7 กลยุทธ์ที่นำไปปฏิบัติได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

ในฐานะผู้นำการขาย การขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายถือเป็นข้อกังวลรายวัน

เนื่องจากเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในแต่ละวัน ผู้จัดการฝ่ายขายและรายได้จึงต้องการปรับปรุง ประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย ปรับปรุงกระบวนการขาย และบรรลุเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม การหาเวลา ทรัพยากร และคำแนะนำที่น่าเชื่อถือเพื่อกำหนดเส้นทางข้างหน้าอาจเป็นเรื่องยาก แน่นอนว่าคุณไม่สามารถทำทุกอย่างได้ แต่คุณสามารถทำบางสิ่งบางอย่างได้

โพสต์นี้จะกล่าวถึงความท้าทายและแนวโน้มการขายที่พบบ่อยที่สุด รวมถึงขั้นตอนที่ดำเนินการได้บางส่วนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

วิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

ในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย คุณต้องมีการวางแผนเชิงกลยุทธ์ การพัฒนาทักษะ การจัดการที่มีประสิทธิภาพ และการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนและกลยุทธ์บางส่วนที่ควรทราบ

1. ตั้งเป้าหมายการขายที่ชัดเจน

ควรตรวจสอบกับทีมขายของคุณว่า "ลำดับความสำคัญสูงสุดของพวกเขาคืออะไร"

หากไม่สามารถให้คำตอบที่ชัดเจน หรือไม่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ คุณจะต้องใช้เวลามากขึ้นในการกำหนดเป้าหมายและสื่อสารเป้าหมายที่ชัดเจน

ทีมขายของคุณไม่สามารถดำเนินการได้อย่างเหมาะสมที่สุด หากพวกเขาไม่รู้ว่าจะมุ่งเน้นที่สิ่งใด เป้าหมายที่ดีที่สุดคือความทะเยอทะยานแต่ก็สามารถบรรลุได้ มีแรงจูงใจแต่อยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม มีความเฉพาะเจาะจงและชัดเจนเพียงพอที่จะหลีกเลี่ยงความสับสนและความเข้าใจผิดในกระบวนการขายของคุณ

ดูประสิทธิภาพปัจจุบันของทีมขายของคุณเพื่อดูว่าเป้าหมายของพวกเขาแม่นยำและบรรลุผลได้หรือไม่ เมื่อพนักงานขาย 10 ถึง 20% พลาดเป้าหมาย ประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาคือข้อกังวลหลัก แต่เมื่อพนักงานขายส่วนใหญ่พลาด ปัญหาก็อยู่ที่เป้าหมายของคุณ

เมื่อเป้าหมายเป็นไปไม่ได้ ตัวแทนของคุณจะรู้สึกหมดแรงขณะเตรียมรายงานความคืบหน้า พวกเขาอาจรู้สึกเหมือนถูกตั้งค่าให้ล้มเหลวด้วยซ้ำ

ในทางกลับกัน หากเป้าหมายการขายของคุณง่ายเกินไป ก็ไม่มีแรงจูงใจหรือความเร่งด่วนในการทำตามขั้นตอนเพิ่มเติมและปิดการขาย พนักงานขายทุกคนมีความแตกต่างกันและมีแรงจูงใจที่แตกต่างกัน แต่ส่วนใหญ่มีกรอบความคิดที่มุ่งเน้นเป้าหมายที่ทำให้พวกเขาเข้าสู่การขายตั้งแต่แรก

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังดูแลด้านนั้นด้วยความชัดเจนและมีกลยุทธ์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะปรับเปลี่ยนหรือตั้งเป้าหมายสู่ความสำเร็จได้ดีที่สุด ต่อไปนี้คือตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่จะเปรียบเทียบ:

