4 เคล็ดลับในการหาโอกาสการเติบโตของรายได้จาก G2 + ZoomInfo

เมื่องบประมาณเข้มงวดมากขึ้น ทีมการตลาดและฝ่ายขายก็จะเหลือภาระหน้าที่ในการทำมากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง

ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ การได้รับประสิทธิภาพที่สูงขึ้นกลายเป็นสิ่งสำคัญลำดับต้นๆ หลายบริษัทกำลังลดการใช้จ่าย ตั้งคำถามว่าจะเอาเวลาและทรัพยากรไปไว้ที่ไหน

ข่าวดีก็คือแม้จะมีความท้าทายโดยธรรมชาติในเรื่องของงบประมาณที่น้อยลง แต่ทีมเหล่านี้ก็สามารถทำงานร่วมกันเพื่อให้มีไหวพริบมากขึ้นและหาทางออกที่สร้างสรรค์ได้ ทั้งหมดนี้มาจากการค้นหาจุดร่วมในการบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์และลงทุนความพยายามเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่ดี

ในการสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดที่จัดโดย G2 + ZoomInfo ผู้เข้าร่วมประชุมจะได้เรียนรู้จาก Bryan Law ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ ZoomInfo และ Mike Weir ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ G2 พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ สามารถหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้า และการขยายตัวเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด การเติบโตของรายได้

หากคุณพลาดการสัมมนาผ่านเว็บ บทความนี้จะกล่าวถึงไฮไลท์บางส่วนของการสนทนาและกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อเพิ่มการรักษาผู้ใช้และการขยายตัว

ความท้าทายในการค้นหาความสมดุล

คำถามใหญ่ในใจของบริษัทและองค์กรที่มีรายได้เกี่ยวข้องกับตำแหน่งที่จะจัดลำดับความสำคัญของความพยายามในการหาลูกค้าใหม่หรือรักษาและขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ น่าเสียดายที่เป็นคำถามที่ซับซ้อนและเหมาะสมอย่างยิ่งซึ่งไม่มีคำตอบเดียวที่เหมาะกับทุกคน

การสร้างสมดุลระหว่างพื้นที่ทั้งสามนี้ในการจัดการรายได้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับวุฒิภาวะของบริษัท ภูมิปัญญาดั้งเดิมบ่งชี้ว่าสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูงนั้นเกี่ยวข้องกับการเข้าซื้อกิจการเป็นหลัก ในขณะที่บริษัทระยะหลังจะมุ่งเน้นไปที่ฐานลูกค้าที่มีอยู่ แต่ตามที่ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมบางคนแนะนำ บริษัทต่างๆ อาจพลาดโอกาสสำคัญหากเน้นย้ำในด้านใดด้านหนึ่งมากเกินไป

นอกจากนี้ยังควรพิจารณาด้วยว่า Ehrenberg-Bass ซึ่งเป็นหนึ่งในองค์กรวิจัยการตลาดที่มีชื่อเสียงที่สุด ได้ตีพิมพ์ผลการศึกษาที่แนะนำว่าการได้มาซึ่งผู้ใช้รายใหม่เป็นกลยุทธ์การเติบโตที่เชื่อถือได้สำหรับบริษัท B2B มากกว่าความภักดีของลูกค้า

ทำความเข้าใจตำแหน่งของคุณในตลาด

บริษัททุกแห่งมีสถานการณ์และข้อมูลนำเข้าที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งอาจส่งผลต่อการตัดสินใจลงทุนความพยายามของตน Mike Weir คิดว่าวิธีหนึ่งที่จะกำหนดว่าพื้นที่ใดที่จะสำรวจเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจตำแหน่งของคุณในตลาด

"เราไม่ต้องการเดินจากสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราไม่ควรให้ความสำคัญ แต่เป็นเรื่องของการใช้ทรัพยากร เวลา และงบประมาณในจำนวนที่เหมาะสมกับแต่ละอย่างโดยไม่ซ้ำกัน"

