RevOps กับ SalesOps: คำแนะนำในการเพิ่มผลกำไรของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2023-09-19ตาม รายงานของ Harvard Business Review การดำเนินงานคือ "สิ่งที่ทำให้องค์กรมีอำนาจในการดำเนินการ" และถูกต้องตามนั้น
ท้ายที่สุดแล้ว ในโลกที่ธุรกิจต้องคิดเร็ว เคลื่อนไหวเร็ว และเจาะลึกทุกความต้องการของลูกค้า ความเป็นเลิศในการปฏิบัติงานได้กลายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จ
ถึงกระนั้นก็ตาม ก็ไม่น่าแปลกใจเลยที่เราได้เห็นบทบาทในการปฏิบัติงานเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากธุรกิจต่างๆ ต้องเผชิญกับข้อเท็จจริงง่ายๆ ที่ว่าทีมการตลาด การขาย การเงิน และสนับสนุนลูกค้าไม่สามารถทำงานแบบแยกส่วนได้อีกต่อไป หากต้องการประสบความสำเร็จ
ด้านล่างนี้ เราจะเน้นไปที่การดำเนินงานทางการเงินของธุรกิจและผลกระทบที่จะเกิดขึ้น แต่ก่อนอื่น มีประเด็นชี้แจงบางประการ!
รายได้กับยอดขาย (ความแตกต่างคืออะไร)
แม้ว่ารายได้และการขายอาจฟังดูมีความหมายเหมือนกัน แต่จริงๆ แล้วสิ่งเหล่านี้เป็นตัวแทนด้านต่างๆ ของประสิทธิภาพทางการเงินของธุรกิจ
ยอดขาย หมายถึงจำนวนเงินทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากการขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้า ในขณะที่ รายได้เป็นคำที่กว้างกว่าซึ่งครอบคลุมถึงเงินทั้งหมดที่บริษัทนำเข้ามา (เช่น การขาย ดอกเบี้ย การลงทุน ค่าลิขสิทธิ์ และรายได้อื่นใดที่เกิดจากธุรกิจ) .
ตัวชี้วัดทั้งสองมีความจำเป็นสำหรับการประเมินประสิทธิภาพทางการเงินของบริษัท แต่ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกันและให้ข้อมูลเชิงลึกที่แตกต่างกันในการดำเนินธุรกิจ
RevOps ทำหน้าที่อะไร?
การดำเนินงานด้านรายได้ (RevOps) คือการจัดแนวการดำเนินงานด้านการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า เป้าหมายสุดท้ายคือการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ในลักษณะที่มีประสิทธิภาพในการดำเนินงาน คาดการณ์ได้ และเป็นประโยชน์ต่อประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า
RevOps ใช้แนวทางแบบองค์รวมในการเติบโตของรายได้โดยสนับสนุนให้แผนกต่างๆ ทำงานร่วมกันและแบ่งปันความรับผิดชอบตลอดเส้นทางของลูกค้า ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาข้อเสนอของคุณไปจนถึงเมื่อพวกเขาซื้อ
เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณประโยชน์และโลจิสติก ส์เบื้องหลัง RevOps โปรดดูคำแนะนำฉบับสมบูรณ์ ที่เหลือของเรา
การดำเนินการขาย (SalesOps) คืออะไร
SalesOps เป็นฟังก์ชันสำคัญที่ทำงานอยู่เบื้องหลังเพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขาย ปรับปรุงกระบวนการขาย และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการผสมผสานระหว่างการวางแผนเชิงกลยุทธ์ การวิเคราะห์ข้อมูล การปรับปรุงกระบวนการ และการใช้เทคโนโลยีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ มีวิธีดังนี้:
- การวางแผนเชิงกลยุทธ์ ––ผู้เชี่ยวชาญด้าน SalesOps ทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อพัฒนาและนำกลยุทธ์การขายไปใช้ซึ่งรวมถึงการกำหนดเป้าหมายการขาย การกำหนดพื้นที่การขาย และการสร้างแผนการขายที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวม
- การวิเคราะห์การขาย — ทีม SalesOps ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายการวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขาย พฤติกรรมลูกค้า และแนวโน้มของตลาด ช่วยระบุพื้นที่ที่ต้องปรับปรุงและโอกาสในการเติบโต
- การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ —SalesOps ยังมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายช่วยให้ทีมสามารถระบุปัญหาคอขวด ความไร้ประสิทธิภาพ และส่วนที่ระบบอัตโนมัติหรือเทคโนโลยีสามารถปรับปรุงขั้นตอนการทำงานได้ ซึ่งอาจรวมถึงการปรับใช้ระบบ CRM เครื่องมืออัตโนมัติ และแพลตฟอร์มการเปิดใช้งานอื่นๆ
- การฝึกอบรมและการเปิดใช้งานการขาย ––ทีม SalesOps มักจะรับผิดชอบในการพัฒนาและส่งมอบโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับพนักงานขายเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายมีความรู้ เครื่องมือ และทรัพยากรที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในบทบาทของตน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการสร้าง Playbook การขาย เอกสารการเริ่มต้นใช้งาน และโมดูลการฝึกอบรมที่กำลังดำเนินอยู่
- ค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจ ––ทีม SalesOps ยังรับผิดชอบในการออกแบบและจัดการแผนการจ่ายค่าตอบแทนการขายและโปรแกรมสิ่งจูงใจเพื่อจูงใจและให้รางวัลแก่ตัวแทนขายที่บรรลุเป้าหมายและขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้
- การคาดการณ์และการกำหนดงบประมาณ ––ผู้เชี่ยวชาญด้าน SalesOps ใช้ข้อมูลในอดีตและแนวโน้มของตลาดเพื่อคาดการณ์ประสิทธิภาพการขายและรายได้ในอนาคต ซึ่งช่วยในการจัดสรรทรัพยากรและการวางแผน
- การบูรณาการเทคโนโลยี ––ทีม SalesOps มีหน้าที่รับผิดชอบในการเลือก นำไปใช้ และดูแลรักษาโซลูชันเทคโนโลยีการขายซึ่งรวมถึงระบบ CRM เครื่องมือวิเคราะห์การขาย ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ และแพลตฟอร์มเทคโนโลยีอื่นๆ ที่รองรับกระบวนการขาย
ท้ายที่สุดแล้ว ทีม SalesOps จะทำงานร่วมกับแผนกต่างๆ ภายในองค์กร รวมถึงการตลาด การเงิน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนลูกค้า การทำงานร่วมกันนี้ช่วยให้มั่นใจได้ถึงความสอดคล้องระหว่างการขายและฟังก์ชันอื่นๆ และช่วยจัดการกับความท้าทายที่อาจเกิดขึ้น
ความแตกต่างหลัก 4 ประการระหว่าง RevOps และ SalesOps
ในขณะที่การดำเนินการขายมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายเท่านั้น การดำเนินการด้านรายได้จะปรับการดำเนินการขายให้สอดคล้องกับการตลาดและการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าโดยมีเป้าหมายร่วมกัน (การเพิ่มรายได้) ผ่านแนวทางปฏิบัติและกลยุทธ์ทั่วไป
กล่าวโดยสรุป SalesOps เป็นส่วนหนึ่งของ RevOps แต่ไม่ใช่ในทางกลับกัน
ให้เราอธิบาย:
ฝ่ายขาย
- ขอบเขต: การดำเนินการขายมุ่งเน้นไปที่แผนกขายและหน้าที่เป็นหลักเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของกิจกรรมของทีมขาย
- ความรับผิดชอบ: SalesOps รับผิดชอบงานต่างๆ เช่น การพัฒนากลยุทธ์การขาย การวิเคราะห์การขาย การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ การฝึกอบรมและการเปิดใช้งานทีมขาย การออกแบบค่าตอบแทนการขาย และการจัดการเครื่องมือเทคโนโลยีการขาย (เช่น ระบบ CRM)
- ตัวชี้วัด: โดยทั่วไป SalesOps จะวัดความสำเร็จผ่านตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพของทีมขาย เช่น รายได้จากการขาย ตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขาย ความสำเร็จของโควต้า และอัตราคอนเวอร์ชั่น
- ผู้ชม: ผู้ชมหลักของ SalesOps คือทีมขายและความเป็นผู้นำจุดมุ่งหมายคือการช่วยให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ด้านรายได้
RevOps
