ความสำคัญของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเพื่อความสำเร็จ

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดได้กลายเป็นทอล์คออฟเดอะทาวน์ในทุกวันนี้ เป็นปัจจัยสำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ เนื่องจากทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบต่อการสร้างรายได้ขององค์กรทั้งทางตรงและทางอ้อม

มาดูสถิติการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเพื่อกำหนดประสิทธิภาพของการจัดตำแหน่งระหว่างการขายและการตลาด

การวิจัยพูดว่าอย่างไรสำหรับการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด?

จากรายงานของ Forrester Research องค์กรที่มีการตลาดและการขายที่สอดคล้องกันบรรลุการเติบโตของรายได้เฉลี่ย 32% ในขณะที่องค์กรมีรายได้ที่ลดลงโดยเฉลี่ย 7% โดยที่การตลาดและการขายลดลง

จากข้อมูลของ MarketingProfs องค์กรต่างๆ มีอัตราการรักษาลูกค้าสูงขึ้น 36% และบรรลุอัตราการชนะที่สูงขึ้น 38% ด้วยยอดขายที่แน่นแฟ้นและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

ตามการตัดสินใจของ Sirius องค์กร B2B มีการเติบโตเร็วขึ้น 24% และการเติบโตของกำไรเร็วขึ้น 27% โดยใช้การเชื่อมต่อที่ยอดเยี่ยมระหว่างการขายและการตลาด

เราสามารถกำหนดความสำคัญของการจัดแนวการขายและการตลาดสำหรับธุรกิจโดยดูจากสถิติข้างต้น เมื่อพูดถึงอุตสาหกรรม B2B ลำดับความสำคัญทางการตลาดอันดับสามคือการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

ที่มา: Superoffice.com

“เราอยู่ใน ยุคลูกค้า ที่ไม่มีใครอยากทำการตลาดหรือขาย ใช่ การตลาดจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขาย และใช่ การขายจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาด แต่ที่สำคัญที่สุด เราทุกคนจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าของเรา เราจำเป็นต้องรู้ให้มากขึ้น ใส่ใจมากขึ้น และทำเพื่อลูกค้าของเราให้มากขึ้น” — Jill Rowley หัวหน้าที่ปรึกษาด้านการเติบโต Marketo

การขายทำอะไรเพื่อการตลาด?

การขายมีส่วนรับผิดชอบต่อการขาย แต่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่สนับสนุนการตลาด! เนื่องจากพนักงานขายใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น พวกเขาจึงสามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าได้ดีขึ้น ซึ่งจะนำเสนอข้อมูลแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับช่องว่างทางการตลาด ทีมการตลาดสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับประสิทธิภาพในการดำเนินงาน ความต้องการของลูกค้า และความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

เหตุใดการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จ

เราทุกคนรู้เคล็ดลับและกลยุทธ์ในการปรับการขายและการตลาดที่มีอยู่ในแหล่งข้อมูลออนไลน์ต่างๆ แต่การทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็นสำหรับธุรกิจและวิธีช่วยเพิ่มการเติบโตของรายได้ก็สำคัญไม่แพ้กัน

ทำงานเป็นเครื่องมือเปิดใช้งานการขาย

การรับรู้ของการขายและการตลาดที่มีต่อผู้ซื้อได้เปลี่ยนไปในทุกวันนี้ เพราะผู้ซื้อถูกขับเคลื่อนด้วยดิจิทัลและเชื่อมต่อกับสังคม พนักงานขายสามารถรับข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับผู้ซื้อได้ ดังนั้นการเชื่อมต่อทางสังคมจึงช่วยให้ทีมขายและการตลาดค้นคว้าบัญชีก่อนที่จะกำหนดเป้าหมาย การวิจัยและความเข้าใจในบัญชีจำเป็นต้องมีความพยายามร่วมกันในการขายและการตลาด

นอกจากนี้ การรวมการขายและการตลาดช่วยให้ทีมเนื้อหาสร้างเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ท้ายที่สุด การจัดแนวการขายและการตลาดจะช่วยเพิ่มอัตราการขาย

