การโทรขายอย่างเชี่ยวชาญ – วิธีเข้าถึงอัตราการปิด +30% ด้วยโครงสร้างการโทรที่ยอดเยี่ยม

เหตุใดโครงสร้างการโทรจึงมีความสำคัญ

มาพูดกันตรงๆ กัน: คุณไม่สามารถติดต่อฝ่ายขายได้!

รายละเอียดทั้งหมดมีความสำคัญและโครงสร้างการโทรที่ยอดเยี่ยมจะช่วยให้คุณควบคุมทุกรายละเอียดของการโทรได้

ในการโทรออก:

1. คุณต้องเข้าใจว่าปัญหาปัจจุบันของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณคืออะไร
   
   โซลูชันของคุณอาจมีกรณีการใช้งานหลายกรณี คุณต้องเข้าใจว่าสิ่งใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
   
   ห้ามเสนอคุณสมบัติ เคย! ตั้งใจฟังปัญหาที่เกิดขึ้นและแสดงให้เห็นว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร!
   
   หากคุณกำลังนำเสนอคุณสมบัติ นี่คือสิ่งที่คุณต้องการสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า – เป็นเทคนิคมาก แต่ก็ไม่สมเหตุสมผล!
   
2. เมื่อคุณเข้าใจแล้ว คุณต้องสามารถนำเสนออย่างชัดเจนว่าคุณจะแก้ปัญหานั้นให้เขาได้อย่างไร
   
   บางครั้งอาจเป็นเพียง 20% ของสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำได้ แต่ 20% นี้คือสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ และต้องฟังจาก! แค่นี้! ไม่ใช่อย่างอื่นเช่นกัน!
   
   หากคุณกำลังพูดถึงส่วนที่เหลือทั้งหมด ข้อความของคุณจะถูกทำให้เจือจางลง ยึดมั่นในการแก้ปัญหาหลักและส่งมอบคุณค่าที่ง่ายและตรงไปตรงมา!
   
3. หากทั้งหมดนี้ได้ผล คุณจะต้องตั้งค่าขั้นตอนต่อไปที่เป็นรูปธรรมและกำหนดไทม์ไลน์
   
   สิ่งนี้มักเป็นสิ่งที่ผิดพลาด: ผู้คนมักหลีกเลี่ยงที่จะพูดตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมา เราจะมาดูวิธีการทำเครื่องหมายหยุดชั่วคราวเพื่อรับการตอบสนองหรือความสนใจที่แท้จริงในภายหลัง
   
   หากตรวจสอบดอกเบี้ยถูกต้องแล้ว คุณต้องออกจากการประชุมครั้งนั้น ผู้คนต่างมีวาระของตัวเอง ปัญหาที่ร้อนแรงอาจต้องการวิธีแก้ไขในตอนนี้ แต่ตอนนี้พวกเขาอาจมีแบนด์วิดท์อยู่ในขณะนี้
   
   รับข้อมูลและสร้างขั้นตอนต่อไปของคุณ
   
4. ในขณะที่สร้างรากฐานของความสัมพันธ์ที่ดี: ความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดำเนินไปอย่างง่ายดาย
   
   ผู้คนซื้อไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์/บริการแต่ความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์/บริการนั้น
   
   หากคุณมีแบรนด์และการสื่อสารที่ดี สิ่งนี้จะผลักดันความสัมพันธ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
   
   หากคุณเป็นบริษัทเล็ก ทีมขายของคุณคือจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์นั้น ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่เพียงแค่ซื้อสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้คนที่ขายมันด้วย ความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญ!

นั่นเป็นสิ่งที่ต้องทำในการโทรครั้งแรกเพียงครั้งเดียว และสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อคุณมีโครงสร้างการโทรที่ชัดเจนเท่านั้น นี่คือสิ่งที่แนะนำสำหรับการโทรครั้งแรก 45 นาที:

• 30 วินาทีแรก – สร้างการเชื่อมต่อ ทันที
  
  อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนเดียวของการโทร ล้มเหลวและคุณจะไม่ได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการสร้างมูลค่า ทำสำเร็จ ที่เหลือก็จะไหล!
  
• เครื่องหมาย 1-15 นาที – เวลาค้นพบ : ไม่มีการสาธิตผลิตภัณฑ์ ไม่มีหน้าจอที่แชร์ เพียงเจาะลึกคำถามเพื่อทำความเข้าใจว่าปัญหาที่พวกเขาต้องการให้แก้ไขคืออะไร
  
  หนึ่งเครื่องหมายที่จะรู้ว่าคุณทำถูกต้องหรือไม่: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดมากเป็นสามเท่า!
  
  เขาบ่น คุณฟังและจดบันทึก!
  
• เครื่องหมาย 15-35 นาที – เมื่อคุณเข้าใจสิ่งที่ต้องแก้ไขแล้ว ให้อธิบายว่าคุณจะแก้ปัญหาอย่างไรกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
  
  ให้พื้นที่สำหรับคำถาม อย่าพูดคนเดียว! คนมีช่วงความสนใจต่ำมาก พูดคนเดียวเกิน 3 นาทีเดี๋ยวก็เปลี่ยนแท็บ!
  