- ขอบเขต: การดำเนินงานด้านรายได้มีมุมมองที่กว้างขึ้นซึ่งไม่เพียงแต่ครอบคลุมแผนกขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสำเร็จด้านการตลาดและลูกค้าหรือการสนับสนุนลูกค้าด้วยโดยมีเป้าหมายเพื่อจัดแผนกต่างๆ เหล่านี้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ร่วมกัน
- ความรับผิดชอบ: RevOps รับผิดชอบงานต่างๆ เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสร้างรายได้แบบ end-to-end การสร้างความสอดคล้องและการทำงานร่วมกันระหว่างการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า การจัดการเทคโนโลยีรายได้ (ซึ่งรวมถึงเครื่องมือการขายและการตลาด) และสร้างความมั่นใจว่าการเดินทางของลูกค้าคือ ราบรื่นตั้งแต่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการรักษาลูกค้า
- ตัวชี้วัด: RevOps วัดความสำเร็จผ่านตัวชี้วัดที่ครอบคลุมมากขึ้นซึ่งสะท้อนถึงกระบวนการสร้างรายได้ทั้งหมดซึ่งรวมถึงตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย การมีส่วนร่วมทางการตลาดต่อรายได้ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) และการเติบโตของรายได้โดยรวม
- ผู้ชม: ผู้ชมหลักสำหรับการดำเนินงานด้านรายได้คือองค์กรที่สร้างรายได้ทั้งหมด รวมถึงทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าจุดมุ่งเน้นอยู่ที่การเพิ่มประสิทธิภาพวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดเพื่อเพิ่มรายได้สูงสุด
RevOps กับ SalesOps: สิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลก
อย่าพลาดเลย ทั้งการขายและการดำเนินงานด้านรายได้มีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของธุรกิจ แม้ว่าคุณอาจต้องเลือกระหว่างอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่เราเชื่ออย่างแท้จริงว่าไม่มีบริษัทใดที่ประสบความสำเร็จจะหนีไปได้หากไม่มีทั้งสองอย่าง นี่คือเหตุผล:
RevOps...
…ทำหน้าที่เป็นแหล่งความจริงแหล่งเดียวสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด
เมื่อทุกคนมีเป้าหมายสุดท้ายที่เหมือนกันและมีกลยุทธ์เดียวในการบรรลุเป้าหมาย ความเสี่ยงของความสับสนจะลดลงอย่างมาก โดยทันทีคือการวางตำแหน่งโครงการที่เกี่ยวข้องกับรายได้ให้ประสบความสำเร็จในทันที
…เสนอการวัด การติดตาม และการคาดการณ์ที่ได้รับการปรับปรุง
หากทีมต่างๆ ทำงานกับข้อมูลในระบบที่แตกต่างกันโดยไม่มีการซิงโครไนซ์ใดๆ จะส่งผลให้ข้อมูลมีคุณภาพไม่ดี ระบบ RevOps แบบครบวงจรหมายความว่าหน่วยงานเดียวมีหน้าที่รับผิดชอบข้อมูลและเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับรายได้ และงานที่สำคัญ เช่น การจัดการและ ปรับปรุงคุณภาพข้อมูล Salesforce จะง่ายขึ้นมาก
…ทำให้ระบบอัตโนมัติง่ายขึ้นและวงจรการขายสั้นลง
เนื่องจากทุกคนปฏิบัติตามกระบวนการเดียวกันและทำงานร่วมกันโดยใช้ข้อมูลเดียวกัน จึงทำให้เวิร์กโฟลว์เป็นอัตโนมัติได้ง่ายขึ้น RevOps สร้างกระบวนการเพื่อให้ข้อมูลทั้งหมดถูกจับเพียงครั้งเดียวตั้งแต่เริ่มต้น และทำให้ทุกคนที่ต้องการเข้าถึงได้ การรวมและระบบอัตโนมัติประเภทนี้ช่วยให้ทีมสามารถลดรอบการขายและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
…หมายถึงการลดต้นทุนและข้อผิดพลาด
ยิ่งข้อมูลของคุณสะอาดขึ้นและรอบการขายของคุณสั้นลง ต้นทุนของคุณก็จะยิ่งลดลงตามไปด้วย การมี Tech Stack ที่รวมเป็นหนึ่งเดียวหมายความว่าข้อผิดพลาดจะเกิดขึ้นน้อยลงเนื่องจากทีมที่ทำงานกับข้อมูลที่ไม่ได้ซิงค์หรือล้าสมัย เนื่องจากทุกคนสามารถเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน (แม่นยำ!)
…เพิ่มคอนเวอร์ชัน การมีส่วนร่วมของลูกค้า และอัตราการรักษาลูกค้า
เมื่อคุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลสำหรับลูกค้าของคุณและการดำเนินงานของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นมากขึ้น คุณจะสามารถมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้น และมีส่วนร่วมกับลีดของคุณในแบบที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น สิ่งนี้นำไปสู่ Conversion ที่สูงขึ้น ความผูกพันของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และอัตราการรักษาที่ดีขึ้น
…เพิ่มความสามารถในการปรับตัว
ด้วยแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวในการเพิ่มรายได้ ผู้คนจะคุ้นเคยกับการทำงานร่วมกันและการสื่อสารข้ามทีม ดังนั้นจึงกลายเป็นเรื่องง่ายมากขึ้นในการปรับตัวเข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงหรือกระโดดคว้าโอกาสเมื่อพวกเขานำเสนอตัวเอง
ในขณะเดียวกัน SalesOps...
…ปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและผลผลิต
SalesOps ปรับปรุงประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย ขจัดปัญหาคอขวดและลดงานธุรการที่ใช้เวลานาน ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการขายได้มากขึ้น ซึ่งอาจนำไปสู่ประสิทธิภาพการผลิตที่สูงขึ้นและรายได้จากการขายที่เพิ่มขึ้น
…ขับเคลื่อนการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล
ผู้เชี่ยวชาญด้าน SalesOps ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย พฤติกรรมลูกค้า และแนวโน้มของตลาด แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์การขาย ราคา การนำเสนอผลิตภัณฑ์ และการกำหนดเป้าหมายลูกค้า
เคล็ดลับมือโปร: ดูโพสต์ของเราเกี่ยวกับ เคล็ดลับการจัดการข้อมูล Salesforceเพื่อเรียนรู้วิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูล CRM เพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้น
…เสริมกลยุทธ์การขาย
ทีม SalesOps ทำงานร่วมกับผู้นำฝ่ายขายเพื่อพัฒนาและดำเนินกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ ช่วยในการกำหนดเป้าหมายการขาย กำหนดอาณาเขต และสร้างแผนการขายที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมของบริษัท การจัดตำแหน่งเชิงกลยุทธ์นี้สามารถนำไปสู่ความพยายามในการขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น
…เพิ่มประสิทธิภาพเทคโนโลยีการขาย
SalesOps มีหน้าที่รับผิดชอบในการเลือก นำไปใช้ และจัดการเครื่องมือเทคโนโลยีการขาย เช่น ระบบ CRM และซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ทีมขายติดตามลูกค้าเป้าหมาย จัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า และปรับปรุงการสื่อสาร ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์การขายที่ดีขึ้นในท้ายที่สุด
…ปรับปรุงการวางแผนการขาย
ผู้เชี่ยวชาญด้าน SalesOps มีบทบาทสำคัญในการพยากรณ์การขายและกระบวนการจัดทำงบประมาณ ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีตและแนวโน้มของตลาด พวกเขาสามารถให้การคาดการณ์การขายที่แม่นยำ ซึ่งจำเป็นสำหรับการจัดสรรทรัพยากร การจัดการสินค้าคงคลัง และการวางแผนระยะยาว
โดยรวมแล้ว ฟังก์ชันการดำเนินการขายที่ได้รับการดำเนินการอย่างดีสามารถส่งผลกระทบเชิงบวกอย่างมีนัยสำคัญต่อผลกำไรของบริษัท โดยการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวม
นำทีมขายของคุณไปสู่ความสำเร็จด้วยความยิ่งใหญ่ในการปฏิบัติงาน
ในขณะที่ทั้งฝ่ายปฏิบัติการการขายและฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มการสร้างรายได้ ฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของทีมขายเป็นหลัก ในขณะที่ฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายรายได้ใช้แนวทางแบบองค์รวมมากขึ้น โดยปรับการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกัน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างรายได้ทั้งหมด กระบวนการ. กล่าวโดยสรุป RevOps พยายามที่จะทำลายไซโลและสร้างกลยุทธ์ที่เป็นหนึ่งเดียวในการขับเคลื่อนรายได้ทั่วทั้งองค์กร ในขณะที่ SalesOps ช่วยให้ทีมขายทำงานและทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ในฐานะผู้นำการขาย การเรียนรู้ไปป์ไลน์ของคุณและสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นสามารถช่วยให้ทีมของคุณเพิ่มรายได้และวางตำแหน่งธุรกิจของคุณเพื่อความสำเร็จในระยะยาว
ต้องการความช่วยเหลือ? ดาวน์โหลดคำแนะนำที่ง่ายและรวดเร็วของเรา: “ 7 นิสัยของทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง ”