การดำเนินการด้านรายได้คืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์

ลูกค้าในปัจจุบันมีการศึกษาที่ดีขึ้นกว่าเดิม พวกเขาคาดหวังประสบการณ์ที่รวดเร็วข้ามช่องทางและเป็นส่วนตัวจากแบรนด์ต่างๆ

เพิ่มการเติบโตอย่างรวดเร็วของการทำงานจากระยะไกลและการเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับการเติบโตดังกล่าว และเป็นที่ชัดเจนว่าวิธีการสร้างรายได้แบบเก่าจำนวนมากในปัจจุบันมีผลกระทบน้อยลง

ฝ่ายการตลาด การขาย การเงิน ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า และทีมอื่นๆ ไม่สามารถเก็บงานไว้ในไซโลของตนเองได้อีกต่อไป เพื่อให้เป็นไปตามและเกินความคาดหวังของลูกค้าและก้าวทันการแข่งขัน พวกเขาต้องการแนวทางที่บูรณาการมากขึ้นในการเติบโตของรายได้

การแก้ไขปัญหา? กลยุทธ์การดำเนินงานด้านรายได้ที่มั่นคง

แต่การดำเนินการด้านรายได้ คือ อะไรกันแน่?

RevOps คืออะไร?

การดำเนินการด้านรายได้หรือ RevOps หมายถึงการจัดแนวการดำเนินงานด้านการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า เป้าหมายสุดท้ายคือการผลักดันการเติบโตของรายได้ในรูปแบบการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพและคาดการณ์ได้ รวมทั้งเป็นประโยชน์ต่อประสบการณ์ของลูกค้า

วินัยนี้ทำได้โดยมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายหลักสี่ประการ:

• การแปลงที่เพิ่มขึ้น
• ได้รับกำไรที่ดีขึ้นหรือรายได้ประจำปี (ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ / บริการที่ขาย)
• ลดการรั่วไหลของรายได้
• การระบุโอกาสในการสร้างรายได้ใหม่

การดำเนินการด้านรายได้ยังนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเมื่อทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า (รวมถึงการสนับสนุนลูกค้าและการเงิน) ทำงานแยกจากกัน ตัวอย่างของปัญหาดังกล่าว ได้แก่:

• การจัดการข้อมูลที่ไม่มีประสิทธิภาพ
• มุมมองแบบแยกส่วนของการเดินทางของลูกค้า
• การสื่อสารผิดพลาด
• ขาดความโปร่งใสของข้อมูล
• การสูญเสียเวลา
• งานหรืองานที่ซ้ำซ้อน

โดยพื้นฐานแล้ว RevOps กระตุ้นแนวทางแบบองค์รวมในการเติบโตของรายได้โดยกระตุ้นให้แผนกต่างๆ ทำงานร่วมกันและแบ่งปันความรับผิดชอบสำหรับการเดินทางของลูกค้าที่สมบูรณ์ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาข้อเสนอของคุณ ไปจนถึงเมื่อพวกเขาซื้อ ต่ออายุ อีกครั้ง อัปเกรด และซื้ออีกครั้ง .

การดำเนินการด้านรายได้เทียบกับการดำเนินการขาย

ร่มการดำเนินงานด้านรายได้ครอบคลุมการดำเนินงานด้านการขาย ในขณะที่การดำเนินการขายมุ่งเน้นที่การปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายเท่านั้น การดำเนินการด้านรายได้จะจัดแนวการดำเนินการขายเข้ากับการตลาดและความสำเร็จของลูกค้าโดยมีเป้าหมายร่วมกัน (การเพิ่มรายได้) ผ่านแนวทางปฏิบัติและกลยุทธ์ทั่วไป

ตัวอย่างเช่น ในการดำเนินแคมเปญการขายเพิ่มอย่างมีประสิทธิภาพ ทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าจำเป็นต้องร่วมมือกัน

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจากแต่ละทีมควรรู้ว่าพวกเขามีบทบาท การดำเนินการขายเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินการด้านรายได้ แต่ไม่ใช่ในทางกลับกัน

ประโยชน์ของการดำเนินการด้านรายได้

แนวทางที่รวมเป็นหนึ่งเดียวเพื่อการเติบโตของรายได้มาพร้อมกับประโยชน์มากมาย

ความจริงข้อหนึ่งสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

เมื่อทุกคนมีเป้าหมายเดียวกันในใจและมีกลยุทธ์ที่สอดคล้องกันเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายนั้น ความเสี่ยงของความสับสนจะลดลงอย่างมาก—วางตำแหน่งโครงการที่เกี่ยวข้องกับรายได้เพื่อความสำเร็จในทันที

ยิ่งไปกว่านั้น มีจุดติดต่อที่ชัดเจนหนึ่งจุด (ทีม RevOps หรือ Chief Revenue Officer) สำหรับใครก็ตามที่ต้องการรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับโครงการและผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้องกับรายได้ โดยทั่วไปเจ้าชู้จะหยุดอยู่กับพวกเขา

ปรับปรุงการวัด การติดตาม และการคาดการณ์

หากทีมต่างๆ ทำงานกับข้อมูลในระบบต่างๆ กันโดยไม่มีการซิงโครไนซ์ ย่อมส่งผลให้ ข้อมูลมีคุณภาพ ต่ำ

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายหรือการตลาดอาจเพิ่มเรกคอร์ดผู้ติดต่อใหม่แทนการอัปเดตเรกคอร์ดที่มีอยู่ในขณะที่การเดินทางของผู้ติดต่อกับแบรนด์ของคุณดำเนินต่อไป

ข้อผิดพลาดเหล่านี้จะพอกพูนและต้องใช้ ความพยายามใน การขจัดข้อมูลซ้ำซ้อน แต่เมื่อคุณเปลี่ยนไปใช้ระบบ RevOps แบบรวมซึ่งเอนทิตีเดียวรับผิดชอบข้อมูลและเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับรายได้ การบำรุงรักษาข้อมูล จะง่ายขึ้นมาก

คุณยังจะได้รับมุมมองที่ดีขึ้นว่าสิ่งใดใช้การได้ สิ่งใดไม่ได้ผล และจุดที่คอขวดของคุณอยู่ นอกจากนี้ คุณจะสามารถคาดการณ์รายได้และปรับปรุงการวางแผนกลยุทธ์ระยะยาวของคุณเมื่อมีข้อมูลที่ถูกต้อง

ประการสุดท้าย ด้วยข้อมูลทั้งหมดรวมอยู่ในที่เดียว คุณสามารถสร้างกลยุทธ์และโมเดลคู่มือการวางแผนกลยุทธ์ที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ง่ายขึ้น:

• ใครที่จะเสนอขายเพิ่มและเมื่อใด
• ผลิตภัณฑ์ใดที่จะแนะนำในอีเมลส่งเสริมการขายของคุณ
• เวลาใดของวันที่จะส่งใบเสนอราคาของคุณ

ระบบอัตโนมัติที่ง่ายขึ้นและวงจรการขายที่สั้นลง

เนื่องจากทุกคนปฏิบัติตามกระบวนการเดียวกันและทำงานร่วมกันโดยใช้ข้อมูลเดียวกันแทนที่จะทำงานในไซโล จึงกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้นมากที่จะทำให้การทำงานแบบอัตโนมัติซึ่งก่อนหน้านี้อาจเป็นการทำงานด้วยตนเอง

ตัวอย่างเช่น เมื่อทีมการเงินอาจต้องคัดลอกข้อมูลจากแผ่นงาน Excel ไปยัง CRM ก่อนที่จะสามารถออกใบแจ้งหนี้ได้ RevOps จะสร้างกระบวนการเพื่อให้ข้อมูลทั้งหมดถูกบันทึกเพียงครั้งเดียวตั้งแต่ต้นจนจบ และทำให้ทุกคนในทีม RevOps สามารถเข้าถึงได้ .