• เครื่องหมาย 35-45 นาที – สรุปและสร้างขั้นตอนต่อไปที่เป็นรูปธรรม
  
  FIVA เป็นกุญแจสำคัญในการวัดความสนใจที่แท้จริง กำหนดระยะเวลา และกำหนดขั้นตอนต่อไปที่เป็นรูปธรรม

แน่นอน การติดต่อขายที่ยอดเยี่ยมมักจะตามมาด้วยอีเมลติดตามผลที่ดีพร้อมข้อมูลรายละเอียดทั้งหมดและขั้นตอนถัดไป!

ก่อนจะลงลึกในเรื่องนี้ เรามาพูดถึงสิ่งหนึ่งกันก่อน นั่นคือ การเตรียมตัว

ก่อนการโทร: ทำวิจัยของคุณ!

ในขณะที่ลืมบ่อยเกินไป การเตรียมตัวคือกุญแจสำคัญ คุณไม่สามารถโทรออกโดยไม่รู้พื้นฐาน:

• คุณกำลังคุยกับใคร?
• บริษัท ทำอะไรและสถานะปัจจุบันของ บริษัท ?
• ICP/Persona ใดที่พวกเขาอาจจะตกอยู่ใน

ไม่มีอะไรเลวร้ายที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะยอมรับการโทรและรู้สึกว่าตัวแทนขายไม่ได้เตรียมการไว้ การทำเช่นนี้หมายความว่าคุณกำลังส่งสัญญาณที่ไม่ดีว่า:

• คุณไม่ใช่มืออาชีพ
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่คุ้มที่จะใช้เวลาในการค้นคว้าด้วยตนเอง
• คุณไม่เห็นค่าเวลาของเขา

และจะเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความล้มเหลวในระหว่างขั้นตอนการค้นพบ

คุณกำลังคุยกับใคร?

เพื่อทำการวิจัยเกี่ยวกับบุคคลที่คุณกำลังพูดถึงเพื่อตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา และค้นหาข้อมูลสำคัญที่จะช่วยคุณภายใต้อำนาจหน้าที่ของพวกเขา เช่น ความสามารถในการปิดดีล

• เข้าใจว่าพวกเขาอยู่ในบริษัทมานานแค่ไหนแล้ว
  
  อาจมีการว่าจ้างบุคคลใหม่ในบริษัทให้เปลี่ยนแปลงหรือแก้ไขปัญหาเฉพาะ พวกเขาอาจมีแรงกดดันอย่างมากในการพิสูจน์คุณค่าของพวกเขา และคุณจะเป็นหุ้นส่วนที่เชื่อถือได้ของพวกเขา คุณสามารถใช้สิ่งนั้นเพื่อประโยชน์ของคุณ
  
  ทหารผ่านศึกในบริษัทจะมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับสถานการณ์นี้และอาจได้ลองใช้วิธีแก้ไขปัญหาอื่นแล้ว คุณจะสามารถเข้าใจบริบทของปัญหาได้มากขึ้น วิธีที่พวกเขาพยายามแก้ปัญหาในตอนแรก และสาเหตุที่พวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่น
  
  เวลาที่ใช้ในบริษัทจะช่วยให้คุณประเมินระดับความรู้ที่พวกเขาจะมีได้
  
• เข้าใจความอาวุโสของพวกเขา : ทำไมนักศึกษาฝึกงานถึงไม่เหมาะกับการขายทางโทรศัพท์? พวกเขาอาจไม่มีอำนาจ งบประมาณ หรือความรู้ คุณอาจไม่ควรรับสายด้วยซ้ำ หรืออย่างน้อยต้องแน่ใจว่าเขาไม่ได้อยู่คนเดียว
  
  ผู้จัดการภาคสนามอาจไม่มีอำนาจหรืองบประมาณ (รองประธานจะทำตามความประสงค์) แต่พวกเขาจะกลายเป็นแชมป์ของคุณในบริษัท เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะเป็นคนจัดการปัญหาในแต่ละวัน
  
  โดยทั่วไปแล้ว VPs จะมีงบประมาณและอำนาจหน้าที่ แต่ความเข้าใจปัญหาหรือแนวทางแก้ไข/แนวทางในปัจจุบันที่ลดลง
  ความอาวุโสจะช่วยให้คุณเข้าใจระดับของการสนทนาที่คุณมี: พื้นฐานหรือระดับสูง ตลอดจนอำนาจและงบประมาณ

บริษัท ทำอะไรและสถานะปัจจุบัน?

ในการวิจัยบริษัท LinkedIn เป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมอีกครั้ง Sales Navigator จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมแก่คุณเกี่ยวกับการเติบโตล่าสุด การจ้างงานปัจจุบัน และโครงสร้างบริษัท

ถือเป็นทรัพย์สินที่ดีหากทีมของคุณทุ่มเทให้กับแผนกเฉพาะ (การขาย การตลาด ฯลฯ...) เพื่อกำหนดนักแสดงหลักและมูลค่าข้อตกลงของโครงการ!

เรียนรู้เกี่ยวกับการเติบโตของพนักงาน:

การเปิดปัจจุบัน:

หรือการกระจายพนักงาน:

เมื่อมีการกำหนดค่าอย่างดี LinkedIn Sales Navigator จะสามารถระบุลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและช่วยคุณทำแผนที่บัญชีได้อย่างแม่นยำอย่างน่าประหลาดใจ

ข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงความต้องการในปัจจุบัน แต่ยังรวมถึงองค์กร ด้วย หากคุณกำลังขายเครื่องมือการขายอัตโนมัติ เช่น LaGrowthMachine การเข้าใจขนาดทีมขายจะช่วยประเมินมูลค่าและงบประมาณของดีลได้ เช่นเดียวกับการดูลีดที่แนะนำอย่างรวดเร็วจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณกำลังพูดกับบุคคลที่เหมาะสมหรือไม่ หรืออาจต้องตั้งค่าการโทรอื่นเมื่อสิ้นสุดการโทรนี้ (ขั้นตอนถัดไป)

กำหนดตัวชี้วัดคุณสมบัติของคุณและค้นหาข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้

การแจ้งเตือนผู้สปอยเลอร์: LaGrowthMachine เป็นเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบในการทำให้งาน LaGrowth ที่ซ้ำซากและน่ารำคาญเหล่านี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณมีสมาธิกับสิ่งที่สำคัญ นั่นคือธุรกิจของคุณ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างลำดับที่คุณสามารถจินตนาการได้:

Google News เหมาะมากที่จะตรวจสอบ PR ในภายหลัง อาจเป็นจุดเริ่มต้นการสนทนาที่ดีหากพวกเขาแชร์ข้อมูลล่าสุด อาจดูเหมือนชัดเจน แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำการวิจัยประเภทนั้นที่เป็นตัวเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม

หากคุณกำลังตั้งเป้าไปที่สตาร์ทอัพที่มีแนวโน้มว่าจะระดมทุน ให้ดู Crunchbase เพื่อตรวจสอบวันที่ได้รับเงินทุนในภายหลัง

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เยี่ยมชมเว็บไซต์และทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาทำ

ดูเหมือนชัดเจน แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้เวลาในการทำ หากคุณไม่สามารถสรุปได้ใน 30 วินาทีว่าพวกเขาทำอะไรก่อนการโทร แสดงว่าคุณเริ่มต้นได้แย่มาก!

มีคำแนะนำดีๆ อยู่หนึ่งข้อ: หากคุณไม่เข้าใจคุณค่าที่นำเสนอของพวกเขา ก็ให้พวกเขารู้ ซื่อสัตย์และใส่ใจในรายละเอียดอย่างแท้จริง ดีกว่าเสี่ยงที่จะอยู่นอกประเด็น

 “ฉันกำลังตรวจสอบบริษัทของคุณ - ฉันไม่ค่อยแน่ใจว่าเข้าใจสิ่งที่คุณทำอย่างถ่องแท้

 สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือต้องแน่ใจว่าเราเข้าใจธุรกิจของคุณเพื่อที่จะสามารถช่วยเหลือคุณได้อย่างเต็มที่

 เรามาเริ่มด้วยการแนะนำสิ่งที่คุณทำอย่างรวดเร็วได้ไหม”

ICP/Persona ใดที่พวกเขาอาจจะตกอยู่ใน

ขณะที่คุณค้นคว้า คุณจะสามารถสร้างสมมติฐานภายใต้ ICP/Persona ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจตกอยู่ใน เป็นการดีสำหรับคุณในการเริ่มต้น แต่อาจเป็นหลุมพรางที่สำคัญ: อย่างที่คุณคิดว่ามันควรจะอยู่ในหมวดหมู่ที่กำหนด คุณจะถือว่าปัญหาและคุณค่าที่พวกเขากำลังมองหา

นี่เป็นเส้นทางที่อันตรายมาก เนื่องจากสมมติฐานของคุณมักจะผิดพลาด ต่อต้านสิ่งล่อใจให้รีบเร่งไปสู่ข้อสรุป และอย่าลืมเคารพเวลาการค้นพบของคุณในโครงสร้างการโทร

คุณจะแปลกใจว่าสมมติฐานของคุณจะผิดไปกี่ครั้ง!

การสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ข้อมูลระดับบริษัท & ICP/Persona จะมีประโยชน์ในการทำความเข้าใจกรณีใช้งาน และสร้างความไว้วางใจในช่วงไม่กี่นาทีแรกของการโทร

แต่การทำเช่นนี้ไม่ใช่แค่การเตรียมกรณีของคุณเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการพยายามสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้คนไม่เพียงแต่ซื้อโซลูชัน แต่ซื้อความสัมพันธ์กับบริษัทนั้นด้วย

คุณเป็นศูนย์รวมของความสัมพันธ์นั้น และคุณต้องสร้างมันขึ้นมาเมื่อเวลาผ่านไป ทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาชอบเป็นการส่วนตัว และดูว่าคุณมีความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันหรือไม่ แหล่งที่มาที่ดีคือ:

• การค้นหาเนื้อหาที่พวกเขาโต้ตอบด้วยบน LinkedIn ดียิ่งขึ้นถ้าพวกเขาโพสต์ตัวเอง
• ใช้ Twitter เหมือนกัน!

การเตรียมพร้อมจะช่วยคุณในส่วนที่ยากที่สุดของการโทร – การสร้างการเชื่อมต่อแบบทันที

30 วินาทีแรก: ทำไมพวกเขาถึงโทรออกหรือตัดสายของคุณ?

เป็นที่ทราบกันดีว่า 30 วินาทีแรกสามารถโทรออกได้! ทำไม มันเหมือนกับว่าเมื่อคุณพบใครสักคน คุณจะรู้สึกได้ทันทีว่าคุณจะชอบผู้ชายคนนั้นหรือไม่

• ถ้าไม่ทำก็ไม่เปิดใจ
• หากคุณทำเช่นนั้น คุณจะเป็นคนช่างพูด และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นช่างพูดจะให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อปิดดีล!

เหมือนกันทุกประการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ภายในไม่กี่วินาทีแรก คุณต้อง:

• สร้างบรรยากาศแห่งช่วงเวลาดีๆ ทลายอุปสรรคที่ว่านี่คือการเรียกยอดขายด้วยการทลายน้ำแข็งอย่างรวดเร็ว
• สร้างความไว้วางใจทันทีว่าคุณจะไม่เสียเวลาของพวกเขา

faux pas ใด ๆ และการโทรที่เหลือจะเป็นหายนะ

น้ำเสียงเป็น 80% ของงาน ถ้าคุณไม่พอใจ มันจะไม่เปิดเผย คุณต้องถ่ายทอดพลังงานเชิงบวก/การต้อนรับและความสุขโดยรวม ทักทายพวกเขาเมื่อพวกเขาเข้าร่วม ยิ้ม และเล่นมุกตลก อย่าปล่อยให้ความเงียบงุ่มง่ามในไม่กี่วินาทีแรก มิฉะนั้นคุณจะฆ่ามัน

หากคุณต้องการคำแนะนำ มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ ซึ่งจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าลีดของคุณมาจากขาเข้าหรือขาออก รวมถึงสิ่งที่คุณสบายใจที่สุดด้วย

นี่คือบางส่วน:

• หากเป็นลูกค้าเป้าหมายขาเข้า วิธีที่ดีคือการทำงานเกี่ยวกับการเชื่อมต่อซึ่งกันและกันหรือเรื่องราวความสำเร็จ

 “เฮ้ {{ชื่อ}} ขอบคุณที่รับสาย!

 ฉันสงสัยอย่างแรก คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร”

แม้ว่าจะค่อนข้างตรงไปตรงมา พวกเขาอาจจะตั้งชื่อบริษัท/คนที่คุณรู้จักและสามารถต่อยอดจากสิ่งนั้นได้

 “โอ้ คุณมาจาก {{ชื่อ}}

 พวกเขาประสบความสำเร็จอย่างดีกับเราในการปรับปรุง {{XYZ}}

 พวกเขาบอกอะไรคุณเกี่ยวกับเราบ้าง”

จะดีกว่าถ้าพูดถึงบุคคล

• หากเป็นลูกค้าเป้าหมายขาออก ตัวเปิดนี้ใช้งานได้ดี

 “เฮ้ {{ชื่อ}} ขอบคุณที่รับสาย!

 ที่จริงฉันสงสัยว่าทำไมคุณถึงรับสาย!”

แน่นอน เพื่อให้สิ่งนี้ได้ผล คุณต้องปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าพูด ต่อต้านสิ่งล่อใจที่จะเติมความเงียบ

นอกจากนี้ยังมีแนวทางทั่วไปที่ใช้ได้ผลดีถ้าคุณมีพลังงานบวกที่เหมาะสม “ เฮ้ {{ชื่อจริง}} วันนี้เราเป็นยังไงบ้าง? มีการประชุมไม่มากเกินไป? ”

มันไม่เกี่ยวกับประโยค แต่ว่าคุณพูดอย่างไร! ฉันเคยเห็นคนใช้กลอุบายเหล่านี้และล้มเหลวเพราะน้ำเสียง/ทัศนคติไม่ถูกต้อง รู้ไหมว่ามันรู้สึกยังไง ร้องไห้ และเสียเวลา….

