ปลดล็อกการขายและการตลาดผ่าน RevOps

ในอดีตทีมขายและการตลาดขัดแย้งกัน อย่างดีที่สุด พวกเขาได้อยู่ร่วมกัน ที่เลวร้ายที่สุด ความเป็นพิษที่มีอยู่ระหว่างทั้งสองไม่เพียงแต่ขัดขวางวงจรการขายเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนเส้นทางออกจากถนนและลงสู่คูน้ำอีกด้วย

เราได้เห็นความพยายามในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาในการทำให้ทั้งสองอย่างอยู่ในหน้าเดียวกัน: การขายขาเข้า การเปิดใช้งานการขาย และตอนนี้ การสังเคราะห์ทั้งสองอย่าง: การดำเนินงานด้านรายได้ หรือ RevOps แม้ว่า RevOps มีแนวโน้มที่จะกระตุ้นให้เกิดแนวทางการดำเนินธุรกิจที่ใช้เทคโนโลยีเป็นหลัก แต่ก็มีเหตุผลที่น่าสนใจที่จะคิดว่า RevOps นั้นเป็นการผสมผสานแบบองค์รวมของประสิทธิภาพทางเทคโนโลยีที่ได้รับพลังจากแนวทางของมนุษย์

การขายและการตลาด: พี่น้องทะเลาะกันของธุรกิจ

หากคุณเป็นพ่อแม่ที่มีลูกหลายคน คุณก็รู้ดีว่าเป็นยังไง พี่น้องจะหาวิธีเข้าใต้ผิวหนังของกันและกัน คุณเอาแต่บอกตัวเองว่าความตึงเครียด การตะโกน และการกระแทกประตูในที่สุดจะชดใช้ด้วยความสัมพันธ์ที่ยืดหยุ่นและแสดงความรักได้ในภายหลัง

นั่นอาจเป็นเรื่องจริง แต่นั่นไม่ได้ให้ความช่วยเหลือและบรรเทาทุกข์ในขณะนี้ อย่างที่พ่อแม่คนไหนรู้ดี เราต้องเข้ามาแยกพวกเขาและตัดสินสิ่งต่างๆ จนกว่าสถานการณ์จะคลี่คลาย (และถึงอย่างนั้น ก็ไม่รับประกันว่าจะเกิดขึ้น!) ฝ่ายขายและการตลาดมักทำเช่นนี้ ยกเว้นแต่ว่าพวกเขาไม่มีข้อแก้ตัวที่จะยังเป็นวัยรุ่นและยังไม่บรรลุนิติภาวะ

RevOps สามารถช่วยส่งเสริมความสัมพันธ์นั้นไม่เพียงแต่ต่อสุขภาพและวุฒิภาวะเท่านั้น แต่ยังเป็นการสนับสนุนที่แข็งแกร่ง ความสำเร็จร่วมกัน และบรรลุวัตถุประสงค์ของบริษัท

การให้เด็กๆ เล่นด้วยกันได้ดี: มุ่งสู่องค์กรที่เปิดใช้งาน RevOps

เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์

การใช้งาน RevOps ที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เริ่มต้นจากกลุ่มเทคโนโลยีใหม่ๆ แต่ในการพัฒนาวิสัยทัศน์ร่วมกันว่าการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพควรมีลักษณะอย่างไร ใครรับผิดชอบอะไร? มาตรการความสำเร็จของเรามีอะไรบ้าง? การเดินทางของผู้ซื้อของเราคืออะไร? แผนยุทธวิธีของเราในการดูแลลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าเป้าหมายคืออะไร? บริการหลังการขายมีลักษณะอย่างไร? จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลังเลหรือปฏิเสธ?

RevOps อยู่และตายด้วยการสื่อสารที่ชัดเจนและการยอมรับจากทุกฝ่าย รวมถึงผู้นำและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียด้วย

การเปิดใช้งานการขายคือการเปิดใช้งานการตลาด

เมื่อเราพูดถึง RevOps เรากำลังพูดถึงแนวทางการขายและการตลาดที่ครอบคลุม ซึ่งหมายความว่าทั้งสองไม่ได้เป็นแค่พี่น้องกัน แต่เป็นฝาแฝดกัน การตลาดต้องการการขายเพื่อช่วยแจ้งและปรับแต่งบุคลิก การนำเสนอคุณค่า และการส่งข้อความ ในขณะที่การขายต้องการมุมมอง เสียง และการวางตำแหน่งทางการตลาดจากลูกค้าในอุดมคติ เทมเพลตการขาย 'แบทเทิลการ์ด' และอีเมล ขณะเดียวกันก็ดึงมาจากแค็ตตาล็อกสินทรัพย์ที่สามารถเอื้อต่อความสัมพันธ์ในการขายที่ประสบความสำเร็จ (โพสต์ในบล็อกที่เกี่ยวข้อง เอกสารไวท์เปเปอร์ อินโฟกราฟิก และอื่นๆ ). การขายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ซึ่งช่วยให้ปรับแต่งสื่อการขายได้...