ไมค์ เวียร์
ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ G2

แม้ว่าการได้ลูกค้าใหม่จะยังคงมีความสำคัญเป็นอันดับแรกสำหรับองค์กรที่มีรายได้ ไมค์ยังพูดถึงสิ่งที่การศึกษาของ Ehrenberg-Bass ไม่ได้สะท้อนให้เห็น ในขณะที่แบรนด์มีชื่อเสียงและเป็นที่รู้จักมากขึ้นในตลาด ผู้ซื้อก็เปิดกว้างมากขึ้นในการเรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชันของคุณและในที่สุดก็ซื้อจากคุณ

กลยุทธ์เพื่อให้บรรลุการรักษาและการขยายตัวที่มากขึ้น

สถานการณ์ของคุณอาจถือว่าการหาลูกค้าเป็นสิ่งจำเป็น อย่างไรก็ตาม เนื่องจากความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจเมื่อเร็วๆ นี้ นอกเหนือจากกระบวนการซื้อที่ซับซ้อนแล้ว หลายๆ บริษัทกำลังสำรวจวิธีที่พวกเขาสามารถลดการเลิกจ้างและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดียิ่งขึ้นกว่าเดิม

การแสวงหาลูกค้าใหม่สามารถทำได้ด้วยทรัพยากรที่จำกัด และจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจวิธีเพิ่มรายได้ของลูกค้า ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ต่างๆ ที่ส่งตรงจากผู้เชี่ยวชาญด้านรายได้และการตลาดเพื่อช่วยปรับปรุงการรักษาลูกค้าและความพยายามในการขยาย

1. การเข้าถึงการขายและการจัดแนวการตลาดที่มากขึ้น

การประกาศความสำคัญของการจัดแนวการขายและการตลาดไม่ใช่เรื่องแปลกใหม่ ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและผู้นำทางความคิดหลายคนมักกล่าวถึงประโยชน์ของการจัดตำแหน่งเป็นกรอบสำคัญสำหรับบริษัทต่างๆ ในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและยังคงแข่งขันได้

ทุกคนพูดถึงเกมที่ดีเกี่ยวกับการจัดตำแหน่ง แต่ความจริงก็คือมีองค์กร B2B เพียงไม่กี่แห่งที่รู้สึกว่ามีความสอดคล้องกันอย่างมากระหว่างทีมเหล่านี้ ณ จุดหนึ่งในการสัมมนาผ่านเว็บ Bryan ระบุว่าความไร้ประสิทธิภาพด้านรายได้จำนวนมากอยู่ในความเชื่อมโยงระหว่างการขายและการตลาด

เมื่อคุณแยกย่อย การจัดแนวคือความเข้าใจซึ่งกันและกัน นักการตลาดจำเป็นต้องเข้าใจเป้าหมายการขายที่ตั้งเป้าไว้ และการขายจำเป็นต้องเข้าใจว่าการตลาดสามารถบรรลุผลได้จริงด้วยทรัพยากรที่จัดสรรอย่างไร

2. ยอมรับเสียงของลูกค้า

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การรับรู้ถึงแบรนด์และการจดจำในตลาดที่มากขึ้นทำให้ผู้ซื้อเปิดกว้างมากขึ้นในการค้นคว้าข้อเสนอของคุณ แต่การจะไปถึงจุดที่คุณเป็นผู้นำนั้นต้องใช้เวลาและความสม่ำเสมอ

เพื่อช่วยบรรเทาความท้าทายในการบรรลุการรับรู้ถึงแบรนด์ที่มากขึ้น เสียงของลูกค้าสามารถมีผลกระทบอย่างมากในการสร้างข้อความที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น และสร้างรากฐานสำหรับความรู้สึกเชิงบวกของตลาด สิ่งที่ดียิ่งกว่าคือการใช้เสียงของลูกค้าสามารถส่งผลในเชิงบวกต่อความพยายามในการจัดหาและการขยายธุรกิจ

