การจัดการการขายคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ

แม้จะมีความสามารถพิเศษในการปิดดีล แต่กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพพร้อมกับเว็บไซต์ที่สร้างขึ้นมาอย่างดี ไม่สามารถเพิ่มผลกำไรของคุณให้สูงสุดได้ใช่หรือไม่

สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับองค์กรแต่ไม่เพียงพอที่จะเพิ่มรายได้ของคุณให้สูงสุด ก่อนที่คุณจะกระโดดลงไปในทั้งหมดนี้ ให้เราเรียนรู้ว่า การจัดการการขายคืออะไร? การบริหารการขายมีความสำคัญอย่างไร? กลยุทธ์การจัดการการขายที่แตกต่างกันคืออะไร?

การขายเป็นกระดูกสันหลังของธุรกิจ และองค์กรควรให้ความสำคัญกับการจัดการการขายและตัวแทนเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด ทีมขายที่มีประสิทธิภาพสัญญาว่าจะปรับปรุงทีมภายในเพื่อดำเนินกิจกรรมการตลาดและการขายอื่นๆ

ด้วยการจัดการการขายที่ดี องค์กรจะได้รับผลกระทบจากสองปัจจัย อย่างแรก มันนำรายได้มาให้มากขึ้นโดยการเพิ่มจำนวนข้อตกลงที่ปิดให้สูงสุด และประการที่สอง มันช่วยเพิ่มความคล่องตัวให้กับทีมขายในแง่ของการบรรลุเป้าหมาย การตั้งไปป์ไลน์ การติดตามผลอย่างทันท่วงที ฯลฯ

การจัดการการขายคืออะไร?

การจัดการการขายถูกกำหนดให้เป็น "การวางแผน ทิศทาง และการควบคุมการขายส่วนบุคคล รวมถึงการสรรหา การคัดเลือก การจัดเตรียม การกำหนด เส้นทาง การกำกับดูแล การจ่ายเงิน และการสร้างแรงจูงใจ เนื่องจากงานเหล่านี้ใช้กับพนักงานขายส่วนบุคคล" โดยคณะกรรมการคำจำกัดความของอเมริกา สมาคมการตลาดการจัดการการขาย

แต่ในปัจจุบันนี้ คำจำกัดความของการจัดการการขายได้เปลี่ยนไป การจัดการการขายไม่ได้จำกัดอยู่แค่การติดตามธุรกิจและสนับสนุนทีมเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมธุรกิจส่วนใหญ่ด้วย ซึ่งรวมถึงการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ กลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ การฝึกอบรมการเสนอขายแบบใหม่ให้กับทีมขาย การวิเคราะห์รายงานเกี่ยวกับอัตราการแปลง ฯลฯ

ส่วนที่กว้างใหญ่นี้แบ่งออกเป็นสามส่วน:

• ฝ่ายขาย
• กลยุทธ์การขาย
• การวิเคราะห์การขาย

การดำเนินการขาย – การสร้างและการจัดการทีม

ทุกองค์กรจ้างพนักงานขาย สร้างทีม จูงใจทีมให้วางแผนกระบวนการ ซึ่งทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้กระบวนการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพจะคอยจับตาดูทุกปัจจัยเล็กๆ ในองค์กรเสมอ

พวกเขาพยายามระบุถังรั่วผ่านระบบการจัดการขนาดเล็กและแก้ไข พวกเขากระตุ้นให้ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเป็นทรัพยากรที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ขององค์กร มีปัจจัยสำคัญสามประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องปฏิบัติตาม:

• ตั้งเป้าหมาย
• กำหนดอาณาเขต
• กำหนดเป้าหมายและโควต้า

ขั้นตอนแรกสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายคือการหาความท้าทายที่แท้จริงและกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับทีมตามกลยุทธ์การขาย

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ให้เริ่มต้นด้วยการระบุคุณภาพของสมาชิกในทีมแต่ละคนและมอบหมายความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มประสิทธิผล ในกรณีส่วนใหญ่ เราพบการมอบหมายงานแบบสุ่มร่วมกับทีมที่ล้มเหลว ดังนั้น การระบุความสามารถและการมอบหมายงานจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าการมอบหมายแบบสุ่ม

ขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขายคือการกำหนดเป้าหมายและโควต้าสำหรับสมาชิกทีมขายแต่ละคน ผู้จัดการฝ่ายขายควรมีความโปร่งใสในขณะที่สื่อสารกับสมาชิกในทีมเกี่ยวกับเป้าหมายและโควต้า

กลยุทธ์การขาย – การกำหนดกระบวนการขาย

ย้ายไปที่กระบวนการขายหลังจากสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ ในขั้นตอนนี้ ขั้นตอนต่อไปได้แก่:

• วางแผนขั้นตอนการขาย
• ออกแบบกลยุทธ์การขาย
• คาดการณ์ดีลที่ปิดแล้ว

เมื่อผู้จัดการพร้อมทีมของเขาแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการวางแผนกระบวนการขายเพื่อช่วยให้เขาได้ผลลัพธ์สูงสุด เริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าเป้าหมายแล้วแบ่งพวกเขาออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ

ตัวอย่างเช่น มีลีดจำนวนมากที่พวกเขาได้รับจากทีมการตลาด และพวกเขาต้องการใช้ลีดแต่ละอันอย่างเหมาะสม ในการดำเนินการดังกล่าว พวกเขาจะจัดหมวดหมู่ลีด เช่น ลีดที่ผ่านการรับรอง, ลีดที่ไม่เหมาะสม, ลีดที่มีปัญหาด้านราคา ฯลฯ ตามประเภทที่แตกต่างกัน พวกเขาควรวางแผนว่าจะดูแลพวกเขาอย่างไรและแจกจ่ายแต่ละลีดให้สมาชิกในทีมของตน ' ชุดทักษะที่เกี่ยวข้อง

หลังจากมอบหมายลีดให้กับสมาชิกในทีมแล้ว การออกแบบกลยุทธ์การขายจะปรากฎเป็นภาพ สมาชิกในทีมแต่ละคนควรมีเป้าหมายรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส การกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและการถ่ายทอดอย่างโปร่งใสจะกระตุ้นให้สมาชิกในทีมทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ในขั้นตอนนี้ การตรวจสอบประสิทธิภาพของตัวแทนขายแต่ละรายเป็นสิ่งสำคัญ จะช่วยติดตามกระบวนการสร้างรายได้ของคุณและให้โอกาสในการระบุปัญหาและแก้ไขปัญหาเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

ในขณะที่จัดการประสิทธิภาพของสมาชิกในทีมเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การคาดการณ์ดีลที่ปิดแล้วจะช่วยให้คุณมีแนวคิดที่ดีขึ้นในการปิดดีลสำหรับสัปดาห์ เดือน และไตรมาสปัจจุบัน หากข้อตกลงที่ปิดในปัจจุบันเป็นวิธีที่อยู่เบื้องหลังการจัดเตรียมแบบปิดที่คาดการณ์ไว้ นี่เป็นเวลาที่จะระบุบัคเก็ตที่รั่วและแก้ไขหรือใช้กลยุทธ์ใหม่

การวิเคราะห์การขาย (การวิเคราะห์รายงาน)

ส่วนสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุดคือการวิเคราะห์ความพยายามในการขาย เป็นองค์ประกอบสำคัญของการจัดการการขาย เมื่อนำกลยุทธ์และแนวคิดทั้งหมดไปใช้แล้ว ผู้จัดการที่เกี่ยวข้องจะต้องรับผิดชอบในการทราบประสิทธิภาพของแผนของตน

การวิเคราะห์และสร้างรายงานการขายที่ถูกต้องและแบ่งปันกับผู้บริหารระดับสูงจะสร้างโอกาสในการกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและหาจุดคอขวด

เหตุใดการจัดการการขายจึงมีความสำคัญ

ประเด็นที่กล่าวข้างต้นให้แนวคิดโดยรวมเกี่ยวกับการจัดการการขาย สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเหตุใดการจัดการการขายจึงเป็นส่วนสำคัญขององค์กร นี่คือประโยชน์ของการมีการจัดการการขาย:

• ปรับปรุงอัตราการสร้างรายได้
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์
• การเพิ่มยอดขาย
• เป้าหมายที่สมจริง
• สร้างสัมพันธ์อันแน่นแฟ้น
• โอกาสที่จะรู้ความต้องการของตลาด
• เพิ่มประสิทธิภาพการกระจาย
• ความคิดที่ดีขึ้นทุกครั้ง

ปรับปรุงอัตราการสร้างรายได้

ในทุกองค์กร การเพิ่มอัตราการสร้างรายได้สูงสุดจะกลายเป็นจุดสนใจหลัก ระบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพช่วยตรวจสอบข้อตกลงที่ปิดและใช้กลยุทธ์ต่างๆ อย่างสม่ำเสมอเพื่อเพิ่มอัตราการสร้างรายได้

การพัฒนาผลิตภัณฑ์

ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อกับลูกค้าโดยตรงเสมอ ซึ่งพวกเขาจะสามารถรับคำติชมจากลูกค้า/ลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ระบบการจัดการการขายที่ดีจะคอยตรวจสอบแต่ละอินพุต ซึ่งช่วยให้ทราบระดับความคาดหวังของลูกค้า/ลูกค้า และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้สอดคล้องกัน

การเพิ่มยอดขาย

การเพิ่มยอดขายสูงสุดเกิดขึ้นเนื่องจากระบบการจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพ ช่วยให้ผู้บริหารระดับสูงสามารถคาดการณ์ยอดขายและกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงได้ ซึ่งน่าจะมีความสำคัญมากกว่าปีที่แล้ว นอกจากนี้ยังจัดการเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ในระดับตัวแทนเพื่อแก้ไขปัญหาคอขวดและเพิ่มยอดขายให้สูงสุด

เป้าหมายที่สมจริง

การวิจัยตลาดก็เป็นส่วนสำคัญของการจัดการการขายเช่นกัน การสร้างรายงานเกี่ยวกับการคาดการณ์ยอดขายโดยอิงจากการวิจัยตลาดและไปป์ไลน์โดยเฉลี่ยที่แต่ละคนมีจะช่วยกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงได้ เป้าหมายที่เป็นจริงยังกระตุ้นให้ตัวแทนขายทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

สร้างสัมพันธ์อันแน่นแฟ้น

ในองค์กรการขายทุกแห่ง แรงจูงใจเบื้องต้นคือการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเพื่อเพิ่มจำนวน Conversion สูงสุด การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นช่วยให้มีการขายในทันทีและเปิดประตูสู่การค้นหาเพิ่มเติม บางครั้ง ระดับความไว้วางใจของลูกค้าทำให้พวกเขากลับมาหาคุณสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการต่อไปนี้

โอกาสที่จะรู้ความต้องการของตลาด

การรวบรวมข้อเสนอแนะและการวิจัยตลาดเป็นส่วนสำคัญของระบบการจัดการการขาย คุณสามารถคาดการณ์ความต้องการของตลาดได้จากทั้งสองรายงาน ช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือเปิดตัวคุณสมบัติใหม่ o ตอบสนองความต้องการของตลาด

เพิ่มประสิทธิภาพการกระจาย

เปิดประตูสู่การใช้ประโยชน์สูงสุดจากช่องทางการตลาด ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบช่องทางที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณและขาย เนื่องจากการตลาดเป็นส่วนหนึ่งของระบบการจัดการการขาย จะช่วยให้คุณวิเคราะห์สื่อได้

ความคิดที่ดีขึ้นทุกครั้ง

ด้วยกลยุทธ์ที่ดี หากองค์กรมีผลน้อยกว่าที่คาดการณ์ไว้ นั่นคือเวลาที่จะใช้แนวคิด/กลยุทธ์ที่ดีขึ้น ทุกครั้งที่มีโอกาสทดลองกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อดูผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

กลยุทธ์การบริหารการขาย

กลยุทธ์การขายมาก่อนในกระบวนการขายและการจัดการการขาย เพื่อเริ่มต้นระบบการจัดการการขายของคุณ คุณต้องวางกลยุทธ์แผนที่เหมาะสมทีละขั้นตอน ทุกองค์กรแตกต่างจากที่อื่นเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การจัดการการขาย ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ทั่วไปบางประการที่ทุกองค์กรนำมาใช้:

• จ้างคนเก่ง
• ฝึกอบรมสมาชิกใหม่ตามความต้องการด้านการขาย
• จัดลำดับความสำคัญของคุณกับสมาชิกในทีมของคุณ
• แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• แจกจ่ายโอกาสในการขายให้กับผู้มีความสามารถที่เกี่ยวข้อง
• ระบุปัญหาคอขวด
• เน้นกิจกรรมของทีม
• ค้นหาข้อบกพร่องของทีมและแก้ไข
• สร้างแรงจูงใจให้สมาชิกในทีมของคุณ
• เปิดรับคำติชมจากลูกค้า
• ใช้เทคโนโลยีเพื่อผลผลิตที่ดีขึ้น
• ให้รางวัลสมาชิกในทีมของคุณกับความสำเร็จของพวกเขา

วัตถุประสงค์ของการจัดการการขาย

ทุกองค์กรมีเป้าหมายเฉพาะ อาจเป็นระยะสั้นหรือระยะยาว เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย องค์กรส่วนใหญ่เน้นการจัดการการขาย เป้าหมายทั่วไปของการจัดการการขายคือ:

• เพิ่มอัตราการสร้างรายได้
• กำไรต่อเนื่อง
• การเติบโตขององค์กร
• ความเป็นผู้นำตลาด

เพิ่มอัตราการสร้างรายได้

เนื่องจากทีมขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างรายได้แต่เพียงผู้เดียว คำขวัญหลักของระบบการจัดการการขายคือการเพิ่มอัตราการสร้างรายได้

กำไรต่อเนื่อง

ไม่มีองค์กรใดต้องการดำเนินธุรกิจโดยขาดทุน แม้ว่าคราวนี้องค์กรของคุณจะมีกำไรที่ยอดเยี่ยม แต่ก็ควรได้รับผลกำไรต่อไปทุกไตรมาส ดังนั้นระบบการจัดการการขายของคุณควรเน้นที่ผลกำไรอย่างต่อเนื่อง

การเติบโตขององค์กร

การเติบโตของทุกคนขึ้นอยู่กับการเติบโตขององค์กร ถ้ามันเติบโตแต่ละแผนกก็จะเติบโตส่งผลให้มีกำไรที่ดีในตอนท้าย เป็นวัตถุประสงค์หลักของระบบการจัดการการขาย

ความเป็นผู้นำตลาด

เมื่อองค์กรประสบความสำเร็จในการได้รับผลกำไรมากขึ้นและมอบความพึงพอใจให้กับลูกค้า การจัดการการขายช่วยให้องค์กรสามารถเป็นผู้นำตลาดได้ จึงเป็นอีกเป้าหมายหนึ่งของการจัดการการขาย

ห่อ

การจัดการการขายช่วยองค์กรในหลายๆ ด้าน ตั้งแต่กลยุทธ์ทางการตลาดในการว่าจ้างผู้มีความสามารถ ไปจนถึงการฝึกอบรมตัวแทนขายให้ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ แม้ว่าทุกแง่มุมจะไม่ใช่ความรับผิดชอบของผู้จัดการคนเดียว แต่ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีควรมีความรู้ที่เป็นธรรมเกี่ยวกับเหตุการณ์ปัจจุบันในแผนกอื่นๆ การตระหนักถึงพื้นที่การขายที่เกี่ยวข้องกันทั้งหมดจะช่วยให้มีแนวคิดที่ดีขึ้นในการขับเคลื่อนทีมและจัดการกระบวนการขาย