ช่วยให้มีคุณสมบัตินำมากขึ้น

เนื่องจากพนักงานขายอยู่ในแนวหน้าในการสื่อสารกับลูกค้า จึงควรถามพนักงานขายเกี่ยวกับประเภทลูกค้าและพฤติกรรมที่มีต่อการซื้อ การจัดตำแหน่งที่ยอดเยี่ยมของการขายและการตลาดหรือการทำงานร่วมกันของทั้งสองทีมสามารถมีความเข้าใจบัญชีได้ดีขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยในการตัดสินใจว่าเขา/เขาจะเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือไม่

หากคุณไม่มีการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นระหว่างสองทีมนี้ คุณจะเสียเวลาและความพยายามในการไล่ตามลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม

กำหนดคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่กระบวนการขาย เขา/เขาต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ เมื่อทีมการตลาดมอบ MQL ให้กับทีมขาย และหากทีมขายไม่ร่วมมือกัน คุณภาพของลีดก็ไม่สามารถกำหนดได้ ในการกำหนดคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย จำเป็นต้องมีทั้งความเข้าใจในการขายและความเข้าใจทางการตลาดของบัญชี

เนื่องจากเป็นช่วงอายุของลูกค้า มากกว่าการขายผลิตภัณฑ์ การจัดหาโซลูชันจึงเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าไม่เข้าใจกระบวนการขายรถไฟเหาะของคุณ พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาจุดปวดเมื่อสิ้นสุดวัน เพื่อให้เข้าใจถึงปัญหาของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีแก้ปัญหาที่จำเป็น จำเป็นต้องมีความเข้าใจและความพยายามในการขายและการตลาด

แก้ปัญหาหลายอย่าง

ทุกองค์กรมีความท้าทายบางประการที่สามารถแก้ไขได้โดยการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นระหว่างการขายและการตลาด ต่อไปนี้คือตัวอย่างปัญหาทั่วไป:

จากการวิจัย ทีมขายจะเพิกเฉยต่อโอกาสในการขาย 80% ที่ส่งผ่านโดยทีมการตลาด แทนที่จะมองหาลีดคนเดิม ทีมขายจะเสียเวลาไปขุดลีดใหม่ๆ โอกาสในการขายใหม่เหล่านั้นอาจเป็นผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติหรือไม่ก็ได้ ในสถานการณ์สมมตินี้ การจัดแนวการขายและการตลาดช่วยในการค้นหาลีดที่ผ่านการรับรอง ทีมขายจะประสานงานกับทีมการตลาดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและพยายามค้นหาจุดปวดและวิธีแก้ปัญหาตามขั้นตอนการดูแลที่ดำเนินการโดยทีมการตลาด

บางครั้งทั้งสองทีมรู้สึกว่าเวิร์กโฟลว์มีความซับซ้อน การจัดแนวการขายและการตลาดช่วยแก้ปัญหานี้ได้ ช่วยให้ทั้งสองทีมทำงานมุ่งสู่เป้าหมายและบุคคลเป้าหมายเดียวกัน ซึ่งทำให้ขั้นตอนการทำงานง่ายขึ้น การทำงานในเครื่องมือที่ใช้ร่วมกันและแดชบอร์ดมุมมองเดียว การสื่อสารส่วนใหญ่สามารถเข้าใจได้โดยไม่ต้องดาวน์โหลดข้อมูลจากทีมหนึ่งไปยังอีกทีมหนึ่ง

ทีมขายและการตลาดต่างโทษกันสำหรับวงจรการขายที่ยาวนาน โดยทั่วไป ผู้ซื้อใช้เวลาในการตัดสินใจหรือหลีกเลี่ยง เพื่อรักษาผู้ซื้อประเภทนี้ การขายและการตลาดจะต้องรักษาพวกเขาไว้ ความเข้าใจของทั้งสองทีมเกี่ยวกับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งจะช่วยส่งเสริมพวกเขาตามความต้องการของผู้ซื้อ