การรวมระบบและการทำงานอัตโนมัติประเภทนี้ยังช่วยให้คุณลดวงจรการขายและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

สมมติว่าทีมการตลาดของคุณโปรโมตการสัมมนาผ่านเว็บ ต่อไป ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บนั้น

พวกเขากลายเป็นลีดและเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ หลังจากนั้นจึงกรอกแบบฟอร์มที่ระบุความสนใจในข้อเสนอของคุณ

ระบบของคุณจะสร้างใบเสนอราคาและสัญญาโดยอัตโนมัติพร้อมฟิลด์ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์และส่งอีเมลถึงผู้นำทั้งสอง
ลีดลงนามในเอกสารและส่งกลับมาให้คุณ ซึ่งกระบวนการเริ่มต้นใช้งานอัตโนมัติของคุณจะเริ่มขึ้นและการขายจะถือว่าปิด

ลดต้นทุนและข้อผิดพลาด

ยิ่ง ข้อมูลของคุณสะอาดขึ้น และวงจรการขายของคุณสั้นลงเท่าใด ต้นทุนของคุณก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น การมีสแต็คเทคโนโลยีที่รวมเป็นหนึ่งเดียวหมายความว่าข้อผิดพลาดจะเกิดขึ้นน้อยลงเนื่องจากทีมที่ทำงานกับข้อมูลที่ไม่ซิงค์หรือล้าสมัย เนื่องจากทุกคนสามารถเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน (ถูกต้อง!)

เพิ่ม Conversion การมีส่วนร่วมของลูกค้า และอัตราการรักษาลูกค้า

เมื่อคุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นว่าอะไรเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และการดำเนินงานของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นมากขึ้น คุณก็จะสามารถมอบประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นและมีส่วนร่วมกับลีดและลูกค้าของคุณในแบบที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

คุณสามารถติดตามผลเมื่อคุณรู้ว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบกลับมากที่สุด เสนอข้อเสนอตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา สร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามของพวกเขา และให้การสนับสนุนที่ช่วยให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างง่ายดาย

ทั้งหมดนี้นำไปสู่ ​​Conversion ที่สูงขึ้น การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น และอัตราการรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น

ความสามารถในการปรับตัวที่เพิ่มขึ้น

ด้วยแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวในการเติบโตของรายได้ ผู้คนจะคุ้นเคยกับการทำงานร่วมกันและการสื่อสารระหว่างทีม ดังนั้นจึงกลายเป็นเรื่องง่ายมากที่จะปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงหรือกระโดดเข้าหาโอกาสเมื่อพวกเขาปรากฏตัว

เนื่องจากทุกคนมุ่งเน้นที่วิธีการแบบรวมศูนย์นี้ การเปิดใช้งานการเปลี่ยนแปลงสามารถเกิดขึ้นได้ทั่วทั้งแผนกในคราวเดียว และโปรแกรมการฝึกอบรมก็สามารถตั้งค่าแบบองค์รวมได้เช่นกัน

สิ่งที่จำเป็นในการทำให้ RevOps ประสบความสำเร็จ

ในการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ข้างต้นจากการดำเนินการด้านรายได้ จำเป็นต้องมีองค์ประกอบหลักบางประการ

การจัดตำแหน่งเป้าหมาย

แนวทางที่สอดคล้องกันในการเติบโตของรายได้ทำให้ทีมไม่เพียงแค่ทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกันเท่านั้น แต่ยังต้องตกลงร่วมกันว่าจะไปถึงเป้าหมายนั้นได้อย่างไร พวกเขาจำเป็นต้องให้จมูกอยู่ในทิศทางเดียวกันและตามด้วย

เมื่อจัดตั้งทีมปฏิบัติการด้านรายได้หรือกลยุทธ์ (หรือปรับปรุงทีมที่มีอยู่) ให้เน้นย้ำว่าการต่อสู้ภายในหรือการทะเลาะเบาะแว้งกับเป้าหมายของแผนกใดมีความสำคัญมากกว่านั้นส่งผลเสียต่อการดำเนินการด้านรายได้ที่มีประสิทธิภาพ การทำงานร่วมกันเป็นกุญแจสำคัญ

ความไว้วางใจและการสื่อสารระหว่างแผนกและทีม

หากไม่มีความไว้วางใจและการสื่อสารที่โปร่งใสอย่างต่อเนื่องระหว่างทีมที่เกี่ยวข้องกับรายได้ การดำเนินการด้านรายได้จะไม่ประสบความสำเร็จ ระเบียบวินัยนี้ขึ้นอยู่กับความสามารถในการปรับปรุงกระบวนการและขั้นตอนการทำงานของแผนกต่าง ๆ เพื่อให้สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น

เมื่อเกิดความไม่ไว้วางใจในความสามารถของข้อมูลที่มาจากทีมอื่น นั่นคือปัญหาที่ต้องแก้ไขก่อนที่คุณจะสามารถมี RevOps ได้สำเร็จ

กระบวนการแบบครบวงจรและสแต็คเทคโนโลยี

เมื่อมีการนำ RevOps มาใช้ ทีมจำเป็นต้องทำงานร่วมกันเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ภักดี และเพื่อให้เป็นไปได้ด้วยดี เครื่องมือของพวกเขาจะต้องทำงานร่วมกันด้วย

เทคโนโลยีที่คุณใช้ต้องบอกเล่าเรื่องราวที่ชัดเจนว่าท่อส่งรายได้ของคุณทำงานอย่างไร แทนที่จะมีข้อมูลกระจัดกระจายไปตามแพลตฟอร์มต่างๆ ที่ทุกแผนกไม่ได้ใช้ทั้งหมด คุณจะต้องการมีสแต็กข้อความที่สนับสนุนกระบวนการแบบรวมศูนย์ที่ทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าของคุณจะนำไปใช้

ตามหลักการแล้ว นั่นหมายถึงการนำกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับรายได้ทั้งหมดของคุณมารวมกันเป็นแพลตฟอร์มที่ครอบคลุม เมื่อเป็นไปไม่ได้ คุณยังสามารถสร้างการเชื่อมต่อระหว่างระบบที่มีอยู่ของคุณ แต่เมื่อคุณทำเช่นนี้ มีความเสี่ยงอย่างแท้จริงที่ข้อมูลจะไม่ถูกซิงค์ในทุกแพลตฟอร์ม

ไม่ว่าในกรณีใด การดำเนินการด้านรายได้มีหน้าที่รับผิดชอบในการได้มา การนำไปใช้ และการจัดการเครื่องมือที่คุณจะใช้เพื่อสร้าง ติดตาม และประมวลผลรายได้

จัดทำ KPI ข้ามแผนก

หากต้องการทราบว่า RevOps ของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่ คุณจะต้องติดตาม KPI ที่สะท้อนถึงงานรายได้ข้ามทีมที่คุณทำอยู่ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) : ค่าใช้จ่ายเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่รายเดียว
• รายได้ที่เกิดขึ้นประจำประจำปี (ARR) : รายได้ที่คุณสร้างขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งปี
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) : รายได้ทั้งหมดที่คุณคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตราบเท่าที่พวกเขายังเป็นลูกค้า
• ความแม่นยำในการ คาดการณ์ : การคำนวณระดับที่คุณคาดการณ์รายได้ได้อย่างถูกต้อง
• อัตราการขายต่อและการต่ออายุ : อัตราที่คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่อัปเกรดให้กับลูกค้าปัจจุบัน หรืออัตราที่ลูกค้าเดิมต่ออายุสัญญาหรือการสมัครสมาชิก
• อัตราการเปลี่ยนใจ : จำนวนลูกค้าที่คุณเสียไปภายในระยะเวลาที่กำหนด
• อัตราการชนะ : จำนวนโอกาสการขายที่เปลี่ยนเป็นยอดขาย
• ความเร็วไปป์ไลน์: ความรวดเร็วในการที่ลีดเคลื่อนผ่านท่อส่งรายได้ของคุณ

ใครต้องการ RevOps?

แม้ว่าการดำเนินการด้านรายได้อาจดูเหมือนเป็นสิ่งที่สงวนไว้สำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่มีทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าโดยเฉพาะ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น หากคุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์เหล่านี้ RevOps อาจเป็นวิธีแก้ปัญหาของบริษัทของคุณ:

• ยอดขายของคุณขึ้นอยู่กับความรู้ (ด้านเทคนิค) และข้อมูลของผู้ก่อตั้ง คุณไม่มีกระบวนการที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้
• ความพยายามทางการตลาดของคุณไม่ได้เปลี่ยนเป็นการขาย
• ลูกค้าของคุณไม่พอใจอย่างต่อเนื่องเนื่องจากประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกันหรือไม่น่าพอใจที่คุณมอบให้
• ทีมขายและการตลาดของคุณมีแนวคิดที่แตกต่างกันเกี่ยวกับวิธีเพิ่มรายได้และดำเนินการตามนั้น

ใครเป็นผู้ดำเนินการด้านรายได้?

ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทของคุณ คุณสามารถสร้างทีมปฏิบัติการด้านรายได้โดยเฉพาะหรือแจกจ่ายความรับผิดชอบ RevOps ให้กับสมาชิกที่มีอยู่ของทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

โครงสร้างทั่วไปสำหรับทีม RevOps โดยเฉพาะคือโครงสร้างที่มีผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการรายได้หรือประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ซึ่งรายงานต่อซีอีโอ ด้านล่างนี้คือผู้จัดการที่รับผิดชอบในแต่ละแผนกที่อยู่ภายใต้การดำเนินงานด้านรายได้:

• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายที่ดูแลการดำเนินงานของทีมขาย
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการตลาดที่ดูแลการทำงานของทีมการตลาด
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการความสำเร็จของลูกค้าที่ดูแลการดำเนินงานของทีมความสำเร็จของลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะเลือกตัวเลือกใด ผู้นำและผู้ดำเนินการ RevOps ของคุณควรมีองค์ประกอบที่จำเป็นตามที่ระบุไว้ด้านบนเสมอ:

• เป้าหมายร่วมกัน
• ความไว้วางใจและการสื่อสารที่ยอดเยี่ยม
• กระบวนการแบบครบวงจร
• KPI ที่สอดคล้องกัน
• กองเทคโนโลยีที่ปรับให้เหมาะสม

ชุดเครื่องมือ RevOps

ดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คุณต้องมีกองเทคโนโลยีที่คล่องตัวเพื่อดำเนินการด้านรายได้ให้สำเร็จ แม้ว่าเครื่องมือบางอย่างจะขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจที่คุณดำเนินการ แต่คุณจะต้องมี CRM ที่มั่นคงซึ่งช่วยให้คุณ:

• รวบรวมข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า ติดตามการโต้ตอบ และรู้ว่าใครอยู่ในการเดินทางของลูกค้า
• คาดการณ์รายได้ในอนาคตตามข้อมูลในอดีต
• วิเคราะห์รายได้และความคืบหน้าของเวิร์กโฟลว์เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล
• ผสานรวมและซิงโครไนซ์กับเครื่องมืออื่นๆ ในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ เพื่อให้สมาชิกในทีมของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดได้ตลอดเวลา

Validity มีเครื่องมือมากมายที่ช่วยให้มั่นใจว่าข้อมูลที่คุณกำลังทำงานนั้นถูกต้องและปลอดภัยอยู่เสมอ

• BriteVerify ตรวจสอบผู้ติดต่อของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ
• DemandTools ช่วยให้คุณทำความสะอาดและบำรุงรักษาข้อมูล CRM ได้ในเวลาไม่นาน
• GridBuddy Connect รวมข้อมูลทั้งหมดของคุณไว้ในมุมมองสไตล์สเปรดชีตที่แก้ไขได้ เพื่อให้ทีมของคุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการปรับปรุงประสิทธิภาพได้อย่างง่ายดาย

ฟังดูเหมือนมาก? เริ่มต้นด้วยการดาวน์โหลด Supreme Sales Productivity Toolkit เพื่อดูเคล็ดลับยอดนิยมเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย เทคโนโลยีที่จะใช้ และวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดของข้อมูลที่เป็นอันตรายเมื่อบำรุงรักษา CRM ของคุณ