ทั้งหมดเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ยอมรับ (SAL)

ความสัมพันธ์ระหว่างทีมขายและทีมการตลาดนั้นเต็มไปด้วยความขุ่นเคืองอยู่เสมอ ความจริงก็คือลีดที่ผ่านการรับรองส่วนใหญ่นิ่งเฉยเพียงเพราะความไม่ลงรอยกันระหว่างสองทีมนี้ แต่ลีดที่ ได้รับการยอมรับจากการขาย (SAL) เป็นสะพานเชื่อมระหว่างสองทีมนี้ และกำหนดเส้นทางของลูกค้าจากบนลงล่างของช่องทาง

ตอนนี้ มาดูกันว่าลูกค้าเป้าหมายที่ Sales Accepted คืออะไรและมีผลอย่างไรในช่องทางการขาย

โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ (SAL) คืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายที่ยอมรับการขาย (SAL) คือลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ที่ส่งต่อไปยังทีมขาย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงสัญญาณเชิงบวกทั้งหมดที่จะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และทีมการตลาดวัดคะแนนคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่ตกลงกันไว้ ลูกค้าเป้าหมายนั้นจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ตามการเดินทางในช่องทางการขาย MQL ควรผ่านขั้นตอน SAL ก่อนที่จะกลายเป็น SQL

MQL กลายเป็น SAL เมื่อทีมขายยอมรับผู้นำจากทีมการตลาดเพื่อดูแลและทำให้เขาเลื่อนลงไปที่ด้านล่างของช่องทาง เมื่อลูกค้าเป้าหมายนั้นได้รับการยอมรับจากทีมขายและตรงตามข้อกำหนดเบื้องต้นทั้งหมดในการเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าเป้าหมายนั้นจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL)

• MQL: นี่คือโอกาสที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อเป็นผู้นำและพร้อมที่จะส่งต่อไปยังทีมขาย
• SAL: เมื่อย้ายและยอมรับโดยทีมขายแล้ว จะกลายเป็น Sales Accepted Lead
• SQL: และเมื่อผ่านเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อก้าวไปข้างหน้า ก็จะกลายเป็น Sales Qualified Lead (SQL)

ไม่มีคำจำกัดความสากลของ Sales Accepted Lead (SAL) มันแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร คำจำกัดความนี้ถูกกำหนดโดยทั้งทีมขายและทีมการตลาดโดยการรักษาเกณฑ์คุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย แต่เนื่องจากสเตจ SAL มีความสำคัญน้อยกว่า จึงไม่ได้รับความนิยมเท่ากับ tiff ระหว่าง MQL กับ SQL

ในหลายองค์กร ขั้นตอนการยอมรับการขายถูกข้ามหรือมองข้ามไป เนื่องจากขั้นตอนนี้ถูกมองว่าเป็นกระบวนการที่ไม่จำเป็นและยุ่งยาก แต่เมื่อพูดถึงองค์กร B2B ขั้นตอนนี้มีความสำคัญต่อกระบวนการสร้างความต้องการ B2B

ทำไมเราถึงพูดถึง SAL?

แม้ว่า Sales Qualified Lead (SAL) จะถือเป็นขั้นตอนที่ไม่จำเป็นในหลายๆ องค์กร แต่ก็ส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการที่สามารถทำได้โดยการนำขั้นตอน SAL มาใช้ในกระบวนการขายของคุณ

• เสริมสร้างความพยายามในการติดตามผล
• รับประกันติดตามผลทันท่วงที
• ขจัดความเสี่ยงที่จะสูญเสียโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น
• ระบุอย่างรวดเร็วและแก้ไขปัญหา
• จัดทีมขายและการตลาด

เสริมสร้างความพยายามในการติดตามผล

เมื่อคุณมีพอร์ทัลเฉพาะที่คุณสามารถติดตามลีดทั้งหมดของคุณ ทีมขายของคุณสามารถดูสถานะของ MQL, SAL และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดได้ ทีมขายสามารถปรับให้เข้ากับสถานะของ SAL เพื่อติดตามผลที่สำคัญได้

รับประกันติดตามผลทันท่วงที

ขั้นตอนนี้ให้ความมั่นใจในการติดตามผลอย่างทันท่วงที ในองค์กร B2B ส่วนใหญ่ มี SLA (ข้อตกลงระดับบริการ) ระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย เมื่อลูกค้าเป้าหมายอยู่ในสถานะ SAL ทีมขายจะต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นภายใน 24-48 ชั่วโมง ดังนั้นการติดตามผลอย่างทันท่วงทีสามารถกำหนดได้โดยการมีขั้นตอน SAL ในกระบวนการขายของคุณ

ขจัดความเสี่ยงที่จะสูญเสียโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น

ลีดส่วนใหญ่ชะงักงันในขั้นตอนของ MQL เนื่องจากทีมขายไม่สอดคล้องกับทีมการตลาดเมื่อพูดถึงคุณสมบัติการให้คะแนนลีด หากคุณมีขั้นตอน SAL ในกระบวนการขาย การเคลื่อนไหวของลูกค้าเป้าหมายจะราบรื่นขึ้นและความเสี่ยงที่จะสูญเสียโอกาสในการขายจะลดลง

ระบุอย่างรวดเร็วและแก้ไขปัญหา

อัตราการตอบรับโอกาสในการขายควรเป็น 90% ขึ้นไปเสมอ หากน้อยกว่านั้น แสดงว่าการสื่อสารผิดพลาดหรือความขัดแย้งใดๆ ระหว่างทีมขายและการตลาดอย่างชัดเจน ขั้นตอน SAL จะช่วยให้คุณระบุปัญหาและจัดการได้อย่างรวดเร็ว

จัดทีมขายและการตลาด

ประเด็นที่กล่าวมาทั้งหมดเป็นเครื่องบ่งชี้ชัดเจนว่าจำเป็นต้องมีการทำงานร่วมกันอย่างแข็งแกร่งระหว่างทีมขายและการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้ หากคุณมีขั้นตอน SAL ในกระบวนการขาย มีโอกาสน้อยที่ทั้งสองทีมจะไม่เห็นด้วยเกี่ยวกับคุณสมบัติโอกาสในการขาย

เคล็ดลับในการสร้างโอกาสในการขายที่ยอมรับได้มากขึ้น

สำหรับทุกองค์กร ปัจจัยสำคัญคือการสร้างลีด ยิ่งไปกว่านั้น การสร้างลีดที่มีศักยภาพเป็นสิ่งสำคัญ ยิ่งคุณสร้างโอกาสในการขายได้มากเท่าไร คุณก็จะมี Conversion มากขึ้นเท่านั้น

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าโอกาสในการขายที่เป็นไปได้คือโอกาสในการขายที่ยอมรับการขาย (SAL) ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับมากขึ้น:

• สร้างช่องทางการตลาด
• ใช้ Inside Sales
• ตลาดกับบทบาทไม่ใช่ชื่อเรื่อง
• รู้เป้าหมายอย่าขาย
• ดูแลผู้มุ่งหวังที่ตายแล้ว
• หล่อเลี้ยงผู้นำของคุณอย่างชาญฉลาด (ดูแลบัญชีไม่ใช่แค่เป็นผู้นำ)
• ให้ความรู้แทนการขาย

สร้างช่องทางการตลาด

องค์กรส่วนใหญ่ไม่คิดว่ากระบวนการทางการตลาดเป็นสิ่งจำเป็น แต่ช่องทางการขายก็เพียงพอแล้ว ความจริงก็คือช่องทางการขายสามารถช่วยให้คุณเข้าใจเส้นทางของลูกค้าจากบนลงล่าง

แต่ช่องทางการตลาดช่วยให้เข้าใจกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติและระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสูง นอกจากนี้ ด้วยช่องทางการตลาด คุณสามารถระบุถังที่รั่วและแก้ไขปัญหาเพื่อสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับมากขึ้น

ใช้ Inside Sales

มีหลายวิธีในการติดต่อกับลีดที่ผ่านการรับรอง เช่น อีเมล ข้อความ การทำโปรไฟล์เว็บ ฯลฯ แต่การพูดคุยทางโทรศัพท์กับลูกค้าโดยละเอียดจะช่วยให้คุณเข้าใจความตั้งใจในการซื้อของลูกค้า ดังนั้น การขายภายในจึงเป็นอีกเคล็ดลับหนึ่งในการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับมากขึ้น

ตลาดกับบทบาทไม่ใช่ชื่อเรื่อง

นี่เป็นเคล็ดลับสำคัญในการสร้างโอกาสในการขายที่ยอมรับได้ กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรกำหนดเป้าหมายบทบาทของบุคคลที่เป็นผู้ตัดสินใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง

ทุกวันนี้ โปรไฟล์ส่วนใหญ่ก็เหมือนประธานาธิบดี รองประธาน ฯลฯ เพื่อที่จะรู้หน้าที่ของบทบาท มีความเฉลียวฉลาดมาก Ampliz Salesbuddy เป็นหนึ่งในนั้นที่คุณสามารถแยกแยะบทบาทและตำแหน่งเพื่อทำการตลาดด้วยตัวคุณเอง

รู้เป้าหมายอย่าขาย

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทุกคนทำคือทำการขายทันที หากลูกค้าเป้าหมายดาวน์โหลดสมุดปกขาวของคุณและคุณได้รับรายละเอียดการติดต่อของเขา/เธอ ขั้นตอนแรกคือการรู้เป้าหมายของเขา/เธอ จากนั้นจึงเข้าใจว่าเขา/เธอสนใจที่จะซื้อหรือไม่ แล้วย้ายไปเสนอขาย แทนที่จะขายของต่างๆ การรู้เป้าหมายจะช่วยให้ได้รับโอกาสในการขายที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้น

ดูแลผู้มุ่งหวังที่ตายแล้ว

ตามบล็อกของ b2blead ผู้คน 40% ยังคงสนใจแต่พวกเขาไม่ได้กำหนดความคิดริเริ่ม ที่นี่คุณต้องดึงดูดพวกเขาอีกครั้งด้วยเนื้อหาที่มีความหมาย ปัญหาที่กำลังมาแรง และวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ตามความต้องการของพวกเขา อย่าคิดว่าโอกาสในการขายใดๆ นั้นตายไปแล้ว คุณยังสามารถทำให้พวกเขากลับมาสนใจอีกครั้งได้

หล่อเลี้ยงความเป็นผู้นำของคุณอย่างชาญฉลาด

“ดูแลความเป็นผู้นำของคุณอย่างฉลาด” ฉันตั้งใจจะดูแลเรื่องนั้นแทนบุคคลนั้น เมื่อพูดถึงการ ขายแบบ B2B การดูแลบัญชีนั้นดีกว่าการเป็นเจ้าของบัญชี เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับบัญชีแล้ว คุณจะสามารถสร้างลีดที่มีศักยภาพมากขึ้นได้อย่างง่ายดาย

ให้ความรู้แทนการขาย

จากการวิจัยบัญชีและความต้องการ ให้ความรู้แก่พวกเขา หากคุณขายสินค้าโดยตรง มีโอกาสสูงที่จะสูญเสียโอกาสในการขาย เพื่อสร้างโอกาสในการขายที่มีศักยภาพ ให้ความรู้แก่พวกเขาแทนการขาย

บรรทัดล่าง

การมีกระบวนการลูกค้าเป้าหมายที่ ยอมรับ ในการขายในทีมขายของคุณมีประโยชน์มากมายในการสร้างรายได้มากขึ้น เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ดังกล่าวยังเป็นข้อดีเพิ่มเติมของการสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับมากขึ้น