Sales Playbook คืออะไร และคุณจะสร้างได้อย่างไร

Playbooks เป็นส่วนสำคัญของการทำงานเป็นทีม และการขายก็ไม่ต่างกัน คู่มือการขายสามารถช่วยคุณสร้างกระบวนการที่แปลงเป็นนิสัยการชนะที่เป็นระเบียบ เมื่อคุณรวมคู่มือการขายเข้ากับแผนธุรกิจของคุณ คุณสามารถคาดหวังอัตราการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นและอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย เมื่อขั้นตอนการขายง่ายขึ้นก่อนหน้านี้ คู่มือการขายก็ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม ด้วยการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป หนังสือคู่มือการขายได้ขยายออกไป ให้เราเข้าใจในรายละเอียดว่าคู่มือการขายคืออะไร และคุณจะสร้างได้อย่างไร

หนังสือเล่นคืออะไร?

คู่มือการขายคือการรวบรวมวิธีการและยุทธวิธีที่กำหนดบทบาทของสมาชิกแต่ละคนในทีมขายของคุณ จะช่วยคุณกำหนดวัตถุประสงค์ จัดประเภทเมตริกการวัด และเพิ่มแนวทางที่ประสบความสำเร็จในการปิดการขาย คู่มือนี้รวมเอาวิธีการและกระบวนการทั้งหมดที่ใช้โดยพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ผลลัพธ์นั้นง่าย – คุณสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยการจัดการสถานการณ์ที่ยากลำบาก และโน้มน้าวผู้ซื้อว่าไม่มีทางเลือกอื่นที่ดีไปกว่าสิ่งที่คุณเสนอ

เพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องดำเนินการทุกขั้นตอนเพื่อลดเวลาในการจ้างใหม่ เป็นเวลาที่ตัวแทนขายใหม่ของคุณต้องปรับตัวให้เข้ากับกระบวนการและระบบของคุณ ไม่ว่าคุณจะมีคนในทีมบัญชีหรือฝ่ายพัฒนา การทำให้คนเหล่านั้นมีความเร็วโดยเร็วที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ ROI ของคุณ (ผลตอบแทนจากการลงทุน) จะดีขึ้นเมื่อคุณเพิ่มยอดขายเท่านั้น

ทำไมคุณถึงต้องการคู่มือการขาย?

โดยเฉลี่ยแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะอยู่ในบริษัทได้เพียง 1.5 ปีเท่านั้น แม้ว่าเราจะพิจารณาเวลาเพิ่มเป็นสามเดือน คุณก็จะได้รับแบนด์วิดธ์ในการขายเพียงหนึ่งปีจากตัวแทนขายของคุณ การแข่งขันในโลกธุรกิจมีเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถที่จะเสียเวลาใดๆ ตัวแทนขายของคุณต้องเป็นทายาทที่มีผลงานดีที่สุดเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และเพิ่มขนาดตลาดของคุณ

เมื่อคุณจ้างสำหรับบทบาทการพัฒนาและการตอบสนอง คุณมักจะมุ่งเน้นไปที่ผู้สมัครที่ไม่มีประสบการณ์ ประสบการณ์เฉลี่ยสำหรับตัวแทนขายดังกล่าวคือ 0-2 ปี หมายความว่าหากไม่มีประสบการณ์มากนัก จะนำพวกเขาไปสู่ระดับการผลิตที่เหมาะสมได้ยาก หากต้องการเพิ่มจำนวนพนักงานขายให้เร็วที่สุด พวกเขาต้องปฏิบัติตามกระบวนการที่เป็นมาตรฐาน พวกเขาต้องตระหนักถึงวัตถุประสงค์ของพวกเขา เช่น จำนวนการโทรที่พวกเขาต้องทำ และความเร็วที่พวกเขาควรตอบสนองต่อโอกาสในการขายขาเข้า หากคุณใช้ CRM พวกเขาจะต้องรู้ว่าคุณใช้อย่างไรเนื่องจากสามารถปรับแต่งได้

นอกจากนี้ พวกเขายังต้องตระหนักถึงแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดของทีมของคุณด้วย ตัวแทนขายใหม่ของคุณจะต้องรู้ว่าทีมของคุณเอาชนะการคัดค้านหรือคู่แข่งได้อย่างไรในอดีต คุณต้องทำให้พวกเขารู้ว่าเนื้อหาใดที่คุณใช้เพื่อช่วยผลักดันข้อตกลงให้ก้าวไปข้างหน้าในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย นี่คือที่ที่คู่มือการขายของคุณจะมีประโยชน์ ทีมขายที่ประสบความสำเร็จและตัวแทนขายทุกคนใช้ประโยชน์จากคู่มือการขาย ดังนั้นจึงเป็นเพียงเรื่องของเวลาสำหรับคุณที่จะเริ่มใช้หากคุณยังไม่ได้ทำ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ การสร้างคู่มือการขายเป็นกระบวนการในตัวเองและต้องใช้เวลา นอกจากนี้ยังไม่ใช่การแฮ็กหรือปรากฏการณ์ชั่วข้ามคืนที่คุณจะเริ่มเห็นผลทันที เมื่อคุณสร้างคู่มือการขาย การฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ของคุณจะง่ายขึ้นมาก คุณสามารถให้คำอธิบายที่ชัดเจนว่าพวกเขาเป็นใคร มีปัญหาอะไร และพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร คุณยังสามารถให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับแนวทางที่คุณต้องปฏิบัติตามเพื่อปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

หากคุณไม่มีคู่มือการขาย ตัวแทนฝ่ายขายคนใหม่ของคุณน่าจะเรียนรู้จากการหลอกล่อตัวแทนคนอื่นๆ อาจเกิดขึ้นได้ว่าพวกเขาอาจลงเอยด้วยการทำผิดพลาดซึ่งตัวแทนขายเก่าของคุณทำไปแล้ว เนื่องจากคู่มือการขายให้ภาพรวมที่สมบูรณ์ของกระบวนการขายของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถประหยัดเวลาในการค้นคว้าได้ มันจะทำให้พวกเขามีเวลามากขึ้นที่จะคาดการณ์และขาย คู่มือการขายจะให้ทรัพยากรแก่ตัวแทนของคุณซึ่งมีข้อความเฉพาะและแนวทางในการปฏิบัติตามสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สุดท้าย playbook ยังสามารถกลายเป็นการรวบรวมเทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของทีมขายของคุณ สมาชิกที่ประสบความสำเร็จในทีมขายของคุณสามารถแบ่งปันกลวิธีและวิธีการของพวกเขา ซึ่งสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นประโยชน์สำหรับสมาชิกคนอื่นๆ ในทีมที่จะต้องทราบและนำไปปฏิบัติ

จะเขียน playbook การขายได้อย่างไร?

ก่อนเริ่มเขียนคู่มือการขาย คุณต้องร่างวัตถุประสงค์และผลลัพธ์ที่คาดหวังไว้ ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าสมาชิกคนใดในทีมขายของคุณต้องมีส่วนเกี่ยวข้อง ตัวแทนขายที่ประสบความสำเร็จ ผู้อำนวยการ และรองประธานทุกคนควรมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในการเริ่มต้น สำหรับองค์กรที่ประสบความสำเร็จ ทีมขายและการตลาดต้องทำงานประสานกันอย่างใกล้ชิด ดังนั้นการเพิ่มสมาชิกของทีมการตลาดของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน พวกเขาตระหนักดีถึงบุคลิกของผู้ซื้อ การมีอยู่ในตลาด และการส่งข้อความถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านของคุณคือบุคคลสำคัญอื่นๆ ที่ต้องอยู่ที่นี่ พวกเขาจะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างเอกสารการขายที่จะเขย่าขวัญ หากคุณมีฟังก์ชันแยกต่างหากสำหรับการดำเนินการทางการตลาด การดำเนินการขาย และการเปิดใช้งานการขาย ให้นำฟังก์ชันเหล่านี้มาใช้งานด้วย เมื่อคุณระบุผู้เล่นหลักที่จะเป็นส่วนหนึ่งของโครงการแล้ว คุณต้องระบุผู้จัดการโครงการที่จะเป็นผู้นำโครงการ นายกรัฐมนตรีจะดูแลไทม์ไลน์ การระดมความคิด อินพุตเนื้อหา คำติชม และการอนุมัติในขั้นสุดท้าย

หากคุณกำลังสร้างคู่มือการขายตั้งแต่ต้น วิธีที่ดีที่สุดคือเลือกส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ตัวแทนขายของคุณจะทำตามหนังสือที่สั้นกว่าหนังสือที่ยาวกว่าที่มีหลายส่วนของกระบวนการขายได้ง่ายกว่า หากตัวแทนขายของคุณมีปัญหาในการระบุลีดที่จะเข้าเงื่อนไข คุณสามารถครอบคลุมหัวข้อนี้ในคู่มือแนะนำกลยุทธ์ของคุณได้ คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสร้างกรอบคำถาม เกณฑ์คุณสมบัติ และพารามิเตอร์อื่นๆ หากทีมของคุณมีปัญหากับการสาธิต คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่โครงสร้างการนำเสนอและกลยุทธ์ USP และการส่งข้อความที่เหมาะสม

ถัดไป คุณต้องเริ่มตรวจสอบเนื้อหาที่มีอยู่ของคุณ ซึ่งจะรวมถึงสคริปต์การโทรและข้อความเสียงทั้งหมดของคุณ เทมเพลตและลำดับอีเมล ชุดการนำเสนอ วาระการประชุม ฯลฯ อย่าคิดที่จะละทิ้งสิ่งเหล่านี้ ไม่เพียงแต่จะช่วยประหยัดเวลาของคุณในการสร้างทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้น แต่ยังช่วยให้ตัวแทนขายของคุณปรับตัวเข้ากับสิ่งที่พวกเขาทำอยู่แล้วได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีหมวดหมู่ที่เหมาะสม และเนื้อหาถูกแท็กอย่างถูกต้องในแต่ละหมวดหมู่ เรามาดูกันว่าเทมเพลตการขายมีหน้าตาเป็นอย่างไร

เทมเพลตคู่มือการขาย

เทมเพลตคู่มือการขายประกอบด้วยส่วนต่างๆ ต่อไปนี้

เกี่ยวกับบริษัท

เป็นส่วนแรกของเทมเพลตที่จะรวมประวัติของบริษัท โครงสร้างองค์กร และลำดับชั้น ปรัชญา เป้าหมาย และวัตถุประสงค์ ควรเน้นที่ทีมขายของคุณ คุณสามารถระบุโครงสร้างทีมขายของคุณ ผู้นำ เป้าหมาย พื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย วิธีค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่จู้จี้ ฯลฯ

หากคุณมีเส้นทางอาชีพที่ได้รับการออกแบบมาอย่างดีและได้รับการจัดทำเป็นเอกสารสำหรับตัวแทนขายของคุณ ให้รวมสิ่งนั้นไว้ด้วย รวมถึงสิ่งสำคัญอื่นๆ เช่น สิ่งที่คุณต้องทำสำเร็จเพื่อได้รับการเลื่อนตำแหน่ง ระยะเวลาในการก้าวไปสู่ขั้นต่อไปคือเท่าใด ตัวแทนขายของคุณจำเป็นต้องมีทักษะหรือประสบการณ์อะไรบ้าง จำนวนเงินที่บริษัทของคุณจ่ายสำหรับระดับต่างๆ แม้ว่าจุดเน้นหลักควรอยู่ที่การทำให้ตัวแทนขายของคุณสอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อ แต่ประเด็นเหล่านี้ก็มีความสำคัญเช่นกัน พนักงานใหม่ของคุณต้องรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณเพื่อให้เข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่รออยู่ข้างหน้าพวกเขา

ขั้นตอนการ ขาย s

หนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของเทมเพลต คุณต้องแสดงรายการกระบวนการและขั้นตอนทั้งหมดตั้งแต่การเชื่อมต่อไปจนถึงการปิด จัดทำรายการกิจกรรมสำคัญทั้งหมดที่ต้องปฏิบัติตามในแต่ละขั้นตอน ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และสิ่งที่ส่งมอบคืออะไร

สินค้าและบริการ

ส่วนนี้ต้องมีข้อมูลที่สมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตัวแทนขายของคุณต้องขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมข้อเสนอมูลค่าหลัก กรณีใช้งาน จุดราคา ผู้ซื้อและผู้ใช้ปลายทาง และประเภทธุรกิจหรืออุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างกัน คุณสามารถสร้างคู่มือการขายหนึ่งรายการต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากกระบวนการซื้อจะแตกต่างกัน และตัวแทนขายจะไม่เหมือนกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกัน

โปรไฟล์ลูกค้า

ตัวแทนฝ่ายขายใหม่ของคุณจำเป็นต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี การดำเนินการอย่างรวดเร็วจะช่วยให้พวกเขาค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและระบุลีดที่ผ่านการรับรองได้ในไม่ช้า คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการกำหนดโปรไฟล์งาน, KPI ของพวกเขา, ผู้จัดการการรายงานของพวกเขา, พวกเขาอยู่ที่ใดในกระบวนการซื้อ, อำนาจที่พวกเขามีอำนาจ ฯลฯ

ผู้เชี่ยวชาญระดับ CXO จะไม่มีส่วนร่วมในกระบวนการขายจนกว่าจะมีผู้ขายที่ได้รับคัดเลือกสองถึงสามคน คุณยังสามารถจัดประเภทลีดของคุณโดยติดแท็กพวกเขาในเกณฑ์คุณสมบัติของคุณ ตัวอย่างเช่น 'ลูกค้าเป้าหมายมีงบประมาณ' หรือ 'ลูกค้าเป้าหมายสามารถซื้อได้ภายในสองเดือน'

กลยุทธ์การขยายงาน

ตัวแทนฝ่ายขายบางคนปฏิบัติตามสูตรการเข้าถึงที่กำหนดไว้ ในขณะที่คนอื่น ๆ สามารถควบคุมวิธีที่พวกเขาต้องการเข้าถึงได้ทั้งหมด เมื่อข้อตกลงมีความซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับขอบเขตรายได้ที่สูงขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายสามารถคาดหวังความเป็นอิสระได้มากขึ้น คุณสามารถกำหนดสื่อในการติดต่อที่ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรมี นี่คือตัวอย่างของ Max Altschuler ซึ่งเป็น CEO ของ Sales Hacker

วันที่ 1: อีเมล/Inmail

วันที่ 3: อีเมลตอนเช้า + โทรช่วงบ่าย

วันที่ 5: โทรตอนเช้า + ข้อความเสียงตอนบ่าย

วันที่ 7: อีเมลตอนเช้า + โทรช่วงบ่ายและข้อความเสียง

วันที่ 9: อีเมลตอนเช้าและโทร

แบ่งปันแนวทางในการแสวงหาโอกาสและเมื่อใดควรถอยห่าง หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดและอ่านอีเมลของคุณ คุณต้องดำเนินการต่อไป คุณควรเริ่มจดจ่อกับลูกค้าเป้าหมายรายอื่นๆ หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่ได้เปิดอีเมลห้าฉบับล่าสุด พวกเขาไม่สนใจอย่างชัดเจน

ข้อความเป้าหมาย

ควรเป็นส่วนที่ใหญ่ที่สุดและมีข้อมูลจำนวนมาก คุณสามารถใส่ตัวอย่างข้อความเป้าหมายของคุณ เช่น คำสั่งกำหนดตำแหน่ง เทมเพลตอีเมล การคัดค้านทั่วไป และเคล็ดลับในการเอาชนะ รวมถึงการโทรและสคริปต์ข้อความเสียง ต้องรวมชุดการนำเสนอ วาระการประชุม และแหล่งข้อมูลสำคัญอื่นๆ ที่ทีมของคุณใช้ไว้ที่นี่ด้วย

แนวทาง CRM

สมาชิกทุกคนในทีมขายของคุณต้องใช้ CRM อย่างสม่ำเสมอ สิ่งสำคัญคือต้องตั้งความคาดหวัง คุณสามารถทำได้โดยใช้ส่วนนี้เพื่อให้เข้าใจตรงกันว่าแต่ละขั้นตอนประกอบด้วยอะไร
นอกจากนี้ ให้รวมข้อมูลเกี่ยวกับการย้ายโอกาสทางการขายจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง ฟิลด์ตัวเลือกและฟิลด์บังคับ วิธีดูแดชบอร์ด วิธีสร้างและวิเคราะห์รายงาน วิธีปรับแต่งพอร์ทัล วิธีใช้งาน ฯลฯ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนด วัตถุประสงค์ของการใช้ CRM แบบรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน

แนวทางการขาย

บริษัทของคุณต้องใช้วิธีการขายอย่างน้อยหนึ่งวิธีอยู่แล้ว คุณสามารถอธิบายได้โดยเน้นว่ามันคืออะไร วิธีที่ตัวแทนขายของคุณควรใช้ และพวกเขาสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมได้จากที่ใด

ตัวอย่าง

คุณสามารถใช้ส่วนนี้เพื่อแสดงตัวแทนขายของคุณว่าการโทรขายที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร ควรให้ข้อมูลเชิงลึกและประเด็นสำคัญที่พวกเขาสามารถใช้สำหรับการโทรครั้งต่อไป คุณสามารถอัปโหลดการบันทึกหรือแชร์ลิงก์หรือ screencast ของการประชุมชั้นนำของคุณได้ มันจะเป็นประโยชน์สำหรับทีมของคุณหากคุณมีตัวอย่างหนึ่งของกระบวนการขายในทุกขั้นตอน

โครงสร้างการจ่าย

ตัวแทนขายของคุณจะดำเนินการตามแผนของคุณได้ดีขึ้นหากพวกเขาทำงานตามโครงสร้างค่าตอบแทนและค่าคอมมิชชันของคุณ คุณสามารถอธิบายประเภทของแผนที่คุณทำตาม เช่น ค่าคอมมิชชันเท่านั้น เงินเดือนเท่านั้น ฐานและโบนัส ฯลฯ หากคุณมีแผนพื้นฐานและโบนัส คุณสามารถกำหนดเปอร์เซ็นต์ของฐานและโบนัส และตัวเร่งความเร็วหรือตัวลดความเร็วใดๆ ในภาพ