• เพิ่มรายได้จากลูกค้าที่มีพนักงานมากกว่า 500 คนขึ้น 5% ภายในไตรมาสนี้
• กำหนดการสาธิต 25 รายการในไตรมาสนี้
• ส่งอีเมลเย็นๆ 50 ฉบับต่อสัปดาห์
• สร้างยอดขายใหม่ 50,000 ดอลลาร์ในเดือนนี้
• ปิด 5 ดีลในเดือนนี้โดยมีรายได้มากกว่า 10,000 ดอลลาร์ต่อดีล

มีเป้าหมายทางธุรกิจที่แตกต่างกันแต่หลีกเลี่ยงการตั้งเป้าหมายมากเกินไปหรือทำทุกอย่างในคราวเดียว เป้าหมายของคุณควรสนับสนุนวิสัยทัศน์และความสามารถขององค์กรในการติดตามตัวชี้วัดชั้นนำและตัวชี้วัดที่ล้าหลัง

2. ทำให้กระบวนการขายของคุณตรงจุด

การขายเป็นแบบไดนามิก กระบวนการขายของคุณจำเป็นต้องปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าและแนวการขายที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

เทคโนโลยีใหม่ ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น เส้นทางการซื้อที่พัฒนา และภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลง จะทำให้คุณประเมินกระบวนการขายของคุณใหม่อย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป

“ด้วยจำนวนคู่แข่งที่นำเสนอโซลูชัน SaaS เฉพาะเจาะจง การดำเนินกระบวนการขายที่แข็งแกร่งจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย”

เจมี มโนส
ผู้จัดการฝ่ายขาย HubSpot

Manos กล่าวต่อว่า "เมื่อตัวแทนฝ่ายขายกดดันให้ปิดกิจการ โดยไม่มีฝ่ายบริหารเข้ามาซื้อและ ROI ที่ชัดเจน ข้อตกลงต่างๆ จะสูญหายไปเนื่องจาก 'ไม่มีการตัดสินใจ' และไทม์ไลน์ก็จะผลักดันออกไป"

นั่นไม่ได้หมายถึงการยกเครื่องใหม่ทั้งหมด แต่เป็นการเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินการขายของคุณ กระบวนการขายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนและเหมาะสมเป็นแผนงานสำหรับตัวแทนในการปิดการขายอย่างสม่ำเสมอ ช่วยเร่งความเร็วในการเริ่มงานและฝึกอบรมพนักงานใหม่ กระบวนการขายที่มีการจัดทำเอกสารไว้อย่างดีซึ่งใครๆ ก็สามารถอ้างอิงได้ตลอดเวลาจะมีประโยชน์มาก

ทำให้กระบวนการที่มีอยู่ของคุณเป็นทางการ

เมื่อออกแบบกระบวนการขายของคุณ ให้พิจารณาว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบแต่ละขั้นตอน (เจ้าของ) และใครให้ข้อมูล (ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย) ตัวแทนฝ่ายขายได้รับข้อมูลและคำติชมจากผู้นำที่เหตุการณ์สำคัญและจุดตรวจใดบ้าง อย่าลืมสังเกตสิ่งเหล่านี้และความถี่ของมัน

แม้ว่าปัจจุบันคุณไม่มีกระบวนการที่กำหนดไว้ก็ตาม ก็มีแนวโน้มว่าพนักงานของคุณกำลังดำเนินการอยู่ ค้นพบเหตุการณ์สำคัญและความคล้ายคลึงกันโดยการรวบรวมข้อมูลจากสมาชิกในทีมของคุณ

ระบุพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง

เมื่อคุณสรุปกระบวนการได้แล้ว ให้มองหาช่องว่างและจุดคอขวด นี่คือคำถามที่จะถาม:

• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหลุดออกจากวงจรการขายที่ไหน?
• มีขั้นตอนใดบ้างที่คุณสามารถเร่งรัดได้หรือมีเนื้อหาเพิ่มเติมที่สามารถขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปข้างหน้าได้หรือไม่
• กิจกรรมใดที่ไม่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับตัวแทนขาย?
• มีวิธีเข้าสู่การสาธิตก่อนหน้านี้หรือไม่?