การวิจัยของคุณสามารถช่วยให้คุณถอยกลับได้หากคุณล้มเหลวที่จะทำลายน้ำแข็งด้วยสิ่งเหล่านี้

ไม่ว่าคุณจะเลือกเรือตัดน้ำแข็งแบบใด อย่าลืมเป้าหมาย: สร้างการเชื่อมต่อในทันทีและไว้วางใจว่านี่จะไม่ใช่อีกช่องทางการขาย แต่เป็นการสนทนาที่น่าเชื่อถือและผ่อนคลาย

หากคุณล้มเหลวในการทำเช่นนั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะไม่เปิดใจ แทบจะไม่ฟังหรือให้ข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อทำคดีของคุณ

พูดถึงการทำเคสของคุณ มาเจาะลึกการค้นพบกัน

1-15 นาที มาร์ค – Discovery Time: อย่าพูด ฟังอย่างระมัดระวัง!

คุณได้สร้างความสัมพันธ์และสร้างอารมณ์เชิงบวก คุณรู้สึกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในสถานที่ที่เหมาะสมในการเปิดใจและให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อแก้ไขปัญหาที่พวกเขาอาจมี

อย่างไรก็ตาม คุณยังไม่ค่อยแน่ใจว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร คุณคงมีไอเดียแล้ว เพราะมันเข้ากับกลุ่มเฉพาะ/ICP ในการทำความเข้าใจตลาดของคุณ แต่อย่าลืมกฎทองในการหาแร่ อย่าคิดว่าคุณรู้ - ให้พวกเขาบอกคุณ

คุณอาจถือว่าเหมาะสมในหมวดหมู่เฉพาะ หรือควรใช้ผลิตภัณฑ์ในลักษณะเฉพาะ คุณอาจพูดถูก 80% แต่นี่ยังไม่เพียงพอ สิ่งที่คุณต้องการสามารถทำได้คือการรับคำต่อคำปัญหาของพวกเขา คุณต้องการให้พวกเขาพูดด้วยคำพูดของตัวเอง ดังนั้นคุณจึงสามารถพูดซ้ำได้ในแบบเดียวกับที่เน้นว่าคุณจะแก้ปัญหานั้นอย่างไร!

และในการทำเช่นนั้น คุณต้องตั้งค่าเสียงสำหรับ 10 นาทีถัดไป!

หากเป็นคำขอขาเข้า พวกเขาอาจทำการวิจัยเล็กน้อย ดังนั้นคุณสามารถเริ่มต้นด้วย:

 “เอาล่ะ เป้าหมายของการโทรวันนี้คือการทำความเข้าใจว่า {{company}} ช่วยคุณได้

 ฉันสามารถทำตัวอย่างทั่วไปได้ แต่ฉันรู้ว่าถ้าฉันไม่ใช้เวลาทำความเข้าใจความต้องการของคุณ มันก็น่าเบื่อและไร้ประโยชน์

 ฉันชอบให้เราใช้เวลา 5-10 นาทีถัดไปเพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำมาจนถึงตอนนี้ {{in the area you're dissolve}}

 สิ่งที่ได้ผลและไม่ได้ผล

 เครื่องมือที่คุณใช้อยู่และสิ่งที่คุณคิดจะทำกับ {{ชื่อโซลูชัน}}

ดูสิ่งที่ฉันทำที่นั่น?

• ฉันอธิบายว่าฉันไม่ต้องการที่จะสาธิตทั่วไป แต่ให้คุณค่า – ดีมาก!
• ฉันตั้งหัวข้อสำหรับ 5-10 นาทีถัดไป
• เริ่มต้นด้วย ฉันถามคำถามปลายเปิด
• ที่สำคัญที่สุดคือฉันถามว่าอะไรใช้ไม่ได้ => เป็นคำถามที่สำคัญที่สุด หากพวกเขากำลังมาหาคุณ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติจนถึงตอนนี้ และนี่จะเป็นคำพูดหลัก!

จากนี้ไปอย่าขัดจังหวะผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ให้เขาพูดและฟัง จดบันทึกแล้วเจาะลึกความต้องการของพวกเขามากขึ้น

เมื่อจดบันทึก การเขียนคำต่อคำในการเขียนปัญหานั้นเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นคุณจึงอาจใช้ในภายหลังในระหว่างการโทรและในอีเมลติดตามผลของคุณ

หากเป็นการโทรออก คำถามที่ดีที่สุดที่คุณสามารถถามได้คือ:

 “โทรมาทำไม”

เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการค้นพบ อย่าถามเกี่ยวกับลำดับความสำคัญทางธุรกิจ อย่าถามคำถามเกี่ยวกับ BANT ไม่ – นี่เป็นเพียงการกำหนดผู้มีแนวโน้มของคุณเข้าสู่โหมดเสนอขาย และผู้คนต่างอดทนกับเรื่องไร้สาระนี้น้อยลงเรื่อยๆ

“โทรมาทำไม” ดีมากเพราะเป็นแบบปลายเปิด! และดังที่กล่าวไว้ข้างต้น อย่าขัดจังหวะ ฟัง และจดบันทึก

จากทั้งสองวิธี ให้เจาะลึกลงไปในวิธีแก้ปัญหาโดยถามคำถามว่า "อย่างไรและทำไม"

เมื่อทำ Discovery เรียกร้องให้ LaGrowthMachine ต่อไปนี้คือสิ่งที่เรานำไปสู่:

• เป้าหมายของการใช้ LaGrowthMachine ที่เป็นไปได้คืออะไร
  
  ในกรณีของ LaGrowthMachine สามารถทำได้ทั้งขาออก รับสมัครผู้คน ทำให้ขาเข้าเป็นอัตโนมัติ ทำการรับรู้ทางการตลาด ฯลฯ...
  
• บุคคล/บริษัทที่คุณกำลังค้นหาคืออะไร
  
  ซึ่งจะส่งผลอย่างมากต่อประเภทของลำดับที่ผู้คนจะสร้างขึ้นด้วย LaGrowthMachine
  
• คุณเคยใช้ Sales Navigator เพื่อจัดหาลูกค้าเป้าหมายมาก่อนหรือไม่?
  
  ในการตรวจสอบว่าพวกเขารู้จัก Sales Navigator หรือไม่ หากไม่ใช่ เราจะต้องนำเสนอและแบ่งปันเนื้อหาด้านการศึกษา
  
• คุณใช้ CRM หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะสร้างโอกาสในการขายภายใน CRM เมื่อใด ข้อมูลใดที่คุณซิงโครไนซ์?
  
  ซึ่งจะช่วยให้เราเข้าถึงคุณลักษณะ CRM ได้ อาจเป็นคุณลักษณะของ Zapier หรือไม่พูดถึงพวกเขาถ้ามันไม่สำคัญสำหรับพวกเขา
  
• คุณกำลังทำการกำหนดเป้าหมายใหม่หรือไม่?
  
• คุณมีความคิดเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการติดต่อต่อสัปดาห์หรือไม่?

โดยทั่วไป เรายังปิดส่วนการค้นพบด้วยคำถามทั่วไปเพิ่มเติม:

 “มีอะไรในใจที่ยังไม่ได้คุยกันแต่อยากดูวันนี้”

นี่เป็นคำถามที่สำคัญ: การค้นพบนี้เป็นกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยคำถามที่อาจทำให้คุณอยู่ในหัวข้อเดียว ในขณะที่อาจต้องกล่าวถึงอีกเรื่องหนึ่ง คำถามนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงหลุมพรางนั้นได้

แน่นอน เซสชั่นการค้นพบทั้งหมดจะแตกต่างกันไปตามสิ่งที่คุณทำและสิ่งที่คุณขาย เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจปัญหาของพวกเขาเป็นอย่างดี!

15-35 นาที เครื่องหมาย – การแก้ปัญหาของพวกเขา

หากการค้นพบของคุณเป็นไปด้วยดี คุณก็รู้แล้วว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร ตอนนี้คุณสามารถเริ่มแชร์หน้าจอของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นในบริบทว่าคุณจะทำให้วันของพวกเขาดีขึ้น 100 เท่าได้อย่างไร!

การสาธิตของคุณต้องได้รับการฝึกฝน – ไม่อนุญาตให้ลังเล แม้ว่าทุกบริษัทจะมีวิธีการสาธิตที่แตกต่างกัน แต่กฎพื้นฐานมีดังนี้:

• อย่าพูดคนเดียวเกิน 2 นาที คนมีช่วงความสนใจต่ำมาก
  
  แสดงความคุ้มค่าเป็นเวลา 2 นาที จากนั้นหยุดชั่วคราวโดยถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่คุณแสดงและปัญหาที่คุณพบแต่เนิ่นๆ
  
  จากนั้นทำซ้ำ
  
  หากคุณพูดคนเดียวเกิน 2 นาที คุณจะพลาดข้อมูลสำคัญ และมีแนวโน้มว่าผู้มีแนวโน้มจะสลับแท็บและหยุดฟัง
  
  การหยุดชั่วคราวเป็นประจำเป็นวิธีที่ดีเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนจะติดตาม ตอบคำถามเมื่อมาถึง และมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
  
• ปรับทัวร์ของคุณให้เข้ากับสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ระหว่างการค้นพบ
  
  80% ของสิ่งที่คุณจะแสดงโดยทั่วไปจะเหมือนกันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกราย แต่เน้นปัญหาที่คุณกำลังแก้ไขให้พวกเขา ปรับตัวให้เข้ากับสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในระหว่างขั้นตอนการค้นพบอย่างชัดเจน ทำซ้ำคำต่อคำที่คุณจดบันทึกจากพวกเขา
  
  เมื่อคุณแสดงให้เห็นว่าคุณจะแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงของพวกเขาอย่างไร ให้แน่ใจว่าพวกเขาเห็นคุณค่าแล้วโดยถามพวกเขาก่อนที่จะดำเนินการต่อไป!

 “ฉันเชื่อว่านั่นเป็นหนึ่งในปัญหาสำคัญของคุณ
 ชัดเจนสำหรับคุณหรือไม่ว่าเราจะแก้ปัญหานี้ให้คุณได้อย่างไร”

ในขณะที่คุณก้าวไปข้างหน้า ให้มองหาป้าย:

• หากผู้มีแนวโน้มของคุณกำลังถามคำถาม ถือว่าเยี่ยมมาก เขาหมั้นแล้ว
• ถ้าเขาห้ามคุณให้กลับมาจุดเดิมหรือแสดงใหม่อีก ก็ดี เขาอยากรู้มากกว่านี้

ในทางกลับกัน ถ้าเขาเพียงแค่พยักหน้าและยอมรับทุกสิ่งที่คุณพูด แสดงว่าคุณสูญเสียข้อตกลงไปแล้ว...

ใส่ใจกับเวลา – คุณต้องการมีเวลาเหลือเพื่อสรุปและตั้งค่าขั้นตอนต่อไป คุณต้องเป็นผู้รักษาเวลา

35-45นาที ทำเครื่องหมาย – สรุปและขั้นตอนต่อไป

10 นาทีสุดท้ายมีไว้สำหรับคำถามทั่วไปที่มักเกิดขึ้นในตอนท้าย

นำทาง แต่เหมือนกับขั้นตอนการค้นพบ ปล่อยให้เขาพูดและสัมผัสถึงห้องนั้น

 “เอาล่ะ เราเสร็จแล้ว คุณคิดอย่างไร?"

หยุดชั่วคราว – ต่อต้านการทดลองเพื่อเติมเต็มช่องว่าง – เป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณต้องทำเช่นนั้น

คุณต้องการให้เขาตอบโดยไม่มีความเสี่ยงของอคติ คำถามปลายเปิดและคุณต้องทำให้มันกว้างมากเพื่อให้เขาพูดความคิดของเขา หากคุณกำลังถามคำถามที่แม่นยำยิ่งขึ้น คุณจะลำเอียงความคิดเห็นของเขา ซึ่งอาจก่อให้เกิดคำถามเพิ่มเติมและความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมา คุณจะต้องแปลกใจ

แนวทางที่ดีอีกวิธีหนึ่งหากไม่มีคำถามคือ:

 “คุณเห็นว่าเรื่องนี้เป็นอย่างไรบ้าง”

อีกครั้ง ทำเครื่องหมายหยุดชั่วคราว ให้เขาแนะนำขั้นตอนต่อไปและข้อโต้แย้งใดๆ ที่เขาอาจมี

สำหรับคำถามสองข้อนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทำเครื่องหมายว่าหยุดชั่วคราวเพื่อบังคับให้เขาเข้าไปแทรกแซงโดยไม่มีอคติใดๆ

หากคุณรู้สึกว่ามันกำลังไปได้สวย คุณสามารถแสดงออกมากขึ้น:

 “คุณเห็นว่าตัวเองกำลังใช้ {{product_name}) เมื่อใด

 เวลาของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้คืออะไร?

สิ่งที่คุณต้องการจาก 10 นาทีสุดท้ายนี้คือ:

• ไปที่ชัดเจน/ไม่ไป
• ขั้นตอนต่อไปตาม BANT
• กำหนดวันที่สำหรับขั้นตอนต่อไป – ไม่จำเป็นต้องเป็นการโทรที่กำหนดไว้ อาจเป็นได้ว่าเขาจะแนะนำตัวภายในสัปดาห์หน้าถ้าคุณต้องการพูดคุยกับบุคคลอื่นในบริษัท แต่คุณต้องมีขั้นตอนการดำเนินการที่ชัดเจน

ตัวอย่างการกระทำ:

• กำหนดวันที่สำหรับการโทรอื่น
• ให้เขาแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่นที่คุณต้องการคุยด้วย
• กำหนดระยะเวลาการใช้งาน
• กำหนดวันที่คุณจะกลับมาหาเขาถ้าเขาต้องการ "พูดคุยภายใน" คุณต้องไปข้างหน้าของสิ่งต่าง ๆ

หลังจากนั้น ทุกคนก็จะพอแล้ว และคุณก็บอกลา แต่คุณยังไม่เสร็จ การติดตามผลอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญ!

หลังการโทร: ติดตามผลภายใน 24 ชั่วโมงพร้อมสรุปที่เป็นรูปธรรมและขั้นตอนต่อไป!

เช่นเดียวกับการเตรียมตัว การติดตามผลเป็นสิ่งสำคัญแต่มักจะทำช้าเกินไป

คุณต้องการติดตามผลเพื่อ:

• เกิดขึ้นภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากการโทรของคุณ
• ให้ข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อดำเนินการต่อไป
• คืนสถานะว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร – ใช้คำต่อคำ
• กำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน

แน่นอน ตั้งการเตือนความจำใน CRM ของคุณโดยขึ้นอยู่กับขั้นตอนต่อไป

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการติดตามที่เราส่งหลังจากการสาธิตขาเข้า:

รายละเอียดมากเกินไปที่คุณพูด? นั่นคือทั้งหมดที่เราพูดถึง และจบลงด้วยยอดขายสมาชิก LaGrowthMachine 4.400 ยูโร:

สิ่งเดียวที่ผิดที่นี่: คำกระตุ้นการตัดสินใจค่อนข้างอ่อนแอ ฉันสามารถกำหนดวันที่ได้ทันทีหลังจากนั้น แต่ฉันเกลียดที่จะเป็นคนเร่งรีบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันรู้ว่าการขายนั้นทำได้ดีมาก!

มันขึ้นอยู่กับคุณแล้ว!

เราได้แชร์ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์ครั้งแรกกับคุณ ซึ่งเมื่อนำไปใช้งานแล้ว จะส่งผลต่ออัตราการปิดการขายของคุณอย่างมาก ใช้กับลำดับที่ถูกต้องใน LaGrowthMachine และปิดดีลเพิ่มเติม!

นี่คือการอ่านเพิ่มเติมบางส่วนที่คุณควรพิจารณา:

• การสัมมนาผ่านเว็บระดับมาสเตอร์ – คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับกลยุทธ์การสัมมนาผ่านเว็บที่ประสบความสำเร็จ
• Mastering Inbound – วิธีทำให้ขาเข้าของคุณเป็นอัตโนมัติโดยใช้ LaGrowthMachine
• Mastering Brand Strategies – วิธีเพิ่มอัตราการแปลงของคุณเป็นสองเท่าโดยใช้โฆษณาโซเชียลในขาออกของคุณ?

โบนัส 1: วิธีจัดการกับคำถามทางเทคนิคที่คุณไม่รู้ว่าจะตอบอย่างไร

ในระหว่างการทัวร์ คุณอาจถูกถามคำถามที่คุณไม่มีคำตอบ เป็นเรื่องปกติและไม่เลว!

ไม่ดีแม้ว่าปฏิกิริยาของคุณผิด: นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการจัดการคำถามที่คุณไม่มีคำตอบ

 “ว้าว เป็นคำถามที่ดีมาก!

 จริงไม่เคยได้ยินมาก่อน เชื่อหรือไม่

 ให้ฉันทำสิ่งนี้เพื่อคุณ ให้ฉันเขียนคำถามที่คุณเพิ่งถามลงไป แล้วฉันจะหาใครสักคนที่จะทำให้แน่ใจได้เลยว่าจะได้รับคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคุณ

 เพราะสิ่งที่ฉันเกลียดสำหรับคุณคือการเดา และบอกคุณบางอย่างที่ผิดครึ่งถูกครึ่ง

 ฉันต้องการให้แน่ใจว่าฉันได้รับคำตอบที่ถูกต้องสำหรับคุณ!”

เคล็ดลับที่ยอดเยี่ยมจาก Troy Barter นั้นยอดเยี่ยมด้วยเหตุผลสองประการ:

• มันทำให้คุณกลับไปในสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง
• มันสร้างความน่าเชื่อถือ คุณจะไม่ตอบสิ่งที่ไม่จริง อย่างอื่นจะดูน่าเชื่อถือมากขึ้น!

โบนัส 2: Mastering Flow, Intonation, Volume & Accentuation

บทความนี้จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับโครงสร้างที่ดี แต่สิ่งที่ขาดหายไปคือความสำคัญของ Flow, Intonation, Volume & Accentuation

คุณสามารถถ่ายทอดได้มากในวิธีที่คุณพูดและใช้การหยุดชั่วคราว:

• การหยุดชั่วคราวช่วยให้คุณสร้างความตึงเครียดในเรื่องที่สำคัญได้
• หยุดการเชิญชั่วคราว หรือบางครั้งอาจบังคับ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและแบ่งปันมุมมองของพวกเขา พวกเขาเป็นพันธมิตรที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ
• ทัศนคติก็มีความสำคัญเช่นกัน หากคุณไม่พอใจ พวกเขาก็เช่นกัน ถ้าคุณยิ้ม พวกเขาก็คงจะเหมือนกัน เลิกเล่นมุกสักที ให้บรรยากาศผ่อนคลาย
• คำถามปลายเปิดเหมาะอย่างยิ่งที่จะหลีกเลี่ยงเพื่อให้พวกเขารู้สึกเหมือนถูกสอบปากคำ เราทุกคนเกลียดที่จะถูกเจาะลึกกับคำถาม BANT อย่าทำเช่นนี้!

มีตัวอย่างมากมาย และผู้เชี่ยวชาญที่ยอดเยี่ยมในการแสดงวิธีการ ไหล และควบคุม โทนเสียง ระดับเสียง และการเน้นเสียง สามารถเปลี่ยนมุมมองของคำพูดได้ด้วยตัวเอง: