6 วิธีที่พิสูจน์แล้วในการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

คุณสงสัยหรือไม่ว่าทำไมยอดขายของคุณถึงไม่ดีขึ้น?

คำตอบอยู่ในขั้นตอนการขายของคุณ หากกระบวนการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณมีประสิทธิภาพ ควรมีการเปลี่ยนแปลงในการขายของคุณทุกวัน

ตามรายงานการวิจัยของ Vantage Point 72% ของผู้จัดการฝ่ายขายดำเนินการประชุมทบทวนไปป์ไลน์การขายหลายครั้งต่อเดือน เพื่อปรับขนาดกระบวนการจัดการไปป์ไลน์การขาย ผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่พยายามแฮ็กที่แตกต่างกันเป็นประจำ

เพื่อปรับขนาดการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ เราได้ครอบคลุมขั้นตอนที่มีประสิทธิภาพสองสามขั้นตอนในการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณและขั้นตอนต่างๆ

ไปป์ไลน์การขาย คืออะไร?

ไปป์ไลน์การขายเป็นวิธีที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้เพื่อติดตามจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่พวกเขามีในแต่ละรอบการขาย ลูกค้าเป้าหมายใด ๆ ที่แสดงเจตจำนงในการซื้อจะถือว่าเป็นส่วนหนึ่งของไปป์ไลน์

ตัวแทนขายจะสังเกตพฤติกรรมของลีดของพวกเขาในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย และคาดการณ์ดีลที่ปิดแล้วที่เป็นไปได้เพื่อสร้างไปป์ไลน์ ทุกโอกาสมีความแตกต่างกัน

บางครั้ง ลีดสองสามคนอาจข้ามขั้นตอนและข้ามไปยังขั้นตอนสุดท้าย หากพวกเขามีความตั้งใจที่จะซื้อ ในกรณีนี้ ก่อนที่พวกเขาจะมาหาคุณ พวกเขาหาข้อมูลเพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพร้อมที่จะซื้อ

ดังนั้น การวัดพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายและการวางตำแหน่งเขา/เธอในกระบวนการขายจึงเป็นขั้นตอนสำคัญในการกำหนดไปป์ไลน์การขายของคุณ

6 วิธีในการจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณ

การจัดการไปป์ไลน์ที่ไม่ดีอาจเป็นสาเหตุของการคาดการณ์ยอดขายที่ไม่ถูกต้อง การสร้างไปป์ไลน์การขายที่เหมาะสมมีความสำคัญมากกว่า

นี่คือขั้นตอนที่สมบูรณ์เพื่อสร้างไปป์ไลน์การขายที่ดีและจัดการ:

• รับผู้มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้า: ขั้นตอนแรกและเริ่มต้นคือการค้นหาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ เช่น การสมัครรับข้อมูล โซเชียลมีเดีย การตลาดเนื้อหา ฯลฯ
  
• ค้นหาศักยภาพที่แท้จริง: เมื่อคุณได้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้ค้นหาข้อกำหนดของเขา/เธอ และดูว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเกี่ยวข้องกับข้อกำหนดของเขา/เธอหรือไม่
  
• ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ: เสร็จสิ้นขั้นตอนหนึ่งในการรับรองนี้ ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ
  
• ติดตามผล: หากคุณได้รับการตอบกลับ เป็นการดีที่จะไป ถ้าไม่ก็อย่าลืมติดตามเนื้อหาต่างๆ เพื่อเลี้ยงดู
  
• วิเคราะห์คำตอบ: พิจารณาจากคำตอบของอีเมลแต่ละฉบับ โดยพิจารณาจากคำตอบของอีเมลแต่ละฉบับ
  
• สร้างไปป์ไลน์ของคุณ: ตามการเคลื่อนไหวของลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนในวงจรการขาย คุณต้องวางตำแหน่งพวกเขาในกระบวนการขายเพื่อตั้งค่าไปป์ไลน์ของคุณ

ขั้นตอนดังกล่าวเป็นกระบวนการโดยรวมในการสร้างและจัดการไปป์ไลน์ ลองดูขั้นตอนสำคัญ 6 ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อการจัดการไปป์ไลน์การขายที่มีประสิทธิภาพ

• อย่าลืมกดติดตาม
• มุ่งเน้นไปที่ลีดที่ดีขึ้น
• จับตาดูตัวชี้วัดไปป์ไลน์
• ทำให้วงจรการขายของคุณสั้น
• หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้น
• จัดการไปป์ไลน์การขายของคุณด้วยเครื่องมืออัตโนมัติ

อย่าลืมกดติดตาม

พบข้อผิดพลาดทั่วไปในโดเมนการขายไม่มีการติดตาม ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับลูกค้าเป้าหมายที่สดใหม่มากกว่าลูกค้าเป้าหมายรายเก่า