เริ่มปฏิบัติ

เลือกบางพื้นที่เพื่อดำเนินการอย่างรวดเร็ว อย่าลืมสำรวจพื้นที่การปรับปรุงที่ใช้เวลานานแต่มีผลกระทบสูงด้วย หากคุณทำการเปลี่ยนแปลงได้เร็วที่สุด คุณอาจพลาดโอกาสอื่นๆ ด้านล่างนี้คือรายการดำเนินการบางส่วนที่จะรวมไว้ในกระบวนการขายของคุณ

• อัปเกรดซอฟต์แวร์การจองสาธิตของคุณเพื่อประสบการณ์ที่รวดเร็วและราบรื่นยิ่งขึ้น
• เน้นการอัปเดต CRM และอุทิศเวลาหนึ่งเดือนที่ทุกคนจัดลำดับความสำคัญในการเก็บรักษาบันทึกให้ทันสมัยและมีรายละเอียด
• ระบุเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อกระบวนการขายของคุณและทำงานร่วมกับทีมการตลาดเพื่อสร้างเนื้อหาเหล่านั้น

3. ลงทุนในเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

เนื้อหาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังแต่มักถูกใช้น้อยเกินไปในการกระตุ้นยอดขาย (และการตลาด!) สมมติว่าบริษัทของคุณไม่ได้กำหนดการเดินทางของลูกค้าอย่างชัดเจน และไม่ได้สร้างเนื้อหาเพื่อรองรับแต่ละขั้นตอน คุณอาจพลาดโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

คู่แข่งดำเนินการอย่างรวดเร็วและจะไม่พลาดโอกาสในการสร้างเนื้อหาการขายที่โดนใจลูกค้าของคุณ คุณต้องก้าวไปข้างหน้า

จัดเตรียมตัวแทนฝ่ายขายของคุณด้วยเนื้อหาที่เสริมศักยภาพในการปิดข้อตกลงและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับแบรนด์แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในโลกอุดมคติ ทีมการตลาดของคุณทำงานร่วมกับทีมขาย และความรู้จะถูกแบ่งปันอย่างเสรี เมื่อทีมเหล่านี้ทำงานแบบแยกส่วน ความโกลาหลก็บังเกิด ดังนั้น จงจัดพวกเขาให้ดี

สร้างคลังเนื้อหาด้านการศึกษา ธุรกรรม และการสร้างความภักดีที่กว้างขวางเพื่อรองรับวงจรการขาย ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของประเภทเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย

• เนื้อหาด้านการศึกษา (เช่น โพสต์ในบล็อก) ที่ใช้ตั้งแต่ต้นในวงจรการขาย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญกับความท้าทายและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้
• เมื่อพวกเขาทราบวิธีแก้ปัญหา พวกเขาอาจค้นหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ ข้อมูลจำเพาะ และรายการเปรียบเทียบในเว็บไซต์ของคุณ
• ต่อไป พวกเขามักจะดูเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อปิดการขาย เช่น กรณีศึกษาและข้อมูลราคา
• ลูกค้าที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสยังต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้นใช้งาน และเมื่อพวกเขาเติบโตขึ้น คุณจะนำเนื้อหาทางการศึกษากลับมาใช้ใหม่

กระบวนการนี้ไม่ได้เป็นเส้นตรงเสมอไป และขั้นตอนอาจแตกต่างกันไปตามความต้องการของลูกค้า

เนื้อหาของคุณควรเข้าถึงและแบ่งปันได้ง่าย กรณีศึกษาหรือเอกสารไวท์เปเปอร์ที่ดีที่สุดไม่สามารถช่วยให้ประสิทธิภาพการขายของคุณดีขึ้นได้เว้นแต่จะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

4. ใช้ระบบการขายอัตโนมัติเพื่อประโยชน์ของคุณ

ผู้เสนอ ระบบการขายอัตโนมัติ หลายคนจะบอกให้คุณทำให้เป็นอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ วันทำงานส่วนใหญ่ถูกใช้ไปกับกิจกรรมที่ไม่ขายของ กิจกรรมที่ไม่ขายทุกอย่างคือเวลาที่คุณสามารถใช้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

คิดการป้อนข้อมูล CRM ด้วยตนเองและจัดการการโทรนัดหมายกลับไปกลับมา การกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมาย และกำหนดเวลาการประชุมภายใน ซึ่งใช้เวลานานและวุ่นวาย

ซอฟต์แวร์และเครื่องมือการขายอัตโนมัติจำนวนมากสามารถปรับปรุงการดำเนินการขายและประหยัดเวลาแทนได้

• ใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อเริ่มกิจกรรมการขายโดยอัตโนมัติเพื่อสุขอนามัยของข้อมูลที่ดีขึ้น บันทึกที่ทันสมัย ​​และมองเห็นกระบวนการขายของคุณได้ดียิ่งขึ้น
• สร้างเวิร์กโฟลว์แบบกำหนดเองตามการกระทำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยซอฟต์แวร์เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ
• ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อทำให้การส่งอีเมลด้วยที่อยู่อีเมลที่ถูกต้องเป็นอัตโนมัติ และส่งข้อความภายในกำหนดเวลาที่กำหนด
• บันทึกและถอดเสียงการโทรขายด้วยซอฟต์แวร์ถอดเสียงการขาย วิเคราะห์การสนทนาและระบุการกล่าวถึงของคู่แข่งและคำขอคุณสมบัติ

นี่ยังห่างไกลจากรายการตัวเลือกการขายอัตโนมัติทั้งหมด แต่ยังเหลือให้เห็นถึงสิ่งที่เป็นไปได้

5. จ้างพนักงานขายที่เหมาะสม

การเร่งรีบในการจ้างงานหรือการไม่สละเวลาเพื่อทำความเข้าใจประสบการณ์และวิธีการของตัวแทนขายอาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการขายของคุณได้

ผลการสำรวจของ BrightHire พบว่าการจ้างผู้จัดการบัญชีคนเดียวอย่างผิดพลาดอาจ ทำให้บริษัทต้องเสียเงินถึง 100,000 ดอลลาร์ ไม่ต้องพูดถึงเวลาที่ใช้ในการเริ่มต้นและฝึกอบรมพวกเขาด้วย

น่าเสียดายที่คุณต้องต่อต้านการหมุนเวียนที่สูงเพียงเพราะลักษณะของอุตสาหกรรมการขาย โดย มียอดขายต่อปีประมาณ 25% ถึง 30% พิจารณามาตรการง่ายๆ เหล่านี้เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการจ้างงานและการออกจากงานบ่อยครั้ง

• ดำเนินกระบวนการจ้างงานตามความสามารถ
• มองหา AE ที่มีประสบการณ์คล้ายกันในอุตสาหกรรมของคุณหรืออุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกัน
• มองให้ไกลกว่าเรซูเม่และประเมินทักษะทั้งด้านแข็งและด้านอ่อน
• โทรหาข้อมูลอ้างอิงและดำเนินการตรวจสอบประวัติ
• อธิบายโครงสร้างองค์กรของคุณและเหตุใดบทบาทนี้จึงมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจธุรกิจของคุณและสนับสนุนให้พวกเขาถามคำถามเพื่อทราบความคาดหวัง

การประเมินผู้สมัครขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ไม่ใช่แค่ว่าพวกเขาเหมาะสมกับวัฒนธรรมที่ดีหรือไม่เท่านั้น HBR สร้างแผนภูมินี้เพื่อแสดงผลกระทบของการสังเกตพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อควรพิจารณาอื่นๆ

ที่มา: Harvard Business Review

เมื่อมีข้อสงสัย โปรดอธิบายให้ละเอียดมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้สมัครสามารถมีส่วนร่วมได้ ถามพวกเขาโดยเฉพาะเกี่ยวกับสถานการณ์การขายทั่วไปที่บริษัทของคุณพบเห็นทุกวัน คุณจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมว่าพวกเขาจัดการกับการโทรเพื่อการขายและดำเนินการอย่างรวดเร็วได้ดีเพียงใด

6. จัดให้มีการฝึกอบรมและการฝึกสอนอย่างต่อเนื่อง

การเรียนรู้ไม่เคยสิ้นสุด ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องมีการฝึกสอนและการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องเมื่อพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนไป การใช้จ่ายที่ลดลง และกระแสคู่แข่งรายใหม่เข้ามา หากไม่มีความสัมพันธ์ในการให้คำปรึกษาหรือการฝึกสอนตามแผน คุณจะไม่สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวแทนขายของคุณได้จริงๆ

พนักงานขายที่ไม่มีการเรียนรู้หรือการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องอาจรู้สึกติดขัดได้ ทุกคนในทีมของคุณมุ่งมั่นเพื่อสิ่งเดียวกัน นั่นก็คือการเติบโต การแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและบทเรียนที่ได้เรียนรู้สามารถเสริมพลังให้กับทุกคนที่เกี่ยวข้องและเปิดทีมของคุณเพื่อรับแนวคิดใหม่ๆ

วิธีเริ่มต้นการฝึกสอนทีมขายของคุณ:

• วิเคราะห์การนำเสนอการขายและแบ่งปันปฏิสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จในสิ่งที่ได้ผลดี
• กำหนดเป้าหมายรายเดือนหรือรายไตรมาสที่ไม่ซ้ำกันโดยพิจารณาจากพื้นที่ที่ตัวแทนสามารถปรับปรุงได้ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้ครั้งละหนึ่งเป้าหมายเท่านั้น
• กำหนดเวลาการโทรแบบตัวต่อตัวและการขายเป็นประจำเพื่อส่งเสริมความรับผิดชอบ
• ทำให้การแบ่งปันความล้มเหลวและความสำเร็จเป็นเรื่องง่าย
• มุ่งเน้นไปที่ความเป็นอยู่ส่วนตัวและความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงานขาย

7. ติดตามตัวชี้วัดการขายที่เหมาะสม

คุณสามารถปรับปรุงสิ่งที่คุณวัดได้เท่านั้น หากคุณไม่ติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าความพยายามในการขายของคุณส่งผลกระทบหรือไม่

การติดตามตัววัดที่ถูกต้องจะช่วยหลีกเลี่ยงการเจาะลึกตัววัดแบบผิวเผินหรือการวิเคราะห์ที่ไม่ได้บอกอะไรคุณเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของคุณ มีสมาธิอยู่เสมอ อย่ารู้สึกถูกบังคับให้ปฏิบัติตามทุกสิ่งทุกอย่างที่มีอยู่

คุณกำลังขึ้น

ต่อไปนี้เป็นข้อมูลสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและนำแนวคิดไปปฏิบัติ:

• ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับทีมขายของคุณ
• เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ
• ลงทุนในเนื้อหาการขายที่ยอดเยี่ยม
• ใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ
• จ้างพนักงานขายที่เหมาะสม
• จัดให้มีการฝึกสอนการขายอย่างต่อเนื่อง
• ติดตามตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ

ไม่ทราบว่าจะเริ่มต้น? เลือกขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งที่มีผลกระทบมากที่สุด ซึ่งจะช่วยให้คุณเห็นผลลัพธ์เร็วขึ้น คุณสามารถทำอะไรได้บ้างในวันนี้เพื่อขับเคลื่อนทีมขายของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง? ทำสิ่งนั้นก่อน จากนั้นก็ขัดเกลา ขัดเกลา

มีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณในทุกขั้นตอน ขอข้อมูลและข้อเสนอแนะไปพร้อมกัน ถามง่ายๆ ว่า "อะไรได้ผล" และ "อะไรจะดีไปกว่านี้" สามารถสร้างสิ่งมหัศจรรย์ให้กับประสิทธิภาพการขายของคุณได้

ช่วยให้ทีมขายของคุณปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เรียนรู้ว่าการเปิดใช้งานการขายสามารถทำให้การขายง่ายขึ้นได้อย่างไร