SaaS: คู่มือขั้นสุดท้ายสำหรับซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ

เรามาคุยกันถึงตัวเปลี่ยนเกมทางธุรกิจ – Software as a Service หรือ SaaS เด็กอัจฉริยะแห่งเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตและคลาวด์คนนี้กำลังพลิกโฉมวิธีการที่ธุรกิจขนาดเล็ก สตาร์ทอัพ และแม้แต่บริษัทระดับองค์กรดำเนินการและทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ

SaaS คืออะไร?

SaaS เป็นวิธีการที่ทันสมัยในการนำเสนอซอฟต์แวร์ที่ขจัดความจำเป็นในการติดตั้งแบบกำหนดเอง ด้วย SaaS คุณสามารถเข้าถึงแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์ทั้งหมดของคุณทางออนไลน์ได้

ไม่ต้องยุ่งยากในการบำรุงรักษาหรืออัปเดต - เป็นเรื่องของผู้ให้บริการ พวกเขาโฮสต์ผลิตภัณฑ์ SaaS บนเซิร์ฟเวอร์ส่วนกลาง ปรับแต่งและอัปเดตสิ่งต่างๆ เป็นประจำเพื่อให้ทุกอย่างทำงานได้อย่างราบรื่น

ลองนึกภาพร้านอาหารที่คุณไม่ต้องทำอาหารหรือล้างจาน คุณเพียงแค่เพลิดเพลินกับมื้ออาหารของคุณ นั่นคือลักษณะของ SaaS แต่สำหรับซอฟต์แวร์

ในคู่มือนี้ เราจะไขแนวคิดของโมเดลธุรกิจ SaaS แบ่งปันข้อดีและข้อเสีย และแบ่งปันเรื่องราวบางส่วนจากโลกธุรกิจเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าเหตุใด SaaS จึงเป็นเรื่องใหญ่ เราหวังว่าจะให้ความรู้แก่คุณในการพิจารณาว่าอุตสาหกรรม SaaS อาจเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไปของคุณหรือไม่ คุณจะได้เรียนรู้วิธีการทำงานของธุรกิจ SaaS และค้นพบทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อเปิดตัวและขยายธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

SaaS: คู่มือขั้นสุดท้าย

1. การแยกย่อยบริษัท SaaS และรูปแบบธุรกิจของพวกเขา
2. โมเดลราคา SaaS
3. ข้อดีของ SaaS
4. ข้อเสียของ SaaS
5. การขาย การตลาด และบริการ SaaS
6. ทำความเข้าใจเกณฑ์มาตรฐาน SaaS ที่สำคัญ
7. คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับธุรกิจ SaaS

การแยกย่อยบริษัท SaaS และรูปแบบธุรกิจของพวกเขา

บริษัท SaaS เช่าซอฟต์แวร์ผ่านระบบคลาวด์

แอปพลิเคชัน SaaS มีความหลากหลายเช่นเดียวกับธุรกิจที่ให้บริการ แม้ว่าจะมีรูปร่างและขนาดต่างกัน แต่ส่วนใหญ่จะอยู่ภายใต้หลายประเภท มาเจาะลึกถึง 10 หมวดหมู่เพื่อให้คุณได้สัมผัสกับความกว้างและความลึกของโลก SaaS:

1. SaaS บรรจุ นี่คือมีด Swiss Army ของคุณในโลก SaaS พวกเขาจัดการกระบวนการเฉพาะ เช่น เพิ่มการมีส่วนร่วมของพนักงาน เสริมสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาด ลองนึกถึง HubSpot ซึ่งมีชุดเครื่องมือสำหรับจัดการการขาย การตลาด และความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือ Crowdspring ซึ่งมีโซลูชันการออกแบบและการตั้งชื่อแบบกำหนดเองเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์
2. SaaS ที่ทำงานร่วมกัน การทำงานเป็นทีมทำให้ความฝันเป็นจริง และแอปพลิเคชันเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อส่งเสริมการทำงานของทีมร่วมกัน ไม่ว่าจะเป็นการส่งข้อความ การประชุมทางวิดีโอ หรือการแก้ไขเอกสารร่วมกัน พวกเขาพร้อมช่วยเหลือคุณ ลองใช้ Zoom สำหรับการประชุมทางวิดีโอหรือ Basecamp สำหรับการจัดการโครงการ
3. SaaS ทางเทคนิค สำหรับผู้ที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี แอปพลิเคชันเหล่านี้นำเสนอเครื่องมือในการจัดการหรือปรับปรุงการพัฒนาหรือกระบวนการทางเทคนิค Cloudsponge ช่วยให้นักพัฒนารวมเครื่องมือนำเข้ารายชื่อเข้ากับผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่ Algolia มอบ API การค้นหาที่ทรงพลังเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การค้นหาในแอพอื่นๆ
4. การสื่อสาร SaaS แพลตฟอร์มเหล่านี้อำนวยความสะดวกในการสื่อสารทางธุรกิจทั้งภายในและภายนอก Slack ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการส่งข้อความตามช่องทางช่วยปรับปรุงการสื่อสารภายใน ในขณะที่ Mailchimp ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมลช่วยเพิ่มความคล่องตัวในการสื่อสารภายนอก
5. บริการลูกค้า SaaS แอปพลิเคชันเหล่านี้ช่วยเพิ่มความสามารถในการบริการลูกค้าของบริษัท Zendesk นำเสนอชุดเครื่องมือการออกตั๋ว การรายงาน และการโต้ตอบกับลูกค้า ในขณะที่ Intercom เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการส่งข้อความถึงลูกค้า
6. SaaS ทรัพยากรบุคคล การจัดการพนักงานเป็นสิ่งสำคัญ และแอปพลิเคชันเหล่านี้ช่วยให้ง่ายขึ้น BambooHR จัดการงานด้านทรัพยากรบุคคล เช่น การจ้างงาน การเริ่มงาน และการชดเชย ในขณะที่ Gusto นำเสนอโซลูชันบัญชีเงินเดือนและผลประโยชน์บนระบบคลาวด์
7. Analytics SaaS แพลตฟอร์มเหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจข้อมูลของตน Google Analytics ช่วยติดตามการเข้าชมเว็บไซต์และพฤติกรรมของผู้ใช้ ในขณะที่ Mixpanel นำเสนอการวิเคราะห์ผู้ใช้ขั้นสูงสำหรับมือถือและเว็บ
8. SaaS ความปลอดภัย ในยุคดิจิทัล การรักษาความปลอดภัยเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง และแอปพลิเคชันเหล่านี้จะช่วยปกป้องธุรกิจของคุณ Norton ให้การป้องกันปลายทางและความสามารถในการป้องกันไวรัส ในขณะที่ Okta ให้การจัดการข้อมูลประจำตัวที่ปลอดภัย
9. อีคอมเมิร์ซ SaaS แพลตฟอร์มเหล่านี้ช่วยให้ธุรกิจขายออนไลน์ได้ Shopify ให้บริการแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซสำหรับธุรกิจทุกขนาด ในขณะที่ BigCommerce ให้บริการแพลตฟอร์มสำหรับสร้างและปรับขนาดร้านค้าออนไลน์
10. การศึกษา SaaS แพลตฟอร์มเหล่านี้สนับสนุนสถาบันการศึกษาและอีเลิร์นนิง Canvas ให้บริการระบบการจัดการการเรียนรู้สำหรับโรงเรียนและมหาวิทยาลัย ในขณะที่ Coursera ให้บริการแพลตฟอร์มสำหรับหลักสูตรออนไลน์จากสถาบันต่างๆ

ต้องการรายการตรวจสอบการเริ่มต้นธุรกิจฟรีหรือไม่?

รายการตรวจสอบของเราคืออาวุธลับของคุณ - เปลี่ยนเขาวงกตแห่งการเริ่มต้นให้เป็นเส้นทางที่ตรงไปตรงมา

เราเพิ่งส่งรายการตรวจสอบให้คุณทางอีเมล

ที่อยู่อีเมล

ผลิตภัณฑ์ SaaS มอบคุณค่าที่หลากหลาย บางส่วน เช่น HubSpot หรือ Shopify ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ ส่วนอื่นๆ เช่น Basecamp หรือ Zendesk ลดต้นทุนด้วยการปรับปรุงการดำเนินงาน จากนั้นก็มีเช่น Zoom หรือ Slack ซึ่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงานจะส่งผลทางอ้อมต่อทั้งรายได้และต้นทุน

อุตสาหกรรม SaaS กำลังเฟื่องฟู โดยมีการคาดการณ์ว่าจะมีมูลค่าประมาณ 1.95 แสนล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี 2566 แม้จะน่าดึงดูดพอๆ กับรางวัลที่เป็นไปได้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจข้อดีและข้อเสียของโมเดล SaaS

ข้อดีของ SaaS

• ความสามารถในการปรับขนาด ความสวยงามของ SaaS คือศักยภาพในการเติบโต ในฐานะโซลูชันบนระบบคลาวด์ พวกเขาสามารถรองรับผู้ใช้ใหม่ได้อย่างง่ายดาย โดยไม่คำนึงถึงตำแหน่งของพวกเขา เครื่องมือเช่น Shopify หรือ Slack สามารถจัดการข้อมูลลูกค้าและฐานผู้ใช้ที่เพิ่มขึ้นได้อย่างง่ายดายโดยไม่กระทบต่อประสิทธิภาพ
• รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ บริษัท SaaS มีรายได้ที่มั่นคงผ่านการสมัครสมาชิกรายเดือนหรือรายปีแทนการทำธุรกรรมครั้งเดียว ผลิตภัณฑ์อย่าง Adobe Creative Cloud หรือ Microsoft 365 เพลิดเพลินกับกระแสเงินสดที่คาดการณ์ได้ ทำให้การวางแผนการเติบโตและการคาดการณ์ง่ายขึ้น
• หมุนและปรับเปลี่ยนได้ง่ายขึ้น การเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ไม่ได้หมายความว่าต้องเริ่มต้นใหม่ในโลกของ SaaS การอัปเดตแอปอย่างเช่น Asana หรือ Dropbox สามารถเผยแพร่ได้อย่างราบรื่น โดยไม่จำเป็นต้องอัปเดตซอฟต์แวร์ในสถานที่
• ศักยภาพทางการตลาดในวงกว้าง ผลิตภัณฑ์ SaaS เดียวสามารถตอบสนองลูกค้าที่หลากหลายได้ ตัวอย่างเช่น Zoom มีประโยชน์สำหรับสตาร์ทอัพมือใหม่เช่นเดียวกับบริษัทข้ามชาติ การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถตอบสนองกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันได้
• ความภักดีของลูกค้า ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ 'ความสำเร็จของลูกค้า' บริษัท SaaS จึงมั่นใจได้ว่าผู้ใช้จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากบริการของตน แผนบริการที่ยืดหยุ่นจาก Spotify หรือ Netflix ช่วยให้ลูกค้าสามารถปรับแต่งการสมัครรับข้อมูลให้ตรงกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไป ส่งเสริมความภักดี
• อุปสรรคในการเข้าต่ำ โดยไม่ต้องมีโครงสร้างพื้นฐานทางกายภาพ การเข้าสู่ตลาด SaaS ค่อนข้างตรงไปตรงมา นักประดิษฐ์สามารถสร้าง Trello หรือ Canva ถัดไปได้จากห้องนั่งเล่น
• การทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์ บริการต่างๆ เช่น Google Workspace หรือ Trello ช่วยให้ทีมทำงานร่วมกันแบบเรียลไทม์ เพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล
• การอัปเดตอัตโนมัติ ผู้ใช้แอปพลิเคชัน SaaS จะเพลิดเพลินไปกับการอัปเดตอัตโนมัติ เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขามีคุณสมบัติและแพตช์ความปลอดภัยล่าสุดเสมอ ดังที่เห็นได้จากผลิตภัณฑ์อย่าง Salesforce หรือ Zoom
• ลดเวลาในการทำประโยชน์ แอปพลิเคชัน SaaS เช่น Mailchimp หรือ Slack ได้รับการติดตั้งและกำหนดค่าไว้แล้ว ซึ่งช่วยลดระยะเวลาที่จำเป็นในการเริ่มต้น
• การเข้าถึงทั่วโลก ตราบใดที่มีอินเทอร์เน็ต แอป SaaS เช่น Dropbox หรือ Asana ก็สามารถเข้าถึงได้ ซึ่งช่วยเพิ่มศักยภาพให้กับการทำงานจากระยะไกลและการทำงานร่วมกันทั่วโลก

ข้อเสียของ SaaS

• การแข่งขันที่รุนแรง. ความสะดวกในการเข้าสู่ตลาด SaaS หมายความว่ามีการแข่งขันอยู่เสมอ บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องโดดเด่นท่ามกลางทางเลือกมากมาย เนื่องจากผู้มาใหม่อย่าง Clubhouse มีประสบการณ์ในพื้นที่โซเชียลมีเดียที่มีผู้คนพลุกพล่าน
• รอบการขายที่ยาวนาน การตัดสินใจเลือกบริการใหม่อาจใช้เวลานาน ซึ่งนำไปสู่การขยายวงจรการขาย บริษัท SaaS เช่น Salesforce หรือ Oracle มักจะต้องลงทุนกับการสาธิตโดยละเอียดและกระบวนการขายที่ครอบคลุมเพื่อรักษาความปลอดภัยให้กับลูกค้าใหม่
• ข้อกังวลด้านความปลอดภัยของข้อมูล บริษัทที่ทำงานบนอินเทอร์เน็ตทั้งหมดมีความอ่อนไหวต่อการละเมิดข้อมูล ผู้ให้บริการ SaaS เช่น Adobe หรือ Zoom ต้องลงทุนอย่างมากในมาตรการรักษาความปลอดภัยเพื่อปกป้องข้อมูลลูกค้า
• ค่าใช้จ่ายในการติดตั้งสูง การเปิดตัวโซลูชัน SaaS จำเป็นต้องมีการลงทุนล่วงหน้าจำนวนมาก ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการตลาด บริษัทอย่าง HubSpot หรือ Atlassian ต้องเผชิญต้นทุนจำนวนมากก่อนที่จะได้รับผลตอบแทน
• การพึ่งพาอินเทอร์เน็ตที่เชื่อถือได้ ในฐานะโซลูชันบนคลาวด์ ผลิตภัณฑ์ SaaS เช่น Slack หรือ Google Docs นั้นดีเท่ากับการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตของคุณเท่านั้น ในพื้นที่ที่มีการเชื่อมต่อไม่ดี การใช้งานอาจทำให้หงุดหงิดได้
• การพึ่งพากระแสเงินสด โมเดล SaaS ต้องการกระแสเงินสดที่สม่ำเสมอสำหรับการบำรุงรักษาทีม การอัปเดตทรัพยากร และการนำเสนอบริการ บริษัทอย่าง Spotify หรือ Netflix ต้องการผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและฐานลูกค้าที่มั่นคงเพื่อดึงดูดนักลงทุนและรักษากระแสเงินสดให้เป็นบวก
• การปรับแต่งที่จำกัด เนื่องจากแนวทางหนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคน ผลิตภัณฑ์ SaaS เช่น Gmail หรือ Salesforce อาจไม่ตรงตามความต้องการของลูกค้าเฉพาะรายเท่ากับโซลูชันที่สร้างขึ้นเอง
• การพึ่งพาผู้ขาย ธุรกิจที่พึ่งพาโซลูชัน SaaS อย่างมาก เช่น Amazon AWS หรือ Microsoft 365 อยู่ภายใต้ความเมตตาของผู้ขาย โดยมีความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น เช่น การขึ้นราคาโดยไม่คาดคิดหรือการหยุดให้บริการ
• ความยากลำบากในการย้ายข้อมูล การเปลี่ยนไปใช้หรือจากแพลตฟอร์ม SaaS อาจมีความซับซ้อน ข้อมูลสูญหายหรือเสียหายอาจเกิดขึ้นเมื่อย้ายข้อมูลระหว่างแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Dropbox หรือ OneDrive
• ศักยภาพในการล็อคอินผู้ขาย การพึ่งพาแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่งมากเกินไป เช่น AWS หรือ Google Cloud อาจนำไปสู่การล็อกอินผู้ขาย ทำให้ยากต่อการเปลี่ยนบริการเนื่องจากมีค่าใช้จ่ายสูงและความซับซ้อนที่เกี่ยวข้อง

โมเดลราคา SaaS

การกำหนดราคาเป็นสิ่งสำคัญของธุรกิจใดๆ และสำหรับธุรกิจ SaaS การหาสมดุลระหว่างรายได้และการเติบโตเป็นสิ่งสำคัญ ต่อไปนี้เป็นรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่หลากหลายและประสบความสำเร็จ 10 รูปแบบ:

การกำหนดราคาแบบอัตราเดียว

โมเดลง่ายๆ นี้เกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวพร้อมชุดคุณสมบัติในราคาเดียว

ตัวอย่างเช่น Basecamp ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การจัดการโครงการที่เราชื่นชอบและใช้งานในคราวด์สปริง คิดอัตราคงที่ที่ $99/เดือน สำหรับโครงการและผู้ใช้ไม่จำกัดจำนวน ประโยชน์ของรูปแบบนี้รวมถึงการสื่อสารที่ง่ายดาย การขายที่ตรงไปตรงมา และรายได้ที่คาดการณ์ได้ อย่างไรก็ตาม อาจจำกัดการสกัดมูลค่าจากผู้ใช้ที่หลากหลายและเพิ่มโอกาสในการขาย

การกำหนดราคาตามระดับชั้น

หนึ่งในรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่แพร่หลายที่สุด โดยเสนอแพ็คเกจหลายชุดในราคาที่แตกต่างกันพร้อมชุดคุณสมบัติที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น HubSpot ใช้การกำหนดราคาตามระดับชั้นเพื่อตอบสนองโปรไฟล์ลูกค้าที่แตกต่างกัน ตั้งแต่ผู้เริ่มต้นด้านการตลาดไปจนถึงเอเจนซี่ขนาดใหญ่ โมเดลนี้ยอดเยี่ยมสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้าหลายบุคลิกและมอบเส้นทางการขายต่อยอดที่ง่ายดาย แต่อาจสร้างความสับสนได้หากมีการนำเสนอตัวเลือกมากเกินไป

ราคาตามการใช้งาน

หรือที่เรียกว่ารูปแบบ “จ่ายเท่าที่ใช้” ลูกค้าจ่ายตามการใช้งานผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างที่ดีคือ Twilio ซึ่งเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้ตามจำนวนข้อความที่ส่ง โมเดลตามการใช้งานช่วยลดอุปสรรคในการใช้งานและปรับขนาดตามการใช้งาน แต่อาจนำไปสู่รายได้ที่คาดเดาไม่ได้และอาจขึ้นอยู่กับการเติบโตของลูกค้า

ราคาต่อผู้ใช้

ที่นี่ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนผู้ใช้ของผลิตภัณฑ์ Asana ใช้โมเดลต่อผู้ใช้ โดยราคาจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีผู้ใช้เพิ่มขึ้น โมเดลที่เรียบง่ายนี้ช่วยอำนวยความสะดวกในการสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้ แต่อาจขัดขวางการนำไปใช้เนื่องจากค่าใช้จ่ายต่อผู้ใช้

ราคาต่อผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

การเปลี่ยนแปลงของรุ่นต่อผู้ใช้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ Slack เป็นตัวอย่างของโมเดลนี้ ซึ่งเรียกเก็บเงินสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่เท่านั้น มีข้อได้เปรียบสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ที่มีผู้ใช้งานที่คาดเดาไม่ได้ แต่อาจไม่น่าสนใจสำหรับบริษัทขนาดเล็ก

การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ

ในรุ่นนี้ ราคาจะแตกต่างกันไปตามคุณลักษณะและฟังก์ชันที่มีให้ในแต่ละระดับ ตัวอย่างเช่น QuickBooks กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตนตามคุณลักษณะที่มีอยู่ตามระดับราคา มันให้แรงจูงใจในการอัพเกรดที่แข็งแกร่ง แต่ต้องการความสมดุลอย่างระมัดระวังเพื่อหลีกเลี่ยงการลดคุณค่าคุณสมบัติบางอย่างหรือทำให้ลูกค้าแปลกแยก

ฟรีเมียม

รุ่นนี้ให้บริการพื้นฐานฟรีพร้อมตัวเลือกในการอัปเกรดเป็นคุณสมบัติขั้นสูงที่ต้องชำระเงิน MailChimp ใช้โมเดลนี้ โดยเสนอบริการฟรีสำหรับผู้ใช้ที่มีสมาชิกสูงสุด 500 ราย Freemium ช่วยลดอุปสรรคในการนำไปใช้และช่วยในการสร้างโอกาสในการขาย แต่อาจลดคุณค่าของบริการและทำให้ลูกค้าเปลี่ยนใจ

การกำหนดราคาตามปริมาณ

โมเดลนี้ให้ราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่าเมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS อาจเรียกเก็บเงิน $10 ต่อผู้ใช้สำหรับผู้ใช้สูงสุด 10 คน แต่เพียง $8 สำหรับผู้ใช้ 11-50 คน โมเดลนี้สร้างแรงจูงใจให้ธุรกิจนำทีมเข้าสู่แพลตฟอร์มมากขึ้น

การกำหนดราคาแบบรวมคุณสมบัติ

โมเดลนี้เกี่ยวข้องกับการรวมคุณสมบัติหรือบริการหลายอย่างเข้าด้วยกันและนำเสนอในราคาที่มีส่วนลดเมื่อเทียบกับการซื้อทีละรายการ มีประโยชน์ในการส่งเสริมฟีเจอร์ที่มีผู้ใช้น้อยและเพิ่มการใช้งานผลิตภัณฑ์โดยรวม แต่ต้องมีการพิจารณาอย่างรอบคอบเพื่อหลีกเลี่ยงการลดคุณค่าของฟีเจอร์แต่ละรายการ

การกำหนดราคาตามบทบาท

รูปแบบการกำหนดราคานี้เกี่ยวข้องกับการเรียกเก็บเงินตามบทบาทของผู้ใช้ในบริษัท ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ด้านทรัพยากรบุคคลอาจเรียกเก็บเงินสำหรับบัญชีผู้ดูแลระบบมากกว่าบัญชีพนักงานทั่วไป โมเดลนี้สามารถช่วยจัดราคาให้สอดคล้องกับมูลค่า เนื่องจากบทบาทในระดับที่สูงขึ้นอาจได้รับประโยชน์มากขึ้นจากซอฟต์แวร์

การขาย การตลาด และบริการ SaaS

การหาและรักษาผู้ใช้ในธุรกิจ SaaS นั้นต้องการวิธีการแบบหลายแง่มุมที่ผสมผสานการขาย การตลาด และบริการระดับสูงเข้าด้วยกัน

ความท้าทายที่สำคัญตามที่ผู้เชี่ยวชาญ SaaS ส่วนใหญ่? บรรลุอัตราการเติบโตอย่างรวดเร็วมากกว่า 20% ต่อปี

แม้จะมีลักษณะที่จับต้องไม่ได้ แต่การเติบโตนี้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการตลาดที่เชี่ยวชาญซึ่งโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ เนื่องจากผู้ใช้จำนวนมากละทิ้งเครื่องมือใหม่อย่างรวดเร็ว นักการตลาดจึงต้องช่วยให้พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ ซึ่งมักเรียกว่าจุดเปิดใช้งาน

รูปแบบการขายแตกต่างกันไปในธุรกิจ SaaS ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองไปจนถึงแนวทางการขายที่ขับเคลื่อนด้วยทีมขายซึ่งแนะนำผู้ซื้อตลอดกระบวนการหรือวงจรองค์กรซึ่งครอบคลุมหลายเดือน

วัตถุประสงค์หลักของการตลาด SaaS รวมถึง:

1. ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม โดยเฉพาะผู้ที่ประสบปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้
2. การดูแลความสัมพันธ์กับลีดผ่านเนื้อหาที่เชื่อถือได้
3. ทำให้ขั้นตอนการลงชื่อสมัครใช้ง่ายขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเว็บไซต์
4. ดึงดูดผู้ใช้ผ่านแผนฟรีหรือแผนทดลองใช้เพื่อกระตุ้นให้พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
5. เพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้จากการสมัครสมาชิก

ช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพช่วยให้บริษัท SaaS บรรลุเป้าหมายเหล่านี้:

• การตลาดขาเข้า – มีส่วนร่วมและเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้เป็นลูกค้าผ่านเนื้อหา
• SEO – วางตำแหน่งเนื้อหาของคุณต่อหน้าผู้ใช้ระหว่างเส้นทางการซื้อ
• การตลาดเนื้อหา – สร้างอำนาจของแบรนด์และความสัมพันธ์กับเนื้อหาที่มีส่วนร่วม
• โฆษณาออนไลน์ – ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ด้วยโฆษณาที่ตรงเป้าหมาย
• PR – ปรับปรุงการมองเห็นแบรนด์และการรับรู้ผ่านกลยุทธ์ที่ทันสมัย
• การตลาดแบบปากต่อปาก – กระตุ้นให้ลูกค้าปัจจุบันโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ
• การดำเนินการของผู้ใช้ – อนุญาตให้ผู้ใช้แนะนำผลิตภัณฑ์กับเครือข่ายของตน
• App Stores, Reseller และ Affiliate – เปิดรับผู้ชมใหม่ๆ

การบริการลูกค้าในสภาพแวดล้อม SaaS นั้นแตกต่างออกไป โดยมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือลูกค้าเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์มากกว่าปัญหาอีคอมเมิร์ซทั่วไป เช่น การซื้อหรือการแลกเปลี่ยน

นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากการเลิกใช้งานของลูกค้าเป็นข้อกังวลที่สำคัญในธุรกิจ SaaS โดยมีอัตราการเลิกใช้งานเฉลี่ย 5% ในอุตสาหกรรม การบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสามารถลดความเลิกรานี้ เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า และนำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจในที่สุด

ทำความเข้าใจเกณฑ์มาตรฐาน SaaS ที่สำคัญ

การถอดรหัสว่าเมตริก SaaS ของคุณเป็นไปตามแผนหรือไม่นั้นอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวลเนื่องจากความแปรปรวนในอุตสาหกรรม โมเดลธุรกิจ และขั้นตอนของบริษัท อย่างไรก็ตาม คำแนะนำเฉพาะสามารถช่วยได้

เกณฑ์มาตรฐาน SaaS แบบสัมผัสต่ำ

พลวัตของอัตราการแปลง

บริษัท SaaS ที่ใช้งานน้อยอย่าง Dropbox อาจเสนอการทดลองใช้ฟรี ซึ่งสร้างอัตรา Conversion ได้อย่างมาก

หากการทดลองใช้ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต อัตราการแปลงประมาณ 1% เป็นพื้นฐานที่สมเหตุสมผล ตัวอย่างเช่น หาก Dropbox มีผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ 1,000 ราย ประมาณสิบรายจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

หากจำเป็นต้องใช้บัตรเครดิต การแปลงประมาณ 40% เป็นเกณฑ์มาตรฐานสำหรับการดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ ดังนั้น หาก Dropbox ต้องการรายละเอียดบัตรเครดิตสำหรับการทดลองใช้ ผู้ใช้ทดลองใช้ประมาณ 400 รายจาก 1,000 รายอาจเปลี่ยนใจเลื่อมใส

อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า

สมมติว่าบริษัทเช่น Slack ซึ่งดำเนินการตามสัญญารายเดือน มีลูกค้า 1,000 รายในช่วงต้นเดือน ด้วยอัตราการเปลี่ยนใจจากจุดเริ่มต้นที่ประมาณ 5% พวกเขาคาดว่าจะสูญเสียลูกค้าประมาณ 50 รายภายในสิ้นเดือนนี้

เกณฑ์มาตรฐาน SaaS แบบสัมผัสสูง

โดยทั่วไป ธุรกิจ SaaS ที่มีการสัมผัสสูง เช่น Salesforce จะมีความผันแปรมากกว่าในอัตรา Conversion เนื่องจากปัจจัยต่างๆ อัตราการเปลี่ยนใจต่อปีประมาณ 10% นั้นสมเหตุสมผล ดังนั้น หาก Salesforce เริ่มต้นด้วยลูกค้า 1,000 รายในหนึ่งปี อาจสูญเสียลูกค้าประมาณ 100 รายภายในสิ้นปีนี้

บรรลุความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาด

การบรรลุความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาด – เมื่อผลิตภัณฑ์โดนใจกลุ่มผู้ใช้ที่กระตือรือร้น – เป็นสิ่งสำคัญ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าสตาร์ทอัพพัฒนาเครื่องมือการจัดการโครงการที่กำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจที่หลากหลาย หลังจากติดตามเมตริกแล้ว พวกเขาพบว่ามีการแปลงสูงและอัตราการเปลี่ยนใจต่ำในกลุ่มบริษัทสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี การปรับโฟกัสไปที่สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีจะต้องพึ่งพาผลิตภัณฑ์/ตลาดของตน

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับธุรกิจ SaaS

ธุรกิจ SaaS คืออะไร?

