ทั้งหมดเกี่ยวกับการพยากรณ์การขาย: คำจำกัดความ วิธีการ และเครื่องมือ

การพยากรณ์เป็นแบบฝึกหัดทางธุรกิจที่สำคัญที่บริษัทต่างๆ ปฏิบัติ ไม่เพียงแต่ช่วยในการคาดการณ์ยอดขายในอนาคต แต่ยังช่วยเปิดเผยสาเหตุที่ซ่อนอยู่ของปัญหาทางธุรกิจโดยเฉพาะ บริษัทที่ไม่มีการคาดการณ์ยอดขายที่เหมาะสมมีเป้าหมายที่ยากจะเข้าใจสำหรับรายได้ของพวกเขา และมักจะจบลงด้วยไตรมาสที่ไม่แสวงหาผลกำไร การคาดการณ์ยอดขายเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญในการดำเนินธุรกิจ เนื่องจากช่วยในการกำหนดเป้าหมายทางการเงินและมุ่งไปสู่การบรรลุเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

จากการวิจัยพบว่า 10% ของบริษัททำได้เกินเป้าหมายด้วยการคาดการณ์ที่เป็นจริง หากคุณต้องการอยู่รอดในขอบเขตของธุรกิจ การคาดการณ์ยอดขายเป็นส่วนประกอบหลักที่คุณควรมี

การพยากรณ์การขายคืออะไร?

การคาดการณ์ยอดขายเป็นกระบวนการคาดการณ์ยอดขายในช่วงเวลาหนึ่งๆ ธุรกิจต่างๆ คาดการณ์ยอดขายเป็นรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และรายปี การประเมินนี้คำนวณจากระดับบุคคลและระดับองค์กร โดยอิงตามไปป์ไลน์ของทีมและข้อมูลประวัติของบริษัท

“การคาดการณ์การขายเป็นการประมาณการของยอดขายในหน่วยการเงินหรือหน่วยกายภาพสำหรับช่วงเวลาในอนาคตที่ระบุภายใต้แผนธุรกิจหรือโปรแกรมที่เสนอและภายใต้ชุดของเศรษฐกิจและกองกำลังอื่น ๆ นอกหน่วยที่คาดการณ์ไว้” — สมาคมการตลาดอเมริกัน

การคาดการณ์การขายคือการประเมินความสามารถในการขายที่บริษัทสามารถคาดหวังให้สำเร็จได้ภายในระยะเวลาที่วางแผนไว้ การคาดการณ์การขายเป็นมากกว่าการพยากรณ์การขาย เป็นการนับโอกาสด้วยความพยายามทางการตลาด การคาดการณ์ยอดขายคือการกำหนดส่วนแบ่งของ บริษัท ในตลาดภายใต้อนาคตที่ระบุไว้ ดังนั้น การพยากรณ์ยอดขายจะแสดงขนาดการขายที่เป็นไปได้

“การคาดการณ์ยอดขายเป็นการประมาณการของยอดขายในช่วงระยะเวลาในอนาคตที่กำหนด ซึ่งการประมาณการนั้นเชื่อมโยงกับแผนการตลาดที่เสนอและถือว่าสถานะเฉพาะของกองกำลังที่ไม่สามารถควบคุมได้และแข่งขันได้” — แคนดิฟและสติล

เหตุใดการคาดการณ์ยอดขายจึงมีความสำคัญ

การคาดการณ์ยอดขายเป็นหนึ่งในงานที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เพราะมันเชื่อมโยงกับหลายส่วนของบริษัท มาดูกันว่าอะไรที่ทำให้การพยากรณ์ยอดขายมีความสำคัญ

• การคาดการณ์ยอดขายส่งผลต่อการวางแผนทางการเงินของบริษัท เนื่องจากการคาดการณ์ส่งผลต่อราคาหุ้น
  
• ผู้จัดการบริหารบริษัทและตัดสินใจเกี่ยวกับการลงทุนที่พวกเขาจะทำ
  
• ธุรกิจจัดการและสร้างทีมขายตามประมาณการยอดขาย
  
• ช่วยสร้างพื้นที่ขายและกำหนดโควตาการขาย
  
• ช่วยในการตัดสินใจจ้างงาน การจัดทำงบประมาณ และการจัดการทรัพยากรในการตั้งเป้าหมาย
  
• การพยากรณ์ยอดขายช่วยให้พนักงานสามารถทำงานได้อย่างเป็นระบบ
  
• ช่วยลดรายจ่ายที่ไม่จำเป็น
  
• การคาดการณ์ยอดขายช่วยให้สามารถเชื่อมโยงข้ามแผนกได้
  
• เป็นแรงจูงใจให้พนักงานทำงานหนักและบรรลุเป้าหมาย
  
• เนื่องจากรายงานการคาดการณ์การขาย ตัวแทนขายทั้งหมดจะต้องรับผิดชอบต่อเป้าหมายของพวกเขา
  
