการแลกเปลี่ยนทางอีเมลมากกว่าทางโทรศัพท์) อย่างไรก็ตาม ยังคงมีความไม่แน่นอนอยู่บ้างโดยมีอัตราการเปิดเฉลี่ยประมาณ 24%

การสำรวจภาคสนาม

“สวัสดี คุณมีเวลาสองนาทีที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการตั้งครรภ์ของนกนางแอ่นในบริตตานีหรือไม่”

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการแสวงหาการขายที่อาจดูซ้ำซากที่สุด น่ารำคาญที่สุด และมีแนวโน้มว่าไม่เหมาะสมที่สุด

โชคดีที่การตรวจหาแร่ทางกายภาพไม่ได้จำกัดอยู่แค่ผู้ตรวจสอบตามท้องถนนเท่านั้น นอกจากนี้ยัง เป็นการดำเนินการและการประชุมทางกายภาพ ทั้งหมดกับลีด B2B หรือ B2C ของคุณ หากมีข้อได้เปรียบในการปรับโฟกัสองค์ประกอบของมนุษย์ในโลกที่แปลงเป็นดิจิทัล ก็ยังคงต้องใช้เวลามากและมีค่าใช้จ่ายสูง

อย่างไรก็ตาม การใช้เวลาหนึ่งวันในงานแสดงสินค้าที่อุทิศให้กับธุรกิจและการสร้างเครือข่ายของคุณอาจเป็นปัจจัยสำคัญในการเปิดตัวธุรกิจของคุณ

สื่อดิจิทัล

การขยายงานแบบดิจิทัลได้กลายเป็นโซลูชันที่ต้องการสำหรับนักขายและนักการตลาดที่ต้องการก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าจะเป็นการขายทางโซเชียล การโฆษณา หรือการส่งจดหมายจำนวนมาก ผลลัพธ์ของแคมเปญดิจิทัลนั้นไม่อาจปฏิเสธได้

โซลูชันนี้มีข้อดีหลายประการ เช่น:

• ค่าใช้จ่ายต่ำกว่า (ในเวลาและเงิน)
• คุณสามารถ คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า ได้ง่ายขึ้น
• ความเป็นไปได้ของการกำหนดเป้าหมายมีมากมาย
• ระบบอัตโนมัติช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มาก

แม้ว่าจะมีประสิทธิภาพ แต่เทคนิคนี้ก็มีราคา: ขึ้นอยู่กับภาคส่วน ผลิตภัณฑ์ของคุณ และการกำหนดค่าของแคมเปญ อาจกลายเป็นราคาแพงได้อย่างรวดเร็ว

อย่างไรก็ตาม มีรูปแบบการขายที่น่าสนใจ แทนที่จะใช้โฆษณา ให้พิจารณาการขยายงานบน LinkedIn! ปัจจุบันนี้เป็นโซลูชันดิจิทัลที่ต้องการสำหรับพนักงานขายที่มีลูกค้าเป้าหมาย มากกว่า 80% ที่สร้างขึ้นบนเครือข่ายสังคมออนไลน์

ทำตามคำแนะนำของเราในการหาลูกค้าบน LinkedIn เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณอย่างรวดเร็ว

ที่ LaGrowthMachine ผลลัพธ์ของแคมเปญการหาลูกค้าใหม่บน LinkedIn เป็นแรงบันดาลใจ:

การตลาดขาเข้า

นี่เป็นเทคนิคที่ล้ำหน้าที่สุด แต่ก็เป็นเทคนิคที่ต้องใช้ความคิดมากที่สุดด้วย (และใช้เวลาในการตั้งค่ามากที่สุด) กระบวนการของมันเป็นเรื่องง่ายแม้ว่า ดึงดูดความสนใจของผู้ชมเป้าหมายของคุณก่อนที่จะพยายามแปลงพวกเขาแล้วรักษาไว้

เป็น กลยุทธ์ B2B ที่มีประสิทธิภาพในระยะยาว การแสดงเนื้อหาที่มีคุณภาพแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แสดงว่าคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อนั้นๆ และยืนยันความน่าเชื่อถือของคุณ

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้และวิธีดำเนินการกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ อย่าพลาดคำแนะนำในการสร้างโอกาสในการขาย

ทำให้การหาลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติด้วย LaGrowthMachine

หลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณอาจเริ่มสงสัยว่าจะหาเวลาจัดการทุกอย่างได้อย่างไร โชคดีที่มีโซลูชันที่ช่วยให้คุณสามารถทำให้งานการหาลูกค้าเป็นอัตโนมัติได้ และเรียกว่าระบบการขายอัตโนมัติ

โซลูชันของเราช่วยให้คุณดำเนินการตาม กลยุทธ์การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบหลายช่องทาง ที่มีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องจัดการกับงานที่น่าเบื่อหน่ายที่สุด

ด้วยการประหยัดเวลา 40% ของวัน คุณจะมีเวลามากขึ้นในการคัดเลือกลีดและเพิ่มฐานข้อมูลของคุณ ด้วยโซลูชันของเรา คุณจึงมั่นใจได้ว่าอัตราการตอบกลับจะมีประสิทธิภาพมากกว่ากลยุทธ์การขยายงานแบบเดิมถึง 3.5 เท่า

เพื่อประสิทธิภาพที่มากขึ้น คุณยังสามารถเชื่อมโยงเครื่องมือ CRM ของคุณกับซอฟต์แวร์ของเราได้โดยตรง ตอนนี้คุณมีคุณสมบัติครบถ้วนในการจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งที่คุณต้องทำคือเริ่มต้นใช้งาน

ประเด็นที่สำคัญ

เมื่อคุณทราบข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการแสวงหาการขายแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือเริ่มต้นใช้งาน นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องจำ:

• จัดทำแผนสำรวจ
• ปรับแต่งเป้าหมายของคุณ
• เคารพกฎการคุ้มครองข้อมูล
• เลือก จุดเริ่มต้น และ ช่องทางการค้นหา ของคุณ
• เพิ่ม ผลลัพธ์ ของคุณด้วย เครื่องมือที่เหมาะสม (CRM + LGM = )
• วิเคราะห์ ผลลัพธ์ของคุณ ทำซ้ำ