SaaS ย่อมาจาก Software as a Service ซึ่งเป็นรูปแบบธุรกิจที่ให้บริการซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันตามการสมัครสมาชิก บริษัทต่างๆ เช่น Dropbox และ Salesforce เป็นตัวอย่างโมเดลนี้

SaaS แบบสัมผัสต่ำและสัมผัสสูงคืออะไร

โมเดล SaaS แบบสัมผัสต่ำ เช่น Dropbox ต้องการการโต้ตอบกับลูกค้าน้อยที่สุดและเน้นการบริการตนเอง รุ่นที่มีการสัมผัสสูง เช่น Salesforce เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของลูกค้าในระดับที่สูงขึ้น รวมถึงตัวแทนฝ่ายขายและความช่วยเหลือส่วนบุคคล

อัตราการแปลงที่เหมาะสมสำหรับ SaaS แบบสัมผัสต่ำคืออะไร

ขึ้นอยู่กับว่าการทดลองใช้ฟรีต้องใช้บัตรเครดิตหรือไม่ อัตราการแปลงอาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 1% (ไม่ต้องใช้บัตร) ถึง 40% (ต้องใช้บัตร)

อัตราการแปลงที่เหมาะสมสำหรับ SaaS แบบสัมผัสสูงคืออะไร

ธุรกิจ SaaS แบบสัมผัสสูงมีอัตรา Conversion ที่หลากหลายเนื่องจากปัจจัยต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม กระบวนการขาย และอื่นๆ เมตริกต่างๆ เช่น อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า ซึ่งควรเป็น 10% ต่อปี มักจะให้ข้อมูลเชิงลึกมากกว่า

ลูกค้าปั่นคืออะไร?

การเลิกใช้ของลูกค้าคืออัตราที่ลูกค้าหยุดสมัครใช้บริการ SaaS ในช่วงระยะเวลาที่กำหนด อัตราปั่นยิ่งต่ำยิ่งดี

สินค้า/ตลาดพอดีคืออะไร?

ความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดบ่งบอกว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทตอบสนองความต้องการของตลาดและมีกลุ่มผู้ใช้ที่ชัดเจนซึ่งให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์นั้นสูง การบรรลุความพอดีนี้มักจะนำไปสู่ ​​Conversion ที่สูงขึ้นและอัตราการเลิกใช้งานที่ลดลง

ฉันจะระบุผลิตภัณฑ์/ตลาดที่เหมาะสมได้อย่างไร

การวิเคราะห์เมตริกผู้ใช้ของคุณสามารถเปิดเผยผลิตภัณฑ์/ตลาดได้ อัตราการแปลงสูง อัตราการเปลี่ยนใจต่ำ และมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ที่ค่อนข้างสูงจากกลุ่มผู้ใช้ที่เฉพาะเจาะจงมักจะบ่งบอกถึงความเหมาะสมที่ดี

กลยุทธ์ใดที่สามารถช่วยให้บรรลุความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดได้

การรับฟังลูกค้า การปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา และการปรับเปลี่ยนการตลาด การส่งข้อความ และการออกแบบของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่ดีที่สุดอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้นสามารถช่วยให้บรรลุความพอดีของผลิตภัณฑ์/ตลาดได้

เหตุใดเมตริก SaaS จึงมีความสำคัญ

เมตริกต่างๆ เช่น อัตราการแปลง อัตราการเปลี่ยนใจ และความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์/ตลาด จะเป็นแนวทางในกระบวนการตัดสินใจของบริษัท โดยแสดงให้เห็นว่าสิ่งใดใช้ได้ดีและจำเป็นต้องปรับปรุง

ฉันจะปรับปรุงประสิทธิภาพธุรกิจ SaaS ได้อย่างไร

การตรวจสอบเมตริกหลักของคุณอย่างสม่ำเสมอ การตอบกลับความคิดเห็นของลูกค้า และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอย่างต่อเนื่องโดยใช้ข้อมูลนี้สามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้กับธุรกิจ SaaS ของคุณได้

บทสรุป

การเปิดรับรูปแบบธุรกิจ SaaS ในขั้นต้นอาจดูเหมือนท้าทาย แต่ก็เป็นความสำเร็จที่พิชิตได้ คู่มือนี้ช่วยให้คุณสำรวจความซับซ้อนของอุตสาหกรรม SaaS ได้อย่างกล้าหาญ ทำให้คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาที่แข็งแกร่งซึ่งเป็นตัวสร้างความแตกต่างในการแข่งขันและเป็นแรงผลักดันสำหรับการเติบโตของธุรกิจของคุณ