4 ปัจจัยในการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การจัดแนวการขายและการตลาดไม่ได้เกิดขึ้นอย่างนั้น มีปัจจัยบางประการที่ช่วยจัดทั้งสองทีม

การจัดตำแหน่งในเป้าหมาย

แม้ว่าเป้าหมายของทีมขายและการตลาดควรจะเหมือนกันในองค์กร แต่ในความเป็นจริง เป้าหมายของพวกเขาไม่สอดคล้องกัน ทีมการตลาดใช้เวลานานในการค้นหาและดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดก็เริ่มกลยุทธ์ในการสร้างแบรนด์ ซึ่งเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานาน แต่ทีมขายมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่กำหนด: เป้าหมายรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส

หากทั้งสองทีมประสานกันเป็นเป้าหมายเดียวและสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ของพวกเขาได้ ก็จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจ

ความสอดคล้องในความเข้าใจ

เป้าหมายและความเข้าใจในการก้าวไปสู่เป้าหมายคือสองขาของธุรกิจ เช่นเดียวกับการจัดตำแหน่งเป้าหมาย ความเข้าใจระหว่างทั้งสองทีมมีความสำคัญเท่าเทียมกันในการติดตามเป้าหมายเดียว

ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดหาข้อมูลบัญชีและแบ่งปันความคิดเห็นกับทีมขาย ทีมขายควรเข้าใจบัญชีเดียวกันอย่างเท่าเทียมกันและสอดคล้องกับขั้นตอนที่แนะนำโดยทีมการตลาดแทนที่จะค้นหาลีดอื่นๆ แยกกัน ทีมขายควรเข้าใจคุณภาพของ MQL แทนที่จะปฏิเสธ

การจัดตำแหน่งในระบบ

แน่นอนว่าจำเป็นต้องมีระบบทั่วไปเพื่อรักษาข้อมูลของลูกค้า เมื่อพูดถึงการจัดตำแหน่ง เครื่องมือการตลาดตามบัญชีและการตลาดอัตโนมัติช่วยให้ทีมการตลาดและการขายสามารถสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบตัวต่อตัวแทนที่จะเป็นกลุ่ม ข้อมูลเดียวกันควรได้รับการปรับปรุงในเครื่องมือเพื่อให้ทีมขายสามารถสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวกันต่อไปได้

SLA การขายและการตลาด

บางครั้งการขายและการตลาดที่ผิดพลาดก็ไปถึงระดับสูงสุด ทุกธุรกิจควรมี SLA ด้านการขายและการตลาดเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ข้อตกลงนี้ช่วยให้ทั้งสองทีมตระหนักถึงความรับผิดชอบและปรับให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์เดียวกันในการขับเคลื่อนรายได้

SLA ด้านการขายและการตลาดประกอบด้วยเป้าหมาย กรอบเวลาสำหรับทั้งสองทีม ความรับผิดชอบส่วนบุคคล ฯลฯ เมื่อสิ่งเหล่านี้มารวมอยู่ในภาพ การจัดแนวการขายและการตลาดจะเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

นอกจากนี้ ทีมขายควรติดตามผลภายในกรอบเวลาที่เหมาะสม ซึ่งทีมขายส่วนใหญ่พลาดไป SLA‌ ช่วยให้ทั้งสองทีมติดตามความคืบหน้าและดำเนินการตามนั้น

การขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?

มีปัญหาทั่วไปที่ธุรกิจต้องเผชิญขณะทำงานเป็นทีมขายหรือการตลาด และปัญหาส่วนใหญ่สามารถแก้ไขได้ด้วยการจัดแนวการขายและการตลาดแบบง่ายๆ

นี่คือรายการปัญหาที่การจัดตำแหน่งที่เกี่ยวข้องสามารถแก้ไขได้:

ข้อมูลลูกค้าแย่

หากคุณมีข้อมูลลูกค้าไม่ดี คุณสามารถพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าเพื่ออัปเดตข้อมูลแบบเรียลไทม์ ความสนใจของพวกเขา และอื่นๆ ช่วยในการปรับปรุงความพยายามทางการตลาดในทิศทางที่ถูกต้องสำหรับอัตราการแปลงที่ดีขึ้น