• ช่วยให้พนักงานมีสมาธิในการทำงาน

ประเภทของการคาดการณ์การขาย

มีการคาดการณ์การขายหลายประเภทตามประเภทธุรกิจต่างๆ

• พยากรณ์เศรษฐกิจ
• พยากรณ์อุตสาหกรรม
• พยากรณ์ระยะยาว
• พยากรณ์ระยะสั้น

พยากรณ์เศรษฐกิจ

บริษัทขนาดใหญ่ถึงขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ใช้การคาดการณ์นี้ การคาดการณ์ประเภทนี้เกี่ยวข้องกับการติดตามดูแนวโน้มทางเศรษฐกิจจากห้าปีที่ผ่านมา ประสิทธิภาพของแนวโน้มเหล่านี้ในอุตสาหกรรมประเภทเดียวกัน นอกจากนี้ยังคำนึงถึงต้นเหตุของแนวโน้มทางเศรษฐกิจที่เฉพาะเจาะจง ไม่ว่าจะเป็นการว่างงาน ภัยธรรมชาติใดๆ หรือการเพิ่มขึ้นของภาษี และตัวแปรอื่นๆ ที่ไม่ทราบสาเหตุ

การวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับสภาพเศรษฐกิจของประเทศใดประเทศหนึ่งและทั่วโลก และผลกระทบที่อาจส่งผลต่อการขาย เป็นเรื่องที่น่ากังวลอย่างมากสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่มีกลุ่มผลิตภัณฑ์และตลาดที่กว้างขวางทั่วโลก

พยากรณ์อุตสาหกรรม

ความต้องการของตลาดในอนาคตสามารถประมาณได้ตามการคาดการณ์ของอุตสาหกรรมหรือการคาดการณ์ของตลาด การคาดการณ์อุตสาหกรรมรวมถึงการคาดการณ์ยอดขายที่คาดหวังของอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องทั้งหมดและธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน

ความต้องการของตลาดอาจได้รับผลกระทบจากราคาที่ควบคุมได้ การส่งเสริมการขาย การจัดจำหน่าย และปัจจัยอื่นๆ ผู้บริหารการพยากรณ์ควรพิจารณาปัจจัยข้างต้นในขณะที่คาดการณ์
นอกเหนือจากการคาดการณ์ทางเศรษฐกิจและการคาดการณ์ของอุตสาหกรรมแล้ว ยังมีการคาดการณ์อีกสองประเภทจากประเภทการประมาณอนุกรมเวลา

พยากรณ์ระยะยาว

โดยทั่วไป ระยะเวลาที่ยาวนานมักจะเริ่มจากหนึ่งปีถึงห้าปี โดยปกติ ห้าปีเป็นเวลาเพียงพอสำหรับการคาดการณ์ยอดขายที่ดี

แต่อีกครั้ง มันขึ้นอยู่กับว่าบริษัทและผลิตภัณฑ์มีขนาดใหญ่หรือมีความหลากหลายมากเพียงใด ยิ่งองค์กรยากขึ้นเท่าไหร่ ก็คือการคาดการณ์ยอดขาย ในที่นี้ เราจะต้องแยกความยุ่งเหยิงอันใหญ่หลวงออกเป็นส่วนย่อยของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ปะติดปะต่อกัน แล้วคำนวณแยกกัน เปรียบเทียบกันเพื่อหามูลค่าของการขายขั้นสุดท้าย

ในขณะที่ใช้เวลา 5 ปีในการพิจารณา เลือกที่จะเพิกเฉยต่อการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลใดๆ แต่ยอมรับการเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงในการแข่งขัน ประชากร ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำหรือความเฟื่องฟูทางเศรษฐกิจ และสิ่งประดิษฐ์ต่างๆ

พยากรณ์ระยะสั้น

การคาดการณ์ประเภทนี้แม่นยำกว่าการคาดการณ์ยอดขายประเภทอื่นๆ เหตุผลคือในช่วงเวลาสั้นๆ ตัวแปรที่มีนัยสำคัญที่ส่งผลต่อยอดขายจะคงที่มากหรือน้อยเท่านั้น และมีผลกระทบเล็กน้อยต่อการคาดการณ์ยอดขาย

พิจารณาสูงสุดหนึ่งปีในวิธีการทำนายนี้

อีกครั้งขึ้นอยู่กับบริษัทว่าจะปฏิบัติตามกลยุทธ์ใด การทำนายทำรายสัปดาห์ รายเดือน และรายไตรมาส บริษัทต่าง ๆ ใช้วิธีนี้ในการจัดสรรเงินทุนหมุนเวียน การกำหนดโควตาการขาย และการประเมินความต้องการสต็อก นอกจากนี้ยังช่วยฝ่ายบริหารในการปรับปรุงกระบวนการและนำกลยุทธ์ใหม่สำหรับไตรมาสหน้าไปปฏิบัติเพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

คาดการณ์ยอดขายอย่างไร?

การสร้างการคาดการณ์การขายเป็นแบบฝึกหัดสองเท่า ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดรูปร่างตัวเลขโดยใช้วิธีการจากล่างขึ้นบน จากนั้นสติจะตรวจสอบตัวเลขโดยใช้วิธีการจากบนลงล่าง หากคุณไม่คุ้นเคยกับวิธีการทั้งสองนี้ในการสร้างประมาณการทางการเงิน บทความนี้จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการคาดการณ์ยอดขายสำหรับแผนธุรกิจ

แนวคิดในการสร้างการคาดการณ์ทางการเงินคือการแยกส่วนตัวเลขในชุดของสมมติฐานย่อยที่วัดได้ ด้วยวิธีนี้ ในภายหลัง คุณจะสามารถวิเคราะห์ความแตกต่างระหว่างตัวเลขการคาดการณ์และสถิติจริงได้อย่างรวดเร็ว ปรับสมมติฐาน และรับการพยากรณ์ใหม่ที่แม่นยำยิ่งขึ้น

เราจะใช้ชุดสมมติฐานเพื่อสร้างการคาดการณ์ปริมาณการขายและสมมติฐานราคา วิธีกำหนดราคาได้อธิบายไว้ในส่วนราคาของบทความโครงร่างแผนธุรกิจของเรา ดังนั้นฉันจะไม่พูดถึงมันที่นี่

การประมาณปริมาตรเป็นแบบฝึกหัดที่ซับซ้อน แต่มีเทคนิคสองสามข้อที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อเพิ่มความแม่นยำในการเดาของคุณได้

คุณต้องการอะไรสำหรับการพยากรณ์การขาย

มีบางสิ่งที่จำเป็นในการคาดการณ์ยอดขายในปีหน้า จำเป็นต้องแบ่งระยะเวลาออกเป็นสัปดาห์ เดือน ไตรมาส และปี เพื่อให้ปัญหาได้รับการแก้ไขทันเวลามากกว่าปัญหาในนาทีสุดท้าย ในการคาดการณ์การขาย องค์กรต้องการองค์ประกอบด้านล่าง

เอกสารขั้นตอนการขาย

กระบวนการขายที่มีเอกสารประกอบเป็นส่วนสำคัญในการคาดการณ์ข้อตกลง ทุกองค์กรควรมีโครงสร้างการขาย กระบวนการขายทำให้ง่ายต่อการคาดการณ์ยอดขายอย่างแม่นยำ

ตัวอย่างเช่น มีขั้นตอนต่างๆ ในกระบวนการขายของคุณ หากต้องการทราบอัตราการแปลงที่น่าจะเป็นไปได้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากี่รายในระยะใด มีความน่าจะเป็นสำหรับการแปลงมากน้อยเพียงใด แต่ละขั้นตอนจะให้แนวคิดในการคำนวณที่แม่นยำสำหรับการแปลง

เป้าหมายการขายหรือโควต้า

องค์กรส่วนใหญ่ตั้งเป้าหมายเป็นรายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และรายปี เป็นส่วนสำคัญของการคาดการณ์ยอดขาย พิจารณาทั้งโควต้ารายบุคคลและโควตาทีมขณะคาดการณ์ยอดขาย

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนมีเป้าหมายรายสัปดาห์ที่ $5,000 และเขา/เขาไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ ในกรณีนั้นโควต้าของทีมจะเป็นประโยชน์

ไปป์ไลน์การขายในปัจจุบัน

ในทำนองเดียวกัน ไปป์ไลน์จำเป็นต้องคาดการณ์ยอดขาย ไปป์ไลน์ที่มีอยู่จะให้ภาพของข้อตกลงในอนาคตแก่คุณ ทั้งทีมและแต่ละช่องมีความสำคัญที่นี่ ช่องทางการขายสามารถให้อัตราการขายที่แท้จริงแก่คุณได้ เป้าหมายหรือโควต้าเหล่านี้กระตุ้นให้ตัวแทนขายบรรลุยอดขายเพิ่มขึ้น

ข้อมูลการขายและแนวโน้ม

ตัวแทนทุกคนควรใช้เครื่องมือ CRM เพื่อติดตามโอกาสในการขายเพื่อระบุตัวเลขการปิดการขายขั้นสุดท้าย เครื่องมือ CRM มีประโยชน์ในการติดตามสถานะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นส่วนสำคัญของการคาดการณ์ยอดขาย

ประวัติศาสตร์ที่ผ่านมา

องค์กรส่วนใหญ่พิจารณาประวัติล่าสุดเพื่อคาดการณ์ยอดขายในอนาคต สำหรับสตาร์ทอัพที่ไม่มีประวัติในอดีตสามารถนำข้อมูล (ประเภทของพวกเขา) อุตสาหกรรมอื่นมาทำนายยอดขายได้ นอกจากข้อมูลที่ผ่านมาแล้ว นักพยากรณ์ยังสามารถพิจารณาปัจจัยอื่นๆ เช่น ความต้องการของตลาดในอนาคต การแนะนำเทคโนโลยีใหม่ ซึ่งอาจส่งผลต่อการขาย

วิธีการพยากรณ์การขาย

จากข้อมูลของ CSO Insights 60% ของข้อตกลงที่คาดการณ์ไว้จะไม่ปิด ดังนั้นการคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำจึงมีความสำคัญพอๆ กับการทำรายได้ การคาดคะเนของคุณจะเป็นจริงเมื่อคุณใช้วิธีการพยากรณ์ที่มีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้เป็นวิธีการพยากรณ์การขายบางส่วนที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าถูกต้อง

• การคาดการณ์ยอดขายที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าเป้าหมาย
• การคาดการณ์การสร้างโอกาส
• การคาดการณ์ขั้นตอนโอกาส
• อิงจากข้อมูลทางประวัติศาสตร์
• การคาดการณ์วงจรการขาย
• การคาดการณ์ท่อ
• การพยากรณ์แบบหลายตัวแปร

การคาดการณ์ยอดขายที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้าเป้าหมาย

วิธีการพยากรณ์การขายนี้จะวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตของลีดของคุณ การเดินทางของผู้ซื้อรายนั้นให้ภาพที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่

ข้อมูลจากแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจะช่วยให้คุณคาดการณ์ได้ดีขึ้น เทคนิคการพยากรณ์การขายนี้ต้องการตัวชี้วัดสามตัว:

• โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นต่อเดือนจากครั้งก่อน
• นำไปสู่อัตราการแปลงของลูกค้าตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย
• ราคาขายเฉลี่ยตามแหล่งที่มา

เทคนิคนี้ให้รายงานการคาดการณ์ที่แม่นยำ แต่จะไม่เป็นไปตามโควต้าหากทีมการตลาดจะมีการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ที่คาดไม่ถึง

การคาดการณ์การสร้างโอกาส

โมเดลนี้ช่วยในการคาดการณ์ยอดขายตามยอดขายที่ปิด สามารถสร้างโอกาสได้โดยการตรวจสอบข้อมูลประชากรและพฤติกรรม

เมื่อดูลักษณะของธุรกิจและเส้นทางที่ผ่านมา คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายได้ ดูเส้นทางของลูกค้าล่าสุดและติดตามพฤติกรรมของอุตสาหกรรมประเภทเดียวกันทั้งหมด หากเป็นไปตามทิศทางเดียวกับที่คุณกำลังมุ่งหน้าไป คุณสามารถคาดหวังให้ใกล้เคียงกับการคาดการณ์ที่สมบูรณ์แบบที่สุด

การพยากรณ์ระยะโอกาส

เทคนิคการพยากรณ์การขายนี้เป็นเทคนิคการคาดการณ์ยอดขายที่ได้รับความนิยม ช่วยคาดการณ์ยอดขายที่จะปิดโดยพิจารณาจากตำแหน่งของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในวงจรกระบวนการขายของคุณ ในการใช้วิธีนี้ คุณต้องเข้าใจแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณและคำนวณตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายในนั้น

ตัวอย่างเช่น คุณสร้างการคาดการณ์สำหรับการขายในอนาคตโดยการคูณจำนวนโอกาสทางการขายแต่ละรายการด้วยความน่าจะเป็นของการปิดโอกาสทางการขายนั้น

รายได้ที่คาดหวัง = จำนวนดีล * ความน่าจะเป็นที่จะปิด

การคาดการณ์ตามข้อมูลย้อนหลัง

แม้ว่าจะฟังดูง่ายในการคาดการณ์ยอดขายโดยอิงจากข้อมูลที่ผ่านมา แต่จะไม่ถูกต้องเมื่อมีปัจจัยอื่นๆ มาสู่ภาพ ตัวอย่างเช่น ทุกปี ธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น 15% และคุณปิดธุรกิจใหม่ 100,000 ดอลลาร์ในเดือนนี้ของปีที่แล้ว ปีนี้การคาดการณ์ของคุณจะอยู่ที่ 115,000 ดอลลาร์ในเดือนนี้ ปีนี้คุณมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในตลาด หรือคุณคิดผลิตภัณฑ์ใหม่ มีความเป็นไปได้ที่การคาดการณ์ยอดขายของคุณจะไม่ถูกต้อง

การพยากรณ์ตามข้อมูลในอดีตมีข้อสันนิษฐานมากมาย สมมติฐานที่เกี่ยวข้องกับหลายปัจจัยยังคงไม่เปลี่ยนแปลงหรือเหมือนกันในระหว่างการรวบรวมข้อมูลข้อเท็จจริง อย่างไรก็ตาม มีการนำองค์ประกอบที่คำนวณได้เข้ามามากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งมีผลอย่างมากต่อข้อมูลการขาย การคาดการณ์จะดีขึ้น ดังนั้นเทคนิคการพยากรณ์นี้จึงยังคงใช้กันอย่างแพร่หลาย

การพยากรณ์วงจรการขาย

วิธีการพยากรณ์นี้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาของการเดินทางของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงจรการขาย หากโอกาสทางการขายใช้เวลาหกเดือนในการเป็นลูกค้าของคุณ หรือรอบการขายเฉลี่ยของโอกาสในการขายคือหกเดือน และตัวแทนฝ่ายขายของคุณทำงานในบัญชีเป็นเวลาสามเดือน การคาดการณ์ของคุณควรเป็นข้อตกลงที่มีโอกาสปิด 55%

เทคนิคนี้ให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น เนื่องจากขึ้นอยู่กับข้อมูลแบบเรียลไทม์มากกว่าคำพูดของตัวแทน

เมื่อพูดถึงการอ้างอิง การแปลงจะใช้เวลาน้อยกว่าเวลาปกติ ในกรณีดังกล่าว เทคนิคนี้ใช้ได้ผลดี แต่คุณต้องติดตามการขายแต่ละประเภทอย่างรอบคอบเพื่อคาดการณ์

การพยากรณ์ท่อ

องค์กรการขายทั้งหมดถามตัวแทนเกี่ยวกับไปป์ไลน์ของตน พวกเขาคำนวณช่องทางลูกค้าเป้าหมายตามโอกาสที่ระบุไว้ในการปิดดีลสำหรับวันนั้น ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณปิดดีลในหนึ่งเดือนระหว่าง $500K ถึง $10000K และตรงกับไปป์ไลน์ที่พวกเขาให้ จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อคาดการณ์ได้

เทคนิคนี้ขึ้นอยู่กับความสามารถของตัวแทนขายของคุณทั้งหมด ความแม่นยำของการคาดการณ์ขึ้นอยู่กับความสามารถในการแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ

การพยากรณ์แบบหลายตัวแปร

หนึ่งในเทคนิคการพยากรณ์การขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดผสมผสานวิธีการต่างๆ เพื่อรับรายงานการคาดการณ์

วิธีการพยากรณ์หลายตัวแปรเกี่ยวข้องกับการรวมตัวแปรที่มีความสัมพันธ์ทางสถิติและตัวแปรร่วมจำนวนมาก ค้นหาความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปรทั้งสอง และใช้เพื่อทำนายยอดขายในอนาคต

สิ่งเหล่านี้ใช้ในการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิผล วิธีการทางสถิติ การวิเคราะห์แนวโน้ม และวิธีการคาดการณ์อื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน ไม่ได้พิจารณาถึงเทคนิคการพยากรณ์แบบใดแบบหนึ่ง มันรวมวิธีการพยากรณ์การขายหลายวิธีเพื่อรับรายงานการคาดการณ์ที่แม่นยำ

ตัวอย่างการคาดการณ์ยอดขาย

ตัวอย่างการคาดการณ์การขาย 1: การพยากรณ์ตามข้อมูลการขายในอดีต

สมมติว่าเดือนที่แล้ว คุณมีรายได้ประจำเดือนละ $250,000 และในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา รายได้จากการขายเพิ่มขึ้น 12% ในแต่ละเดือน ในช่วงเวลาเดียวกัน การเลิกรารายเดือนของคุณประมาณ 1% ในแต่ละเดือน

รายได้ที่คุณคาดการณ์ไว้สำหรับเดือนหน้าจะเท่ากับ 166,500 ดอลลาร์

คุณคูณรายได้ของเดือนที่แล้วด้วยการเติบโตที่คาดหวัง และลบความปั่นป่วนที่คาดหวัง:

(250,000 เหรียญสหรัฐ * 1.12) – (250,000 เหรียญสหรัฐ * .01) = 277,500 เหรียญสหรัฐ

ตัวอย่างที่ 2: การคาดการณ์ตามช่องทางปัจจุบันของคุณ

สมมติว่าคุณมีโอกาสเปิดสามครั้งในเดือนนี้:

1. ที่ที่คุณได้รับโทรศัพท์ด่วน โดยมีมูลค่าที่คาดหวังอยู่ที่ $2,000
2. การสาธิตผลิตภัณฑ์มีมูลค่ามูลค่าข้อตกลง 2,500 เหรียญ
3. และอีกอันหนึ่งที่มีข้อเสนอ ซึ่งมีมูลค่าน่าจะอยู่ที่ $2,200

คุณคำนวณเสร็จแล้ว และรู้ว่าในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ โอกาสใดๆ ก็ตามมีโอกาสที่จะปิดได้ดังต่อไปนี้:

• “เชื่อมต่อสาย” = โอกาส 30% ของการปิด
• “สาธิต” = โอกาส 40% ของการปิด
• “ข้อเสนอ” = โอกาสในการปิด 70%

คุณคูณความน่าจะเป็นนั้นด้วยมูลค่าโดยประมาณของดีล แล้วรวมทั้งหมดเข้าด้วยกันเพื่อคาดการณ์ยอดขายรวมที่ $3,140 เช่นในตัวอย่างนี้:

ตัวอย่างการคาดการณ์การขาย 3: การพยากรณ์ตามคะแนนลูกค้าเป้าหมายและตัวแปรหลายตัว

คุณได้ทำการค้นคว้าและตั้งค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใน CRM ของคุณแล้ว คุณจัดกลุ่มลีดของคุณออกเป็นสามกลุ่มที่มีคุณภาพแตกต่างกัน: A, B และ C สิ่งเหล่านี้เป็นตัวกำหนดว่าโอกาสทางการขายจะจบลงมากน้อยเพียงใด

คุณทราบด้วยว่าธุรกิจที่มีพนักงานน้อยกว่า 50 คนปิดตัวลงในอัตราที่ต่ำกว่าเล็กน้อย และบริษัทที่มีพนักงานน้อยกว่า 50 คนมีแนวโน้มที่จะปิดกิจการมากกว่า

จากนั้น คุณสามารถใช้ขนาดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยเฉลี่ยในการคำนวณมูลค่าที่คาดการณ์ของโอกาสทางการขายใดๆ โดยใช้ตารางดังนี้:

ปัจจัยที่ท้าทายที่ต้องพิจารณาขณะคาดการณ์ยอดขาย

การคาดการณ์ยอดขายของคุณจะเป็นจริงเมื่อคุณพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้

• ภาวะเศรษฐกิจทั่วไป
  
  การพิจารณาสภาพเศรษฐกิจในระหว่างการพยากรณ์ทำให้รายงานการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น ความรู้อย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับแนวโน้มเศรษฐกิจ – อัตราเงินเฟ้อหรือภาวะเงินฝืดช่วยให้นักพยากรณ์คาดการณ์ว่าภาวะทางการเงินส่งผลกระทบต่อธุรกิจอย่างหนาแน่น พิจารณาพฤติกรรมที่ผ่านมาของตลาด รายได้ส่วนบุคคล รายได้ประชาชาติ รายได้ของธุรกิจที่ได้รับผลกระทบเพื่อพยากรณ์
  
  
• ผู้เข้าแข่งขันรายใหม่
  
  การขายในอนาคตได้รับผลกระทบอย่างมากจากข้อเสนอของคู่แข่ง (โดยเฉพาะคู่แข่งรายใหม่) การมาถึงของ บริษัท ใหม่สู่ตลาดกระตุ้นให้ลูกค้าไปกับการต่อรองราคาที่พวกเขาให้ เป็นพื้นที่สำคัญที่ บริษัท ต่างๆสูญเสียลูกค้าไปสู่ข้อเสนอที่ดีกว่าจากคู่แข่ง ดังนั้นควรพิจารณาพื้นที่นี้ในขณะที่คาดการณ์ยอดขาย
  
  
• พฤติกรรมอุตสาหกรรม
  
  หากคุณสังเกตตลาดอย่างรอบคอบ ธุรกิจจำนวนมากก็ขายสินค้าแบบเดียวกัน ความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์อาจเป็นคุณสมบัติบางอย่างหรือราคาน้อยกว่าเมื่อเทียบกับสินค้าที่ดี การทำความเข้าใจกลยุทธ์ในอนาคตของคู่แข่งของคุณและการวิเคราะห์ที่แม่นยำจะช่วยให้คุณทราบคร่าวๆ เกี่ยวกับความต้องการของตลาดในระยะเวลาหนึ่งปี ทำความเข้าใจพฤติกรรมของธุรกิจเป็นส่วนสำคัญของการคาดการณ์ยอดขาย
  
  
• การเปลี่ยนแปลงภายในองค์กร
  
  พิจารณาการเปลี่ยนแปลงภายในองค์กรสำหรับการคาดการณ์ยอดขาย ซึ่งรวมถึงการว่าจ้างและไล่พนักงานออก การสับเปลี่ยนทีม และการเปลี่ยนแปลงกระบวนการขาย
  การจ้างพนักงานใหม่มักจะทำให้ยอดขายช้าลง การเริ่มต้นจากวันแรกจนถึงการได้รับข้อเสนอจะใช้เวลาหนึ่งเดือนโดยเฉลี่ยสำหรับตัวแทนใหม่
  การขายยังได้รับผลกระทบเมื่อฝ่ายบริหารใช้กลยุทธ์ใหม่โดยการสับเปลี่ยนทีม อีกครั้งต้องใช้เวลาสำหรับตัวแทนในการปรับตัวกับกลุ่มใหม่ การเปลี่ยนแปลงในกระบวนการขายยังส่งผลต่อการขายด้วยจนกว่าตัวแทนขายจะปรับให้เข้ากับกระบวนการใหม่ ในระยะหลัง มันอาจจะให้ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมแก่คุณ แต่ในขั้นแรก ให้คาดหวังการลดลงก่อนที่จะกลับมาซื้ออีกครั้ง
  
  
• การเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์
  
  ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์คล้ายกับการเปลี่ยนแปลงกระบวนการ เริ่มแรกจะทำให้การขายช้าลงจนกว่าตัวแทนขายจะคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ใหม่ การทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ล่าสุด เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ รับคำถามที่ไม่คาดคิดจากฝั่งลูกค้า และการฝึกอบรมเพื่อตอบคำถามเหล่านั้นต้องใช้เวลา จนกว่าจะถึงตอนนั้น ให้คาดหวังประสิทธิภาพที่แย่ของตัวแทนขาย เป็นปัจจัยที่ท้าทายอีกประการหนึ่งที่ต้องพิจารณา
  
  
• ความพยายามทางการตลาด
  
  ขณะคาดการณ์ ให้พิจารณาผลกระทบทางการตลาดที่คุณทำในปีที่แล้ว ตรวจสอบผลกระทบของการตลาดที่ยังคงส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ และตัดสินในขณะที่ทำการคาดการณ์ทางธุรกิจ
  
  
• ความต้องการตามฤดูกาล
  
  ภาพของฤดูกาลมีอยู่ในทุกธุรกิจ ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น หากคุณเข้าสู่ธุรกิจเครื่องนุ่งห่ม คุณสามารถคาดหวังให้ยอดขายและรายได้ของคุณพุ่งสูงขึ้นในช่วงเทศกาล ความต้องการตามฤดูกาลสามารถพิจารณาได้จากยอดขายของปีก่อนหน้า

เครื่องมือพยากรณ์การขาย

• CRM: ซอฟต์แวร์ CRM รวมพลังการจัดเก็บและการดึงข้อมูลของฐานข้อมูลเข้ากับเครื่องมือการขายเฉพาะที่ช่วยให้ตัวแทนปิดการขาย เหล่านี้ประกอบด้วยการติดตามลูกค้าเป้าหมาย การวิเคราะห์ช่องทาง ลำดับการโทร และคุณลักษณะการรายงาน
  
• สันทัด: ถ้าบริษัทของคุณเพิ่งเริ่มต้นหรือมีผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่อย่าง Excel ก็น่าจะเพียงพอต่อการสร้างการคาดการณ์ยอดขายของคุณ
  
• แพลตฟอร์มการวิเคราะห์การขาย: เครื่องมือวิเคราะห์การขายจะรวมข้อมูลสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนมาก ทำการคาดการณ์ และให้การวิเคราะห์เชิงลึกแก่คุณ นอกจากนี้ ยังมีกราฟและแผนภูมิที่เป็นประโยชน์อีกมากมายที่รวมไว้ด้วย สุดท้ายนี้ เครื่องมือวิเคราะห์เฉพาะยังมีประโยชน์ในการอัปเดตตามเวลาจริงอีกด้วย
  
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: เครื่องมือเหล่านี้ให้คะแนนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามการดำเนินการบนเว็บไซต์ของคุณ ผลลัพธ์ของการสนทนา และรายละเอียดอื่นๆ ที่ทีมของคุณเห็นว่าเกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย นอกจากนี้ เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังสามารถสนับสนุนทีมการตลาดของคุณด้วยการแบ่งส่วนแคมเปญและการปรับเปลี่ยนเนื้อหาในแบบของคุณ
  
• เครื่องมือการจัดการโครงการ (รวมถึงการจัดสรรทรัพยากร): การติดตามผลเป็นส่วนสำคัญของวงจรการขายของคุณ และเป็นวิธีเดียวที่จะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง เครื่องมือการจัดการโปรเจ็กต์ช่วยให้ทีมของคุณทำงานต่อไปได้ และทำให้มั่นใจว่าทีมมีทรัพยากรสำหรับทำโปรเจ็กต์ให้เสร็จ
  
• ซอฟต์แวร์บัญชี: หากคุณต้องการเพียงแค่การคาดการณ์รายได้ใหม่ เครื่องมือพื้นฐานเพิ่มเติมก็ยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังจะคาดการณ์อัตรากำไรขั้นต้นและพิจารณาต้นทุนสินค้าที่ขาย คุณอาจต้องรวมข้อมูลจากซอฟต์แวร์บัญชีของคุณในแบบฝึกหัดการคาดการณ์ด้วย

แอปพลิเคชั่นพยากรณ์การขาย

มีแอปพลิเคชันการคาดการณ์ยอดขายมากมายที่ช่วยให้องค์กรคาดการณ์ยอดขายได้ เราได้กล่าวถึงเครื่องมือสองสามอย่างที่นี่เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิงของคุณ

• Zoho CRM
• Microsoft Excel
• พยากรณ์ Pro
• IBM Planning Analytics
• โมดาต้า

Zoho CRM

Zoho CRM ช่วยองค์กรทุกประเภทตั้งแต่บริษัทขนาดเล็กไปจนถึงขนาดใหญ่ มีคุณสมบัติที่เรียกว่าระบบการจัดการ Customer Relationship Lifecycle (CRL) ช่วยในการจัดการการขาย การตลาด การสนับสนุนลูกค้าและบริการ และการจัดการสินค้าคงคลังบนแพลตฟอร์มเดียว นอกจากนี้ยังมีคุณสมบัติอื่นๆ เช่น การวิเคราะห์สหสัมพันธ์ แดชบอร์ด การรายงานข้อยกเว้น การนำเสนอข้อมูลแบบกราฟิก การสร้างแบบจำลองและการจำลอง เมตริกประสิทธิภาพ การวิเคราะห์แนวโน้มการขาย การวิเคราะห์ทางสถิติ และคุณสมบัติอื่นๆ

Microsoft Excel

Excel ใช้ในการติดตามข้อมูล ในการคาดการณ์ยอดขายด้วย Excel คุณต้องมีข้อมูลการขายที่ผ่านมาและปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อการขายของคุณ ใช้ฟังก์ชันการคาดการณ์ของ Microsoft Excel เพื่อทำนายตัวเลขยอดขายในอนาคต มีประโยชน์มากกว่าสำหรับสตาร์ทอัพและสำหรับบริษัทที่มีสินค้าไม่กี่อย่าง

พยากรณ์ Pro

Forecast Pro มีไว้สำหรับนักพยากรณ์ธุรกิจโดยเฉพาะ มีเทคนิคการพยากรณ์ที่ซับซ้อนซึ่งมีประสิทธิภาพ แม่นยำ และใช้งานง่าย ช่วยให้องค์กรสามารถจัดการกิจกรรมตั้งแต่ลำดับชั้นไปจนถึงการขายและการดำเนินงาน นอกจากนี้ยังมีคุณสมบัติอื่นๆ เช่น การสร้างแบบจำลองแบบไดนามิก การรายงานข้อยกเว้น และการสร้างแบบจำลองและการจำลองการนำเสนอข้อมูลแบบกราฟิก

IBM Planning Analytics

เป็นระบบในสถานที่และบนคลาวด์ที่ช่วยจัดการการวางแผน การวิเคราะห์ ตารางสรุปสถิติ งบประมาณ และการคาดการณ์ ด้วยกลไกการคำนวณอันทรงพลัง สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถก้าวข้ามขีดจำกัดของสเปรดชีต ทำให้กระบวนการวางแผนเป็นไปโดยอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่รวดเร็วและแม่นยำยิ่งขึ้น มีคุณลักษณะต่างๆ เช่น การวิเคราะห์ทางสถิติ การสร้างแบบจำลองแบบไดนามิก แดชบอร์ด การวิเคราะห์คู่แข่ง และการนำเสนอข้อมูลแบบกราฟิก

โมดาต้า

ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับการคาดการณ์การขายและเป็นแพลตฟอร์มการคาดการณ์การขายแบบอัตโนมัติสำหรับทีมที่มีการเติบโตสูงที่ต้องการปรับขนาด ให้ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดเกี่ยวกับอดีต ปัจจุบัน และอนาคตสำหรับการขายของคุณ นอกจากนี้ยังติดตามโควต้าของตัวแทนแต่ละรายและระบุว่าตัวแทนรายใดต้องการไปป์ไลน์เพิ่มเติม นอกจากนี้ยังมีคุณสมบัติต่างๆ เช่น การวิเคราะห์สหสัมพันธ์ การสร้างแบบจำลองแบบไดนามิก การนำเสนอข้อมูลแบบกราฟิก เมตริกประสิทธิภาพ การวิเคราะห์ทางสถิติ การสร้างแบบจำลองและการจำลอง และการวิเคราะห์แนวโน้มการขาย

เทมเพลตการคาดการณ์ยอดขาย

เมื่อคุณทราบข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการคาดการณ์ยอดขายแล้ว เราได้ดำเนินการสร้างชุดแม่แบบการคาดการณ์การขาย 14 ชุดสำหรับการอ้างอิงของคุณ
คุณคาดหวังอะไรจากเทมเพลตเหล่านี้ เทมเพลต excel เหล่านี้จะให้กรอบงานในการเริ่มต้น เนื่องจากทุกธุรกิจมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เราจึงสร้างเทมเพลตให้กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

สเปรดชีตทั้งหมดมี 2 แผ่นในแต่ละแผ่น

• แผ่นงานหนึ่งแผ่นมีเทมเพลตพร้อมค่าจำลองที่แทรกอยู่เพื่อให้คุณมีไอเดีย
• อีกอันหนึ่งมีเทมเพลตเดียวกันกับช่องว่าง

ตรวจสอบรายชื่อเทมเพลตการประมาณการรายได้ทั้งหมดที่นี่!

บทสรุป

มีซอฟต์แวร์พยากรณ์การขายมากมายที่เปิดตัวทุกปีพร้อมคุณสมบัติใหม่ ขณะคาดการณ์และใช้เครื่องมือ คุณต้องระมัดระวังมากขึ้นกับข้อมูลที่คุณกำลังผสานรวม ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้รายงานการคาดการณ์ไม่ถูกต้อง