ปิดดีลเพิ่มเติม: วิธีรับประโยชน์สูงสุดจากการขายของคุณ

ราวกับว่าการดึงดูดและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่นั้นยากพอ ตัวแทนฝ่ายขายก็จำเป็นต้องสละเวลาและความพยายามเพื่อปิดการขาย

แต่เพื่อปิดการขายและเพิ่มรายได้ ธุรกิจต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีความหมายก่อน และพวกเขามักจะทำเช่นนั้นผ่านการโทรขาย

แม้ว่าการโทรศัพท์จะน้อยลงในชีวิตประจำวันของเรา แต่ก็ยังคงมีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมแบบมืออาชีพ โพสต์ในบล็อกนี้จะอธิบายว่าการโทรขายคืออะไร และวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์สูงสุดจากการโทรเหล่านั้นและปิดการขายได้มากขึ้น

หากการโทรขายเกิดขึ้นที่ด้านบนสุดของช่องทาง โดยปกติจะเป็นการแนะนำบริษัทและบริการของบริษัทต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่า หากการโทรเกิดขึ้นที่ใดที่หนึ่งระหว่างช่องทางการขาย การโทรนั้นมุ่งไปที่การสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าเพื่อย้ายการขายหรือปิดการขาย

นอกเหนือจากเป้าหมายที่ชัดเจนในการขายแล้ว การโทรเพื่อการขายยังสามารถช่วยให้ธุรกิจระบุความต้องการของลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น และอธิบายว่าบริการหรือผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างไร

การโทรขายสามารถดำเนินการด้วยตนเองหรือทางออนไลน์ ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ และมักจะประกอบด้วยหลายส่วน

• การวิจัยที่คาดหวังและการเลือกสำหรับการระบุจุดปวดและการคัดค้านที่เป็นไปได้
• การสร้างสคริปต์และสำนวนการขาย แม้ว่าจะเป็นเพียงรายการหัวข้อย่อยของสิ่งที่ควรกล่าวถึงก็ตาม
• โทรจริง
• ขั้นตอนติดตามผลหลังการโทร — อาจเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดที่ไม่ควรมองข้าม

4 ประเภทหลักของการขายโทร

การโทรเพื่อการขายมีหลายประเภทขึ้นอยู่กับสาเหตุที่คุณโทรหาลูกค้าและสิ่งที่คุณต้องการบรรลุผล แต่ละคนมาพร้อมกับความท้าทายและความเฉพาะเจาะจง

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังโทรหาลูกค้าที่มีอยู่ คุณไม่จำเป็นต้องแนะนำบริษัทของคุณ ในทางตรงกันข้าม โครงสร้างสคริปต์การขายของคุณจะดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง หากคุณติดต่อลีดที่ไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

การทราบความแตกต่างเหล่านี้จะทำให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปรับแต่งให้เข้ากับสถานการณ์ต่างๆ ได้

1. โทรเย็น

การโทรติดต่ออาจเป็นสิ่งแรกที่นึกถึงเมื่อคุณนึกถึงการขายทางไกล การโทรเย็นนั้นแพร่หลายและยังคงได้รับความนิยมในหลายอุตสาหกรรม พวกเขามักจะคาดไม่ถึงและไม่ได้ร้องขอ ดังนั้น ชื่อเสียงที่ไม่ดีของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม 85% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจตอบสนองต่อการติดต่อที่เย็นชาเป็นครั้งคราว นั่นเป็นเหตุผลที่แทนที่จะเลิกโทรหาลูกค้า ธุรกิจจำนวนมากพยายามหาวิธีปรับปรุงกลยุทธ์การโทรติดต่อและสร้างความประทับใจแรกที่ดีให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

2. โทรอุ่น

อย่างที่คุณเดาได้จากชื่อ การโทรแบบอบอุ่นนั้นตรงกันข้ามกับการโทรแบบเย็น ตัวแทนฝ่ายขายโทรหาคนที่พวกเขามีความสัมพันธ์ด้วยแล้ว โดยทั่วไปการโทรแบบอบอุ่นจะมุ่งเป้าไปที่ลูกค้าปัจจุบันหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีช่องทางติดต่อกับบริษัทอยู่แล้ว การโทรเหล่านี้มีโอกาสสำเร็จสูงเนื่องจากมักมีการวางแผนหรือเตรียมการล่วงหน้า

