เหตุผลที่ผู้อ้างอิงเป็นกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่มีประสิทธิภาพและคุ้มค่าที่สุด

เผยแพร่แล้ว: 2023-08-08

บทความ นี้สนับสนุนโดย Aniish Shah ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Earth Harvests

ในโลกของธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงนี้ การหาลูกค้าใหม่มักจะเป็นงานที่น่ากลัวและมีค่าใช้จ่ายสูง อย่างไรก็ตาม หากคุณมั่นใจในผลิตภัณฑ์และกลุ่มลูกค้าเฉพาะของคุณ กลยุทธ์หนึ่งที่ได้รับการพิสูจน์อย่างต่อเนื่องว่ามีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงในการดึงดูดลูกค้าใหม่โดยไม่ทำลายธนาคารคือการอ้างอิง

เพื่อให้เข้าใจกลยุทธ์นี้ดีขึ้น ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในงานปาร์ตี้สุดเจ๋งที่คุณได้พบกับกลุ่มคนมากมายที่ตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเช่นเดียวกับคุณ ในขณะที่คุณมีส่วนร่วมในการสนทนาและสร้างสายสัมพันธ์ บุคคลเหล่านี้อดไม่ได้ที่จะพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณต่อเพื่อน ครอบครัว และเพื่อนร่วมงาน มันเหมือนกับปฏิกิริยาลูกโซ่ของความกระตือรือร้น ที่การบอกต่อแบบปากต่อปากแพร่กระจายอย่างรวดเร็วและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มแห่กันเข้ามาหาคุณอย่างง่ายดาย และนั่นคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าพลังของการอ้างอิงเป็นกลยุทธ์การได้ลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

จากข้อมูลของ Social Media Today 78% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่าการริเริ่มการตลาดแบบบอกต่อทำให้เกิดโอกาสในการขายที่ดีหรือโดดเด่น และ 54% อ้างว่าเมื่อเทียบกับช่องทางอื่น โปรแกรมการอ้างอิงมีค่าใช้จ่ายต่อโอกาสในการขายที่ต่ำกว่า

สร้างความไว้วางใจด้วยคำแนะนำส่วนบุคคล

ผู้อ้างอิงใช้เวทมนตร์โดยใช้ประโยชน์จากความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือของลูกค้าที่มีอยู่ เมื่อมีคนแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับเครือข่ายส่วนตัวของพวกเขา สิ่งนั้นมีน้ำหนักมากกว่าการโฆษณาหรือกลไกทางการตลาดใดๆ ท้ายที่สุด ครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อของจากโฆษณาวาบหวิวเพียงอย่างเดียวคือเมื่อไหร่?

ให้คิดว่าผู้อ้างอิงเป็นสมาคมลับของลูกค้าที่พึงพอใจซึ่งสมัครใจเป็นทูตของแบรนด์ เผยแพร่ข่าวประเสริฐเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณโดยไม่ต้องถูกขอให้ทำเช่นนั้น พวกเขาทำเช่นนี้เพราะพวกเขามีความสุขอย่างแท้จริงกับสิ่งที่คุณมอบให้ และพวกเขาต้องการให้ผู้อื่นได้รับประสบการณ์ความสุขและผลประโยชน์เดียวกันกับที่พวกเขามี

สร้างความผูกพันทางอารมณ์เพื่อความไว้วางใจที่ยั่งยืน

ความไว้วางใจค่อยๆ เริ่มก่อตัวขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันของลูกค้า แก้ไขวัตถุประสงค์เฉพาะหรือเพิ่มจุดประกายใหม่ๆ ให้กับผลิตภัณฑ์ และนั่นคือเมื่อผลิตภัณฑ์กลายเป็นอารมณ์ความรู้สึก ผู้ก่อตั้งและธุรกิจจำเป็นต้องเชื่อมต่อกับอารมณ์ของลูกค้าและสร้างความไว้วางใจด้วยการรับฟังพวกเขา

ดังที่ประธานบริษัทคอลเกต-ปาล์มโอลีฟ อินเดีย ลิมิเต็ด กล่าวในคำปราศรัยของประธานในปี 2566 ว่า "คอลเกตไม่ได้เป็นเพียงองค์กรอีกต่อไป แต่เป็นความรู้สึกนึกคิด ดังนั้น จึงเป็นความรับผิดชอบของพวกเราทุกคนซึ่งเราควรให้ความสำคัญอย่างจริงจัง ท้ายที่สุด เราภูมิใจ ตัวเราในการเป็นบริษัทที่เติบโตอย่างสร้างสรรค์และใส่ใจ ซึ่งกำลังจินตนาการถึงอนาคตที่ดียิ่งขึ้นสำหรับผู้คนและโลกของเรา"

เป็นความรับผิดชอบของธุรกิจในการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการที่โดดเด่นซึ่งทำให้ลูกค้าประทับใจและเกินความคาดหมาย

ใช่แล้ว คุณไม่จำเป็นต้องเสียเงินมหาศาลไปกับป้ายโฆษณาสีฉูดฉาดหรือวิดีโอไวรัล แต่คุณลงทุนกับการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ดีเป็นพิเศษ ซึ่งจะช่วยรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันของคุณและมอบคุณค่าที่ยอดเยี่ยม คุณยังปลดปล่อยกองทัพผู้สนับสนุนที่ช่วยให้คุณได้ลูกค้าใหม่อย่างง่ายดาย

ความสำเร็จของผู้อ้างอิงของ Dropbox: การเติบโตอย่างรวดเร็วและประสิทธิภาพด้านต้นทุน

หนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดที่แสดงให้เห็นว่าเหตุใดการอ้างอิงถึงเป็นกลยุทธ์การหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือ Dropbox ในช่วงแรก ๆ Dropbox ใช้โปรแกรมการอ้างอิงที่ให้รางวัลแก่ผู้ใช้ด้วยพื้นที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับเพื่อนทุกคนที่อ้างอิงถึงแพลตฟอร์ม โปรแกรมเพิ่มการได้มาซึ่งผู้ใช้อย่างรวดเร็ว ส่งผลให้มีการเติบโตแบบทวีคูณ ภายใน 15 เดือน ฐานผู้ใช้ของบริษัทเพิ่มขึ้นจาก 100,000 เป็นมากกว่า 4 ล้านคน ความสำเร็จที่โดดเด่นนี้แสดงให้เห็นถึงพลังของการอ้างอิงในการผลักดันการเติบโตของลูกค้าอย่างรวดเร็ว

และอย่าลืมโบนัสเพิ่มเติม: การอ้างอิงไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังประหยัดต้นทุนอีกด้วย ในขณะที่กลยุทธ์การหาลูกค้ารายอื่นๆ มักจะต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากในแคมเปญโฆษณา แต่ผู้อ้างอิงจะเข้าถึงศักยภาพที่ไร้ขีดจำกัดของการปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์

เหตุผลหลักในการใช้การอ้างอิงเพื่อการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

ในฐานะผู้ก่อตั้ง Earth Harvests ซึ่งเป็นบริษัทอาหารที่ยั่งยืน ฉันได้เห็นโดยตรงถึงพลังของการอ้างอิงในการหาลูกค้าใหม่ และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมในขั้นเริ่มต้นของธุรกิจของฉันโดยไม่ต้องลงทุนด้านการตลาดมากนัก ฉันยังคงเห็นกราฟของ การได้มาซึ่งลูกค้าจะเพิ่มขึ้นในอัตราที่คงที่

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น ฉันแสดงเหตุผลบางประการที่ทำให้การอ้างอิงเป็นกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุด:

การสร้างความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือ: ผู้อ้างอิงมีข้อได้เปรียบที่สำคัญเหนือวิธีการหาลูกค้ารายอื่นๆ เมื่อบุคคลอ้างอิงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคนที่พวกเขารู้จัก พวกเขากำลังรับรองความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือของคุณโดยปริยาย การรับรองส่วนบุคคลนี้ช่วยเอาชนะความสงสัยในเบื้องต้นและสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
การประหยัดต้นทุน: หนึ่งในเหตุผลหลักที่ทำให้การอ้างอิงมีประสิทธิภาพสูงคือประสิทธิภาพด้านต้นทุน ช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การโฆษณา แคมเปญโซเชียลมีเดีย หรือการเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหาต้องการการลงทุนทางการเงินจำนวนมาก ในทางตรงกันข้าม การอ้างอิงนั้นขับเคลื่อนโดยลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นหลัก ทำให้เป็นกลยุทธ์การได้มาซึ่งต้นทุนที่คุ้มค่า จากการศึกษาของ Wharton School of Business ลูกค้าที่อ้างอิงมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงกว่าลูกค้าที่ไม่ได้รับการแนะนำถึง 16% ซึ่งแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ทางการเงินในระยะยาวของผู้อ้างอิง
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น: การอ้างอิงไม่เพียงแต่ช่วยให้ได้ลูกค้าใหม่ในทันที แต่ยังส่งผลกระทบอย่างมากต่อมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าอีกด้วย ลูกค้าที่อ้างอิงมีแนวโน้มที่จะภักดีและใช้เงินกับบริษัทมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ในความเป็นจริง การวิจัยจาก Journal of Marketing ระบุว่าลูกค้าที่อ้างอิงมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสูงกว่า 25% เมื่อเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้อ้างอิง ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้นนี้ช่วยสร้างกระแสรายได้ที่มั่นคงในขณะที่ลดความจำเป็นในการทำการตลาดเพิ่มเติม
อัตราการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น : ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะยึดติดกับธุรกิจของคุณอย่างมากเมื่อพวกเขาเข้าร่วมในโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ นี่เป็นหนึ่งในข้อดีอันดับต้นๆ ของการตลาดแบบบอกต่อเนื่องจากการดึงดูดลูกค้าใหม่มักมีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณ
ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ยอดเยี่ยม: เมื่อเทียบกับการโฆษณารูปแบบอื่นๆ เช่น โฆษณาบนเว็บแบบดั้งเดิม การตลาดแบบบอกต่อนั้นคุ้มค่ากว่า แม้ว่าส่วนลดและของขวัญจะทำให้ธุรกิจของคุณเสียค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยก็ตาม ด้วยการรวมรางวัลระบบการตลาดการอ้างอิงของคุณเข้ากับโปรแกรมรางวัลความภักดีปกติของคุณ คุณจะประหยัดเงินได้มากขึ้นโดยการให้คะแนนสำหรับการอ้างอิงแต่ละครั้ง แทนที่จะให้ของขวัญหรือส่วนลดในทันที

ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณวางแผนกลยุทธ์การหาลูกค้าที่คุ้มค่า ให้คิดว่าการอ้างอิงเป็นเส้นทางสู่ปาร์ตี้ที่ยอดเยี่ยมที่สุดในเมือง ทำให้ลูกค้าของคุณตื่นเต้น ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษ และเฝ้าดูความกระตือรือร้นของพวกเขาที่จุดประกายปฏิกิริยาลูกโซ่ของการเติบโตและความสำเร็จ มันเหมือนกับการมีเครือข่ายส่วนตัวของแฟน ๆ ที่คลั่งไคล้ สร้างธุรกิจของคุณทีละคน ตอนนี้ นั่นเป็นวิธีที่น่าตื่นเต้นและน่าสนใจในการหาลูกค้าโดยไม่ทำลายธนาคารใช่ไหม