ทั้งหมดเกี่ยวกับการส่งเสริมการขาย: ความหมาย เทคนิค & ตัวอย่าง

เนื่องจากการขายเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างรายได้ ทุกองค์กรจึงพยายามให้มียอดขายเพิ่มขึ้น มีกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกันที่พวกเขาใช้เพื่อให้ได้ยอดขายที่ดี การส่งเสริมการขายเป็นหนึ่งในนั้น

การส่งเสริมการขายเกี่ยวข้องกับกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ เช่น การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การขายส่วนบุคคล การตลาดทางตรง การยื่นข้อเสนอเป็นระยะเวลาหนึ่ง เป็นต้น การส่งเสริมการขายไม่เพียงแต่ดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่ยังรักษาลูกค้าเก่าไว้ด้วย

การส่งเสริมการขายคืออะไร?

ตาม AHR Delens ผู้เขียนหนังสือการขายและการตลาดที่มีชื่อเสียง "การส่งเสริมการขายหมายถึงขั้นตอนใด ๆ ที่ดำเนินการเพื่อให้ได้ยอดขายที่เพิ่มขึ้น บ่อยครั้งที่คำนี้หมายถึงความพยายามในการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ออกแบบมาเพื่อเสริมการขายและการโฆษณาส่วนบุคคลและการประสานงานช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น”

การส่งเสริมการขายเป็นกิจกรรมทางการตลาดทุกประเภทและความพยายามในการขายเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์/บริการเพื่อเพิ่มอัตราการขาย ในขณะที่ดำเนินการส่งเสริมการขาย องค์กรควรคำนึงถึงบางสิ่ง:

• ค่าโปรโมทและคุ้มมั้ย?
• โปรโมชันนี้สร้างความเสียหายต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์หรือไม่?
• ข้อเสนอนั้นดึงดูดลูกค้าใหม่หรือไม่?
• คิดว่าถ้าโปรโมชั่นอื่นที่มีต้นทุนน้อยกว่าสามารถให้ผลลัพธ์ได้มากกว่า
• “ตราบใดที่ผลประโยชน์มีมากกว่าต้นทุน การก้าวไปข้างหน้าก็เป็นความคิดที่ดี สิ่งสำคัญคือต้องใช้มุมมองที่เป็นกลางเพื่อหลีกเลี่ยงอคติที่ไม่จำเป็นเข้ามาเล่น” James Durr จาก Auctioneers Property Solvers ให้ความเห็น

มีหลายสิ่งที่ต้องคำนึงถึงก่อนที่จะรักษาการส่งเสริมการขายใดๆ บางครั้งเพื่อประโยชน์ในการส่งเสริมการขาย องค์กรต่างๆ เสนอข้อเสนอที่ดีในราคาที่ถูกกว่า ผู้คนจึงเริ่มคิดถึงคุณภาพของสินค้าที่อาจทำให้เสียชื่อแบรนด์

นอกเหนือจากนี้ มีวัตถุประสงค์ที่ดีหลายประการของการส่งเสริมการขาย:

• เพื่อเพิ่มอัตราการขายและสร้างความตระหนักในหมู่ผู้ชมใหม่มากขึ้น
• เพื่อกระตุ้นลูกค้าทั้งเก่าและใหม่สู่การขาย
• มาแนะนำสินค้าใหม่
• ให้โดดเด่นจากฝูงชน
• เพื่อเพิ่มยอดขายที่ลดลงตามฤดูกาล

แม้ว่าองค์กรต่างๆ จะใช้วิธีส่งเสริมการขายที่แตกต่างกัน แต่วัตถุประสงค์ก็เป็นเรื่องปกติ จุดดังกล่าวเป็นเรื่องธรรมดาในทุกองค์กร

ความสำคัญของการส่งเสริมการขาย

เนื่องจากการส่งเสริมการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกองค์กร แต่ตอนนี้องค์กรส่วนใหญ่จ้างผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขายเพื่อจัดการกิจกรรมส่งเสริมการขายทั้งหมด เธอ/เธอไม่เพียงแต่รับผิดชอบในการจัดการกิจกรรมส่งเสริมการขายเท่านั้น แต่เธอ/เธอยังต้องรับผิดชอบในการสร้างรายได้จากโปรโมชั่นอีกด้วย