การใช้เนื้อหาการขายน้อยเกินไป

เมื่อทำงานร่วมกับพนักงานขาย คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับเนื้อหาที่มีส่วนร่วมมากที่สุดและสร้างเนื้อหาที่คล้ายกันสำหรับลูกค้าของคุณ หากเนื้อหาที่ผลิตโดยทีมขายถูกนำไปใช้อย่างถูกต้อง มันจะผลักดันทีมการตลาดให้เข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น!

แฮนด์ออฟ Clunky Lead

ทั้งสองทีมจะต้องซิงค์กันเพื่อให้แน่ใจว่าแต่ละฝ่ายจะได้รับคะแนนตามรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่ง ช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะไม่พลาดโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูง และพวกเขาจะได้รับการตอบสนองที่ทันท่วงทีโดยไม่มีการข้ามโอกาสทางการขาย

ความยากลำบากในการแสดง ROI

เมื่อคุณอยู่ในแนวเดียวกัน ทีมงานสามารถตัดสินใจร่วมกันได้ว่าการลงทุนจะผลักดัน ROI ให้กับธุรกิจที่ใดมากขึ้น มิฉะนั้นจะทำให้แต่ละทีมรู้สึกเหมือนกำลังลากน้ำหนักของโอกาสในการขายเพื่อการแปลง

ความซบเซาในการเติบโต

การจัดทีมขายและการตลาดช่วยให้วงจรการซื้อของผู้ซื้อกระชับขึ้น ช่วยให้ทั้งสองทีมวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของตลาดและเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อสลับไปใช้กลยุทธ์ที่นำไปสู่การแปลงอย่างรวดเร็ว

Smarketing คือการขายและการตลาดในอุดมคติ

เมื่อเราพูดถึงการจัดแนวการขายและการตลาด “Smarketing” ให้ความสำคัญกับเราเป็นอันดับแรก Smarketing รวมทีมขายและการตลาดเพื่อมีเป้าหมายร่วมกันและวางแผนที่จะเพิ่มอัตราการขาย ช่วยให้ทั้งสองทีมตัดสินใจเป็นผู้นำและกำจัดแฮนด์ออฟ

มันไม่ได้เป็นเพียงการผสมผสานของสองคำ; เป็นการจัดตำแหน่งที่สมบูรณ์ระหว่างทั้งสองทีมเพื่อปิดธุรกิจได้มากขึ้นอย่างราบรื่น Aberdeen Group พบว่าการจัดแนวการขายและการตลาดให้:

• อัตราการชนะเร็วขึ้น 38%
• การรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น 36%
• สร้างรายได้เพิ่มขึ้น 32%

บทสรุป

ทุกวันนี้ ธุรกิจต่างๆ ให้ความสำคัญกับประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเป็นประโยชน์ต่อองค์กรภายในในการสร้างความสามัคคีระหว่างทั้งสองทีม แต่ยังให้ความสำคัญกับลูกค้ามากขึ้น การดูแลจัดการเนื้อหา กระบวนการบำรุงเลี้ยง และกิจกรรมอื่นๆ เพื่อส่งเสริมลูกค้าสามารถอยู่ในรูปแบบที่ดีได้หากการจัดแนวการขายและการตลาดอยู่ในตำแหน่งที่ดี

สามารถให้การปิดเพิ่มเติมและประสบการณ์ของลูกค้าที่ราบรื่นได้ก็ต่อเมื่อทีมขายและการตลาดพูดภาษาเดียวกันและดูแลจัดการเนื้อหาเดียวกัน สิ่งเหล่านี้เป็นไปได้เฉพาะกับการขายและการตลาดที่แน่นแฟ้นในองค์กร เราได้ครอบคลุมถึงประโยชน์ที่เป็นไปได้ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด แบ่งปันความคิดเห็นของคุณและแจ้งให้เราทราบหากเราพลาดประเด็นใด ๆ