“ถ้าคุณคิดเกี่ยวกับความสำเร็จของลูกค้าในทางที่ดีจริงๆ คุณก็ยึดฐานที่มั่นคงของลูกค้าที่มีความสุขและช่วยให้พวกเขาพูดในนามของคุณ” ไมค์กล่าว “ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงก็คือผู้ซื้อพูดคุยกันเองและให้ความรู้แก่กันและกันว่าใครคือบริษัทที่เหมาะสมหรือโซลูชันที่ควรพิจารณา”

3. ให้ความสนใจกับสัญญาณรอบ ๆ เจตนา

แม้จะมีประโยชน์และความแข็งแกร่งในฐานะเครื่องมือในการสร้างผลกระทบที่มีความหมายตลอดทั้งช่องทาง แต่หลายองค์กรก็ประสบปัญหาในการดำเนินการข้อมูลความตั้งใจอย่างเต็มที่ เราทราบดีว่าข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ G2 สามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่สำคัญและกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อในช่วงเวลาที่แม่นยำ แต่หลายคนอาจไม่ทราบว่าข้อมูลนี้สามารถไปไกลกว่าการได้มา

4. การควบคุมการมีส่วนร่วมและการส่งมอบคุณค่า

เมื่อพูดถึงการมีส่วนร่วมกับลูกค้า การทำให้ถูกต้องคือการสร้างสมดุลที่ละเอียดอ่อน ตัวอย่างเช่น เป็นเรื่องปกติมากขึ้นเรื่อยๆ ที่การส่งมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจจำเป็นต้องมีการติดต่อกับลูกค้ามากกว่าหนึ่งราย

"ผู้นำฝ่ายขายรู้ดีว่าคุณไม่ควรพูดคุยกับคนเพียงคนเดียว ไม่มีวิธีแก้ปัญหาใดที่ใช้โดยคนเพียงคนเดียว ไม่มีผลลัพธ์ทางธุรกิจใดที่ขับเคลื่อนด้วยคนเพียงคนเดียว มีคณะกรรมการที่ซื้อและใช้โซลูชันของคุณ"

ไมค์ เวียร์
ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ G2

ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายของคุณคือการแก้ปัญหาที่ลูกค้าและผู้ซื้อของคุณมี ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นหรือไม่ พวกเขาต้องการให้คุณส่งมอบคุณค่า

“บางครั้ง การทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จเป็นเรื่องยากเมื่อเราไม่รู้ว่าความสำเร็จมีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร” ไบรอันกล่าว “การอยู่ในวงสนทนาเพื่อทำความเข้าใจถึงลำดับความสำคัญที่สำคัญสำหรับธุรกิจเหล่านั้นเป็นสิ่งที่จำเป็นในการมอบคุณค่าที่คุณต้องการ”

เนื่องจากการลดความเสี่ยงเป็นส่วนประกอบของการรักษาลูกค้าและการหาโอกาสในการขยายตัว การควบคุมการมีส่วนร่วมในจังหวะที่เหมาะสมจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ค้นหาการเติบโตของรายได้ในช่วงขาลงของเศรษฐกิจ

การจัดลำดับความสำคัญให้สมดุลระหว่างการได้มาซึ่งลูกค้า การรักษา และการขยายตัวอาจเป็นเรื่องยากที่จะถอดรหัส การค้นหาส่วนผสมที่เหมาะสมระหว่างพื้นที่เหล่านี้จำเป็นต้องเข้าใจตำแหน่งของคุณในตลาด วิธีที่คุณส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้า และสำรวจว่าการลงทุนใดจะทำให้เกิดโอกาสที่ดีที่สุดด้วยทรัพยากรที่จำกัด

หากต้องการดูการสัมมนาผ่านเว็บฉบับเต็ม โปรดดูบันทึกตามความต้องการของกลยุทธ์การสร้างสมดุลระหว่างการได้มาซึ่งลูกค้า การรักษา และการขยายเพื่อเพิ่มการเติบโตของรายได้