3. โทรติดตามผล

เป้าหมายหลักของการโทรติดตามผลคือการตกลงในขั้นตอนต่อไปและเลื่อนข้อตกลงการขายหรือโครงการไปข้างหน้า บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยุดตอบอีเมลหรือหายไปจากเรดาร์ของคุณโดยสิ้นเชิง สิ่งนี้ไม่ได้บ่งชี้ว่าพวกเขาหมดความสนใจเสมอไป บางครั้งอาจยุ่งกับงานด่วนหรือภาระงานล้นมือ

นี่คือที่ที่การโทรติดตามสะดวก ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าลีดที่อบอุ่นไม่ตอบกลับอีเมลติดตามผลของคุณ คุณสามารถโทรหาพวกเขาเพื่อตรวจสอบอีกครั้งว่าพวกเขาได้รับข้อความของคุณหรือต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมหรือไม่

4. การนัดหมายการขาย

นอกจากการโทรแบบเย็นและแบบอุ่นแล้ว ยังมีการโทรแบบร้อนอีกด้วย ลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายมักจะเริ่มการโทรด่วน ตัวอย่างเช่น เมื่อพวกเขาขอตัวอย่างหรือต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของคุณ การโทรเหล่านี้มักจะจัดขึ้นกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ทำให้พวกเขามีประสิทธิภาพมาก

ในสถานการณ์นี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพนักงานขายตกลงในการโทรล่วงหน้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจและอาจรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและประโยชน์ที่ได้รับ ในระหว่างการโทรด่วน ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นที่การระบุจุดปวดของลูกค้าและสาธิตวิธีการแก้ปัญหาที่สามารถบรรเทาได้

การโทรขายมีผลหรือไม่?

หากคุณเคยศึกษาว่าการโทรเพื่อการขายมีประสิทธิภาพเพียงใด คุณอาจสังเกตเห็นว่าแหล่งข้อมูลจำนวนมากกล่าวถึงข้อมูลที่ขัดแย้งกัน ด้านหนึ่ง การโทรยังคงเป็นที่นิยมในหมู่ธุรกิจทุกขนาด แต่อีกด้านหนึ่ง การโทรแบบเย็นเชื่อว่าจะได้ผลในประมาณ 2% ของกรณี

มันดูสับสนใช่มั้ย?

มีคำอธิบายสำหรับเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น การวิจัยโดย RAIN Group เผยให้เห็นสิ่งต่อไปนี้:

• การโทรขายไปยังลูกค้าที่มีอยู่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจส่วนใหญ่ (มากกว่า 50%) ต้องการได้รับการติดต่อทางโทรศัพท์
• ลูกค้าเป้าหมายสองในสามเปิดรับสายจากผู้ให้บริการรายใหม่

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การโทรเพื่อการขาย แม้กระทั่งการโทรติดต่อเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าและชนะข้อตกลง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมีการโทรขายประเภทต่างๆ กัน จึงไม่ได้ออกแบบมาเพื่อปิดดีลในทันที ถึงกระนั้น การเรียกที่ด้านบนสุดของช่องทางยังสามารถช่วยคุณเพิ่มจำนวนดีลที่ปิดได้ในทางอ้อม

ตัวอย่างเช่น ในบางครั้ง คุณต้องคุยโทรศัพท์กับลูกค้าเพื่อเตือนพวกเขาเกี่ยวกับบางสิ่งหรือตอบคำถามของพวกเขา การโทรดังกล่าวไม่เกี่ยวข้องกับการเซ็นสัญญา แต่การโต้ตอบเหล่านี้มีส่วนทำให้กระบวนการขายของคุณประสบความสำเร็จโดยรวม ท้ายที่สุดแล้วการขายเป็นเกมที่ยาวนาน

วิธีใช้การขายโทร

ตัวแทนฝ่ายขายมักรู้สึกกดดันที่ต้องทำงานให้ดีที่สุดในระหว่างการโทรติดต่อฝ่ายขาย แม้ว่าจะไม่มีโซลูชันใดที่เหมาะกับทุกขนาดสำหรับการโทรขายที่สมบูรณ์แบบ แต่สิ่งควรทำและไม่ควรทำเพียงเล็กน้อยสามารถช่วยให้คุณทำงานได้ดีขึ้นและขับเคลื่อนสิ่งต่างๆ ไปในทิศทางที่ถูกต้อง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการโทรเพื่อการขายนั้นชัดเจนมาก เช่น การบันทึกคอนเวอร์ชันหรือการทำให้เป็นมิตรและเป็นมืออาชีพ คุณอาจรู้เคล็ดลับเหล่านี้เป็นส่วนใหญ่ เราได้รวบรวม 5 วิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อให้การขายของคุณได้ผลที่นี่

1. อย่าพยายามคิดค้นล้อใหม่

เห็นได้ชัดว่าการขายไม่ใช่สิ่งใหม่เอี่ยม นี่อาจเป็นหนึ่งในอาชีพที่เก่าแก่ที่สุดในโลก และมีแหล่งข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถขายได้มากขึ้นหรือเพิ่มผลกำไรของคุณให้เร็วขึ้น หากคุณประสบปัญหากับการโทรติดต่อฝ่ายขาย อาจเป็นความคิดที่ดีที่จะใช้ประโยชน์จากความรู้ของผู้อื่นและปรับตัวอย่างของพวกเขาให้เข้ากับสถานการณ์ของคุณ

หากคุณยังใหม่กับการโทรเพื่อการขาย คุณสามารถ Google เคล็ดลับสองสามข้อในการปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ หลังจากทำการค้นคว้าแล้ว คุณอาจสังเกตเห็นว่าเคล็ดลับเหล่านี้ซ้ำซาก เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำโดยทั่วไปแล้ว ก็ถึงเวลามองหาตัวอย่างในชีวิตจริงจากพนักงานขายหรือผู้มีอิทธิพล

ลองพิจารณาดูวิดีโอ YouTube หรือฟังพอดแคสต์ สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเนื้อหาประเภทนี้คือคุณสามารถรับสคริปต์และภาพรวมว่าควรนำเสนอบรรทัดเหล่านี้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่าไม่ว่าสคริปต์จะดีเพียงใด ก็ยังเป็นเพียงคำแนะนำ: มีคนแบ่งปันประสบการณ์ส่วนตัวและบทเรียนที่ได้รับกับคุณ นั่นเป็นเหตุผลที่ระหว่างการวิจัยของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่เพียงแค่ดูดซับความรู้เท่านั้น แต่ยังปรับประสบการณ์ของผู้อื่นให้ตรงกับความต้องการของคุณด้วย

2. ติดต่อฝ่ายขายของคุณเป็นงานเล็กๆ

แม้ว่าคุณจะไม่ชอบการโทรติดต่อเพื่อการขาย แต่คุณสามารถเปลี่ยนการโทรเหล่านั้นให้เป็นประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจได้โดยถือว่าการขายทุกครั้งเป็นโอกาสในการพัฒนาทักษะการสื่อสารและทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น

เพื่อให้การโทรขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ให้จัดการเป็นงานเล็กๆ ที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการที่ใหญ่กว่า ลองทำแผนที่กระบวนการขายทั้งหมดของคุณเพื่อให้เห็นภาพรวมทั้งหมดตรงหน้าคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพว่าการโทรเพื่อการขายมีส่วนช่วยในความสำเร็จโดยรวมของคุณอย่างไร และพวกเขามีบทบาทอย่างไรในการปิดดีล

สิ่งสำคัญอีกประการที่ต้องพิจารณาคือตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย (KPI) ที่จับต้องได้จริงและจับต้องได้ หากเป้าหมายของคุณคือโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 30 รายทุกวัน คุณอาจไม่พอใจกับผลลัพธ์ของคุณภายในสิ้นไตรมาส จำนวนการขายที่โทรออกจะไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ของคุณ และมักจะเรียกว่าเป็นเมตริกที่ไร้ค่า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกการโทรของคุณได้รับการสำรองข้อมูลโดยการวิจัยอย่างละเอียดเพื่อมุ่งเน้นเฉพาะลีดและลูกค้าที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเท่านั้น นอกจากนี้ เนื่องจากการโทรทุกครั้งเป็นการมอบหมายงานเล็กๆ น้อยๆ จึงควรแน่ใจว่าคุณมีเป้าหมายสำหรับการโทร (ผลลัพธ์ที่ต้องการ) และขั้นตอนถัดไปเสมอ กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าปฏิบัติต่อสายการขายโดยแยกจากกระบวนการอื่นๆ ของคุณ

3. ใช้การโทรขายเพื่อสร้างความสัมพันธ์

คำว่า 'การโทรเพื่อขาย' อาจทำให้เข้าใจผิดเล็กน้อย ไม่ใช่ว่าการโทรขายทุกครั้งจะนำไปสู่การขายในทันทีเสมอไป การโทรเพื่อขายเป็นหนึ่งในหลายขั้นตอนในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและทำให้พวกเขาเข้าใกล้การขายมากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดกระบวนการขาย

4. อย่ากลัวที่จะตัดสิทธิ์

ด้วยการโทรขาย คุณไม่สามารถแน่ใจในผลลัพธ์ได้ แม้ว่าคุณจะทำการค้นคว้าอย่างถี่ถ้วนเพื่อค้นหาลีด แต่บางครั้งระหว่างการแปลง คนที่ปลายสายไม่ใช่ผู้ชมที่ดีที่สุดสำหรับข้อเสนอของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องรับรู้สิ่งนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และเลือกการต่อสู้ของคุณอย่างชาญฉลาด ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากพยายามเจรจาและจัดการกับข้อโต้แย้ง บางครั้งก็เป็นเรื่องปกติที่จะถอยออกมาแล้วไตร่ตรอง: โซลูชันของเราช่วยบุคคลนี้จริงหรือ พวกเขาเป็นกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องหรือไม่?

หากคำตอบคือ “ไม่” อย่ากลัวที่จะตัดสิทธิ์พวกเขาตั้งแต่ต้น สิ่งนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาและช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่โอกาสอื่น ๆ ที่คุณมีโอกาสสูงในการปิดดีล

เมื่อคุณตัดสิทธิ์ลีด ไม่ได้เกิดจากการวิจัยที่ไม่ดีเสมอไป บางครั้งสิ่งต่าง ๆ ก็เปลี่ยนไป หากคุณผ่านการรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อวานนี้ คุณอาจพิจารณาการตัดสินใจของคุณใหม่ในสัปดาห์หน้า ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจได้รับการจัดการใหม่หรือเริ่มทำงานกับคู่แข่งของคุณแทน สถานการณ์ทางเศรษฐกิจในประเทศสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างมากในหนึ่งสัปดาห์

คุณไม่สามารถควบคุมปัจจัยหลายอย่างได้ เป็นเรื่องปกติที่จะใช้เวลาสักครู่เพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งเป็นผู้ที่เหมาะสมในการโทรติดต่อฝ่ายขายของคุณ

5. อยู่ถึงวันที่

การโทรขายเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของกระบวนการขายของคุณ แต่พวกเขายังคงมีความสำคัญ คุณสามารถรับข้อมูลสำคัญจากลีดและลูกค้าของคุณระหว่างการโทรขาย นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องเก็บบันทึกการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมดใน CRM รวมถึงบันทึกการประชุม

บันทึกเหล่านี้จะมีประโยชน์ในภายหลังในการสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าหรือปรับแต่งการสื่อสารของคุณ ลูกค้าพูดถึงปัญหาเฉพาะหรือไม่? ส่งอีเมลติดตามผลพร้อมแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ซึ่งพวกเขาสามารถใช้เพื่อแก้ไขปัญหาได้

อาจฟังดูน่าแปลกใจ แต่ CRM ของคุณไม่ควรเป็นแหล่งข้อมูลเดียวที่คุณได้รับเกี่ยวกับลูกค้าเสมอไป ก่อนทำการขาย ให้ตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn หรือหน้าบริษัทของพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย หากคุณกำลังขายแบบ B2B บางสิ่งสามารถเปลี่ยนแปลงได้: พวกเขาอาจมีผู้จัดการคนใหม่หรือประกาศสำคัญบางอย่าง การรับทราบการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้เปรียบเล็กน้อย

อย่ากดดันมากเกินไปในการปิดดีลระหว่างการโทรขาย

การโทรขายอาจมีประสิทธิภาพมาก แต่อย่ามองว่าเป็นเพียงเครื่องมือเดียวในการปิดดีล สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณและควรเสริมขั้นตอนอื่นๆ อย่างลงตัว

ต่อไปนี้เป็นบางสิ่งที่ควรทราบเพื่อปิดดีลเพิ่มเติมด้วยการโทรเพื่อการขาย:

• วางแผนการโทรของคุณ
• ทำการวิจัยเกี่ยวกับลีดและลูกค้าของคุณก่อนที่จะโทรติดต่อฝ่ายขาย
• ใช้และปรับสคริปต์ที่คนอื่นเขียน (คุณไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อใหม่)
• วางสายทุกครั้งโดยคำนึงถึงขั้นตอนต่อไป (ไม่ว่าจะเป็นการติดตามผลหรือการประชุมอื่น)
• อย่ากลัวที่จะตัดสิทธิ์: ไม่ใช่ว่าลีดทุกคนจะสมบูรณ์แบบสำหรับโซลูชันของคุณ
• ใช้การโทรขายเป็นเครื่องมือสร้างความสัมพันธ์
• เก็บบันทึกการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมดใน CRM ของคุณเพื่อให้เห็นภาพทั้งหมดต่อหน้าคุณ

ควบคุมความสำเร็จในการขายของคุณและปรับปรุงความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ! เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย เปิดเผยโอกาสที่ซ่อนอยู่ และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