วิธีจัดแนวการขายและการตลาด - คู่มือการทำการตลาดแบบง่าย

เมื่อคุณดูที่แผนกขายและการตลาดของคุณ แต่ละแผนกทำงานอย่างประสานกลมกลืนกับการแบ่งปันข้อมูล โอกาสในการขาย และคำติชมโดยไม่จำเป็นต้องแจ้งให้ทราบล่วงหน้าหรือไม่

หรือพวกเขาทำให้คนตาบอดแข่งกันเพื่อบรรลุเป้าหมายของทีมก่อนสิ้นสุดไตรมาส?

หากคุณเป็นฝ่ายหลัง คุณอาจประสบปัญหาการขายและการตลาดที่ไม่ตรงแนว และถ้าคุณเป็นอดีต คุณก็อาจจะเป็นฮีโร่ของนักการตลาด

คู่มือการตลาดนี้จะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการฝ่าฟันอุปสรรคเดิมๆ ที่ขัดขวางไม่ให้คุณขายและการตลาด คุณจะต้องจดบันทึกเกี่ยวกับเคล็ดลับเหล่านี้เพื่อไม่ให้แผนกที่ถูกคุมขังอยู่ในสายตา

ทำไมคุณควรใส่ใจเกี่ยวกับ Smarketing

"Smarketing" เป็นคำที่ใช้อธิบายการจัดแนวการขายและการตลาด ซึ่งเป็นแนวร่วมที่มักนำไปสู่การเติบโตในระดับสูงสุด

พิจารณาว่าทีมของคุณชนะใน smarketing เมื่อระบบการทำงานแบบเดิมๆ ของแต่ละทีมไม่ขัดขวางการเติบโตและการทำงานร่วมกันอีกต่อไป ในกรณีที่ดีที่สุด ไซโลเหล่านั้นจะถูกรื้อถอนจริง ๆ

คุณจะต้องการนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ smarketing มาใช้ไม่ช้าก็เร็ว เนื่องจากบริษัทที่มีการขายและการตลาดที่แข็งแกร่งนั้น

• มีประสิทธิภาพมากขึ้น 67% ในการปิดดีล
• บรรลุ การเติบโตของรายได้ 20% ต่อปี
• มีรายได้ทางการตลาดเพิ่มขึ้น 208%

การบูรณาการกระบวนการขายและการตลาดไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่ไม่ต้องกังวล เราจะช่วยคุณสร้างรากฐานที่ปลอดภัยสำหรับการทำการตลาดแบบสมาร์ตติ้งที่ช่วยเพิ่มรายได้

นี่คือสิ่งที่เราจะกล่าวถึง:

1. การจัดแนวการขายและการตลาดคืออะไร?
2. เหตุใดการประสานการขายและการตลาดจึงเป็นเรื่องยาก
3. ประโยชน์ของการจัดแนวการขายและการตลาด
4. เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการปรับการขายและการตลาด
5. แผนงานสู่การตลาด
6. ประเมินความแข็งแกร่งของการทำการตลาดของคุณ

การจัดแนวการขายและการตลาดคืออะไร?

หากคุณเดาได้ว่าคำว่า smarketing มาจากการรวมคำว่า sales+marketing เข้าด้วยกัน คุณพูดถูก! การพิจารณาคำนี้ดูเหมือนง่ายพอ ดังนั้น เรามาทำให้การกำหนดและใช้งาน smarketing เป็นเรื่องง่ายๆ กัน เรารู้ว่าเราต้องการจัดทีมขายและการตลาดของเรา แต่จุดแกนที่เรากำลังดำเนินการอยู่คืออะไร

อย่างแรกและสำคัญที่สุด ทั้งสองทีมต้องชุมนุมรอบเป้าหมายภาพรวมเดียวกัน ในบริษัทส่วนใหญ่ เป้าหมายดังกล่าวคือการเพิ่มยอดขายและรายได้ ด้วยการตั้งเป้าหมายร่วมกัน ความร่วมมือระหว่างทั้งการขายและการตลาดจึงมีความสำคัญต่อการบรรลุเป้าหมาย

คุณไม่สามารถพึงพอใจกับแนวคิดที่ว่าการตลาดทำครึ่งหนึ่งและมีเป้าหมายของตัวเอง ในขณะที่ยอดขายทำครึ่งหนึ่งและยึดมั่นในเป้าหมายของตนเอง  

การแบ่งแยกแบบดั้งเดิมนี้อธิบายว่าทำไม 55% ของนักการตลาด ไม่แน่ใจว่าสินทรัพย์ใดมีประโยชน์มากที่สุดสำหรับเพื่อนร่วมงานขายของพวกเขา

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและผลตอบแทนทางการตลาด คุณต้องหยุดคิดถึงความสัมพันธ์เหมือนการแข่งขันผลัด

ตัวอย่างเช่น การตลาดทำงานหนักและดึงดูดลูกค้า จากนั้นจึงมอบกระบองให้กับฝ่ายขาย และถึงคราวที่พวกเขาจะต้องทำงานหนักและจบการแข่งขัน นี่จะเป็นผลงานเหรียญทองแดงที่ดีที่สุดกับกลยุทธ์ประเภทนี้

คุณควรคิดถึงความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายเหมือนวัฏจักร

การตลาดควรรู้ว่าการขายทำอะไรหลังจากแฮนด์ออฟและเรียนรู้จากมัน และฝ่ายขายควรรู้ว่าการตลาดทำอะไรก่อนแฮนด์ออฟ และคุณเดาได้เลยว่าต้องเรียนรู้จากมัน

หากการโต้ตอบเพียงอย่างเดียวของคุณคือการส่งต่อ แสดงว่าคุณไม่มีข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าของทั้งสองฝ่ายที่สามารถช่วยให้อีกฝ่ายหนึ่งใช้ประโยชน์จากการดึงดูดหรือปิดโอกาสในการขายได้

ทำไมการจัดแนวการขายและการตลาดจึงเป็นเรื่องยาก?

ก่อนที่เราจะกระโดดลงไปในประโยชน์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วของ smarketing เราจำเป็นต้องรู้ว่าอุปสรรคประเภทใดที่ขัดขวางเราไม่ให้มีการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดที่ราบรื่น

อุปสรรคสำคัญ 4 ประการที่ทำให้การจัดทีมขายและการตลาดทำได้ยาก:

• ไม่พูดเรื่องเงิน
• ไม่ใช้การรายงานแบบวงปิด
• ลังเลที่จะให้ข้อเสนอแนะ
• การใช้คำศัพท์ที่แตกต่างกันในแต่ละทีม

Smarketing Mistake #1 ไม่พูดถึงเรื่องเงิน

หากคุณหลีกเลี่ยงการพูดถึงเรื่องเงิน (โดยเฉพาะรายได้) ระหว่างทีมขายและการตลาด แสดงว่าคุณกำลังละเลยเป้าหมายหลักของคุณ

แน่นอนว่าทีมขายมักจะพูดถึงรายได้ ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย ไปป์ไลน์ และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเงิน แต่ทีมการตลาดจะมีส่วนร่วมในการสนทนานี้เช่นกัน

เมื่อการตลาดทราบวิธีการวัดผลการขาย พวกเขาสามารถประเมินได้ดีขึ้นว่าความพยายามทางการตลาดใดที่ได้ผลหรือเปล่าประโยชน์ ความตระหนักนี้ยังนำไปสู่การรักษางบประมาณที่ดีขึ้น

บริษัทที่ไม่มีแนวร่วมด้านการขายและการตลาดมี แนวโน้ม ที่จะรายงาน การลด งบประมาณในการขายและ/หรือการตลาดมากกว่าสองเท่า

Smarketing Mistake #2 ไม่ใช้การรายงานแบบวงปิด

ฝ่ายการตลาดของคุณทราบหรือไม่ว่าเกิดอะไรขึ้นกับลูกค้าเป้าหมายหลังจากที่อยู่ในมือของฝ่ายขายแล้ว

ฝ่ายขายของคุณเข้าใจพฤติกรรมของเว็บก่อนหน้านี้ที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือไม่?

