ตัวอย่างการขายที่สมบูรณ์แบบ 6 และแนวคิดสำหรับกลยุทธ์การขาย

การสร้างรูปแบบการขายที่ดีไม่ใช่เรื่องง่าย แต่อาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ตัวแทนขายสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายและการบรรลุโควตา

นั่นเป็นเพราะมันไม่ใช่ "การนำเสนอ" อีกต่อไปในแง่ที่ว่าคุณส่งข้อมูลไปยังลูกค้าของคุณและหวังว่าจะดีที่สุด แต่เป็นการนำเสนอที่ออกแบบมาอย่างดีและเป็นส่วนตัว ดังนั้นเราจึงได้รวบรวมตัวอย่างการขาย 6 ตัวอย่างเพื่อช่วยให้คุณได้รับแรงบันดาลใจ

ผู้ซื้อของคุณวันนี้ได้รับข้อมูลมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้า 92% กล่าวว่าการเข้าถึงข้อมูลที่ดีขึ้น (เช่น ข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบทวิจารณ์) ได้เปลี่ยนความคาดหวังของบริษัท

รายงานอื่นเปิดเผยว่าผู้ซื้อใช้จ่าย 67% ของการเดินทางทางออนไลน์ ซึ่งพวกเขาสามารถหาข้อมูลและขอคำแนะนำจากผู้อื่นได้ การค้นพบทั้งสองนี้เน้นย้ำถึงข้อเท็จจริงที่ว่าการแสดงข้อมูลของลูกค้าที่พวกเขารู้อยู่แล้วแสดงให้เห็นถึงความไม่แยแสในส่วนของผู้ขาย

ช่องทางการขายคืออะไร?

การขายโดยทั่วไปคือการนำเสนอหรือบทสนทนาระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเป้าหมายเพื่อขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ การเสนอขายนี้มักจะเป็นการโต้ตอบครั้งแรกของพนักงานขายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

พนักงานขายผ่านจุดของการให้โอกาสในการสาธิตการค้าผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง ไม่ใช่ทุกคนที่มีเวลาแบบนั้น และพูดตรงๆ นะ ถ้าคุณต้องการเวลาหนึ่งชั่วโมงในการถ่ายทอดคุณค่าของคุณ แสดงว่าคุณกำลังทำผิด

BusinessDictionary ระบุว่า สำนวนการขาย เป็นสูตรที่ไม่ยืดหยุ่นหรือการนำเสนอการขายแบบรวมกลุ่มซึ่งนำเสนอในสถานการณ์ของการขายทุกครั้ง โดยไม่สนใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นบัญชีการกุศลน้อยกว่าของกิจกรรมการขายส่วนนี้ พนักงานขายกำลังปรับการเสนอขายให้เข้ากับสภาพแวดล้อมการขายตลอดเวลา

การเสนอขายคือความพยายามของพนักงานขายในการเกลี้ยกล่อมผู้ฟังให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน หรือมีความมั่นใจในสิ่งที่เขานำเสนอ ตามคำอธิบายนี้ คุณไม่เพียงแค่พยายามขายด้วยสคริปต์ของคุณ แต่ยังปรับแต่งสำนวนการขายเพื่อโน้มน้าวให้อีกฝ่ายเห็นด้วยกับมุมมองของคุณ สำหรับส่วนใหญ่ สำนวนการขายใหม่จะเข้ากันได้ดีกับคำอธิบายนี้

ตามพจนานุกรมของ Merriam Webster การขายคือการสื่อสารจากบุคคลหนึ่งไปยังอีกคนหนึ่งหรือหลายคนเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือแนวคิดของตน

กล่าวโดยย่อ นี่คือสิ่งที่แอตทริบิวต์การขายสำหรับในระยะสั้น–

• เกี่ยวข้องกับการจูงใจให้บุคคลหรือกลุ่มบุคคลซื้อสินค้าหรือบริการ
• นอกจากนี้ยังสามารถเกี่ยวกับความคิด
• พวกเขาจะต้องเปล่งเสียงและน่าเชื่อในธรรมชาติ

จะสร้างการขายได้อย่างไร?

Donald Miller จาก Storybrand's แสดงให้เห็นถึงรูปแบบการขายที่ดีในหนังสือของเขา การสร้าง StoryBrand: ชี้แจงข้อความของคุณ เพื่อให้ลูกค้าได้ฟัง Donald Miller อธิบายองค์ประกอบของการเสนอขายในรายการที่กระชับ:

• ตัวละคร – ใครคือผู้บริโภคของคุณ และพวกเขาทำอะไร?
• คำชี้แจงปัญหา - พวกเขามีปัญหาอะไรในตอนนี้?
• แผน – ผลิตภัณฑ์หรือสิ่งอำนวยความสะดวกของคุณช่วยลูกค้าได้อย่างไร?
• ความสำเร็จ - ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับคนใหม่ของคุณ?

กรอบงานการขาย

เป็นเวอร์ชันบรรทัดเดียว แต่ถ้าคุณมีเวลาขยายและทำงานในการสนทนาอย่างถูกต้อง ให้บอกใบ้ในหัวข้อที่น่าสนใจ นี่คือกรอบงานที่คุณสามารถใช้สำหรับสร้างระยะห่างของลิฟต์ได้:

• คำชี้แจงปัญหา: เริ่มต้นด้วยคำแถลงหรือคำถามเกี่ยวกับปัญหาที่คุณวางแผนจะแก้ไขและแบ่งปันสถิติที่น่าจับตามอง ตอบว่าทำไม.
• คำชี้แจงคุณค่า: แบ่งปันข้อความแสดงคุณค่าที่กระชับและชัดเจน มุ่งเน้นการดำเนินการและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ หลีกเลี่ยงการใช้ gobbledygook แบ่งปันผลกำไร
• เราทำอย่างไร: เน้นความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครและชี้แจงสิ่งที่คุณทำ
• หลักฐาน: ระบุกรณีศึกษาที่แม่นยำและระบุความสำเร็จที่โดดเด่น แบ่งปันการรับรองและให้เกียรติอุตสาหกรรม
• คำรับรองจากลูกค้า: แบ่งปันอินสแตนซ์และความสำเร็จของลูกค้า บอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าที่หลงใหลและทำตามสั่ง ทำให้มันน่าเชื่อ
• คำถามที่น่าสนใจ: ปิดการเสนอขายด้วยแบบสอบถามปลายเปิดที่สร้างพื้นที่เพื่ออภิปราย

หลายบริษัทใช้เรื่องราวความสำเร็จหรือกรณีศึกษาในสำนวนการขายเพื่อให้แน่ใจว่ามีการขาย การเรียกชื่อใช้งานได้ดี ดังนั้นอย่าลืมใช้สิ่งนั้นเพื่อประโยชน์ของคุณ และหากผลิตภัณฑ์ของคุณมีขนาดเล็กหรือเบาพอที่จะพกพาได้ คุณควรมีสินค้าในมือเพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็น

ฉันเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการเสนอขายแบบสั้นๆ เสมอ ดังนั้น จงอย่าใช้ศัพท์เฉพาะอย่างมืออาชีพ อย่าเข้าไปในข้อมูลที่ไม่ต้องการ และอย่าลืมพูดคุยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มและปัญหาของพวกเขามากกว่าตัวคุณเอง

ไม่มีอะไรจะหยิ่งไปกว่าพนักงานขายที่คุยโอ้อวดเกี่ยวกับตัวเอง ธุรกิจ หรือสิ่งอำนวยความสะดวกของพวกเขา นั่นคือสิ่งที่เป็น "ฉันมอนสเตอร์" นักแสดงในเรื่องของคุณคือลูกค้า ไม่ใช่คุณ — ช่วงเวลา

6 ตัวอย่างสำนวนการขาย

ตัวอย่างการขายที่ 1: การเสนอขายแบบคำเดียว

คุณสามารถหยดการสาธิตทั้งหมดของคุณลงไปที่คำเดียวได้ไหม? อาจดูไร้สาระ แต่ให้คิดด้วยพลังของแบรนด์ที่มีการแสดงออกอย่างถี่ถ้วน “เมื่อใครก็ตามที่คิดถึงคุณ พวกเขาจะพูดออกมาแบบนั้น เมื่อใครก็ตามที่พูดคำนั้น พวกเขาคิดถึงคุณ” Pink อธิบาย

โปรดนึกถึงคำเดียวที่แสดงถึงข้อเสนอของคุณและใช้เป็นสโลแกนที่เจาะจง

ตัวอย่างการขาย 2: คำถาม

เมื่อคุณมั่นใจว่าผู้ซื้อของคุณเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งหมดหรือบางส่วน ให้ใช้สำนวนการขายนี้

แทนที่จะใช้ถ้อยคำสำนวนการขายของคุณเป็นคำแถลง (“กิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเชิงกลยุทธ์จะช่วยลดต้นทุนการขายของบริษัทของคุณ”) ให้ใช้ถ้อยคำใหม่เป็นคำถาม (“กิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเชิงกลยุทธ์จะช่วยลดต้นทุนการขายของบริษัทของคุณหรือไม่)

ทำไมสิ่งนี้ถึงใช้งานได้? "คำถามกระตุ้นให้ผู้คนคิดหาเหตุผลในการยอมรับ (หรือไม่)" Pink เขียน “และเมื่อผู้คนเรียกเหตุผลของพวกเขาในการเชื่ออะไรบางอย่าง พวกเขาก็สนับสนุนความเชื่อนั้นอย่างจริงจังมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามนั้นมากขึ้น”

มันคืออัพไซด์ แต่ถ้ามูลค่าของข้อเสนอของคุณไม่กระทบต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การเสนอขายคำถามอาจทำให้มีการตรวจสอบเพิ่มเติม (“การเอาท์ซอร์สจะเป็นประโยชน์ต่อเราหรือไม่ ฉันไม่แน่ใจ … “) ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องประเมินความคิดของผู้ซื้อก่อนที่จะใช้กลยุทธ์นี้อย่างรอบคอบ

ตัวอย่างการขายที่ 3: Rhymes

ดร. Seuss เคยกล่าวไว้ว่า "Rhymes ช่วยเพิ่มสิ่งที่นักภาษาศาสตร์และนักวิทยาศาสตร์ด้านความรู้ความเข้าใจเรียกว่า 'ความคล่องแคล่วในการประมวลผล' ความคล่องแคล่วในการที่จิตใจของเราทำลายสิ่งเร้าและทำความเข้าใจกับมัน"

และสิ่งนี้มีเอฟเฟกต์ที่น่าประหลาดใจ: จากการศึกษาพบว่าสุนทรพจน์ที่คล้องจองนั้นถูกมองว่าเป็นความจริงมากกว่าการไม่คล้องจอง แม้ว่าทั้งสองตัวเลือกจะสื่อข้อความเดียวกันก็ตาม Pink note

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะละทิ้งการคล้องจองเป็นการเล่นของเด็ก ให้คำนึงว่าบทกลอนธรรมดาๆ อาจเปลี่ยนแปลงข้อตกลงที่ทำเสร็จแล้วและเป็นการแย่งชิงการแข่งขัน นี่เป็นตัวอย่างการขายที่จะทำให้คุณประหลาดใจอย่างแน่นอน!

ตัวอย่างการขายที่ 4: หัวเรื่องอีเมล

พนักงานขายเป็นผู้บังคับบัญชาด้านศิลปะในการสร้างหัวเรื่องอีเมลที่น่าดึงดูด นำความรู้นั้นมาปรับใช้กับการขายของคุณ

Pink เขียนหัวเรื่องอีเมลที่คมชัดตามหลักการสามประการ:

1. คุณประโยชน์
2. ความอยากรู้และ
3. ความจำเพาะ

อย่างไรก็ตาม จะเป็นการดีที่สุดถ้าคุณไม่พยายามเพิ่มแต่ละส่วนในส่วนหัวของอีเมลหรือ สำนวนการขาย

“หัวเรื่องอีเมลของคุณควรมีประโยชน์หรือน่าสนใจอย่างผิดปกติ แต่ไม่น่าจะใช่ทั้งสองอย่าง” Pink เขียน นอกจากนี้ยังควรค่าแก่การกล่าวขวัญว่ายิ่งมีหลักฐานที่ผู้ซื้อโต้แย้งกันมากเท่าใด ความอยากรู้ที่มีประสิทธิผลน้อยกว่าก็กระตุ้นให้เกิดหัวเรื่อง

สำหรับ Takeaway ที่นำไปดำเนินการได้ ให้สร้างการเสนอขายแยกกันสองแบบ — หนึ่งรายการที่มีค่าและอีกหนึ่งรายการที่น่าสนใจ — และระบุเลเยอร์เฉพาะสำหรับทั้งคู่

ปรับใช้ก่อนหากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถูกกดดันให้มีเวลา หรือถูกฝังไว้ภายใต้ข้อมูลจากผู้ขายคู่แข่งหรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน ใช้ข้อที่สองหากพวกเขากำลังเปิดเส้นทางการซื้อและสามารถเดินทางได้อย่างผ่อนคลายมากขึ้น

ตัวอย่างการขายที่ 5: Twitter (280 ตัวอักษร)

การทวีตเป็นแอปพลิเคชั่นที่มีความชัดเจนและรัดกุม การขายของคุณจะเป็นอย่างไรถ้าคุณมีอักขระเพียง 280 ตัวในการทำงาน

เป็นการแสดงสำนวนการขายใน Twitter บังคับให้คุณต้องคิดวิเคราะห์และสร้างสรรค์เกี่ยวกับจุดสูงสุดหลักของข้อเสนอของคุณ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้คุณติดตั้งชิ้นส่วนที่จำเป็นในการสาธิตการขายของคุณได้อีกด้วย

พึงระลึกไว้เสมอว่าแม้คุณจะจำคุณลักษณะทั้งหมดของข้อเสนอได้ง่าย แต่รูปแบบรายการซักผ้าของฟังก์ชันก็ผูกพันกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ซับซ้อนและซับซ้อน

ตัวอย่างการขายที่ 6: การเล่าเรื่อง (พิกซาร์ พิตช์)

Pixar Studios ผู้เชี่ยวชาญในการสร้างไม่เพียงแค่ภาพที่สวยงามเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมที่โดนใจคนทุกวัย

แม้ว่าดาราในภาพยนตร์ของสตูดิโอจะมีตั้งแต่หุ่นยนต์ไปจนถึงสัตว์ทะเล ไปจนถึงของเล่นพูดได้ แต่ละคนก็มีโครงสร้างเรื่องราวที่เทียบเคียงกันได้ในแกนกลางของมัน

การใช้ถ้อยคำสำนวนการขายของคุณในลักษณะนี้ จะกลายเป็นเรื่องราวโดยอัตโนมัติ ซึ่งพนักงานขายชั้นนำจะรู้ว่าติดอยู่ในหัวของผู้คนดีกว่าการบรรยายข้อเท็จจริงแบบแห้งๆ ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนการเสนอขายของคุณให้เป็นเรื่องราวหรือไม่?

นอกจากนี้ เทมเพลตนี้ช่วยให้ผู้ขายสามารถวางผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้ด้านหน้าและตรงกลางได้ง่าย และผู้ซื้อควรเป็นฮีโร่ของเรื่องราวการขายเสมอ

การเสนอขายประเภท นี้อาจมีลักษณะดังนี้:

• กาลครั้งหนึ่ง หน่วยงานจัดหาพนักงานพยายามดิ้นรนเพื่อค้นหาผู้มีความสามารถที่มีคุณภาพที่พวกเขาต้องการ
• ทุกๆ วัน พวกเขาตรวจสอบเว็บไซต์โซเชียลมีเดียหลายแห่ง และกลั่นกรองประวัติย่อหลายสิบรายการเพื่อค้นหาเข็มในกองหญ้า
• อยู่มาวันหนึ่ง มีการคิดค้นซอฟต์แวร์ประเภทใหม่ที่ทำให้กระบวนการค้นหานี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและส่งคืนผู้สมัครที่ผ่านการรับรองอย่างรวดเร็วโดยใช้อัลกอริธึมที่ซับซ้อน
• ด้วยเหตุนี้หน่วยงานจัดหาพนักงานจึงสามารถเติมตำแหน่งงานว่างได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ด้วยเหตุนี้ พวกเขาสามารถให้บริการลูกค้าได้มากขึ้นโดยไม่กระทบต่อประสิทธิภาพการทำงาน
• จนกระทั่งในที่สุด เอเจนซี่ได้เพิ่มจำนวนลูกค้าและรายได้ใหม่อย่างมากมาย

การทำให้การขายของคุณสมบูรณ์แบบนั้นสำคัญต่อการขายที่ดี ฝึกฝนกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงานจนกว่าคุณจะเชี่ยวชาญโทนเสียงที่เหมาะกับคุณ เราหวังว่าตัวอย่างการขายเหล่านี้จะช่วยคุณได้มากกว่าหนึ่งวิธี!

วิธีการนำเสนอการขาย?

แม้ว่าคุณจะต้องขายความคิดของคุณให้กับผู้ร่วมทุนหรือชักชวนนักพัฒนาที่มีความสามารถให้เข้าร่วมทีมของคุณ การเสนอขายของคุณอาจเป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่จะมุ่งเน้นในตอนนี้

ใช้แนวคิดที่ตามมาเพื่อนำเสนอการขายที่น่าเชื่อซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ

1. กำหนดวัตถุประสงค์ของการขายของคุณ

น่าแปลกที่พนักงานขายหลายคนไม่รู้เกือบถึงวัตถุประสงค์ของพวกเขาในขณะที่นำเสนอการขายให้กับลูกค้า จุดประสงค์หลักเพียงอย่างเดียวของการนำเสนอคือการนำลูกค้าไปสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการซื้อของคุณ

การขายไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับการขายเท่านั้น ลูกค้าของคุณต้องได้รับการศึกษาเกี่ยวกับบริษัทของคุณและข้อเสนอ วิสัยทัศน์ และปัจจัยสำคัญอื่นๆ ก่อน

คุณได้ทำให้ลูกค้าของคุณตระหนักถึงธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? ในบางกรณี ผู้อุปถัมภ์ของคุณอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเขาต้องการวิธีแก้ไขปัญหาของเขาโดยเฉพาะ? เป็นไปได้ด้วยว่าเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีปัญหาอยู่ตรงหัวมุมถนน ข้อเสนอการขายของคุณต้องผ่านอุปสรรคมากมายก่อนที่จะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

2. ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญกับโซลูชันของคุณมากแค่ไหน?

เป็นหนึ่งในพื้นที่ที่ซับซ้อนที่สุดในขณะที่ทำการขายของคุณ ลูกค้าของคุณอาจเปลี่ยนจากนิทรรศการหนึ่งไปอีกงานหนึ่ง ในการประชุมครั้งหนึ่ง คุณอาจนำเสนอสิ่งของของคุณต่อ CEO ของสถานประกอบการ ในขณะที่คุณอาจสาธิตให้ผู้จัดการแผนกในการประชุมอื่น

ดังนั้นสนามของคุณควรยอมรับทุกระดับที่เกี่ยวข้อง ปรับให้เหมาะกับผู้จัดการมากพอๆ กับ CEO ในขณะที่ CEO มีส่วนอย่างมากในการเพิ่มรายได้ แต่คนที่อายุน้อยกว่ากำลังมองหาการเลื่อนตำแหน่งครั้งต่อไป การพูดคุยการขายของคุณต้องให้ความสนใจกับความทะเยอทะยานของทั้งสองคนนี้

3. แนวคิดหลักในการขายของคุณคืออะไร?

พนักงานขายหลายคนเบี่ยงเบนประเด็นหลักในการสาธิตอย่างรวดเร็ว ในการสาธิตที่ยอดเยี่ยม คุณควรเน้นย้ำถึงประโยชน์หลักที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเสนออยู่เสมอ อย่าหลงทางจากสิ่งนั้น

4. ปรับแต่งการเสนอขาย

อย่าลดคุณค่าในขณะที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าของคุณ จำไว้ว่าลูกค้าทุกคนล้วนแล้วแต่เป็นบุคคลพิเศษและมีปัญหาชุดเดียวกันแน่นอน อย่าตัด คัดลอก และวางการสาธิตก่อนหน้าของคุณลงในรายการถัดไป ลูกค้าของคุณจะสังเกตเห็นงานเลอะเทอะนี้อย่างรวดเร็วและหลีกเลี่ยงคุณในอนาคต

ตามที่ระบุไว้ข้างต้น คุณควรจดบันทึกสิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งในขณะที่จัดนิทรรศการการขายของคุณ ข้อมูลประเภทที่ CEO ต้องการนั้นแตกต่างจากที่ผู้จัดการแผนกต้องการอย่างมาก

คุณจะให้การจัดการที่แตกต่างกันแก่ลูกค้าทุกราย อย่างไรก็ตาม ภายในองค์กรเดียวกัน คุณอาจต้องปรับแต่งเด็คของคุณโดยขึ้นอยู่กับว่าคุณจัดเลี้ยงใคร ปรับแต่งชุดสไลด์ของคุณเสมอเพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงผู้คนต่างๆ ด้วยข้อความที่แตกต่างกัน

5. ใช้พลังของ3

พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมยึดกฎ 3 จุด พวกเขาไม่เคยมีความคิดที่โดดเด่นมากกว่าสามแนวคิดในการแสดง นอกจากนี้ ในสไลด์การนำเสนอแต่ละสไลด์ พวกเขาไม่มีข้อมูลเกินสามชิ้น

6. เตรียมพร้อมด้วยวาจาที่ไพเราะ

ในบางกรณี คุณอาจต้องนำเสนอกลยุทธ์การขายโดยไม่ต้องนำเสนอ PowerPoint คุณจะเตรียมตัวอย่างไรสำหรับเหตุการณ์นี้? วิธีหนึ่งที่ถูกต้องคือการส่งเป็นลายลักษณ์อักษรภายใน

ฝึกอ่านสำนวนการขายโดยไม่มีสไลด์ แอนิเมชั่น และตัวช่วย คุณควรค้นหาคำถามที่พบบ่อย (FAQ) และคำตอบของคุณ โดยทั่วไปแล้ว การสาธิตแบบไม่สไลด์เป็นเครื่องทำลายน้ำแข็งและค่อนข้างมีประสิทธิภาพในการเริ่มการสนทนา

7. กำหนดวาระ

กำหนดไม่เกิน 3-5 รายการในวาระการประชุมของคุณเพื่อจดจ่อ พนักงานขายจำนวนมากเข้าใจผิดคิดว่ายิ่งคุณถูกใจใครมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งทำยอดขายได้มากเท่านั้น การขายอยู่ห่างไกลจากความพอใจของผู้คน

แม้ว่าคุณอาจต้องการเสนอวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า แต่การมุ่งเน้นที่การแก้ปัญหาทั้งหมดอาจใช้ไม่ได้ผล ดังนั้น แทนที่จะตอบคำถามทุกข้อ ให้ตั้งสมมติฐานปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข จากนั้น ปรับแต่งโซลูชันตามผู้รับ

8. แม่นยำ

หลีกเลี่ยงศัพท์แสง ใช้คำศัพท์ที่เข้าใจง่ายและเฉพาะเจาะจงกับวาระการประชุม มุ่งไปที่การบรรลุวัตถุประสงค์ของคุณเสมอและอย่าหลงไปจากมัน การขายขั้นสุดท้ายมีเป้าหมาย ปราศจากความรู้สึกในตนเอง และเป็นส่วนตัว

9. ขั้นตอนต่อมา

ไม่สิ้นสุดการนำเสนอของคุณโดยไม่อ้างถึงขั้นตอนถัดไป สิ่งเหล่านี้อาจเกี่ยวกับการทดลองใช้ฟรี การประชุมครั้งต่อไป หรือสิ่งอื่นใดที่นำไปสู่การเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) แต่ละครั้ง เป็นความคิดที่ดีสำหรับคุณและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่จะยอมรับว่ามีขั้นตอนต่อไปหลังจากการสาธิตนี้

โปรดจำไว้ว่าการสาธิตการขายของคุณเป็นเรื่องเกี่ยวกับการกระตุ้นโอกาสของคุณไปสู่ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการจัดซื้อ

10. การสนทนามีความสำคัญมากที่สุด

โปรดจำไว้ว่าการนำเสนอการขายไม่ใช่วัตถุประสงค์ในตัวเอง จะช่วยได้หากคุณปรับเปลี่ยนให้เป็นแบบส่วนตัวโดยส่งเสริมให้ผู้อื่นแสดงออกได้บ่อยที่สุด การสนทนาช่วยในการแปลงการขายเป็นการขายจริง

11. ระบุเป้าหมาย

สุดท้าย กำหนดแนวทางการขายของคุณที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ รู้จักบุคคลสำคัญในการประชุมของคุณซึ่งคุณจะนำเสนอ มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะพูดกับผู้จัดการแผนก ในเซสชั่นเดียวกัน คุณมี CEO ของบริษัทลูกค้าของคุณด้วย แม้ว่าการขายของคุณควรมีความเกี่ยวข้องร่วมกัน แต่เป้าหมายที่สำคัญจำเป็นต้องรู้สึกพึงพอใจมากที่สุดในกลุ่ม

ตัวอย่างการขายที่ดีที่สุดจากภาพยนตร์ที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้คุณ

1. The Famous Mark Cuban – ตัวอย่างสำนวนการขาย

“สวัสดี ผมมาร์ค คิวบาน เจ้าของคนใหม่ของทีมดัลลัส แมฟเวอริกส์ ฉันรู้ว่าเธอเคยไปเล่นเกมมาแล้ว ฉันแค่อยากจะนั่งตรงนี้และบอกเธอว่าฉันอยากได้เธอกลับมา

คุณรู้หรือไม่ว่าการไปเล่นเกมของ Mavs นั้นถูกกว่าการทานอาหารที่ McDonald's? รู้ยังว่าตอนนี้เรามีตั๋วที่ถูกกว่าไปดูหนังแล้ว?

และคุณจะได้รับประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งคุณจะไม่มีวันได้สัมผัสจากที่อื่น

คุณจำตอนที่แม่หรือพ่อพาคุณไปที่เกม Mavs เกมแรกของคุณได้ไหม? คุณจำได้ไหมว่าคุณรู้สึกอย่างไร? คุณรับสิ่งนั้นไปที่ McDonald's หรือไม่? คุณได้รับที่ไปดูหนัง? เลขที่

เราสร้างประสบการณ์พิเศษ ฉันรับประกันไม่ได้ว่าเราจะชนะหรือแพ้ แต่ฉันรับประกันได้เลยว่าคุณกำลังจะสร้างความบันเทิง ดังนั้นเมื่อคุณดูหน้าลูกชายหรือลูกสาวของคุณ คุณจะตื่นเต้นแทบตายและรู้ว่าคุณทำไม่ได้ รับประสบการณ์นั้นจากที่อื่น

และมันคือตั๋ว 8 ดอลลาร์” — มาร์คคิวบัน

(ดูเขาอธิบายที่นี่)

ที่นี่ Mark Cuban วางตัวเองไว้ตรงกลางของการดำเนินการขาย แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างการขายที่สมบูรณ์แบบถ้าคุณไม่พูดคุยกับลูกค้าจริง เขาไม่เพียงแค่คิดเกี่ยวกับการขายในอุดมคติเท่านั้น เขาเรียกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยคนมาทำให้การขายที่ยอดเยี่ยมสมบูรณ์แบบ ( Practice and Visualize )

มาร์ค คิวบานเป็นอัจฉริยะในการค้นพบมหาสมุทรสีฟ้า คนที่คุณนำเสนอการขายของคุณมีความสำคัญพอๆ กับวิธีการนำเสนอของคุณ คิวบาไม่ได้นั่งลงกับสมุดโทรศัพท์และโทรหาพลเมืองดัลลัสโดยพลการ เขานั่งลงพร้อมกับรายชื่อผู้ถือตั๋วฤดูกาลที่แล้ว ( การแข่งขันน้อยลง )

เขาใช้เทคนิคการควบคุมทางจิตวิทยาที่เรียกว่า Price Anchoring การยึดราคาคือเมื่อคุณประกาศราคาหรือข้อมูลบางส่วนในช่วงต้นของการสนทนาเพื่อยึดความคาดหวังด้านราคาในอนาคตของผู้อื่น คิวบากล่าวว่าค่าใช้จ่ายในการไปร้านแมคโดนัลด์ซึ่งคนส่วนใหญ่คิดว่าไม่แพง

เขานำความทรงจำอันทรงพลังมาสู่ความต้องการสากลของพ่อแม่ทุกคน นั่นคือ ความปรารถนาของพ่อแม่ที่จะสร้างความทรงจำที่สวยงามกับลูกๆ ของพวกเขา ตอนนี้เป็น ช่วงเวลาแห่งพลัง

ทั้งหมดที่คิวบาต้องทำคือเขย่าความทรงจำของผู้ถือตั๋วฤดูกาลก่อนหน้าของเขาว่าทำไมพวกเขาถึงซื้อมันตั้งแต่แรก และสิ่งนี้ทำให้เกิด 'Aha!' ทันทีสำหรับกลุ่มเป้าหมายของเขา

เขาไม่ได้ทำการตลาดบาสเก็ตบอล เขาเร่ขายความทรงจำ

ฉันต้องการให้คุณใช้ เหตุผลนอกเหนือจากคุณลักษณะ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

• คุณขายอะไรอีก
• คุณกำลังแก้ไขจุดปวดหรือไม่?
• คุณทำตามสัญญาหรือไม่?

2. Mad Men – โฆษณาที่ดีที่สุด – The Carousel

“ในภาษากรีก 'ความคิดถึง' หมายถึง 'ความเจ็บปวดจากบาดแผลเก่า'”
“อุปกรณ์นี้ไม่ใช่ยานอวกาศ มันคือเครื่องย้อนเวลา มันพาเราไปยังที่ที่เราปวดเมื่อยที่จะไปอีกครั้ง” เขากล่าวโดยใช้ม้าหมุนเพื่อเปลี่ยนรูปลูกสาวของเขาที่แซลลีนั่งบนไหล่ของเขา ให้ภรรยาเบ็ตตี้อุ้มเด็กทารกไว้ให้เขาอุ้มเจ้าสาวข้ามธรณีประตู . “ไปยังที่ที่เรารู้ว่าเราเป็นที่รัก”

หากคุณติดตามซีรีส์ Mad Men มันจะเป็นช่วงเวลาที่คุณโปรดปรานที่สุดจากซีรีส์ การแสดงของ Don Draper เป็นสิ่งที่ต้องจับตามอง และเขาก็กลายเป็นชื่อที่คุ้นเคยในอเมริกา

ดอนบอกผู้ชมที่หลงใหลของเขาในสำนวนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดซึ่งเกิดขึ้นในซีซันแรก แต่จะสะท้อนไปตลอดทางซีรีส์ (ซึ่งแน่นอนว่าแลกมาด้วยความปรารถนาอย่างลึกซึ้ง)

อย่างไรก็ตาม มีกี่สนามหลังของเขาที่กล่าวถึง Kodak Carousel? กี่ครั้งแล้วที่เขาพยายามหวนคืนช่วงเวลานี้ ซึ่งเขาครุ่นคิดถึงความสิ้นหวังอันขมขื่นของการหวนคิดถึงช่วงเวลาใด ๆ อย่างแท้จริง?

เป็นหนึ่งในการขายที่สมบูรณ์แบบที่สุดเท่าที่จะถามได้ การขายนั้นชวนให้นึกถึงอารมณ์ สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับสถานการณ์ในชีวิตจริง เรารู้ว่าการตัดสินใจขายส่วนใหญ่เป็นการตัดสินใจทางอารมณ์

เมื่อคุณเริ่มก้องกังวานทางอารมณ์แล้ว จะไม่มีวันหวนกลับ คุณรับประกันความสำเร็จเมื่อคุณสะท้อนอารมณ์

3. Boiler Room Giovanni Ribisi /Vin Diesel ปิดการขาย

วิน ดีเซล : สวัสดี ดร.จาคอบส์ นี่คริส มาร์ลิน / เจที มาร์ลิน มาร์ลิน. เขาเป็นพ่อของฉัน พนักงานของฉันบอกว่าคุณสนใจหุ้นตัวใดตัวหนึ่งของเรา

หมอ : “MSC ฟังดูเหมือนน่าสนใจอาจจะไม่ขายหุ้น”

วิน ดีเซล : ตามอัตรา MSC กำลังจะไป ดร.จาคอบส์ เรากำลังพูดถึงเรื่องนี้ในปริมาณที่สูงมาก”

หมอ : อืม ฉันยังคงต้องดำเนินการโดยคนของฉัน

วิน ดีเซล : เยี่ยมมาก หมอ ถ้าคุณอยากพลาดโอกาสอีกครั้งที่นี่และดูเพื่อนร่วมงานของคุณร่ำรวยจากการทดลองทางคลินิก และไม่ซื้อหุ้นแล้ววางสาย”

หมอ : งั้นเดี๋ยวก่อน ฉันไม่ได้บอกว่าฉันต้องการจะพูดถึงมันแล้ว

วิน ดีเซล : เอาจริงๆ นะ doc ฉันไม่มีเวลามาก ชั้นนี้กำลังระเบิดอยู่ในขณะนี้ ทั้งบริษัทกำลังจะล่มสลาย เดี๋ยวฉันเปิดประตูห้องทำงาน ดูหมอนั่นที่ห้องซ้อมของฉัน ตอนนี้ฉันมีโทรศัพท์เป็นล้านครั้งเพื่อโทรหาหมออีกนับล้านคนที่รู้ว่าฉันเดินไม่ได้ ฉันเสียใจ.

หมอ : โอเค โอเค

วิน ดีเซล : ตอนนี้ เนื่องจากเป็นบัญชีใหม่ของคุณ ฉันจึงไม่สามารถแชร์เกิน 2,000 หุ้นได้

หมอ : ขอโทษครับ สองพัน! มีถั่วมั้ย! นั่นเป็นวิธีที่เกินกว่าที่ฉันคิดไว้ พระเยซู! ฟังนะ ฉันสงสัยว่าทำไมคุณไม่ขายฉันอีกต่อไป”

วิน ดีเซล : อืม เราชอบที่จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของเราและเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ก่อนที่เราจะไปถึงระดับที่ร้ายแรงกว่านี้ ผมขอแสดงให้คุณเห็นหลายเปอร์เซ็นต์ในการเทรดชอร์ตนี้ แล้วเราจะพูดถึงการทำธุรกิจในอนาคตที่ฟังดูดี

หมอ : ขอสองพันหุ้นที่ทำเสร็จแล้ว คุณแน่ใจว่าคุณไม่สามารถทำอะไรได้ดีกว่านี้

วิน ดีเซล : ขอโทษครับ ดร. เจคอบส์. ฉันสามารถ ฉันขอโทษ ไม่เป็นไร เราจะเริ่มต้นด้วยการค้าขายนี้แล้ว ยอดเยี่ยม! ฉันสัญญาว่าเราจะแกว่งไปแกว่งมาเพื่อรั้วในครั้งต่อไป คุณต้องการส่งการยืนยันไปที่สำนักงานหรือคฤหาสน์ของคุณหรือไม่?

หมอ : ฮา ฮา! ตลกมากคุณมาร์ลิน

วิน ดีเซล : ให้ฉันใส่เลขาของฉันแล้วเธอจะลงข้อมูลของคุณที่นั่น ยินดีที่ได้ทำธุรกิจกับคุณ

แม้แต่หนังเรื่องนี้ก็เกี่ยวกับนักโทษชายมากกว่าพนักงานขาย ฉาก "สรุป" นี้แสดงให้เห็นหลักการพื้นฐานของการขายสองประการ:

• ความไม่เพียงพอจะเพิ่มมูลค่าที่รับรู้ : ในที่เกิดเหตุ ความกังวลของผู้ซื้อเพิ่มขึ้นทันทีที่เขารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะไม่สามารถเข้าถึงได้ในไม่ช้า อาจเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดในโลกแห่งความเป็นจริงคือรถปอนเตี๊ยก เมื่อ เจเนอรัล มอเตอร์ส ประกาศว่ากำลังถอนแบรนด์ รถยนต์ที่เหลือจากการขายจำนวนมากถูกซื้อหมดภายในเวลาไม่กี่วัน แม้ว่าอุปสงค์ก่อนหน้านี้จะไม่ค่อยอบอุ่น

• แรงกดดันจากเพื่อนฝูงส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อ ในที่เกิดเหตุ ผู้ซื้อถูกเกลี้ยกล่อมโดยคำกล่าวของผู้ขายว่าคนอื่นที่ประสบความสำเร็จมากกว่ากำลังซื้อผลิตภัณฑ์ ในโลกแห่งความเป็นจริง ธุรกิจสร้างแรงกดดันจากเพื่อนฝูงผ่านบัญชีผู้อ้างอิงและกรณีศึกษา

4. Jack Lemmon พยายามขายเงินลงทุนใน Glengarry Glen Ross -1992 (Example of a Bad Pitch)

เช ลลีย์ เลวีน : มิสเตอร์สแปนเนล เชลลีย์ เลวีน ฉันกำลังคุยกับภรรยาคุณก่อนหน้านี้ ฉันเห็นคุณสนใจที่จะตกปลา โอ้ ฉันตกปลาเองมาสามสิบปีแล้ว มัสกี้ วิสคอนซิน โอ้! ความงาม. มิสซิสอยู่ไหน?

แลร์รี่ สแปนเนล : ยังไม่เข้า เอ่อ! สิ่งนี้อ้างอิงถึงอะไร?

เชลลีย์ เลวีน : ตอนที่ฉันคุยโทรศัพท์กับภรรยาคุณก่อนหน้านี้ ฉันโทรไปว่าฉันอยู่ในเมืองกับริโอ แรนโช

แลร์รี่ สแปนเนล : ใช่ ใช่ ฉันขอโทษที่เธอบอกว่าเธอได้รับรางวัล Summer Award

เชลลีย์ เลวีน : ฉันกำลังพูดกับคนในองค์กรขายของฉัน ตัวแทนของฉันในพื้นที่นี้ และคุณสแปนเนลคิดว่าคุณชื่อแลร์รี่ ฉันขอเรียกคุณว่าแลร์รี่ได้ไหม แลร์รี่ เรามีที่ปรึกษา จากนั้นเขาก็ยื่นข้อเสนอให้ฉัน เขาเสนอให้ฉันสองแสนสามหมื่นเหรียญเพื่อส่งเสริมแผนการขาย คุณเห็นไหมว่าแผนเพื่อนำเสนอโอกาสในการลงทุนของเราในริโอแรนโชต่อสาธารณชน ฉันบอกว่าเขาจะให้ฉันช่วยคุณประหยัด 230 และส่งเงินออมไปให้นักลงทุน คนของฉันพูดทันทีว่า "โอ้ คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร คุณจะนำเสนอโอกาสการลงทุนโดยไม่มีโทรทัศน์โดยไม่มีโฆษณาในนิตยสารได้อย่างไร ฉันพูดว่า "คุณเอาของดีที่คุณไปหาผู้ชายที่ลงทุนมาในอดีต คุณไปหาเขาโดยตรงและเสนอเงินให้เขา เงินคืนและอย่าให้มันกับผู้เชี่ยวชาญคนนี้”

แลร์รี่ สแปนเนล : คุณมาที่นี่เพื่อขายที่ดินให้ฉัน

เชลลีย์ เลวีน : ไม่ ฉันจะไม่พยายามขายคุณ แลร์รี่ ฉันจะปล่อยให้คนขาย คุณรู้จักผู้ที่ต้องการครอบครองที่ดิน ฉันคิดว่าบางอย่างต้องได้รับการรดน้ำและทาสี อย่าลงทุนกับมัน และคำขวัญนั้นทำให้ฉันอยู่ในตำแหน่งที่ดีนาย ฉันไม่เคย.. เรียกฉันว่าเชลลี่ ฉันไม่เคยกลัวพวกเขา

แลร์รี่ สแปนเนล : เฮ้ ฉันกำลังเดินออกจากประตู ฉันต้องไปรับภรรยาที่...

เชลลีย์ เลเวน : งั้นเอารถฉันไป เราจะพาเธอขึ้นไปด้วยกัน คุยกับผู้หญิงตัวเล็ก ๆ ทางโทรศัพท์แทบรอไม่ไหวที่จะอยู่ที่นั่น

แลร์รี่ สแปนเนล : ไม่ เรามีเรื่องจะไปหาญาติของเรา

เชลลีย์ เลวีน : โอ้! คุณไม่ได้พูดอะไร

แลร์รี่ สแปนเนล : ฉันแน่ใจว่าเธอลืม เธอขึ้นเครื่องบินไปฟลอริดา ขอโทษนะถ้าเราไล่คุณออกไป

เชลลีย์ เลวีน : ไม่ คุณไม่ได้ไป ใช่! ฉันแค่พยายามคิดว่าลาร์รี่ คุณก็รู้ว่านั่นเป็นพัสดุชิ้นเดียวที่ฉันมี คุณรู้ว่าฉันจะทำอะไร ฉันจะกลับไปที่คอมพิวเตอร์ ฉันจะดึงอีกอัน และเราจะคุยกับญาติของคุณ โอ้! มาเร็ว. คุณเป็นนักธุรกิจ แลร์รี่ และฉันถูกปลุกเร้าให้พระเจ้าของฉัน ฉันกำลังมอบของขวัญให้

แลร์รี่ สแปนเนล : เฮ้ ฉันไม่ต้องการซื้อที่ดิน ไม่อยากลงทุนในที่ดิน ฉันไม่มีอะไร. ใช่ เธอรับสายโดยที่ฉันไม่รู้ ฉันไม่มีธุรกิจที่ต้องการทำธุรกรรม

เชลลีย์ เลวีน : แลร์รี่ ฉันไม่อยากบอกวิธีจัดการกับภรรยาคุณ

แลร์รี่ สแปนเนล : ภรรยาผมกรอกแบบฟอร์มและเราเล่นกันเมื่อปีที่แล้ว

เชลลีย์ เลวีน : สถานการณ์ของฉันคือสิ่งที่ฉันพยายามจะรู้ แลร์รี่ ฉันรู้ว่าคุณเข้าใจ

แลร์รี่ สแปนเนล : ขอบคุณครับ ไม่!

ฉากที่โด่งดังที่สุดในหนังเรื่องนี้คือบทพูดคนเดียวเรื่อง “Always Be Closing” ของอเล็ก บอลด์วินเรื่องการฝึกอบรมการขาย อย่างไรก็ตาม จากมุมมองทางธุรกิจ มีอะไรให้ซึมซับจากฉากที่มีการขายจริงมากกว่า

ในขณะที่การขายที่น่าสังเวชของ Jack Lemmon แสดงให้เห็นถึงความสิ้นหวังและสภาพที่น่าสมเพชของเขา แนวคิดเบื้องหลังการสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าก่อนนั้นเป็นกลยุทธ์การขายที่มีเหตุผลอย่างสมบูรณ์แบบ

5. The Music Man – 3 นาทีแรก : ตัวอย่างการขาย

ฉันหวังว่าฉันจะใส่การถอดเสียงทั้งหมดและทำลายมันลง มันไม่สมเหตุสมผลเลยเพราะไม่มีใครทำยอดขายแบบนี้ในปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม มีการเรียนรู้และนำออกไปมากแม้ว่าฉากจะซ้ำซากอย่างที่เห็น

Harold Hill เป็นตัวอย่างหนึ่งของการขายที่มีประสิทธิภาพ — ถ้าคุณเอาลูกข้าวโพดออก กลยุทธ์การขายของ Harold Hill นั้นดี เขาเริ่มต้นการขายด้วยการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำให้พวกเขานึกภาพว่าอนาคตจะน่ากลัวเพียงใดหากพวกเขาไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา

• เขาประเมินสถานะปัจจุบันของลูกค้า แทนที่จะเสนอราคาขายแบบแพ็คกล่องตามความคาดหวังของเขา เขาหาบางอย่างเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของธุรกิจของลูกค้าของเขาซึ่งสร้างกลไกให้เขาขายได้

• เขาแยกแยะปัญหา เขาทำให้ประชากรของริเวอร์ซิตี้ตระหนักว่าโต๊ะพูลเป็นตัวบ่งชี้แรกที่เมืองกำลังประสบกับวิกฤตทางศีลธรรม จากนั้นเขาก็ทำให้ปัญหานั้นแข็งแกร่งขึ้นและทำให้ประเด็นนั้นชัดเจนและมีความสำคัญมากขึ้น

• เขากำหนดวิธีแก้ปัญหา ในการปิดสนามที่ประสบความสำเร็จ (หมายเลข “76 ทรอมโบน” ที่มีชื่อเสียง) เขาได้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่เขาคิดขึ้นในสนามติดตั้ง จากนั้นเขาก็คลี่คลายคำตอบเพื่อให้ดูเหมือนหลีกเลี่ยงไม่ได้

• เขาดึงดูดอารมณ์ของผู้ซื้อ ตลอดการสาธิต เขาเปรียบเทียบระหว่างความกลัวว่าจะเกิดเหตุการณ์ที่น่ากลัวขึ้นหากผู้คนไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา กับความเหนือกว่าที่ลูกค้าจะได้รับหากพวกเขาทำ

• เขามีศรัทธาในผลิตภัณฑ์ของเขา ใช่ แม้ว่าเขากำลังคิดอุบาย แต่เขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของเขามีค่า ดังที่แสดงไว้ในช่วงเวลาสำคัญที่แฮโรลด์บอกเด็กชายว่าเขาสนิทสนม: "ฉันเชื่อเสมอว่ามีวงดนตรี เด็กๆ"

6. Jerry Maguire – แสดงเงินให้ฉันดู

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : ร็อด นี่เจอร์รี่ แม็คไกวร์

ร็อด : เจอร์รี่ แม็คไกวร์! ฉันเป็นยังไงบ้าง? ฉันจะบอกคุณ. ฉันกำลังเหงื่อออก สัญญาของฉันอยู่ที่ไหน Bob Sugar กล่าวว่า "ฉันพลาดที่จะอยู่กับคุณ" คุณได้ยินที่ฉันพูดไหม

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันโทรมา

ร็อด: ไม่ ไม่… คุณได้ยินที่ฉันพูดจริงหรือเปล่า?

Jerry Maguire: สิ่งที่ดีที่สุดคือเราต้องพบปะกันต่อหน้า รอเดี๋ยวนะ ร็อด

ร็อด : คุณบอกภรรยาของฉันว่าฉันต้องการการดูแลส่วนตัว นั่นคือสิ่งที่คุณบอกภรรยาของฉัน

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : นั่นคือสิ่งที่ฉันพูด

ร็อด: ดี! เราเพิ่งเริ่มต้นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องรู้ คุณสามารถจดบันทึกได้หากต้องการ ฉันเป็นสินค้าที่มีค่า มีพวกผู้ชายพยายามจะฆ่าฉัน ฉันบอกตัวเองให้ตาย ฉันยังคงจับลูกบอล ทัชดาวน์! ฉันทำให้ปาฏิหาริย์เกิดขึ้น ฉันมาจากแอริโซนา ฉันทำลายสถิติของแอริโซนา ฉันไปรัฐแอริโซนา!

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : และตอนนี้คุณต้องการดอลลาร์แอริโซนา

ร็อด: ตรงนั้น ฉันกำลังนั่งอยู่ที่นี่พร้อมกับปัญหามด ห้องพี่ตี๋พี่โดนน้ำท่วม ฉันเป็นแบบอย่าง ฉันมีครอบครัวที่ต้องเลี้ยงดู! บ้านฉันกำลังพังทลาย ไม่มีใครมองออกสำหรับฉัน ฉันควรจะเป็นซุปตาร์

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : คุณเข้าหรือออก?

ร็อด : ฉันต้องการสัญญาที่แอริโซนา ฉันชอบคุณ. ภรรยาของฉันชอบคุณ คุณดีกับภรรยาของฉัน ฉันจะอยู่กับคุณ

Jerry Maguire: เยี่ยมมาก

ร็อด : นั่นคือสิ่งที่ฉันจะทำเพื่อคุณ ขอพระเจ้าอวยพรคุณเจอร์รี่ นี่คือสิ่งที่คุณกำลังจะทำเพื่อฉัน

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : มีอะไรให้ช่วยไหม? คุณแค่บอกฉัน

ร็อด : มันเป็นเรื่องส่วนตัวและสำคัญมาก นรก! เป็นคติประจำครอบครัว พร้อมมั้ย เจอร์รี่?

เจอร์รี่ แม็คไกวร์ : ฉันพร้อมแล้ว

ร็อด : นี่ครับ. แสดงเงินให้ฉันดู

• ไม่เคยตำหนิลูกค้าของคุณ : ในภาพยนตร์เรื่องนี้ เจอร์รี่ แม็คไกวร์พูดคุยกับลูกค้าคนเดียวของเขา “ร็อด ทิดเวลล์” ที่มีปัญหาทัศนคติและต้องการสัญญา 10 ล้านดอลลาร์ โดยเปิดรับโฆษณาผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่มีชื่อเสียง อย่างไรก็ตาม หลายคนไม่คิดว่าเขามีค่าพอสำหรับดีลที่มีมูลค่ามหาศาลเช่นนี้ ร็อดตะโกนทางโทรศัพท์ว่า “ขอเงินหน่อย” เขาไม่กังวลเกี่ยวกับสถานการณ์ที่ล่อแหลมของ “เจอร์รี่” และมุ่งความสนใจไปที่ปัญหาทางการเงิน ครอบครัว และอนาคตที่ใกล้จะมาถึงเท่านั้น มนุษย์ทุกคนต้องการสนองความต้องการหรือความปรารถนาของตนเอง เป้าหมายของเขาคือไม่บริโภคผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตระหนักว่าลูกค้าอาจไม่ถูกต้องเสมอไป แต่อย่าตำหนิผู้บริโภคในเรื่องอุปสรรค์
  
  
• ความสัมพันธ์ส่วนตัว : ทุกคนหมกมุ่นอยู่กับตัวเอง ลูกค้าทุกคนต้องการการพิจารณาเป็นพิเศษ พวกเขาต้องการความชอบ — พวกเขาต้องการการรับประกันพิเศษว่าพวกเขาเป็นหนึ่งในลูกค้าที่เลือก ความชอบนำมาซึ่งความจงรักภักดี ความหลงใหลทำให้การขาย เราจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้าของเราเพื่อชื่นชมความต้องการทางอารมณ์ของพวกเขา จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า
  
  
• การฟังเป็นทักษะที่สำคัญที่สุด : ลูกค้าจำนวนมากอาจไม่ทราบถึงความต้องการโดยธรรมชาติและอุปสรรคที่พวกเขาเผชิญในการบรรลุเป้าหมาย บางทีลูกค้าอาจทำผิดพลาดโดยไม่ได้ตั้งใจ การฟังมากขึ้นจะช่วยให้คุณสร้าง 'ความสัมพันธ์ส่วนตัว' ในทางกลับกัน มันจะช่วยให้คุณเห็นคุณค่าในการเลือกของพวกเขา เหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการกระทำของพวกเขา ความเจ็บปวดคืออะไร สิ่งที่กังวล และอุปสรรคที่พวกเขาเผชิญอยู่ Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

จาเร็ด : นั่งลง!

พาร์ทเนอ ร์ : เฮ้ คุณ Vennett จาก Deutsche bank เรามีใครบ้าง? คุณคุยกับคนกี่คนเกี่ยวกับการค้านี้?

จาเร็ด : นิดหน่อย มีความสนใจอย่างแน่นอน โอ้…

พาร์ทเนอร์: เหตุใดคุณจึงมาที่นี่เพื่อพูดคุยกับเราผิดหมายเลข ฟังดูเหมือนมีคนสนใจเยอะ

จาเร็ด: ได้เลย มีคนไม่กี่คนที่เข้ามาเพื่อหัวเราะเยาะฉันเกี่ยวกับข้อตกลงนี้นั่นคือคุณเหรอ? นี่คือสิ่งที่ใช่หรือไม่?

พันธมิตร: นั่นไม่ใช่สิ่งที่เป็น นั่นเป็นเพียงวิธีการทำเครื่องหมาย ให้ดูสิ่งที่คุณได้.

จาเร็ด: ขอโทษนะ คุณได้กลิ่นนั้นไหม นั่นคืออะไร?

พันธมิตร: อะไรนะ? กลิ่นอะไรเนี่ย? โคโลญ?

จาเร็ด: ไม่! เงิน. ฉันได้กลิ่นเงิน… นี่คือพันธบัตรจำนองพื้นฐานของคุณ เอาล่ะ ต้นฉบับนั้นเรียบง่าย พวกเขาเป็นเพียงการจำนองระดับ AAA หลายพันรายที่รวมเข้าด้วยกัน ค้ำประกันโดยรัฐบาลสหรัฐฯ สมัยใหม่มีความแตกต่างกัน พวกเขากำลังส่วนตัว และพวกมันประกอบด้วยชั้นของกิ่งไม้ ระดับ AAA สูงสุดจะได้รับเงินก่อน Bs ที่มีคะแนนต่ำที่สุดได้รับเงินครั้งสุดท้ายโดยถือว่าผิดนัดก่อน ไม่ แน่นอน ถ้าคุณซื้อ Bs คุณสามารถทำเงินได้มากขึ้น แต่พวกเขาก็เสี่ยงอยู่บ้าง บางครั้งก็ล้มเหลว ที่ไหนสักแห่งระหว่าง Bs และ bb เหล่านี้เปลี่ยนจากความเสี่ยงเล็กน้อยไปสู่เรื่องขี้หมา ถังขยะอยู่ที่ไหน ฉันกำลังพูดถึงคะแนน fico ที่ต่ำต้อย ไม่มีการตรวจสอบรายได้ อัตราที่ปรับได้… Dogs shit! อัตราเริ่มต้นเพิ่มขึ้นจากหนึ่งถึงสี่เปอร์เซ็นต์แล้ว และหากพวกเขาเพิ่มขึ้นถึงแปดเปอร์เซ็นต์… และพวกเขาจะ! BBB เหล่านี้จำนวนมากกำลังจะเป็นศูนย์เช่นกัน และนั่น…มันคือโอกาส

คู่หู : โอเค คุณกำลังพูดว่าที่ 8 เปอร์เซ็นต์ พันธบัตรล้มเหลว และเราอยู่ที่ 4 เปอร์เซ็นต์อยู่แล้ว?

จาเร็ด : ถูกต้อง

คู่หู : ถ้าพวกเขาไปถึงแปดขวบ… มันคืออาร์มาเก็ดดอน ใช่ถูกต้อง. ทำไมไม่มีใครพูดถึงเรื่องนี้? และคุณแน่ใจในคณิตศาสตร์อย่างสมบูรณ์หรือไม่?

จาเร็ด : ฉันมั่นใจวิชาคณิต

พันธมิตร : งั้น… คุณกำลังเสนอโอกาสให้เราย่อบล็อกนี้หรือไม่? ยังไง?

จาเร็ด : กับสิ่งที่เรียกว่า การแลกเปลี่ยนเครดิตผิดนัด มันเหมือนกับประกันพันธบัตร และถ้ามันพัง คุณสามารถสร้าง 10 ต่อ 1 แม้แต่ผลตอบแทน 20 ต่อ 1 และกำลังจะพังอย่างช้าๆ

พันธมิตร : 10 ต่อ 1, 20 ต่อ 1… ไม่มีทาง!

จาเร็ด : และไม่มีใครสนใจเลย ไม่มีใครให้ความสนใจเพราะธนาคารยุ่งเกินกว่าจะได้รับค่าธรรมเนียมลามกอนาจารเพื่อขายพันธบัตรเหล่านี้

พาร์ทเนอ ร์ : แต่เดี๋ยวก่อน… คุณคือธนาคาร คุณทำงานให้กับธนาคาร ฉันพนันได้เลยว่าขอบของคุณสวยและอ้วน

จาเร็ด : ยังไงก็เถอะ อย่าพูดถึงระยะขอบของฉันเลย หุ่นดี อ้วน… เสื้อเชิ้ตก็เท่ เขาทำมาสำหรับผู้ชายเหรอ?

พาร์ทเนอร์ : คุณไม่ใช่ธนาคารใช่ไหม

จาเร็ด: ฉันทำงานให้ธนาคาร! ไม่ได้คิดเหมือนธนาคาร ธนาคารใหญ่ ธนาคารเล็ก... ฉันชอบทำเงิน เอาล่ะ…ให้ฉันพูดแบบนี้… ฉันยืนอยู่หน้าบ้านไฟไหม้ และเสนอประกันอัคคีภัยให้คุณ

พาร์ทเนอร์ : พันธบัตรที่แฝงอยู่เหล่านี้จะ…แย่อย่างที่คุณพูดได้อย่างไร? มันจะไม่ถูกกฎหมาย!

จาเร็ด : ไม่มีใครรู้ว่ามีอะไรอยู่ในนั้น! ไม่มีใครรู้ว่ามีอะไรอยู่ในพันธบัตร ฉันเคยเห็นบางส่วนที่ได้รับการจัดอันดับ AAA ร้อยละ 65 ที่จริงแล้วฉันรู้ว่าเต็มไปด้วยอึซับไพรม์ 95 เปอร์เซ็นต์ที่มีคะแนน FICO ต่ำกว่า 550

คู่หู : ออกไปจากที่นี่ซะ!

จาเร็ด : อยากให้ฉันเป่าใจเธอจริงๆหรอ? เมื่อตลาดเห็นว่าพันธบัตรมีความเสี่ยงที่จะซื้อ คุณคิดว่าเราจะทำอย่างไรกับมัน? ลองเดาสิ!

คู่หู : ไม่รู้ บอกมา!

จาเร็ด : เอาล่ะ… คิดว่าเราแค่เก็บไว้ในหนังสือเหรอ? ไม่ เราเพิ่งจัดแพคเกจใหม่ พร้อมกับอึอื่นๆ ที่ไม่ได้ขายและใส่ลงใน CDO (ภาระผูกพันที่มีหลักประกัน)

พันธมิตร : CDO?

จาเร็ด : ใช่… CDO นั่นคืออะไร? ที่เรานำ Bs, bb's และ BBB's ที่ไม่ได้ขายไปหลายๆ อัน และเรารวมมันไว้ในกอง… และเมื่อกองมีขนาดใหญ่พอ ทั้งหมดจะถือว่า 'หลากหลาย' แล้ว…โสเภณีของหน่วยงานจัดอันดับให้คะแนน AAA 92 / 93 เปอร์เซ็นต์ไม่มีคำถามที่ถาม…

คู่หู: ศักดิ์สิทธิ์… อะไรนะ! พูดอีกทีสิ!

จาเร็ด : ภาระหนี้ค้ำประกัน. สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจ เพราะเป็นสิ่งที่ทำให้วิกฤตที่อยู่อาศัยกลายเป็นหายนะทางเศรษฐกิจทั่วประเทศ นี่คือเชฟ Anthony Bourdain ที่มีชื่อเสียงระดับโลกที่จะอธิบาย

เชฟแอนโธนี่ บูร์เดน : โอเค ผมเป็นเชฟในวันอาทิตย์-บ่าย โดยจัดเมนูของร้านอาหารใหญ่ๆ ฉันสั่งปลาเมื่อวันศุกร์ ซึ่งเป็นพันธบัตรจำนองที่ Michael Burry ชอร์ตไป แต่… ของสดบางอย่างไม่ขาย ฉันไม่รู้ว่าทำไม บางทีมันเพิ่งจะออกมา แอนโธนี่มีสติปัญญาเหมือนปลาโลมาได้อย่างไร ดังนั้น… ฉันจะทำอย่างไร? โยนปลาที่ยังไม่ได้ขายเหล่านี้ซึ่งเป็นระดับ BBB ของพันธบัตรลงในถังขยะ? และรับการสูญเสีย? ไม่มีทาง! การเป็นเชฟที่เจ้าเล่ห์และมีศีลธรรมอย่างฉัน… ทุกระดับของพันธะที่ฉันไม่ได้ขาย… ฉันโยนลงในสตูว์อาหารทะเล ไม่ใช่ปลาเก๋า! มันเป็นสิ่งใหม่ทั้งหมด! ส่วนที่ดีที่สุดคือ… พวกเขากำลังกินปลาฮาลิบัตขายปลีก! นั่น… คือ CDO

พาร์ทเนอ ร์ : ฉันแค่ต้องรู้ว่าสิ่งเหล่านี้มีความสัมพันธ์กันได้อย่างไร คุณเป็นเหมือน dd-Dora นักสำรวจ คุณเป็นคนแรกที่พบสิ่งนี้… ดังนั้น.. เดี๋ยวก่อน. พันธบัตรจำนองเป็นเรื่องขี้ขลาด? Cdo's เป็นหมาที่ห่อหุ้มแมว

จาเร็ด : ใช่… ถูกแล้ว! สถาบันต่างๆ ปฏิบัติต่อ CDO เหล่านี้เสมือนว่าแข็งแกร่งพอๆ กับพันธบัตรรัฐบาล และพวกมันกำลังจะเป็นศูนย์

พาร์ทเนอ ร์ : ไม่สิ ไม่ถูกต้อง ที่นั่น มีพันธบัตรการเคหะ 5 แสนล้านที่ขายได้เมื่อปีที่แล้ว หน่วยงานจัดอันดับ ธนาคารต่างๆ... รัฐบาลที่เลวทราม? คุณกำลังบอกว่าพวกเขากำลังหลับอยู่ที่พวงมาลัย

จาเร็ด : เย้! แผนกทั้งหมดของฉันใช้เวลานานในเรื่องนี้ พวกเขาเรียกฉันว่าไก่น้อย พวกเขาเรียกฉันว่าเด็กฟอง เอ…ศูนย์ บี…ศูนย์ บีบี…ศูนย์ ของ Bbb… ศูนย์ แล้วสิ่งนั้นก็เกิดขึ้น!

พาร์ทเนอร์ : อะไรนะ… นั่นอะไรน่ะ? นั่นคือตลาดที่อยู่อาศัยของอเมริกา ขอขอบคุณ.

• จับความสนใจ: ในตอนเริ่มต้นของฉากนี้ จาเร็ดเปิดเผยกองบล็อก Jenga ของเขาที่มีเครื่องหมาย Triple-A ที่ด้านบนและด้านล่างจนถึงบล็อกของการจำนอง B คุณสามารถเห็นได้อย่างง่ายดายว่าเขาดึงดูดความสนใจของผู้ชมด้วยอุปกรณ์ประกอบฉากอันทรงพลังนี้ มันเป็นงานที่ยากลำบากในการพยายามอธิบายวิกฤตการจำนองที่ซับซ้อนให้แก่ลูกค้าของเขา
  
  จะช่วยได้ถ้าคุณเข้าใจว่าผู้คนส่วนใหญ่เป็นสิ่งมีชีวิตที่มองเห็นได้ และการแสดงให้พวกเขาเห็นบางสิ่งที่จับต้องได้ช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองเห็นและสัมผัสได้ และสิ่งนี้ก็ใช้ได้ดีในการนำเสนอการขาย
  
  
• เป็นผู้มีอำนาจ: ตอนนี้จาเร็ดได้รับความสนใจจากผู้ชม ตอนนี้เขาต้องเผชิญกับงานที่น่ากลัวในการอธิบายวิกฤตการจำนองที่ซับซ้อนให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม จาเร็ดยังคงใช้อุปกรณ์ช่วยการมองเห็นของเขาเพื่อสอนและแสดงปัญหากับ CDO และอาร์มาเก็ดดอนทางการเงินที่กำลังจะเกิดขึ้น เขาเอาชนะอุปสรรคการขายผ่านแหล่งความรู้มากมายของเขา อย่าลังเลที่จะพิสูจน์ให้ลูกค้าของคุณผิด บางครั้งอาจได้ผลกับคุณ จาเร็ดให้ความรู้แก่ผู้มุ่งหวังของเขาอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับปัญหาและโอกาสที่พวกเขามีอยู่ข้างหน้า
  
  
• เป็นละครเล็ก ๆ น้อย ๆ: ผู้ชมจะจำได้น้อยกว่า 10% ของคำพูดปกติหรือการสาธิตการขาย ใช้คำพูดหรือการนำเสนอเพื่อการขายที่น่าทึ่งเล็กน้อย ผู้ชมของคุณสามารถเก็บเนื้อหาได้มากถึง 65% หลายสัปดาห์หลังจากได้ยินคำพูด
  
  ไม่ยากเลยที่จะจินตนาการถึงท่าทางสุดท้ายของจาเร็ดที่เขาดึงชิ้นส่วนของ Jenga มากพอที่จะทำให้เกิดความผิดพลาด ซึ่งเขาทำเพื่อเป็นตัวอย่างให้เห็นถึงการล่มสลายทางการเงิน ผลกระทบอันทรงพลังในการสาธิตนี้เห็นได้ชัดเมื่อคุณตระหนักถึงปฏิกิริยาของ Mark Baum ด้วยการตั้งคำถามว่า "นั่นคืออะไร" จาเร็ดตอบด้วยน้ำเสียงเคร่งขรึม “นั่นมันตลาดที่อยู่อาศัยของอเมริกา”!
  
  การได้ยินคำพูดนั้นปลุกระดมให้มาร์คสำรวจโอกาสและในที่สุดก็เดิมพันในการลัดวงจรตลาดที่อยู่อาศัยด้วยหนองน้ำสินเชื่อเริ่มต้นของจาเร็ด!