การส่งเสริมการขายมีข้อดีและข้อเสีย บางครั้งก็ส่งผลกระทบอย่างมากและบางครั้งก็ใช้ได้ผลดี

ประเภทการส่งเสริมการขาย

มีการส่งเสริมการขายหลายอย่างที่หลายองค์กรนำมาใช้ตามธุรกิจของตน โดยหลักแล้ว ทุกองค์กรจะพบการส่งเสริมการขายสี่ประเภท:

1. การส่งเสริมการขายของผู้บริโภค
2. โปรโมชั่นตัวแทนจำหน่าย
3. โปรโมชั่นธุรกิจ
4. ประชาสัมพันธ์

1. การส่งเสริมการขายของผู้บริโภค

การส่งเสริมการขายของผู้บริโภคมีเป้าหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าโดยนำเสนอสิ่งที่มีคุณค่าในระยะสั้น แม้ว่าจะเป็นระยะสั้น แต่ก็ดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก โปรโมชันอาจเป็นตัวอย่าง ทดลองใช้ฟรี คูปองส่วนลด รางวัลการประกวด แพ็กราคา ฯลฯ

เมื่อมีการให้ตัวอย่างหรือการทดลองใช้ฟรี ลูกค้าของคุณจะรู้จักผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ คูปองส่วนลด รางวัลการแข่งขัน และแพ็กราคามีไว้เพื่อดึงดูดลูกค้า หากคุณยังใหม่ต่อตลาด ตัวอย่างและการทดลองใช้ฟรีคือตัวเลือกที่ดีที่สุด

โปรโมชั่นนี้ดีสำหรับอุตสาหกรรม B2C เพื่อกระจายการรับรู้ถึงแบรนด์หรือดึงดูดลูกค้า โปรโมชั่นดังกล่าวจึงถูกขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์

2. การส่งเสริมการขายของตัวแทนจำหน่าย

การส่งเสริมการขายของตัวแทนจำหน่ายจะใช้เมื่อบริษัทขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านผู้ค้าปลีก ผู้จัดจำหน่าย หรือผู้ขาย โปรโมชั่นนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อกระตุ้นยอดขายโดยให้เบี้ยซื้อ ค่าสินค้า ข้อตกลงราคา โฆษณาแบบร่วมมือ การแข่งขันการขายของตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ

โดยทั่วไป โปรโมชั่นนี้จะเกิดขึ้นในอุตสาหกรรม B2B นี้เรียกว่าการส่งเสริมการค้า บางครั้งพนักงานขายได้รับการว่าจ้างสำหรับการขายแบบตัวต่อตัว และในกรณีนั้น แรงจูงใจส่วนบุคคลจะใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย

3. การส่งเสริมธุรกิจ

การส่งเสริมธุรกิจเป็นหนึ่งในโปรโมชั่นที่มีประสิทธิภาพในการส่งเสริมการขาย มีหลายวิธีในการทำโปรโมชั่นทางธุรกิจ เช่น การเป็นหุ้นส่วน (การส่งเสริมการขายร่วมกัน) การให้การสนับสนุน การเข้าร่วมนิทรรศการที่เกี่ยวข้อง เป็นต้น

ในการโปรโมตแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้เสนอความร่วมมือกับผู้ที่มีผู้ชมเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วย แม้ว่าการสนับสนุนจะมีราคาแพง แต่ก็มีประสิทธิภาพในการโปรโมตแบรนด์ของคุณ เครื่องมือส่งเสริมแม่เหล็กอีกอย่างหนึ่งคือการเข้าร่วมนิทรรศการหรือส่งเว็บ การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณช่วยดึงดูดผู้คนสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณและสร้างโอกาสในการเป็นหุ้นส่วน

วิธีการเหล่านี้ใช้สำหรับการส่งเสริมการขายตราสินค้าโดยเฉพาะมากกว่าการส่งเสริมการขายเนื่องจากการส่งเสริมการขายตราสินค้าเป็นเชื้อเพลิงในการขายในระยะยาว