การตลาดช่วยให้เกิดการขาย ซึ่งจะทำให้การตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น ที่ดีที่สุดคือเป็นเครื่องเคลื่อนไหวถาวรที่แก้ไขตัวเอง

ที่เลวร้ายที่สุด? สถิติล้านล้านดอลลาร์ถูกรวบรวมมาหลายปีแล้ว และนั่นดูเหมือนเป็นการพูดเกินจริง สิ่งที่ไม่ได้สัดส่วนกันคือข้อเท็จจริงที่ว่าการวางตำแหน่งที่ไม่ถูกต้องไม่เพียงแต่ทำให้เกิดความเสี่ยงต่อการสูญเสียข้อตกลง การขาย หรือรายได้เท่านั้น แต่ยังสามารถสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจโดยสิ้นเชิงอีกด้วย พิจารณา ความพิการด้าน การขายและการตลาด

การสร้างแผนภูมิหลักสูตรเพื่อการเปิดใช้งานผ่าน RevOps

แล้วเราจะให้ลูกเล่นด้วยกันได้อย่างไร? ต่อไปนี้เป็นรายการที่รวดเร็วและสกปรกในการโจมตีเพื่อนำ RevOps ของคุณเข้าเกียร์

กำหนดความรับผิดชอบ

รูปแบบช่องทางการขายแบบเดิมทำให้การขายและการตลาดแยกจากกัน หากทั้งสองแผนกรับผิดชอบด้านรายได้ และไม่ใช่แค่การสร้างโอกาสในการขายหรือปิดการขาย พวกเขาจะทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดมากขึ้น ใช้เวลาในการร่างโครงร่างให้ชัดเจนว่าใครได้รับมอบหมายให้ทำอะไรในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตของลูกค้า การทำงานล่วงหน้านี้ช่วยให้กระบวนการส่งมอบงานเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ

กำหนดเป้าหมายและ KPI

ทั้งสองทีมมีเป้าหมายและความคาดหวังอะไรบ้าง และจะมีการวัดตัวชี้วัดใดเพื่อพิจารณาว่าเป็นไปตามมาตรฐานหรือไม่ เมื่อการตลาดและการขายมีความชัดเจนในวัตถุประสงค์ของกันและกัน พวกเขาจะเข้าใจกระบวนการคิดเบื้องหลังการกระทำได้ดีขึ้น และสามารถช่วยเหลือซึ่งกันและกันในทุกขั้นตอนได้ดีขึ้น อย่าเพียงแต่เห็นด้วยกับสิ่งเหล่านั้น เขียนเป็นลายลักษณ์อักษร และใช้เครื่องมือการรายงานเพื่อให้แน่ใจว่าเป้าหมายและตัวชี้วัดเหล่านั้นสามารถมองเห็นได้ทั่วทั้งองค์กร แนวคิดนี้ไม่ใช่เพื่อตัดสินผู้ชนะหรือผู้แพ้ การรายงานไม่ควรได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นหลักสูตรที่ไม่ผ่านในวิทยาลัย ในขณะเดียวกัน นี่ไม่ได้หมายความว่าไม่มีใครต้องรับผิดชอบต่อการกระทำของตน เป้าหมายจะบรรลุได้ก็ต่อเมื่อมีความมุ่งมั่นที่จะปรับปรุง ไปสู่ เป้าหมายดังกล่าว การเดินทางเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ใช่จุดหมายปลายทาง

ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและลักษณะผู้ซื้อ

การผสมผสานความคิดเห็นของลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และข้อมูลของทีมขายจะสร้างพื้นฐานว่าการตลาดของคุณควรกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร ข้อความและข้อเสนอใดที่ตรงใจพวกเขามากที่สุด และช่องทางใดดีที่สุดในการเข้าถึงพวกเขาผ่านกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ นำสิ่งเหล่านี้ไปใช้กับ CRM และแพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัลของคุณ (โดยหลักการแล้ว สิ่งเหล่านี้จะเป็นหนึ่งเดียวกัน!)

ในอดีต ทีมการตลาดจำนวนมากได้รับการคาดหวังให้นิยามลักษณะของผู้ซื้อโดยแยกจากข้อมูลของทีมขาย ความไม่สมดุลขั้นพื้นฐานนี้ทำให้การตลาดอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่ชนะใคร และทำให้พนักงานขายไม่ต้องสนใจประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าปกติ นี่คือสาเหตุที่ความผิดปกติเข้ามาครอบงำองค์กรทุกแถบ

กำหนดและร่างกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าร่วมกัน

นอกเหนือจากการช่วยกำหนดลูกค้าหรือบุคลิกในอุดมคติแล้ว ทีมขายควรให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่ด้วย การตลาดอาจมีแผน แต่อาจไม่เสริมสิ่งที่ยอดขายพยายามบรรลุ ฝ่ายขายต้องการปิดข้อตกลง แต่อาจไม่เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกดึงดูดได้อย่างไรตั้งแต่แรก การทำงานร่วมกันในกลยุทธ์ที่เป็นหนึ่งเดียวจะปรับปรุงการสื่อสารสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง แสดงภาพวงจรชีวิตของลูกค้าในแผนภูมิ ระบุวิธีการที่ใช้ในการดึงดูดผู้ติดต่อ และกระบวนการเติบโตจากผู้ติดต่อสู่การปิด รวมถึงเกณฑ์สำหรับความก้าวหน้า เหตุฉุกเฉินสำหรับผู้ที่มีอายุระหว่างกลางทาง และวิธีการเสริมใดๆ เพื่อส่งเสริมความก้าวหน้าในอนาคต การมีสิ่งนั้นต่อหน้าทุกคนจะส่งเสริมการยอมรับและความสามัคคีในกระบวนการนี้ นอกจากนี้ยังเป็นรากฐานสำหรับการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือดิจิทัลและระบบอัตโนมัติผ่านแพลตฟอร์มเช่น HubSpot

กำหนดวิธีการระบุหรือคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่น

ส่วนหนึ่งของกระบวนการข้างต้น ทีมขายและการตลาดควรทำงานร่วมกันเพื่อระบุวิธีทั้งหมดที่ลีดมีส่วนร่วมกับแบรนด์ บริการ และผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้น ควรวางกรอบงานการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: กำหนดน้ำหนักเชิงลบและบวกหรือค่าคะแนนให้กับแต่ละกิจกรรมเหล่านั้น และระบุวิธีที่ระบบอัตโนมัติสามารถช่วยขับเคลื่อนผู้ติดต่อไปข้างหน้า และแจ้งเตือนตัวแทนฝ่ายขายและการพัฒนาธุรกิจเกี่ยวกับโอกาสใหม่แต่ละรายการ ด้วยข้อมูลดังกล่าวและการกำหนดค่าที่เสนอ การตลาดช่วยให้ยอดขายล็อคโอกาสในการขายที่เตรียมไว้สำหรับข้อตกลง เช่นเดียวกับที่อาจต้องใช้เวลาเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย

วัดความสำเร็จและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

ทีมขายและการตลาดควรประชุมกันเป็นประจำเพื่อตรวจสอบผลลัพธ์และระบุความสำเร็จของทั้งสองทีมและจุดที่ต้องปรับปรุง ความพยายามทางการตลาดนำมาซึ่งโอกาสในการขายที่มีคุณภาพหรือไม่ เมทริกซ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสะท้อนถึงความพร้อมในการขายของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองอย่างถูกต้องหรือไม่ มีเครื่องมือการขายหรือหลักประกันที่จะช่วยให้ทีมขายปิดการขายได้มากขึ้นหรือไม่? ทีมขายได้รับฟังคำถามที่พบบ่อย ประเด็นปัญหา หรือการคัดค้านที่สามารถแก้ไขได้ด้วยเนื้อหาทางการตลาดใหม่หรือไม่ มีวิธีใดบ้างที่การขายหรือการตลาดจะช่วยลดวงจรการซื้อของลูกค้าได้ ขอย้ำอีกครั้งว่านี่ไม่ใช่เวลาพลิกไม้ตีหรือตีลูกฟุตบอล เฉลิมฉลองความสำเร็จและทำงานร่วมกันเพื่อปรับปรุง ท้ายที่สุดแล้ว ความบกพร่องในวงจรชีวิตของลูกค้าก็ส่งผลกระทบต่อทุกคน ทุกคนควรจะสามารถรวมตัวกันเพื่อทำสิ่งที่ถูกต้องได้

ทีมที่ยิ่งใหญ่เริ่มต้นจากคนดี

หากคุณจัดทีมขายและการตลาดตามโควต้าที่กำหนดเอง คุณกำลังสร้างวัฒนธรรมแห่งความกลัว อย่างดีที่สุด ทีมของคุณไม่พอใจคุณและมีแนวโน้มที่จะย้ายออกจากบริษัทโดยเร็วที่สุด ที่แย่ที่สุด พนักงานของคุณหมดหวังและหันไปใช้พฤติกรรมที่ผิดจรรยาบรรณที่อาจทำให้แบรนด์ของคุณเสื่อมเสียในลักษณะที่นอกเหนือไปจากหนังสือ

ทีมขายและการตลาดที่ดีเริ่มต้นจากคนดี ทีมของคุณจำเป็นต้องอยู่ในสภาพแวดล้อมที่พวกเขาได้รับอนุญาตให้ทำงานอย่างดีที่สุดและดำเนินการได้โดยไม่ต้องกลัวการจัดการระดับย่อย การเข้าไปยุ่งหรือย้ายเสาประตู พวกเขาควรมีอิสระที่จะเปิดใจซึ่งกันและกัน ผลักดันซึ่งกันและกันให้ดีขึ้น และแบ่งปันความคิดใหม่ๆ พนักงานของคุณจะได้รับความสำเร็จจากงานมากขึ้นและความสุขของพวกเขาก็จะส่องประกายออกมา นั่นแปลว่าลูกค้ามีความสุขมากขึ้น มีกลยุทธ์การขายและการตลาดที่สร้างสรรค์มากขึ้น และท้ายที่สุดคืออัตรากำไรที่เหมาะสม จำนวนตัวละครอย่างแท้จริง!

ปรับให้เหมาะสมและทำซ้ำ

ดำเนินการประเมินข้อมูลต่อไป กลยุทธ์อะไรที่กำลังทำงานอยู่? คุณจะขยายกลยุทธ์ที่ชนะเหล่านั้นหรือใช้กลยุทธ์เหล่านั้นเป็นกรอบสำหรับภาคส่วนอื่นที่ต้องการการเติบโตได้อย่างไร กลยุทธ์ใดใช้ไม่ได้ผลและเพราะเหตุใด

เก็บบันทึกสิ่งที่ได้ทำไปแล้วและในบริบทใดเพื่อช่วยสร้าง Playbook ที่จะทำให้การพัฒนากลยุทธ์ในอนาคตมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น แนวคิดนี้มี 2 มุมมอง ด้านหนึ่ง ช่วยให้รู้ว่าแนวคิดบางอย่างเคยถูกลองใช้งานมาก่อนและไม่เกิดผล และประการที่สอง แนวคิดบางอย่างอาจไม่ได้ดำเนินการอย่างถูกต้องและสามารถกลับมาทบทวนและปรับปรุงได้ แนวคิดอื่นๆ อาจเป็นกลยุทธ์ที่ถูกต้องแต่ในเวลาที่ผิด หรือบริษัทของคุณอาจยังไม่มีทรัพยากรพอที่จะใช้ประโยชน์ได้

ครอบครัวที่ RevOps อยู่ด้วยกันจะอยู่ด้วยกัน

การขายและการตลาดเป็นด้านเดียวกัน แต่พวกเขายังไม่รู้ เมื่อพวกเขารู้ว่าแต่ละคนมีส่วนช่วยเหลือซึ่งกันและกันอย่างไร พวกเขาจะไม่เพียงเป็นพี่น้องกันเท่านั้น แต่ยังกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดอีกด้วย

ที่ Kuno นักยุทธศาสตร์ที่มีประสบการณ์ของเรามีประสบการณ์ทั้งในการสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดและการขายของลูกค้าของเรา รวมถึงการใช้ประโยชน์จาก HubSpot เพื่อสร้างประสบการณ์ RevOps ที่แข็งแกร่งซึ่งทีมการขายและการตลาดของคุณสามารถใช้ชีวิตและประสบความสำเร็จได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาและการออกแบบของเราสนับสนุนกลยุทธ์ RevOps เหล่านี้ผ่านการพัฒนาผลลัพธ์ที่ดึงดูดใจ มีคุณค่า และดึงดูดใจสำหรับองค์กรทั่วทั้งอุตสาหกรรม และมีมานานกว่า 20 ปี กำหนดเวลาการให้คำปรึกษาเพื่อดูว่าเราจะเพิ่มพลังให้กับวงจรการขายของคุณได้อย่างไรผ่านการจัดตำแหน่งองค์กร การเปิดใช้งานการขาย การใช้งานเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติ และแนวทางที่ครอบคลุมซึ่งให้ผลลัพธ์ที่แท้จริงผ่าน RevOps