Sales Call คืออะไร? 7 เคล็ดลับง่ายๆ เพื่อการขายที่ดีขึ้น

การขายเป็นวิทยาศาสตร์ การโทรขายที่มีประสิทธิภาพจะทำให้คุณกล้าที่จะตั้งเป้าหมายใหม่ในเกมของคุณ แต่ประเด็นที่ต้องพิจารณาคือคุณจะทำให้การโทรขายของคุณมีประสิทธิภาพได้อย่างไร ตัวแทนขายส่วนใหญ่มีหน้าที่ในการสร้างรายได้ผ่านการขายทางโทรศัพท์

ยิ่งไปกว่านั้น คนส่วนใหญ่แก้ไขการประชุมกับลูกค้าผ่านการโทรก่อนไปเยี่ยมพวกเขา หากคุณประสบกับการตอบสนองต่ำต่อการโทรที่เย็นหรือการโทรสำหรับการขายโดยทั่วไป คุณควรเข้าใจวิทยาศาสตร์เบื้องหลังการโทรขายที่มีประสิทธิภาพ

ศาสตร์แห่งการขายมุ่งเน้นไปที่สองด้าน: ผู้ซื้อและผู้ขาย หากผู้ขายฝังตัวระหว่างผู้ซื้อและสถานการณ์ระหว่างการโทรขายโดยใช้เทคนิค/วิทยาศาสตร์ เส้นทางการขายจะดำเนินไปอย่างราบรื่นด้วยผลลัพธ์ที่เป็นบวก ในการดำเนินการดังกล่าว ผู้ขายควรมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการโทรขาย ประเภทของการโทรขาย และวิธีจัดการกับการโทรในสถานการณ์ต่างๆ

มาดำดิ่งกันทีละคน

ฝ่ายขาย

การโทรเพื่อขายคือการโทรศัพท์โดยตัวแทนขายของบริษัทไปยังบุคคลที่มีวัตถุประสงค์เพื่อขายผลิตภัณฑ์/บริการ การโทรขายมักจะเป็นขั้นตอนกลางในการสร้างยอดขายระหว่างพนักงานขายและลูกค้าของเขา/เธอ

แม้ว่าการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกระหว่างนักขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นประเภท "ไม่ขาย" แต่ก็มีจุดประสงค์สูงสุดในการขายสินค้าหรือบริการ ดังนั้นจึงเรียกว่าการขายโทร

คำขวัญพื้นฐานของการขายทางโทรศัพท์ (การติดต่อครั้งแรก) คือการกำหนดความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และระยะเวลาที่เขา/เธอต้องการแก้ปัญหาที่น่ารำคาญของเขา แต่เพื่อให้เข้าใจเมตริกเหล่านี้ ควรมีการวางแผนการขายและควรปฏิบัติตามทีละขั้นตอน

ประเภทของการขายทางโทรศัพท์

มีการใช้วิธีการต่างๆ เพื่อจัดการกับการโทรประเภทต่างๆ ในการทำเช่นนั้น ตัวแทนฝ่ายขายควรมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับการโทรประเภทต่างๆ นี่คือรายการการโทรต่างๆ:

1. โทรเย็น

นี่คือกระบวนการชักชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่มีข้อบ่งชี้ว่าจะรับสายจากพนักงานขายก่อน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นการเรียกผู้มุ่งหวังที่คาดไม่ถึง วัตถุประสงค์ของการโทรนี้คือการค้นหาความต้องการและจุดบอดของผู้นำ นี่เป็นวิธีการแบบเก่าและดั้งเดิมในการค้นหาลูกค้า นักขายมืออาชีพที่มีประสิทธิภาพพบความสำเร็จ 2% ด้วยการโทรเย็นแบบ B2B แบบปกติ

2. โทรอุ่น

เมื่อมีการโทรไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยมีการแจ้งล่วงหน้าจากผู้ติดต่อบางประเภท เช่น แคมเปญอีเมล การอ้างอิงหรือการประชุมในเหตุการณ์หรือการประชุมใดๆ จะเรียกว่าการโทรที่อบอุ่น ในขั้นตอนนี้ เมื่อพนักงานขายโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้ติดต่อคนก่อนจะทำหน้าที่เป็นผู้ตัดน้ำแข็ง นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

3. โทรนัดหมายฝ่ายขาย

นี่คือการโทรตามกำหนดเวลาซึ่งตัวแทนฝ่ายขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตกลงที่จะมีการสนทนาทางธุรกิจ อาจเป็นการโทรทางโทรศัพท์หรือการสนทนาแบบเห็นหน้ากันที่ช่วยให้ผู้ขายสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

4. ติดตามการโทร

นี่คือกิจกรรมเพื่อติดตามความคืบหน้าของการเดินทางของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญมากของกระบวนการขายซึ่งตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่พลาดไป คุณสามารถวัดตำแหน่งของลูกค้าเป้าหมายได้ผ่านการโทรสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ นอกจากนี้ คุณจะมีโอกาสหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

มีวิธีการขายทางโทรศัพท์อย่างไร?

ช่องทางการขายนั้นยาก ในบรรดาช่องทางทั้งหมด การขาย 82% เกิดขึ้นทางโทรศัพท์

ตามรายงานการวัดประสิทธิภาพ CRM โดย Copper Qualtrics Research การโทรเป็นช่องทางที่ใช้บ่อยที่สุดในการจัดการความสัมพันธ์ด้านการขาย

แต่มันไม่ง่ายอย่างที่เห็น เคล็ดลับบางประการในการทำให้การขายทางโทรศัพท์เป็นเรื่องง่าย:

• วางแผนการโทรเพื่อเสนอขาย: ก่อนที่คุณจะเสนอขาย ให้วางแผนการโทรแบบทีละขั้นตอนที่คุณจะพูดถึงตลอดการสนทนา ในการทำแผน คุณควรมีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่คุณจะโทรหา
  สามารถเก็บรวบรวมข้อมูลผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, LinkedIn, Twitter เป็นต้น จากข้อมูลดังกล่าว คุณสามารถเริ่มการสนทนาเพื่อให้ระดับความสนใจของผู้มุ่งหวังเพิ่มขึ้นเพื่อดำเนินการสนทนาต่อ
  
• ป้องกันการวางสาย: การโทรออกส่วนใหญ่จะถูกวางสายเมื่อลูกค้าเป้าหมายรู้ว่าสายนั้นมาจากพนักงานขาย ส่วนแรกและสำคัญที่สุดของการโทรเพื่อขายคือการป้องกันการวางสาย ต่อไปนี้คือข้อควรจำสองสามข้อเพื่อป้องกันไม่ให้วางสาย:
  • อย่าให้โอกาสในการวางสาย: เมื่อเริ่มคุย อย่าถามว่า "เป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะคุยกับคุณไหม" แต่คุณสามารถขอเวลา 5 นาทีเพื่อคุยกับเขา/เธอได้
  • สร้างความประทับใจ: เมื่อหมดเวลาที่กำหนดแล้ว ขอเวลาอีกสองสามนาทีเพื่อดำเนินการต่อ กิจกรรมนี้จะสร้างความประทับใจให้คุณเห็นคุณค่าของเวลา
  • ทำให้การสนทนาเป็นแบบโต้ตอบ: ในการสนทนาต่อ ให้ถามคำถามสองสามข้อและเปิดโอกาสให้พวกเขาถามคำถามสองสามข้อกับคุณ ด้วยวิธีนี้ การสนทนาจะเป็นแบบโต้ตอบและลีดจะไม่สามารถวางสายได้
    
• เติมความมั่นใจให้กับเสียงของคุณ: เมื่อพูดถึงการโทร ความมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญ ในขอบเขตของการขาย ระดับของความมั่นใจช่วยให้ผู้มุ่งหวังดำเนินการต่อไปได้
  ตามรายงานของ Wall Street Journal เสียงสูงแสดงความประหม่าในขณะที่เสียงทุ้มบ่งบอกถึงความมั่นใจ พยายามหลีกเลี่ยงสารตัวเติมเช่น "อืม", "อ่า" ในการสนทนาของคุณ คุณสามารถบันทึกการโทรของคุณ ทบทวน และวัดระดับความมั่นใจของคุณเพื่อปรับปรุง
  
• เข้าประเด็นโดยไม่ชักช้า: การ สตาร์ทที่แห้งและน่าเบื่ออาจเป็นสาเหตุของการแฮงค์ได้ การทำให้การสนทนาเป็นแบบโต้ตอบเป็นสิ่งที่ดี แต่พึงระลึกไว้เสมอว่าไม่ควรลากเป็นเวลานาน นำเสนอหัวข้อของคุณในเวลาที่เหมาะสมและทำให้หัวข้อน่าสนใจด้วยการแสดงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

7 เคล็ดลับง่ายๆ ในการเอาชนะทุกฝ่ายขาย

ไม่ว่าคุณจะเป็นมืออาชีพที่มีประสบการณ์หรือทำงานใหม่ในด้านการพัฒนาธุรกิจ การโทรหาลูกค้า/ลีดจะเป็นงานประจำวันของคุณ เราได้ระบุเคล็ดลับง่ายๆ 7 ข้อที่จะช่วยให้คุณได้รับสายการขาย:

• เริ่มต้นการขายของคุณด้วยความอยากรู้: หากการเริ่มต้นการสนทนาของคุณไม่น่าสนใจ มีความเป็นไปได้สูงที่จะวางสาย หากคุณสังเกตบริกรของโรงแรม พวกเขาจะเริ่มต้นวันใหม่ด้วยการทักทายหรืออวยพรคุณ นั่นคือแฮ็คที่พวกเขาใช้สำหรับการตลาดของพวกเขา
  เริ่มการสนทนาด้วยความกระตือรือร้นสูง จับประเด็นที่น่าสนใจของผู้นำของคุณและเริ่มการสนทนาที่มีผลลัพธ์ในเชิงบวก มันจะทำให้วันของคุณเป็นผู้นำแม้ว่าพวกเขาจะไม่สนใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณก็ตาม แต่การโทรของคุณจะทิ้งเครื่องหมายบวกไว้เพื่อจดจำคุณ
  
• รักษาความต่อเนื่องของการสนทนา: เมื่อคุณเริ่มการสนทนากับผู้นำของคุณและมันผ่านไปด้วยดี ขั้นตอนต่อไปคือการรักษาความลื่นไหลตลอดการสนทนา มีสามขั้นตอนในการสร้างกระแส:
  • มีเป้าหมายที่ชัดเจน: ก่อนอื่นให้ตั้งเป้าหมายของคุณก่อนที่จะโทรถามตัวเองว่าคุณต้องการทำอะไรให้สำเร็จและอย่างไร วางแผนคะแนนของคุณที่จะต้องนำเสนอผ่านการโทร กลยุทธ์ที่เหมาะสมจะทำให้คุณสบายใจที่จะกระตุ้นการโทรด้วยกระแสที่ดี
  • ฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างระมัดระวัง: ประเด็นสำคัญของประเด็นที่กล่าวถึงข้างต้นคือการวางแผนการโทรของคุณ แต่บางครั้งก็ไปในทิศทางที่แตกต่างกันสำหรับตัวแทนขายใหม่ แผนการของพวกเขาแสดงให้เห็นภาพของการบีบบังคับสคริปต์ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะได้ยินผู้นำของคุณอย่างระมัดระวังและตอบสนองตามนั้นเพื่อรักษากระแส
  • เป็นผู้นำการโทร: ส่วนสุดท้ายของการโทรมีความสำคัญเท่ากับส่วนเริ่มต้น ใช้จุดแข็งที่เป็นมิตรในการโทรเพื่อนำไปสู่คำถามที่ท้าทายของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อาจทำให้เสียสมาธิกับกลยุทธ์ที่คุณทำไว้ แต่จำเป็นต้องตอบคำถามที่ท้าทายเพื่อเป็นผู้นำ

มากกว่า 53% ของสิ่งที่ขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า B2B คือความสามารถของพนักงานขายในการสอนลูกค้าสิ่งใหม่หรือท้าทายความคิดของพวกเขา

• ไม่มีการนินทาคู่แข่ง: นี่เป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำระหว่างการโทร เมื่อคุณพูดจาไม่ดีเกี่ยวกับผู้อื่น ไม่ว่าจะเป็นคู่แข่งของคุณหรือคนอื่น มันส่งผลต่อจริยธรรมของคุณ
  แม้ว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณจะดีกว่าคู่แข่งถึง 10 เท่า พยายามหลีกเลี่ยงการพูดถึงคู่แข่งในทางที่ไม่ดี แทนที่จะพูดถึงคุณภาพต่ำของคู่แข่งและบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่น่าเชื่อถือ ให้เปลี่ยนการสนทนาเป็นคุณลักษณะที่ดีของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
  
• นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชาญฉลาด: เป้าหมายสุดท้ายของการขายคือการดึงดูดผู้คนมาสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ว่าคุณจะเป็นมิตรกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือโอกาสที่ดีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงใด ผลลัพธ์ที่ได้ก็คือการได้ลูกค้ามา
  คุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชาญฉลาดในระหว่างการโทรที่ตรงกับขั้นตอนของการสนทนา นำหัวข้อผลิตภัณฑ์ไปใช้อย่างราบรื่นแทนที่จะกดข้อมูลผลิตภัณฑ์ในการสนทนาทันที ศิลปะนี้เกิดจากการฝึกฝนและสิ้นสุดแผนที่คุณทำก่อนการโทร
  
• ให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยข้อมูลที่ชัดเจน: เมื่อคุณนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่ผู้นำระหว่างการสนทนา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่คุณกำลังนำเสนอนั้นโปร่งใสและชัดเจน ข้อมูลควรแสดงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และจุดที่เป็นประโยชน์สำหรับลีดที่เกี่ยวข้องซึ่งจะรักษาจุดปวดของพวกเขา
  ส่วนที่สำคัญที่สุดคือการทำให้พวกเขาเป็นที่รู้จักมากขึ้น (โดยเฉพาะจุดขายที่ไม่เหมือนใคร) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การวิจัยเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมยืนยันว่าการวางกรอบมีความสำคัญ การรับและการสูญเสียลูกค้าที่สมบูรณ์นั้นขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในการสนทนา
  
• ส่งเสริมลีดด้วยตัวอย่างของลูกค้าที่มีอยู่: ในทุกสาขา การเสริมอำนาจเป็นส่วนสำคัญของการเดินทางสู่จุดหมายปลายทาง เมื่อพูดถึงการขาย การเพิ่มประสิทธิภาพในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เพื่อส่งเสริมลีดของคุณ คุณไม่ควรบังคับพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะให้พื้นที่พวกเขาในการคิดและตัดสินใจ
  เพื่อปรับปรุงกระบวนการตัดสินใจ ให้ยกตัวอย่างของลูกค้าปัจจุบันของคุณที่แสดงประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ ในขณะที่ผู้คนเชื่อในตัวอย่างจริง เคล็ดลับนี้จะช่วยคุณได้มากในการเร่งกระบวนการตัดสินใจ
  
• ฟังบันทึกการโทร ค้นหาจุดที่ขาด และครอบคลุมในการโทรครั้งต่อไป: การปรับปรุงเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง เพื่อขัดเกลาการขายของคุณ ให้จดบันทึกการสนทนาของคุณและทบทวน ค้นหาจุดที่คุณขาดหรือล้มเหลวในการถ่ายทอดข้อมูลสำคัญ
  ลงรายการข้อมูลที่คุณต้องการกล่าวถึงหลังจากเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายเดิมอีกครั้ง เนื่องจากการขายไม่ได้เกิดขึ้นในการติดต่อเพียงครั้งเดียวหรือการโทรเพียงครั้งเดียว จึงจำเป็นต้องมีการติดตามและดูแลลูกค้าจำนวนมากขึ้น คุณมีโอกาสที่จะติดต่อกับผู้นำในการโทรติดตามผลหรืออีเมลที่คุณสามารถครอบคลุมประเด็น/ข้อมูลที่ขาดหายไปได้

เทคนิคการขายดีขึ้นทุกวัน การสร้างเสริมทักษะการขายของคุณเป็นจุดสำคัญในการหาลูกค้าใหม่ ไม่ว่าประเภทการโทรของคุณจะเป็นการโทรเข้าหรือการโทรออก แต่ 7 วิธีที่กล่าวมาข้างต้นจะช่วยให้คุณปรับขนาดการโทรได้ ลองใช้เคล็ดลับทั้งหมดกับการโทรเพื่อขายของคุณและดูว่าคำแนะนำใดใช้ได้ผลสำหรับคุณ

เทคนิคที่กล่าวถึงข้างต้นทั้งหมดได้รับการพิสูจน์แล้วและมีประสิทธิภาพสำหรับการขายทางโทรศัพท์ ลองทุกวิถีทางและเข้าร่วมกับเราเพื่อแบ่งปันเทคนิคที่มีประสิทธิภาพซึ่งเหมาะกับคุณและอธิบายในช่องแสดงความคิดเห็น