4. การประชาสัมพันธ์หรือการประชาสัมพันธ์

การประชาสัมพันธ์แตกต่างจากโปรโมชั่นอื่นๆ อย่างสิ้นเชิง ในการส่งเสริมการขายนี้ องค์กรไม่จำเป็นต้องสนับสนุนหรือส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน โปรโมชั่นนี้อยู่ไกลจากโปรโมชั่นเชิงพาณิชย์ โดยทั่วไปแล้วจะมาจากข้อมูลอ้างอิง บทวิจารณ์จากผู้มีประสบการณ์ คอลัมนิสต์ หรือนักข่าว บทวิจารณ์หรือข้อมูลอ้างอิงเหล่านี้มาจากประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการส่งเสริมการขายนี้คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า พนักงาน ผู้ถือหุ้น และชุมชนต่างๆ

เทคนิคการส่งเสริมการขาย

องค์กรประเภทต่างๆ ได้ปฏิบัติตามเทคนิคการส่งเสริมการขายหลายอย่าง ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น การส่งเสริมการขายของผู้บริโภคใช้เทคนิคต่างๆ เช่น ตัวอย่าง ทดลองใช้ฟรี คูปองส่วนลด และรางวัลการแข่งขัน ในขณะที่โปรโมชันของตัวแทนจำหน่ายมีเทคนิคอื่นๆ เช่น ค่าเผื่อการซื้อ การอนุญาตสินค้า ข้อเสนอราคา การโฆษณาแบบมีส่วนร่วม และการแข่งขันการขายของตัวแทนจำหน่าย

เทคนิคการส่งเสริมการขายทั่วไปที่ใช้โดยประเภทธุรกิจโดยรวม ได้แก่ :

• ตัวอย่างฟรี
• คูปองส่วนลด
• นโยบายการคืนเงินภายในระยะเวลาทดลองใช้
• จำนวนของขวัญ
• ลุ้นโชค
• รางวัลการแข่งขัน
• ให้ตัวเลือกทางการเงิน
• ตัวอย่างแพ็คเก็ตผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นของขวัญพร้อมกับสินค้าอื่นๆ
• ของขวัญสำหรับลูกค้าประจำ

ตัวอย่างโปรโมชั่นบางส่วน

การส่งเสริมการขายมีสองประเภท: การส่งเสริมการขายภายในและการส่งเสริมการขายภายนอก เมื่อคำแรกหมายถึงการส่งเสริมทีมงานภายในเพื่อเพิ่มยอดขาย เช่น การให้สิ่งจูงใจสูง คำหลังหมายถึงการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์/บริการมากขึ้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการส่งเสริมการขายภายนอกบางส่วน:

เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

ด้วยเทคโนโลยีขั้นสูง องค์กรส่วนใหญ่ใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อเพิ่มยอดขาย ประกอบด้วยประเภทต่าง ๆ ของ CRM, Ampliz Salesbuddy, Leadsquared เป็นต้น

ในขณะที่ CRM และ Leadsquared ช่วยทีมขายของคุณในการจัดระเบียบข้อมูลของลูกค้าในที่เดียว ซึ่งช่วยให้พวกเขาติดตามหรือดำเนินการเพื่อการรักษาได้ Ampliz Salesbuddy มีประโยชน์สำหรับอุตสาหกรรม B2B ช่วยให้ทีมขายของคุณค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ข้อมูลนี้รวมถึงที่อยู่อีเมล โพรไฟล์ LinkedIn หมายเลขโทรศัพท์ และข้อมูลบริษัท

ความงามของเครื่องมือนี้คือให้ข้อมูลที่กำหนดเองเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ตามคำขอของคุณ เครื่องมือนี้จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คุณ

ลดราคาช่วงเทศกาล

แม้ว่าการขายนี้จะเป็นการชั่วคราวและระยะสั้น แต่ก็ให้ยอดขายได้ดีกว่าวันปกติ ธุรกิจส่วนใหญ่เสนอบางสิ่งเพื่อดึงดูดลูกค้าในทุกโอกาส ตัวอย่างเช่น ในแบล็กฟรายเดย์หรือคริสต์มาส คุณจะพบข้อเสนอในช่วงเวลาสั้นๆ การส่งเสริมการขายประเภทนี้เป็นการชั่วคราว

ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง ข้อเสนอ

โดยทั่วไป ทุกองค์กรมีข้อเสนอซื้อหนึ่งแถมหนึ่งฟรี เป็นการดีสำหรับทั้งสองฝ่าย ธุรกิจและลูกค้า เมื่อมีสินค้าในสต็อกจำนวนมากและใกล้วันหมดอายุ ธุรกิจส่วนใหญ่จะให้ข้อเสนอนี้ ดังนั้น สต็อกจะเสร็จสิ้นในไม่ช้า และลูกค้าจะมาหาคุณมากขึ้น และลูกค้าใหม่จะรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ หากคุณเป็นแบรนด์ใหม่ในตลาดและต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถเรียกใช้ข้อเสนอเช่นนี้เพื่อสร้างการรับรู้และเพื่อเพิ่มยอดขายได้ นี่คือตัวอย่างที่ดีที่สุดของการส่งเสริมการขาย

โปรแกรมความภักดีของลูกค้า

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งที่ธุรกิจส่วนใหญ่มียอดขายเพิ่มขึ้นและได้ลูกค้าใหม่ บางครั้งมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ชอบสินค้าหรือบริการและยังคงมีสินค้าหรือบริการอยู่เป็นเวลานาน หลังจากช่วงเวลาหนึ่ง ธุรกิจส่วนใหญ่มอบของขวัญบางประเภทให้กับลูกค้าระยะยาวในฐานะลูกค้าประจำ

โปรแกรมนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมให้เป็นลูกค้าประจำ แต่ยังดึงดูดลูกค้าใหม่ให้ใช้บริการในระยะยาวอีกด้วย

โปรแกรมรางวัล

โปรแกรมการให้รางวัลหรือการให้คะแนนพิเศษแก่ลูกค้าเป็นตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จของการส่งเสริมการขาย ส่วนใหญ่ โปรแกรมนี้นำมาใช้โดยอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซหรือ B2B หลังจากการสังเกตอย่างใกล้ชิดของลูกค้าที่มีอยู่และพฤติกรรมของพวกเขา โปรแกรมนี้สามารถใช้โดยมุ่งเป้าไปที่การรักษาลูกค้าหรือการอ้างอิง

โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าจะมอบรางวัลเป็นคะแนนไปยังบัญชีที่สามารถใช้ซื้อเว็บไซต์ของตนได้เท่านั้น โปรแกรมนี้ทำงานเป็นเหยื่อล่อเพื่อดึงดูดลูกค้า

โปรโมชั่นร่วม

การส่งเสริมการขายร่วมกันเป็นตัวอย่างที่ดีของการส่งเสริมการขายเมื่อพูดถึงอุตสาหกรรม B2B นอกจากนี้ยังช่วยให้มีความร่วมมือกับอุตสาหกรรมประเภทเดียวกัน ซึ่งอาจช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายได้มากหากทั้งสองฝ่ายตกลงที่จะแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการระหว่างกัน

บางครั้งทั้งสองแบรนด์ก็เปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีคุณลักษณะของทั้งสองแบรนด์และโปรโมตในตลาดร่วมกันเพื่อเพิ่มยอดขายและการรับรู้ถึงแบรนด์ เมื่อทั้งสองแบรนด์ทำงานร่วมกัน ก็จะดึงดูดสายตาได้มากขึ้น ดังนั้นการส่งเสริมร่วมกันจึงมีประสิทธิภาพมากกว่ามากในแง่ของการส่งเสริมการขาย

โปรแกรมอ้างอิง

โปรแกรมการอ้างอิงทำงานได้ดีที่สุดเสมอ ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรม B2C หรือ B2B แนะนำโปรแกรมอ้างอิงบางโปรแกรมในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งจะช่วยให้คุณนำลูกค้าใหม่และสนับสนุนลูกค้าที่มีอยู่

มีกำไรทั้งสองทาง ธุรกิจจะมีลูกค้าใหม่ ในขณะที่ลูกค้าจะได้รับจำนวนเงินหรือของขวัญเป็นโบนัสผู้อ้างอิง

แจ้งให้เราทราบว่าการส่งเสริมการขายใดได้ผลดีที่สุดสำหรับคุณ

เราได้นำเสนอการส่งเสริมการขาย เทคนิค และตัวอย่างต่างๆ ที่นี่ เราชอบที่จะได้ยินจากคุณว่าเทคนิคใดที่เป็นประโยชน์สำหรับคุณและขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์