คุณยังสามารถรวมกระบวนการกำหนดโควตา ความถี่ที่คุณจัดการแข่งขันการขาย ฯลฯ เพื่อให้แนวคิดเพิ่มเติมว่าพนักงานขายของคุณสามารถมีรายได้ต่อเดือนเท่าใด คุณสามารถมีสถานการณ์สมมติขึ้นได้ รวมตัวเลขหากตัวแทนขายของคุณบรรลุเป้าหมาย 60, 75, 90 หรือ 120%

ตัวชี้วัด

กำหนดตัวชี้วัดและพารามิเตอร์ที่ผู้จัดการของคุณพิจารณาเมื่อติดตามความคืบหน้าของรุ่นน้อง เน้นสิ่งสำคัญและหมายเลขสำคัญที่ควรระวัง อาจเกี่ยวกับจำนวนการโทรที่ตัวแทนขายแต่ละคนต้องทำในหนึ่งวัน

ทรัพยากร

แหล่งข้อมูลจะรวมถึงคำรับรอง กรณีศึกษา และข้อมูลอ้างอิงของลูกค้าที่ตัวแทนฝ่ายขายอาจต้องการเป็นครั้งคราว รวมทรัพยากรที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณซึ่งจะมีความสำคัญต่อการว่าจ้างใหม่ของคุณ

กรณีศึกษาของคุณก็จะแตกต่างกันไป ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ผู้ชมของคุณ รวมทรัพยากรทั้งหมดที่กำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่แตกต่างกัน วิธีการแบบเดียวขนาดพอดีไม่เหมาะที่นี่ เอกสารอ้างอิงพร้อมจะช่วยให้ตัวแทนขายของคุณใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับปรุงการขายและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

กรอบกลยุทธ์การขายแบบ B2B

คู่มือการขายแบบ B2B อาจแตกต่างกันไปตามประเภทของธุรกิจ แต่นี่เป็นองค์ประกอบทั่วไปบางประการ

• จะเริ่มต้นด้วยโปรไฟล์ลูกค้าที่ครอบคลุมสำหรับทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ควรตอบคำถามอย่างชัดเจนว่าใครต้องการและทำไม
  
• รวมการนำเสนอการขายของคุณ ซึ่งสามารถอยู่ในรูปแบบวิดีโอหรือแผนรายละเอียด ซึ่งจะรวมถึงจุดปวดของลูกค้าของคุณและวิธีที่ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเอาชนะปัญหาเหล่านั้น ตัวแทนขายสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อปรับแต่งการนำเสนอของลูกค้าได้
  
• เพิ่มแผนที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อ โดยปกติกระบวนการซื้อจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างน้อย 5-7 ราย
  
• ทำรายการคัดค้านทั่วไปที่ตัวแทนขายของคุณอาจเผชิญและเพิ่มคำตอบเกี่ยวกับวิธีการเอาชนะพวกเขา
  
• เพิ่มรายการตรวจสอบและคู่มือการให้คะแนนที่สามารถช่วยคุณจัดอันดับลีดของคุณโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่พวกเขาจะทำการซื้อ สิ่งนี้จะช่วยคุณในการระบุโอกาสในการขายที่แท้จริง
  
• ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก ผู้ซื้อมักจะหลีกเลี่ยงการซื้อครั้งใหญ่เพื่อรักษาต้นทุนให้ต่ำ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้ความรู้แก่ตัวแทนขายของคุณเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาสามารถให้ความรู้แก่ผู้ซื้อว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างไรหากพวกเขาไม่ทำการซื้อ
  
• เพิ่มเหตุการณ์สำคัญที่สามารถช่วยให้ตัวแทนขายของคุณระบุระยะที่ผู้ซื้ออยู่ในกระบวนการซื้อ ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่คล้ายกันเพื่อระบุว่าควรอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย
  
• เพิ่มการวิเคราะห์คู่แข่งหลักทั้งหมดของคุณเพื่อแสดงความคืบหน้าและวิธีที่บริษัทของคุณมีตำแหน่งที่จะจัดการและเอาชนะการแข่งขัน

ความคิดสุดท้าย

คู่มือการขายเป็นแนวทางที่ดีที่สุดสำหรับสมาชิกใหม่ในทีมขายของคุณ มันจะให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดและแรงจูงใจในการประสบความสำเร็จในบทบาทใหม่ของพวกเขา หากคุณยังไม่มีคู่มือการขาย ให้ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อสร้างคู่มือสำหรับตัวคุณเองวันนี้