ดังนั้น การไม่ติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่อาจนำไปสู่การขาดลูกค้าที่ชำระเงิน

การติดตามผลเป็นการเตือนความจำที่อ่อนโยนต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หากคุณมีโอกาสในการขายจำนวนมากในการติดตาม คุณสามารถทำให้อีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติด้วยเทมเพลตอีเมลติดตามการขายเพื่อส่งอีเมลติดตามผลเป็นประจำ

จากข้อมูลของ SuperOffice การติดตามผลเป็นปัจจัยที่ท้าทายอันดับสามสำหรับทีมขาย

มุ่งเน้นไปที่ลีดที่ดีขึ้น

ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่จะผ่านแต่ละลีดทีละรายการที่พวกเขาระบุไว้บนแดชบอร์ด เป็นเรื่องที่ฉลาดกว่าเสมอที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้นและใช้เวลากับพวกเขา

คุณสามารถระบุลีดที่ดีที่สุดได้จากพฤติกรรมการซื้อ ระดับความสนใจ ข้อกำหนด ฯลฯ นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้ระบบการให้คะแนนลีดเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ในทำนองเดียวกัน พยายามทิ้งผู้มุ่งหวังที่ไม่ตอบอีเมลของคุณ ไม่มีข้อกำหนดหรือไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ การใช้เวลากับผู้มุ่งหวังที่ตายแล้วไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่ดี

จับตาดูตัวชี้วัดไปป์ไลน์

เพื่อให้มีไปป์ไลน์ที่ดี คุณต้องตรวจสอบตัวชี้วัดสองสามตัว:

• จำนวนดีลทั้งหมดในไปป์ไลน์ของคุณ

• ขนาดเฉลี่ยของดีล

• โอกาสที่ผ่านการรับรองในไปป์ไลน์ของคุณ

• วงจรชีวิตโดยเฉลี่ยของดีลก่อนจะปิดตัวลง

แทนที่จะต้องประมาณการโดยรวมของไปป์ไลน์ของคุณ คุณต้องจัดการไปป์ไลน์ของคุณแบบไมโครโดยการตรวจสอบเมตริกเหล่านี้ สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ให้ไปป์ไลน์ที่ดีเท่านั้น แต่ยังให้โอกาสในการระบุด้านการปรับปรุงที่คุณขาดไป

ทำให้วงจรการขายของคุณสั้น

จากข้อมูลของ Coinsights 27% ของตัวแทนฝ่ายขายกล่าวว่าวงจรการขายที่ยาวนานเป็นความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กับลูกค้า

โอกาสในการขายแบบยาวส่วนใหญ่เปลี่ยนใจหรือเลือกผลิตภัณฑ์/บริการทางเลือกเป็นโซลูชัน ดังนั้น การรักษารอบการขายให้สั้นจึงมีความสำคัญต่อการจัดการไปป์ไลน์การขาย

บางครั้ง เพื่อให้วงจรการขายสั้น ตัวแทนขายติดตาม 10 ถึง 12 ครั้งในหนึ่งสัปดาห์ซึ่งนำไปสู่การขาดลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถวางแผนการติดตามและลดเวลาในการติดตามได้

ตัวอย่างเช่น ตามขั้นตอนการติดตาม คุณต้องส่งอีเมลติดตามการขายทีละขั้นตอน แต่เพื่อลดเวลาในการติดตาม คุณสามารถกำหนดเนื้อหาสองรายการในอีเมลฉบับเดียวแล้วส่งได้

หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

เนื้อหามีบทบาทสำคัญเมื่อลูกค้าเป้าหมายย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งในกระบวนการขาย การดูแล ลูกค้าเป้าหมายผ่านเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมีความสำคัญในขั้นตอนนี้

โดยทั่วไป เราแบ่งเนื้อหาออกเป็นสามส่วนตามขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย

• ด้านบนของช่องทาง: เมื่อผู้นำของคุณอยู่ในอันดับต้น ๆ ของช่องทางและคุณจำเป็นต้องดูแลเขา/เธอ คุณสามารถแบ่งปันบล็อก บทความ วิดีโอ อินโฟกราฟิก คำถามที่พบบ่อย ฯลฯ
  
• ตรงกลางของช่องทาง: ควรจัดเตรียมทรัพยากรที่มีค่าให้กับลีดเมื่ออยู่ในขั้นตอนนี้ ไม่ว่าจะเป็นอีบุ๊ก กรณีศึกษา สมุดปกขาว ฯลฯ
  
• ด้านล่างของช่องทาง: ขั้นตอนนี้เรียกว่าขั้นตอนการพิจารณา ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าเป้าหมายคือลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้า และคุณสามารถให้การประเมิน ข้อมูลทางอ้อม รหัสคูปอง ฯลฯ ได้ฟรี

การดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นสมเหตุสมผลเมื่อคุณแบ่งปันเนื้อหาที่มีคุณค่าตามการเคลื่อนไหวของพวกเขาในช่องทางการขาย

จัดการไปป์ไลน์การขายของคุณด้วยเครื่องมืออัตโนมัติ

เมื่อคุณจัดการกับลีดจำนวนมากต่อวัน การติดตามและส่งอีเมลติดตามผลไปยังลีดทั้งหมดในแต่ละขั้นตอนเป็นเรื่องยากมาก นอกจากนี้ การวัดพฤติกรรมและการวางตำแหน่งในช่องทางการขายด้วยตนเองเป็นอีกหนึ่งความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับตัวแทนขาย

เพื่อให้มีไปป์ไลน์ที่ถูกต้องและสมบูรณ์ ให้ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น ซอฟต์แวร์ CRM ที่ดีที่สุด เครื่องมือการทำงานร่วมกัน เครื่องมือข่าวกรองการขาย แอปเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ฯลฯ ซึ่งช่วยจัดการงานของคุณในวิธีที่ง่ายที่สุดเมื่อคุณจัดการกับลีดหลายคนในหนึ่งวัน

ไปป์ไลน์การขายเทียบกับช่องทางการขาย

โดยทั่วไป ผู้คนใช้คำทั้งสองคำแทนกันได้ และตำนานก็คือทั้งสองคำเหมือนกัน แต่ความจริงก็คือช่องทางการขายเป็นการแสดงภาพของ Conversion ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายคือจำนวนโอกาสที่ตัวแทนของคุณคาดว่าจะปิด

ขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายคือการรับรู้ ความสนใจ การประเมิน การมีส่วนร่วม และการซื้อ แต่ขั้นตอนต่างๆ ของไปป์ไลน์การขายคือการหาลูกค้า มีคุณสมบัติ เสนอราคา ปิด และชนะ/แพ้

ขั้นตอนต่างๆ ของ Sales Pipeline

ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น มีขั้นตอนการขายที่แตกต่างกัน และเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจแต่ละขั้นตอนและขั้นตอนของมัน

• การสำรวจ:
  
  ในขั้นตอนนี้ คุณจะได้พบกับผู้นำผ่านช่องทางต่างๆ และการค้นคว้าของคุณเกี่ยวกับบัญชีของเขา/เธอ ป้อนนี้นำไปสู่ไปป์ไลน์
  
  
• ผ่านการรับรอง:
  
  เมื่อลูกค้าเป้าหมายนี้เข้าสู่ไปป์ไลน์การขายของคุณแล้ว ให้ตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของเขา/เธอได้หรือไม่ ถ้าใช่ แสดงว่าโอกาสในการขายนี้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง
  
  
• อ้าง:
  
  เมื่อคุณเสร็จสิ้นกระบวนการรับรองแล้ว คุณต้องย้ายผู้นำของคุณไปสู่ขั้นต่อไป ในขั้นตอนนี้ คุณต้องเน้นสองสิ่ง: a – คุณสมบัติผลิตภัณฑ์/บริการ, b – ราคา เสนอราคาตามคุณสมบัติที่คุณให้ ตัวอย่างเช่น สำหรับคุณสมบัติจำนวนมาก คุณมีราคาสูงและสำหรับคุณสมบัติพื้นฐาน คุณมีราคาต่ำ
  
  
• ปิด:
  
  ในขั้นตอนนี้ คุณต้องเสนอข้อเสนอขั้นสุดท้ายที่คุณสามารถเสนอได้ บันทึกทุกสิ่งที่คุณได้พูดคุยทางโทรศัพท์และส่งข้อเสนอขั้นสุดท้าย อาจเป็นไปได้ว่าคุณสามารถเสนอส่วนลดสมาชิกหรือส่วนลดสำหรับการอัปเกรดแพ็คเกจได้
  
  
• ชนะ/แพ้:
  
  นี่คือขั้นตอนสุดท้ายที่คุณอาจแพ้หรือชนะดีล หากลีดของคุณยอมรับข้อเสนอของคุณ ก็ควรปิดดีลนี้ หากไม่เป็นเช่นนั้น พยายามค้นหาว่าคุณขาดจุดไหนและจะจัดการอย่างไรเพื่อให้ได้มาซึ่งข้อตกลงนี้ที่ดีขึ้น

สำหรับทีมขาย จำเป็นต้องมี ไปป์ไลน์การขาย ที่ดีเพื่อการแปลงที่ดี หากไปป์ไลน์ของคุณไม่ถูกต้อง การคาดการณ์ยอดขายก็จะได้รับผลกระทบไปด้วย

ดังนั้น การจัดการไปป์ไลน์ของคุณและทำให้ระบบการจัดการไปป์ไลน์การขายถูกต้องแม่นยำจึงเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