หากคำตอบคือไม่ แสดงว่าคุณกำลังใช้งาน open-loop

การปิดวงจรสำหรับ smarketing หมายความว่าการตลาดและการขายจะแชร์ข้อมูลการรายงานเดียวกัน การสื่อสารข้ามสายงานในการรายงานจะรับรองความโปร่งใสด้วยข้อมูลลูกค้าเป้าหมายระหว่างการขายและการตลาด

และเมื่อทั้งสองทีมรับผิดชอบต่อข้อมูลที่แชร์ มันบังคับให้ทีมปฏิบัติตามระบบอย่างถูกต้องและรายงานได้แม่นยำยิ่งขึ้น

มีอย่างน้อยสองสิ่งที่คุณต้องพิจารณาในการรายงานแบบวงปิด:

• ลูกค้าตามแหล่งการตลาด
• ช่วยในการแปลง

เมื่อมีการแบ่งปันข้อมูลที่ให้ความกระจ่างแก่ข้อมูลนี้ คุณจะเข้าใจลูกค้าของคุณอย่างถี่ถ้วนยิ่งขึ้นด้วย นอกจากนี้ยังช่วยให้การตลาดรู้ว่ากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายใดทำงานได้ดีที่สุด

ทีมขายและการตลาดที่มีความสอดคล้องกันและเปิดรับการแบ่งปันข้อมูลทำให้ การรักษาลูกค้าสูงขึ้น 36%

ความผิดพลาดในการทำ Smarketing #3 ลังเลที่จะให้คำติชม

เมื่อข้อมูลของคุณโปร่งใสและเข้าถึงได้สำหรับทั้งสองทีม ขั้นตอนต่อไปคือการเปิดรับการสื่อสารและข้อเสนอแนะ การให้และรับข้อเสนอแนะระหว่างทีมไม่ควรเป็นเรื่องหลอกลวง

ตามเนื้อผ้า อาจมีความตึงเครียดแฝงอยู่เนื่องจากสิ่งที่ทีมหนึ่งคิดว่าอีกทีมหนึ่งควรทำได้ดีกว่านี้

ตัวอย่างเช่น 23% ของยอดขายต้องการลีดที่มีคุณภาพดีกว่าจากการตลาด ในขณะที่ 30% ของการตลาดต้องการใช้ระบบจากการขายอย่างสม่ำเสมอ แต่ความคิดเห็นประเภทนี้ไม่ได้อิงตามข้อมูลเสมอไป และมักนำไปสู่การใช้นิ้วชี้

ข้อเสนอแนะของทั้งสองทีมควรมีความมั่นใจในการออกคำสั่งต้องได้รับการสนับสนุนจากข้อเท็จจริงที่เย็นชาและยาก นอกจากนี้ ข้อเสนอแนะที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายของบริษัทยังช่วยให้คุณมีไฟเขียวในการพูด

คำติชมตามข้อมูลประเภทนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณไม่ได้ติดอยู่กับข้อผิดพลาดที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ #2 และกำลังใช้การรายงานแบบวงปิด

ความผิดพลาดในการทำ Smarketing #4 การใช้คำศัพท์ที่แตกต่างกันในแต่ละทีม

หากคุณยังไม่ทันได้เข้าใจ การสื่อสารที่ขาดหายไปเป็นปัญหาหลักที่รั้งคุณไว้จากการจัดแนวการขายและการตลาด

หากทีมขายและการตลาดของคุณใช้คำศัพท์ที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คำจำกัดความที่แตกต่างกันของคุณสมบัติที่นำไปสู่การเป็นลูกค้าเป้าหมาย หรือมีความคาดหวังที่ไม่สมจริงสำหรับทีมอื่น ก็ถึงเวลาแก้ไขปัญหานี้แล้ว

มาจัดแนวคำศัพท์สำหรับ smarketing ด้วยขั้นตอนง่ายๆ ไม่กี่ขั้นตอน:

• สร้างอภิธานศัพท์ทั่วทั้งบริษัทสำหรับคำศัพท์ที่สอดคล้องกัน
• กำหนดระดับของกระบวนการขายและสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติ
• ใช้ข้อตกลงระดับบริการ (SLA) เพื่อสร้างความคาดหวังว่าการตลาดและการขายจะทำอะไรให้กันและกัน

ประโยชน์ของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การขายและการตลาดที่สอดคล้องให้รางวัลคุณมากกว่าแค่ทำให้ช่องว่างในการสื่อสารราบรื่น 98% ขององค์กร B2B ยอมรับว่าการประสานงานมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ

ธุรกิจที่มียอดขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่งกำลังให้ผลลัพธ์ต่อไปนี้กับ smarketing:

• การเติบโตของรายได้ปีต่อปี (YoY) เพิ่มขึ้น 32%
• อัตราการชนะการขายสูงขึ้น 38%
• การเติบโตของกำไรเร็วขึ้น 27%
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงขึ้น 20%
• งานที่เสียน้อยลง (เทียบกับ 60 ถึง 70% ของเนื้อหาที่ไม่ได้ใช้งานเนื่องจากยอดขายไม่ทราบว่ามีอยู่หรือไม่พบว่ามีประโยชน์)
• ระบบข้อมูลแบบรวมศูนย์ที่ดีขึ้น
• มุมมองที่ดีขึ้นเกี่ยวกับ ROI การตลาด

เมื่อการขายและการตลาดสอดคล้องกัน คุณสามารถย้ายลีดผ่านไปป์ไลน์ของคุณได้เร็วขึ้น

เคล็ดลับการปฏิบัติสำหรับการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

1. การขายและการตลาดควรมีการพบปะกันบ่อยๆ

ดูเหมือนว่าจะไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างความถี่ที่ฝ่ายขายและการตลาดเชื่อว่าพวกเขากำลังประชุมกันอยู่ 26% ของพนักงานขายกล่าวว่าพวกเขาไม่เคยพบกับการตลาดเพื่อหารือเกี่ยวกับไปป์ไลน์ ในขณะที่ 31% ของนักการตลาดกล่าวว่าพวกเขาพบกับฝ่ายขายทุกสัปดาห์เพื่อหารือเกี่ยวกับไปป์ไลน์

ไม่ควรมีความคลุมเครือเกี่ยวกับความถี่ของการประชุม

ควรมีการประชุมอย่างเป็นทางการระหว่างการขายและการตลาดอย่างน้อยทุกๆ 6 สัปดาห์ เพื่อ:

• พูดถึงเป้าหมาย
• เค้าร่างกลยุทธ์
• กำหนดเงื่อนไขทั่วไป
• ทบทวนแคมเปญในอดีต ปัจจุบัน และปัจจุบัน
• เปิดใจอภิปรายความท้าทาย

สำหรับการสื่อสารรายสัปดาห์ การขายและการตลาดควรใช้การสื่อสารดิจิทัล เช่น Slack อีเมล หรือเครื่องมือสื่อสารอื่นๆ

2. การขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันและนั่งด้วยกัน

หลายธุรกิจสามารถพูดคุยได้ แต่มีกี่คนที่เดินได้จริง? เพื่อส่งเสริมการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด คุณควรจัดทีมของคุณในพื้นที่ทางกายภาพเช่นกัน

ต่อไปนี้คือวิธีที่ทั้งสองทีมได้รับประโยชน์จากการทำงานและนั่งทำงานด้วยกันในสำนักงาน:

• การตลาดสามารถบังหน้าการขายหรือการสาธิตเพื่อพิจารณากลยุทธ์ทางการตลาดใหม่
• ฝ่ายขายมีโอกาสที่จะถามการตลาดเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา
• การขายและการตลาดได้รับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าโดยดูกระบวนการของกันและกัน

3. ใช้เครื่องมือการตลาดและการขายแบบบูรณาการ

การรวมเครื่องมือทางการตลาดและการขายของคุณเข้าด้วยกันจะทำให้คุณได้รับประโยชน์จากการมีข้อมูลทั้งหมดของคุณในที่เดียว เมื่อข้อมูลของคุณถูกแบ่งระหว่างเครื่องมือต่างๆ ที่ไม่ได้ผสานรวม คุณกำลังย้อนกลับไปยังแผนกการตลาดแบบแยกส่วนกับฝ่ายขาย

ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการของเครื่องมือการตลาดและการขายแบบบูรณาการและข้อมูลรวม:

1. ความเข้าใจแบบองค์รวมของการเดินทางของลูกค้า
2. สองมุมมองของคำติชมของลูกค้า
3. ง่ายต่อการทำงานร่วมกันในโครงการ

คุณสามารถผสานรวมเครื่องมือทางการตลาดและการขายโดยใช้ซอฟต์แวร์ CRM แบบครบวงจรที่ตอบสนองทั้งความต้องการของการตลาดและการขาย หรือคุณสามารถผสานรวมเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติและเครื่องมือการขายอัตโนมัติที่คุณมีอยู่แล้ว

68% ของธุรกิจ ใช้ระบบอัตโนมัติไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ดังนั้นการจัดวางเครื่องมืออัตโนมัติของคุณจะช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากพวกเขา

4. เข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดไม่เป็นเชิงเส้น

เช่นเดียวกับที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ในการจัดแนวการขายและการตลาด คุณต้องมุ่งเน้นที่มากกว่าแค่การส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย

ทั้งสองทีมต้องการสิ่งที่ส่งมอบ ข้อมูล และการจัดโครงสร้างในทุกระดับของช่องทาง เพื่อให้แน่ใจว่าการจัดตำแหน่ง smarketing จะนำไปสู่การเติบโตของรายได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการรักษาความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกันที่ด้านบนสุดของการตลาดของคุณคือ:

• มี SLA เพื่อสร้างข้อตกลงในการส่งมอบจากทั้งสองทีมเพื่อช่วยสร้างความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
• การแบ่งปันรายงานการวิเคราะห์และข้อมูลที่หลากหลายช่วยสร้างมุมมองที่สมบูรณ์ของความพยายามมากกว่ามุมมองตามอารมณ์
• จัดโครงสร้างทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อตอบสนองความต้องการของทั้งการขายและการตลาด

โร้ดแม็ปสู่การตลาด

ประเมินความแข็งแกร่งของ smarketing ของคุณ

ก่อนที่คุณจะเริ่มปรับโครงสร้างใหม่เพื่อให้มี smarketing ภายในองค์กรของคุณ มาประเมินกันก่อนว่าบริษัทของคุณมีจุดยืนในด้านการขายและการตลาดอย่างไร

ป.ล. คุณอยู่ในบริษัทที่ดีถ้าทีมขายและการตลาดของคุณมีความสอดคล้องกันเป็นอย่างน้อย 81% ของบริษัทที่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ระบุว่ามีความสอดคล้องกันบางส่วนหรือทั้งหมด

1) สอดคล้องอย่างสมบูรณ์

ด้านบนของด้านบน ทีมขายและการตลาดที่ "สอดคล้องอย่างสมบูรณ์" จะมี:

• เป้าหมายร่วมกัน
• ประชุมประจำเดือน
• คำจำกัดความที่ชัดเจนสำหรับSQL
• ระบบบูรณาการในการเข้าถึงข้อมูลเพื่อประสิทธิภาพการขายและการตลาด
• ขอขอบคุณคำติชมจากทีมงานท่านอื่นๆ
• มุมมองที่สมบูรณ์ของการเดินทางของลูกค้า
• ช่องทางการสื่อสารภายในที่ใช้ร่วมกัน

2) ค่อนข้างสอดคล้อง

การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขายสำหรับบริษัทที่ "มีความสอดคล้อง" อย่างน้อยต้องมีสิ่งเหล่านี้:

• เป้าหมายร่วมกัน
• ประชุมเมื่อจำเป็น
• เปิดรับคำติชม
• ช่องทางการสื่อสารภายใน

3) ค่อนข้างผิดแนว

ทีมขายและการตลาดที่ค่อนข้างไม่ตรงแนวจะมีสิ่งกีดขวางบนถนนเหล่านี้ซึ่งทำให้พวกเขาช้าลงจากการจัดตำแหน่ง:

• การประชุมที่ริเริ่มโดยฝ่ายเดียวเท่านั้น
• คำจำกัดความที่แตกต่างกันของคุณสมบัติที่นำไปสู่การเป็นผู้นำ
• การสร้างเนื้อหาโดยไม่มีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

4) ไม่ตรงแนวโดยสิ้นเชิง

หากคุณมีธงสีแดงระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ คุณอาจถูกจัดวางไม่ตรงแนวโดยสิ้นเชิง:

• เน้นเฉพาะเป้าหมายของแผนก
• ไม่มีการโต้ตอบหรือแลกเปลี่ยนความคิดเห็นระหว่างทีม
• แยกการตลาดอัตโนมัติและเครื่องมือ CRM
• ไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นก่อนหรือหลังหน้าที่หลัก
• การตำหนิลูกค้าเป้าหมาย (เช่น การกล่าวหาว่าเป็นผู้นำที่มีคุณภาพต่ำหรือขาดการติดตาม)

การประเมินการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดฟรี

จะทราบได้อย่างไรว่าการขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกันทั้งหมดหรือไม่ ประเมินโครงสร้างองค์กรของคุณด้วยการประเมินการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดฟรีของเรา